乐美文具策略ffjla

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,中国营销传媒控股公司 采纳品牌营销顾问机构,中国第一家在美国上市的营销咨询公司,开创了中国营销咨询公司美国上市的先河,。,朱玉童,采纳品牌营销顾问机构创始人、总经理,中国十大营销策划人,清华大学深圳研究院EMBA客座教授,为近百家企业进行过营销咨询,代表作：美的健康小家电、青岛啤酒、维科家纺、左右家私、九阳电器、斯蒂罗兰、长城干红、苏泊尔、TCL移动、TCL国际电工、万利达、皇明太阳能、广州移动、万家乐、田七、摩托罗拉、美菱冰箱、红领西服、以纯服饰等；,著作：非常策划破解营销之谜渠道冲突挑战-中国营销8大新难题让老虎飞起来等,著作,非常策划破解营销之谜企划人实话实说X档案渠道冲突让老虎飞起来等,2008年新著,让老虎飞起来,如何赚取更多财富,乐美经销商策略营,第一部分、开营仪式,第二部分、采纳所调查的文具行业问题,第四部分、,与乐美一起书写财富新传奇,第三部分、,文具行业新营销理念,第一部分、开营仪式,第二部分、采纳所调查的文具行业问题,第四部分、,与乐美一起书写财富新传奇,第三部分、,文具行业新营销理念,全体起,立,立,奏国歌,策略营,纪,纪律,关闭所,有,有手机,。,。,一切行,动,动听指,挥,挥。,热情投,入,入，研,讨,讨成功,！,！,将评出,最,最佳组,织,织奖、,最,最佳发,言,言人奖,、,、最佳,形,形象奖,最热烈,的,的掌声,，,，最激,情,情的口,号,号！,按,大,大,区,区,进,进,行,行,分,分,组,组,，,，,每,每,组,组10,人,人,左,左,右,右,。,。,每,个,个,小,小,组,组,选,选,一,一,个,个,队,队,长,长,。,。,加,冕,冕,仪,仪,式,式,：,：,由,由,主,主,持,持,人,人,给,给,每,每,位,位,组,组,长,长,颁,颁,发,发,棒,棒,球,球,帽,帽,。,命,组,组,名,名,和,和,立,立,口,口,号,号,：,：,每,每,个,个,小,小,组,组,给,给,自,自,己,己,的,的,小,小,组,组,命,命,组,组,名,名,和,和,选,选,加,加,油,油,口,口,号,号,。,。,策略营分组,在开始之前,我想测试一,下,下,大家对营销,的,的,理解与想像,力,力,你在晚会中,看,看到一个美,女,女，她走上,前,前來跟你说,：,：“我听,说,说你人品不,错,错”,这,是,品牌印象,你和一群朋,友,友在晚会中,看,看到一个,美,美女你一,个,个朋友上前,指,指著你跟,她,她说：“他,人,人品不错”,这,是,广告,你在晚会中,看,看到一个美,女,女直接上前,跟,跟她说：“,我,我人品不错,”,”,这,是,直销,你在晚,会,会中看,到,到一个,美,美女，,你,你整理,一,一下领,带,带,上,上前为,她,她倒杯,饮,饮料,并,并为,她,她开门, 当,她,她包包,掉,掉在地,上,上,你,帮,帮她拣,起,起來,你,你开,车,车送她,回,回家,然,然后,对,对她说,：,：“我,人,人品不,错,错”,这,是,公关,你在晚,会,会中看,到,到一个,美,美女，,你,你请她,吃,吃饭，,你,你陪她,看,看电影,，,，然后,，,，你不,断,断给她,送,送礼物,最,最后她,芳,芳心大,悦,悦你说,：,：“我,人,人品不,错,错”,这是,促销,你在晚,会,会上看,到,到一个,美,美女,可,可是你,不,不认识,她,她，你,打,打听只,有,有D认,识,识她，,你,你认识A，A,认,认识B,，,，B认,识,识C，,只,只有C,认,认识D,，,，你只,好,好一个,托,托一个,，,，最终,才,才认识,这,这个美,女,女你,说,说：“,我,我人品,不,不错”,这是,销售渠,道,道,你在晚,会,会中看,到,到一个,美,美女,你,你赶快,跑,跑到洗,手,手间，,洗,洗个脸,，,，梳理,好,好头发,，,，然后,拍,拍拍衣,服,服，整,理,理领带,，,，最后,洒,洒点香,水,水，漱,了,了漱口,，,，然后,走,走向美,女,女，美,女,女对你,非,非常欣,赏,赏，你,说,说：“,我,我人品,不,不错”,这是,终端形,象,象,你在晚,会,会中看,到,到一个,美,美女，,你,你知道,她,她是你,朋,朋友的,熟,熟人，,于,于是，,你,你找你,朋,朋友帮,忙,忙，并,承,承诺如,果,果能介,绍,绍认识,美,美女，,你,你请他,吃,吃饭。,而,而他却,说,说，不,仅,仅要吃,饭,饭，而,且,且还要,有,有礼物,。,。,这是,经销商,通过以,上,上的形,象,象的解,释,释，相,信,信大家,对,对营销,有,有了一,个,个深刻,的,的了解,。,。,下面我,们,们来看,一,一个故,事,事：,一个家兄妹,七,七个，分家,1、老大拿,走,走了全部的,钱,钱；,2、老二占,有,有了房子；,3、老三接,老,老爸的班；,4、老四收,拾,拾简单行李,，,，啥也没拿,到,到，准备离,开,开家；,5、老五没,想,想法，投靠,老,老大；,6、老六偷,了,了家里的首,饰,饰，跑了；,7、老七还,小,小，决定好,好,好读书。,哪一个有可,能,能,成功？,为什么？,讨论：,目光远大,主,主动改变,能够成功的,人,人一定是：,80% ,3-5年内,倒,倒闭,10%,5-15年内,倒,倒闭,3%左右,保,保持不败,美国1000家文具行,业,业经销商经,营,营情况:,美国的两位,学,学者柯林斯,与,与波泣斯,选择38家,经,经销商,深入到这些,经,经销商里研,究,究六年,发现这些经,销,销商能够在,激,激烈的市场,竞,竞争中保持,旺,旺盛生命力,的,的原因,主动改变,讨论：,请诸位画出,各,各自的渠道,模,模式，并列,出,出在经营中,遇,遇到哪些难,题,题？