营销组织与策划综合能力提升训练

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,营销组织与策划综合能力提升训练,主讲：YY,目 录,第一篇：营销策划工作定位及角色认知,第二篇：营销策划实战“天龙八步”,第一步：营销机会识别,第二步：目标客户群寻找,第三步：客户深度分析,第四步：创意深层次切入,第五步：方案组合设计,第六步：方案整合宣传,第七步：方案执行及反馈,第八步：方案评估与改善,第三篇：营销策划实战案例演练,市场营销的目标：“满足需求和欲望”,市场营销的核心：“交换”,营销成功与否取决于：营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。,策划与市场营销策划,日本人把策划叫做企划。小泉俊一在,企划书实用手册,中指出：“在一定意义上，凡是人的思维都可以看做是广义的企划。但是，今日所指的企划，则是其中的特殊内容，即高度计划的有目的的企划。”,策划近似英文,Strategy,加,Plan,，而计划则是英文的,Plan,。策划是研究“去做什么”，是一种围绕已定的目标而开展的具有崭新创意的设计；计划是研究“怎样去做”，是一种围绕已定设计而组织实施的具体安排。,策,划,必须,创意,自由，,无限制,掌握原则,与方向,What to do,(,做些什么,),灵活，,变化多端,开放性,挑战,性大,计,划,不一定,有创意,范围一定，,按部就班,处理程序,与细则,How to do,(,怎么去做,),灵活性小,保守性,挑战,性小,“策划”与“计划”的区别,策划和计划的区别,1,市场营销学为市场营销策划提供了分析判断的理论基础和知识支持。,2,市场营销学的研究内容为市场营销策划提供了工作的框架。,3,市场营销策划立足于市场营销学又高于市场营销学。,4,营销策划是对市场营销学知识的动态整合和创造延伸。,思维、决策,市场营销学,营销策划,市场营销学与市场营销策划的关系,营销策划人,的基本素质,1.,专业知识,2.,教育程度,3.,政策知识,7.,现代传媒知识,6.,网络知识,5.,现代理财,金融知识,4.,企业经营管理,营销策划工作定位及角色认知,营销策划,人的业务,素质,1.,奇特的思维,5.,灵活的头脑,3.,丰富的阅历,4.,超人的想象力,2.,渊博的知识,6.,严密的操作力,10.,敏锐的信息,捕捉能力,8.,健康的心态,9.,非凡的文采,7.,良好的角色感,营销策划工作定位及角色认知,营销组织与策划人的责任,（,1,）社会责任。,（,2,）企业责任。,上面关系处理不好没人用你,同僚关系处理不好没人帮你,下面关系处理不好没人服你,宏,观,管,理,人,际,关,系,实,际,操,作,领导：,用人识人道,中层,做人懂世道,基层,做事懂天道,带 人,做 事,做 人,用人识“人道”,1,、利益管理,2,、绩效管理,3,、人性管理,4,、强势管理,5,、团队管理,6,、企业管理,做事遵“天道”,1,、目标分解,2,、主导跟踪,3,、制度管理,4,、精明能干,5,、商业头脑,6,、个案突破,做人懂“世道”,1,、主动进取,2,、敬业到位,3,、精明之道,4,、强者逻辑,5,、超越创新,6,、人格修炼,营,销,销,组,组,织,织,与,与,策,策,划,划,“,我,我,”,”,比,比,天,天,大,大,人,的,的,内,内,心,心,深,深,处,处,都,都,认,认,为,为,自,自,己,己,很,很,重,重,要,要,，,，,都,都,自,自,觉,觉,不,不,自,自,觉,觉,地,地,以,以,自,自,我,我,为,为,中,中,心,心,。,。,12,一,、,、,人,人,的,的,共,共,性,性,重,关,关,系,系,、,、,共,共,同,同,点,点,中,国,国,人,人,认,认,为,为,群,群,体,体,先,先,于,于,个,个,体,体,，,，,既,既,然,然,个,个,体,体,必,必,须,须,在,在,群,群,体,体,中,中,生,生,存,存,发,发,展,展,，,，,关,关,系,系,就,就,很,很,重,重,要,要,。,。,关,系,系,就,就,是,是,中,国,国,人,人,复,复,杂,杂,的,的,人,人,际,际,关,关,系,系,六,亲,亲,（,（,父,父,母,母,兄,兄,弟,弟,妻,妻,子,）,九,族,族,（,（,姑,姑,表,表,兄,兄,弟,弟,、,、,姨,姨,表,表,兄,兄,弟,弟,、,、,外,外,祖,祖,父,父,母,母,、,、,岳,岳,父,父,母,母,等,等,）,）,、,、,宗,宗,亲,亲,、,、,乡,乡,亲,亲,、,、,同,同,学,学,、,、,同,同,事,事,、,、,同,同,行,行,、,、,同,同,好,好,等,等,一,、,、,中,中,国,国,文,文,化,化,的,的,影,影,响,响,市,场,场,组,组,织,织,与,与,策,策,划,划,营销基础策划,营销的运行策划,明确调研的任务和目的,拟定调研的方案,设计调研的技术和方式,组织实施调研,营销调研策划,知识营销策划,关系营销策划,网络营销策划,整合营销策划,营销创新策划,识别、评价竞争对手,企业竞争力分析,一般竞争战略选择,营销竞争战略策划,市场机会研究,市场细分,目标市场选择,市场定位,市场竞争策划,营销战略性策划,CIS,策划,企业形象策划,CS,策划,顾客满意策划,营销战略策划,产品策划,价格策划,营销渠道策划,促销策划,实施控制策划,营销战术性策划,市场调研策划,调研任务策划,调研模式策划,调研技术策划,总体战略策划,经营战略策划,企业战略,策划,市场机会研究策划,市场细分策划,目标市场选择策划,市场定位策划,战略性市场营销策划,市场营销组合策划,市场营销手段策划,战术性市场营销策划,市场营销基础策划,市场营销运行策划,市场营销策划内容体系,营,销,销,策,策,划,划,的,的,内,内,容,容,体,体,系,系,16