《饮料区域销售计划》

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,*,*,*,市场分析,销售策略,行动计划,组织架构,东莞厚街销售计划,市场背景,-居住人口/流动人口：,82,427/100,000,总人口：182,427,-人均收入：13,200元/年,-地区面积：126平方公里,-覆盖区域主要是厚街镇和,其他21个管理区的中心区。,市场分析(厚街),东莞市,大岭山,虎门,沙田,道窖,厚街镇,-市场客户状况,客户分布情况:,类型 数量 比例,士多 85266.77%(重点士多:198;非重点士多:654),超市 1279.95%(A类：5;B类:24;C类：98),餐饮 28522.34%(中餐:215;西餐:33;其他:37),学校 12 0.94%(中学:4，小学:8,共有士多13间),合计 1276 100%,市场分析(厚街),市场铺货率对比情况,-,士多百事 67%可口 98.5%,-商场 百事 79%可口 93%,-餐饮百事 56%可口 84%,-平均,SKU,百事 2 可口 3.7,包装与价格,可口,RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L,厂家直销价 士多 14.00 18.00 41.00 60.50 51.00,学校 12.50(进货3,Cases,192ML,送2支192,ML；,按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额 完成销售奖励0.60元/箱。-以上是学校士多192,ML,的促销。),批发到 士多 14-15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51,零售价(士多)1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50,注：355,CAN,士多进货价为45.00，可送2,L 1,支。,市场分析(厚街),市场分析(厚街),包装与价格,百事,RB192MLRB355 CAN355ML 600ML 1.25L,厂家直销价 士多 14.00 24.00 40.50 60.00 51.00,学校 12.50,批发到士多 13.50-14.00 24.00-25.00 39.50-40.50 59.50-60.00 50.00-51.00,零售价(士多)1.00 1.50 2.00/2.50 3.00/3.50 5.00/5.50,注：2,L,包装非常少量，市场铺货率-0.31%,其情况为：可口 批发到士多价-53.00,另送1支2,L,零售价-6.50,市场铺货率-0.31%,百事 批发到士多价-39.00,零售价-6.50,销量(厚街),百事销量分析,类型 数量 销量/月(,Row case),年销量 平均每间/月,(调查时间-10月/99年),士多 852 3,408 40,896 4,学校 13 1,040 9,360 80,商场 127 1,397 16,764 11,餐饮 285 1,140 13,680 4,合计:1276 6985 80,700 5.47,市场分析(厚街),市场分析(厚街),可口销量分析,类型 数量 销量/月(Row case)年销量 平均每间/月,(调查时间-10月/99年),士多 852 5,112 61,344 6,学校 13 1,560 14,040 120,商场 127 2,286 27,432 18,餐饮 285 2,850 34,200 10,合计:1,276 11,808 137,016 9.25,销售系统,-,以传统批发为主,年丰直销定期拜访,人 数 8,车 辆 3(1.5,T 2,部),冰 箱 48,店 牌 4,现 调 机 7,注：可口直销服务一般，街上,较少。,出现最多的是新奇士的,P.O.P。,市场分析(厚街),市场分析(厚街),渠道调查汇总-士多,士多数：402 (其中重点客户：61 非重点：341 ),(百事客户：268占67%，可口客户：396占98.5%),市场设备投放：百事：,店牌16,可口：,店牌2，冰箱3，水柜3，太阳伞9,货物主要来源：批发街，直销车,平均每周销量：百事：0.5-1箱 可口：1-2箱,订货周期：4周,SKU,调查：,192,RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L,P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7,M,TOTAL,PER,百事,79 31 10 47 8 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78,瓶箱,227 67 11 96 21 422 1,C S F C S F C S F C S F C S F C S F,可口,39 28 3 66 33 0 386 301 0 211 194 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1,瓶箱,196 140 3 217 137 693 1.72,市场分析(厚街),渠道调查汇总-商场,商场数：106 (其中,A：5 B：27 C：74 ),(,百事客户：84占79%可口客户：98占93%),市场设备投放：百事：,冰箱3，水柜2,可口：,冰箱9，水柜7，陈列架2，现调机2,货物主要来源：虎门太平，年丰，洋通,平均每周销量：百事：2.8箱 可口：4.5箱,订货周期：1周,SKU,调查：,192,RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L,P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7,M,TOTAL PER,百事,85 