办事处经理工作分享

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,办事处经理工作分享,2009年4月1日,目录,公司对办事处经理的任职能力要求,办事处经理工作职责,办事处经理的角色定位,办事处经理与总经理及主要平台部门的沟通,办事处经理容易进入的误区,五个问题的提出,附：办事处经理的“胜”与“汰”法则,结束,公司对办事处经理任职能力要求,公司对办事处经理任职能力要求,办事处经理的工作职责,（一）办事处经理是公司在当地市场的“封疆大吏”，对区域市场的开发和管理负有直接责任。,（二）是公司与市场的桥梁，为实现区域目标，需要开展大量的协调、沟通、指导、检查、扶持工作；,（三）办事处经理也是在一线冲锋陷阵的人，需要持续开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动（调查市场、分析市场，竞争对手情报，产品年度计划，销售方案等）,办事处经理的角色定位,区域“权威,者”,优秀的教练员,区域领袖,信息收集者,信息传达者,市场策划者,办事处经理几乎代表着企业的形象，这就对其“权威,性”提出了要求：,1、办事处经理是一方领导人，需要领导团队有效地开展各项工作，需要赢得客户的尊敬和信赖。,2,、,办事处经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力；优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的尊重；,3、优秀经理通常会对销售人员（包括经销商的销售人员）提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质；此外，其本身所具备的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素,办事处经理的角色定位区域权威者,1、办事处经理承担着管理区域销售团队的工作，因,此，团队的成功才是办事处经理的成功。为了打造,一支“素质过硬、作风顽强、战无不胜、攻无不克”,的区域销售团队，办事处经理在日常销售管理工作,中需要扮演“教练”角色。,2,、,办事处经理应针对不同销售人员使用不同的方法来调动其积极性；他应该并把对部属的指导当作自己的日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导,3、办事处经理应鼓励下属积极创新、勇于突破,4、办事处经理应该通过“训练、辅导、教诲”来使下属具备娴熟的营销、销售技能并培养过硬的心理素质，从而使其能符合工作要求,办事处经理的角色定位优秀教练员,办事处经理怎样做好教练角色,和谐,他与下属的关系是建立在互利、互助和相互尊重的基础上，与建,立在权力与控制基础上的关系不同。在和谐的伙伴关系中，要和,下属要弄清角色分配，沟通明确期望值，提倡宽容和接纳的精,神，而非规则和权力。,真实,做教练，要努力以坦率和直接的方式给下属反馈意见。,信任,要和下属建立互相信任的关系，这种伙伴关系表现为能够接纳下,属的错误，并把错误看成是他们成长过程中不可缺少的一步。,奉献,在辅导下属的过程中，要乐于付出，并在与他们分享经验和知识,的过程中感到无穷的魅力。,热情,不仅热衷辅导的过程，而且为下属的转变感到欢心鼓舞。,勇气,辅导下属，也意味着经理人要创造一些机会让他们去尝试，去使,用那些成功的技巧和方法。这样，他们在辅导的过程中要承担风,险，在努力的过程中勇敢无畏，并通过自己树立的榜样来激发下,属的勇气,。,1、办事处经理在团队中最大的作用不是管理，也不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”。,2、优秀办事处经理能让区域销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；在团队中享有较高的威信；能结合以前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制；善于发现工作中的问题和机会；往往有清晰的思路，能制定可行的方案；能为团队指明方向,3、办事处经理的威信源于其工作经验、工作思路、沟通能力、领导方式、在企业中的地位、与销售人员之间的私人感情等因素,办事处经理的角色定位区域领袖,1,、,、,区,区,域,域,营,营,销,销,活,活,动,动,需,需,要,要,大,大,量,量,的,的,信,信,息,息,支,支,持,持,，,，,品,品,牌,牌,内,内,与,与,品,品,牌,牌,间,间,的,的,竞,竞,争,争,日,日,益,益,加,加,剧,剧,，,，,“,“,知,知,己,己,知,知,彼,彼,”,”,方,方,能,能,“,“,百,百,战,战,不,不,殆,殆,”,”,2,、,、,办,办,事,事,处,处,经,经,理,理,必,必,须,须,及,及,时,时,把,把,握,握,竞,竞,争,争,者,者,的,的,动,动,向,向,、,、,渠,渠,道,道,的,的,状,状,况,况,、,、,市,市,场,场,与,与,业,业,态,态,的,的,变,变,化,化,，,，,区,区,域,域,市,市,场,场,的,的,走,走,势,势,豫,豫,估,估,，,，,消,消,费,费,者,者,的,的,反,反,应,应,、,、,创,创,新,新,的,的,销,销,售,售,方,方,法,法,等,等,“,“,情,情,报,报,”,”,。,。,信,信,息,息,不,不,充,充,分,分,或,或,不,不,准,准,确,确,，,，,就,就,无,无,法,法,展,展,开,开,对,对,自,自,己,己,有,有,利,利,的,的,销,销,售,售,行,行,动,动,。,。