促销活动的策划执行与评估

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,随心所欲地驾驭身边的事物,就是一种艺术,促销的艺术,促销活动的策划、执行与评估,前言,在瞬息万变的市场竞争环境中，尤其是在尚未完善的中国市场竞争环境中，促销（Sales Promotion）已经成为一种最能直接瞄准目标消费者的营销推广手段。它在企业进行新产品上市、维持市场占有率、增加产品销量、打击竞争对手、清理积压产品等营销工作中扮演着最为重要的角色。从广义上来说，促销按对象来分可以分为针对消费者的促销、针对渠道的促销、针对内部员工的促销三种。而,我们今天要讲的，主要是大家在将来接触得最多的针对消费者的促销。,下面，我们就从如何进行促销的策划、执行与评估入手，结合我们的企业、产品与市场的实际和一些案例，来共同探讨，如何在以后的工作中随心所欲地驾驭促销这一门艺术。,认识促销,SP基本特征,SP能做什么,SP不能做什么,SP可能的负面影响,1、短程考虑，有限定时间和空间。,2、注重的是行动。,3、工具多样性。,4、在一定时间内提供购买者激励。,5、见效快。,1、加速产品进入市场的进程。,2、说服消费者再次购买，建立消费习惯。,3、增加产品消费，提高销售额。,4、有效抵御竞品的促销。,5、带动相关产品的销售。,1、单靠SP不能建立品牌忠诚度。,2、不能挽回衰退的销售趋势。,3、不能改变消费者不接受的产品的命运。,1、可能会降低品牌忠诚度。,2、可能提高价格敏感度。,3、可能得不到中间商的充分支持。,4、可能导致管理上只重视短期效益。,今天的内容,Part,促销的策划,Part,促销的组织执行,Part, 案例：2005婴儿奶粉积分促销活动,Part,促销的评估,Part,互动性问答,第一部分、促销的策划,“凡事预则立，不预则废”，讲的就是在做某件事之前，统筹安排策划的重要性。而在我们促销工作中，有效、周密而富有创新的策划，则更是关系到整个促销活动成败的重中之重的工作。,本部分的内容包括,一、确立促销目的,二、,设计促销主题,三、选择促销工具,一、确立促销目的,在确立促销目的以前，必须进行背景分析，即对市场、产品、企业内部、行业等进行一个全方位的形势分析，找到自身的优势与劣势以及存在的问题与机会，分析的内容主要包括：,*市场分析：,市场铺货、占有率、竞品状况、旺季或淡季、消费者需求、渠道需求、产品周转状况等。,*产品分析：,新产品上市、新包装上市、产品的生命周期、产品利润等等。,*企业内部分析：,可支配费用、人力、区域状况、品牌战略、推广政策、长短期销售目标等等。,*行业分析：,危机事件（本企业或其他企业）、新行业标准出台、企业荣誉评比等等。,依据分析结果确立促销目的,销量增长慢、市场占有率低就需要以增加产品的购买人数和单个消费者的购买频次或单次购买量为目的，迅速拉升销量、提高市场占有率 ；,产品周转速率缓慢、库存积压就需要通过促销尽快处理库存；,市场由淡季进入旺季需要通过促销抢占先机、占压渠道资金与库存、抢先吸引消费者眼球、强化产品及促销利益告知；,市场处于旺季中，我们需要通过促销刺激消费者的购买欲望、尽可能大的提升销量；,市场由旺季进入淡季，我们也需要通过促销尽量延长旺季，减少渠道库存，同时加强品牌的宣传，为下一次旺季的到来做好准备；,依据分,析,析结果,确,确立促,销,销目的,新产品,上,上市，,需,需要通,过,过促销,吸,吸引消,费,费者注,意,意并尝,试,试购买,，,，同时,协,协助拉,动,动渠道,铺,铺货；,产品的,成,成长期,需,需要通,过,过促销,扩,扩大消,费,费群，,加,加速拓,展,展市场,份,份额；,产品的,成,成熟期,需,需要通,过,过促销,巩,巩固市,场,场份额,、,、挤压,竞,竞品、,建,建立消,费,费者忠,诚,诚度；,产品的,衰,衰退期,需,需要通,过,过促销,加,加速产,品,品的流,转,转、确,保,保产品,顺,顺利的,退,退出市,场,场；,产