国际商务谈判的准备培训课程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国际商务,谈,谈判的准,备,备,第四章,一位法国,人,人，他家,有,有一片小,农,农场，种,的,的是西瓜,。,。他在家,里,里经常有,人,人来电话,，,，要订购,他,他们的西,瓜,瓜，但每,一,一次都被,他,他拒绝了,。,。有一天,，,，来了一,位,位小男孩,，,，约有二,十,十岁，他,说,说要订购,西,西瓜，被,法,法国主人,回,回绝了，,但,但小男孩,却,却不走，,主,主人做什,么,么，他都,跟,跟着走，,在,在主人身,边,边，专谈,自,自己的故,事,事，一直,谈,谈了个把,小,小时。主,人,人听完小,男,男孩的故,事,事后，开,口,口说：“,说,说够了吧,？,？那边那,个,个大西瓜,给,给你好了,，,，一个法,郎,郎。”“,可,可是，我,只,只有一毛,钱,钱。”小,男,男孩说。,“,“一毛钱,？,？”主人,听,听了便指,着,着另一个,西,西瓜说：,“,“那么，,给,给你那边,哪,哪个较小,的,的绿色的,瓜,瓜好吧？,”,”“好吧,，,，我就要,那,那个”小,男,男孩说：,“,“请不要,摘,摘下来，,我,我弟弟会,来,来取，两,个,个礼拜以,后,后，他来,取,取货。先,生,生，你知,道,道，我只,管,管采购，,我,我弟负责,运,运输和送,货,货，我们,各,各有各的,责,责任。”,分析：男,孩,孩虽然遭,到,到明确无,误,误的拒绝,，,，但谈判,并,并没有结,束,束，男孩,通,通过融洽,关,关系，“,只,只有这些,钱,钱”和造,成,成既定事,实,实后追加,有,有利的成,交,交条件的,办,办法，保,证,证了终点,目,目标的实,现,现。此案,例,例的关键,点,点是：卖,主,主明确拒,绝,绝后，小,男,男孩却没,有,有收到“,最,最后期限,已,已到”的,信,信息，而,且,且将谈判,成,成功地继,续,续了下去,。,。但是，,如,如果真的,存,存在那个,“,“最后期,限,限”的话,，,，结局恐,怕,怕就截然,不,不同了。,1.国际,商,商务谈判,方,方案的准,备,备、计划,的,的制订。,2.国际,商,商务谈判,中,中各种背,景,景材料的,调,调查。,3.模拟,谈,谈判的方,法,法。,通过本章,学,学习，了,解,解影响国,际,际商务谈,判,判的环境,因,因素；掌,握,握谈判信,息,息的内容,和,和搜集方,法,法；了解,商,商务谈判,方,方案的准,备,备过程和,准,准备内容,。,。,学习重点,学习目标,案例导入,：,：,一场没有,硝,硝烟的交,战,战,问题？,我方取得,谈,谈判成功,的,的关键是,什,什么？,玩儿的是,什,什么把戏,!,第一节国际商务,谈,谈判前的,必,必要准备,物质条件,的,的准备,资料、技,术,术的准备,心理准备,一、物质,条,条件准备,（一）国,际,际商务谈,判,判的环境,分,分析,1.政治,状,状况因素,国家对企,业,业的管理,程,程度,经济的运,行,行机制,政治背景,政局稳定,性,性,政府间的,关,关系,2.宗教,信,信仰因素,该国占主,导,导地位的,宗,宗教信仰,宗教信仰,的,的影响与,作,作用,宗,宗教信仰,会,会对下列,事,事务产生,重,重大影响,：,：,政治事务,。,。,法律制度,。,。,国别政策,。,。,社会交往,与,与个人行,为,为。,节假日与,工,工作时间,。,。,3.法律,制,制度因素,一个国家,或,或地区与,商,商务谈判,有,有关的法,律,律制度因,素,素主要有,以,以下几个,方,方面：,该国法律,基,基本概况,法律执行,情,情况,司法部门,的,的影响,法院受理,案,案件时间,的,的长短,执行其他,国,国家法律,的,的裁决时,所,所需要的,程,程序,国际商务,谈,谈判常见,的,的法律问,题,题,谈判方的,资,资格问题,合同的效,力,力问题,争端的解,决,决方式,4.