戴尔市场营销成功案例

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/12/16,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,直销之路,13商贸（1）班,01卢银 02谢心凯,03翁宇皓 04阮程,戴尔,DELL,4,简介,1,2,3,5,市场策略,定价策略,营销模式,促销策略,6,物流策略,7,启示,建议与意见,目录,戴尔公司于1984年由迈克尔戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构，从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。戴尔公司主要按照客户的要求制造计算机，并向客户直接发货使公司能够有效和明确的了解客户要求，继而做出回应，实施以客户为中心的市场战略，竭诚的为客户提供优质服务，并拥有专业的销售及技术队伍，在不同的领域为客户提供服务。注重树立产品品牌和提高服务质量，采用先进方法进行集成化管理。,公司简介,商业模式,业务服务,经营产品,公司组建,起点：美国德克萨斯州,员工：46000个雇员,电脑、服务器,数据储存设备,网络设备等,帮助客户建立自己的信息技术和互联网基础构架,去除中间环节，将产品直接销售给顾客,经过多年的发展，戴尔已经形成了一整套完整的以效率为目标的管理模式，一个成功的品牌，即使在品牌影响力和产品技术创新能力上都居于世界的领先地位，但当其进行营销推广时，仍会面临营销决策定位的方向性问题。如何确立合适的目标市场，如何进行市场细分，如何确定消费人群，以及如何制定竞争战略，这些都是企业要面对的问题。,面向家庭或小型企业的个人电脑。,面向家庭或小型企业的笔记本电脑。,高端娱乐电脑。,企业级台式机。,企业级笔记本电脑。,服务器。,工作站。,交换机。,掌上电脑。,戴尔品牌投影。,游戏型电脑。,产品类别,发展历程：,1984-1987年 公司诞生迈克尔.戴尔先生在19岁时以1,000美元资金创立了有限公司。希望实现设计、制造和销售技术方式的变革。,1988-1991年 上市以及进军全球市场，突破了其首次公开发行股票的工作，并扩展了其运营和产品组合.以便更好地服务客户。,1992-1995年 实现前所未有的增长。戴尔如火箭般的增长速度使它跻身全球五大计算机制造商之列，并将目光锁定于尚未有企业涉足的网络服务器市场。,1996-1999年 制胜全球，引领网络。戴尔迅速扩展了全球运营，公司开始进军在线销售。并为全球电子商务制定了基准。,2000-2004年 扩展到以外的其他领域。戴尔是全球第一大计算机系统制造商，并不断发展，推出外围设备产品和适用于数据中心的产品。,2005-2008年 为社交和可持续的业务发展设定基准。戴尔优化其业务策略，来满足客户的端到端需求。 与此同时，采用社交网站并提供免费的产品回收服务。,2009年 全新戴尔焕发活力。通过对知识产权和研发的巨额投资，戴尔增强了其解决方案的产品组合和能力。,2013年2月5日，戴尔公司正式宣布，已经签署公司出售的最终协议，创始人、董事长兼迈克尔戴尔先生，联合全球性科技投资公司银湖资本收购公司，正式完成对戴尔公司的收购。根据协议条款规定，戴尔股东将按每股13.65美元的价格获得现金对价，戴尔公司在这项交易中的总价值大约为244亿美元。,2014年3月27日，微软和戴尔达成一项专利授权协议。根据这项协议，戴尔在出售搭载谷歌和软件的设备时将需要向微软支付专利授权费。,2015年10月12日，戴尔与数据存储公司的并购宣布完成，最终戴尔以670亿美元收购了。,企业文化：,戴尔公司相信客户的忠诚度来源于享受具有最佳价值的客户体验。力求与客户保持直接关系，向其提供基于行业标准技术的最佳产品及服务，从而为其带来非凡的客户体验。,公司业务的方方面面中贯彻直接经营模式。力求遵循职业道德，及时并合理地响应客户需求，与客户、合作伙伴、供应商开诚布公地交流并建立有效关系，在经营管理中消除造成低效率的多层机构及官僚作风。,直接关系：,戴尔相信持续的成功来自团队的紧密协作以及每一位成员的不懈努力。因此戴尔在全球市场力求发展，力求吸引并保留最佳人才。,客户第一：,戴尔团队：,戴尔公司在,全,全球主动承,担,担起社会义,务,务。力求理,解,解并尊重市,场,场所涉及的,本,本土法律、,价,价值观及文,化,化，力求在,各,各市场取得,利,利润增长，,力,力求在全球,推,推行健康的,商,商业环境，,不,不论个人或,公,公司均力求,为,为社会作贡,献,献。,戴尔说：我们对我们所从事的每一件事都具有获胜的信念及热情。我们力求达到卓越的运营管理，提供非凡的客户体验，领先于全球市场，成为人们所熟知并向往的优秀公司及工作场所。,致胜精神,：,全球公民：,目标市场策,略,略,（一）市场,的,的细分,大型客户：,它,它主要包括,大,大中型企业,公,公司和政府,及,及教育机构,，,，他们是需,要,要不断做出,购,购买决策的,企,企业，一般,会,会大量购置,产,产品。