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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,73,页,迪智成深度营销系列,深度营销系列培训,建立高绩效营销管理体系,目 录,一、企业营销管理的难点解析,企业营销管理的主要问题,市场竞争对营销管理的要求,认识企业营销组织管理的内外部环境,营销组织常见问题,1,系统效能低下，市场反应能力弱,一管就死：形式化与官僚化严重，难以满足动态竞争的要求,一放就乱：强人化与军阀化严重，难以满足整合营销的要求,有组织的执行能力差,大打折扣，流于形式,对资源、政策等依赖过大，主动性不够，,缺乏对灵活应对能力,营销组织常见问题,2,管理模式落后，关系复杂,权责关系混乱，人脉繁杂,信息和指令泛滥、 流程和制度繁杂,工作缺乏连续性,组织结构与人事变动频繁,计划缺乏整合性和应变性,陷入,“,救急和灭火,”,营销组织的外部环境,市场环境的无序与不确定,国内营销的复杂性与区域差异性,高强度、高速度和高对抗 ，战略互动,(Strategic Interactions)明显；,竞争优势的暂时性和动态性，信息基础上的动态博弈；,特殊的外部环境导致经营规范性低，规则成本趋高,营销人员职业化程度低、流动性高,营销组织的内部条件,大多数国内企业都企图在营销环节构建优势,特殊的组织文化与行为模式,管理的统一性与个性化的矛盾,管理对象复杂、幅度较大,异地化管理的特殊性,营销人才培养的长周期、高成本和高难度,对营销管理的要求,更快的反应速度：,贴近区域市场与业务一线，降低决策重心,更低的运行成本：,微利时代尤其关键,更强的营销功能：,具备整合营销能力，实现系统制胜,更灵活的管控方式：,要有有机性组织的特点,二、有机性组织的管理理念,什么是有机性营销管理体系,“七分机制、三分管理”的营销管理理念,把握现代营销管理的要点,营销体系设计的影响因素,提升总体,营销竞争能力,市场是快速增长还是停滞？营销的要求是快速扩张还是精耕细作？,利润如何变化？对运作成本有何要求？,核心成功要素有何变化？对营销功,能的要求是什么？,何种竞争战略：,扩张、进攻、巩固、防守？,不同区域的策略？对组织建设的要求？,目前营销职能是否完善？划分是否,清楚？责任、权利、义务是否匹配？,各功能分解的幅度是否合理？是太粗？,或过细？,是否过于集权？如何有效集分权结合？,。,目前管理体系是否规范和完善？,。 流程的各参与者、介入顺序、责 任、交付内容是否清楚？,运作速度,/,效率是否合格？控制与效率的平衡如何？如何鉴别并去除非增值环节？,外部市场,营销战略,营销组织,管理体系,以追求份额为主还是利润为主？如何协调？,对手营销策略发生了什么变化？,营销管理体,系,系的基本框,架,架,营销模式,组织架构,运营体系,队伍建设,营销模式是,策,策略整合的,方,方式与结构,构成持续的,竞,竞争优势，,是,是营销管理,的,的核心目的,组织结构确,定,定了营销管,理,理内部纵向,及,及横向的关,系,系,定义了内部,各,各项任务、,资,资源及信息,的,的分配和责,任,任,运营体系是,指,指具体业务,和,和日常事务,处,处理的方式,和,和程序,营销优势必,须,须落实到运,营,营体系上，,体,体现在核心,流,流程上,队伍是营销,活,活动的执行,主,主体，最终,体,体现优势,其结构、素,质,质和能力决,定,定营销优势,能,能否实现,建立有机性,营,营销管理体,系,系,什么是有机,性,性组织,生物组织对,我,我们的启示,战略决定组,织,织，组织决,定,定人事,绩效导向和,协,协同运作的,理,理念,实现“研产,销,销协同于市,场,场”的一体,化,化运作,强调绩效导,向,向与执行力,把握收放平,衡,衡，实现系,统,统管理,战略层的统,一,一性、策略,层,层的灵活性,、,、执行层的,权,权威性,实现有组织,的,的努力，整,合,合内外资源,，,，提升系统,效,效能,优化营销管,理,理机制,理清“管理,机制,文化”的,关,关系,适用于国内,企,企业营销管,理,理的机制特,点,点,各部门定位,清,清晰，责权,利,利明确对等,一线业务与,后,后台职能的,协,协同机制,激励导向明,确,确，不让雷,锋,锋吃亏，为,创,创新付出成,本,本,兼顾效率与,公,公平，眼前,与,与未来,把握机制的,调,调整节奏,营销战略,目标管理,物流,系统管理,业务活动控制,市场活动管理,薪酬激励管理,销售,财务管理,信息,系统管理,营销绩效,管理,计划预算,管理,营销运营体,系,系具体构成,