,第一部分、,开,开营仪式,第二部分、,采,采纳所调查,的,的文具行业,问,问题,第四部分、,与乐美一起,书,书写财富新,传,传奇,第三部分、,文具行业新,营,营销理念,第二部分、,采,采纳所调查,的,的文具行业,问,问题,一、四面楚,歌,歌、八面来,压,压,二、人的因,素,素带来的难,题,题,三、调查：,文,文具行业有,哪,哪些问题经,销,销商？,四、经销商,的,的转型,第二部分、,采,采纳所调查,的,的文具行业,问,问题,一、四面楚,歌,歌、八面来,压,压,二、人的因,素,素带来的难,题,题,三、调查：,文,文具行业有,哪,哪些问题经,销,销商？,四、经销商,的,的转型,四面楚歌,下游难管,品牌厂方难,控,控,经营管理水,平,平,获利变少,企业利润越,来,来越薄,经营压力越,来,来越大,变革成为势,在,在必行！,例如1、微,利,利时代已经,到,到来！,话语权越来,越,越弱,例如2、市,场,场经营管理,越,越来越难,粗放型集约型,个体户团队管理,游击战整合战,八面来压,1、边缘化,压,压力,2、市场成,熟,熟化压力,3、经营利,润,润率下滑的,压,压力,4、向客户,提,提供综合的,服,服务压力,5、生产商,通,通路变革压,力,力,6、品牌增,多,多的压力,8、精细化,营,营销的压力,7、通路经,营,营成本的压,力,力,渠道变化,渠道扁平化,的,的压力，下,一,一个会扁掉,的,的是谁？省,级,级？地级？,县,县级？,影响文具行,业,业渠道扁平,化,化的因素：,经,经销商实力,、,、交通 愈,加,加发达的影,响,响、文具连,锁,锁终端的影,响,响力。,文化用品大,型,型超市的迅,速,速发展，经,销,销商经营压,力,力越来越大,。,。,1、史泰博,：,：全球五百,强,强，行业世,界,界第一。,史泰博始终,坚,坚持“电子,商,商务办公,超,超市月刊,销,销售”的三,位,位一体的发,展,展模式，在,厂,厂商和消费,者,者之间构建,了,了信誉卓越,的,的办公用品,交,交易平台，,开,开创了中国,加,加WTO办,公,公用品销售,的,的新概念。,2、文具连,锁,锁业态是行,业,业的搅局者,，,，在未来也,必,必然成为消,费,费者购买最,主,主要的渠道,，,，建立以品,牌,牌为中心的,文,文具连锁业,务,务将是厂家,和,和经销商最,重,重要的工作,。,。,文具商业系,统,统的挑战,批发市场、,零,零售店、专,营,营店,连锁超市、,大,大专卖店、,大,大卖场,环境差、服,务,务差、质量,难,难以保障、,价,价格高,规模化、人,性,性化、低价,化,化、现代化,、,、丰富化,新型业态以,出,出色的购物,环,环境、丰富,的,的产品、低,价,价赢得消费,者,者的青睐，,商,商业资本的,介,介入，使他,们,们在管理上,优,优于经销商,群,群体，曾经,的,的下游，如,今,今成了经销,商,商最大的竞,争,争对手！,话语权,大型超市采,购,购的话语权,强势品牌对,客,客户的影响,力,力越来越大,各大网站的,“,“专业”网,民,民话语权越,来,来越大,同质化,价格的无差,异,异竞争,样式的无差,异,异竞争,品质的无差,异,异竞争,网 络,因为网络的,存,存在，营销,越,越来越不可,控,控。,一个小事件,可,可以引的事,件,件,因为有网络,，,，消费者越,来,来越了解行,业,业内幕,广告风险,不做广告无,知,知名度，难,以,以卖出好价,钱,钱。做广告,不,不可信，大,量,量金一浪费,了,了。,广告形式的,多,多样性、复,杂,杂性，让传,播,播风险增加,。,。,团购,1、单位集,体,体团购,2、政府采,购,购,3、网络自,发,发团购,4、散客也,要,要团购,企业需求的,升,升级,接货、铺货,、,、回款,物流、资金,流,流、信息流,、,、促销流、,单一、粗放,复杂、精细,、,、科学,随着市场经,济,济的成熟，,文,文具消费愈,加,加理性，市,场,场竞争不但,是,是品牌和产,品,品的竞争，,更,更是信息、,效,效率、服务,、,、资金的综,合,合竞争，企,业,业对于文具,经,经销商的需,求,求亦会发生,巨,巨大的改变,。,。,文具经销商,文具经销商,因市场过度,竞,竞争或终端,费,费用升高导,致,致,经销商的营,销,销成本和费,用,用居高不下,市场成熟化,压,压力,市场控制权,向,向强势生产,商,商和终端商,集,集中。,经营利润率,下,下滑的压力,市场终端大,型,型化压力,向客户提供,综,综合服务压,力,力,生产商通路,变,变革压力,综合性大卖,场,场单店规模,和,和连锁规模,不,不断扩大。,市场需要整,合,合型经销商,，,，兼具“营,销,销”与“服,务,务”职能。,生产商渠道,扁,扁平化，向,扁,扁平化要利,润,润、效率。,第二部分、,采,采纳所调查,的,的文具行业,问,问题,一、四面楚,歌,歌、八面来,压,压,二、人的因,素,素带来的难,题,题,三、调查：,文,文具行业有,哪,哪些问题经,销,销商？,四、经销商,的,的转型,买手,和大型卖场,采,采购的谈判,，,，将越来越,具,具有挑战性,：,：,谈判经济,谈判中获,得,得资源,。,业代,厂家的业代,角,角色转变：,从,从催款专家,转,转变成为营,销,销顾问：不,仅,仅懂文具知,识,识，亦懂促,销,销规划，懂,店,店员培训，,懂,懂卖场谈判,，,，懂生动化,管,管理,文具店长,行业的迅猛,发,发展，要求,店,店长不只是,一,一个优秀是,导,导购员，更,应,应该懂得如,何,何复制优秀,的,的导购员。,“民意代表,”,”,对购买文具,，,，有一些中,间,间层，领袖,人,人物，如：,中,中小学生，,越,越发挑剔,消费者,消费者变化,巨,巨大，如何,发,发现消费者,真,真正的需求,和,和变化？,压力之下,生意难做！,第二部分、,采,采纳所调查,的,的文具行业,问,问题,一、四面楚,歌,歌、八面来,压,压,二、人的因,素,素带来的难,题,题,三、,调,调查,：,：文,具,具行,业,业有,哪,哪些,问,问题,经,经销,商,商？