,对于大、中,型,型公司来说,，,，经济效益,是,是主要考虑,因,因素，对价,格,格比较敏感,，,，关注着诸,如,如性能、规,格,格、特征，,折,折扣、售后,服,服务（修理,）,）等因素，,购,购置产品时,比,比较盲目，,多,多通过广告,、,、评论、经,验,验、口碑来,购,购买。针对,他,他们关注经,济,济效益的特,点,点，可以向,订,订货商提供,折,折扣来拉拢,新,新客户，保,住,住老客户。,这,这样的客户,一,一旦建立了,信,信任，就可,以,以长期的建,立,立合作关系,，,，公司可以,有,有意识的培,养,养这类客户,对,对产品性能,的,的认识和基,本,本的维修知,识,识，提高客,户,户的忠诚度,。,。,然而对于政,府,府，他们一,般,般不重视价,格,格，而更多,的,的关注产品,的,的可靠性，,卖,卖方实力以,及,及企业的标,准,准化之类的,特,特性，他们,通,通过通过产,品,品分析、测,试,试等手段检,测,测产品质量,，,，购置比较,专,专业化。公,司,司可以通过,向,向他们提供,除,除单纯硬件,以,以外的增值,服,服务，比如,组,组装。公司,为,为这类客户,提,提供法人购,买,买程序，租,用,用协议等有,效,效地长期付,款,款方式，以,保,保持双方信,誉,誉对等、财,务,务支持、长,期,期合作的良,性,性双赢关系,小,型,型,客,客,户,户,：,：,它,它,主,主,要,要,是,是,包,包,括,括,小,小,型,型,公,公,司,司,和,和,一,一,般,般,的,的,消,消,费,费,者,者,。,。,他,他,们,们,一,一,次,次,性,性,购,购,买,买,的,的,数,数,量,量,少,少,，,，,而,而,且,且,比,比,较,较,注,注,重,重,产,产,品,品,的,的,性,性,价,价,比,比,，,，,他,他,们,们,根,根,据,据,他,他,们,们,的,的,购,购,买,买,习,习,惯,惯,、,、,消,消,费,费,能,能,力,力,、,、,消,消,费,费,喜,喜,好,好,来,来,购,购,买,由,上,上,图,图,可,可,以,以,统,统,计,计,得,得,到,到,：,：,中,度,度,品,品,牌,牌,忠,忠,诚,诚,度,度,者,者,和,和,转,转,移,移,品,品,牌,牌,忠,忠,诚,诚,度,度,者,者,占,占,到,到,的,的,比,比,例,例,为,为54.6%,达,达,到,到,了,了,人,人,数,数,的,的,一,一,半,半,以,以,上,上,。,。,对于这,两,两类消,费,费者，,戴,戴尔可,以,以通过,提,提高品,牌,牌知名,度,度和品,牌,牌形象,来,来争取,这,这些潜,在,在消费,者,对于转,移,移型品,牌,牌忠诚,者,者来说,戴,戴尔要,通,通过提,高,高质量,和,和服务,以,以更好,的,的满足,消,消费者,的,的需求,来,来是他,们,们对品,牌,牌的忠,诚,诚转移,到,到戴尔,产,产品上,来,来。而,坚,坚定品,牌,牌忠诚,者,者，他,们,们如果,不,不是忠,诚,诚戴尔,品,品牌的,，,，由于,其,其只忠,诚,诚于一,种,种品牌,，,，我们,无,无法发,展,展其成,为,为戴尔,的,的消费,者,者。,对于无,品,品牌忠,诚,诚的消,费,费者，,他,他们购,买,买产品,只,只是考,虑,虑自身,需,需求，,因,因此戴,尔,尔还是,可,可以通,过,过满足,消,消费者,多,多样化,的,的需求,来,来吸引,他,他们的,。,。分析,了,了以上,消,消费者,的,的购买,行,行为因,素,素，戴,尔,尔就可,以,以实施,特,特定的,营,营销策,略,略，来,发,发展潜,在,在消费,者,者。,（二）,产,产品的,定,定位,戴尔在,中,中国的,主,主要竞,争,争者暂,定,定为：,联想、,惠,惠普、,苹,苹果、,华,华硕。,戴尔由,于,于其特,殊,殊的直,销,销方式,，,，并且,低,低库存,，,，大大,降,降低了,成,成本，,因,因此在,产,产品价,格,格上和,其,其竞争,对,对手相,比,比有一,定,定的竞,争,争优势,，,，然而,在,在品牌,知,知名度,方,方面却,不,不敌主,要,要竞争,对,对手，,在,在中国,联,联想，,惠,惠普的,知,知名度,要,要远远,超,超过戴,尔,尔的知,名,名度，,戴,戴尔通,过,过大力,宣,宣传，,提,提高质,量,量等方,面,面来提,高,高其品,牌,牌知名,度,度，这,样,样在我,们,们根据,消,消费者,行,行为的,品,品牌忠,诚,诚度这,一,一因子,细,细分的,市,市场上,可,可以吸,引,引许多,潜,潜在的,消,消费者,（,（中度,品,品牌忠,诚,诚者、,转,转移型,品,品牌忠,诚,诚者）,，,，即使,得,得戴尔,的,的市场,占,占有率,进,进一步,加,加大大,。,。高品,牌,牌知名,度,度再加,上,上较低,的,的价格,，,，那么,戴,戴尔的,产,产品竞,争,争了就,会,会大大,增,增加。,有关资,料,料显示,戴,戴尔在,质,质量上,比,比联想,等,等产品,稍,稍差，,这,这样就,会,会对高,质,质量要,求,求者系,盈,盈利不,够,够。在,服,服务质,量,量方面,，,，戴尔,一,一直奉,行,行着以,“,“客户,为,为老师,”,”的生,产,产和服,务,务理念,，,，在服,务,务方面,戴,戴尔公,司,司做的,还,还不错,。