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,*,*,*,*,*,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2016,年6月,老客户维护初初谈,三五互联：梁梁大大,一、老客户维维护定义,二、老客户维维护管理,目录录,一、老客户维维护定义,1.,老客户维护定定义,目录录,2.,老客户维护重重要性,【,客户,】,客：来宾、客客人；户：入入主，进驻。,辞海,指厂商或经纪纪人对往来主主顾的称呼，是前来购买买东西或要求求服务的对象象，包括组织织和个人。,老客户维护定定义,维：系，连结结；保持。护护：保保卫；保护。,辞海,维持保护，使使免于遭受破破坏。,【,维护,】,维护、保持现现有的客户关关系。,在销售过程中中，指供应商商维持已建立立的客户关系系,使顾客不断重重复购买产品品或服务的过过程。,【,客户维护,】,以上资料出处处：百度百科科,老客户维护定定义,扩大与客户接触面,建立品牌知名度,信心建立,成 交,客户开发,客户管理,客户维护,成交客户置换、增购、推介,维护成果体现,流失客户,潜在客户,成交客户,成交技巧,模型：销售漏漏斗原理,老客户维护定定义,我们理解的老老客户维护,核心概念：与客户建立长长期关系,着眼点：长远利益,衡量准则：客户满意度,客户忠诚度,客户终生价值值,老客户维护定定义,客户满意,=,客户体验,-,客户期望,客户体验,期望,感觉满意,感觉自豪,持续交易,义务宣传,【,客户满意度,】,数据来源于：,营销管理,菲利普,科特勒,老客户维护定定义,众口称赞，,相互推荐,客户忠诚，,重复购买,客户满意,潜在客户转变成,真正客户,一个正面形象，,美誉度建立,有一定品牌认知度,忠诚,满意,交易,信任,认知,口碑,客户,忠诚客户,普通客户向忠忠诚客户转变变的过程,【,客户忠诚度度,】,数据来源于于：,营销管理,菲利普,科特勒,老客户维护护定义,注：客户的价价值不能仅根据单次次购买来判判断。,“客户的终终生价值”描述了客客户在其终生购买中带来的利润总和，是衡量客客户价值的的基准。,客户价值,客户重复购购买能力,客户推荐购购买能力,【,客户终生价价值,】,老客户维护护定义,一、老客户户维护定义义,1.,老客户维护护定义,目录录,2.,老客户维护护重要性,公司无法提供,职业保障,，,只有顾客才行。,杰克,韦尔奇,老客户维护护重要性,1,、从现有顾顾客中获取取更多顾客客份额,顾客是我,们,们的衣食,父,父母，购,买,买企业的,产,产品、服,务,务，使企,业,业得以实,现,现利润。,2,、减少企业业成本,企业的忠,诚,诚客户越,多,多，就越,会,会降低企业,的,的成本，同时带,来,来较高进入壁垒,。,。,数据来源：,HarvardBusinessReview,哈佛商业评评论,开发,1,个新客户的的成本,=,留住,1,个老客户,5,倍的成本,老客户维护护重要性,3、员工忠忠诚度提高高,如果一个,企,企业拥有,相,相当数量,的,的稳定顾,客,客群，也,会,会使企业,与,与员工形,成,成长期和,谐,谐的关系,。,。,在为那些,满,满意和忠,诚,诚的顾客,提,提供服务,的,的过程中,，,，员工体,会,会到自身,价,价值的实,现,现，而员,工,工满意度,的,的提高必,然,然会导致,企,企业服务,质,质量的提,高,高，使顾,客,客满意度,进,进一步提,升,升，形成,一,一个良性,循,循环。,老客户维护护重要性,世界最伟大大销售员,-,乔吉拉德,全球单日、单月、单单年度，销销售汽车总总量的纪录录保持者。,35,岁,走投无路之之际，跑去去当汽车业业务员，几年内就创创下汽车销销售的金氏氏记录，迄迄今无人能能打破。,乔吉拉德一一生（,15,年）的零售售销售总纪纪录是,13001,辆,；,每月,最高销售纪纪录,174,辆，连续,12,年平均,每日,售出,6,辆车，,当日,最高纪录是是销售了,18,辆。