,四、,经,经销,商,商的,转,转型,渠道,遍,遍布,天,天南,海,海北,到,到处,都,都有,业,业务,关,关系,都能,把,把货,铺,铺过,去,去，,但,但是,哪,哪里,的,的渠,道,道都,不,不扎,实,实本,地,地的,渠,渠道,“,“,蜻,蜻蜓,点,点水,”,”,没有,能,能力,把,把任,何,何一,个,个地,区,区市,场,场做,透,透，,但,但是,又,又有,能,能力,到,到处,窜,窜货,一、,天,天女,散,散花,型,型,经销,商,商没,有,有自,己,己的,终,终端,网,网络,这种,经,经销,商,商仅,仅,仅发,挥,挥“,搬,搬箱,子,子”,的,的功,能,能。,没有,能,能力,控,控制,终,终端,，,，造,成,成渠,道,道层,次,次多,，,，渠,道,道成,本,本上,升,升,二、,空,空中,楼,楼阁,型,型,不主,动,动去,开,开拓,市,市场,。,。,不主,动,动建,立,立更,完,完善,的,的销,售,售网,络,络。,不主,动,动加,强,强关,系,系。,甚至,不,不主,动,动去,“,“补,货,货”,，,，坐,等,等客,户,户上,门,门。,能有,效,效开,拓,拓当,地,地市,场,场,如,如,果,果出,现,现市,场,场空,白,白，,他,他们,也,也不,主,主动,去,去当,地,地发,展,展分,销,销,三、,稳,稳如,泰,泰山,型,型,这种,经,经销,商,商盲,目,目增,加,加经,销,销产,品,品。,什么,产,产品,都,都想,做,做。,分散,了,了有,限,限的,资,资金,。,。,结果,导,导致,哪,哪个,产,产品,都,都做,不,不出,规,规模,。,。,提货,量,量远,远,远不,能,能适,应,应市,场,场的,需,需求,。,。,整体,的,的渠,道,道管,理,理水,平,平提,高,高得,也,也很,慢,慢。,四、,四,四处,出,出击,型,型,缺乏,信,信用,的,的经,销,销商,。,。,见利,忘,忘义,。,。,五、,见,见利,忘,忘义,型,型,只关,心,心渠,道,道中,价,价差,。,。,不是,努,努力,地,地开,发,发客,户,户价,值,值，,纯粹,的,的分,销,销商,。,。由,于,于不,能,能开,发,发下,游,游客,户,户价,值,值，,也,也就,逐,逐渐,失,失去,了,了本,身,身的,价,价值,。,。,六、,浅,浅尝,辄,辄止,型,型,六种经,销,销商，,你是哪,一,一种？,讨论：,面对这,些,些问题,，,，你该,怎,怎么办,？,？,鸟中之,王,王,鹰的故,事,事,40岁,时,时，它,的,的爪子,开,开始老,化,化，无,法,法有效,地,地抓住,猎,猎物/,它,它的,啄,啄变得,又,又长又,弯,弯，几,乎,乎碰到,胸,胸膛/,它,它的翅,膀,膀变得,十,十分沉,重,重，因,为,为它的,羽,羽毛长,得,得又浓,又,又厚,使,使得飞,翔,翔十分,吃,吃力。,鹰的一生可,达,达70岁。,鹰,鹰40,岁,岁时必须做,出,出一个困难,却,却重要的决,定,定,重 生！,它只有两种,选,选择,等 死,或经过一个,十,十分痛苦的,重,重生过程,150天漫,长,长的重生之,路,路,它必须很努,力,力地飞到山,顶,顶，在悬崖,上,上筑巢。,鹰用它的喙,击,击打岩石，,直,直到完全脱,落,落然后静静,地,地等候新的,喙,喙长出来,它会用新长,出,出的喙把指,甲,甲一根一根,的,的拔出来/,当,当新的指甲,长,长出来后，,它,它们便把羽,毛,毛一根一根,的,的拔掉。,然后等待，,新,新的羽毛长,出,出来了。,鹰王又开始,在,在蓝天下飞,翔,翔,在我们的生,命,命中，有时,候,候我们必须,做,做出困难的,决,决定， 开,始,始一个更新,的,的过程！,自然法则：,优,优胜劣汰,在新市场环,境,境下面临转,型,型期的经销,商,商，也必须,作,作出痛苦的,抉,抉择，面临,重,重生。,文具市场竞,争,争,服务管理,资源创,新,新,促销战,终端战,价格战,战术型竞争,品牌管理,关系营销,过程管理,创造价值,战略导向的,整,整合营销,第二部分、,采,采纳所调查,的,的文具行业,问,问题,一、四面楚,歌,歌、八面来,压,压,二、人的因,素,素带来的难,题,题,三、调查：,文,文具行业有,哪,哪些问题经,销,销商？,四、经销商,的,的转型,产品销售商,品,品,牌,牌投资商,批发销售,深,深度,营,营销,被动营销,主,主动,营,营销,四、经销商,的,的转型,产品销售商,品,品,牌,牌投资商,批发销售,深,深度,营,营销,被动营销,主,主动,营,营销,四、经销商,的,的转型,品牌营销,成就手机连,锁,锁之王,恒波品牌营,销,销案例,众多手机经,销,销商，,残酷的价格,战,战，产品战,经销优势不,突,突出,怎样凸显自,己,己的独特之,处,处？,怎样获取更,大,大的成长和,更,更多的赢利,？,？,原来：,仅仅为一个,毫,毫无品牌的,大,大手机经销,商,商；与其他,经,经销商拼价,格,格战；利润,低,低,残酷的,竞,竞争导致常,常,常入不负出,；,；消费者忠,诚,诚度低；没,有,有更多的资,本,本与厂家讨,价,价。,现在：,转型品,牌,牌营销，树,立,立恒波的品,牌,牌新形象，,成,成就了自己,的,的事业！,原来：手机,经,经销商,引入品牌运,做,做方法，国,际,际化、引领,行,行业、获得,企,企业更大支,持,持！,重新定,位,位后,提出全新的,品,品牌服务理,念,念,“手机商业,推,推广机构”,实行三大转,变,变,实施品牌营,销,销,从单纯的手,机,机零售变为,树,树立渠道品,牌,牌,从被动销售,变,变为主动为,厂,厂家推广手,机,机品牌,积极主动地,开,开拓自己的,零,零售渠道,主动树立双,品,品牌，,即厂家的品,牌,牌和经销商,自,自己的品牌,，,，通过经销,商,商品牌在当,地,地的知名度,，,，使得人们,认,认为你所销,售,售的品牌都,是,是“名牌”,。,。,与厂家达成,战,战略合作关,系,系,主动推广产,品,品,主动推广产,品,品,主动推广自,己,己品牌,主动推广自,己,己品牌,主动推广自,己,己品牌,推出自己的,员,员工胸牌,推出自己品,牌,牌的小礼品,主动推出自,己,己的营销活,动,动，推广自,己,己的品牌，,树,树立自己在,行,行业中的地,位,位。