,通,信,信,运,运,营,营,进,进,入,入,全,全,业,业,务,务,时,时,代,代,2G,3G,固,定,定,通,通,信,信,移,动,动,通,通,信,信,宽,带,带,接,接,入,入,中,国,国,移,移,动,动,中,国,国,联,联,通,通,中,国,国,电,电,信,信,3G,制,式,式,：,：,TD-SCDMA,3G,品,牌,牌,：,：,G3,3G,制,式,式,：,：,CDMA2000,3G,品,牌,牌,：,：,天,天,翼,翼,3G,制,式,式,：,：,WCDMA,3G,品,牌,牌,：,：,沃,沃,/WO,移,动,动,合,合,并,并,铁,铁,通,通,，,，,取,取,得,得,固,固,网,网,运,运,营,营,牌,牌,照,照,联通合并网,通,通，取得固,网,网运营牌照,电信收购联,通,通,C,网，取得移,动,动通信网络,运,运营牌照,三大运营商,互,互相渗透，,展,展开全业务,竞,竞争,3G,牌照发放,3G,网络建设,3G,视频,3G,数据,3G,2G,数据,2G,语音,固定宽带,无线宽带,4G,LTE,4G,业务,FMC,业务,FMS,业务,固定移动捆,绑,绑业务,与语音业务,不,不同的数据,业,业务运营模,式,式,人们对,上网速度,的要求越来,越,越高,通信,-,移动化,移动,-,宽带化,需求变化促,进,进,3G,发展,通信演进之,路,路,18,模拟通信,数字通信,多媒体业务,数字调制技,术,术,数据压缩,软切换,差错控制,短信息,高质量语音,业,业务,模拟调制技,术,术,小区制,硬切换,网络规划,IMT-2000,技术,多媒体业务, 100kbps,分组数据业,务,务,动态无线资,源,源管理,随时随地的,无,无线接入,无缝业务提,供,供,网络融合与,重,重用,多媒体终端, 10Mbps,数据速率,基于全,IP,核心网,无处不在的,业务环境,AMPS,TACS,NMT-450,NTT,kbps,HSCSD/GPRSIS-136+(PRS),EDGE,IS-95B,WCDMA,TD-SCDMA,CDMA2000,HS,P,A,CDMA20001XEV,9.6kbps14.4,kbps,0.1442Mbps,10Mbps,100Mbps/1Gbps,IMT-Advanced!,3GPPLTE,3GPP2AIE,GSM,IS-136/CDPD,PDC,IS-95A,1,G,2,G,3,G,4,G,通信,营,营销,演,演进,之,之路,19,移动,网,网,固网,互联,网,网,3G,CDMA,GSM,2G,IPTV,ADSL,ISDN,VPN,NGN,PSTN,家庭,客,客户,个人,客,客户,集团,客,客户,公共,事,事业,中小,企,企业,客户,网络,客户,关,关系,管,管理,eTom,标杆,研,研究,:,运营,能,能力,现,现状,与,与最,佳,佳实,践,践差,距,距分,析,析,服务,与,与运,作,作,价值,链,链管,理,理,网络,资,资源,管,管理,企业,管,管理,全业,务,务运,营,营对,于,于国,内,内运,营,营商,是,是一,个,个全,新,新的,课,课题,，,，我,们,们可,以,以借,鉴,鉴国,际,际运,营,营商,的,的先,进,进运,营,营经,验,验；,在组,织,织结,构,构上,，,，国,际,际运,营,营商,也,也有,相,相应,的,的调,整,整与,变,变革,。,。,全业,务,务运,营,营模,式,式研,究,究,营销,策,策划,的,的三,驾,驾马,车,车,精确,策,策划,体验,策,策划,三动,策,策划,踊跃,发言,在我们的日常生活中，你还见过哪些运用整合原理的营销策划成果？试列举一些。,营销,策,策划,的,的终,极,极目,标,标,震动,感动,行动,课堂,练,练习,营销策划：,点子、主意与肤浅,商场门前美女当街洗浴推销热水器；空调、西服论斤卖；商场门口摔酒瓶；饺子里面放金戒指,;“1,元家电”等所谓“策划”出来的营销，带来的仅是轰动、冲动和肤浅。,复印的效果递减,营销方式和策略：月亮走我也走。,（羊群效应）,作为,渴,渴望,创,创新,、,、创,造,造的,你,你，,对,对目,前,前营,销,销实,践,践界,的,的比,较,较普,遍,遍的,上,上述,现,现象,，,，有,何,何评,价,价？,优势,弱势,机会,威胁,SWOT,分析,举,举例,目,录,录,第一,篇,篇：,营,营销,策,策划,工,工作,定,定位,及,及角,色,色认,知,知,第二,篇,篇：,营,营销,策,策划,实,实战,“,天,天龙,八,八步,”,”,第一,步,步：,营,营销,机,机会,识,识别,第二,步,步：,目,目标,客,客户,群,群寻,找,找,第三,步,步：,客,客户,深,深度,分,分析,第四,步,步：,创,创意,深,深层,次,次切,入,入,第五,步,步：,方,方案,组,组合,设,设计,第六,步,步：,方,方案,整,整合,宣,宣传,第七,步,步：,方,方案,执,执行,及,及反,馈,馈,第八,步,步：,方,方案,评,评估,与,与改,善,善,第三,篇,篇：,营,营销,策,策划,实,实战,案,例,例演,练,练,营销,策,策划,书,书的,一,一般,结,结构,和,和内,容,容,构成,内容,作用,封面,方案名称、客户名称、策划人名称、提案时间、策划适用时间段等,策划书名片,摘要,策划案主要内容概述,方案精髓,目录,策划案提纲,构成框架,前言,策划的背景、目的、方法、意义等的说明,背景与过程,正,文,界定问题,明确策划主题与目标,策划任务,环境分析,重要环境因素分析,策划依据,综合分析,SWOT分析，分析优势、劣势、机会与威胁,提出问题,营销目标,市场目标、财务目标等,明确营销目标,营销战略,STP战略（市场细分、目标市场、市场定位）,总体布局,营销组合策略,产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略,具体对策,执行方案,人员安排、道具设备、时间计划、地点选择,执行蓝本,财务分析,费用预算、效益分析,可行性分析,控制方案,执行控制、风险预测、应急方案,保障成功,结束语,总结、突出、强化策划人意见,突出重点,附录,数据资料、问卷样本及其他背景材料,提高可信度,营销,策,策划,的,的类,型,型,营 