,案例分享,每个顾客的背背后都有“,250,”人，这些人人是他们的亲亲戚、朋友、邻居、同事事，如果你得得罪了一个人人，就等于等等罪了,250,人。反之，如如果你能发挥挥自己的才能能，利用一个个顾客，就等等于得到,250,个关系，这,250,个关系中，就就有可能有要要购买你产品品的顾客。,他,60%,的业绩就来自自老顾客及老老顾客所推荐荐的顾客。,【,乔吉拉德的“,250,定律”,】,案例分享,二、老客户维维护管理,1.,老客户维护的的现状,目录录,2.,老客户维护的的步骤,3,.,老客户维护的的标准,4,.,老客户维护加加分行为,客户维护信,息,息更新间隔,超,超过,30,天,客户跟踪信,息,息记录过于,简,简单,记录客户关,键,键购买关注,点,点,老客户维护的的现状,关系很好,已深度开发,2,3,关系一般,没有深度,经营以及,深度开发,客户经营的532,5,基本不联系被遗忘在角落里,沉睡的客户,沉睡的客户,数据来源：保保险公司的客客户经营分析析,老客户维护的的现状,1,、老客户基础础信息录入不不完整,2,、老客户跟踪踪信息记录过过于简单,3,、老客户维护护频率不足，项目睡眠客客户多,4,、老客户维护护形式单一，以电话为主主,【,存在问题,】,老客户维护的的现状,庞大的客户数数据库客客户户资源,二、老客户维维护管理,1.,老客户维护的的现状,目录录,2.,老客户维护的的步骤,1.,老客户维护的的标准,2.,老客户维护加加分行为,基础信息管理理,客户满意度管管理,客户价值管理理,相关性高的信息才会引引起客户兴趣趣,高满意的体验验才会创造忠诚诚客户,持续购买、推推荐购买贡献最大价值值,客户资料建档档,客户分类管理理,客户维护方案案,实 现,发 现,老客户维护的的步骤,第一步：客户户资料建档,第二步：客户户分类筛选,第三步：客户户维护动作执执行,【,老客户维护步步骤,】,老客户维护步步骤,客户维护阶段,录入信息完整性要求,工具,客户首次来电,客户姓名、性别、联系方式、信息获知途径、电话咨询内容及记录人姓名。,客户来电登记表,客户关系管理系统,客户首次来访,客户姓名、性别、年龄、联系方式、联系地址、家庭结构、职业特征、信息获知途径、置业目的、置业需求等客户基本信息，,记录信息完整性,30%,以上,。,客户来访登记表,客户关系管理系统,三次以上来访或,初次登记一个月以上,除完善客户基本信息，增加客户追访原始记录外，需对客户居住状况、置业历史（购买、投资物业的历史，尤其是购买绿城物业的历史）、家庭关系、职业职位、收入情况、性格特征、兴趣爱好、意向等级、圈层属性等客户个性化信息做具体说明，确保客户关系管理系统信息,完整性达到,70%,以上,。,客户关系管理系统,每日客户拜访记录表,业主,在客户关系管理系统中完整、准确地填入业主信息，,信息完整性达到,100%,，,并建立个性化业主档案库及业主关系网状图，增加业主贡献值（再购及推荐购买公司产品记录），了解业主资产组成、投资渠道及投资所占资产比例等信息。,客户关系管理系统,业主档案卡库,业主关系网状图,客户资料建档档,背景信息,姓名、性别、年龄、联系方式、籍贯、住址等,经济特征,行业、单位、职务、个人年收入、家庭年收入、汽车拥有量及品牌、投资理财情况等,居住特征,常住小区、房型、面积等,个性特征,个人特征（身高、体重、长相等容貌外观特点）、性格特点、兴趣爱好、品牌拥护、宗教信仰等,家庭成员,家庭结构、妻子,/,孩子等背景信息，家中财务掌握者、购房决策者关系等,关怀关键日期,客户生日、家人生日、特殊纪念日、孩子升学、公司庆典等,【,客户资料建档档,】,客户资料建档档,购买力,接近理由,服务时机,购房关注点,购房目的、所需房型、面积、楼层、楼栋,单价及总价区间、付款方式、付款能力、购房资格等,成交信息,成交房号、认购日期、签约日期、成交单价及总价、付款方式、优惠情况、回款日期,转介绍情况,客户推荐记录,活动参与情况,参加活动次数、主题,跟踪信息,客户来电来访、经纪人上门拜访、活动邀约、圈层营销等记录,客户资料建档档,购买信号,挖潜信息,客户分类管理理,客户的%,营业额的%,100,80,60,40,20,80%的业绩绩出自20%的客户,80%,20%,【80,20,效率法则,（帕累托法则则）,客户贡献有差异，高价值客,户,户提供的价,值,值可能比小,客,客户高几倍,甚,甚至几十倍,。