商务谈判的类型、

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,类,类,型,型,、,、,要,要,素,素,与,与,动,动,因,因,2,C H A P T E R,1,、,、了,解,解,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,划,划,分,分,标,标,准,准,，,，,让,让,学,学,生,生,掌,掌,握,握,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,各,各,种,种,类,类,型,型,。,。,2,了,了,解,解,和,和,掌,掌,握,握,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,动,动,因,因,，,，,使,使,学,学,生,生,对,对,商,商,务,务,谈,谈,判,判,认,认,识,识,更,更,加,加,深,深,刻,刻,。,。,3,掌,掌,握,握,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,构,构,成,成,要,要,素,素,，,，,让,让,学,学,生,生,明,明,确,确,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,有,有,机,机,组,组,成,成,部,部,分,分,。,。,【,学,学,习,习,目,目,标,标,】,】,引,导,导,案,案,例,例,1984,年,年,，,，,天,天,津,津,制,制,药,药,工,工,业,业,公,公,司,司,为,为,了,了,引,引,进,进,国,国,际,际,先,先,进,进,的,的,医,医,药,药,生,生,产,产,技,技,术,术,和,和,打,打,入,国,国,际,际,市,市,场,场,决,决,定,定,与,与,美,美,国,国,第,第,八,八,大,大,制,制,药,药,公,公,司,司,合,合,资,资,建,建,厂,厂,。,。,谈,谈,判,判,时,时,美,美,国,国,公,公,司,司,草,草,拟,了,了,一,一,份,份,合,合,同,同,，,，,交,交,中,中,方,方,审,审,阅,阅,。,。,中,中,方,方,的,的,法,法,律,律,顾,顾,问,问,发,发,现,现,合,合,同,同,中,中,有,有29,处,处,是,是,违,违,背,背,我,国,国,的,的,中,中,外,外,合,合,资,资,经,经,营,营,企,企,业,业,法,法,及,及,有,有,关,关,法,法,律,律,的,的,，,，,如,如,中,中,外,外,合,合,资,资,企,企,业,业,法,法,第,四,四,条,条,规,规,定,定,，,，,合,合,资,资,企,企,业,业,的,的,形,形,式,式,为,为,有,有,限,限,责,责,任,任,公,公,司,司,。,。,有,有,限,限,责,责,任,任,公,公,司,司,是,是,不,不,能,能,发,发,行,股,股,票,票,的,的,，,，,而,而,公,公,司,司,的,的,合,合,同,同,却,却,要,要,求,求,发,发,行,行,并,并,自,自,由,由,转,转,让,让,股,股,票,票,，,，,这,这,些,些,股,股,票,票,如,如,果,果,转,转,移到某,些,些我国,不,不承认,的,的政府,手,手中,那,那就成,了,了我国,与,与该政,府,府的合,作,作,其,后,后果,是严重,损,损害我,国,国的外,交,交立场,，,，我国,谈,谈判代,表,表强烈,提,提出合,同,同不当,之,之处，,通,通,过谈判,，,，美国,公,公司同,意,美元的合资协议，保证了国家和企业的利益的实现。从这一案例可以看,到，商务谈判涉及到国内和国际谈判，商务谈判是有目标、有利益的磋,商活动，是各方利益协商的过程。,一、,按谈判,参,参与方,的,的数量,分,分类,1双,方,方谈判,双方谈,判,判是指,谈,谈判只,有,有两个,当,当事方,参,参与的,谈,谈判。,在,在国家,或,或地区,之,之间进,行,行的双,方,方谈,判，也,叫,叫双边,谈,谈判,2多,方,方谈判,多方谈,判,判是指,有,有3个,及,及3个,以,以上的,当,当事方,参,参与的,谈,谈判。