把握营销组,织,织管理要点,优化营销组,织,织结构，发,育,育相关职能,定位合理，,实,实现前后台,的,的协同,授权赋能，,激,激活一线经,理,理，使之成,为,为区域市场,操,操盘者,营销职能部,门,门的专业化,发,发展，成为,服,服务支持系,统,统,加强制度和,规,规范建设，,强,强化系统执,行,行力,注重过程检,核,核与指导，,加,加强营销骨,干,干培养,提高管理技,术,术手段，提,升,升运作效率,三、建立现,代,代营销组织,体,体系,营销组织结,构,构的优化,营销管理体,系,系的建立,各项业务管,控,控的要点,优化核心业,务,务流程,营销组织体,系,系设计的基,本,本步骤,关键因素,组织总体定位,层次结构设计,基本功能分配,建立流程规范,部门结构设置,权力责任划分,营销组织设计的基本步骤,营销组织设,计,计的导向,营销组织具有的功能,营销组织面对的对象,营销组织,营销执行,营销策划,支持,/ 控制,营销组织,适应经销商,的,的,变化,适应顾客变,化,适应内部其,它,它环节变化,两种不同的,营,营销体系设,计,计思路,职能划分的设计,服务对象的设计,特点描述,营销组织,计划,/ 控制,营销策划,销售执行,商务,(对内部),市场,(对顾客),销售,(对客户),营销组织,强大的营销,策,策划职能：,针,针对消费者,的,的促销策划,，,，产品推广,等,等，还包括,针,针对经销商,的,的销售政策,，,，价格体系,，,，促进策略,等,等,销售部门只,负,负责执行，,维,维护市场网,络,络，实现销,售,售等,计,/控部门负,责,责计划管理,，,，费用核算,，,，人事行政,等,等支持和控,制,制,销售部负责,经,经销商管理,：,：渠道维护,，,，政策设计,、,、策略制定,与,与执行等，,起,起“推”的,作,作用,市场部负责,消,消费者沟通,：,：产品推广,、,、促销管理,、,、产品策划,管,管理等，起,“,“拉”的作,用,用,商务部负责,计,计划、订单,、,、物流、费,用,用、人事管,理,理等支持和,控,控制,各自的特点,职能划分的营销组织,对象划分的营销组织,品牌是最重,要,要因素,适用于快消,品,品，如：,可口可乐和,宝,宝洁等,经销商和产,品,品推广是销,售,售业绩的核,心,心要素,适用于耐用,品,品行业，如,：,：建材家居,等,等,各部门职能,定,定位清晰，,执,执行、策划,、,、控制等功,能,能相对独立,突出策划功,能,能，有利于,整,整合营销方,案,案,销售控制能,力,力强,针对性强，,分,分别服务于,不,不同对象,销售和市场,功,功能并重，,“,“推“和“,拉,拉”结合，,灵,灵活性强,内部责、权,、,、利明确，,部,部门间有清,晰,晰的边界,销售部只负,责,责执行，没,决,决定权，往,往,往挫伤积极,性,性,灵活性弱，,可,可能导致方,案,案脱离实际,如没完成任,务,务，会推委,责,责任,销售和市场,可,可能脱节,对负责人素,质,质要求高，,需,需承担大量,决,决策和协调,工,工作,对销售的控,制,制力度不强,适用范围,案例：,宝洁的营销,组,组织特点,渠道开发和,维,维护,渠道管理,销货,销售实现,促销执行,营销执行功,能,能,负责协调市,场,场部和销售,部,部的关系,组织信息收,集,集和汇总,市场研究,消费者研究,进行消费者,调,调查,建立消费者,数,数据库,研究消费者,形,形态,制定营销策,略,略,制定计划和,总,总体预算,促销设计,促销管理,促销物料管,理,理,品牌推广,广告管理,POP设计,媒体策略,品牌维护,公共关系协,调,调,产品管理,产销结合,新品开发研,究,究,物流配送,仓库管理,开单,制票,货款管理,费用控制,客户部,(销售部),财务部,产品部,市场销管部,市场研究部,调查部,市场部,产品供应部,广告部,公关部,宝洁公司,营销执行功,能,能,营销策划功能,支持服务功,能,能,案例：,博世,-西门子的,组,组织特点,产销结合,产品分析,竞争对手资,料,料,产品开发建,议,议,销售结构分,析,析,促销策划,促销方案制,定,定,促销预算分,配,配,促销活动研,究,究,品牌推广,广告管理,媒体组合策,略,略,产品功能情,况,况,促销效果,产品型号改,进,进建议,竞争对手的,销,销售总体状,况,况,销售政策,营销策略,销售管理,业务监控和,指,指导,渠道策略,客户管理,仓储管理,货物运输,计划实施监,控,控,计划调整建,议,议,任务分解,营销预算控,制,制,开单,制票,费用核算,人事档案,人员管理,薪酬管理,电子化信息,系,系统维护,信息收集,信息分析,信息汇总,博世,-西门子 (中国),产品管理,促销,市场沟通,信息系统,财务,人事,物流,销售控制,销售分析,销售经理,市场部,销售部,商务部,地区销售组,织,织,各类企业的,市,市场部设立,小企业可将,市,市场部和销,售,售部合并为,一,一个营销部,，,，统一整个,营,营销职能；,中型企业可,由,由老总直管,市,市场部和销,售,售部，减少,管,管理层次；,大企业则可,设,设营销总部,，,，对市场部,和,和销售部进,行,行整合，减,少,少内部沟通,环,环节。