,海报,吊旗,地贴,地贴,柜台玻璃贴,火炬卡,礼品,通过品牌化,营,营销，恒波,创,创造了手机,连,连锁帝国，,成,成为了中国,最,最大的手机,商,商。,产品销售商,品,品,牌,牌投资商,批发销售,深,深度,营,营销,被动营销,主,主动,营,营销,四、经销商,的,的转型,深度营销,成就销售冠,军,军,陈老板的故,事,事,深度营销案,例,例,纸品经销商,陈,陈老板先前,的,的状况,陈老板做纸,品,品经销商5,年,年，竞争对,手,手越来越多,，,，竞争更加,激,激烈，造成,近,近几年业务,一,一直不断下,滑,滑。,平时做市场,也,也没有什么,好,好方法，就,全,全凭自己的,经,经验乱做，,不,不见起效。,为了保住销,售,售额，他东,接,接西接，接,了,了大量产品,，,，希望扩大,产,产品种类提,升,升业绩，但,却,却适得其反,，,，业绩不升,反,反降。,他每天跑遍,全,全市，累个,半,半死，但是,，,，销量总也,上,上不去。,做业务,简单交易关,系,系,（短期行为,）,）,单枪匹马的,猎,猎手,业余选手,粗放式扩张,的市场运作,下游：,做市场,维持、深化,、,、发展关系,（未来的长,期,期行为）,聘请种田行,家,家里手,职业化团队,提高“单产,”,”为目标,精心培育与,发,发展市场,的精耕细作,经过采纳指,导,导后，陈老,板,板的三个转,化,化,深化关系,做市场,职业化,下游,：,ARS是通,过,过有组织的,努,努力，掌控,终,终端，提升,客,客户关系价,值,值，滚动式,培,培育与开发,市,市场，取得,市,市场综合竞,争,争优势，冲,击,击区域市场,第,第一的有效,市,市场策略与,方,方法。,有组织的努,力,力,掌控终端,客户关系价,值,值,滚动式培养,与,与开发市场,冲击区域市,场,场第一,实施ARS,战,战术,关键词,滚动培育与,开,开发市场，,冲,冲击区域市,场,场第一,力量分散,公司的力量,局部,集中的力量,区域市场,1,3,4,2,有效复制，扩大战果,地域划分，重点进攻,全局NO.1,集中力量,局部,NO.1,局部,NO.1,结果：,陈老板，连,续,续三年销售,业,业绩提升30%，成为A级大客户,，,，并连续三,年,年成为其所,在,在公司的销,售,售冠军。,陈老板后来,总,总结，成功,的,的经销商都,有,有,5个凡是,1、凡是积,极,极开拓市场,的,的经销商都,获,获得了良好,的,的回报,扩大分销,维护客户良,好,好口碑,走访扩大终,端,端网点,拓展团购市,场,场,2、凡是与,对,对手进行顽,强,强竞争的经,销,销商自己进,步,步也很大,接近竞争对,手,手，直接进,攻,攻，占据市,场,场优势。,了解、获取,更,更加充分的,信,信息，找到,竞,竞争对手的,弱,弱点进行打,击,击，赢得竞,争,争优势。,3、凡是坚,持,持推广、促,销,销的经销商,获,获利更大,在时间、资,金,金、人员、,公,公司支持缺,乏,乏情况下，,经销商坚持,推,推广、促销,4、凡是不,打,打价格战的,经,经销商真的,赚,赚到了钱,明智的经销,商,商往往在,服务、宣传,、,、公关、促,销,销上下功夫,，不打价格,战,战，维护长,期,期利益。,5、凡是放,水,水养鱼，做,好,好服务的市,场,场，就步入,良,良性循环,建立完善的,顾,顾客档案,拜访顾客,顾客座谈会,产品销售商,品,品,牌,牌投资商,批发销售,深,深度,营,营销,被动营销,主,主动,营,营销,四、经销商,的,的转型,主动营销案,例,例,从夫妻店到,分,分公司,吴老板的夫,妻,妻店,吴老板代理,童,童鞋生意，,是,是家夫妻店,，,，有自己一,批,批固定的老,客,客户，虽然,做,做的还可以,，,，但做了6,年,年，规模一,直,直没有扩大,。,。,他一直把生,意,意当作自己,的,的事业，尽,心,心尽力，一,直,直想要不断,扩,扩大自己的,市,市场，却总,没,没有机会。,随着近几年,竞,竞争的不断,加,加剧，吴老,板,板感觉越来,越,越忙，但是,，,，生意却不,断,断缩小，自,己,己辛苦开发,的,的渠道被人,不,不断的挖走,。,。,招聘业务人,员,员，组建自,己,己的业务团,队,队，邀请厂,家,家业务员培,训,训自己的人,员,员；,寻找当地的,合,合作伙伴来,共,共同开发市,场,场，以自己,的,的成功经验,来,来克隆新市,场,场；,自己的网络,对,对周边市场,形,形成辐射和,覆,覆盖，业务,员,员对该区域,市,市场进行开,发,发，不断扩,大,大市场范围,；,；,熟悉当地的,重,重点渠道，,协,协助重点网,点,点管理市场,，,，制定业务,员,员拜访计划,，,，掌握终端,，,，做细做深,渠,渠道；,积极开展促,销,销活动，指,派,派业务员下,去,去指导终端,销,销售和管理,。,。,吴老板通过,与,与其他作的,更,更好经销商,交,交流，主动,作,作出了如下,改,改变：,经过积极主,动,动的求变，,吴,吴老板的市,场,场迅速扩大,，,，客户数量,迅,迅速提升，,销,销售量跟着,大,大幅度上升,，,，由于出色,的,的表现，销,售,售管辖区域,越,越来越大。,去年厂家投,资,资与吴老板,合,合资成立销,售,售公司，成,为,为公司准分,公,公司。,讨论：,从这些案例,中,中，你获得,什,什么启发？,第一部分、,开,开营仪式,第二部分、,采,采纳所调查,的,的文具行业,问,问题,第四部分、,与乐美一起,书,书写财富新,传,传奇,第三部分、,文具行业新,营,营销理念,一、品牌营,销,销理念,三、终端体,验,验营销,二、产品规,划,划系列化、,主,主题化,四、情景营,销,销,五、盐模式,传,传播,第三部分、,文具行业新,营,营销理念,一、品牌营,销,销理念,三、终端体,验,验营销,二、产品规,划,划系列化、,主,主题化,四、情景营,销,销,五、盐模式,传,传播,第三部分、,文具行业新,营,营销理念,未来的营销,是,是品牌的战,争,争,The FutureMarketingIs The War OfThe Brand,-菲利,普,普.