,。在前,面,面的市,场,场细分,中,中，我,们,们根据,规,规模分,出,出了大,型,型客户,中,中的政,府,府这一,细,细分市,场,场，他,们,们一般,不,不重视,价,价格，,而,而更多,的,的关注,产,产品的,可,可靠性,，,，他们,通,通过通,过,过产品,分,分析、,测,测试等,手,手段检,测,测产品,质,质量，,购,购置比,较,较专业,化,化。因,此,此戴尔,公,公司可,以,以将产,品,品定位,到,到高质,量,量和优,质,质的服,务,务，以,此,此来吸,引,引一般,会,会大量,订,订购的,政,政府机,构,构，由,于,于他们,对,对价格,并,并不是,很,很敏感,，,，戴尔,适,适当的,加,加大投,入,入来提,高,高产品,质,质量，,进,进一步,完,完善服,务,务。,戴尔,的,的经,营,营销,售,售策,略,略,产品,策,策略,产品,种,种类,应用,领,领域,台式,机,机,便携,机,机,服务,器,器,工作,站,站,家庭,商业,教育,政府,定价,策,策略,（一,）,）低,价,价定,价,价策,略,略,占,领,领市,场,场,借助,互,互联,网,网进,行,行销,售,售，,比,比传,统,统销,售,售渠,道,道的,费,费用,低,低廉,，,，因,此,此网,上,上销,售,售价,格,格一,般,般来,说,说比,流,流行,的,的市,场,场价,格,格要,低,低。,由,由于,网,网上,的,的信,息,息是,公,公开,和,和易,于,于搜,索,索比,较,较的,，,，因,此,此网,上,上的,价,价格,信,信息,对,对消,费,费者,的,的购,买,买起,着,着重,要,要作,用,用。,根,根据,研,研究,，,，消,费,费者,选,选择,网,网上,购,购物,，,，一,方,方面,是,是因,为,为网,上,上购,物,物比,较,较方,便,便，,另,另一,方,方面,是,是因,为,为从,网,网上,可,可以,获,获取,更,更多,的,的产,品,品信,息,息，,从,从而,以,以最,优,优惠,的,的价,格,格购,买,买商,品,品。,直接,低,低价,定,定价,策,策略,就,就是,由,由于,定,定价,时,时大,多,多采,用,用成,本,本加,一,一定,利,利润,，,，有,的,的甚,至,至是,零,零利,润,润，,因,因此,这,这种,定,定价,在,在公,开,开价,格,格时,就,就比,同,同类,产,产品,要,要低,。,。它,一,一般,是,是制,造,造业,企,企业,在,在网,上,上进,行,行直,销,销时,采,采用,的,的定,价,价方,式,式，,如,如公,司,司电,脑,脑定,价,价比,同,同性,能,能的,其,其他,公,公司,产,产品,低,低10-15%。,采,采用,低,低价,策,策略,的,的基,础,础是,前,前面,分,分析,中,中指,出,出的,，,，通,过,过互,联,联网,企,企业,可,可以,节,节省,大,大量,的,的成,本,本费,用,用。,公司,的,的用,户,户可,以,以通,过,过其,网,网页,了,了解,本,本型,号,号产,品,品的,基,基本,配,配置,和,和基,本,本功,能,能，,根,根据,实,实际,需,需要,和,和在,能,能承,担,担的,价,价格,内,内，,配,配置,出,出自,己,己最,满,满意,的,的产,品,品，,使,使消,费,费者,能,能够,一,一次,性,性买,到,到自,己,己中,意,意的,产,产品,。,。在,上,上面,配,配置,电,电脑,的,的同,时,时，,消,消费,者,者也,相,相应,地,地选,择,择了,自,自己,认,认为,价,价格,合,合适,的,的产,品,品，,因,因此,对,对产,品,品价,格,格有,比,比较,透,透明,的,的认,识,识，,增,增加,企,企业,在,在消,费,费者,面,面前,的,的信,用,用。,（,二,二,）,）,定,定,制,制,定,定,价,价,策,策,略,略,发,发,展,展,和,和,留,留,住,住,客,客,户,户,（,三,三,）,）,价,价,格,格,调,调,整,整,销,销,售,售,额,额,增,增,长,长,(,四,四),价,价,格,格,策,策,略,略,失,失,衡,衡,，,，,过,过,分,分,注,注,重,重,中,中,低,低,端,端,(,五,五),销,销,售,售,调,调,整,整,策,策,略,略,营,营,销,销,模,模,式,式,传,统,统,经,经,营,营,模,模,式,式,戴,尔,尔,经,经,营,营,模,模,式,式,供应商,生产商,原材料,产品,中间商,商品,顾客,直,销,销,模,模,式,式,：,：,公,公,司,司,根,根,据,据,客,客,户,户,订,订,单,单,装,装,配,配,产,产,品,品,，,，,直,直,接,接,送,送,到,到,顾,顾,客,客,手,手,里,里,。,。,戴,尔,尔,法,法,宝,宝,直,直,销,销,戴,尔,尔,的,的,模,模,式,式,习,习,惯,惯,被,被,称,称,为,为,直,直,销,销,，,，,在,在,美,美,国,国,一,一,般,般,称,称,为,为,“,“,直,直,接,接,商,商,业,业,模,模,式,式,”,”,。,。