品包,装,装更换,时,时，需,要,要通过,促,促销加,速,速老包,装,装产品,的,的消化,，,，保证,新,新包装,顺,顺利上,市,市；,依据分,析,析结果,确,确立促,销,销目的,竞品在,市,市场上,有,有所动,作,作，开,始,始影响,我,我们的,市,市场份,额,额时，,我,我们可,以,以通过,促,促销来,打,打击竞,品,品，进,行,行防御,与,与反攻,；,；,企业自,身,身出现,危,危机事,件,件时，,可,可以通,过,过促销,配,配合公,关,关活动,巩,巩固渠,道,道与消,费,费者信,心,心，防,止,止或减,缓,缓销量,的,的下滑,；,；,行业内,其,其他企,业,业出现,危,危机时,，,，可以,通,通过促,销,销配合,公,公关或,动,动，树,立,立企业,正,正面形,象,象，转,移,移竞品,消,消费者,的,的购买,习,习惯，,抢,抢夺市,场,场份额,；,；,企业在获取,某,某些荣誉后,，,，可以以祝,贺,贺为主题的,促,促销活动来,展,展示企业实,力,力、增强消,费,费者的消费,信,信心。,确立促销目,的,的时需要注,意,意,促销是有的,放,放矢的营销,活,活动，不可,单,单单只是因,为,为去年同期,做,做过促销，,所,所以今年的,这,这个时候也,要,要再进行促,销,销。,促销的目的,要,要切合自身,的,的实际。,期望通过一,个,个促销活动,解,解决所有问,题,题是不可能,的,的，所以促,销,销目的要求,尽,尽量简单、,明,明确，只有,这,这样，才能,制,制定出针对,性,性强、易操,作,作、有效的,促,促销策略。,虽然促销活,动,动能有效增,加,加短期销售,，,，也可以影,响,响消费者的,长,长期态度及,行,行为，但是,不,不可寄希望,只,只靠促销活,动,动来解决某,个,个或某些产,品,品销售的长,期,期衰退现象,，,，和在看重,促,促销利益而,购,购买的消费,者,者中建立品,牌,牌忠诚度。,二、设计促,销,销主题,促销活动的,主,主题好比整,个,个促销活动,的,的一张脸，,一,一个好的促,销,销主题应该,做,做到：,1、简练、,直,直接的告知,消,消费者促销,利,利益；,2、触动消,费,费者心灵，,对,对消费者参,与,与活动有巨,大,大的号召作,用,用；,3、树立和,维,维护品牌形,象,象。在某些,产,产品进行折,价,价促销时，,能,能有效地保,护,护品牌形象,。,。比如，同,样,样是夏季特,价,价，一个“,南,南山奶粉特,别,别暑价,”,”的主题显,然,然比“XX,产,产品放血大,甩,甩卖”的主,题,题好。,4、成为整,个,个促销活动,的,的灵魂，所,有,有宣传都以,活,活动主题为,核,核心，营造,出,出热烈的促,销,销活动气氛,；,；,5、与产品,利,利益或品牌,利,利益密切挂,钩,钩。,设计主题时,可,可思考的方,向,向,1、以节假,日,日或社会关,注,注的喜庆事,件,件为由头，,如,如中秋节的,“,“南山有礼,，,，人和月圆,”,”；,2、以产品,或,或品牌利益,为,为由头，,如,如“四季常,青,青，健康常,在,在”；“送,您,您一个不上,火,火的清凉夏,日,日”等；,3、以活动,的,的形式为方,向,向，如婴儿,积,积分活动“,积,积聚成长的,能,能量，成就,未,未来的榜样,”,”，套装买,赠,赠活动“南,山,山亲情套装,，,，为您套住,亲,亲情”等；,设计主题时,可,可思考的方,向,向,4、以目标,消,消费者的心,理,理为方向，,如,如针对主妇,的,的女士奶粉,促,促销活动“,关,关爱家人，,更,更要善待自,我,我”等；,5、以新品,新,新包装上市,为,为由头，如,“,“新装上市,好,好礼到”等,；,；,6、以企业,获,获取某项荣,誉,誉，或销量,达,达到某一水,平,平而感谢、,真,真情回馈消,费,费者为由头,；,；,7、以支持,社,社会公益事,业,业、回报社,会,会为由头，,如,如“南山奶,粉,粉绿色中国,行,行”；,三、选择促,销,销工具,促,促销工具箱,免费,优惠,竞赛,积分,赠品