,3,、,、,办,办,事,事,处,处,经,经,理,理,还,还,应,应,将,将,搜,搜,集,集,到,到,的,的,信,信,息,息,及,及,时,时,反,反,馈,馈,给,给,上,上,级,级,，,，,以,以,便,便,于,于,公,公,司,司,针,针,对,对,具,具,体,体,问,问,题,题,采,采,取,取,具,具,体,体,措,措,施,施,办,事,事,处,处,经,经,理,理,的,的,角,角,色,色,定,定,位,位,信,信,息,息,收,收,集,集,者,者,1,、,、,办,办,事,事,处,处,是,是,公,公,司,司,与,与,客,客,户,户,之,之,间,间,的,的,桥,桥,梁,梁,和,和,纽,纽,带,带,，,，,除,除,了,了,需,需,要,要,定,定,期,期,将,将,客,客,户,户,信,信,息,息,及,及,市,市,场,场,信,信,息,息,反,反,馈,馈,给,给,上,上,级,级,外,外,，,，,还,还,需,需,要,要,经,经,常,常,将,将,有,有,关,关,促,促,销,销,、,、,广,广,告,告,、,、,产,产,品,品,、,、,价,价,格,格,及,及,其,其,他,他,经,经,营,营,活,活,动,动,方,方,面,面,的,的,信,信,息,息,整,整,合,合,后,后,传,传,递,递,给,给,客,客,户,户,，,，,以,以,便,便,于,于,客,客,户,户,配,配,合,合,工,工,作,作,或,或,激,激,励,励,客,客,户,户,。,。,同,同,时,时,“,“,向,向,客,客,户,户,传,传,递,递,信,信,息,息,”,”,本,本,身,身,也,也,是,是,一,一,个,个,很,很,好,好,的,的,沟,沟,通,通,机,机,会,会,。,。,2、,办,办事,处,处经,理,理的,作,作用,也,也像,一,一个,“,“双,面,面胶,”,”：,从,从层,级,级关,系,系上,说,说，,他,他黏,结,结公,司,司和,一,一线,执,执行,层,层；,从,从职,位,位功,能,能上,说,说，,他,他又,是,是捆,绑,绑市,场,场、,销,销售,与,与服,务,务这,三,三大,职,职能,并,并使,之,之有,效,效“,落,落地,”,”的,枢,枢纽,。,。,办事,处,处经,理,理的,角,角色,定,定位,信,息,息传,达,达者,1、,目,目标,：,：具,备,备一,定,定市,场,场能,力,力的,超,超级,代,代理,商,商,2、,目,目前,为,为办,事,事处,实,实际,整,整合,工,工作,中,中的,弱,弱项,3、,缺,缺乏,有,有效,的,的策,划,划与,结,结果,跟,跟进,4、,市,市场,的,的开,发,发和,经,经营,是,是综,合,合运,用,用各,种,种资,源,源推,广,广产,品,品（,或,或服,务,务）,、,、开,发,发并,管,管理,市,市场,的,的过,程,程,，,，办,事,事处,经,经理,对,对当,地,地市,场,场的,开,开拓,和,和提,升,升负,有,有重,大,大责,任,任，,要,要完,成,成或,超,超额,完,完成,公,公司,下,下达,的,的各,项,项任,务,务，,他,他必,须,须预,先,先制,定,定详,细,细的,区,区域,行,行动,方,方案,，,，做,到,到“,谋,谋定,而,而后,动,动”,。,。,办事处经,理,理的角色,定,定位市,场,场策划者,关于办事,处,处经理与,总,总经理的,有,有效沟通,目的：1,、,、整合资,源,源，更有,效,效的达成,工,工作目标,2、用优,异,异的成绩,得,得到个人,发,发展,过程：“,管,管理”上,司,司-,“,“领导”,领,领导,方法：1,、,、沟通,2、增强,你,你在上司,心,心目中的,影,影响力,3、信任,会叫鸟,儿,儿有食？,办事处经,理,理与总经,理,理有效的,沟,沟通,有效管理,上,上司“,领,领导”领,导,导的第一,手,手段：沟,通,通,管理大师,德,德鲁克在,他,他的卓,有,有成效的,管,管理者,一,一书中，“如何,管,管理上,司,司”两则：,1、了,解,解并发,挥,挥上司,的,的长处,下属若,能,能在上,司,司的长,处,处上下,工,工夫，,协,协助他,做,做好想,做,做的工,作,作，,便能使,上,上司做,事,事有效,自,自己也,有,有效。,反,反之，,如,如果下,属,属总强,调,调上,司的短,处,处，那,就,就像上,司,司强调,下,下属的,短,短线一,样,样，结,果,果将一,无,无所,成。所,以,以下属,应,应该提,出,出这样,的,的问题,：,：“我,的,的上司,究,究竟能,做,做什,么？他,曾,曾有过,什,什么成,就,就？要,使,使他发,挥,挥他的,长,长处，,他,他还需,要,要知,道什么？他,需,需要我完成,什,什么？,办事处经理,与,与总经理的,沟,沟通,2.以上司,偏,偏爱的沟通,方,方式与之交,流,流,1、上司可,以,以分为“听,者,者型”和“,读,读者型”两,种,种：前者喜,欢,欢口头互动,，,，后者喜欢,用,用文字“说,话,话”。,2、因此下,属,属要洞察上,司,司的沟通偏,好,好，如果你,向,向“听者型,”,”上司递交,一,一份厚厚的,报,报告，那是,徒,徒费笔墨，,因,因为他听了,之,之后才能掌,握,握要点；如,果,果你面对“,读,读者型”上,司,司侃侃而谈,，,，那是徒费,口,口舌，因为,他,他读过之后,才,才能听进去,。,。,3、不同的,“,“读者型”,上,上司还有区,别,别：有的喜,欢,欢厚厚的报,告,告全文或大,串,串数字，虽,长,长达60页,也,也不在乎；,有,有的却只希,望,望阅读浓缩,为,为一页的报,告,告,办事处经理,与,与总经理的,沟,沟通,如何增加自,己,己在上司面,前,前的影响力,（,（业绩以外,）,）：,1、,高奏主题曲,工作进行曲,。,。无论什么,时,时候，都要,问,问自己是否,在,在以工作为,主,主、以大局,为,为重,2、,在领导和,“,同僚,”,之间找到平,衡,衡点。坚持,在,在大事上清,醒,醒、小事上,“,糊涂,”,，不能叫板,更,更不能较劲,。,。要告诫自,己,己,“,勤,”,和,“,忍,”,是做大事、,成,成大业的根,本,本要求，与,同,同事和睦相,处,处，顾全大,局,局，保持宽,容,容，因为以,退,退为进的宽,容,容，可以消,除,除同事之间,的,的怨恨，为,自,自己营造更,大,大的发展空,间,间,办事处经理,与,与总经理的,沟,沟通,3、,沟通,悄悄走入领,导,导心里,沟通技巧：,1、定期主,动,动汇报工作,进,进度。