销 策 划 类 型,产品策划（包装、设计、品牌策划）,价格策划（入市定价策划、竞争价格策划）,渠道策划（渠道网络策划、仓储策划）,促销策划（广告、公关、,CI,、销售促进策划）,战略策划（企业战略策划、营销战略策划）,战术策划（战术性营销策划、战役性营销策划）,企业内部自主型策划（非营利性策划）,企业外部参与型策划（营利性策划）,全面策划（市场营销整体策划）,专项策划（局部、阶段性策划）,营销过程策划（长期策划）,阶段策划（中期策划）,时段策划（短期策划）,按策划主体划分,按营销组合划分,按策划性质划分,按策划内容划分,按策划时间划分,第一,步,步：,营,营销,机,机会,识,识别,1.,营销,机,机会,识,识别,技,技巧,2.,营销,机,机会,识,识别,途,途径,3.,营销,机,机会,的,的可,行,行性,分,分析,4.,一线,人,人员,如,如何,从,从市,场,场中,找,找到,营,营销,机,机会,工作的导向,要解决的问题，要达到的目标：,了解情况、寻找原因、发现机遇等。,人力资源的安排,项目组人员介绍：,年龄、学历、职称、职务、从事行业或研究方向；,岗位分工：,项目经理、专家组、督导人员、调查员、编码员、录入员、研究员、报告员、文案撰写员。,财力物力资源的安排,经费：,差旅费、通讯费、资料费（购买复印书籍、统计资料、文献等费用）、印刷费（调查问卷、调查方案、调查报告等）调查人员劳务费、文具费、资料处理费（计算机使用费等）、专家咨询费；,道具：,调查工具、设备及资料加工整理的手段，如录音笔、照相机、计算机等。,时间资源的安排,工作流程：,选题、初探、方案设计、问卷设计、问卷测试、人员培训、实地调查、资料整理、资料分析、报告。,调研目的,调研对象,调研内容,调研方法,调研组织,调研进程,调研预算,调研主题,附 件,调研背景,营销,调,调研,整,整体,结,结构,体,体系,一线,市,市场,商,商机,无,无限,对 象,内 容,社会与文化,生活价值取向、人生观、价值观、审美观、教育状况、文化传统、生活方式、消费习惯、礼仪交往、亚文化群、习俗、禁忌、宗教信仰等,经济与人口,经济：,经济发展状况、经济体制、市场机制完善程度、城市化程度、经济总量（GDP、GNP）和均量、经济增长率、通货膨胀率、银行利率、外汇汇率、人（家庭）均可支配收入、储蓄倾向、收入结构、个人消费信贷、支出模式、股市行情等；,人口：,总量、增长速度、结构（性别、年龄、知识、家庭、职业、民族、地理分布） 、就业率、失业率等,政治与法律,政治格局：,政治局势、国际关系、政党、政治团体等；,政府政策：,金融货币政策、财政政策、收入分配政策、产业政策和行业规则、政策优惠等；,政府法律：,税收税法、企业法、环保法、银行法、保险法、广告法、商标法、专利法、公平交易法等,技术与自然,技术：,技术水平、技术政策、研发能力、研发支出、技术发展动向、新技术等；,自然：,气候、自然资源、地理环境、生态状况、环境污染、资源成本等,1,、宏,观,观环,境,境调,查,查分,析,析,对 象,内 容,顾客,直接顾客与最终顾客：数量、分布、结构、顾客需求、购买习惯、购买影响因素、收入支出、议价能力、对现有产品的满意度、变化趋势等,竞争者,行业状况：,行业发展阶段、行业成长率、行业进入推出难度、行业竞争类型、竞争者类型、竞争者数量；,竞争者：,实力强弱、战略意图、市场占有率、获利能力、拥有资源状况、企业能力、核心优势、营销策略组合、反应模式等。,合作者,供应商：,原料、设备、能源、劳务、资金等供应商，供货价格、质量、稳定性及时性；,经销商：,批发商、代理商、零售商；市场覆盖率、市场开发能力、经济实力、信誉度、价值取向；,服务商：,物流、营销、财务、生产、技术等服务商；服务水平、服务价格、服务特长；,中介机构：,金融、人才、销售等中介；中介实力、中介能力、中介价格、中介信誉；,其他合作机构：,同行竞争者、政府机构；优势与不足、目标与需求。,政府与公众,政府机构、媒体、金融、社团、社区等公众；价值导向、需求、目标、偏好、困扰、公众事件。,2,、微,观,观环,境,境调,查,查分,析,析,一线,市,市场,商,商机,无,无限,对 象,内 容,企业战略,企业现有目标和战略（或构想）、企业营销目标、过去目标完成状况。,企业能力,营销能力：,营销人员数量和素质、市场占有率、市场增长率、市场信息获取能力、市场开拓能力、市场响应能力、顾客满意度等；,财务能力：,销售量、利润率、现金储备量、筹资能力等；,生产能力：,最大产量、合格率、生产成本等；,研发能力：,研发人员数量、构成和知识结构、知识产权、研发设备、研发金费、现有技术先进程度、产品开发能力。,组织能力：,组织结构、部门设置、管理人员数量和素质、招聘和培训机制、员工工资及激励水平等。,营销策略,产品策略：,产品品种、质量、服务、优势与不足、品牌内涵、知名度和美誉度；,价格策略：,定价目标、现有定价策略、调整余地；,渠道策略：,渠道类型、覆盖面、渗透力、成员能力；,促销策略：,主要促销方式、促销内容、促销支出。,其他因素,公司权力分布、人际关系、决策方式、高层管理的风格和管理模式、部门间配合程度、营销策划相关各方的态度和认识障碍。