,免费样品,组合,买产品送产,品,品,促销礼品,导购赠,送,包装捆绑,促销装,印花,包装,优惠券,折扣,退费,特价,根据产品,根据金额,竞赛/抽奖/游戏/演,出,出,直接邮送,逐户分送,定点派送,终端派送,媒体派送,随本产品派,送,送,随其他产品,派,派送,公关促销,联合促销,会员制,服务促销,依据目的选,择,择工具,促销目标,促销工具,提升品牌,引起尝试,转变消费习惯,增加购买量,刺激潜在购买量,提升渠道好感,免费,促销礼品,买产品送产品,积分有礼,免费样品,优惠,优惠券,特价,退费,竞赛,抽奖,游戏/演出,组合,公关促销,联合促销,会员制,服务促销,第二部分、,促,促销的组织,执,执行,如果一个促,销,销活动给销,售,售业绩带来,的,的促进作用,是,是数字“10”，那么,策,策划就是个,位,位上的“0,”,”，好的策,划,划能让一个,促,促销活动达,到,到事倍功半,、,、一本万利,的,的效果。而,促,促销的执行,则,则是这个数,字,字中的“1,”,”，没有优,秀,秀的促销执,行,行，再好的,策,策划也不能,够,够充分实现,，,，给业绩带,来,来的促进作,用,用也只能为,“,“0”。,本部分的内,容,容包括,一、促销执,行,行人员培训,二、渠道谈,判,判,三、信息发,布,布与终端宣,传,传,四、几种常,用,用的促销活,动,动如何操作,一、促销人,员,员的培训,这里所指的,促,促销人员是,指,指所有参与,促,促销活动的,执,执行人员，,做,做为活动的,执,执行者，他,们,们的对活动,的,的理解以及,态,态度直接决,定,定了促销活,动,动的成败。,对,对促销人员,的,的培训包括,：,：,1、让所有,的,的执行者完,全,全清楚或方,案,案，清楚自,己,己在活动中,的,的分工与充,当,当的角色，,清,清楚执行细,则,则，掌握操,作,作技巧。操,作,作比较复杂,的,的活动，培,训,训者与被培,训,训者要采取,现,现场模拟、,互,互问互答得,方,方式巩固培,训,训内容。,2、统一思,想,想，鼓舞士,气,气，坚定所,有,有人员的信,念,念。,3、共同探,讨,讨促销方案,没,没有写出的,创,创新执行的,方,方式。,二、渠道谈,判,判,一个成功的,促,促销活动离,不,不开渠道的,支,支持。成功,渠,渠道谈判可,以,以让我们在,节,节省成本的,同,同时还能更,多,多地获取终,端,端资源。,卖场采购人,员,员心态（促,销,销活动）,对老板有交,待,待（ie.,价,价格有竞争,性,性，营业外,收,收入.),促销活动最,好,好能带来,销售量提升,来客数增加,客单价增加,营业外收入,增,增加,特殊性（ie.新产,品,品、新包装Support .),获利率增,加,加,增加该客,户,户知名度（ie.广告,上,上有该客户Logo.),竞争性,卖场采购人,员,员心态（促,销,销活动）,对促销活动,接,接受与否判,断,断依据,竞争力,独特性,活动内容,深,深度及操作,简,简易度,销售量/,销,销售利润,时间点（,档,档期）,老板要求,卖场采购人,员,员心态（促,销,销活动）,最常犯毛病,有促销但,订,订货量不足,有陈列但,位,位置不够大,或,或不对,价格标示,非,非当初协议,价,价格（自动,降,降价）,如为Chain Store,则,则各点陈列/铺货/库,存,存量不同,最担心的是,被领导责骂,做促销但缺,货,货,同样商品同,时,时在不同客,户,户做促销，,但,但竞争力比,别,别人差,卖场采购人,员,员心态（促,销,销活动）,最喜欢厂商,的,的是,提供销售量,大,大、利润又,好,好的商品,市场资讯提,供,供（by-Category,by-Channel,ie.,AC.Nilsen,资讯,）,产品资讯,提,提供,协助其达,成,成营业外收,入,入目标,Extra-support(,额,额外支援）,如何说服卖,场,场同意促销,提,提案,书面资料提,案,案,提出预估销,售,售预算,提早告知及,准,准备,利益获得预,估,估,充分运用现,有,有资源,活动后提出,评,评估报告,建立个人信,用,用,Be Professional,三、信息发,布,布与终端宣,传,传,促销信息发,布,布是指将促,销,销活动的信,息,息通过各种,媒,媒介传达给,消,消费者并号,召,召消费者参,与,与活动的过,程,程。