让上级知道,你,你的工作状,态,态是让上级,放,放心的重要,一,一条，定期,主,主动汇报工,作,作进度会增,加,加上级对你,的,的信用感和,支,支持力，没,有,有一个上级,会,会把工作交,给,给他不放心,的,的下属（戒：毫无,原,原则的不论,巨,巨细的汇报,）,）,2、,主动积极地,与,与上级进行,交,交流。了解近期,公,公司的主要,策,策略，尤其,是,是对工作有,重,重大影响的,因,因素，作为,下,下属更应该,要,要通过不断,沟,沟通，充分,理,理解上级的,意,意思和要求,，,，交流必须,是,是尊敬的和,真,真诚的。（戒：抓不,住,住工作重点,，,，理解偏差,）,）,3、接受批,评,评要真诚。每个人都,可,可能犯错误,，,，这是正常,的,的，对于上,级,级给出的批,评,评，都要勇,敢,敢面对，接,受,受批评，让,上,上级感觉到,你,你的诚心。,对,对于上级提,出,出的不合理,的,的批评，也,请,请给与真诚,接,接纳。其实,，,，当上级意,识,识到自己的,批,批评出现问,题,题时，更能,够,够感觉到你,的,的大度，没,有,有比大度在,好,好的印象了,。,。（戒：狡辩,，,，找借口）,办事处经理,与,与总经理的,沟,沟通,3、,沟通,悄悄走入领,导,导心里,沟通技巧：,4、要主动,提,提出工作改,善,善计划。因为是自,我,我否定，而,人,人本性懒惰,，,，所以,要主动的提,出,出自己工作,上,上的不足并,改,改善是有些,难,难度的，但,一,一旦你真的,这,这,么做了，你,的,的上级怎么,会,会不重用你,？,？（戒：得过,且,且过，思维,惰,惰性）,5、在可行,条,条件下要主,动,动要求上级,增,增加任务。在自己不太,忙,忙碌的时候,，,，,主动要求、,上,上级给与任,务,务，或者主,动,动帮助上级,或,或周围同事,完,完成一些工,作,作，这些将,有,有助于你的,人,人际关系，,并,并让你的上,级,级感觉到你,的,的效率和团,队,队意识,（戒：推脱,）,）,6、主动毫,无,无怨言接受,上,上级下发的,任,任务。你应该把上,级,级给你下达,的,的任务,看成是上级,对,对你的考验,和,和栽培，也,是,是你工作能,力,力的表现，,条,条件式的接,受,受，只能损,害,害你在上级,眼,眼中的形象,。,。（戒：事事,谈,谈条件）,办事处经理,与,与总经理的,沟,沟通,4、,建立在团队,中,中的影响力,1.树立良,好,好的个人形,象,象。要在个人内,在,在修养方面,下,下苦功，练,就,就自己的大,将,将风范。,孙,孙子兵法,中,中论大将风,范,范时总结了,“,“幽、正、,止,止、静”4,个,个字。孙子,认,认为将者必,须,须有沉着大,气,气、处变不,惊,惊的风度气,质,质，才能在,战,战场上率军,取,取胜。一个,人,人要想做大,事,事，必须先,具,具备大将风,范,范，即使你,离,离大将的职,位,位还很远。,2.,勇,勇于,负,负责,，,，坚,守,守诺,言,言。在关,键,键时,刻,刻要,敢,敢于,做,做出,承,承诺,并,并不,失,失时,机,机地,露,露一,手,手，,承,承诺,的,的事,情,情一,定,定要,兑,兑现,。,。同,时,时，,敢,敢于,承,承认,自,自己,的,的错,误,误、,打,打破,自,自己,的,的面,子,子，,承,承认,自,自己,的,的错,误,误不,会,会降,低,低自,己,己的,威,威信,，,，更,不,不会,让,让领,导,导产,生,生不,好,好的,印,印象,和,和看,法,法。,3.,做团,队,队的,“,润滑,剂,剂,”,。领导,最,最烦,团,团队,成,成员,在,在日,常,常琐,事,事方,面,面或,会,会议,现,现场,制,制造,风,风波,和,和争,论,论，,因,因为,这,这常,常,常让,自,自己,下,下不,了,了台,。,。下,属,属可,以,以把,握,握以,下,下原,则,则处,理,理或,帮,帮助,领,领导,处,处理,日,日常,争,争议,和,和风,波,波：,大,大是,大,大非,讲,讲原,则,则，,小,小事,小,小节,讲,讲风,格,格；,工,工作,之,之中,讲,讲理,智,智，,工,工作,之,之外,讲,讲情,趣,趣；,执,执行,政,政策,讲,讲尺,度,度，,具,具体,操,操作,讲,讲策,略,略,办事,处,处经,理,理与,平,平台,部,部门,沟,沟通,之,之-财,务,务,相互,服,服务,信誉,提前,计,计划,别仅,为,为额,度,度而,沟,沟通,办事,处,处经,理,理与,平,平台,部,部门,沟,沟通,之,之市,场,场,明晰,市,市场,部,部的,工,工作,流,流程,和,和特,点,点，,报,报告,申,申请,和,和电,话,话阐,释,释良,好,好结,合,合,配合,市,市场,部,部的,各,各项,工,工作,，,，对,于,于市,场,场部,费,费用,、,、促,销,销品,执,执行,监,监控,中,中的,表,表单,监,监控,体,体系,要,要充,分,分主,动,动配,合,合，,不,不走,过,过场,重视,活,活动,效,效果,及,及事,后,后的,反,反馈,关注,市,市场,部,部的,库,库存,办事,处,处经,理,理与,平,平台,部,部门,沟,沟通,之,之行,政,政,行政,不,不是,简,简单,后,后勤,锁,锁事,部,部门,你不,一,一定,是,是最,了,了解,你,你员,工,工心,态,态的,人,人,多向,行,行政,夸,夸奖,你,你的,员,员工,争,争取,推,推荐,更,更多,的,的下,属,属到,公,公司,的,的培,养,养梯,队,队中,多邀,请,请行,政,政到,你,你的,区,区域,出,出差,容易,进,进入,的,的几,个,个误,区,区,一、,缺,缺,乏,乏学,习,习精,神,神,我们,一,一些,业,业务,精,精英,由,由于,工,工作,出,出色,坐,坐上,领,领导,岗,岗位,，,，但,以,以前,在,在业,务,务岗,位,位的,那,那,种学,习,习精,神,神已,荡,荡然,无,无存,。,。