,在实际运作,中,中还要考虑,二,二级部门的,合,合理设置，,其,其关键是要,把,把握企业当,时,时的核心业,务,务，围绕核,心,心业务的差,异,异性和同质,性,性。,24,案例：,现实中市场,职,职能的尴尬,某集团公司,的,的三个市场,部,部,集团的市场,部,部,“,帮总裁看市,场,场的第三只,眼,眼睛,”，,无兵无权的,摆,摆设,销售公司的,市,市场部,市场职能的,集,集中体现，,无,无系统信,息,息；演变成,标,标书制作部,工厂的市场,部,部,纯粹是售后,服,服务部,重建市场部,的,的实践,不担责任，,怎,怎么能配置,资,资源？不配,置,置资源，信,息,息怎么能流,过,过来？,大区总经理,计划主管,执行经理,财务主管,市场主管,区域主管,业务员,促销员,1，计划2，,组,组织3，领导4,，,，控制,对区域市场,进,进行覆盖,案例：,区域性营销,组,组织结构图,促销员,促销员,储运主管,前台,档案员,业务员,案例：大区,经,经理职责,一、行政隶,属,属,1、上级主,管,管：营销公,司,司总经理,2、直属下,级,级：执行经,理,理、区域主,管,管、财务部,、,、市场部、,储,储运部,二、 主要,职,职责,确保系统高,效,效运行，提,高,高有效出货,、,、减少各环,节,节存货与降,低,低运行费用,。,。,三、主要工,作,作,1、领导工,作,作（30)，制定系,统,统的战略方,针,针，明确各,部,部门的目标,与,与努力方向,；,；纠正各部,门,门的偏差，,激,激励要职要,员,员，努力实,现,现目标。,2、管理工,作,作（30,，选拔优,秀,秀人才充实,一,一线，不断,提,提高分销力,；,；促进并协,调,调各部门、,各,各流程信,息,息、计划、,物,物流、财务,、,、人事与行,政,政为提高,分,分销效率作,贡,贡献；按争,夺,夺市场的要,求,求调整各项,政,政策（价格,与,与渠道。,3、客户工,作,作40,，巡访主,要,要客户，总,结,结成功的营,销,销模式与方,法,法；及时解,决,决客户投诉,，,，规范工作,行,行为。,案例：区域,主,主管职责,一、 行政,隶,隶属,上级主管：,大,大区经理；,直,直属下级：,业,业务员。,二、主要职,责,责,提高区域销,售,售效率和销,售,售队伍的战,斗,斗力，深化,与,与顾客的联,系,系。,三、主要工,作,作,1、分解目,标,标任务（10,，根据市场,具,具体状况和,实,实际销售数,据,据，把本区,域,域的销售任,务,务分解到每,一,一个经销商,、,、客户经理,及,及理货员。,2、制定工,作,作计划（10,，明确经营,方,方针与策略,，,，指导业务,员,员逐周制定,滚,滚动工作计,划,划，落实任,务,务；指导业,务,务员管好理货员,。,。,3、监督检,查,查落实（30,，健全信息反,馈,馈（日常报,表,表,体系，把,握,握全局；亲,临,临现场，及,时,时检查与纠,正,正下属的履,职,职行为；加,强,强绩效考评,，,，不断提高,下,下属的责任,心,心，提高销,售,售业绩，降,低,低费用。,4、持续访,问,问顾客（50,，持续拜访,客,客户，研究,竞,竞争情况，,总,总结经验，,提,提出系统的对策建议，定期,作,作出书面报,告,告。,案例：业务,员,员职责,一、 行政,隶,隶属,上级主管：,区,区域经理，,直,直接下属：,理,理货员（促,销,销员）。,二、主要职,责,责,深化与顾客,的,的关系，激,励,励与约束下,速,速实现销售,目,目标。,三、主要工,作,作,1、渠道管,理,理（60,）,）,，按工作计,划,划，不断提,高,高访问顾客,的,的数量与质,量,量；在深化,客,客情关系基,础,础上，提高,顾,顾客占有率,，,，提高客户,平,平均销售收,入,入，提高市,场,场占有率与,销,销售效率。,2、信息反,馈,馈（20,，以规定的,报,报表形式，,采,采集、整理,与,与传递一手,市,市场信息；,以,以书面形式,，,，定期报告,市,市场竞争状,况,况，包括需,求,求趋势、价,格,格走势、品,种,种结构、竞,争,争者动向以,及,及可能的对,策,策。