(经典)小区推广完整操作方法

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,小区推广,9,个步骤及流程,说明：,小区推广,9,个步骤及流程是在兰州、青岛、西安、南宁四个试点试点市场为期三个月总结出来的一套方案。上述四个市场有一个共同点就是：竞争都非常激烈，包括在小区中的竞争。各品牌业务员也较多，小区推广工作也有很大的成效。虽然上述四个市场也有一定的特殊性，与江西大部分市场有很大的不同。但大城市的发展及涂料销售的运作总是走在地级城市前面的。可能地级市现在的竞争状况在许多大城市两年前就开始了。在许多地级城市还没开展小区推广或小区推广还不成熟时，我们抢占先机，走在各竞争对手前面。,此套小区模式并不希望各地照搬，而是借鉴此套模式，加强形象宣传，细化小区内各项工作，结合各地实际情况，通过小区推广加大嘉宝莉的竞争力，增加嘉宝莉销量。,重点小区推广的步骤,收集信息,业务员,油工,客户,报纸,跟踪了解,实地了解,及时跟踪,消费能力,有无特别,洽谈合作,分销商谈,选场地,谈价格,聊方案,组织人员,安排人员,找样板房,准备物料,战前动员,布置场地,结交邻居,充分展示,宣传布置,活动引导,开始推广,扫楼讲解,认识业主,引人到店,体验产品,集中战役,用样板房,目标客户,逐个突破,穷追猛打,战后分析,投入产出,品牌占比,油工数量,分析数据,整理档案,整理档案,建立备忘,总结分析,1,9,6,8,7,5,4,3,2,5,【,一,】,步骤一：,收集信息,信息收集是我们做小区推广工作的第一步，其主要目的是找到合适的目标宣传小区。通过收集小区的相关信息，如小区名称、小区地址、栋数、户数、交房日期、小区性质（单位房、商品房）等信息，更好的为我们统筹小区推广工作提供依据，在信息收集过程中，有以下信息渠道来源可供参考：,1,、相关媒体：,报纸专版、电视节目专刊、楼盘宣传单页等媒体，经常会报道本市的楼盘开发、销售情况及装修风格等信息。我们从中能了解到整个市区的楼盘大体情况。,2,、房展,在许多城市，每年都会举行一到多次房展，在房展中，我们能得到参展小区的具体信息，包括栋数、户数、房价、小区性质等信息。在房展期间，一般都会有城市房展图（城市楼市图）发放，从中我们能清晰看到整个城区的各大已开盘和未开盘小区。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤一：,收集信息,3,、业务员、油工,业务员和油工每天的工作场所就是分布在市区的各个小区工地，从他们那能得到小区的第一手信息。公司各部门业务人员外出时保持对新建小区信息的敏感，及时向小区部提供各楼盘的信息。,4,、业主、导购,业主买房一般都经过一定的对比和比较，他们对市区的部分小区还是有一定的了解。业主在购漆的过程中，导购可以从中了解一些业主对这些小区的评价，从中得到一些对我们有用的信息。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤一：,收集信息,5,、物业公司,一个物业公司一般都管理着多个小区，可以通过物业公司（特别是与我们有合作的物业公司）了解一些一般渠道了解不到的信息，如,小区是否允许宣传，将允许哪些形式的宣传等。,6,、装饰公司,装饰公司了解的小区信息，很可能比我们更细致、更多、更全。因为小区开盘之初，竞争最激烈的不是材料商，而是各大装饰公司。他们需要了解房屋面积、建筑结构、房价等信息，提前做出装修方案。通过与我们合作的装饰公司，我们能了解到更多的关于小区的信息。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤一：,收集信息,7,、其他建材商,和我们一样，在小区开盘之前，各大建材商都在酝酿小区推广计划，他们也需要关于小区的诸多信息，与他们达成信息共享，可以增多一个快速了解小区信息的途径。,8,、亲临小区调查,任何消息的来源都存在一定的不真实性和失真性。在我们不断收到小区信息的同时，更多的还要我们主动的去了解、亲临小区调查。