,1）,认,认为,自,自己,的,的经,验,验足,够,够应,付,付现,在,在的,工,工作,2）,丧,丧失,奋,奋斗,目,目标,，,，对,自,自己,更,更进,一,一步,缺,缺乏,信,信心,，,，因,此,此丧,失,失学,习,习动,力,力。,3）,以,以工,作,作忙,为,为借,口,口,懒,懒惰,4）,开,开始,萌,萌生,创,创业,冲,冲动,，,，在,更,更深,一,一层,的,的理,解,解各,客,客户,的,的生,意,意经,之,之后,，,，自,恃,恃对,市,市场,把,把握,较,较强,，,，开,始,始挖,空,空心,思,思白,手,手起,家,家，,同,同时,认,认为,各,各种,学,学习,对,对自,已,已创,业,业无,任,任何,帮,帮助,，,，从,而,而放,弃,弃学,习,习。,成,功,功,学,学,大,大,师,师,陈,陈,安,安,之,之,说,说,，,，,成,成,功,功,者,者,的,的,智,智,慧,慧,来,来,自,自,三,三,个,个,方,方,面,面,不,不,断,断,地,地,搜,搜,集,集,资,资,讯,讯,；,；,学,习,习,别,别,人,人,的,的,经,经,验,验,；,；,不,不,断,断,自,自,我,我,反,反,省,省,。,。,对,对,于,于,办,办,事,事,处,处,经,经,理,理,来,来,说,说,，,，,学,学,习,习,与,与,反,反,省,省,尤,尤,为,重,重,要,要,容,易,易,进,进,入,入,的,的,几,几,个,个,误,误,区,区,二,、,、,缺,缺,乏,乏,换,换,位,位,思,思,考,考,的,的,意,意,识,识,1,、,、,与,与,客,客,户,户,之,之,间,间,2,、,、,与,与,同,同,僚,僚,之,之,间,间,容易进,入,入的几,个,个误区,三、,对,对销量,的,的理解,误,误区,1、销,量,量是什,么,么？,2、对,门,门店与,终,终端的,重,重视度,在,在一定,程,程度上,还,还是停,留,留在头,脑,脑中,3、掌,握,握你区,域,域最重,要,要的终,端,端,容易进,入,入的几,个,个误区,四、,对,对公司,政,政策被,动,动执行,1,、认为,公司制,订,订的政,策,策极为,不,不满，,认,认为公,司,司纯粹,是,是纸上,谈,谈兵，,政,政策很,难,难执行,，,这又是,一,一个较,大,大的误,区,区。,2,、,公司在,制,制订政,策,策时，,会,会考虑,到,到全盘,，,，而不,会,会考虑,到,到一个,个,个体市,场,场，公,更多的,是,是平衡,各,各地的,差,差异，,而,而不是,去,去照顾,各,各地情,况,况,，,因此政,策,策的出,台,台是,不可能,对,对各个,市,市场量,身,身订做,的,的。,3、如,果,果做为,办,办事处,经,经理，,对,对公司,的,的各种,政,政策，,一,一开始,就,就持反,对,对态度,，,，,却又不积极沟,通,通，谈何,执,执行力,？,？被动,的,的执行,，,，是不,可,可能对,公,公司政,策,策举一,反三，,体,体会公,司,司意图,，,，从而,将,将效果,做,做到最,好,好的，,只,只能是,应,应付了,事,事，从,而,而,造成公,司,司资源,的,的浪费,。,。,容易进,入,入的几,个,个误区,五、,对,对下属,的,的领导,方,方法陷,入,入误区,陷入误,区,区的领,导,导方法,比,比较常,见,见的有,两,两种：,甩,甩手掌,柜,柜型、,事,事必,躬亲型,。,。,甩手掌,柜,柜型较,为,为多见,，,，其理,论,论根据,为,为：精,细,细分工,，,，责任,明,明确；,只,只看结,果,果，不,看,看过程,。,。对下,属,属除例,行,行会议,中,中过问,一,一下，,其,其余时,间,间放任,自,自流。,事必躬,亲,亲型多,为,为一些,被,被提拔,不,不久的,人员,身上，,他,他,们,恨不得,所,所有的,工,工作自,己全部,揽,揽下，,对,对任何,工,工作都,插,插手过,问,问，生,怕,怕哪件,事,事情出,了,了问题,，,，对不,起,起,“,党国,”,六个问,题,题的提,出,出,（一）,你,你的下,属,属认为,你,你是合,格,格或者,优,优秀的,吗,吗？（团队,）,）,（二）,假,假设你,被,被调动,，,，又假,设,设你的,客,客户知,道,道大家,都,都打电,话,话到你,的,的上司,处,处你会,被,被留下,，,，你认,为,为你的,区,区域的,客,客户达,电,电话的,概,概率会,有,有多少,百,百分比,？,？（客情,）,）,（三）,如,如果让,你,你同区,域,域的厂,家,家人员,给,给你评,分,分，按,照,照100分来,计,计算，,你,你认为,自,自己能,够,够得到,？,？（厂,商,商关,系,系）,（四,）,）你,上,上次,跟,跟下,属,属客,户,户代,表,表一,起,起正,式,式协,同,同走,访,访终,端,端是,多,多久,的,的事,情,情？（门,店,店作,业,业管,理,理）,（五,）,）上,月,月及,上,上周,的,的工,作,作计,划,划（,销,销量,、,、渠,道,道、,终,终端,等,等）,是,是否,仔,仔细,检,检讨,过,过，,你,你的,下,下属,清,清晰,吗,吗？（计,划,划与,跟,跟进,）,）,（六,）,）你,的,的指,示,示（,命,命令,）,）在,你,你的,区,区域,能,能否,得,得到100%,执,执行（执,行,行力,与,与影,响,响力,）,）,办事,处,处经,理,理劣,汰,汰法,则,则,一、,总是,“,“没,办,办法,”,”的,办,办事,处,处经,理,理容,易,易被,淘,淘汰（思维）,当一款产,品,品价格高,卖,卖不动的,时,时候，办,事,事处经理,可,可能会讲,“,“没办法,”,”；当一,月,月促销力,度,度小经销,商,商不进货,的,的时候，,办,办事处经,理,理可能会,讲,讲“没办,法,法”；当,月,月度销售,目,目标达不,成,成的时候,，,，办事处,经,经理可能,会,会讲“没,办,办法”；,当,当“该做,的,的都做了,，,，销量还,是,是上不来,”,”的时候,，,，办事处,经,经理可能,会,会讲“没,办,办法”；,当,当新市场,开,开发受阻,或,或新产品,推,推广失败,的,的时候，,办,办事处经,理,理可能会,讲,讲“没办,法,法”,对于营销,人,人员来讲,，,，“没办,法,法”三个,字,字越是基,层,层管理人,员,员和执行,人,人员，讲,这,这三个字,的,的人越多,。