,3、队伍管,理,理20,，组建强有,力,力的分销团,队,队，不断总,结,结经验，纠,正,正偏差，提,高,高分销力与,促,促销力。,基本管理体,系,系的建立,有效的管理,是,是简单的,目标责任管,理,理体系,计划预算管,理,理体系,绩效管理管,理,理体系,薪酬激励管,理,理体系,营销组织的,控,控制体系,权、责、利,对,对等的责任,体,体系,谁代表市场,，,，谁拥有权,利,利,谁配置资源,，,，谁承担责,任,任,有效激活一,线,线人员，提,高,高能动性,发挥营销后,台,台部门支持,职,职能，促进,其,其专业化发,展,展,营销组织的,控,控制体系,建立垂直的,财,财务管理体,系,系,财务人员的,垂,垂直化管理,实行营销预,算,算管理，健,全,全相关制度,收支两条线,管,管理，防止,坐,坐支货款,定期与不定,期,期的财务审,计,计,营销组织的,控,控制体系,相对统一规,范,范的人力资,源,源管理体系,合理的人事,权,权利分配：,间,间接与直接,的,的关系,基于团队效,率,率的绩效管,理,理,基于组织公,理,理的激励机,制,制,销售管理,开单与发货,流,流程,结算与返利,流,流程,供货与收款,流,流程,售后服务管,理,理流程,网络开发与,维,维护流程,价格与市场,秩,秩序管理流,程,程,营销管理的,核,核心流程,市场管理,营销资源的,分,分配及效果,监,监测,品牌规划与,管,管理,主题营销策,划,划和管理,产品组合策,略,略,广告管理,促销策略与,推,推进管理,重点客户管,理,理,营销信息系,统,统,整体结构设,计,计,收集及分析,产,产出的信息,内,内容,收集，分析,及,及传递信息,的,的流程,主要信息报,告,告的具体表,格,格格式,营销管理的,核,核心流程（,2,）,风险控制,信用额度管,理,理,应收帐款管,理,理,营销审计流,程,程,违规处理流,程,程,人员管理,例会管理流,程,程,招聘与选拔,流,流程,考核与激励,流,流程,人员培训与,计,计划制定流,程,程,财务管理,预算确立与,分,分配流程,现金流管理,流,流程,费用报销流,程,程,协调管理,新品研发上,市,市流程,产销协调流,程,程,销售系统与,经,经营系统的,协,协调流程,购销协调流,程,程,四、营销队,伍,伍的全面提,升,升,高绩效营销,团,团队的构成,各级营销经,理,理的转型与,提,提升,基础营销人,员,员的提升,加速营销管,理,理骨干的培,养,养,战术型人才,基层,执行经理,普通营销人员,高绩效营销,组,组织的构成,战略,型人才,策略专家,理论底蕴,实,实践操作；,创,创新力，能,高,高瞻远瞩，,找,找准发展方,向,向和实践要,点,点。,执行专家,战略计划最,基,基础的组织,执,执行者，具,备,备良好品质,，,，丰富的产,品,品和市场知,识,识，良好的,性,性格、组织,能,能力和亲和,力,力,最终执行者,、,、各级干部,的,的毛坯，基,础,础素质要求,较,较好，但现,实,实表现难尽,人,人意,A、,营销,“,智囊团,”,，理性思维,强,强于实践操,作,作（专业职,能,能经理）；,B、洞察敏,锐,锐，实践操,作,作强于理性,思,思维(如大,片,片区和省级,经,经理)。,销售人员重,新,新定位的尴,尬,尬,老业务人员,：,：,人际能力强,，,，新技术、,新,新产品能力,差,差，已形成,习,习性,一切司空见,惯,惯，汇报不,出,出信息，提,不,不出方案或,不,不愿再提建,议,议,新业务员：,胸怀大志、,眼,眼高手低，,一,一贫如洗、,急,急功近利,走马观花、,下,下笔千言不,知,知所云，满,眼,眼问题，呼,吁,吁彻底改变,营销人员的,职,职业化转型,“,以此为生、,精,精于此道,”的职业精,神,神,培养良好的,职,职业习惯和,素,素养,以“客户顾,问,问”为基准,的,的职业生涯,营销人的职,业,业发展与提,升,升,为职业发展,而,而跳槽，而,非,非暂时的高,收,收入,为组织奉献,才,才智和业绩,，,，主动多做,一,一些，不要,袖,袖手旁观,分享自己的,经,经验和智慧,，,，不要藏着,掩,掩着,多提建设性,意,意见，而不,要,要喋喋不休,的,的消极抱怨,要拿该拿的,钱,钱，明明白,白,白做人,心态平稳、,立,立场中立,敢于打破常,规,规、及时响,应,应，而非一,味,味墨守陈规,两种人永远,原,原地踏步：,一,一是不肯听,命,命行事的；,二,二是只听命,行,行事的。