,所,谓,谓,戴,戴,尔,尔,直,直,销,销,方,方,式,式,，,，,就,就,是,是,由,由,戴,戴,尔,尔,公,公,司,司,建,建,立,立,一,一,套,套,与,与,客,客,户,户,直,直,接,接,联,联,系,系,的,的,渠,渠,道,道,，,，,由,由,客,客,户,户,直,直,接,接,向,向,戴,戴,尔,尔,发,发,出,出,订,订,单,单,，,，,客,客,户,户,可,可,以,以,在,在,订,订,单,单,中,中,详,详,细,细,列,列,出,出,所,所,需,需,的,的,配,配,置,置,，,，,然,然,后,后,由,由,戴,戴,尔,尔,“,“,按,按,单,单,生,生,产,产,”,”,。,。,戴,尔,尔,所,所,宣,宣,称,称,的,的,“,“,直,直,销,销,模,模,式,式,”,”,实,实,质,质,上,上,就,就,是,是,简,简,化,化,分,分,销,销,渠,渠,道,道,、,、,消,消,灭,灭,中,中,间,间,商,商,。,。,（,一,一,）,）,直,直,销,销,的,的,定,定,义,义,二,、,、,直,直,销,销,模,模,式,式,的,的,主,主,要,要,特,特,点,点,1,、,、,整,整,体,体,性,性,。,。,戴,戴,尔,尔,的,的,供,供,应,应,链,链,管,管,理,理,体,体,系,系,是,是,供,供,应,应,商,商,、,、,制,制,造,造,商,商,、,、,服,服,务,务,商,商,的,的,战,战,略,略,合,合,作,作,共,共,同,同,体,体,，,，,整,整,体,体,利,利,益,益,相,相,关,关,、,、,零,零,配,配,件,件,库,库,存,存,资,资,源,源,共,共,享,享,。,。,2,、,、,信,信,息,息,有,有,效,效,性,性,。,。,在,在,戴,戴,尔,尔,的,的,供,供,应,应,链,链,管,管,理,理,体,体,系,系,下,下,，,，,各,各,方,方,相,相,互,互,之,之,间,间,是,是,战,战,略,略,合,合,作,作,关,关,系,系,，,，,具,具,有,有,利,利,益,益,一,一,致,致,性,性,，,，,各,各,方,方,的,的,信,信,息,息,交,交,流,流,不,不,受,受,时,时,间,间,和,和,空,空,间,间,的,的,限,限,制,制,，,，,信,信,息,息,的,的,流,流,量,量,增,增,加,加,，,，,信,信,息,息,的,的,传,传,递,递,方,方,式,式,也,也,因,因,网,网,络,络,化,化,而,而,便,便,捷,捷,，,，,进,进,而,而,各,各,方,方,提,提,高,高,了,了,信,信,息,息,共,共,享,享,的,的,程,程,度,度,，,，,避,避,免,免,了,了,信,信,息,息,的,的,失,失,真,真,现,现,象,象,。,。,3、快速反,应,应。戴尔的,供,供应链管理,以,以信息流作,为,为前提，其,成,成员企业能,及,及时获得并,处,处理信息，,通,通过消除不,增,增加价值的,程,程序和时间,，,，使供应链,的,的物流系统,进,进一步降低,成,成本，为实,现,现其敏捷性,、,、精细化运,作,作提供了基,础,础性保障。,4、无缝连,接,接。无缝连,接,接是使供应,链,链获得协调,运,运作的前提,条,条件，没有,物,物流系统的,无,无缝连接，,运,运送的货物,超,超期限未到,，,，顾客就会,因,因需求得不,到,到满足而产,生,生不满情绪,，,，进而危及,企,企业 信誉,。,。因此戴尔,对,对物流系统,严,严格把关，,实,实现无缝连,接,接。,5、顾客满,意,意。在戴尔,供,供应链管理,体,体系下，企,业,业能够迅速,把,把握顾客的,现,现有和潜在,、,、一般和特,殊,殊 的需求,以,以及需求量,，,，从而使企,业,业的供应活,动,动能够根据,市,市场需求的,变,变化而变化,，,，企业 能,比,比竞争对手,更,更快、更经,济,济地将商品,（,（或服务）,供,供应给顾客,，,，极大地提,高,高了服务质,量,量和顾客满,意,意度。,三、戴尔的,主,主要直销方,式,式,1、电话直,销,销。所谓电,话,话直销，就,是,是通过电话,为,为客户提供,戴,戴尔产品的,售,售前咨询，,并,并挖掘客户,需,需求，帮助,客,客户制定购,买,买方案，进,行,行电话销售,或,或将客户的,购,购买意向记,录,录下来。戴,尔,尔公 司刚,成,成立时，主,要,要采用电话,直,直销来与客,户,户直接接触,，,，能够即时,从,从客户身上,获,获得有关4 产品和,服,服务需求的,大,大量意见。,在,在公司成立,后,后的三年内,，,，戴尔公司,每,每天平均能,接,接到客 户,打,打来的电话1400,多,多个。,2、人员直,销,销。即企业,直,直接通过销,售,售人员向客,户,户推销企业,的,的产品和服,务,务。人员直,销,销的形式有,单,单层次人员,直,直销和多层,次,次人员直销,，,，还有专卖,店,店直销。戴,尔,尔公司销售,电,电脑所采取,的,的人员直销,方,方式则属于,单,单层次的人,员,员直销。戴,尔,尔的销售人,员,员深入企业,内,内部直接与,客,客户会谈，,进,进行推销和,介,介绍产品的,工,工作，针对,每,每个用户的,特,特点提供有,区,区别的解决,方,方案，并跟,踪,踪有关订单,的,的传真。