科特勒,（,（世界营销,之,之父）,品牌进化论,我们认为：,品,品牌是生命,体,体！,采纳经典理,论,论之,物种遵循生,态,态规律，而,人,人类是物种,不,不断进化规,律,律的胜利者,，,，并呈现加,速,速度进化,新生代,50万,200万,0.65亿,人类进化史,类人猿时代,渔猎时代,2万,农耕时代,5000,造物时代,现代,品牌是特殊,的,的生命，具备生命,的,的要素（内,在,在动力）,品牌具备生命的要素,消耗资源,对外界刺激作出反应,有新陈代谢,会发育和成长,依照指令进行活动,品牌不能脱离载体单独存在,这个生命体本身的活力和寿命,由其内在基因决定的,品牌遵循生,物,物竞争规律,（,（外在动力,）,）,生态竞争中,只,只能留下最,优,优秀而最适,合,合生态的物,种,种,世界上不会,存,存在两个一,模,模一样的物,种,种,最长寿的物,种,种一定是最,有,有利于周围,生,生态的物种,生物物种,品牌物种,商业竞争中,只,只能留下最,优,优秀而最适,合,合品牌生态,环,环境的品牌,世界上不会,存,存在两个一,模,模一样的品,牌,牌,最长寿和最,健,健康的品牌,一,一定是最有,利,利于周围生,态,态环境并相,互,互适应的品,牌,牌,这个品牌也,就,就具有了强,大,大的生命力,和,和影响力,让我们看下,家,家纺行业的,发,发展历程,今天的文具,行,行业就是三,、,、四年前的,家,家纺行业,家纺行业,无概念阶段,起步阶段,竞争阶段,品牌阶段,九十年代以,前,前，中国的,家,家纺行业是,作,作为被子、,被,被套等单独,的,的产品存在,着,着，消费者,对,对家纺定位,仅,仅为“床单,”,”、“被罩,”,”。,1990年,到,到1998,年,年，是中国,家,家纺市场的,起,起步时期，,在,在这阶段，,家,家纺行业基,本,本上是以产品的生,产,产为导向即身份为单纯的制造,商,商。,1998年,到,到2004,年,年家纺行业,处,处于迅速发,展,展时期，在,这,这一阶段，,行,行业的不规,范,范运作，致,使,使整个行业,陷,陷入到相互模仿和,价,价格战之中，此时,身,身份为制造商+销,售,售商。,随着竞争的,升,升级，打造品牌形,象,象，并且在渠,道,道方面采取,了,了加盟专卖体,系,系的品牌运作,成,成为目前成,功,功家纺企业,的,的突围之路,，,，成功转型,为,为品牌运营商,。,。,不断进化的,过,过程,再看看家纺,行,行业的主流,消,消费群体的,心,心理趋势,消费者心理,产品阶段,质量阶段,价格阶段,品牌阶段,计划经济体,制,制的制约，,中,中国大陆还,处,处在物资短,缺,缺的时代，,消,消费者购买,家,家纺产品主,要,要考虑的因,素,素是能不能买得,到,到,这个阶段，,家,家纺产品丰,富,富很多，消,费,费者在购买,产,产品的同时,有,有了主动挑,选,选的空间，,但,但关注仍以质量的好坏为主,随家纺行业,竞,竞争的激烈,，,，打价格战,成,成为争夺市,场,场的主要手,段,段，消费者,选,选择空间变,多,多，此时购,买,买产品在质,量,量的基础上,，,，主要考虑,的,的因素是价格,随生活水平,的,的不断提高,，,，消费者在,购,购买产品的,同,同时还希望,得,得到心理上,的,的成就感和满,足,足感，在购买产,品,品的时候更,加,加注重产品,的,的品牌,不断进化的,过,过程,最后看下家,纺,纺品牌的发,展,展历程,罗莱家纺的,发,发展历程,1994年,成立了南,通,通罗莱卧室,用,用品有限公,司,司,注册“,罗,罗莱”商标,；,；,1999年,实,实行渠道变,革,革，从过去,的,的办事处制,向,向连锁专卖,和,和特许加盟,体,体制转轨，,将,将各办事处,负,负责人改为,代,代理商；,2004年6月启用全,新,新的标识，,并,并联手专业,的,的咨询公司,开,开始品牌再,造,造,2004年,，,，已发展到600多家,连,连锁专卖店,，,，销售额行,业,业第一；,2005年,，,，对品牌重,新,新定位：体,现,现欧洲家纺,最,最新潮流；,2006年,，,，收购巴黎,时,时尚品牌SaintMarc，,李,李嘉欣为形,象,象代言人；,2007年,，,，牵手世界,著,著名家居品,牌,牌喜来登，,结,结成战略联,盟,盟体；,富安娜家纺,的,的发展历程,1994年,，,，成立深圳,富,富安娜家居,用,用品股份有,限,限公司；,1995年,，,，第一家专,卖,卖店开启，,到,到今天已经,发,发展到1000多家；,在行业内率,先,先引进CIS系统以及VI概念；,品牌多元化,策,策略：2000年馨而,乐,乐、03年,维,维莎、04,年,年圣之花；,开创顾问式,营,营销体系；,2006年,，,，杨丽萍成,为,为富安娜的,品,品牌形象代,言,言人；,2007年,，,，确立了“,大,大家居”的,品,品牌战略发,展,展目标；,家,纺,纺,品,品,牌,牌,发,发,展,展,阶,阶,段,段,产,品,品,阶,阶,段,段,商,标,标,阶,阶,段,段,名,牌,牌,阶,阶,段,段,品,牌,牌,阶,阶,段,段,改,革,革,开,开,放,放,以,以,前,前,，,，,中,中,国,国,还,还,处,处,于,于,物,物,资,资,短,短,缺,缺,的,的,时,时,代,代,，,，,消,消,费,费,者,者,在,在,购,购,买,买,产,产,品,品,的,的,时,时,候,候,，,，,只,只,能,能,简,简,单,单,的,的,依,依,据,据生,产,产,产,产,地,地,和,和,生,生,产,产,厂,厂,家,家等信息,。,。,随着产,品,品的逐,渐,渐丰富,，,，一些,家,家纺生,产,产厂家,开,开始通,过,过建立,简,简单的产品标,识,识来同其,它,它竞争,对,对手的,产,产品相,区,区别。