,、,企,企业,内,内部,环,环境,调,调查,分,分析,人口因素,年 龄,06赠；611岁；1219岁；2034岁；3549岁；5064岁；65岁以上,性 别,男性：女性,家庭规模,12人；34人；5人以上,家庭的生命周期,青少年、单身青年、新婚夫妇、青年夫妇（无小孩子、最小的孩子在6岁以下、最小的子女在6岁以上）、中年夫妇，最小的子女均在18岁以上、老年夫妇、老年丧偶、其他,家庭收入,1万美元以下；1-1.5万；1.5-2万；2-3万；3-5万；5-7.5万；7.5万以上,职 业,教授类专业人士、经理、政府官职员、产业主、牧师、推销员、技工、领班、熟练工、农民、退休人士、学生、家庭主妇、失业者,教育水平,小学及以下、初中、高中、大专、本科及以上,宗教信仰,天主教、新教、犹太教、伊斯兰教、佛教、道教,种 族,白人、黑人、亚洲人、西班牙语人,国 籍,美国、英国、法国、德国、拉西美洲国家、中东地区国家、亚洲地区国家人、其它国家,第二,步,步：,目,目标,客,客户,群,群寻,找,找,心,理,因,素,社会阶级,最底层阶级、低层阶级、工人阶级、中产阶级、中上层阶级、顶层阶级,生活方式,成就型、依赖型、拼搏型,个 性,内向型、外向型、权威人格型、自信型,消,费,行,为,因,素,购买需要,有规律地、特殊地,从产品中获益,经济上、品质上、服务上、形象上,使用者状况,尚无用户、以前曾有用户、潜在用户、第一次使用者、经常使用者,使用现状,少量、中等规模、大量使用,以品牌的忠诚度,无、中等强度、很强、完全迷信某一品牌。,购买意向程度,未听说过、听说过、了解有关信息、有兴趣购买、渴望购买、马上购买,对产品的态度,热情、肯定、无所谓、否定、充满敌意,第二,步,步：,目,目标,客,客户,群,群寻,找,找,地理环境因素,区 域,太平洋沿岸地区、山区（指国际时区西7区的地区）,西北地区、西南地区、东北地区、东南地区、南大西洋地区、中大西洋地区、新英格兰地区,城市规模,5000人以下、5000-20000人、2-5万人、5-10万人、10-25万人、25-50万人、50-100人、100-400万人、400万人以上,人口密度,城市、城市郊区、农村,气 候,北方、南方,第二,步,步：,目,目标,客,客户,群,群寻,找,找,经济与人口,供应商,企业,内部,顾客,下游,顾客,上游,供应商,合作者,现有合作者,潜在合作者,竞争者,现有竞争者,替代品竞争者,潜在竞争者,政治与法律,技术与自然,社会与文化,返回,策,策划,分,分析,第三,步,步：,客,客户,深,深度,分,分析,1,、二,手,手资,料,料调,查,查方,法,法,信息,来,来源,1,、企,业,业内,部,部：,企业,各,各部,门,门,2,、大,众,众媒,体,体：,网络,、,、电,视,视、,广,广播,、,、报,刊,刊、,杂,杂志,3,、相,关,关主,体,体：,经销,商,商、,广,广告,代,代理,商,商、,行,行业,协,协会,、,、相,关,关政,府,府部,门,门、,其,其他,信,信息,源,源机,构,构,4,、专,业,业信,息,息机,构,构：,行业,咨,咨询,公,公司,、,、通,讯,讯行,业,业客,户,户数,据,据库,获取,方,方法,检索,、,、索,要,要、,购,购买,、,、共,享,享,营销,策,策划,调,调查,的,的方,法,法,2,、原,始,始数,据,据调,查,查方,法,法,观察,法,法：,根据,调,调查,课,课题,，,，观,察,察者,利,利用,眼,眼睛,、,、耳,朵,朵等,感,感觉,器,器官,和,和其,他,他科,学,学手,段,段及,仪,仪器,，,，有,目,目的,的,的对,研,研究,对,对象,进,进行,考,考察,，,，以,取,取得,研,研究,所,所需,资,资料,的,的一,种,种方,法,法。,按是,否,否有,详,详细,的,的观,察,察计,划,划分,类,类,：结,构,构式,观,观察,和,和无,结,结构,式,式观,察,察。,根据,观,观察,者,者的,角,角色,分,分类,：参,与,与观,察,察和,非,非参,与,与观,察,察。,观察,法,法举,例,例,：神,秘,秘顾,客,客调,查,查法,、,、实,验,验观,察,察法,、,、录,像,像观,察,察法,。,。,营销,策,策划,调,调查,的,的方,法,法,小组,座,座谈,会,会：,又称,焦,焦点,访,访谈,法,法，,就,就是,采,采用,小,小型,座,座谈,会,会的,形,形式,，,，挑,选,选一,组,组具,有,有代,表,表性,的,的消,费,费者,或,或客,户,户，,在,在主,持,持人,的,的组,织,织下,，,，就,某,某个,专,专题,进,进行,讨,讨论,，,，从,而,而获,得,得对,有,有关,问,问题,的,的深,入,入了,解,解。,深度,访,访问,法,法：,是指,为,为了,对,对某,个,个专,题,题进,行,行全,面,面、,深,深入,了,了解,，,，通,过,过直,接,接的,、,、一,对,对一,的,的交,谈,谈和,访,访问,方,方式,来,来发,现,现一,些,些重,要,要情,况,况的,调,调查,方,方法,。,。,说明,：,：,观察,法,法、,小,小组,座,座谈,会,会和,深,深度,访,访问,法,法都,属,属于,定,定性,调,调查,的,的方,法,法。,营,销,销,策,策,划,划,调,调,查,查,的,的,方,方,法,法,定,量,量,调,调,查,查,：,：,是,一,一,种,种,利,利,用,用,结,结,构,构,式,式,问,问,卷,卷,，,，,抽,抽,取,取,一,一,定,定,数,数,量,量,的,的,样,样,本,本,，,，,依,依,据,据,标,标,准,准,化,化,的,的,程,程,序,序,来,来,收,收,集,集,数,数,据,据,和,和,信,信,息,息,的,的,调,调,查,查,方,方,式,式,。,。,定,量,量,调,调,查,查,数,数,据,据,收,收,集,集,方,案例：,重,重庆电,信,信,20,11,年市场,调,调研项,目,目,说明：,宏,宏观环,境,境调查,一,一般采,用,用二手,资,资料调,查,查方法,，,，微观,环,环境调,查,查多,采用原,始,营销策,划,划调查,的,的方法,第四步,：,：创意,深,深层次,切,切入,客户需,求,求？