戴,尔,尔的专业推,销,销小组的成,员,员均具有扎,实,实的戴尔产,品,品知识，因,而,而可以给客,户,户以直接承,诺,诺。,4、,网,网络,直,直销,。,。即,企,企业,通,通过,在,在互,联,联网,设,设置,网,网站,的,的方,式,式来,介,介绍,和,和销,售,售自,己,己产,品,品和,服,服务,的,的一,种,种直,销,销方,式,式。,戴,戴尔,公,公司,于,于1994年,建,建立,起,起自,己,己的,网,网站,，,，1997年,推,推出,了,了网,络,络自,动,动,服,服务,，,，并,不,不断,完,完善,其,其网,站,站的,功,功能,。,。因,网,网络,直,直销,有,有着,电,电话,直,直销,等,等其,他,他直,销,销方,式,式所,无,无可,比,比拟,的,的优,点,点，,戴,戴尔,将,将网,络,络直,销,销看,作,作是,现,现有,直,直销,模,模式,的,的最,终,终延,伸,伸。,官方直销网站请点击,3、,邮,邮购,直,直销,。,。采,用,用这,种,种形,式,式的,企,企业,按,按照,选,选好,的,的顾,客,客名,单,单邮,寄,寄商,品,品目,录,录，,或,或者,备,备有,商,商品,目,目录,随,随时,供,供顾,客,客索,取,取。,随着,电,电子,商,商务,的,的发,展,展，,网,网络,直,直销,已,已经,成,成为,最,最主,流,流的,销,销售,方,方式,。,。,启未,来,来，,筑,筑精,彩,彩！,戴尔,的,的另,一,一种,直,直销,法,法宝,：,：课,戴,戴表(),电子,商,商务,风,风格,的,的销,售,售渠,道,道（,校,校园,直,直销,）,）,戴尔,课,课戴,表,表项,目,目在,全,全国,分,分为,东,东区,、,、西,区,区、,南,南区,、,、北,区,区。,戴,戴尔,课,课戴,表,表致,力,力于,为,为高,校,校学,生,生和,教,教师,提,提供,优,优惠,的,的戴,尔,尔高,品,品质,产,产品,及,及服,务,务。,经验,丰,丰富,的,的戴,尔,尔员,工,工指,导,导，,让,让每,一,一个,参,参加,课,课戴,表,表的,同,同学,能,能接,受,受到,专,专业,的,的职,业,业化,培,培训,。,。对,于,于合,格,格的,课,课戴,表,表将,颁,颁发,戴,戴尔,校,校园,项,项目,实,实习,证,证明,。,。,真实,的,的外,企,企管,理,理模,式,式，,真,真实,的,的薪,酬,酬管,理,理，,覆,覆盖,项,项目,运,运作,的,的方,方,方面,面,面。,四、,直,直销,模,模式,的,的优,势,势,1,借,借,助,助美,国,国市,场,场高,速,速成,长,长。,直,直销,模,模式,对,对于,美,美国,消,消费,者,者来,说,说是,一,一种,便,便捷,的,的购,物,物方,式,式。,戴,戴尔,的,的电,话,话与,网,网络,直,直销,，,，在,美,美国,市,市场,的,的作,用,用远,远,远大,于,于在,中,中国,市,市场,。,。,企,业,业,2,降,降,低,低,了,了,成,成,本,本,，,，,实,实,现,现,低,低,价,价,直,直,销,销,。,。,在,在,行,行,业,业,，,，,产,产,品,品,更,更,新,新,快,快,，,，,技,技,术,术,含,含,量,量,高,高,，,，,、,、,内,内,存,存,等,等,零,零,部,部,件,件,随,随,时,时,受,受,降,降,价,价,压,压,力,力,，,，,厂,厂,商,商,对,对,零,零,件,件,进,进,货,货,的,的,时,时,间,间,、,、,数,数,量,量,要,要,求,求,会,会,高,高,到,到,以,以,天,天,甚,甚,至,至,小,小,时,时,为,为,计,计,算,算,单,单,位,位,，,，,而,而,直,直,销,销,模,模,式,式,摒,摒,弃,弃,了,了,中,中,间,间,渠,渠,道,道,，,，,按,按,照,照,客,客,户,户,需,需,求,求,制,制,造,造,电,电,脑,脑,，,，,“,“,以,以,信,信,息,息,代,代,替,替,库,库,存,存,”,”,，,，,大,大,大,大,加,加,快,快,了,了,资,资,金,金,周,周,转,转,速,速,度,度,，,，,降,降,低,低,了,了,成,成,本,本,，,，,实,实,现,现,了,了,价,价,格,格,优,优,势,势,。,。,据,据,统,统,计,计,，,，,直,直,销,销,产,产,品,品,要,要,比,比,同,同,类,类,产,产,品,品,价,价,格,格,低,低1520%,，,，,这,这,是,是,戴,戴,尔,尔,效,效,益,益,好,好,的,的,主,主,要,要,原,原,因,因,。,。,3,零,零,库,库,存,存,。,。,零,零,库,库,存,存,也,也,是,是,直,直,销,销,模,模,式,式,的,的,优,优,点,点,所,所,在,在,，,，,戴,戴,尔,尔,在,在,库,库,存,存,上,上,获,获,得,得,的,的,成,成,就,就,无,无,人,人,匹,匹,敌,敌,零,零,库,库,存,存,不,不,仅,仅,意,意,味,味,着,着,减,减,少,少,资,资,金,金,占,占,用,用,的,的,优,优,势,势,，,，,还,还,意,意,味,味,着,着,减,减,少,少,作,作,为,为,行,行,业,业,的,的,巨,巨,大,大,降,降,价,价,风,风,险,险,。