85 9 61 26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3,C S F C S F C S F C S F C S F C S F,可口,105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8,市场分析(厚街),渠道调查汇总-学校,学校士多数：13 (中学：4 小学：8 ),(百事100%占有，可口100%占有),市场设备投放：百事：,水柜4,可口：,水柜6，太阳伞9，陈列架1，现调机1,货物主要来源：年丰/洋通,平均每周销量：百事：20箱 可口：30箱,订货周期：2周,SKU,调查：,192,RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L,P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7,M,TOTAL,PER,百事,13 7 3 13 5 0 2 3 46 3.5,瓶箱,286 105 10 401 31,C S F C S F C S F C S F C S F C S F,可口,13 9 1 13 9 0 5 5 0 3 58 4.5,瓶箱,390 136 7 533 41,市场分析(厚街),渠道调查汇总-餐饮,餐饮数：177 (中餐：153 西餐：13 其他：11 ),(百事客户：99占56%，可口客户：148占84%),市场设备投放：百事：,店牌5,可口：,店牌3，冰箱11，太阳伞16，现调机2,货物主要来源：年丰，本地批发,平均每周销量：百事：1-1.5箱 可口：2-3箱,订货周期：3周,SKU,调查：,192,RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L,P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7,M,TOTAL,per,百事,17 110 0 23 31 0 181 1,C S F C S F C S F C S F C S F C S F,可口,156 65 0 33 31 0 285 1.6,市场分析(厚街),渠道调查汇总(厚街),客户数：698 (士多：402 商场：106 学校：13 餐饮：177 ),市场设备投放：百事：,店牌21，冰箱3，水柜6,可口：,店牌5，冰箱23，水柜16,太阳伞34，陈列架4，现调机5,货物主要来源：年丰，本地批发，洋通,平均每周销量：百事：1.4 可口：2.3,订货周期：2周,SKU,调查：,192,RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L,P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7,M,TOTAL PER,百事,92 38 13 47 8 0 407 382 9 83 31 9 160 80 35 2 2 2 1400 2,瓶箱,513 172 21 96 21 0 823 1.2,C S F C S F C S F C S F C S F C S F,可口,52 37 4 66 33 0 660 480 16 289 267 19 336 326 30 2 2 1 2620 3.7,瓶箱,586 276 10 217 137 0 1226 1.8,市场分析(厚街),渠道分析,渠道 工作重点,士多：加强胶瓶促销和铺货率的提高。,商场：提高铺货率。,学校：进行消费者促销和设备投放。,餐饮：提高铺货率。,较受欢迎的电视台：香港台，珠江台,销售系统 -,DSD-WHOLESALE,覆盖率 数量 覆盖率 数量,士多75%639 25%213,超市 65%83 35%44,学校 100%12,餐饮50%143 50%142,合计 68.7%877 31.3%399,销售策略(厚街),价格与包装 (每箱),包装 直销价 促销方式 折实价,RB192/200 14.00 -14.00,RB355 25.00 -25.00,355CAN 40.00,进1箱送1罐七喜 38.44,1.25,PET(,百事)51.00 进1 箱送1罐百事,1罐七喜 47.84,1.25,PET(,七喜,美年达)51.00 进1箱送1.25,L,七喜 47.25,2,LPET 40.00 1,箱送1支1.25,L,百事 36.10,0.6,PET 61.00,进1箱送1支1.25,L,七喜 57.25,促销时间:12/20/99-1/30/2000,销售策略(厚街),冰箱260型:55台(投放重点士多，,B.C,类商场),水柜：35台(投放学校，重点士多),冰箱400型：8台(投放,A,类商场，娱乐场所),太阳伞70把，投放重点士多店。(重点士多198间),店 牌 投 放 ：150块,投放:,RB192(200)700,箱，,RB355 1800,箱,百事 200 箱 (主要投放学校)1200箱(70%士多投放),七喜 300 箱(200,ml)(,投放学校和重点士多)400箱(30%士多投放),美年达 200 箱(200,ml)(,投放学校和重点士多)200箱(30%士多投放),行动计划(厚街),组织架构(,厚街,),百事销售主管,(1P),分销商销售员,(3D),财务及销售助理,(2D),仓管及搬运,(2D),司机及搬运,(3D),负责重点客户,-线路拜访及,-下销售定单,-协助促销,-反馈市场信息,负责重点客户,及小批发商,-定单送货,-收取货款,-协助促销执行,负责分销点,-仓库管理,-辅助装卸货,-管理三轮车工,负责分销点,-电话定单接收,-路线记录管理及报告,-开发票及货款结算,-库存结算复核,负责重点客户,-直销业务管理,-整体运作管理,-协调运作各方面,-反馈市场信息,备注：各分销点将配备3辆三轮车及计件核算的三轮车工3名,