农药经销商如何赢

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,农药经销商如何赢,四川国光农化有限公司,农药市场中的四种“钱”状,掏钱消费者,抢钱终端商,分钱经销商,亏钱制造商,农药需求：,全球农药销售 300亿美元,中国农药销售 250亿元,利润很高的行业,（火腿肠）,我们的困难在哪里？,我们的困难！,一、上游供货商的条件越来越苛刻,1、付款比例越来越高,2、销量的要求越来越大,3、区域的限制越来越严格,二、下游客户的胃口越来越大,三、同层次的竞争者越来越多,我们的困难！,四、五花八门的产品无从选择,五、竞争的手段越来越残酷,六、产品同质化,七、产品价格混乱,八、赊销情况严重,经销商做强做大的,二十一种法则,一、,建立正确观念，正视厂商关系,问题点：,1、市场是厂家的，厂家给支持我就做，不给就不做。,2、哪个品牌的政策优惠，利润空间大就销哪个。,3、用促销、赊销、降价来建立市场。,观念一：市场是经销商的生存之本,1、市场是什么？,*市场是经销商的摇钱树,*利润都是来自市场,*做生意的关键不是卖产品，而是做市场,3、市场的组成要素,品牌：产品品牌、服务品牌,网络：渠道、客户、终端,队伍：销售人员,能力：管理能力、人员能力,小 结：,经销商最重要的资产就是自己的市场,厂家看中的是经销商的区域市场运作能力,却少市场优势的经销商必定会被厂家淘汰,经销商要成为一个好“地主”,观念二：同品牌一起成长,1、选择一个能促进自己发展的品牌,*一个好厂家、一个好品牌是经销商成长的大学,*选择好产品不如选择好企业,*好企业、好品牌你拥有吗？,2、热爱品牌,*将厂家的品牌当成自己的我们的品牌,3、培育品牌,*能否选准产品是眼光问题,*选准产品后敢不敢跟下去是胆量问题,观念三：厂家是经销商最重要的客户,经销商是企业养大的,经销商要忠诚于厂家，服务好客户,为厂家提供增值服务,1、分销,2、物流,3、信息,4、促销,5、管理：通路确保畅通,6、成为厂家的“经营顾问”,7、良好的社会关系和商业信誉,观念四：用增值服务培养下游客户的忠诚度,1、观念引导,*总经销商走过的路是二批商没有走过的路，因此总经销商有责任向二批商指出应往那个方向发展。,*向下游客户灌输新的理念,*协助下游客户制订发展目标,*用企业文化影响他、要求他,2、帮助二批商树立品牌形象,3、用现代营销-管理客户,二、,加强市场调查,不知道做调查：,“盲人骑瞎马，夜半临深池”,不会做调查：,“瞎子摸象”的启示：墙？绳？柱子？,不能拍脑袋定策略、拍胸脯表信心，凭经验办事，只顾“跟着感觉走”。,第一步：调查品牌轮换规律？,每个市场都存在品牌轮换现象：“一、二年卖死一个品牌,每个主导品牌为什么会起来？最高峰做到什么样？又为什么会下去？,自己起来的必备条件和方法是什么？=如何防止把市场做起来后，没多久市场就走下坡路？,从品牌轮换规律中把握我们的产品如何替代别人，又不被别人替代？,如何进行市场调查：,第二步：调查终端“七率”表现,所有的销量都必须靠终端出货“用了才是硬道理”。,第一是铺货率表现,（是否铺有货？）,第二是见货率表现,（店里有货，货架没货？）,第三是推荐率表现,（有货，老板娘推荐吗？如何推荐？,）,第四是购买率表现（,来10个顾客，有几个人买？）,第五是回头率表现,（用过一两次后，还用吗？）,第六是指名率表现,（来的人指名购买什么？有多少人？）,第七是忠诚率表现,（任凭推荐？小礼品？我用我要的？）,第三步：调查自己的真正对手是谁,？,找不准竞争对手，就一定会乱出拳，没打住别人，搬起石头砸自己的脚。,第一竞争对手是谁？第一竞争对手是与我们产品同类的第一品牌，或是适合品牌。,第二竞争对手是谁？第二竞争对手是与我们产品同类的新兴品牌，它现在的销量未必很大，但它既有可能象我们一样成为未来的领导品牌。,第四步：调查对手的核心资料,第一 调查品牌文化,第二 调查主导产品,第三 调查通路分布,第四 调查通路利润分配,第五 调查推广周期和推广手法,第六 调查对手经销商的做事方法,第七 调查对手骨干二批商的特点,第八 调查对手厂家业务人员工作方法,第九 调查对手的“软肋”和“死穴”是什么,第五步：调查消费者,第一是大众消费习惯,第二是大众购买习惯,（慎重型？价格型？感情型？不定型？从众型？在哪里购买？购买量？）,第三是竞争对手消费者分析,（人群特征？消费特点？）,第四是潜在竞争对手消费者分析,第五是对消费群进行差异化细分,第六步：调查媒体投放状况,广告媒体：电视广告、墙体广告、路牌广告、售点广告、POP、报纸等,广告内容：突出什么，吆喝什么？定位？卖点？,投放组合：硬广告？软广告？,投放节奏：节奏？周期？,投放力度：费用？,投放实效：广告对目标受众的拉力？