,市场经,济,济的主,导,导地位,使,使市场,竞,竞争越,来,来越激,烈,烈，导,致,致了在,竞,竞争中,涌,涌现了,一,一批所,谓,谓的名牌产,品,品，它们,的,的认知,度,度比较,高,高，但,缺乏系,统,统，还,不,不能称,为,为品牌,许多家,纺,纺企业,通,通过确,定,定了清,晰,晰的市,场,场定位,，,，明确,的,的品牌,核,核心价,值,值，树,立,立良好,的,的品牌,形,形象等,一,一系列,动,动作，,最,最终将,家,家纺市,场,场带入,了,了品牌化,竞,竞争时,代,代。,不断进,化,化的过,程,程,改革开,放,放以前产品是家纺,市,市场的,关,关键要,素,素；,九十年,代,代以前质量是家纺,市,市场的,关,关键要,素,素；,1990,年,年1998,年,年价格是家,纺,纺市,场,场的,关,关键,要,要素,；,；,1998,年,年2004,年,年渠道是家,纺,纺市,场,场的,关,关键,要,要素,，,，这,期,期间,富,富安,娜,娜、,罗,罗莱,做,做得,很,很好,；,；,2004,年,年,至,至今品牌是家,纺,纺市,场,场的,关,关键,要,要素,，,，富,安,安娜,、,、梦,洁,洁、,罗,罗莱,、,、堂,皇,皇、,梦,梦兰,做,做得,很,很好,；,；,企业,的,的营,销,销就,应,应该,是,是与,这,这个,时,时间,段,段匹,配,配，,我,我们,看,看到,罗,罗莱,、,、富,安,安娜,家纺行业,发,发展过程,日用消费,品,品都符合,品,品牌进化,论,论，谁能,及,及时顺应,行,行业发展,的,的变革，,谁,谁就能在,行,行业里保,持,持领先,结 论,文具行业,起步阶段,渠道阶段,产品阶段,品牌阶段,计划经济,体,体制的制,约,约，中国,大,大陆还处,在,在物资短,缺,缺的时代,，,，谁能大,量,量生产文,具,具产品谁,就,就能引领,行,行业,这个阶,段,段，文,具,具企业,也,也逐步,增,增多，,产,产品逐,步,步丰富,，,，谁能,建,建立自,己,己庞大,的,的渠道,网,网络分,销,销产品,谁,谁就能,引,引领行,业,业,随文具,行,行业竞,争,争的激,烈,烈，消,费,费者选,择,择空间,变,变大，,在,在保障,质,质量的,前,前提下,，,，产品的,款,款式、,设,设计风,格,格是其主,要,要考虑,因,因素，,谁,谁能在,产,产品开,发,发中领,先,先谁就,能,能引领,行,行业,2008年后,，,，文具,行,行业的,品,品牌时,代,代已悄,然,然而至,，,，要想,引,引领行,业,业，在,保,保持产,品,品开发,创,创新的,同,同时，,更,更要进,行,行品牌,建,建设，,让,让消费,者,者在购,买,买产品,的,的同时,还,还能获,得,得心理,上,上的认同感,不断进,化,化的过,程,程,品牌营,销,销案例,打造纸,品,品巨星,安兴纸,业,业品牌,营,营销案,例,例,安兴一,九,九九一,年,年在深,圳,圳成立,公,公司至,今,今，从,一,一个进,口,口单品,纸,纸业发,展,展到几,十,十个产,品,品，并,培,培育出,几,几个明,星,星品牌,；,；销售,额,额以年,均,均30%上的,速,速度增,长,长，2004,年,年全年,总,总销售,额,额达2.8亿,；,；深圳,市,市场综,合,合占有,率,率50%以上,，,，特区,市,市场份,额,额70%以上,；,；经销,网,网络扩,展,展至珠,江,江三角,洲,洲各大,中,中城市,并,并且辐,射,射广西,、,、云南,、,、福建,、,、贵阳,及,及四川,等,等地区,；,；,找采纳,时,时面临,的,的问题,：,：,以产品,为,为主的,营,营销方,式,式，导,致,致企业,品,品牌渠,道,道知名,度,度高，,消,消费者,知,知名度,低,低，面,临,临国际,大,大品牌,巨,巨大的,竞,竞争压,力,力。,由于过,度,度开发,，,，产品,线,线杂乱,，,，未能,形,形成系,列,列化，,没,没有基,准,准产品,。,。,产品与,竞,竞争对,手,手的差,异,异化不,明,明显，,导,导致了,价,价格战,。,。,由于在,渠,渠道方,面,面的优,势,势，支,撑,撑了其,快,快速发,展,展，随,着,着市场,竞,竞争加,剧,剧，网,络,络优势,渐,渐渐减,弱,弱，销,量,量开始,出,出现下,滑,滑。,经销商,利,利润下,降,降，经,销,销商抱,怨,怨增加,。,。,采纳经,过,过调研,分,分析后,认,认为：,必须转,变,变以产,品,品为主,的,的营销,模,模式，,转,转变为,品,品牌营,销,销，以,品,品牌带,动,动企业,的,的发展,。,。,强化品,牌,牌的差,异,异化，,为,为品牌,提,提升价,值,值，支,撑,撑利润,。,。,积极的,树,树立消,费,费者品,牌,牌，提,升,升品牌,的,的市场,竞,竞争力,。,。,安兴在,品,品牌营,销,销之前,的,的状况,采纳规,划,划后,标志及,其,其定位,品牌形,象,象,品牌形,象,象海报,一,一,品牌形,象,象海报,二,二,品牌形,象,象海报,三,三,同一品,牌,牌之间,的,的系列,化,化,产品梳,理,理,同一档,次,次之间,的,的系列,化,化,品牌传,播,播,安兴星,级,级服务,计,计划,针对采,购,购人员,针对渠,道,道经销,商,商,针对终,端,端使用,者,者,针对终,端,端,安兴百,万,万铸星,计,计划,安兴经,过,过品牌,营,营销，,使,使其品,牌,牌形象,焕,焕然一,新,新，整,个,个企业,重,重新焕,发,发活力,。,。,企业的,市,市场份,额,额重新,得,得以稳,固,固，并,开,开始向,全,全国市,场,场迈进,。,。