,。,不论贡献大,小,小都享受同,样,样待遇会使大客户不满。,企业资源是有限,的,的，如果小客,户,户也享受大,客,客户的待遇,，,，会造成企,业,业资源的浪费。,销售人员的时间精力有,限,限，无法同时,对,对所有客户,提,提供同一品质服务。,所以，必须对对客户进行管管理，把有限的资源源用在大客户户上，否则，大客客户可能会流失。,客户分类管理理,意向客户分级体系,类别,认同产品,认同价格,购买能力,意向行为,1,（落点）,辅助判断,1,（关注度）,辅助判断,2,（决策人）,判别标准,基本认同品牌、地段、配套、规划、景观、立面、户型、物管等,基本认同单价、总价、折扣、产品价值等,具备意向房源所需要的购买力，并能满足现行制度所要求的付款方式和节奏,已表明意向房源落点或购房意向较明确,来访或者来电咨询超过,2-3,次及以上,决策者及购房相关者均来访并认同,A,B,有一定价格抗性，但在可控范围内,首付款或者一次性付款需要一定比例的延期,C,D,【,认同产品,】,、,【,认同价格,】,、,【,购买能力,】3,项中有,1,项及以上不能认同,客户分类管理理,客户转介绍能力分级体系,类别,认同公司品牌及产品,人脉资源,圈层影响力,转介绍意愿,主动性,意向行为,1,（落点）,辅助判断,1,（关注度）,辅助判断,2,（决策人）,判别标准,认同公司品牌及产品，对公司满意度、忠诚度高,人脉资源广，圈层符合绿城客户特性，且在人群中属于意见领袖,积极性高，主动介绍或推荐亲朋好友来购买,自己已购买多套物业,已推荐多个客户，并且有成交,活动参与度强，参与频率高,A,B,主动性一般，需经纪人推动,C,有一定人脉资源和影响力,多次推荐客户，有成交,客户分类管理理,客户维护规范范制定,A,类客户,上门赠送鲜花,/,蛋糕,/,开展生日派对,上门拜访,B,类客户,去电祝福,+,贺卡寄送,去电,+,寄送,C,类客户,短信祝福,短信,【,案例：每月客客户生日维护护,】,经纪公司、,经,经纪人每月,建,建立业主生,日,日台历。,针对,A,类客户提前,2-3,周进行生日,定,定制活动的,邀,邀约。,时间,回访内容,时间,回访内容,即时回访,祝贺客户，表达谢意,2,天内必须进行回访,12,、,24,个月,定期回访,问候车主、了解汽车车辆使用情况,请求车主续保，提醒车主年检事宜,协助解决车主使用汽车车辆中存在的问题,推荐精品装饰、零配件等,请求车主推荐亲朋好友购买,7,天回访,了解客户反馈信息,宣传售后服务，进行首保提醒,请求车主推荐亲朋好友购买,1,个月回访,了解车辆使用情况,宣传售后服务，进行首保提醒,请求车主推荐亲朋好友购买,每,3,个月定期回访,问候车主、了解汽车车辆使用情况,提醒车主,5000 - 7500,公里免费保养及定期保养,协助解决车主使用汽车车辆中存在的问题,推荐精品装饰、零配件等,36,、,48,、,60,个月,定期回访,问候车主、了解汽车车辆使用情况,请求车主续保，提醒车主年检事宜,协助解决车主使用汽车车辆中存在的问题,引导车主换购车型,推荐精品装饰、零配件等,请求车主推荐亲朋好友购买,【,案例：一汽大大众成交客户户维护规范,】,客户维护规范范制定,二、老客户维维护管理,1.,老客户维护的的现状,目录录,2.,老客户维护的的步骤,1.,老客户维护的的标准,2.,老客户维护加加分行为,客户维护标准准,【,常用维护方式式,】,客户维护标准准,【,短信维护,】,阶段,短信时间,短信内容,客户首次来电,来电,10,分钟内,地址及开车路线指引,客户首次来访,来访结束,30,分钟内,感谢短信,客户认购,/,签约,认购,/,签约当天,祝贺短信,客户生日或纪念日,生日,/,纪念日当天,祝福,/,祝贺短信,节假日,节假日期间,祝福短信,日常,每月至少,2,次,项目进度、健康短信、天气温馨提醒,【,注意,】,尽量用自己的的手机发送； 重要客户户短信最好定定制勿群发；短信中有客客户称谓。