医疗器材经销商管理心得--课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,ppt课件,医疗器材经销商管理心得,1,ppt课件,Agenda,设置经销商的目的,经销商管理心得,2,ppt课件,Agenda,设置经销商的目的,经销商管理心得,3,ppt课件,设置经销商的目的,完成市场开发及市场份额目标,反馈市场信息,定期提供销售及其它数据报告,培训他们的业务员相关的知识及技巧,建立一个有能力执行计划及完成任务的组织，包括仓储条件、良好配送、充足的资金运用等,发展高水准的服务客户及现代管理系统，如收退货、换货、处理投诉等,适当的与其下游客户谈判以保护厂家利益,搞好客情关系，推介或改善公司及品牌的形象,4,ppt课件,经销商所想,VS,厂家所想,独家经销,专注保障,减少资金风险,赊帐、返利、,进货量、退货,更多的支持,人、车、物、广告、费用,更宽容的态度,卖高价、断货,独家经销,专注投入,降低公司成本,先款后货,不退货,整车进货,市场推广力度大,开拓市场,配合力度大,不窜货、不降价,不抬价,促销配合,“,厂商关系,”,创建和谐的,“,商圈,”,5,ppt课件,二者经常互相伤害，相互,对付，又相互应付，互相,重用，又互相利用！但为,什么又可以合作？,因为我们需要这片市场,所以我们要去构建和谐的合作,6,ppt课件,厂商关系的定位：深耕、合作、双赢、发展,代表与经销商的关系,特派员与地方武装的关系,代表和经销商之间就象是共产党（公司）的特派员（代表）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党派特派员去地方武装力量那里，就是要特派员通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装发生影响力，使地方武装跟党走，地方武装的几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（公司市场策略）去努力。,7,ppt课件,1,、经销商原有信誉如何？,2,、经营者的能力如何？,3,、经营者的财力如何？,4,、经销商目前的获利力如何？,5,、现有人员的素质如何？,6,、经销商的组织结构是否恰当？,7,、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品冲突？,8,、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品有搭配效果？,9,、经销商是否常举办推销训练？,10,、经销商业务员有无行销观念？,11,、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？,12,、经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？,13,、经销商能否接受本公司规定的配额？,14,、经销商能否配合本公司的行销政策及方案？,15,、经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？,16,、如果碰到经济不景气，经销商是否愿意削减毛利？,17,、如果本公司产品很少，经销商是否愿意刻意去推动它？,18,、如果本公司举办讲习，经销商是否愿意派员参加？,19,、经销商有无足够的储运设备？,选择经销商时之评估表,关键点是什么？,意愿,8,ppt课件,最重要的三项条件,对外：渠道的掌控能力；,对内：内控与管理水平；,经营意识：服务,+,团队。,渠道,管理,经营理念,=,最重要的三项条件,9,ppt课件,“,管理与留商”,渠道维持力量的基础,强制力量（保障金等）,专家力量（辅导、教育）,法定力量（合约）,奖励力量（利润）,服务力量（感动）,10,ppt课件,Agenda,设置经销商的目的,经销商管理心得,11,ppt课件,销售额增长,分析销售额的增长,市场占有率的提高,市场占有率不提高、增长率不长反降的话，那么可以断言，这家经销商的管理不善,12,ppt课件,销售额统计,分析年度、,季度,的销售额,果年度销售额在增长，但各,季度,销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。,经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是,代表,的一大责任。,13,ppt课件,销售,价格稳定,公司价格衡定,代表负责区域价格无别,区域价格有差别会导致串货、客户意见偏激等恶果，有时要学会放弃一些恶意降价的医院,14,ppt课件,公司,的政策,一定要熟悉,代表,应该让经销商了解企业的,文化、理念,经销商,确实地遵守,公司,的政策，进而促进销售额,良性,的增长,一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了,公司,的整体利益，是有害无益的。,15,ppt课件,销售品种,彼此熟知,代表,应该,十分熟知公司产品及临床应用,代表,应,培训经销商人员八分熟知公司产品及临床应用,防止因推销而推销，人人都会解决公司产品问题,16,ppt课件,产品,的库存状况,经销商缺货，会使,公司,丧失很多的机会,，客户会有很多抱怨,缺货情况经常发生，,有时,表现,为,经销店对,我们公司,的,产,品不重视,合理库存,17,ppt课件,经销商的拜访,定期,进行拜访,拜访的目的明确,拜访不只只是请经销商进货,定期与经销商老总进行总结,18,ppt课件,人际关系,代表,和经销商之间有,要建立,良好的感情关系,良好的感情是建立在不帮助经销商损害公司利益之前提下,19,ppt课件,信息的传递要及时准确,公司,-,经销商信息的准确性,医院和客户信息的准确性,20,ppt课件,经销商信息的统计与分析,经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。,业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象,记录、整理经销商资料是相当重要的工作,21,ppt课件,谢谢,22,ppt课件,