,客户的,客,客户的,需,需求？,我们是,谁,谁的客,户,户？,谁是我,们,们的客,户,户？,理论思,维,维是指,理,理性认,识,识系统,化,化的思,维,维方式,。,。,理论思,维,维具有,科,科学性,、,、真理,性,性，它,要,要避开,情,情感因,素,素和主,观,观愿望,。,。,营销策,划,划中对,客,客观环,境,境造成,的,的机会,和,和威胁,、,、对营,销,销现状,和,和困难,以,以及可,能,能实现,的,的目标,，,，对企,业,业已具,备,备的条,件,件和不,完,完善的,因,因素都,要,要进行,理,理论思,维,维。, 理,论,论思维,第四步,：,：创意,深,深层次,切,切入,创造性,思,思维主要是,指,指超常,思,思维，,是,是一种,创,创造新,形,形象或,新,新事物,的,的思维,形,形式。,它,它是人,们,们以已,有,有的来,源,源于实,践,践的科,学,学知识,、,、经验,逻,逻辑为,基,基础，,同,同时又,不,不受其,束,束缚，,常,常常超,越,越思维,的,的常规,旧,旧习，,一,一定程,度,度地摆,脱,脱传统,结,结论，,甚,甚至,定程度地,摆,摆脱传统,的,的逻辑思,路,路酝酿和,实,实现奇谋,妙,妙计的一,种,种思维活,动,动。,一切具有,突,突破创新,性,性质的思,维,维即为创,造,造性思维,。,。,1,、创造性,思,思维的特,征,征,对现有理,论,论的批判,性,性,观察问题,的,的敏锐性,超乎寻常,的,的想象性,信息处理,的,的灵感突,发,发性,第四步：,创,创意深层,次,次切入,有两个台湾观光团到日本伊豆半岛旅游，路况很坏，到处都是坑洞。其中一位导游连声抱歉，说路面简直像麻子一样。而另一个导游却诗意盎然地对游客说：“诸位先生女士，我们现在走的这条道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窝大道。”,（注：虽是同样的情况，然而不同的意念，就会产生不同的态度。思想是何等奇妙的事，如何去想，决定权在你。）,立体思维,(,发散性思,维,维、多元,思,思维,),形象思维,、,、直观思,维,维,联想思维,和,和设想思,维,维,灵感思维,(,策划中注,意,意运用多,路,路思维、,正,正确进行,“,“灵感定,位,位”、从,死,死角中进,行,行灵感突,破,破,),逆向思维,从已有事,物,物的相反,功,功能去设,想,想新的技,术,术、发明,或,或寻求解,决,决问题的,新,新途径；,利用常人,认,认为最不,可,可能的方,法,法去解决,问,问题；,营销策划,中,中常用的,逆,逆向思维,：,：,反市场细,分,分；反定,价,价、反低,价,价；反季,节,节营销；,反,反包装；,反,反高质量,；,；反渠道,；,；反观念,促,促销等。,第,四,四,步,步,：,：,创,创,意,意,深,深,层,层,次,次,切,切,入,入,英,国,国,学,学,者,者,贝,贝,弗,弗,里,里,奇,奇,在,在,科,学,学,研,研,究,究,的,的,艺,艺,术,术,一,书,书,中,中,提,提,出,出,探,探,索,索,与,与,捕,捕,捉,捉,灵,灵,感,感,的,的,条,条,件,件,：,：,对,问,问,题,题,和,和,资,资,料,料,进,进,行,行,长,长,时,时,间,间,的,的,思,思,考,考,，,，,直,直,至,至,达,达,到,到,思,思,想,想,的,的,饱,饱,和,和,，,，,并,并,且,且,必,必,须,须,对,对,问,问,题,题,抱,抱,有,有,浓,浓,厚,厚,的,的,兴,兴,趣,趣,，,，,对,对,问,问,题,题,的,的,解,解,决,决,抱,抱,有,有,强,强,烈,烈,的,的,愿,愿,望,望,；,；,摆,脱,脱,分,分,散,散,琐,琐,事,事,的,的,烦,烦,恼,恼,，,，,避,避,免,免,分,分,散,散,注,注,意,意,力,力,，,，,摆,摆,脱,脱,一,一,切,切,使,使,人,人,分,分,心,心,的,的,因,因,素,素,；,；,灵,感,感,往,往,往,往,产,产,生,生,于,于,轻,轻,松,松,的,的,活,活,动,动,中,中,，,，,灵,灵,感,感,思,思,维,维,需,需,要,要,有,有,乐,乐,观,观,、,、,轻,轻,松,松,的,的,精,精,神,神,状,状,态,态,；,；,与,别,别,人,人,的,的,接,接,触,触,对,对,思,思,维,维,活,活,动,动,有,有,积,积,极,极,的,的,促,促,进,进,作,作,用,用,。,。,一,、,、,前,前,言,言,：,：,1,、,新,新,产,产,品,品,简,简,介,介,：,：,定,定,位,位,、,、,品,品,牌,牌,、,、,特,特,色,色,2,、,上,上,市,市,推,推,广,广,的,的,任,任,务,务,和,和,目,目,的,的,二,、,、,市,市,场,场,环,环,境,境,分,分,析,析,1,、,品,品,类,类,市,市,场,场,的,的,总,总,体,体,趋,趋,势,势,分,分,析,析,2,、,消,消,费,费,者,者,分,分,析,析,3,、,竞,竞,争,争,者,者,及,及,其,其,产,产,品,品,市,市,场,场,格,格,局,局,分,分,析,析,4,、,得,得,出,出,结,结,论,论,：,：,A,、,新,新,品,品,定,定,位,位,的,的,市,市,场,场,整,整,体,体,趋,趋,势,势,看,看,好,好,B,、,产,产,品,品,选,选,项,项,迎,迎,合,合,了,了,某,某,些,些,市,市,场,场,机,机,会,会,三,、,、,企,企,业,业,现,现,有,有,产,产,品,品,SWOT,分,析,析,四,、,、,新,新,品,品,描,描,述,述,及,及,核,核,心,心,利,利,益,益,分,分,析,析,1,、,新,新,品,品,的,的,口,口,味,味,、,、,包,包,装,装,、,、,规,规,格,格,、,、,箱,箱,容,容,、,、,价,价,格,格,、,、,目,目,标,标,消,消,费,费,群,群,等,等,要,要,素,素,详,详,细,细,描,描,述,述,。