,时间,服务对象,服务内容,服务方式,实施主体,节假日（元旦、春节、清明、劳动节、端午节、儿童节、中秋节、国庆节等）,所有客户,短信祝福,短信,经纪人全体,二十四个节气（立春、雨水、惊蛰、春分、清明、谷雨、立夏、小满、芒种、夏至、小暑、大暑、立秋、处暑、白露、秋分、寒露、霜降、立冬、小雪、大雪、冬至、小寒、大寒）,所有客户,节气健康短信温馨提醒,短信,营销管理部,不定期,所有客户,最新优质房源信息,短信,营销管理部,客户维护标准准,【,电话维护,】,注重电话细,节,节：第一时,间,间将客户姓,名,名储存在手,机,机里，这样,接,接起电话时,：,：“张总，,您,您好！”而,不,不是“您好,！,！哪位？”,让,让客户感受,到,到足够的重,视,视。,电话作为约,访,访客户的方,式,式；,更适用于跟,进,进及转化低,意,意向客户。,面谈才是销售售的,主战场,阶段,维护频率,A,类客户,每天,1,次,B,类客户,每周,2-3,次,C,类客户,每月,2,-3次,D,类客户,营销节点,客户维护标准准,【,客户拜访,】,拜访节点,内容,端午、中秋、春节等重大节假日,所有老客户,100%,覆盖,客户生日,A,类客户上门拜访、送礼物、生日,party,业主乔迁入住,所有业主,100%,覆盖,常规,每周,7,访（最低要求）,客户维护标准准,二、老客户维维护管理,1.,老客户维护的的现状,目录录,2.,老客户维护的的步骤,1.,老客户维护的的标准,2.,老客户维护加加分行为,客户维维护加加分行行为,【,行为一一：增增进情情感,】,记住,客,客户,的,的面,孔,孔及,名,名字,持续,关,关注,客,客户,需,需求,投契,合,合拍,、,、投,其,其所,好,好,经常,感,感谢,、,、赞,美,美客,户,户,认识,并,并关,心,心客,户,户的,家,家人,加入,客,客户,的,的交,友,友圈,客户维维护加加分行行为,没有人人抗拒拒赞美美,酒店业业老板板，喝喝茶，随口口谈起起自己己一个个价值值,10,几万的的茶壶壶，员员工清清洗不不慎损损坏。员工工主动动要求求赔一一个，老板板虽心心疼不不已，但是是没有有怪罪罪员工工，员员工至至今不不知这这个茶茶壶的的真实实价值值。,我问他他为什什么不不说，他轻轻描淡淡写：“说说了也也没用用，她她赔不不起，我的的壶也也不会会回来来。”这件件事情情让我我挺震震撼！我由由衷地地赞美美说：“真真没想想到你你心地地这么么善良良。”他得得意地地说：“呵呵呵，我老老婆也也说我我，这这个人人什么么都坏坏，就就是心心地不不坏。”,这种由由衷的的赞美美让他他很受受用。同同时，我也也收集集到这这样的的信息息：,1,、老板板有经经济实实力；,2,、心地地善良良。,接着自自然切切入到到慈善善的话话题，谈到到像他他这样样成功功的私私营企企业主主已经经利用用保险险做为为慈善善的一一个理理想工工具，他们们为什什么这这样做做，做做的方方式方方法怎怎样等等。,客户维维护加加分行行为,泰国的的东方方饭店店堪称称亚洲洲之最最，几几乎天天天客客满。不提提前一一个月月预定定是很很难有有入住住机会会的，而且且客人人大都都来自自西方方发达达国家家。,余先生生因生生意经经常去去泰国国，第第一次次下榻榻东方方饭店店就感感觉很很不错错，第第二次次再入入住时时，楼楼层服服务生生恭敬敬地问问道：“余余先生生是要要用早早餐吗吗？”余老老板很很奇怪怪，反反问：“你你怎么么知道道我姓姓余？”服服务生生说：“我们饭店店规定，晚晚上要背熟熟所有客人人的姓名。”这令余老老板大吃一一惊，因为为他住过世世界各地无无数高级酒酒店，但这这种情况还还是第一次次碰到。,余先生走进进餐厅，服服务小姐微微笑着问：,“余先生还还要老位子子吗？”