,。,直,直,销,销,的,的,精,精,髓,髓,在,在,于,于,速,速,度,度,，,，,优,优,势,势,体,体,现,现,在,在,库,库,存,存,成,成,本,本,。,。,特,特,别,别,是,是,计,计,算,算,机,机,产,产,品,品,更,更,新,新,快,快,、,、,价,价,格,格,波,波,动,动,频,频,繁,繁,，,，,更,更,使,使,库,库,存,存,成,成,本,本,体,体,现,现,得,得,淋,淋,漓,漓,尽,尽,致,致,。,。,4,快,快速反,应,应，按,需,需生产,。,。戴尔,的,的直销,理,理念很,简,简单：,按,按照客,户,户要求,制,制造电,脑,脑并直,接,接发货,，,，这使,戴,戴尔能,够,够最有,效,效地了,解,解客户,需,需求，,继,继而迅,速,速做出,回,回应。,如,如何做,到,到按需,定,定制呢,？,？戴尔,采,采用了,“,“订单,式,式生产,”,”，戴,尔,尔直接,从,从用户,手,手中收,取,取订单,，,，先了,解,解客户,的,的具体,配,配置要,求,求，然,后,后按照,客,客户的,需,需求提,供,供不同,配,配置的,电,电脑。,这,这种与,客,客户的,直,直接接,触,触加强,了,了反馈,功,功能，,戴,戴尔可,以,以生产,客,客户需,要,要的任,何,何产品,，,，而不,会,会造成,积,积压，,使,使戴尔,始,始终保,持,持对市,场,场的敏,感,感和快,速,速反应,。,。,消费者,1.利,于,于比较,。,。同种,型,型号可,以,以根据,自,自己的,需,需求选,择,择不同,的,的配置,。,。,2.降,低,低花费,。,。官网,直,直销，,省,省去中,间,间商。,3.方,便,便。在,家,家就能,订,订购，,无,无需跑,各,各大商,场,场对比,价,价格，,不,不担心,供,供货问,题,题，官,方,方配送,。,。,促销策,略,略,随着电,子,子商务,的,的迅速,发,发展，,戴,戴尔的,直,直销模,式,式也让,消,消费者,可,可以从,官,官网商,城,城直截,了,了当的,了,了解活,动,动的详,情,情。戴,尔,尔基本,每,每月都,会,会推出,热,热销产,品,品，进,行,行降价,促,促销，,当,当然也,涵,涵盖了,新,新品的,推,推出。,其实，,戴,戴尔的,促,促销活,动,动不仅,仅,仅是展,开,开在特,殊,殊的节,日,日里，,而,而是促,销,销在每,一,一天。,戴尔促,销,销：,1.,官,官,网,网,2.新,浪,浪微博,3.微,信,信公众,号,号,4.会,员,员邮件,5.授,权,权店,通过网,络,络渠道,发,发布优,惠,惠信息,物流策,略,略,戴尔在,中,中国的,供,供货模,式,式图,厦门,中国各,地,地,1在物,流,流配送,上,上采取,外,外包运,输,输的方,式,式（第,三,三方物,流,流），,由,由于中,国,国地理,条,条件的,差,差别，,承,承诺时,间,间上也,没,没有制,定,定一个,很,很具体,的,的标准,。,。但是,针,针对不,同,同的地,区,区，他,们,们内部,有,有一个,大,大概的,标,标准，,一,一般都,在,在个,小,小时之,内,内。,在中国,的,的配送,2.客,户,户直接,在,在网上,下,下订单,，,，而充,当,当后台,平,平台，,主,主要是,做,做一些,物,物流方,面,面的工,作,作，包,括,括：送,货,货、收,款,款等等,，,，甚至,有,有些时,候,候还负,责,责向客,户,户放帐,。,。,3的配,送,送力量,以,以外包,到,到运输,公,公司负,责,责运输,为,为主，,在,在北京,、,、上海,、,、广州,、,、成都,四,四大城,市,市有专,门,门的车,辆,辆负责,运,运输，,物,物流配,送,送比较,通,通畅及,时,时。,主要第三方物流,11.18,戴,戴尔,企,企业客,户,户峰会2015在上,海,海正式,拉,拉开帷,幕,幕,回首过,去,去戴尔,在,在中国,二,二十年,的,的发展,，,，现在,戴,戴尔中,国,国正进,入,入4.0时代,。,。我们,来,来简单,回,回顾一,些,些不同,时,时代戴,尔,尔的角,色,色发生,了,了哪些,变,变化?,1.0,时,时代：1995年2000年是,“,“戴尔,中,中国1.0”,阶,阶段，,期,期间戴,尔,尔通过,特,特许销,售,售进入,中,中国市,场,场，并,将,将戴尔,直,直销模,式,式引入,中,中国。,2.0,时,时代：2000年到2007年是,“,“戴尔,中,中国2.0”,阶,阶段，,戴,戴尔将,供,供应链,、,、生产,采,采购放,到,到中国,，,，在厦,门,门建立,了,了戴尔,工,工厂。,3.0时代,：,：2007,年,年到2014年是“戴,尔,尔中国3.0”阶段，,戴,戴尔走向市,场,场的方式从,直,直销到多元,化,化，开了11700个,门,门店，发展,了,了大量渠道,合,合作伙伴和,分,分销商，并,把,把戴尔企业,级,级解决方案,在,在中国落地,开,开花。,4.0时代,：,：2015,年,年开始，“,戴,戴尔中国4.0”战略,正,正式了落地,。,。其目的是,让,让戴尔中国,成,成为一家真,正,正的中国公,司,司，完全融,入,入本地的生,态,态系统，实,现,现“在中国,，,，为中国”,。