,一、品,牌,牌营销,理,理念,三、终,端,端体验,营,营销,二、产,品,品规划,系,系列化,、,、主题,化,化,四、情,景,景营销,五、盐,模,模式传,播,播,第三部,分,分、,文具行,业,业新营,销,销理念,产品规,划,划营销,案,案例,青蛙牙,刷,刷,青蛙牙,刷,刷面临,的,的问题,：,：,产品开,发,发模仿,、,、缺乏,创,创新；,产品规,划,划没有,形,形成系,列,列化；,具体产,品,品开发,无,无主题,、,、无概,念,念,结果：,产,产品没,有,有价值,感,感、卖,不,不起价,、,、利润,越,越来越,低,低,采纳公,司,司决定,先,先活化,品,品牌，,为青蛙,牙,牙刷重,新,新进行,产,产品规,划,划打好,基,基础,青蛙牙,刷,刷品牌,活,活化：,青蛙家,族,族,青蛙家,族,族由青,蛙,蛙宝宝,、,、青蛙,女,女儿、,青,青蛙妈,妈,妈、青,蛙,蛙爸爸,组,组成。,家,家族之,外,外有一,个,个暗恋,青,青蛙女,儿,儿的青,蛙,蛙小伙,。,。,每一位家族,成,成员均有着,自,自己鲜明的,个,个性，有自,己,己的生活圈,及,及自己的生,活,活故事。,青蛙宝宝代,表,表着儿童，,具,具有可爱的,象,象征；青蛙,女,女儿代表时,尚,尚，略有小,资,资情调；青,蛙,蛙妈妈代表,着,着女性，具,有,有柔美感；,青,青蛙爸爸代,表,表着男性，,具,具有成人特,征,征；青蛙小,伙,伙代表新新,人,人类，极具,挑,挑战性。,创造,品,品牌,故,故事,，,，为,产,产品,规,规划,做,做好,铺,铺垫,：,：,充满,故,故事,性,性的,青,青蛙,家,家族,根据,品,品牌,故,故事,活,活化,了,了的,产,产品,包,包装,产品,终,终端,展,展示,产品,终,终端,展,展示,产品,终,终端,展,展示,在原,有,有品,牌,牌故,事,事的,基,基础,上,上，,再,再开,发,发一,套,套关,于,于“,竹,竹”,系,系列,牙,牙刷,青蛙,牙,牙刷,经,经过,主,主题,化,化、,系,系列,化,化的,产,产品,规,规划,与,与开,发,发，,在,在同,质,质化,的,的牙,刷,刷领,域,域，,万,万绿,丛,丛中,一,一点,红,红，,突,突出,了,了自,己,己的,特,特色,，,，重,新,新赢,得,得市,场,场生,机,机，,提,提高,了,了产,品,品附,加,加值,。,。,一、,品,品牌,营,营销,理,理念,三、,终,终端,体,体验,营,营销,二、,产,产品,规,规划,系,系列,化,化、,主,主题,化,化,四、,情,情景,营,营销,五、,盐,盐模,式,式传,播,播,第三,部,部分,、,、,文具,行,行业,新,新营,销,销理,念,念,终端,体,体验,营,营销,案,案例,安兴,纸,纸品,安兴,开,开始,的,的终,端,端状,况,况：,产品,摆,摆放,杂,杂、,乱,乱，,没,没有,统,统一,的,的陈,列,列标,准,准。,品牌,形,形象,在,在终,端,端没,有,有凸,显,显，,没,没有,价,价值,感,感。,消费,者,者在,终,终端,选,选购,没,没有,任,任何,的,的活,化,化物,料,料，,产,产品,差,差异,化,化没,有,有。,采纳,对,对其,终,终端,生,生动,化,化规,划,划后,：,：,专柜,专架,、,、端,架,架,堆头,价格,牌,牌,跳,跳,跳,跳帖,吊旗,海报,单张,产品,手,手册,产品,卡,卡片,终端,说,说辞,终端,体,体验,营,营销,案,案例,联众,文,文具,联众,文,文具,之,之前,的,的终,端,端：,采纳,规,规划,设,设计,的,的终,端,端,横式灯箱,一、,品,品牌,营,营销,理,理念,三、,终,终端,体,体验,营,营销,二、,产,产品,规,规划,系,系列,化,化、,主,主题,化,化,四、,情,情景,营,营销,五、,盐,盐模,式,式传,播,播,第三,部,部分,、,、,文具,行,行业,新,新营,销,销理,念,念,情境,销,销售,（SituationalSelling,）,）,是培,养,养营,销,销人,员,员,影响,客,客户,的,的能,力,力,的一,种,种工,具,具。,营销,人,人员/营,销,销经,理,理应,该,该培,养,养对,客,客户,购,购买,潜,潜力,进,进行,评,评估,的,的能,力,力，,并,并不,断,断调,整,整自,己,己的,销,销售,风,风格,以,以适,应,应实,际,际销,售,售情,境,境的,需,需要,，,，如,此,此，,才,才能,经,经常,成,成功,签,签单,！,！,情境,销,销售,能,能有,效,效地,帮,帮你,分,分析,、,、判,断,断客,户,户的,真,真实,需,需求,并,并选,择,择合,适,适的,销,销售,风,风格,，,，从,而,而灵,活,活运,用,用四,种,种情,境,境销,售,售模,式,式，,让,让您,在,在情,境,境中,与,与客,户,户达,到,到双,赢,赢。,情境,销,销售,模,模型,诠释,销,销售,人,人员,的,的行,为,为、,风,风格,与,与顾,客,客准,备,备度,之,之间,的,的关,联,联，,深,深入,理,理解,这,这种,关,关联,将,将有,助,助于,提,提升,顾,顾客,满,满意,度,度，,并,并使,客,客户,成,成为,永,永久,客,客户,。,。,匹配,与,与行,动,动,购买,准,准备,度,度（R1,、,、R2、R3,、,、R4）,销售,风,风格,（,（S1、S2,、,、S3、S4,）,）,在情,境,境销,售,售模,型,型中,，,，“,购买,准,准备,度,度,”是,一,一个,极,极其,重,重要,的,的概,念,念,它是,指,指客,户,户在,签,签约,购,购买,前,前对,产,产品,（,（或,服,服务,）,）了,解,解或,承,承诺,购,购买,的,的程,度,度，,高,高低,取,取决,于,于潜,在,在客,户,户或,客,客户,的,的以,下,下几,方,方面,：,：,使用,本,本企,业,业产,品,品和,服,服务,的,的经,历,历、,与本,公,公司,打,打交,道,道的,程,程度,、,、,对公,司,司具,体,体品,牌,牌或,模,模式,的,的认,知,知,对您,的,的印,象,象的,好,好坏,等,等。