余余先生的惊惊讶再,次升级，心心想尽管不不是第一次次在这里吃吃饭，,但最近的一一次也有一一年多了，难道这里里的服,务小姐记忆忆力那么好好？,客户维护加加分行为,看到他惊讶讶的样子，服务小姐姐主动解释释说：“我刚刚查过过电脑记录录，您在去去年的,6,月,8,日在靠近第第二个窗口口的位子上上用过早餐餐。”余老板听后后兴奋地说说：“老位位子！老位位子！”小小姐接着问问：“老菜菜单，一个个三明治，一杯咖啡啡，一个鸡鸡蛋？”余余老板已不不再惊讶了了，“老菜菜单，就要要老菜单！”,后来，由于于业务调整整的原因，余先生有有,3,年的时间没没有再到泰泰国去。在在余先生生生日酒店寄寄来贺卡，里面还附附了一封短短信，内容容是：“亲爱的余余先生，您您已经有,3,年的时间没没有来过我我们这里了了，我们全全体人员都都非常想念念您，希望望能再次见见到您。今今天是您的的生日，祝祝您生日快快乐。”余先生当时时激动得热热泪盈眶，发誓如果果再去泰国国，绝对不不会到任何何其他的饭饭店，一定定要住在东东方饭店，而且要说说服所有朋朋友也像他他一样选择择，余先生生看了一下下信封，上上面贴着一一枚,6,元的邮票。,6,元钱就这样样买到了颗颗心。,客户维护加加分行为,客户维护加加分行为,【,行为二：为为客户提供供差异化服服务,】,王永庆,15,岁小学毕业业后，到一一家小米店店做学徒。第二年，他用父亲亲借来的,200,元钱做本金金自己开了了一家小米米店。为了了和隔壁那那家日本米米店竞争，王永庆颇颇费了一番番心思。当当时时大米加工工技术比较较落后，出出售的大米米里混杂着着米糠、沙沙粒、小石石头等，买买卖双方都都是见怪不不怪。王永永庆则多了了一个心眼眼，每次卖卖米前都把把米中的杂杂物拣干净净，这一额额外的服务务深受顾客客欢迎。王王永永庆意识到到大多数到到店里买米米的都是家家庭主妇，于是提出出送货上门门服务。他他在一个本本子上详细细记录了顾顾客家有多多少人、一一个月吃多多少米、何何时发薪等等。算算顾顾客的米该该吃完了，就送米上上门；等到到顾客发薪薪的日子，再上门收收取米款。,王永庆卖卖米的故故事,案例分享享,他给顾客客送米时时，并非非送到就就算。他他先帮人人家将米米倒进米米缸里。如果米米缸里还还有米，他就将将旧米倒倒出来，将米缸缸刷干净净，然后后将新米米倒进去去，将旧旧米放在在上层。这样，米就不不至于因因陈放过过久而变变质。他他这个小小小的举举动令不不少顾客客深受感感动，铁铁了心专专买他的的米。就就这样，他的生生意越来来越好。从这家家小米店店起步，王永庆庆最终成成为今日日台湾工工业界的的“龙头头老大”。后来来，他谈谈到开米米店的经经历时，不无感感慨地说说：“虽虽然当时时谈不上上什么管管理知识识，但是是为了服服务顾客客做好生生意，就就认为有有必要掌掌握顾客客需要，没有想想到，由由此追求求实际需需要的一一点小小小构想，竟能作作为起步步的基础础，逐渐渐扩充演演变成为为事业管管理的逻逻辑。”,王永庆卖米的的故事,案例分享,王永庆的制胜胜法宝,服 务,1.,卖米前将杂物物拣净,额外服务,2.,送货上门,超出客户预期期,3.,掏陈米、洗米米缸,贴心服务,4.,收集客户信息息,了解客户需求求,5.,发薪日上门收收米款,换位思考,案例分享,客户维护加分分行为,【,行为三：要求求客户转介绍绍,】,缘故,100,客户地图,饭局营销客客户户活动,转介绍比其,他,他方法更容,易,易获取有潜,质,质的准客户,可信度强，,销,销售成功机,会,会高,获得再次转,介,介绍的机率,高,高,所受拒绝可,能,能小,研究调查表明明：陌生拜访访的成交率是是,11%,，转介绍的成成交率是,40%,。,客户维护加分分行为,【,客户转介绍优优势,】,假如我们手上上只有,1,个客户，从这这一个现有客客户开始，让让,1,个客户介绍,2,个新顾客：,重复,12,次，将累计产产生,8190,名新顾客，连连同最开始的的那个客户，一共是,8191,；,到第,13,轮，我们将拥拥有,16383,名客户；,第,14,轮，,32767,名客户，客户户数超过乔,吉拉德和原一一平等世界推推销大师的水水平。