,。,2,、,各,各,要,要,素,素,相,相,对,对,竞,竞,争,争,品,品,的,的,优,优,势,势,3,、,新,新,品,品,相,相,对,对,竞,竞,品,品,的,的,诸,诸,多,多,好,好,处,处,之,之,中,中,有,有,什,什,么,么,特,特,别,别,优,优,势,势,4,、,最,最,后,后,得,得,出,出,结,结,论,论,：,：,我,我,们,们,有,有,充,充,足,足,的,的,理,理,由,由,（,（,优,优,势,势,）,）,会,会,赢,赢,五,、,、,消,消,费,费,者,者,促,促,销,销,：,：,怎,样,样,的,的,促,促,销,销,活,活,动,动,？,？,具,具,体,体,的,的,时,时,间,间,、,、,地,地,点,点,、,、,方,方,式,式,等,等,细,细,节,节,的,的,落,落,实,实,。,。,六,、,、,配,配,套,套,宣,宣,传,传,活,活,动,动,：,：,企业投,入,入的广,告,告具体,播,播放时,间,间、频,率,率、各,种,种广宣,品,品、助,陈,陈物的,样,样品和,投,投放区,域,域、方,式,式及投,放,放数字,。,。,七、新,品,品上市,进,进度：,上市时,机,机选择,、,、铺货,进,进度计,划,划、活,动,动开展,进,进度。,八、其,他,他：,新品销,量,量预估,、,、营销,费,费用预,算,算、产,品,品损益,评,评估等,。,。,第五步,：,：方案,组,组合设,计,计,收集数,据,据及资,料,料分析问,题,题确定目,标,标提出多,种,种方案优选最,佳,佳方案执行、,实,实施所,选,选的方,案,案收集反,馈,馈信息,。,。,二、营,销,销策划,的,的“四,维,维构架,”,”,四维构,架,架的四,个,个支点,：,：营销环,境,境调查,及,及分析,战略的,制,制定：主要,包,包括营,销,销目标,、,、战略,对,对象、,营,营销,定,定位,、,、营销,表,表现、,营,营销预,算,算等策略的,制,制定：主要,包,包括各,种,种营销,战,战术营销效,果,果预测,一、,营销策,划,划工作,的,的几个,基,基本步,骤,骤,第五步,：,：方案,组,组合设,计,计,1,、寻找,合,合作伙,伴,伴。,2,、确立,策,策划意,向,向,。,要明确,策,策划主,题,题和目,标,标、策,划,划内容,、,、策划,的,的方法,、,、策划,资,资金投,入,入、策,划,划力量,的,的组织,等,等。,3,、,签订委,托,托策划,合,合同。,第一阶,段,段：建,立,立合作,关,关系,第二阶,段,段：营,销,销策划,准,准备,4,、营销,策,策划调,查,查，了,解,解现状,。,。市场形,势,势、产,品,品情况,、,、竞争,形,形势、,分,分销情,况,况、宏,观,观和微,观,观环境,状,状况等,。,。,5,、营销,策,策划分,析,析。机会与,威,威胁分,析,析、优,势,势与劣,势,势分析,、,、结果,总,总结,6,、营销,策,策划目,标,标。,7,、策划,营,营销战,略,略,。,第五步,：,：方案,组,组合设,计,计,8,、制,9,、方案优选。,10,、精心策划。,11,、产生策划成果。,如营销策划书、营销策划实施方案和其他营销策划产品,(,如广告词、广告电视片等,),。,12,、预测效益。,编制类似损益报告的辅助预算，列出预计销售数量及平均净价、成本费用等。,13,、设计控制和应急措施。,14,、撰写营销策划报告书及实施详细计划。,第三,阶,阶段,：,：营,销,销策,划,划实,施,施,第五,步,步：,方,方案,组,组合,设,设计,第四,阶,阶段,：,：营,销,销策,划,划传,播,播,15,、营,销,销方,案,案沟,通,通和,调,调整,。,。,16,、营,销,销方,案,案传,播,播。,17,、营,销,销方,案,案实,施,施。,构成,内 容,题目,策划的主题,前言,策划的背景、目的、方法、意义等的说明,正,文,环境分析,重要环境因素分析,综合分析,SWOT分析，分析优势、劣势、机会与威胁,营销目标,市场目标、文化目标、财务目标等,品牌定位,STP战略（市场细分、目标市场、市场定位）,品牌内涵,个性、文化、故事等,表现元素,品牌名称、标志、基本色、标识语、象征物、包装等,品牌传播,广告、公关、人员、销售促进等策略,效果预测,知名度、认可度、美誉度、忠诚度,结束语,总结、突出、强化策划人意见,第五,步,步：,方,方案,组,组合,设,设计,构成,内 容,活动题目,活动主题及主题的包装（艺术化、公益化）,活动背景,市场现状及开展活动的意义或原因等,活动目的,处理库存、提升销量、打击对手、新品上市、提升认知度及美誉度等,活动对象,目标群体、活动范围、主要群体、次要群体,活动方式,促销工具、合作伙伴、刺激力度,时间地点,活动时机、持续时间、开展地点,前期准备,人员安排、物资准备、试验方案,中期操作,活动纪律、现场控制,后期延续,后续宣传、顾客回访、售后服务,广告配合,广告内容、表现手法、媒体选择,费用预算,广告费用、公关费用、人员费用、场地及设施费用、差旅通讯费用等,效果预估,经济效果、社会效果,意外防范,政府部门的干预、消费者的投诉、天气突变等应对措施,第五,步,步：,方,方案,组,组合,设,设计,商演,活,活动,策,策划,方,方案,格,格式,构成,内 