,在,在国家,或,或地区,之,之间进,行,行的多,方,方谈判,，,，也叫,多,多边谈,判,判。,双方谈,判,判，涉,及,及的责,、,、权、,利,利划分,较,较为简,单,单、明,确,确，因,而,而谈判,也,也比较,易,易于把,握,握。多,方,方谈判,，,，参与,方,方越多,，,，其谈,判,判条件,越,越错综,复,复杂，,需,需要顾,及,及的方,面,面就越,多,多，也,难,难以在,多,多方的,利,利益关,系,系中加,以,以协调,，,，从而,会,会增加,谈,谈判的,难,难度。,第一节,商,商务,谈,谈判的,类,类型,二、按,谈,谈判议,题,题的规,模,模及各,方,方参加,谈,谈判的,人,人员数,量,量分类,通常划,分,分谈判,规,规模，,以,以各方,台,台上的,谈,谈判人,员,员数量,为,为依据,，,，各方,在,在12,人以上,的,的为大,型,型谈判,、,、412人,为,为中型,谈,谈判、4人以,下,下为小,型,型谈判,。,。,一般情,况,况下，,大,大、中,型,型谈判,，,，由于,谈,谈判项,目,目内容,及,及涉及,的,的谈判,背,背景,等较为,复,复杂，,谈,谈判持,续,续的时,间,间也较,长,长，因,而,而需要,充,充分做,好,好谈判,的,的各方,面,面,准备工,作,作。,小型谈,判,判，由,于,于其规,模,模较小,，,，虽也,应,应做好,准,准备，,认,认真对,待,待，但,谈,谈判,内容、,涉,涉及背,景,景、策,略,略运用,等,等均相,对,对简单,。,。,按照谈,判,判各方,参,参加人,员,员的数,量,量，谈,判,判还可,分,分为小,组,组谈判,、,、单人,谈,谈,判。,小组谈,判,判，指,各,各方出,席,席谈判,的,的人员,在,在2人,以,以上组,成,成小组,进,进行的,谈,谈,判。谈,判,判小组,人,人员较,多,多或职,级,级较高,，,，也称,谈,谈判代,表,表团。,单人谈,判,判，也,称,称单兵,谈,谈判，,即,即指各,方,方出席,谈,谈判的,人,人员只,有,有1人,，,，为,“一对,一,一”的,谈,谈判。,三、按,谈,谈判所,在,在地分,类,类,1主,场,场谈判,主场谈,判,判也称,主,主座谈,判,判，是,指,指在自,己,己一方,所,所在地,，,，由自,己,己,一方做,主,主人组,织,织的谈,判,判。,2客,场,场谈判,客场谈,判,判也称,客,客座谈,判,判，是,指,指在谈,判,判对手,所,所在地,进,进行的,谈,谈,判。,3第,三,三地谈,判,判,第三地,谈,谈判是,指,指在谈,判,判双方(或各,方,方)以,外,外的地,点,点安排,的,的谈,判。第,三,三地谈,判,判，可,以,以避免,主,主、客,场,场对谈,判,判的某,些,些影响,，,，为,谈判提,供,供良好,的,的环境,与,与平等,的,的气氛,，,，但是,，,，可能,引,引起第,三,三方,的介入,而,而使谈,判,判各方,的,的关系,发,发生微,妙,妙变化,。,。,四、按,商,商务谈,判,判交易,对,对象分,类,类,1、合,同,同条款,谈,谈判,经济业,务,务合同,是,是一种,经,经济法,律,律行为,，,，一方,面,面它规,定,定了当,事,事人可,以,以依,任。一个对谈判各方都有利的经济合同，必须经过磋商，并在达成一致,的协议后，采用书面形式订立下来。,2货物买卖谈判,货物买卖谈判是指就一般商品的买卖而进行的谈判。具体来讲是买,卖双方就买卖商品本身的有关的数量、质量、货物的运输方式、时间、,买卖的价格条件、支付方式，以及交易过程中谈判各方的权利、义务和,责任等问题所进行的谈判。包括国内货物买卖的洽谈和国际货物进出口,业务的谈判。,3技,术,术买卖,谈,谈判,技术买,卖,卖谈判,是,是指技,术,术的转,让,让方与,技,技术的,接,接受方,就,技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付,方式，以及双方在转让中所承担的一些权利、责任和义务等,问题所进行的谈判。,4劳务合作谈判,劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内,容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式，以,及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈,判。