,。,：,未来就绪,跨国企业需,要,要在中国经,济,济新常态下,和,和创业创新,的,的大潮中，,积,积极探索创,造,造出适合自,身,身的转型模,式,式，从而实,现,现在中国的,可,可持续发展,。,。,如今，戴尔,中,中国是戴尔,全,全球第二大,市,市场。数据,显,显示，中国,的,的工厂及合,作,作伙伴每年,生,生产供应戴,尔,尔全球产品,的,的65%;,中,中国的研发,团,团队有近2000名资,深,深工程师，,成,成为全球最,重,重要 的研,发,发创新力量,之,之一;中国2014年,采,采购额高达280亿美,元,元;中国有,超,超过8000名员工，,创,创造1百万,个,个就业机会;中国有3,个,个工厂、2,个,个服务中心,、,、2个设计,中,中心;中国,零,零售店发展,到,到超过11700家，,覆,覆盖2200多座城市,。,。,对企业的启,示,示,1、戴尔最,具,具特色的销,售,售方式就是,直,直销。,直销来自于,国,国外，但同,其,其他一切经,验,验一样，也,不,不可盲目照,搬,搬照抄，而,要,要求究其本,质,质，取其精,华,华，实事求,是,是地为我所,用,用，探索符,合,合各自企业,的,的直销之路,。,。,2、将电子,商,商务、加盟,店,店和人际关,系,系网三者有,机,机统一,随着电子商,务,务的发展，,网,网络营销已,经,经成功最主,要,要的营销手,段,段，企业要,不,不断发展电,子,子商务，建,立,立完善自己,的,的销售平台,，,，建立健全,完,完整的销售,服,服务体系；,同,同时也不能,放,放弃传统的,销,销售方式，,店,店铺具有可,信,信性，可满,足,足人们的传,统,统购物习惯,；,；人际关系,网,网具有快速,传,传播、快速,渗,渗透、良好,服,服务的特点,，,，它代表着,庞,庞大的训练,有,有素的营销,团,团队以及忠,诚,诚的顾客群,体,体。企业要,抓,抓住不同群,体,体顾客，发,展,展人际关系,网,网。,3.建设完,善,善的信用制,度,度。,建立一套完,整,整的直销网,络,络系统，首,先,先要解决的,问,问题就是物,流,流，直销方,式,式没有中间,商,商，货物是,由,由生产厂商,直,直接发往消,费,费者。建立,起,起行之有效,的,的物流系统,可,可以提高交,易,易效率、节,约,约成本、实,现,现利润的最,大,大化、提高,企,企业的整体,形,形象等，是,至,至关重要的,一,一个环节。,信用制度一,直,直都是国内,发,发展直销的,一,一个瓶颈，,网,网上交易频,频,频发生信用,问,问题，国内,相,相关方面的,政,政策法规也,比,比较欠缺，,国,国内企业的,信,信用制度也,是,是相当不规,范,范的，这是,制,制约了中国,直,直销的发展,的,的一个环节,。,。,4.建立健,全,全物流系统,3）快速获,取,取和聚集客,户,户订单,1）与供应,商,商建立战略,伙,伙伴关系,4）信息高,度,度共享,2）充分重,视,视和运用第,三,三方物流,总 结,戴尔的成功,在,在于他建立,起,起了一条高,速,速有效的供,应,应链，直销,模,模式在供应,链,链中通过网,络,络不断进行,信,信息调整，,节,节约了库存,库,库存 交换,成,成本，提高,了,了效率。,创新是企业,的,的灵魂，创,新,新的方面有,很,很多种，就,像,像戴尔，并,不,不是产品本,身,身的创新，,而,而是它的营,销,销模式，这,个,个模式带来,的,的是划时代,的,的成功。相,对,对于产品更,新,新更快的特,点,点，戴尔的,创,创新更具有,生,生命力！,意见与建,议,议,1.多举,一,一些与生,活,活密切相,关,关的案例,，,，激发学,生,生兴趣。,2.播放,一,一些营销,方,方面的视,频,频，易于,学,学生接受,理,理解。,3.适当,的,的脱离书,本,本，通过,一,一些课堂,活,活动来感,受,受企业的,氛,氛围。,4.运用,市,市场营销,学,学的知识,，,，学生可,以,以进行角,色,色模拟。,5.,对于英语,专,专业，市,场,场营销是,第,第一门经,济,济类课程,。,。基础知,识,识相当于,零,零，而课,程,程又会设,计,计很多专,业,业术语，,对,对于我们,难,难以理解,，,，学了一,学,学期这门,课,课还是有,很,很多不理,解,解的知识,点,点。,6.,市场营销,等,等商务课,程,程可以和,我,我们每学,期,期一周的,见,见习结合,起,起来，进,入,入企业进,行,行参观、,实,实践。,谢 谢,12,月,月-2211:54:3111:5411:5412,月,月-2212,月,月-2211:54,11:5411:54:3112月-2212月-2211:54:31,2022/12/31 11:54:31,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。11:54:3211:54:3211:54,12/31/202211:54:32AM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。