,“小区信息统计表”见附表：,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤二：,跟踪了解,有了对小区的前期了解，在小区交钥匙之前，小区经理需要亲临现场对其做深入的跟踪调查，审核开发价值，为洽谈物业和小区推广方案提供依据：,1,、了解小区性质，初步确定宣传方式,小区一般分为单位房、拆迁房、商品房、经济适用房等类型。,单位房一般装修较集中，装修时段一般不会拉得太长，在宣传费用不是太高的情况下我们一般可以考虑驻点。拆迁房是城市改造和城市扩建中出现的居民楼或居民小区，和单位房一样，小区内许多业主都互相认识，在这些小区内团购和促销具有一定的优势。同样这种小区内样板房的作用是很明显的，好的样板房借助业主间的宣传，将使我们的小区推广工作事半功倍。,商品房和经济适用房一般装修不是特别集中，消费档次也不大一样。若小区较大，如,400,户以上，我们可以考虑短期小区驻点或是小区广告加纯扫楼宣传。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤二：,跟踪了解,2,、消费能力,消费能力直接影响小区销量及利润。消费能力较强的小区，我们可以结合“鱼在漆中游”“耐擦洗”“耐划伤”“耐敲击”“耐黄变”等体验主推高端产品。消费能力一般的小区，除了宣传体验外，更要结合小区促销、团购、服务来带动销售。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤二：,跟踪了解,3,、,物业允许的宣传的方式,当今在许多地方，特别是发达的大城市，小区推广逐渐受到限制，费用也逐渐升高，有时甚至小区内不允许任何形式的宣传。固在小区交钥匙之前了解物业允许的宣传方式及费用非常重要。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤三：,洽谈合作,1,、物业洽谈,物业洽谈主要围绕“费用”、“场地”“宣传方式”进行谈判，之所以用“谈判”二字，因为在小区物业洽谈过程中有着许多的技巧。,一些正规的物业公司在小区宣传费用上是有一定的规定的，在价格变动上物业经理可能没什么权利，但在小区宣传位置的安排上及部分宣传形式上还是他们说得算的。想要获得好的宣传方式和宣传位置，攻关物业经理是很有必要的。,现在也有许多的物业公司在小区宣传上是没有非常明确规定的，包括一些正规的物业公司，这就赋予了物业经理极大的权利，包括宣传费用的确定。经验表明，一定程度上满足物业公司关键领导的私欲，能有效促进与物业公司的谈判与合作，为我们小区推广提供更多便利的同时，还可能降低宣传费用。,跟物业谈判过程中有一点很重要，那就是要求物业公司保证参展材料商中，我们是涂料的独家，这样可以有效的减少小区内的竞争，减少投入产出的风险。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤三：,洽谈合作,2,、与物业公司外的第三方洽谈,2.1,广告公司,现在许多城市不断出现专做小区广告的广告公司，广告公司通过攻关物业公司高层，垄断小区内的所有宣传，有了这个第三方的插足，使得小区宣传费用增加，宣传方式也受到限制。,2.2,其他建材商,当小区内宣传受到宣传费用、宣传方式限制时，我们必须从其他途径寻找宣传出路。有一种值得借鉴的方式是与其他的建材商合作或是合租。互相降低费用的同时，也达到了我们宣传的目的。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤四：,驻点前的前期准备,1,、人员安排,根据小区的大小及装修时间进度提前做好人员安排计划（派哪些人去：如何分组、分栋）。,2,、确定驻点,确定哪种驻点方式，太阳伞驻点？帐篷驻点？小区店驻点？若是小区店驻点还需提前量好尺寸，为宣传物料准备、制作提供依据。,3,、物料准备,确定小区驻点后，接下来就要开始准备宣传物料，包括宣传的各种元素、道具、广告公司制作的,KT,板、喷绘、,X,展架等。同时根据物业允许下的宣传，准备好窗贴、楼层贴、条幅等。尽量做好全方位的小区宣传。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤四：,驻点前的前期准备,4,、活动确定,在全面开始新小区宣传前，提前制定小区内的促销、宣传活动，并制作宣传广告牌、海报，以便第一时间公布促销、团购活动信息。