,5“,三,三来一,补,补”谈,判,判,“三来,”,”是指,从,从国外,来,来料加,工,工、来,样,样加工,和,和来件,装,装配这,三,三项业,务,务。“,三,三,来”业,务,务谈判,的,的内容,主,主要有,：,：来料,、,、来件,的,的时间,及,及质量,认,认定、,加,加工标,准,准、,加工费,的,的计算,及,及支付,方,方式等,。,。,“一补,”,”是指,补,补偿贸,易,易。补,偿,偿贸易(compensation trade)是,一,一种买,方,方,全部或,部,部分地,以,以实,物,物对进,口,口货物,作,作延期,支,支付的,贸,贸易方,式,式。补,偿,偿贸易,谈,谈判,主要涉,及,及技术,设,设备作,价,价、质,量,量保证,、,、补偿,产,产品的,选,选定及,作,作价、,补,补偿时,间,间,和支付,方,方式等,问,问题。,6租,赁,赁业务,谈,谈判,租赁是,指,指出租,人,人按照,协,协议将,物,物件交,付,付给承,租,租人临,时,时占有,或,或使用,，,，并在,租期,内,内向,承,承租,人,人收,取,取租,金,金的,一,一种,商,商业,行,行为,。,。,从租,赁,赁业,务,务的,现,现状,来,来看,，,，按,照,照租,赁,赁的,性,性质,可,可分,为,为融,资,资性,租,租赁,和,和服,务,务性,租赁,两,两类,，,，按,照,照租,赁,赁的,区,区域,范,范围,可,可分,为,为国,内,内租,赁,赁和,国,国际,租,租赁,。,。不,论,论哪,种,种,租赁,，,，其,租,租赁,对,对象,都,都是,有,有形,耐,耐用,物,物.,金融,租,租赁,由出,租,租人,根,根据,承,承租,人,人的,请,请求,，,，按,双,双方,的,的事,先,先合,同,同约,定,定，,向,向承,租,租人,指,指定,的,的出,卖,卖人,，,，购,买,买承,租,租人,指,指定,的,的固,定,定资,产,产，,在,在出,租,租人,拥,拥有,该,该固,定,定资,产,产所,有,有权,的,的前,提,提下,，,，以,承,承租,人,人支,付,付所,有,有租,金,金为,条,条件,，,，将,一,一个,时,时期,的,的该,固,固定,资,资产,的,的占,有,有、,使,使用,和,和收,益,益权,让,让渡,给,给承,租,租人,。,。这,种,种租,赁,赁具,有,有融,物,物和,融,融资,的,的双,重,重功,能,能。,金,金融,租,租赁,可,可以,分,分为,三,三大,品,品种,：,：直,接,接融,资,资租,赁,赁、,经,经营,租,租赁,和,和出,售,售回,租,租。,直接,融,融资,租,租赁,是,是由,承,承租,人,人选,设,设备,，,，出,租,租人,（,（租,赁,赁公,司,司）,出,出资,购,购买,，,，并,出,出租,给,给承,租,租人,，,，租,赁,赁期,内,内租,赁,赁物,所,所有,权,权归,出,出租,人,人，,使,使用,权,权归,承,承租,人,人，,租,租赁,期,期满,承,承租,人,人可,选,选择,留,留购,设,设备,；,；租,赁,赁期,内,内承,租,租人,按,按期,支,支付,租,租金,，,，折,旧,旧由,承,承租,人,人计,提,提。,经营,租,租赁,是,是由,出,出租,人,人或,承,承租,人,人选,择,择设,备,备，,出,出租,人,人购,买,买设,备,备出,租,租给,承,承租,人,人使,用,用。,设,设备,所,所有,权,权归,出,出租,人,人所,有,有，,使,使用,权,权归,承,承租,人,人所,有,有。,设,设备,反,反映,在,在出,租,租人,固,固定,资,资产,帐,帐上,，,，由,出,出租,人,人计,提,提折,旧,旧。,出售,回,回租,是,是指,承,承租,人,人将,自,自有,物,物件,出,出卖,给,给出,租,租人,，,，同,时,时与,出,出租,人,人签,订,订租,赁,赁合,同,同，,再,再将,该,该物,件,件从,出,出租,人,人处,租,租回,的,的租,赁,赁形,式,式,7,损,损害,及,及违,约,约赔,偿,偿谈,判,判,损害,是,是指,在,在