,。这里边,虽,虽然有上,级,级未能给,出,出可操作,的,的“办法,”,”这一因,素,素，但是,当,当办事处,经,经理脑海,中,中总是存,留,留着“没,办,办法”三,个,个字时，,却,却代表着,他,他自己封,闭,闭了自己,的,的大脑，,已,已经不能,积,积极主动,的,的思考并,提,提出新的,办,办法。而,在,在区域市,场,场操作过,程,程中，大,部,部分具体,的,的办法正,是,是需要由,办,办事处经,理,理结合公,司,司的资源,与,与市场情,况,况提出的,。,。因此，,如,如果一个,办,办事处经,理,理面对这,样,样那样的,市,市场问题,总,总是“没,办,办法”时,，,，这样的,区,区域经理,必,必将很快,被,被淘汰。,办事处经理,劣,劣汰法则,2、不能“,跟,跟我冲”的,办,办事处经理,容,容易被淘汰,（,（带头）,革命战争时,期,期，红军的,连,连长和班长,总,总是冲锋在,第,第一线的最,前,前列，经常,喊,喊的是“同,志,志们，跟我,冲,冲啊！”而,国,国民党的小,头,头脑们则经,常,常虚假或威,胁,胁地讲道：,“,“兄弟们，,给,给我上啊！,”,”（不上，,老,老子干掉你,！,！）,类似上述两,种,种现象在区,域,域市场的工,作,作中都有发,生,生：优秀的,办,办事处经理会,在一线对业,务,务人员进行,现,现场检查、,指,指导、示范,、,、调整，与,业,业务人员一,起,起,进行调研、,铺,铺货、陈列,、,、终端促销,等,等工作发挥,身,身先士卒、,模,模范带头作,用。而如果办事处经理是“坐在车,上,上转、隔着,玻,玻璃看、躺,在,在宾馆睡、,洗着桑拿玩,、,、逛着酒吧,喝,喝、搂着小,姐,姐唱、临走,拍,拍拍业代的,肩,肩膀说着,兄弟好好干,，,，干好不会,亏,亏待你”（,如,如果你不好,好,好干，到时,别,别怪我会干,掉,掉你！）。,红军与国民,党,党军队战斗,力,力的差别，,很,很重要的一,点,点就在于连,级,级干部能否,做,做到“跟我,冲,冲”。当然,，,，这一点也,正,正是毛泽东,同,同志开辟井,冈,冈山革命根,据,据地后，把,党,党支部建到,连,连队之后的,重,重要成果。办事处经理是“不脱产,”,”的管理者,和,和执行者，,一,一个只想指,挥,挥别人干、,或,或不能趴到,一,一线现场去,体,体验、指导,别,别人干，直,到,到自己最后,不,不去干、也,不,不会干、干,也,也干不好的办事处经理是注定被企,业,业所淘汰的,办事处经理,劣,劣汰法则,3、不能“,跟,跟党走”的,区,区域经理容,易,易被淘汰（思想）,与其说办事处经理是一个区域,管,管理者，不,如,如说办事处经理是一线最重,要,要、最核心,的,的一个执行,者,者；或者说,，,，办事处经理首先是一个,执,执行者，其,次,次才是一个,区,区域的管理,者,者。,办事处经,理,理要执行的是,什,什么？,办事处经理要有效执行,并,并落实企业,的,的总体目标,在,在本区域的,细,细化和量化,、,、要有效执,行,行企业总体,的,的营销思想,和,和策略，要,有,有效执行月,度,度的工作计,划,划和进度，,要,要执行企业,的,的工作流程,和,和管理制度,等,等等，而要,做,做到有效执,行,行就是要坚,定,定不移的“,跟,跟党走”。,“党”就是,一,一个整体的,思,思想和要求,，,，脱离了“,党,党”的领导,，,，就走上了,相,相反的方向,。,。一个不能,“,“跟党走”,的,的办事处经理无法赢得上,司,司和公司的,信,信任，也就,不,不可能跟上,企,企业的发展,需,需要，走上,被,被淘汰的结,局,局。,办事处经理,劣,劣汰法则,4、总是“,排,排异”的办,事,事处经理容,易,易被淘汰（,公,公）,“排异”的,人,人是以自我,为,为中心的，,是,是一个在不,断,断排斥异己,的,的同时，也,不,不能把自己,融,融入一个更,大,大团队的人,。,。排异者的,表,表现一方面,是,是在自己管,辖,辖的范围内,强,强行赶走自,己,己“看不惯,”,”的人，一,方,方面是对自,己,己管辖范围,外,外与自己有,不,不同观点的,人,人嗤之以鼻,、,、冷嘲热讽,、,、工作上不,配,配合不支持,。,。,总是排异的,办,办事处经理,只,只是在忙于,“,“结团”，,而,而不懂什么,叫,叫“团结”,，,，而离开了,“,“团结”和,“,“包容”的,办,办事处经理,，,，既没有能,力,力搭建出一,个,个优秀的区,域,域团队，也,不,不能创造出,一,一个优良的,外,外部环境，,最,最终是一事,无,无成、还处,处,处惹是生非,，,，公司不得,不,不干掉他。,办事处经理,劣,劣汰法则,5、“都是,月,月亮惹的祸,”,”的区域经,理,理容易被淘,汰,汰,有一个谜语,“,“太阳生了,个,个小星星”,，,，要打一歌,曲,曲名字，谜,底,底是“都是,月,月亮惹的祸,”,”。,办事处经理往往是,干,干了几年业,务,务后上升到,办,办事处经理,层,层面的，由,于,于“见过的,猪,猪和吃过的,猪,猪肉”都多,了,了，所以当,上,上级每提出,一,一个质问的,时,时候，办事,处,处经理往往,能,能够不自主,的,的对答如流,的,的找到一个,类,类似“都是,月,月亮惹的祸,”,”的答案。,比,比如：产品,不,不好卖，是,因,因为我们的,品,品牌没有某,某,某竞品品牌,知,知名度高、,产,产品价格比,某,某某品牌价,格,格高、促销,力,力度没有某,某,某品牌促销,大,大等等。,办事处经理犯这样,的,的错误往往,是,是无意识的,，,，却恰恰是,导,导致自己不,能,能形成透过,现,现象分析市,场,场的能力，,而,而这种无意,识,识的结论在,脑,脑海中不断,得,得到强化后,，,，办事处经,理,理的工作就,会,会逐渐变得,消,消极和牢骚,满,满腹,办事处经理,劣,劣汰法则,6、乱搞“,营,营销腐败”,的,的办事处经,理,理容易被淘,汰,汰,有了官，就,有,有了腐败；,因,因为官掌握,着,着权力，权,力,力可以分配,资,资源，资源,就,就可以换来,金,金钱和美女,。