,5,、驻点前动员、安排,在小区正式推广前小区经理需做好“小区推广计划书”，合理预算整个小区推广费用、投入、产出量并制定目标量。同时对小区整个推广过程做好工作安排。合理安排新驻点小区与周边小区的工作，并在业务员会议上进行宣讲和安排。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤五：,布置场地,1,、驻点布置,小区驻点的布置主要有以下方式：,A,：帐篷驻点,B,：太阳伞驻点,C,：小区活动房驻点,D,：小区店驻点,E,：合租店驻点,F,：业务员散跑（结合样板房）,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤五：,布置场地,2,、小区内宣传布置,在布置好小区驻点的同时，小区内的其他宣传模块也需要尽可能到位，如楼层贴、窗贴、广告牌、调幅、海报、太阳伞等。,3,、结交宣传伙伴,小区是各建材商作战的第一线，绝大部分的材料商（地板、瓷砖、太阳能、橱柜、地暖、五金等）和部分装饰公司都可能在小区内驻点，结交这些非竞争的宣传伙伴，从而达成信息共享，合作推荐，实现双赢的目的。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤六：,开始推广,1,、扫楼宣传,扫楼宣传虽是原始的宣传方式，但也是最行之有效的与油工、业主沟通途径。扫楼工作的细致程度，直接影响小区推广效果。,扫楼必备道具：,A,：产品资料；,B,：名片；,C,：样板：白漆样板、清漆样板、,免漆样板、,喷涂样板；,D,：扫楼记录（表格,/,本子）,（扫楼表内容）,E,：检测报告,这里重点说明一下“免漆样板”，免漆门、免漆门套、免漆柜的使用对许多市场的装修木器漆销售都是一个不小的冲击，许多市场甚至达到风靡的程度，如何抵挡免漆产品的冲击，小区推广中免漆样板的使用是一个不错的方法。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤六：,开始推广,通过扫楼，不断接触油工师傅，在联络感情的同时，可不断开发新的油工会员。,通过扫楼，不断接触业主，在宣传讲解的同时，领其到小区驻点参观、体验、达成购买。,通过扫楼，信息记录，为小区工作安排及销售成绩统计提供依据。,通过扫楼，良好的宣传讲解，可改变业主的购买品牌意愿。在我们与某业主接触之前，可能业主对某涂料品牌有了一定的印象或是某品牌已与其有过接触，但经过我们业务员一次或多次的宣传、体验，能加深其对我们的好感并达成购买，甚至能通过业主改变装饰公司用漆。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤六：,开始推广,2,、驻点宣传,小区驻点是业主、油工了解嘉宝莉的一个形象窗口，驻点形象特别重要。既要让油工、业主感觉到公司的实力，也要让他们见到我们的油漆、乳胶漆产品、各种效果样板。让他们有一个放心感，亲身感觉到嘉宝莉是大品牌、可信赖的品牌。,在做好形象宣传的同时，真正打动客户的还是各种操作体验。“鱼在漆中游”、“耐冲击”、“耐划伤”、“耐黄变”等都是很有说服力的体验方式。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤七：,集中战役,小区推广工作考验的是细心程度和耐心程度，需要每一个小区业务人员用心抓住小区推广中的每一个细节，每一个步骤，方能最大程度的取胜。,7.1,如何更好地利用公司政策为小区推广服务,小区推广作为涂料销售的最前沿，除了要有良好的推广形象，要取得非凡的成绩，一定的针对小区政策作为支撑也是必不可少的。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤七：,集中战役,7.1.1,如针对小区的团购政策。在正式驻点前就需确定，,2,户以上几折，,3,户以上几折，多户以上几折。公司各部门统一宣传口径。,7.1.2,促销的政策是多样、多元化的，可以是买漆送漆、买漆送物、买漆送服务，或是指定小区的业主凭业务员名片可以享受购漆折扣等。