,三、经营一个好产品,a、认清自身优胜,b、产品特性胸有成竹,c、市场需求准确预测,d、主次分明，优势互补,四、争取上级商家、厂家的支持力度,背靠大树好乘凉，这棵大树就是厂家、商家,零售商选择企业（产品）必须遵从的几个原则:,1、品牌知名度、美意度、信誉度2、厂家综合实力,3、市场支持,4、服务措施,五、培养一批忠诚客户及消费者,建好乡村级零售网络,一网天下,培养一批当地权威消费领袖,与当地种田大户、种植大户搞好关系,六、搞好终端零售产品的陈列,终端布置要四得：,看得见,摸得着,听得到,带得走,七、总结一套适合的市场运作模式,经销商的人员多少和管理能力决定赚钱的能力,1、建立根据地,2、建立销售队伍,3、建立制度,4、建立模式,八、加大科技服务,到田间地头搞实验示范，让农民心服口服,向农民承诺，无效退款,技术人员讲特性，传技术，手把手服务,看今天，想长远，回过头来服务,其它服务措施,九、做一个农民信赖的好人,我这里就是买药的放心店,牢固树立扎根农村，服务农业，造福农民的理念与宗旨,谁服务了农民，农民就选择谁,杜绝假冒伪劣，无效果产品,信誉贵于金，诚信抵万金,十、品类(项)管理,A、不同利润的产品组合和分析,B、研究消费市场，寻求更合适的产品,（贡献者、利润者、形象者）,十一、,利润的科学分析,1.利润比例分布分析,2.作物利润比例分析,3.产品结构利润分析,4.进货渠道利润分析,5.对供货方要求利润最大化,6.同产品不同利润的分析及处理,7.同利润不同产品的分析及关系处理,十二、,销售技巧,你们都是“武林高手”！,有机会向大家学习学习,十三、单品突破,第一步：找出市场机会点,第二步：小区域聚焦，制定不均衡突破策略,第三步：选准一支适应上量需要的产品,第四步：设计对通路环节有诱惑力的利润,第五步：聚焦区域内爆发式铺货,第六步：终端强力导购,第七步：短期高密度广告拉动,第八步：在导入期内开展三波强力推广活动,十四、如何发现和把握“核心销售日”,核心销售日,（销售特别集中的日子）,核心销售时段,（人流、销售最集中的时间段）,核心销售终端,（移动卖场）,十五、不能再做大业务员，要当运营总监,项目经理、产品经理的运营总监,十六、终端价格的制定、管理、执行,*确保通路二批的稳定性利润,*价格制定要有个性、特色,*一批到所有零售商的价格要一致,*价格的实施过程要有过程监督,*价格要有保密性和神秘感,十七、建立通路的立交桥,自建连锁店、加盟店,建立分店、直销店,组建战略性乡镇零售商,村级网络的建立,种植大户的示范推广和网络建立,乡村干部的网络建立,员工及员工亲属的全员营销,政府关系的权威关联性营销,周边区域的渗透营销,兄弟单位间相互调配性营销,十八、科学的客户拜访,A、完善客户拜访制度，设定最优路线图,B、决定对某一客户做多少次拜访之前，应确定究竟能从客户身上得到多少回报,C、对难缠的客户不愿登门拜访，而对低潜力客户却因态度友善白花不少时间,D、培育核心客户，减少维护成本（80/20原则）,E、制定拜规模式，进行定期拜访,十九、提升资金周转率,1、增加资金周转次数（每增加一次资金周转，等于多产生一次本金笔利）；,2、进出货配送速度；,3、提高铺货速度,1）最短时间完成本区域的谈判,2）最短时间内让产品出现在货架上,3）最短时间内寻找到新的销售点,4）最短时间做好第二次铺货的准备,4、促销能力（卖得越好，回转才越快）,5、帐款回转能力,二十、成本管理,A、经销商成本管理是一种多向性的工作、涉及人员、车辆、仓库、办公室、客户、厂家、产品、财务等诸多方面，降低任何一个环节的成本都是增加利润,B、没在成本管理意识和能力的经销商，组织规模越大，风险也越大,C、用程序规范管理行为,D、员工不是成本，而是资本,E、成本管理没有终止期限,二十一、市场管理与策略,1、市场的科学规划,1）“置之不理”策略,2）“迎头痛击”策略,3）“区隔屏蔽”策略,4）“声东击西”策略,5）“竞争合作”策略,6）“主动差异化”策略,7）“跟随拦截”策略,送给大家！,我不可以左右天气 但可以改变心情。,我不可决定生命的长度 但可控制生命的深度。,我不可改变容貌 但可以展开笑容。,我不可控制他人 但可以掌握自己。,我不可预知明天 但可利用好今天。,我不可必战必胜 但可以尽心尽力。,四川国光农化有限公司,谢 谢！,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH,内容总结,农药经销商如何赢。抢钱终端商。亏钱制造商。*一个好厂家、一个好品牌是经销商成长的大学。*选择好产品不如选择好企业。*好企业、好品牌你拥有吗。*总经销商走过的路是二批商没有走过的路，因此总经销商有责任向二批商指出应往那个方向发展。=如何防止把市场做起来后，没多久市场就走下坡路。从品牌轮换规律中把握我们的产品如何替代别人，又不被别人替代。第三是推荐率表现（有货，老板娘推荐吗。广告内容：突出什么，吆喝什么。与当地种田大户、种植大户搞好关系。谁服务了农民，农民就选择谁。3.产品结构利润分析。核心销售日（销售特别集中的日子）。核心销售时段（人流、销售最集中的时间段）。*确保通路二批的稳定性利润。*价格制定要有个性、特色。*一批到所有零售商的价格要一致。员工及员工亲属的全员营销。B、决定对某一客户做多少次拜访之前，应确定究竟能从客户身上得到多少回报。4、促销能力（卖得越好，回转才越快）。谢谢观看/欢迎下载,