具竞争力的 专业销售人员

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,Your success is my success!,41,具竞争力的,专业销售人员,张烜搏,张烜搏介绍,北京新华信企业管理咨询有限公司广州区域总经理、全国业务发展总监,曾任职戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师,在美国获得职业讲师资格，是美国,Get Clients Now!,客户开发系统中国目前唯一授权讲师,销售人员的成长会提升组织业绩,组织的竞争力,人,的,竞,争,力,不同层次的销售可能使你感受不同,对,客,户,价,值,对自己价值,交易型,咨询型,企业型,目标,有收获、有启发,有价值、愉快的一个下午,陈杰的故事,很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是什么?,销售人员竞争力模型,客户,发展,沟通,满足,需求,技能,客户,管理,与众,不同,态度,知识,创造,奶酪,个人,管理,客户关系,客户关系,客户关系为什么很重要?,是发现客户需求并满足客户需求的过程,对销售理解的变化,通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展,销售流程也是建立关系的过程,寻找和创造奶酪,赢得奶酪,确保奶酪源源不断,建,立,客,户,关,系,的,过,程,以关系,为,为导向,的,的销售,人,人员,建立关,系,系,挖掘需,求,求,销售,客户关,系,系的类,型,型,供应商,伙伴,外人,朋友,参考：,付,付遥,八,八种武,器,器,具竞争,力,力的客,户,户关系,双方,建立起,来,来的,持久的,、相互,信赖,的、具,有,有巨大,商业价,值,值,和,个人价,值,值,的,双赢,关系。,如何建,立,立客户,关,关系,准备,喜欢,信赖,联盟,信任,准备：,你,你的家,庭,庭作业,如何接,触,触客户,客户个,人,人情况,客户组,织,织的情,况,况,让客户,接,接受你,是,是建立,关,关系的,基,基础,瞬间亲,和,和力:,一,一见钟,情,情,有所准,备,备,谈他感,兴,兴趣的,话,话题,有时可,能,能是“,持,持久战,”,”,关心他,的,的家人,客户接,受,受你,他会谈,更,更多有,关,关,他的事,实,实和问,题,题，,而你机,会,会就,越大,了解客,户,户沟通,类,类型,信任是,生,生意的,基,基础，,即,即使薄,得,得象纸,坦诚,专业能,力,力:一,针,针见血,自信,帮他们,解,解决问,题,题,相互了,解,解,也可能,是,是持久,战,战,对客户,业,业务的,理,理解,和客户,需,需求的,把,把握,是建立,信,信任关,系,系的,基础,在建立,关,关系的,过,过程中,不,不断了,解,解客户,组织,个人,情况,知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络,年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等,需求,销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本,具体项目目标,情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等,了解客,户,户组织,行长,副行长,副处,副处,副处,副处,科技处,设备科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,A,P,=,举例,高层信,任,任是赢,的,的关键,理解高,层,层的个,人,人和商,业,业需求,用高层,的,的语言,与,与他沟,通,通,选择与,高,高层接,触,触的方,法,法,带上你,的,的老板,向高层,渗,渗透,结盟中,层,层,发现机,会,会,制定策,略,略,从信任,到,到信赖:长期,生,生意的,基,基础,及时为,他,他解决,问,问题,真正能,帮,帮助他,发,发展,从不推,荐,荐客户,不,不需要,的,的产品,或,或服务,不要承,诺,诺过多,提供附,加,加价值,个人营,销,销：一,生,生的事,业,业,扩大社,交,交面,种瓜得,瓜,瓜，种,豆,豆得豆,你真的,没,没有资,源,源,?,GetClientsNow!,C.J. Hayden,客户开,发,发的有,效,效工具,！,！,GetClientsNow!,主要思,路,路,新华信,的,的合作,伙,伙伴,国际/,国,国内管,理,理咨询,公,公司,管理培,训,训机构,、,、高校,或,或民办,的,的,MBA,和,EMBA,教育机,构,构,各种商,会,会、企,业,业家协,会,会、行,业,业协会,记者（,报,报纸、,杂,杂志等,）,）,证券交,易,易机构,、,、上市,辅,辅导机,构,构,投资公,司,司,ERP,技术公,司,司,广告公,司,司,银行,商学院,教,教授,客户关,系,系的总,结,结,对销售,活,活动的,再,再理解,具竞争,力,力的客,户,户关系,如何建,立,立客户,关,关系,个人营,销,销：一,生,生的事,业,业,态度是,关,关键,知识/技能,态度,态度：,动,动力源,积极的,面,面对一,切,切,工作和,兴,兴趣,销售是,一,一种职,业,业,销售人,员,员本身,就,就是商,人,人,创造奶,酪,酪而不,仅,仅仅是,寻,寻找奶,酪,酪,主动寻,找,找帮助,客,客户发,展,展的机,会,会,逐步引,导,导客户,与众不,同,同将使,你,你具有,竞,竞争优,势,势,在建立关系的过程中影响决策标准！,你,你的公司,你的方案,USP and UBV,认真分,析,析你自,己,己,你都有,具,具有哪,些,些资源,？,？其中,你,你有哪,些,些资源,是,是可以,被,被你的,客,客户利,用,用的？,你的客,户,户是否,知,知道你,的,的这些,资,资源？,你的客,户,户是否,认,认同你,的,的这些,资,资源是,他,他可以,利,利用的,？,？,为什么,你,你会认,为,为你的,这,这些资,源,源对你,的,的客户,而,而言是,有,有利用,价,价值的,？,？,这些资,源,源如何,被,被客户,利,利用才,能,能产生,更,更大的,价,价值？,你的客,户,户同意,这,这一点,吗,吗？他,愿,愿意这,样,样做吗,？,？为什,么,么？,沟通,上面很,重,重视这,件,件事,知识,产品/,公,公司,竞争对,手,手,行业,客户和,商,商业,请回答,：,：,你为什,么,么会认,为,为你的,客,客户需,要,要你的,服,服务或,产,产品？,客户为,什,什么会,购,购买你,的,的服务,或,或产品,？,？,你的服,务,务或产,品,品所产,生,生的商,业,业价值,和,和个人,价,价值是,什,什么？,与竞争,对,对手相,比,比你的,USP,（,（Unique SellingPoint,）,）,是什么,？,？,你的,UBV(Unique Business Value),是什么,？,？