常用的,信,信息发布媒,介,介有大众媒,体,体（电视、,报,报纸、广播,、,、网络等）,、,、户外广告,（,（墙体、条,幅,幅、路牌等,）,）、终端宣,传,传（海报、,单,单张、折页,等,等）、电话,通,通知、资料,邮,邮寄派送（DM、传单,等,等）、口碑,传,传播等多种,方,方式。终端,宣,宣传将是大,家,家在以后的,工,工作中最常,用,用的方式。,因,因为大家能,支,支配的资源,有,有限，终端,宣,宣传是性价,比,比最高的信,息,息发布方式,。,。,终端是最贴,近,近消费者购,买,买的场所，,终,终端氛围营,造,造直接影响,了,了消费者的,购,购买。如何,以,以促销活动,为,为核心，使,终,终端生动化,，,，使促销活,动,动深入人心,的,的一个关键,。,。,常用终端宣,传,传道具,海,海报,作用：在销,售,售现场和户,外,外、店外张,贴,贴，传达新,包,包装上市和,婴,婴儿奶粉积,分,分活动信息,，,，营造销售,气,气氛。,使用：可张,贴,贴于卖场内,外,外的墙上、,柱,柱子上、收,银,银台上或者,端,端架侧面。,常用终端宣,传,传道具,手,手写空白海,报,报,作用：用于,销,销售人员在,售,售点临时手,写,写广告信息,。,。,使用：手写,在,在空白处，,张,张贴在卖场,内,内外的墙上,或,或柱子上。,常用终端宣,传,传道具,宣,宣传单张,作用：用于,详,详细而直接,的,的向消费者,传,传达新包装,上,上市和积分,活,活动的信息,。,。,使用,：,：在,终,终端,和,和户,外,外促,销,销活,动,动现,场,场免,费,费派,发,发，,或,或者,放,放在,终,终端,货,货架,上,上任,消,消费,者,者自,取,取。,常用,终,终端,宣,宣传,道,道具,货,货架,卡,卡,作用,：,：用,于,于在,销,销售,终,终端,传,传递,新,新包,装,装上,市,市和,积,积分,活,活动,信,信息,，,，促,进,进消,费,费者,形,形成,最,最终,购,购买,。,。,使用,：,：贴,在,在或,者,者插,在,在货,架,架上,，,，位,于,于产,品,品的,下,下方,。,。,常用,终,终端,宣,宣传,道,道具,弹,弹弹,卡,卡,作用,：,：用,于,于在,销,销售,终,终端,生,生动,展,展示,新,新包,装,装上,市,市信,息,息。,使用,：,：将,下,下端,的,的塑,料,料条,粘,粘贴,用,用泡,末,末双,面,面胶,粘,粘在,货,货架,上,上。,常用,终,终端,宣,宣传,道,道具,堆,堆头,围,围,作用,：,：用,于,于堆,头,头生,动,动化,展,展示,。,。也,可,可以,起,起到,海,海报,的,的作,用,用。,使用,：,：贴,在,在堆,头,头四,周,周或,灵,灵活,张,张贴,在,在卖,场,场的,墙,墙上,、,、收,银,银台,等,等显,眼,眼处,。,。,常用,终,终端,宣,宣传,道,道具,堆,堆头,看,看板,作用,：,：用,于,于在,堆,堆头,生,生动,展,展示,新,新装,上,上市,信,信息,与,与活,动,动信,息,息。,使用,：,：有,两,两端,立,立柱,固,固定,，,，插,在,在堆,头,头的,奶,奶粉,罐,罐间,。,。,常用,终,终端,宣,宣传,道,道具,货,货架,上,上端,与,与侧,面,面看,板,板,作用,：,：用,于,于对,货,货架,进,进行,包,包装,，,，生,动,动展,示,示上,市,市活,动,动信,息,息，,营,营造,销,销售,与,与活,动,动氛,围,围。,使用,：,：用,泡,泡沫,双,双面,胶,胶粘,贴,贴固,定,定在,货,货架,的,的上,方,方和,侧,侧面,。,。,常用,终,终端,宣,宣传,道,道具,X架,、,、易,拉,拉宝,作用,：,：展,示,示传,达,达产,品,品概,念,念，,营,营造,现,现场,气,气氛,。