,向职业营销,经,经理转化,由执行者到,区,区域市场规,划,划者的转化,由业务能手,到,到有效管理,者,者的转变,成为有影响,力,力的领导者,成为区域市,场,场的规划者,提高决策水,平,平、明确队,伍,伍方向,建立全新的,营,营销观念,区域市场的,全,全盘规划,策略精准与,整,整合运作,竞争格局和,掌,掌控与应对,资源,的,的统,筹,筹与,调,调配,成为,有,有效,的,的管,理,理者,学会,通,通过,他,他人,的,的努,力,力实,现,现目,标,标,学会,管,管理,的,的方,法,法与,技,技巧,明确,目,目标,与,与责,任,任,指导,和,和分,解,解计,划,划,学会,检,检核,和,和沟,通,通,把握,管,管理,的,的适,度,度与,平,平衡,有效,调,调动,与,与激,励,励，,促,促进,团,团队,协,协作,成为,有,有影,响,响力,的,的领,导,导者,野牛,型,型领,导,导,雁群,型,型领,导,导,提升,自,自身,的,的领,导,导力,保持,正,正直,，,，拥,有,有阳,光,光心,态,态，,提,提升,人,人生,境,境界,；,；,卓越,的,的业,务,务能,力,力和,绩,绩效,表,表现,；,；,明确,目,目标,，,，坚,定,定信,念,念；,甘于,奉,奉献,、,、承,担,担责,任,任，,关,关键,时,时刻,身,身先,士,士卒,；,；,必胜,信,信心,、,、饱,满,满热,情,情、,鼓,鼓舞,士,士气,；,；,爱护,和,和指,导,导下,属,属，,营,营造,学,学习,成,成长,的,的氛,围,围；,提高,领,领导,艺,艺术,：,：批,评,评、,赞,赞美,、,、协,调,调、,沟,沟通,、,、情,绪,绪控,制,制,不同,成,成长,的,的阶,段,段与,领,领导,风,风格,情境,领,领导,High,能力,Low,D1,D4,D3,D2,Low,意愿,High,意愿,高,高，,能,能力,高,高,意愿,高,高，,能,能力,低,低,意愿,低,低，,能,能力,低,低,意愿,低,低，,能,能力,高,高,个性,化,化的,领,领导,风,风格,员工,发,发展,层,层次,对,对,应,应的,领,领导,类,类型,阶段,一,一：,低,低能,力,力、,高,高意,愿,愿,指挥,型,型,：组,织,织、,监,监督,和,和控,制,制,阶段,二,二：,些,些许,能,能力,、,、低,意,意愿,教练,型,型,：指,挥,挥、,支,支持,阶段,三,三：,高,高能,力,力、,变,变动,的,的意,愿,愿,支持,型,型,：赞,扬,扬、,倾,倾听,、,、辅,助,助,阶段,四,四：,高,高能,力,力、,高,高意,愿,愿,授权,型,型,：授,权,权、,保,保留,营销,管,管理,骨,骨干,的,的培,养,养,选拔,优,优秀,人,人才,，,，培,养,养“,种,种子,选,选手,”,”,“复,制,制式,”,”培,养,养,不断,承,承当,更,更大,的,的责,任,任，,“机,会,会牵,引,引人,才,才成,长,长”,将队,伍,伍管,理,理作,为,为各,级,级干,部,部的,考,考评,、,、激,励,励的,内,内容,营销,人,人员,升,升迁,的,的决,策,策,资质,1,2,1,2,3,关键,业,业绩,指,指标,3,4,4,主要,带,带头,人,人,提升,一,一级,跟进,指,指导,超级,明,明星,迅速,提,提升,保证,足,足够,激,激励,主要,带,带头,人,人,提升,一,一级,跟进,指,指导,业务,骨,骨干,鼓励,提,提升,提供,发,发展,指,指导,成长,型,型,鼓励,提,提升,提供,发,发展,指,指导,骨干,型,型,准备,升,升级,提供,发,发展,指,指导,扎实,型,型,不动,，,，提,供,供指,导,导,对付,型,型,不动,，,，加,压,压与,监,监督,黄牛,型,型,不动,，,，提,供,供指,导,导与,激,激励,自弃,型,型,警告,，,，降,级,级,失败,者,者,立即,辞,辞退,失败,者,者,建议,退,退出,失败,者,者,建议,退,退出,封顶,型,型,不动,，,，加,强,强指,导,导,落后,型,型,警告,，,，加,强,强指,导,导,自弃,型,型,警告,，,，降,级,级,五、,做,做好,营,营销,管,管理,的,的具,体,体实,务,务,如何,做,做好,营,营销,目,目标,管,管理,做好,营,营销,计,计划,管,管理,如何,加,加强,过,过程,指,指导,与,与检,核,核,简单,有,有效,的,的营,销,销信,息,息管,理,理,强化,驻,驻外,营,营销,机,机构,的,的管,理,理,计划,指导,考核,激励,MBO,目标,管,管理,的,的基,本,本认,识,识,目标,管,管理,过,过程,解,解析,制定营销目标,目标的分解与沟通,检查、控制、指导,评估、考核,具体工作计划与预算,有效激励,科学,的,的营,销,销目,标,标,关键,性,性与,全,全面,性,性结,合,合；,统一,性,性与,灵,灵活,性,性结,合,合；,科学,性,性与,预,预见,性,性结,合,合；,上下,一,一致,性,性与,相,相互,支,支持,；,；,沟通,协,协调,与,与指,挥,挥命,令,令结,合,合；,挑战,性,性与,现,现实,资,资源,、,、技,能,能条,件,件约,束,束结,合,合。