,7.1.3,推广政策也是必要的，以成本价或不惜一切代价攻关并拿下小区装修最开始的三家用漆，以一个良好的开局并结合样板房宣传，为后续工作做好铺垫。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤七：,集中战役,7.2,如何利用样板房做好小区宣传,样板房宣传是小区宣传的一把利剑。因为样板房能实实在在的展示我们产品的实际装修效果，对于业主来说更有说服力和可信度。要使样板房的效果发挥到最大化，以下几点需重视：,7.2.1,样板房的施工质量,样板房作为形象宣传的途径之一，质量永远是放在第一的，需要公司技术人员做好监理工作。油漆的施工要特别注意漆膜的流平性和丰满度。墙漆除了喷涂均匀和保证一定的厚度外，基层腻子的平整度及打磨的程度也至关重要，第二次腻子打磨一定要用,600,号或以上的砂纸。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤七：,集中战役,7.2.2,借助业主的推动,假设样板房是硬性广告的话，样板房业主的宣传就算是活广告了。样板房的选择也有许多的细节之处。第一，样板房要尽量选择在小区过道两边，且非电梯房的话楼层不宜过高。第二，业主性格一定要是开朗，热情。单位房的话最好是能找单位的领导房作为样板房。第三，我们以相对优惠价给样板房业主，业主在正式搬入前需给我们提供带业主参观的便利，如把装修期间的钥匙给到我们小区业务员，方便其带业主参观等。,若条件允许，可以聘样板房业主为我们临时兼职业务员（每成功推广一户给予一定的奖励或提成），借助业主的特殊身份进行宣传推广。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤七：,集中战役,7.3,借助装饰公司的推动,建立小区样板房是各装饰公司小区竞争的必然招数之一， 与装饰公司合作建立样板房，是我们又一种宣传模式，装饰公司业务员不断带业主参观，介绍装饰公司装饰效果的同时，也介绍我们的产品。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤七：,集中战役,7.4,如何提高小区内乳胶漆销量,在中国大部分市场，嘉宝莉乳胶漆还不占优势，如何在小区推广过程中提高乳胶漆销量，需要我们多动心思，也需要一定的应对方法。如何借助我们的优势打断立邦、多乐士的垄断局面，以下两种方式供参考。,嘉宝莉大部分经销商开始推广无气喷涂服务，这是我们在乳胶漆领域竞争的一大优势。在小区推广过程当中，通过扫楼宣传、喷涂辊涂对比样板、小区店对比墙、耐擦洗试验、喷涂样板房等最大化发挥喷涂的竞争优势。,“鱼在漆中游”试验。当今消费者对油漆涂料关注主要是是否环保，通过“鱼在漆中游”试验，能将嘉宝莉漆的超环保功能很好的表现出来，并且形成很强冲击力。（鱼在漆中游海报图片可向公司广告部获取）。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤七：,集中战役,7.5,如何与竞争对手同时争夺同一客户,小区推广的过程也就是与竞争对手的博弈的过程，往往为了争夺同一客户，各竟品业务员都忙得不亦乐乎。在这种情况下，我们一定要保持我们的原则：不过高夸大自己，不贬低竞争对手，用实际效果说话，用真诚打动客户。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤七：,集中战役,7.5.1,如何与竞争对手争夺业主,小区推广过程中，我们有了良好的形象，良好的宣传道具，这是我们的优势，但竞争对手也有他们各自的优势，如广告、品牌、服务等。业主争夺战中无形当中给我们竞争带来很多阻力。这时我们需要小区业务员的勤奋和我们独特之处去竞争。第一，通过勤扫楼，增加与业主见面、宣传的机会。第二，通过我们的各体验道具的演示增加说服力。第三，通过样板房的真实效果宣传打动业主。第四，通过免费无气喷涂服务，用增值服务及良好漆膜效果说话。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤七：,集中战役,7.5.2,如何与竞争对手争夺油工,每个区域的油工数量有限，也成为各品牌跟踪、争夺的目标。