,客户维护加分分行为,第一步：引导导对方对产品品概念给予正正面回应,第二步：感谢谢对方肯定自自己所提供的的服务价值,第三步：要求求转介绍，并并记录相关资资料如姓名、电话、工作作信息等,第四步：再次次用“还有其其他朋友可以以介绍吗？”提示对方,第五步：感谢谢对方帮助,第六步：答应应与转介绍朋朋友接触后及及时反馈,客户维护加分分行为,【,客户转介绍步步骤,】,在生意成交之之后，乔吉拉拉德总会把一一叠名片和猎猎犬计划的说说明书交给顾顾客。说明书书上写明，如如果顾客介绍绍别人来买车车，在成交之之后，每辆车车他会得到,25,美元的酬劳。,几天之后，乔乔会寄给顾客客感谢卡和一一叠名片，以以后每年顾客客都会收到乔乔寄来的一封封附有猎犬计计划的信件，以提醒他乔乔吉拉德的承承诺是仍然有有效的。,如果乔吉拉德德发现顾客是是一位领导人人物，那么，乔就会更加加努力的促成成交易并设法法让其成为猎猎犬。,乔,吉拉德的猎犬犬计划,客户维护加分分行为,实施猎犬计划划的关键是守守信用,一定要付给顾顾客,25,美元。乔吉拉拉德的原则是是：宁可错付付,50,个人，也不要要漏掉一个该该付的人。,猎犬计划使乔乔吉拉德的收收益很大。,1976,年，猎犬计划划为乔吉拉德德带来了,150,笔生意，约占占总交易额的的三分之一。乔吉拉德付付出了,1400,美元的猎犬费费用，收获了了,75000,美元的佣金。,乔吉拉德的一一句名言是：“买过我汽汽车的顾客都都会帮我推销销”。,客户维护加分分行为,【,行为四：持续续不断的服务务,】,乔吉拉德有一一句名言：,“,我相信推销活活动真正的开开始在成交之之后，而不是是之前。”,乔吉拉德每月月要给他的,1,万多名顾客寄寄去一张贺卡卡。一月份祝祝贺新年，二二月份纪念华华盛顿诞辰日日，三月份祝祝贺圣帕特里里克日,凡是在乔吉拉拉德那里买了了汽车的人，都收到了乔乔吉拉德的贺贺卡，也就记记住了乔吉拉拉德。,【,每月一卡,】,客户维护加分分行为,不仅做到客户户满意，更要做到客客户增值。,总结,服务是全世界界最贵的产品品。,马云,感谢聆听！,9,、静夜四四无邻，荒居旧旧业贫。2022/11/72022/11/7,Monday, November 7, 2022,10,、雨中黄叶树树，灯下白头头人。2022/11/72022/11/72022/11/7,11/7/20227:16:46 PM,11,、以我独沈久久，愧君相见见频。2022/11/72022/11/72022/11/7,Nov-2207-Nov-22,12,、故人人江海海别，几度度隔山山川。2022/11/72022/11/72022/11/7,Monday,November7,2022,13,、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，相相悲悲各各问问年年。2022/11/72022/11/72022/11/72022/11/7,11/7/2022,14,、他他乡乡生生白白发发，旧旧国国见见青青山山。07十十一一月月20222022/11/72022/11/72022/11/7,15,、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。十一月 222022/11/72022/11/72022/11/7,11/7/2022,16,、行动出成果果，工作出财财富。2022/11/72022/11/7,07 November 2022,17,、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。2022/11/72022/11/72022/11/72022/11/7,9,、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2022/11/72022/11/7,Monday,November7,2022,10,、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。