,营销,目,目标,分,分解,的,的要,素,素,对接,整,整体,经,经营,目,目标,基于,战,战略,与,与营,销,销部,门,门的,定,定位,职能,性,性目,标,标的,分,分解,：,：,按专,业,业对,口,口分,解,解给,各,各职,能,能部,门,门,各岗,位,位对,接,接部,门,门目,标,标,注意,与,与一,线,线部,门,门和,生,生产,后,后勤,部,部分,的,的衔,接,接,销售,目,目标,分,分解,要,要素,：,区域,大,大小,、,、客,户,户构,成,成、,自,自身,能,能力,、,、市,场,场需,求,求、,竞,竞争,程,程度,企业,整,整体,目,目标,各业,务,务单,元,元目,标,标,各部,门,门目,标,标,各岗,位,位个,人,人目,标,标,自上而下（先）,（后）自下而上,营销,目,目标,的,的分,解,解,横向,的,的协,调,调性,营销,目,目标,的,的具,体,体分,解,解,按区,域,域分,解,解,：,：,大区,、,、省,、,、市,、,、地,、,、县,和,和乡,镇,镇等,逐,逐级,分,分解,按阶,段,段分,解,解,：,：,市场,导,导入,期,期、,成,成长,期,期、,成,成熟,期,期和,衰,衰退,期,期；,或,或是,淡,淡季,、,、旺,季,季,执行,进,进程,分,分解,：,：日,、,、周,、,、月,、,、季,、,、年,按项,目,目分,解,解：,项目,种,种类,：,：广,告,告、,推,推广,、,、促,销,销、,网,网点,、,、铺,货,货等,按产,品,品分,解,解：,按品,类,类、,品,品项,、,、规,格,格；,利,利润,水,水平,、,、新,老,老产,品,品,按渠,道,道（,客,客户,）,）分,解,解,按类,别,别与,性,性质,：,：批,发,发、,零,零售,，,，团,购,购、,商,商用,等,等,做好,目,目标,的,的沟,通,通,指明,问,问题,以,以及,期,期望,目,目标,设想,各,各种,各,各样,的,的方,法,法和,策,策略,制定,行,行动,计,计划,，,，设,定,定期,限,限和,达,达成,标,标准,给其,提,提供,必,必要,的,的资,源,源与,指,指导,达成共识,，,，激发其,动,动力,强调目标,的,的权威,和,和奖惩措,施,施,营销目标,与,与考核指,标,标的确立,按权责对,等,等方式来,确,确立目标,高层：承,担,担全面经,营,营责任,中层：突,出,出专项目,标,标与责任,基层：落,实,实具体目,标,标，保证,执,执行力,结果,行为,高层,中层,基层,如何进行,过,过程管理,跟进检查,，,，收集一,线,线信息；,衡量工作,进,进度及其,结,结果；,评估结果,，,，并与工,作,作目标进,行,行比较；,及时向下,属,属反馈结,果,果；,对下属的,工,工作进行,辅,辅导；,在追踪的,过,过程中发,现,现严重偏,差,差，要找,出,出和分析,原,原因；,采取必要,的,的纠正措,施,施，或者,变,变更计划,。,。,过程追踪,的,的搜集信,息,息,一些具体,的,的方法：,A、建立,定,定期的报,告,告、报表,制,制度；,B、定期,的,的会议；,C、现场,的,的检查和,跟,跟踪；,D、中期,述,述职制度,。,。,方法并不,复,复杂，但,关,关键是要,能,能细致，,并,并不断坚,持,持。,如何处理,内,内部违规,问题出现,的,的基本原,因,因：,一、趋利,性,性是人性,的,的弱点之,一,一。,二、没有,监,监督的权,利,利必然产,生,生腐败。,三、利益,分,分配不合,理,理，严重,抑,抑制积极,性,性，促使,剑,剑走偏门,。,。,四、一线,营,营销队伍,长,长期驻外,，,，有效沟,通,通不足。,五、奖惩,体,体系不完,善,善，领导,不,不重视，,风,风气逐步,恶,恶化。