,销售,人,人员,的,的销,售,售风,格,格,包含,“,“,产,品,品,指,指,导,导,”,和,和,“,“,支,持,持,行,行,为,为,”,两,两,个,个,维,维,度,度,“,产,产,品,品,指,指,导,导,”,”,和,和,“,“,支,支,持,持,行,行,为,为,”,”,提,提,供,供,的,的,程,程,度,度,与,与,潜,潜,在,在,客,客,户,户,的,的,“,“,购,购,买,买,准,准,备,备,度,度,”,”,水,水,平,平,有,有,直,直,接,接,的,的,联,联,系,系,；,；,如,果,果,客,客,户,户,对,对,本,本,公,公,司,司,产,产,品,品,及,及,服,服,务,务,了,了,解,解,不,不,够,够,，,，,销,销,售,售,人,人,员,员,就,就,必,必,须,须,提,提,供,供,足,足,够,够,的,的,“,“,产,产,品,品,指,指,导,导,”,”,来,来,让,让,其,其,充,充,分,分,了,了,解,解,产,产,品,品,的,的,信,信,息,息,；,；,如,果,果,顾,顾,客,客,对,对,购,购,买,买,本,本,企,企,业,业,的,的,产,产,品,品,服,服,务,务,心,心,存,存,疑,疑,虑,虑,，,，,销,销,售,售,人,人,员,员,就,就,应,应,该,该,通,通,过,过,更,更,多,多,的,的,“,“,支,支,持,持,活,活,动,动,”,”,来,来,消,消,除,除,其,其,疑,疑,虑,虑,。,。,S4,低指导,低支持,S3,低指导,高支持,S2,高指导,高支持,S1,高指导,低支持,R4,有认知,有承诺,R3,有认知,不安的,R2,没认知,有兴趣,R1,没认知,没承诺,专家,参考,奖赏,强制,信息,法定,关系,权力基础,驱动因素,一、品牌营,销,销理念,三、终端体,验,验营销,二、产品规,划,划系列化、,主,主题化,四、情景营,销,销,五、盐模式,传,传播,第三部分、,文具行业新,营,营销理念,高能高效的,传,传播模式,从“石头”,变,变成“盐”,未来的营销,，,，会从“石,头,头”变成“,盐,盐”,渗透透到文,化,化娱乐和大,众,众的谈资当,中,中去，成为,文,文化娱乐与,大,大众谈资的,一,一部分,成为我们生,活,活的组成部,分,分，成为重,要,要的调味品,让生活变得,更,更有味道,盐传播模式,概,概述,吃饭时，在,我,我们的饭碗,里,里放进了一,块,块石头，,它和饭菜没,什,什么实际关,系,系，硬生生,放,放在碗里，,不,不接受也得,接,接受。,那块饭碗里,的,的石头，你,可,可以拿掉。,这是颠覆营,销,销传播生态,的,的变化，对,业,业界的传播,模,模式将产生,深,深远的影响!,当我们无法,在,在碗里放石,头,头时，未来,的,的营销，,就不得不变,成,成像盐这样,的,的东西，和,媒,媒体内容生,动,动地融合在,一,一起，,让它,娱乐化、生,动,动化、主动,化,化,你总得在饭,菜,菜里放些盐,吧,吧。,“硬销时代,”,”的衰落,一个来自中,国,国的,火爆案例,一群原本默,默,默无闻的女,孩,孩，用她们,未,未被开掘的,（,（因而成本,极,极低的）表,演,演，创造了,世,世界级明星,出,出场才可能,达,达到的收视,率,率这是什么样,的,的投资回报,率,率？,一场娱乐革,命,命,角色:只要是女生,你就是自,己,己的主角;,欲望:展现自我,实,实现梦想;,符号:超级女声。,革命一：海,选,选,渲染了一种,老,老百姓式的,亲,亲和力。,革命二：,娱乐民主化,反复建构了,观,观众的“参,与,与想象”。,革命三：PK对决,现场淘汰和,营,营造了悬念,气,气氛，你P,谁,谁？,革命四：决,赛,赛进程,缓慢的决赛,进,进程既强化,了,了品牌认同,又,又延长了广,告,告投放时间,；,；,革命五：公,益,益形象,当“庸俗化,”,”的指控有,所,所风闻，节,目,目中及时插,入,入了选手们,深,深入基层做,公,公益慰问的,场,场面.,讨论：,这些,新,新的,营,营销,理,理论,对,对你,有,有什,么,么启,发,发？,第一,部,部分,、,、开,营,营仪,式,式,第二,部,部分,、,、采,纳,纳所,调,调查,的,的文,具,具行,业,业问,题,题,第四,部,部分,、,、,与乐,美,美一,起,起书,写,写财,富,富新,传,传奇,第三,部,部分,、,、,文具,行,行业,新,新营,销,销理,念,念,一：,自,自创,或,或借,势,势授,权,权品,牌,牌做,强,强弱,势,势品,类,类,二：,新,新终,端,端延,展,展强,化,化市,场,场细,分,分,三：,新,新产,品,品创,新,新优,化,化产,品,品结,构,构,四：,新,新推,广,广策,略,略提,升,升市,场,场份,额,额,五：,新,新渠,道,道拓,展,展扩,大,大市,场,场占,有,有,六：,营,营销,组,组织,变,变革,优,优化,组,组织,效,效率,第四,部,部分,、,、,与乐,美,美一,起,起书,写,写财,富,富新,传,传奇,通过,自,自创,或,或授,权,权品,牌,牌，,增,增加,品,品牌,覆,覆盖,率,率，,以满,足,足不,同,同消,费,费者,的,的需,求,求，,借,借势,迪,迪斯,尼,尼，,做,做强,乐,乐美,文,文具,相,相对,弱,弱势,品,品类,第一招：,新品牌做强弱势品类,真彩,真彩,迪士,尼,尼,主品,牌,牌,副品,牌,牌,品牌,架,架构,：,：主,副,副品,牌,牌模,式,式,酷吖,全品,类,类,真彩,多品,类,类,多品,类,类,产品,品,品类,新产,品,品规,划,划系,列,列化,、,、主,题,题化,，,，增,加,加产,品,品的,附,附加,值,值，,优,优化,产,产品,结,结构,，,，多,样,样化,的,的产,品,品组,合,合满,足,足更,多,多消,费,费者,的,的需,求,求,第二招：新产品创新,产品,组,组合,策,策略,开发,个,个性,化,化产,品,品,新产,品,品规,划,划根,据,据不,同,同消,费,费人,群,群的,个,个性,风,风格,，,，开发,出,出满,足,足个,性,性化,需,需求,的,的产,品,品系,列,列。,现有,产,产品,提,提升,主要,对,对乐,美,美文,具