,。因此，有,了,了营销管理,者,者，也就有,了,了“营销腐,败,败”。,腐败，无法,杜,杜绝，只能,预,预防和严惩,。,。十年前，,某,某方便面企,业,业营销人员,用,用企,业资源换取,个,个人利益，,随,随着市场竞,争,争的加剧，,经,经销商纷纷,离,离去，导致,企,企业,大面积市场,萎,萎缩，大量,的,的区域经理,难,难以找到新,的,的工作；前,几,几年，河南,某,某方,便面企业,为,为了惩治,“,“营销腐,败,败”，直,接,接将其两,位,位虽然业,绩,绩显著但,是,是搞“营,销腐败”,的,的办事处,经,经理直接,送,送进了监,狱,狱，严,惩,惩营销腐,败,败者，才,能,能,预防营销,腐,腐败。,由于办事,处,处经理承,担,担着大部,分,分经销商,管,管理职能,，,，拥有着,对,对应的权,限,限，这些,为,为办事处,经,经理进行,营,营销腐败,提,提供了可,能,能。而对,经,经销商来,讲,讲，除了,他,他通过市,场,场操作赚,取,取利润这,一,一方式外,，,，很多经,销,销商非常,喜,喜欢钻公,司,司的一些,漏,漏洞，从,厂,厂家赚取,非,非正常利,润,润，这为,办,办事处经,理,理开展营,销,销腐败提,供,供了“需,求,求对接”,。,。于是，,营,营销腐败,在,在区域经,理,理层面是,最,最多的，,也,也是最隐,蔽,蔽的，同,时,时也是对,企,企业伤害,最,最重的。,因,因此，当,企,企业发现,搞,搞营销腐,败,败的办事,处,处经理时,，,，上司是,绝,绝不会心,慈,慈手软的,。,办事处经,理,理劣汰法,则,则,7、泄露,“,“国家秘,密,密”的办,事,事处经理,容,容易被淘,汰,汰,办事处,经理层面,已,已经可以,接,接触到许,多,多企业秘,密,密了，而,这,这些秘密,在,在业界都,是,是可以直,接,接进行“,秘,秘钱交易,”,”的。于,是,是，我们,可,可以发现,，,，同一行,业,业内的不,同,同企业，,往,往往可以,很,很轻松的,拿,拿到对方,的,的销售情,况,况、产品,价,价格、销,售,售政策等,信,信息，这,些,些信息是,从,从高级管,理,理者嘴巴,中,中出去的,吗,吗？不是,；,；大量的,信,信息是从,区,区域经理,层,层面出去,的,的。,还有一部,分,分办事处,经,经理为了,个,个人的发,展,展，会进,行,行“秘秘,交,交易”，,用,用自己公,司,司的一些,信,信息向其,它,它公司的,区,区域经理,交,交换信息,。,。这种交,换,换，虽然,换,换的不是,钱,钱，但与,“,“秘钱交,易,易”的后,果,果是一样,的,的，这样,的,的办事处,经,经理一经,发,发现，企,业,业和上司,绝,绝不会手,下,下留情，,必,必然会快,刀,刀斩掉。,办事处经,理,理劣汰法,则,则,8、不能,“,“年年进,步,步”的办,事,事处经理,容,容易被淘,汰,汰,对一个区,域,域经理来,讲,讲，即使,他,他完成了,当,当年的销,售,售任务，,但,但是一个,新,新的销售,年,年度到来,时,时，企业,又,又有了新,的,的发展目,标,标，又有,了,了新的营,销,销战略和,新,新的管理,班,班子。当,新,新的管理,班,班子，对,他,他的评估,是,是这人没,有,有太大进,步,步，而且,在,在新的一,年,年同样不,会,会有太大,进,进步的时,候,候，他们,宁,宁愿把这,种,种机会让,给,给一名新,的,的区域经,理,理，甚至,是,是提拔他,的,的一个下,级,级来接替,他,他的岗位,。,。,区域经理,要,要关注的,不,不止是自,己,己的销售,目,目标是否,达,达成，还,要,要反思自,己,己比过去,有,有哪些提,高,高，提高,的,的幅度有,多,多大，这,些,些提高对,达,达成目标,的,的帮助有,哪,哪些；新,的,的一年到,来,来时，自,己,己应当从,哪,哪些方面,，,，如何去,进,进一步的,提,提升自己,以,以更好的,挑,挑战新的,目,目标等。,年,年度结束,时,时，认真,地,地做了这,些,些，即使,做,做的不好,，,，领导也,会,会对你手,下,下留情；,如,如果不能,端,端正态度,地,地去做总,结,结，就会,影,影响上司,对,对你的评,价,价，在淘,汰,汰人员时,就,就会对你,毫,毫不客气,了,了。,办,事,事,处,处,经,经,理,理,“,“,优,优,胜,胜,法,法,则,则,”,”,1,、,、,在,在,一,一,个,个,行,行,业,业,或,或,一,一,个,个,区,区,域,域,内,内,“,“,扎,扎,根,根,”,”,对于一,名,名区域,经,经理来,讲,讲，其,生,生存和,发,发展同,样,样需要,做,做到在,一,一个行,业,业或一,个,个区域,内,内“扎,根,根”。,我们在,实,实践中,会,会看到,，,，经常,跳,跳槽和,跳,跳行（,跨,跨行业,跳,跳槽）,，,，什么,行,行业都,干,干过，,什,什么行,业,业都干,不,不长的,区,区域经,理,理，结,果,果往往,什,什么行,业,业都干,不,不好，,在,在哪一,个,个行业,都,都不受,欢,欢迎。,与,与他们,不,不同的,是,是，有,一,一部分,区,区域经,理,理他首,先,先在某,一,一个行,业,业把自,己,己从生,手,手练成,熟,熟手，,由,由从熟,手,手练成,了,了高手,，,，于是,成,成为了,这,这个行,业,业的专,业,业人士,，,，离开,某,某个企,业,业，第,二,二天就,会,会有另,外,外一个,企,企业请,他,他去上,班,班。,我们还,可,可以看,到,到，有,的,的区域,经,经理尽,管,管他没,有,有一直,在,在哪个,行,行业做,，,，他经,历,历了不,同,同行业,的,的跳行,，,，比如,从,从饮料,跳,跳行到,啤,啤酒，,从,从啤酒,跳,跳行到,方,方便面,，,，从方,便,便面跳,行,行到饼,干,干等等,，,，尽管,他,他经历,了,了多次,跳,跳行，,但,但他始,终,终选择,在,在某个,区,区域内,当,当区域,经,经理，,他,他不断,累,累积了,对,对某个,区,区域市,场,场情况,的,的全面,掌,掌握，,这,这样的,区,区域经,理,理生存,的,的范围,和,和空间,得,得到了,更,更大的,扩,扩展。