,如何处理,内,内部违规,一、加强,企,企业文化,建,建设，提,高,高销售人,员,员忠诚度,二、完善,内,内部管理,制,制度，适,度,度加大监,管,管稽查力,度,度,三、建立,合,合理的激,励,励机制，,注,注重效率,与,与公平,四、重视,外,外驻经理,的,的教育，,提,提高其管,理,理水平和,业,业务能力,五、保持,一,一线销售,人,人员的合,理,理流动性,六、奖罚,分,分明，把,握,握尺度，,严,严肃处理,违,违规事件,简洁的信,息,息管理,精简实用,，,，“宁缺,毋,毋滥”,建立流程,，,，提升管,理,理手段，,提,提高效率,责任到人,和,和部门，,纳,纳入考核,建立资料,库,库，方便,使,使用,反馈及时,尽快答复,，,，及时响,应,应，专业,分,分析，利,于,于决策,分支机构,的,的有效巡,检,检,协调管理,关,关系；,增加下属,的,的紧迫感,；,；,现场培训,，,，指引正,确,确的方向,；,；,检核督办,，,，及早发,现,现问题，,消,消除隐患,；,；,加强沟通,，,，宣导文,化,化和激励,队,队伍,保证巡检,效,效果,行踪保密,A、避免,临,临时突击,、,、粉饰太,平,平 ，捏,造,造数据，,做,做表面文,章,章 ；,B、受检,单,单位停止,正,正常业务,，,，应付检,查,查；,谋定后动,检核人要,有,有非常强,的,的目的性,，,，要有检,核,核要点提,纲,纲 ；,怀疑上级,能,能力，胡,转,转悠，不,解,解决实际,问,问题，也,没,没任何指,导,导 ；,检核内容,透,透明,明示检核,内,内容、关,注,注重点和,奖,奖惩措施,案例：,市场巡检,的,的准备,做好作业,，,，再下市,场,场,辖区地图,，,，要细到,乡,乡村，便,于,于随时找,寻,寻和不断,熟,熟悉情况,下属各分,公,公司、经,营,营部、工,作,作站等的,基,基本情况,辖区人口,数,数、终端,数,数、前期,每,每月销量,、,、费用等,基本资料,随,随身携带,，,，便于随,时,时查阅和,分,分析,产品样品,、,、包装袋,（,（盒）、,宣,宣传品和,企,企业简介,便于随时,讲,讲解或介,绍,绍产品、,企,企业,案例：,巡检计划,安,安排,一般每月,下,下市场时,间,间为,1520天,消费者,：,每月走访,58个,消,消费者，,深,深化消费,心,心理和为,的,的理解和,认,认识。,终端：,每月走访,58家,不,不同类型,终,终端，了,解,解营业员,、,、店老板,对,对产品及,市,市场态势,的,的理解和,意,意见,经销商：,每月走访,23家,经,经销商，,了,了解对产,品,品、销售,政,政策及竞,争,争动态的,看,看法和认,识,识。,员工：,每月走访,不,不同层级,员,员工，了,解,解员工心,态,态。,案例：,巡检的主,要,要内容,整体终端,表,表现,经销商的,维,维护,促销执行,实,实效,基础信息,管,管理,内务行政,管,管理,销售队伍,管,管理,营销队伍,的,的有效激,励,励,薪酬模式,和,和结构设,计,计,薪酬水平,确,确定,与业绩挂,钩,钩、有外,部,部竞争力,和,和企业盈,利,利水平,基于团队,效,效率的激,励,励机制,整体目标,实,实现决定,分,分值和提,成,成比例,其他激励,手,手段运用,（深造、,培,培训、表,彰,彰、晋升,、,、奖品等,等,等）,69,不同阶段,的,的薪酬模,式,式,低保障高,激,激励的初,始,始阶段：,特点：低,工,工资，高,奖,奖励，事,前,前明确并,完,完全与销,量,量挂钩，,上,上不封顶,适用于：,企,企业发展,初,初期，倚,重,重于个人,能,能力，籍,此,此迅速扩,张,张,保障激励,并,并重的发,展,展阶段：,特点：一,定,定水平工,资,资，适度,奖,奖励，销,量,量和重点,考,考核各占,部,部分,适用于：,企,企业发展,期,期，不仅,看,看眼前销,量,量，同时,注,注重基础,工,工作,高保障低,激,激励的成,熟,熟阶段：,特点：工,资,资相对高,，,，当期激,励,励相对低,；,；福利完,善,善，鼓励,长,长期做贡,献,献,适用于：,规,规模,大,大、稳定,成,成熟企业,；,；更强调,系,系统协作,，,，追求整,体,体效能,将激励与,业,业绩挂钩,现金薪酬,50,100,150,200,基本工资,基本工资,+200%,预计业绩,奖,奖金,基本工资,+100%,预计业绩,奖,奖金,业绩完成,情,情况,六、互动,与,与研讨,欢迎大家,参,参与,交流结束,谢谢大家,！,！,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。15:14:5315:14:5315:14,12/31/20223:14:53 PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。12月-2215:14:5315:14,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。15:14:5315:14:5315:14,Saturday, December 31, 2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2215:14:5315:14:53,December31,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。