,。,使用,：,：安,装,装见,具,具体,图,图纸,，,，简,易,易轻,便,便，,使,使用,与,与促,销,销活,动,动作,为,为背,景,景或,者,者售,点,点的,气,气氛,营,营造,四、,几,几种,常,常用,的,的促,销,销活,动,动如,何,何操,作,作,如何,做,做好,特,特价,促,促销,如何,做,做好,买,买赠,促,促销,如何,做,做好,联,联合,促,促销,如何,做,做好,路,路演,促,促销,如何,做,做好,特,特价,促,促销,？,？,1、,特,特价,促,促销,时,时机,的,的选,择,择,*特,价,价促,销,销通,常,常在,什,什么,下,下情,况,况开,展,展；,*有,些,些时,机,机虽,然,然不,是,是特,价,价促,销,销的,时,时机,，,，但,企,企业,迫,迫不,得,得已,要,要开,展,展,2、,特,特价,促,促销,产,产品,的,的选,择,择要,合,合适,3、,特,特价,促,促销,的,的幅,度,度要,合,合适,*特,价,价幅,度,度要,适,适当,*产,品,品不,同,同、,特,特价,幅,幅度,也,也要,调,调整,4、,特,特价,的,的持,续,续时,间,间要,适,适合,如,何,何,执,执,行,行,好,好,特,特,价,价,促,促,销,销,？,？,5,、,、,特,特,价,价,尽,尽,量,量,要,要,有,有,合,合,适,适,的,的,理,理,由,由,*,常,常,见,见,的,的,特,特,价,价,促,促,销,销,理,理,由,由,案,例,例,：,：,“,“,白,白,猫,猫,”,”,心,心,系,系,灾,灾,区,区,，,，,赈,赈,灾,灾,义,义,卖,卖,*,最,最,好,好,和,和,主,主,题,题,促,促,销,销,活,活,动,动,结,结,合,合,起,起,来,来,开,开,展,展,案,例,例,：,：,要,要,获,获,得,得,特,特,价,价,，,，,先,先,猜,猜,灯,灯,谜,谜,6,、,、,争,争,取,取,卖,卖,场,场,的,的,全,全,方,方,位,位,支,支,持,持,7,、,、,特,特,价,价,促,促,销,销,信,信,息,息,发,发,布,布,要,要,到,到,位,位,*,陈,陈,列,列,在,在,非,非,常,常,显,显,要,要,的,的,位,位,置,置,*,做,做,好,好,特,特,价,价,现,现,场,场,的,的,宣,宣,传,传,*,利,利,用,用,好,好,特,特,价,价,标,标,签,签,*,利,利,用,用,好,好,特,特,价,价POP,，,，,特,特,价,价POP,不,不,要,要,用,用,花,花,哨,哨,的,的,形,形,式,式,，,，,特,特,价,价POP,要,要,用,用,顾,顾,客,客,喜,喜,欢,欢,的,的,语,语,句,句,来,来,表,表,达,达,。,。,如,何,何,执,执,行,行,好,好,特,特,价,价,促,促,销,销,？,？,8,、,、,做,做,好,好,特,特,价,价,促,促,销,销,的,的,过,过,程,程,管,管,理,理,*,备,备,足,足,货,货,源,源,，,，,及,及,时,时,补,补,货,货,*,加,加,强,强,导,导,购,购,，,，,拦,拦,截,截,顾,顾,客,客,*,及,及,时,时,恢,恢,复,复,正,正,常,常,的,的,价,价,格,格,*,评,评,估,估,特,特,价,价,促,促,销,销,的,的,效,效,果,果,如,何,何,执,执,行,行,好,好,特,特,价,价,促,促,销,销,？,？,9,、,、,特,特,价,价,促,促,销,销,的,的,注,注,意,意,事,事,项,项,要,保,保,证,证,特,特,价,价,商,商,品,品,的,的,品,品,质,质,和,和,服,服,务,务,特,价,价,促,促,销,销,的,的,权,权,限,限,要,要,适,适,当,当,上,上,收,收,要考虑,到,到特价,竞,竞争对,手,手可能,作,作出的,反,反应,新产品,、,、低知,名,名度的,产,产品慎,用,用特价,特价促,销,销要适,度,度，不,可,可过滥,过,过频,案例：,“,“杀鸡,取,取卵”,的,的特价,痴,痴迷者,如何执,行,行好特,价,价促销,？