容,活动背景,市场现状及开展活动的意义或原因等,活动目的,树立品牌形象、提升品牌知名度、美誉度，提升企业社会形象和地位,活动主题,活动主题、主题包装（艺术化、公益化）、活动宗旨、价值,传播对象,主要受众、活动范围,时间地点,活动时机、持续时间、开展地点,现场规划,现场布置、设施落实,执行流程,活动节目、顺序、时间表,宣传计划,宣传内容、表现手法、媒体选择、投放时间,人员安排,人员数量、工作分工、管理方法,费用预算,宣传费用、公关费用、人员费用、场地及设施费用、礼品费用、差旅通讯费用等,效果预估,影响范围、认知度、美誉度,意外防范,人员缺勤、进程中断、天气突变等应对措施,营销,策,策划,书,书的,一,一般,结,结构,和,和内,容,容,构成,内容,作用,封面,方案名称、客户名称、策划人名称、提案时间、策划适用时间段等,策划书名片,摘要,策划案主要内容概述,方案精髓,目录,策划案提纲,构成框架,前言,策划的背景、目的、方法、意义等的说明,背景与过程,正,文,界定问题,明确策划主题与目标,策划任务,环境分析,重要环境因素分析,策划依据,综合分析,SWOT分析，分析优势、劣势、机会与威胁,提出问题,营销目标,市场目标、财务目标等,明确营销目标,营销战略,STP战略（市场细分、目标市场、市场定位）,总体布局,营销组合策略,产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略,具体对策,执行方案,人员安排、道具设备、时间计划、地点选择,执行蓝本,财务分析,费用预算、效益分析,可行性分析,控制方案,执行控制、风险预测、应急方案,保障成功,结束语,总结、突出、强化策划人意见,突出重点,附录,数据资料、问卷样本及其他背景材料,提高可信度,第六,步,步：,方,方案,整,整合,宣,宣传,1,.,自有,宣,宣传,媒,媒介,营业,厅,厅包,装,装及,宣,宣传,技,技巧,短,短,信,信群,发,发宣,传,传技,巧,巧,利,利用,客,客户,经,经理,进,进行,宣,宣传,技,技巧,如,如,何,何做,到,到宣,传,传用,“,“同,一,一个,声,声音,讲,讲话,”,”,第六,步,步：,方,方案,整,整合,宣,宣传,2.,社会,宣,宣传,媒,媒介,媒介,资,资源,及,及甄,选,选标,准,准,宣传,媒,媒介,：,：社,区,区宣,传,传、,病,病毒,宣,宣传,、,、草,根,根宣,传,传、,搜,搜索,引,引擎,结合,增,增值,业,业务,生,生命,周,周期,进,进行,整,整合,宣,宣传,促,促,销,销宣,传,传的,经,经典,创,创意,鉴,鉴赏,能,能力,提,提升,第七,步,步：,方,方案,执,执行,及,及反,馈,馈,1.,营销,案,案组,织,织与,落,落地,执,执行,2.,营销,策,策划,人,人员,和,和营,销,销支,撑,撑人,员,员方,案,案执,行,行力,培,培养,六,六维,度,度,3.,策划,活,活动,中,中的,感,感动,执,执行,艺,艺术,4.,营销,活,活动,的,的过,程,程管,理,理基,本,本要,素,素,5.,营销,活,活动,的,的,PDCA,闭环,管,管理,6.,人员,分,分工,及,及激,励,励艺,术,术,7.,营销,支,支撑,人,人员,的,的三,大,大支,撑,撑：,物,物料,支,支撑,、,、设,备,备支,撑,撑及,系,系统,支,支撑,8.,活动,危,危机,预,预防,及,及解,释,释工,作,作,个性,策,策划,表现,元,元素,策,策划,外显,性,性元,素,素,内隐,性,性元,素,素,定位,策,策划,传播,策,策划,策划,评,评估,反,反馈,改,进,强,化,策划,流,流程,跟,跟踪,策划,调,调研,第八,步,步：,方,方案,评,评估,与,与改,善,善,1.,营销,方,方案,内,内容,及,及执,行,行效,果,果评,估,估方,法,法,2.,营销,方,方案,内,内容,及,及执,行,行效,果,果评,估,估问,卷,卷设,计,计,3.,根据,评,评估,效,效果,进,进行,方,方案,修,修正,与,与优,化,化,4.3G,业务,营,营销,策,策划,案,案的,整,整体,效,效果,评,评估,5.,根据,3G,业务,评,评估,效,效果,进,进行,方,方案,修,修正,与,与优,化,化,注意,营,营销,策,策划,的,的几,个,个误,区,区,策划,不,不是,“,“包,治,治百,病,病”,的,的良,方,方。,策划,不,不完,全,全等,同,同点,子,子、,创,创意,。,。,策划,不,不是,越,越复,杂,杂越,好,好。,策划,不,不是,决,决策,、,、战,略,略。,策划,不,不是,天,天马,行,行空,。,。,策划,决策,战略,预谋性,一定有,不一定有,一定有,创新性,基本有,不一定有,不一定有,研究的问题,不受限制,不受限制,具有长远意义的问题,最主要的研究内容,方案,选择方案,方案,思维方法,强调直觉思维、形象思维与辩证思维,强调逻辑思维,强调逻辑思维与形象思维,策划,、,、决,策,策和,战,战略,的,的比,较,较,价值,定,定位,期望,的,的,品牌,形,形象,个,性,性,故,事,事,形,象,象,联,系,系,价,值,值,体,验,验,功能,价,价值,情感,价,价值,价,格,格,什么,是,是品,牌,牌的,特,特征,/,个性,？,？,品牌,有,有什,么,么故,事,事,/,传统,？,？,客户,应,应该,怎,怎样,看,看待,这,这一,品,品牌,？,？,客户,与,与品,牌,牌之,间,间的,关,关系,应,应该,是,是怎,样,样的,？,？,品牌,代,代表,什,什么,价,价值,？,？,客户,对,对品,牌,牌的,体,体验,如,如何,？,？,品牌,提,提供,哪,哪些,具,具体,的,的功,能,能上,的,的好,处,处？,品牌,创,创造,了,了哪,些,些情,感,感上,的,的好,处,处？,这些,好,好处,值,值多,少,少钱,？,？,举例,波士,顿,顿品,牌,牌定,位,位模,型,型,按照,命,命名,的,的规,律,律，,目,目前,烟,烟草,市,市场,上,上的,烟,烟草,品,品牌,大,大致,可,可分,为,为五,类,类：,借用,已,已有,的,的社,会,会文,化,化来,命,命名,。,。,如“,人,人民,大,大会,堂,堂”,、,、“,中,中南,海,海”,、,、“,西,西柏,坡,坡”,、,、“,长,长征,”,”等,牌,牌香,烟,烟。