商业,习,习惯因素,企业的决,策,策程序,文本的重,要,要性,律师的作,用,用,谈判成员,的,的谈话次,序,序,商业间谍,问,问题,是否存在,贿,贿赂现象,竞争对手,情,情况,翻译及语,言,言问题,5.社会,习,习俗因素,不同国家,或,或地区有,着,着不同的,习,习俗，这,些,些习俗都,可,可能在一,定,定程度上,影,影响业务,谈,谈判活动,。,。如在某,国,国家或地,区,区，称呼,及,及衣着方,面,面合乎规,范,范的标准,是,是什么；,赠,赠送礼品,及,及赠送方,式,式有什么,习,习俗等等,。,。,此外，在,公,公共场合,人,人们对当,面,面批评是,否,否能够接,受,受、人们,如,如何对待,荣,荣誉及名,声,声等问题,、,、妇女在,业,业务活动,中,中的地位,如,如何等等,，,，这些社,会,会习俗等,都,都会影响,双,双方意见,交,交流的方,式,式及所采,取,取的对策,，,，是谈判,前,前必须了,解,解的环境,因,因素。,6.财政,金,金融状况,因,因素,外债状况,外汇储备,情,情况,货币的自,由,由兑换,支付信誉,税法方面,的,的情况,(二)商,务,务谈判前,的,的准备内,容,容,1.准备,谈,谈判所需,要,要的必要,文,文件、文,具,具和工具,书,书,2.谈判,会,会场的布,置,置,3.谈判,座,座次安排,4.会务,后,后勤工作,二、资料,、,、技术的,准,准备,(一)资,料,料准备,1.对与,外,外贸业务,有,有关的资,料,料的搜集,2.正确,评,评估自己,3.剖析,对,对手,(二)技,术,术准备,谈判的技,术,术准备包,括,括明确双,方,方价值区,域,域，并在,此,此基础上,制,制定谈判,纲,纲领。包,括,括起点、,界,界点、争,取,取点、协,议,议区、协,议,议点五个,方,方面。,三、国际,商,商务谈判,中,中的个体,心,心理,（一）个,性,性：性格,、,、能力、,素,素质,（二）情,绪,绪：喜、,怒,怒、哀、,乐,乐,（三）态,度,度：认识,、,、情感、,意,意向,（四）印,象,象：感性,认,认识,（五）知,觉,觉：整体,反,反应,第二节,国,国际商务,谈,谈判的信,息,息准备,一、谈判,信,信息的概,念,念和作用,信息是一种可,以,以减少不,确,确定性的,有,有价值的,商,商品。,国际商务谈,判,判信息是指反映与,国,国际商务谈,判,判相联系的,各,各种情况及,其,其特征的有,关,关资料。,1.信息是,一,一种财富,2.信息是,商,商务活动的,先,先导,3.是谈判,双,双方相互沟,通,通的纽带,4.是商务,谈,谈判策划的,依,依据,5.是商务,谈,谈判成败的,决,决定性因素,作用,二、谈判信,息,息的搜集,国际组织,政府,服务性组织,在线服务,公司名录和,时,时事通讯,(一)国际,商,商务谈判调,查,查的内容,1.有关谈,判,判对手的资,料,料2.,科,科技信息的,具,具体内容,3.有关政,策,策法规的内,容,容4.,金,金融方面的,信,信息,5.有关货,单,单、样品的,准,准备,(二)阻碍,人,人们获得信,息,息的因素,缺乏对于不,同,同文化、消,费,费者偏好、,市,市场需求的,敏,敏感度,对国外有差,异,异的环境了,解,解不充分,不熟悉国内,、,、国外的数,据,据来源,不具备运用,所,所获国外数,据,据的能力,三、谈判信,息,息搜集的原,则,则,1.时效性,原,原则,2.准确性,原,原则,3.目的性,原,原则,4.系统性,原,原则,5.经济性,原,原则,6.现场性,原,原则,7.