面对油工资源的争夺，兰州小区业务员总结出“勤、缠、磨、跟”四字方针，值得借鉴。,油工资源也存在很大的不稳定性，其可以是几家品牌的会员，买任何漆都可以拿到奖励，这时我们需要做好业主的宣传，使业主真正把握油漆品牌的购买权。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤七：,集中战役,7.5.3,如何与竞争对手争夺装饰公司,装饰公司作为涂料销售的重要渠道，一直都是兵家必争之地。除合适的价格外，装饰公司看重的更多的是服务。无气喷涂服务和调色是嘉宝莉大部分经销商的都能提供的服务，这是我们的优势。在小区推广过程中，在与竞争对手争夺装饰公司的博弈中，我们也总结出一些经验。如合作样板房宣传、免费无气喷涂服务、通过做业主的工作改变装饰公司的用漆等。,山东滨州在小区推广的过程中就有这样好的例证：通过“鱼在漆中游”、“耐擦洗试验”“免费无气喷涂服务”仅此三项宣传，在不到一个月的小区推广中，通过做业主的工作，,20,多户业主迫使装饰公司改变原有用漆（在装修协议签定后改多乐士为嘉宝莉）。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤八：,战后分析,1,、投入产出,小区驻点在经过一段时间的推广宣传后，将进入装修末期，或者已没有太多驻点价值，这时我们就要考虑从驻点撤出了。撤出后我们要合理评估投入产出。共计投入多少人力（人员工资），物业宣传费，广告费、物料费（一次性物料、多次性物料折旧）等。驻点期间达到了哪些效果，一共出了多少销量，从而算出一个投入产出比。把这个实际投入产出比与驻点前投入产出计划相比较，检验是否合理，也为下一个小区提供参考。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤八：,战后分析,2,、品牌占比,小区是涂料商家竞争的战场，在这块蛋糕争夺战中，每家或多或少都会有一定的战绩。通过扫楼等信息记录，我们可以统计出每一个竞争品牌的销量情况，精确到每个品牌的油漆户数，乳胶漆户数，从而算出每个品牌的小区占有率。,抛开工程和工装用漆，家装用涂料绝大部分都销往各个小区。通过各小区各竞争品牌的销售数据统计（户数），可以算出整个区域市场各涂料品牌的市场占有率。,注：具体品牌占比表请见附表二：,小区各油漆品牌销售状况及占有率,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤八：,战后分析,3,、其他数据分析,小区推广后，除了分析投入产出和各品牌销售情况。对于其他方面的数据也要做好统计和分析。如新开发油工数量、新合作家装公司等，以便更好的后续跟踪。,4,、经验总结,小区在完成驻点宣传后，经验总结是少不了的程序。小区经理还需做好驻点小区推广总结，并且在业务员会议上与所有业务员总结、交流。,小区推广,9,个步骤,【,一,】,步骤九：,档案整理,小区驻点宣传后，需要给相关资料及文档进行备份存档，也为以后的新小区推广提供参考。,小区宣传推广计划书,小区宣传推广总结报告（含最终投入产出比）,小区各竞争品牌油漆、乳胶漆占有率,。,小区推广,9,个步骤,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH,内容总结,小区推广9个步骤及流程。上述四个市场有一个共同点就是：竞争都非常激烈，包括在小区中的竞争。各品牌业务员也较多，小区推广工作也有很大的成效。合理安排新驻点小区与周边小区的工作，并在业务员会议上进行宣讲和安排。D：扫楼记录（表格/本子）（扫楼表内容）。让他们有一个放心感，亲身感觉到嘉宝莉是大品牌、可信赖的品牌。单位房的话最好是能找单位的领导房作为样板房。7.4 如何提高小区内乳胶漆销量。7.5.1 如何与竞争对手争夺业主。7.5.2 如何与竞争对手争夺油工。7.5.3 如何与竞争对手争夺装饰公司。小区各油漆品牌销售状况及占有率。小区宣传推广计划书。小区宣传推广总结报告（含最终投入产出比）。小区各竞争品牌油漆、乳胶漆占有率。谢谢观看/欢迎下载,