,该,该类,名,名称,多,多以,文,文物,古,古迹,、,、自,然,然风,景,景，,神,神话,传,传说,，,，民,风,风民,俗,俗，,革,革命,历,历史,，,，建,筑,筑物,作,作为,题,题材,。,。用,意,意是,利,利用,先,先天,已,已有,的,的文,化,化底,蕴,蕴，,借,借船,出,出海,，,，因,为,为此,类,类名,称,称在,消,消费,者,者当,中,中早,已,已广,为,为传,播,播，,知,知名,度,度较,高,高，,美,美誉,度,度较,好,好，,拿,拿来,即,即用,不,不但,省,省去,了,了大,笔,笔的,广,广告,费,费用,支,支出,，,，而,且,且具,备,备良,好,好的,品,品牌,形,形象,，,，甚,至,至有,些,些品,牌,牌名,称,称在,大,大媒,体,体上,还,还有,较,较高,的,的曝,光,光频,率,率。,根据,生,生物,环,环境,名,名称,命,命名,。,。,如“,大,大红,鹰,鹰”,、,、,“,“白,沙,沙”,、,、“,七,七匹,狼,狼”,、,、“,好,好猫,”,”、,“,“红,梅,梅”,、,、“,金,金丝,猴,猴”,、,、“,熊,熊猫,”,”等,品,品牌,。,。在,人,人们,的,的意,识,识中,，,，一,提,提到,这,这些,名,名词,，,，就,会,会有,丰,丰富,的,的、,美,美好,的,的联,想,想，,比,比如,“,“好,猫,猫”,品,品牌,，,，让,人,人首,先,先联,想,想到,的,的是,“,“不,管,管黑,猫,猫白,猫,猫，,逮,逮住,老,老鼠,就,就是,好,好猫,”,”这,句,句影,响,响深,远,远的,口,口号,。,。,案例,：,：烟,草,草品,牌,牌命,名,名,根据,知,知名,地,地点,命,命名,。,。如,“,“上,海,海”,、,、“,遵,遵义,”,”、,“,“广,州,州”,、,、“,兰,兰州,”,”、,“,“沈,阳,阳”,、,、“,南,南京,”,”、,“,“北,京,京”,等,等，,让,让人,一,一看,就,就知,道,道香,烟,烟来,自,自哪,儿,儿，,自,自然,留,留下,印,印象,。,。,根据产品,定,定位命名,。,。如“中,华,华”、“,芙,芙蓉王”,等,等品牌。,利用富有,象,象征意义,的,的名词来,命,命名，如,“,“红双喜,”,”、“钻,石,石”、“,将,将军”等,含,含义积极,向,向上的品,牌,牌系列，,给,给消费者,留,留下的是,一,一种积极,向,向上的感,觉,觉。,案例：烟,草,草品牌命,名,名,七匹狼的,主,主题文化,观,观念,“,“与狼共,舞,舞，尽显,英,英雄本色,”,”体现男,子,子汉追求,的,的“自由,、,、勇气、,力,力量”和,“,“勇敢顽,强,强、充满,豪,豪情、富,有,有个性、,坚,坚韧不拔,”,”的男子,汉,汉形象。,“七匹狼,倡导,男,男仕族群,新,新文化”,这,这一定位,主,主题。并,将,将服装、,香,香烟、酒,类,类、茶品,等,等行业都,统,统合在“,男,男性文化,”,”下，服,装,装代表的,是,是自信和,稳,稳重，香,烟,烟象征着,沉,沉重与思,索,索，酒类,表,表现的是,潇,潇洒和豪,放,放，茶品,强,强调的是,宁,宁静与遐,想,想。,1996,年,年，龙岩,卷,卷烟厂开,发,发生产了,“,“金牌七,匹,匹狼”香,烟,烟，首先,推,推出的是,白,白壳包装,，,，同年11月，七,匹,匹狼借助,市,市场惯性,，,，于香港,回,回归之际,又,又推出特,制,制高级红,壳,壳香烟，,填,填补了福,建,建省多年,来,来中高档,烟,烟的市场,空,空白，有,人,人将之形,象,象的比喻,为,为“狼烟,四,四起”。,1997,年,年，七匹,狼,狼公司推,出,出了定位,为,为中高档,酒,酒品的“,七,七匹狼金,樽,樽啤酒”,和,和葡萄酒,，,，在较短,时,时间内打,开,开了福建,省,省几个主,要,要酒品市,场,场以及东,北,北市常乘,胜,胜追击，,1998,年,年七匹狼,又,又积极介,入,入了茶文,化,化产品行,业,业。扩大,战,战果，2002年,，,，七匹狼,再,再次出击,，,，涉足表,业,业。,案例：,品,品牌文,化,化之七,匹,匹狼,“白沙,”,”品牌,规,规划清,晰,晰，较,好,好地解,决,决了品,牌,牌识别,问,问题：,品,品牌个,性,性,飞,飞翔,消,消,费,费者心,理,理联想,自,由,由、无,拘,拘无束,、,、飞起,来,来的快,感,感,视,视觉,联,联系符,号,号,飞,飞翔的,手,手势,广,广,告,告口号,“,鹤,鹤舞白,沙,沙，我,心,心飞翔,”,”,为“白,沙,沙”提,出,出的品,牌,牌持续,发,发展策,略,略以及,识,识别符,号,号，是,在,在继承,企,企业原,有,有的品,牌,牌资产,以,以及消,费,费者吸,烟,烟感受,的,的基础,上,上，创,新,新地组,合,合了它,们,们之间,业,业已存,在,在的关,系,系；,品牌的,塑,塑造不,但,但要有,个,个性，,还,还要有,文,文化内,涵,涵，有,自,自己独,到,到的品,牌,牌主张,。,。,案例：,品,品牌文,化,化之白,沙,沙,营销策,划,划实战,案例,演,演练,1.,营销策,划,划“天,龙,龙八步,”,”模拟,演,演练,2.,营销策,划,划“天,龙,龙八步,”,”技能,演,演练,3.,营销策,划,划“天,龙,龙八步,”,”运用,演,演练,营销策,划,划实践,指,指导,“家庭,体,体验营,销,销”策,划,划方案,“校园,营,营销”,推,推广,活,活动策,划,划,谢 谢,！,！,谢,谢,谢,12月-2214:24:1914:2414:2412月-2212月-2214:24,14:2414:24:2012,月,月-2212,月,月-2214:24:20,2022/12/3114:24:20,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。14:24:2014:24:2014:24,12/31/20222:24:20P