全员性,原,原则,四、谈判信,息,息搜集的手,段,段,(一)信息,搜,搜集的渠道,(二)信息,搜,搜集的方法,五、谈判信,息,息的处理,(一)信息,资,资料的整理,与,与分类,信息资料的,整,整理与分类,一,一般分为五,个,个步骤,(二)信息,资,资料的交流,与,与传递,(三)商务,谈,谈判信息的,传,传递和保密,第三节 国,际,际商务谈判,方,方案的准备,确定谈判主,题,题,明确谈判要,点,点,挑选谈判人,员,员,草拟谈判方,案,案,制定谈判措,施,施,一、国际商,务,务谈判计划,的,的特点,(一)合理,性,性,(二)实用,性,性,(三)灵活,性,性,二、谈判计,划,划的制订过,程,程,(一)确定,谈,谈判主题,(二)确定,谈,谈判目标,1.谈判目,标,标的内容,最高目标；,实,实际需求目,标,标；可接受,目,目标；最低,目,目标,2.设定谈,判,判目标层次,3.确定谈,判,判目标的注,意,意事项,上限目标,中限目标,下限目标,(三)拟定,谈,谈判要点,1.制定谈,判,判方案的基,本,本要求,简明扼要、,具,具体翔实、,机,机动灵活,2.谈判方,案,案的主要内,容,容,（1）确定,谈,谈判目标,（2）规定,谈,谈判期限,（3）拟定,谈,谈判议程,（4）安排,谈,谈判人员,（5）选择,谈,谈判地点,（6）谈判,现,现场的布置,与,与安排,三、组建谈,判,判小组,谈判小组领,导,导人、主要,成,成员、专业,人,人员、临时,人,人员和后援,人,人员,什么是,模拟谈判,?,多方参与;,多个议题；,多个利益；,不同利益。,第四节 模,拟,拟谈判,一、模拟谈,判,判的作用,(一)模拟,谈,谈判的必要,性,性,(二)模拟,谈,谈判的任务,二、模拟谈,判,判的方法,(一)沙龙,式,式模拟,(二)实际,排,排演,1.列表模,拟,拟法2.全景模,拟,拟法3.戏剧式,模,模拟,三、模拟谈,判,判的方式,(一)组成,谈,谈判的实验,小,小组,(二)实验,小,小组制定各,自,自的谈判计,划,划表,四、模拟谈,判,判时应注意,的,的问题,(一)科学,地,地做出假设,(二)对参,加,加模拟谈判,的,的人员应有,所,所选择,(三)参加,模,模拟谈判的,人,人员应有较,强,强的角色扮,演,演能力,(四)模拟,谈,谈判结束后,要,要及时进行,总,总结,第五节 时,间,间、地点的,选,选择,一、选择谈,判,判的时间,(一)时间,的,的影响,(二)选择,谈,谈判时间应,注,注意的事项,二、选择谈,判,判的地点,(一)选择,对,对己方有利,的,的谈判地点,(二)选择,环,环境优美、,交,交通便利的,谈,谈判地点,(三)谈判,地,地点的选择,应,应注意的问,题,题,谈判地点的,选,选择,主场谈判,尽获天时、,地,地利、,人和的优势,客场谈判,实地考察，,搜集第一手,资,资料,第三方所在,地,地,当缺乏对话,渠,渠道，或出,于,于公平考虑,时,时选用,主、客场轮,流,流制,Green,模拟谈判的,要,要求:,每三组人员,第一组:,助,助谈人,第二组:Powell先生,第三组:R.Stewart,先,先生,谈判目标:,在,在第三方,的,的协助下寻,求,求解决问题,的,的方法,模拟谈判,格林银行,复习思考题,1.影响国,际,际商务谈判,的,的背景因素,有,有哪些？,2.简要说,明,明影响国际,商,商务谈判的,法,法律因素。,3.在谈判,准,准备阶段，,谈,谈判人员需,要,要做哪些方,面,面的工作？,4.谈判信,息,息在商务谈,判,判中的作用,是,是什么？,5.谈判的,具,具体目标可,分,分为哪几个,层,层次？,6.如何做,好,好商务谈判,信,信息传递和,保,保密工作?,7.你是如,何,何认识模拟,谈,谈判的必要,性,性的?模拟,谈,谈判方式有,哪,哪些?,