,？,10、,如,如何应,对,对竞争,对,对手的,特,特价促,销,销,对策一,、,、开展,有,有吸引,力,力的买,赠,赠促销,、,、 日,限,限（即,每,每日限,量,量）等,方,方式来,进,进行回,击,击；,对策二,、,、以不,同,同于竞,争,争对手,特,特价品,种,种的另,一,一个品,种,种来做,特,特价；,对策三,、,、固定,拿,拿出一,个,个畅销,品,品种作,狙,狙击性,品,品种。,如何做,好,好买赠,促,促销,1、对,赠,赠品的,要,要求,*有吸,引,引力,*物美,价,价廉,*多样,化,化,*推陈,出,出新,*简单,方,方便,*个性,化,化,*使用,频,频率高,如何做,好,好买赠,促,促销,2、处,理,理好赠,品,品与产,品,品、品,牌,牌的关,系,系,*赠品,要,要有品,牌,牌提示,的,的作用,案例：,赠,赠品也,是,是媒体,*赠品,要,要突出,产,产品的,卖,卖点和,定,定位,案例：,百,百事可,乐,乐的赠,品,品，突,显,显“新,一,一代的,选,选择”,*赠品,与,与产品,要,要有相,关,关性,*赠品,不,不能喧,宾,宾夺主,3、处,理,理好赠,品,品和促,销,销主题,的,的关系,4、处,理,理好赠,品,品与目,标,标顾客,的,的关系,*迎合,目,目标顾,客,客的需,求,求,*吸引,顾,顾客持,续,续购买,案例：,系,系列赠,品,品吸引,顾,顾客多,次,次购买,（,（麦当,劳,劳等）,如何做,好,好买赠,促,促销,5、如,何,何降低,赠,赠品成,本,本,*“有,价,价无市,”,”的礼,品,品往往,成,成为首,选,选,*选择,零,零售利,润,润较高,的,的商品,作,作为赠,品,品,*改造,进,进价低,的,的赠品,案例：,家,家庭亲,情,情套装,的,的毛巾,*选择,厂,厂家自,己,己生产,的,的其他,产,产品,*好的,赠,赠品不,妨,妨要求,顾,顾客加,钱,钱,如何做,好,好买赠,促,促销,6、如,何,何设计,赠,赠品促,销,销,*明确,赠,赠品促,销,销的目,的,的,*设计,好,好赠送,的,的方案,*核算,赠,赠品促,销,销的成,本,本,*考虑,顾,顾客参,与,与和活,动,动执行,成,成本,*时间,的,的控制,*售点,宣,宣传,*赠品,的,的管理,如何做,好,好联合,促,促销,1、联,合,合促销,的,的优点,*有效,降,降低促,销,销费用,*相互,促,促进销,售,售,案例：,食,食用油,和,和调味,品,品联合,促,促销,*帮助,新,新产品,快,快速建,立,立分销,系,系统,案例“,买,买舒肤,佳,佳送激,爽,爽香皂,”,”，使,新,新产品,快,快速建,立,立分销,系,系统,*提高,附,附加价,值,值,*有利,于,于提升,品,品牌形,象,象,*相互,创,创造需,求,求,案例：,买,买牛奶,送,送面包,，,，营养,早,早餐大,派,派对,如何做,好,好联合,促,促销,2、联,合,合促销,的,的难点,*突出,自,自己的,品,品牌有,一,一定的,困,困难,*行动,难,难以统,一,一,*联合,各,各方分,担,担的费,用,用难以,确,确定,*联合,各,各方不,齐,齐心,如何做,好,好联合,促,促销,3、联,合,合促销,的,的操作,要,要点,*目标,市,市场相,同,同或相,近,近,案例：,“,“魔兽,争,争霸”,与,与可口,可,可乐的,目,目标消,费,费群,*品牌,形,形象相,近,近,案例：,西,西门子,洗,洗衣机,与,与名牌,服,服装强,强,强合作,，,，开拓,新,新的商,机,机,*联合,各,各方要,互,互利互,惠,惠,*产品,相,相互匹,配,配，优,势,势互补,案例1,、,、潘婷750,毫,毫升洗,发,发水送200,毫,毫升护,发,发素,案例2,、,、可口,可,可乐与,大,大家宝,薯,薯片的,联,联合促,销,销,如何做,好,好路演,促,促销,一、如,何,何做好,路,路演的,策,策划与,准,准备工,作,作,1、拟,定,定与品,牌,牌形象,一,