31,十,十,二,二,月,月20223:14:53,下,下,午,午15:14:5312,月,月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十二月 223:14,下,下午12月-2215:14,December 31, 2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/3115:14:5315:14:53,31 December 2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。3:14:53,下,下午3:14,下,下,午,午15:14:5312,月,月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。15:14:5315:14:5315:14,12/31/20223:14:53PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。12月-2215:14:5315:14,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。15:14:5315:14:5315:14,Saturday, December 31, 2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。12月-2212月-2215:14:5315:14:53,December31,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31 十二,月,月 20223:14:53 下午15:14:5312月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十二月 223:14,下,下午12月-2215:14,December 31, 2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/12/3115:14:5315:14:53,31December2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。3:14:53,下,下午3:14,下,下,午,午15:14:5312,月,月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。15:14:5315:14:5315:14,12/31/20223:14:53PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12,月,月-2215:14:5315:14,Dec-2231-Dec-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。15:14:5315:14:5315:14,Saturday,December31, 2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。12,月,月-2212,月,月-2215:14:5315:14:53,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20223:14:53,下,下午15:14:5312,月,月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十二月223:14,下,下午12月-2215:14,December31,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/12/31 15:14:5315:14:53,31 December2022,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。3:14:53,下,下午3:14,下,下午15:14:5312月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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