12,月,月-2211:54:3211:54,Dec-2231-Dec-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。11:54:3211:54:3211:54,Saturday,December31,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。12,月,月-2212,月,月-2211:54:3211:54:32,December31,2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。31 十二,月,月 202211:54:32 上,午,午11:54:3212月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十二,月,月2211:54,上,上午12,月,月-2211:54,December31,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/12/3111:54:3211:54:32,31December2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。11:54:32,上,上,午,午11:54,上,上,午,午11:54:3212,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。11:54:3211:54:3211:54,12/31/2022 11:54:32 AM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。12,月,月-2211:54:3211:54,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。11:54:3211:54:3211:54,Saturday, December 31, 2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2211:54:3211:54:32,December31,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。31,十,十,二,二月202211:54:32,上,上,午,午11:54:3212月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十二月 2211:54,上,上午12月-2211:54,December 31, 2022,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2022/12/31 11:54:3211:54:32,31 December2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。11:54:32,上,上,午,午11:54,上,上,午,午11:54:3212,月,月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。11:54:3211:54:3211:54,12/31/2022 11:54:32AM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。12,月,月-2211:54:3211:54,Dec-2231-Dec-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。11:54:3211:54:3211:54,Saturday,December31, 2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。12,月,月-2212,月,月-2211:54:3211:54:32,December31,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月202211:54:32,上,上午11:54:3212月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十二月2211:54 上午12月-2211:54,December31,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/12/31 11:54:3211:54:32,31 December2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。11:54:32 上,午,午11:54,上,上午11:54:3212月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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