一致的,活,活动主,题,题,2、准,备,备好路,演,演和促,销,销道具,3、组,建,建训练,有,有素的,演,演出与,促,促销队,伍,伍,4、设,计,计与编,排,排好节,目,目,*节目,要,要大众,化,化,*节目,要,要有知,识,识性、,趣,趣味性,、,、和参,与,与性,案例：,“,“苗家,姑,姑娘找,新,新郎”,调,调动现,场,场气氛,*主持,人,人的台,词,词和节,目,目设计,5、做,好,好组织,工,工作和,分,分工工,作,作,6、预,备,备好突,发,发事件,的,的应急,措,措施,如何做,好,好路演,二、如何做,好,好路演促销,的,的实施,1、检查,和,和落实准,备,备工作,2、前期,造,造势，发,布,布信息,*大众媒,体,体的宣传,*售点的,宣,宣传,*宣传单,张,张的派发,*邀请老,顾,顾客参加,路,路演促销,活,活动,3、现场,布,布置，合,理,理分工,*接待区,*舞台演,出,出区,*产品展,示,示区,*宣传区,*领奖物,料,料区,4、营,造气氛，,制,制造轰动,案例：用,“,“五胞胎,”,”卡通气,模,模吸引人,流,流,如何做好,路,路演促销,三、路演,促,促销的成,功,功关键点,1、始终,把,把产品放,到,到第一位,2、选择,有,有利的位,置,置,3、路演,促,促销要抓,住,住目标顾,客,客,4、塑造,和,和维护良,好,好的品牌,形,形象,5、进行,整,整合的终,端,端运作,6、配合,整,整体的市,场,场推广和,新,新闻炒作,7、路演,促,促销要巡,回,回，持续,开,开展,第三部分,案,案例：,婴,婴儿奶粉,积,积分促销,活,活动,下面，我,将,将结合我,们,们正在进,行,行的2005年婴,儿,儿奶粉积,分,分促销活,动,动，来分,析,析一下这,个,个活动的,策,策划与执,行,行的过程,，,，让大家,对,对整个促,销,销活动的,策,策划与组,织,织执行有,一,一个更为,清,清晰的了,解,解。,背景的分,析,析,1、进入2005,年,年以来，,几,几乎各个,品,品牌的奶,粉,粉都在终,端,端上加大,力,力度。伊,利,利、圣元,等,等国内品,牌,牌一直在,进,进行买二,送,送一、买,四,四送一等,大,大力度的,促,促销；雀,巢,巢等国外,品,品牌也开,始,始慢慢将,渠,渠道下移,，,，开始渐,渐,渐威胁到,我,我们的原,有,有优势市,场,场。,2、婴儿,系,系列奶粉,的,的在我们,产,产品中的,销,销售占比,已,已经超过,了,了55%,以,以上，部,分,分区域甚,至,至达到了70%。,做,做为一个,我,我们长期,来,来的主推,品,品类，婴,儿,儿系列奶,粉,粉的销售,好,好坏直接,关,关系到我,们,们今年的,销,销售业绩,好,好坏。,3、经过,从,从2004年底开,始,始的一次,产,产品力提,升,升后，新,包,包装、新,配,配方的婴,儿,儿系列奶,粉,粉开始陆,续,续上市。,背景的分,析,析,4、婴儿,系,系列奶粉,中,中，普通,婴,婴儿奶粉,正,正处在产,品,品的成熟,期,期，AA,、,、IGG,系,系列婴儿,奶,奶粉正处,在,在成长期,，,，需要一,次,次有效的,促,促销活动,来,来进行有,力,力的推广,。,。,5、4月,份,份以来，,我,我们进行,了,了一次全,线,线产品的,提,提价。价,格,格调整后,，,，不可避,免,免的流失,了,了一部分,的,的消费者,，,，但是又,缺,缺乏新的,潜,潜在消费,者,者进入。,6、以往,多,多采用买,赠,赠促销，,没,没有培养,消,消费者的,忠,忠诚度。,7、我们,的,的消费者,不,不断受到,各,各个竞品,的,的大幅度,特,特价和买,赠,赠冲击，,我,我们的市,场,场费用决,定,定了不可,能,能应对每,次,次的冲击,。,。,依据背景,分,分析确立,目,目的,1、我们,需,需要一次,针,针对婴儿,奶,奶粉的促,销,销活动，,提,提升婴儿,奶,奶粉的销,量,量。