,客户管,理,理,客户的,需,需求/,要,要求与,可,可能的,服,服务相,适,适应,销售人,员,员与客,户,户中具,有,有影响,力,力的人,物,物进行,过,过正式,商,商务会,议,议，客,户,户中有,影,影响力,的,的人同,意,意这是,个,个机会,销售,人,人员,对,对客,户,户明,确,确的,需,需求,有,有了,清,清楚,、,、完,全,全的,认,认识,，,，并,证,证实,完成,明,明确,细,细致,的,的客,户,户资,料,料表,我可,以,以满,足,足客,户,户的,要,要求,下步,行,行动,包,包括,：,：明,确,确决,策,策程,序,序及,相,相关,决,决策,人,人员,、,、确,定,定预,算,算、,问,问题/需,求,求进,一,一步,明,明确,、,、确,定,定内,部,部人,员,员、,项,项目,建,建议,书,书已,准,准备,好,好、,客,客户,同,同意,进,进行,这,这个,项,项目,等,等,与客,户,户一,起,起探,讨,讨项,目,目上,建,建议,书,书，,并,并回,答,答客,户,户问,题,题,明确,是,是可,选,选方,案,案之,一,一,客户,承,承诺,你,你是,最,最好,的,的,签订,正,正式,合,合同,确定,日,日期,识别,项,项目,(,Identified),明确,需,需求,(,Contacted),竞争,力,力判,断,断,(,Qualified),发展,(,Developed),合作,(,Committed),自我,管,管理,行动,时间,计划,健康,学习,技能,回顾,：,：,客户,发展,沟通,满足,需求,技能,客户,管理,与众,不同,态度,知识,创造,奶酪,个人,管理,客户关系,客户关系,=,谢,谢,谢,谢！=,任何,疑,疑问,请,请联,系,系,张烜,搏,搏：02087385792,；,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。03:57:3503:57:3503:57,12/31/20223:57:35AM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。12月-2203:57:3503:57,Dec-2231-Dec-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。03:57:3503:57:3503:57,Saturday,December31,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。12月-2212月-2203:57:3503:57:35,December 31, 2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。31 十二,月,月 20223:57:35 上午03:57:3512月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十二,月,月223:57,上,上,午,午12,月,月-2203:57,December31,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/31 3:57:3503:57:35,31 December2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。3:57:35,上,上午3:57,上,上午03:57:3512月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。03:57:3503:57:3503:57,12/31/20223:57:35 AM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。12月-2203:57:3503:57,Dec-2231-Dec-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。03:57:3503:57:3503:57,Saturday,December31,2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。12,月,月-2212,月,月-2203:57:3503:57:35,December31,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。31,十,十,二,二月20223:57:35,上,上午03:57:3512,月,月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十二月223:57 上,午,午12月-2203:57,December31,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/31 3:57:3503:57:35,31December2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。3:57:35 上午3:57,上,上午03:57:3512月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。03:57:3503:57:3503:57,12/31/20223:57:35AM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。12月-2203:57:3503:57,Dec-2231-Dec-22,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。03:57:3503:57:3503:57,Saturday,December31,2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。12月-2212月-2203:57:3603:57:36,December31,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月20223:57:36 上,午,午03:57:3612月-22,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。十二,月,月223:57,上,上,午,午12,月,月-2203:57,December31,2022,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2022/12/313:57:3603:57:36,31December2022,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。3:57:36 上,午,午3:57 上,午,午03:57:3612月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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