,办事处,经,经理“,优,优胜法,则,则”,2、用,“,“亮点,”,”照亮,区,区域,一个区,域,域市场,的,的成功,，,，需要,有,有亮点,市,市场。,通,通过亮,点,点市场,可,可以造,势,势、借,势,势和顺,势,势，通,过,过以点,带,带面，,迅,迅速的,启,启动整,个,个区域,。,。另外,，,，区域,经,经理可,以,以将本,区,区域的,“,“亮点,这里的“亮点”，除了销售业绩和市场表现外，区域经理还要注重在团队建设、信息沟通、客户服务、月度工作、会议发言等方面凸现本区域的“亮点”，区域经理在用亮点照亮区域的同时，就是照亮了自己。,办事,处,处经,理,理“,优,优胜,法,法则,”,”,3、,区,区域,多,多边,打,打造,“,“共,荣,荣圈,”,”,一个,企,企业,发,发展,的,的过,程,程中,，,，营,销,销要,经,经历,根,根据,地,地建,设,设、,热,热点,到,到热,区,区建,设,设、,热,热区,到,到战,略,略性,区,区域,建,建设,、,、战,略,略性,区,区域,到,到全,国,国品,牌,牌建,设,设等,阶,阶段,。,。,对一,个,个区,域,域经,理,理来,讲,讲，,如,如果,经,经历,了,了在,区,区域,内,内建,设,设热,点,点，,通,通过,热,热点,把,把本,区,区域,建,建设,成,成热,区,区，,通,通过,热,热区,带,带动,自,自身,周,周遍,区,区域,建,建设,成,成公,司,司的,战,战略,性,性区,域,域时,，,，他,就,就是,最,最成,功,功的,区,区域,经,经理,。,。因,为,为战,略,略性,区,区域,不,不仅,可,可以,给,给公,司,司带,来,来稳,定,定的,销,销量,、,、巨,额,额的,利,利润,、,、不,可,可动,摇,摇的,区,区域,市,市场,地,地位,，,，更,重,重要,的,的是,战,战略,性,性区,域,域的,营,营销,模,模式,，,，可,以,以给,其,其它,区,区域,的,的发,展,展提,供,供借,鉴,鉴和,复,复制,，,，推,动,动企,业,业从,区,区域,市,市场,走,走向,全,全国,市,市场,。,。,为此,，,，区,域,域经,理,理不,止,止是,对,对自,己,己的,区,区域,负,负责,任,任，,更,更要,从,从周,遍,遍区,域,域共,同,同发,展,展的,角,角度,去,去做,事,事、,与,与周,遍,遍区,域,域,友,友好,相,相处,、,、协,同,同作,战,战，,实,实现,整,整体,的,的发,展,展和,强,强盛,。,。,办事,处,处经,理,理“,优,优胜,法,法则,”,”,4、,用,用“,算,算盘,”,”打,动,动公,司,司和,客,客户,大多,数,数的,区,区域,经,经理,不,不懂,财,财务,知,知识,，,，更,没,没有,具,具备,经,经营,思,思维,，,，简,单,单的,认,认为,自,自己,就,就是,搞,搞销,售,售的,，,，只,知,知向,公,公司,要,要促,销,销、,向,向客,户,户仓,库,库压,货,货，,不,不懂,得,得也,不,不会,为,为企,业,业算,帐,帐、,为,为客,户,户算,帐,帐。,运作,市,市场,、,、实,现,现目,标,标，,需,需要,一,一个,周,周密,的,的计,划,划去,整,整合,资,资源,，,，去,节,节约,资,资源,，,，把,每,每一,项,项资,源,源的,价,价值,发,发挥,到,到最,大,大化,。,。区,域,域经,理,理不,懂,懂得,算,算帐,，,，也,就,就不,懂,懂得,如,如何,去,去把,握,握投,入,入与,产,产出,之,之间,的,的关,系,系，,也,也就,整,整合,不,不了,企,企业,和,和经,销,销商,之,之间,的,的资,源,源，,进,进而,感,感觉,到,到企,业,业不,支,支持,市,市场,，,，经,销,销商,不,不配,合,合工,作,作。,实际上，,企,企业不怕,花,花钱，怕,花,花出去的,钱,钱赚不回,来,来钱；客,户,户总说不,赚,赚钱，是,因,因为想从,企,企业身上,赚,赚更多的,钱,钱。因此,，,，区域经,理,理一方面,要,要给公司,算,算帐，让,上,上司感到,值,值得把资,源,源向你的,区,区域进行,倾,倾斜，相,信,信把资源,投,投在你的,区,区域会比,其,其它区域,产,产出更多,。,。一方面,要,要给经销,商,商算帐，,计,计算经销,商,商资源投,入,入的产出,状,状况，用,利,利润和利,益,益打动经,销,销商、管,理,理经销商,。,。,办事处经,理,理“优胜,法,法则”,5、会“,哭,哭”（申,请,请）更要,会,会“笑”,（,（总结）,相当多的,区,区域经理,会,会“哭”,，,，申请一,个,个接一个,的,的打，而,且,且市场背,景,景、申请,目,目的、促,销,销形式、,促,促销力度,、,、效果预,估,估等项目,都,都做得像,模,模象样，,“,“哭”地,有,有理有据,、,、绘声绘,色,色。但是,当,当申请批,示,示，拿到,了,了政策和,支,支持后，,政,政策执行,的,的过程当,中,中不见了,信,信息反馈,、,、不见了,工,工作总结,，,，“哭”,了,了之后不,会,会“笑”,（,（总结）,。,。,“笑”，,就,就是要通,过,过具体事,项,项的总结,，,，让上司,看,看到对你,的,的支持所,产,产生的效,果,果，只有,通,通过工作,成,成果和及,时,时的沟通,，,，才能让,上,上司对你,发,发出满意,的,的“微笑,”,”。一个,区,区域经理,只,只有不断,地,地让上司,对,对他“微,笑,笑”，才,能,能做到在,自,自己下次,“,“哭”的,时,时候，最,先,先“有奶,吃,吃”。