2022/11/72022/11/72022/11/7,11/7/20227:16:46 PM,11,、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。2022/11/72022/11/72022/11/7,Nov-2207-Nov-22,12,、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。2022/11/72022/11/72022/11/7,Monday, November 7, 2022,13,、不知香香积寺，数里入入云峰。2022/11/72022/11/72022/11/72022/11/7,11/7/2022,14,、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。07十十一月20222022/11/72022/11/72022/11/7,15,、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。十一月222022/11/72022/11/72022/11/7,11/7/2022,16,、少少年年十十五五二二十十时时，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。2022/11/72022/11/7,07November2022,17,、空山新雨后后，天气晚来来秋。2022/11/72022/11/72022/11/72022/11/7,9,、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。2022/11/72022/11/7,Monday, November 7,2022,10,、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。2022/11/72022/11/72022/11/7,11/7/20227:16:46PM,11,、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。2022/11/72022/11/72022/11/7,Nov-2207-Nov-22,12,、越越是是无无能能的的人人，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。2022/11/72022/11/72022/11/7,Monday,November7,2022,13,、知知人人者者智智，自自知知者者明明。胜胜人人者者有有力力，自自胜胜者者强强。2022/11/72022/11/72022/11/72022/11/7,11/7/2022,14,、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。07 十一月月 20222022/11/72022/11/72022/11/7,15,、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。十一月222022/11/72022/11/72022/11/7,11/7/2022,16,、业业余余生生活活要要有有意意义义，不不要要越越轨轨。2022/11/72022/11/7,07November2022,17,、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。2022/11/72022/11/72022/11/72022/11/7,MOMODA 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