正,如,如人们喜,欢,欢一个总,是,是在笑、,偶,偶尔“哭,”,”一下的,孩,孩子一样,，,，一个优,秀,秀的区域,经,经理不止,是,是做“哭,笑,笑”结合,，,，而且能,够,够做到先,“,“笑”后,“,“哭”、,“,“笑”比,“,“哭”多,、,、“笑”,比,比“哭”,响,响。,办事处经,理,理“优胜,法,法则”,6、让自,己,己的人马,成,成为“团,队,队”,区域经理,是,是销售队,伍,伍中最基,层,层的团队,管,管理者，,但,但是很多,区,区域经理,做,做到的只,是,是带着一,群,群“散兵,游,游勇”。,区,区域经理,要,要打造出,自,自己的团,队,队，简单,地,地讲必须,要,要做到两,点,点：一是,“,“造圈”,，,，二是“,听,听从”。,团队的“,团,团”，其,外,外形象一,个,个圈，这,个,个圈内圈,住,住的是人,才,才，或者,说,说正是有,了,了这个圈,，,，人才才,聚,聚集在了,一,一起。这,个,个圈代表,着,着团队的,目,目标、团,队,队的文化,、,、团队的,纪,纪律、团,队,队的制度,、,、团队的,激,激励等。,这,这个圈需,要,要由区域,经,经理率领,全,全体队员,去,去打造它,和,和维护他,。,。,团队的“,队,队”，象,耳,耳朵都竖,立,立者听从,一,一个人的,。,。这个人,就,就是区域,经,经理，区,域,域经理作,为,为区域团,队,队的核心,，,，必须提,升,升自己的,个,个人魅力,，,，提升团,队,队的凝聚,力,力和向心,力,力，让所,有,有的队员,听,听从自己,的,的指挥，,才,才能整个,团,团队步调,一,一致取得,胜,胜利。,办事处经,理,理“优胜,法,法则”,7、“上,下,下同欲”,让,让上司和,下,下级一起,做,做事,在拓展训,练,练中有一,个,个“盲阵,”,”项目，,把,把一二十,个,个人员分,成,成5个小,组,组，每个,小,小组接到,一,一项工作,任,任务，教,练,练讲好具,体,体的活动,规,规则后，,所,所有的成,员,员被蒙上,了,了眼睛，,接,接下来就,会,会发生所,有,有的人都,在,在“盲目,”,”、“瞎,忙,忙”、“,迷,迷茫”。,“盲阵”,现,现象在区,域,域工作中,处,处处可见,，,，“盲目,”,”不是因,为,为自己的,眼,眼睛被蒙,上,上了而成,为,为“盲阵,”,”，而是,因,因为团队,整,整体的目,标,标不清晰,、,、不明确,，,，不知道,自,自己的目,标,标如何为,团,团队整体,的,的目标而,服,服务，以,及,及没有准,确,确、全面,的,的信息收,集,集与反馈,，,，造成了,小,小团队之,间,间、小团,队,队与大团,队,队之间不,能,能协同作,战,战。,孙子兵法,曰,曰：上下,同,同欲者胜,。,。区域经,理,理要摆脱,“,“盲阵”,现,现象，就,必,必须做到,上,上下级都,有,有一个一,致,致且明确,的,的目标，,需,需要把目,标,标向上整,合,合，用小,目,目标服务,大,大目标；,需,需要把目,标,标横向交,流,流，相互,促,促进协作,；,；需要把,目,目标向下,细,细化和量,化,化，让自,己,己的每一,个,个下属承,担,担起自己,的,的责任；,做,做到这些,，,，区域经,理,理才有希,望,望取得优,秀,秀的业绩,。,。,人最大的,障,障碍不是,别,别人，而,是,是自己。,只,只有对自,己,己有全面,、,、清楚的,认,认识才能,更,更好地制,定,定职业发,展,展策略。,对,对自己做,个,个SWOT分析，,通,通过分析,了,了解自己,的,的优势、,劣,劣势、机,会,会、威胁,，,，然后为,自,自己制定,奋,奋斗目标,，,，以便更,好,好地发挥,优,优势、规,避,避劣势、,把,把握机会,、,、规避威,胁,胁。并积,极,极地行动,起,起来，扩,大,大朋友圈,，,，扩充知,识,识技能，,建,建立人际,网,网络。不能心浮,气,气躁、急,于,于求成，,而,而要踏踏,实,实实地做,好,好本职工,作,作，为其,远,远期目标,做,做铺垫、,打,打基础。,有这么一,个,个故事:,一,一个人肚,子,子饿了，,去,去买饼吃,。,。吃完第5个他才,打,打了个饱,嗝,嗝。一算,钱,钱，花费,颇,颇多。这,人,人心疼坏,了,了，总结,“,“经验”,要是,早,早知道吃,第,第5个饼,就,就饱，就,不,不用买前,面,面的4个,了,了。大家,一,一看就知,道,道这是个,笑,笑话，但,是,是这种笑,话,话却经常,发,发生在生,活,活当中,关于发,展,展,结束,（一）,心理学,家,家列恩,说,说：看,不,不出自,己,己的前,途,途，就,激,激发不,起,起奋斗,的,的欲望,。,。职业,营,营销人,如,如果没,有,有远大,的,的理想,，,，营销,生,生涯就,很,很难得,到,到快速,成,成长,（二）,愿,愿每个,人,人通过,努,努力成,为,为优秀,的,的办事,处,处经理,，,，在系,统,统内取,得,得更大,的,的发展,！,！,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Saturday,January 7,2023,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。23:43:1923:43:1923:43,1/7/202311:43:19PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2323:43:1923:43,Jan-2307-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。23:43:1923:43:1923:43,Saturday,January7,2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,14,、他乡生白发，旧国见青山。,27 十一月 2024,6:01:26 下午,18:01:26,11月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,十一月 24,6:01 下午,11月-