考虑,到,到婴儿奶,粉,粉这个产,品,品的特殊,性,性，我们,需,需要通过,这,这次活动,巩,巩固我们,原,原有的婴,儿,儿奶粉老,消,消费者忠,诚,诚度，同,时,时培养和,转,转变一些,潜,潜在、游,离,离消费者,的,的消费习,惯,惯。,2、我们,需,需要通过,这,这次活动,抵,抵御和反,攻,攻竞品的,促,促销活动,。,。但是，,与,与伊利等,品,品牌相比,，,，我们又,不,不能跟随,地,地采用大,力,力度的买,赠,赠活动，,那,那样只能,是,是使自己,陷,陷入到一,个,个无休止,的,的变相价,格,格战中。,3、我们,要,要通过这,次,次活动，,保,保证新包,装,装、新配,方,方的奶粉,顺,顺利上市,并,并尽快被,广,广大的消,费,费者所接,受,受。,依据目的,选,选择促销,工,工具,根据促销,目,目的和我,们,们在2004年执,行,行的婴儿,奶,奶粉积分,促,促销活动,的,的市场反,映,映，我们,决,决定从2005年6月份开,始,始再进行,一,一次为期,半,半年的婴,儿,儿奶粉促,销,销活动。,活动方案,一、活动,主,主题：,新装上市,积,积分,好,好礼到,二、针对,品,品项：,南山婴幼,儿,儿系列奶,粉,粉、孕妇,奶,奶粉,三、活动,时,时间：,05年6,月,月10日,05,年,年12月10日,活动方案,四、积分,方,方式：,1、凡购,买,买南山婴,儿,儿奶粉1,、,、2、3,段,段400g袋装任,意,意一袋积1分。,2、凡购,买,买AA金,维,维多奶粉1.、2,、,、3段或,孕,孕妇奶粉400g,袋,袋装任意,一,一袋积1.5分。,3、凡购,买,买南山婴,儿,儿奶粉1,、,、2、3,段,段900g厅装任,意,意一厅积3分。,4、凡购,买,买IGG,婴,婴儿奶粉1、2、3段900g厅装,任,任意一厅,积,积6分。,（广东市,场,场AA为2分）,活动方案,积分,赠品,6,炫彩泡泡枪,6,旋风电动小坦克,8,活力宝宝小拉熊,11,贴心宝宝内衣,15,奇趣宝宝摇铃套装,24,快乐宝宝充气泳池,28,小天才魔幻积木桶装,150,酷炫电动摩托车,活动方案,五、积,分操作形,式,式方案：,1、积分,方,方式：公,司,司统一制,作,作积分本,与,与积分贴,，,，积分,本,本印刷积,分,分赠送方,式,式和积分,贴,贴粘栏。,积,积分本由,导,导购向活,动,动期间参,加,加积分的,消,消费者在,第,第一次购,买,买时或已,兑,兑奖重新,开,开始积分,时,时派发，,以,以后每当,消,消费者购,买,买南山婴,儿,儿奶粉后,，,，由导购,给,给与相应,积,积分数额,的,的积分贴,活动方案,2、兑奖,方,方式：消,费,费者凭借,电,电脑小票,和,和贴有相,应,应积分的,积,积分本兑,换,换奖品。611,分,分的赠品,可,可在任意,有,有导购的,卖,卖场兑换,；,；1528分的,赠,赠品在每,周,周的周末,在,在任意有,导,导购的卖,场,场兑换（,具,具体时间,由,由各办事,处,处根据实,际,际情况确,定,定，并通,过,过空白海,报,报发布）,；,；150,分,分的赠品,（,（电动摩,托,托车）在,消,消费者递,交,交相应积,分,分的积分,本,本后十天,内,内，由当,地,地业务人,员,员送赠品,上,上门或电,话,话通知领,取,取。,3、积分,册,册上将会,设,设置“兑,奖,奖时间”,一,一栏，奖,品,品发放人,员,员必须填,写,写，便于,财,财务人员,报,报账时使,用,用。公司,有,有关审计,人,人员会将,“,“兑奖时,间,间”与电,脑,脑小票上,的,的时间进,行,行核对抽,查,查。,活动方案,六、信息,发,发布与终,端,端陈列：,1、通过,派,派发积分,本,本到目标,消,消费者来,实,实现活动,信,信息的发,布,布，这一,环,2、在有堆头等特殊陈列的时候，可以在堆头上陈列充气泳池、电动摩托车等礼品；同时导购也可以在堆头旁玩气泡枪、电动小坦克等，用来吸引人流。,3、在终端、场外活动现场、卖场入口派发活动信息的宣传单张。,4、南山婴儿奶粉可以在终端上集中陈列，采用活动的宣传品进行包装。,5、制作KT宣传版。活动期间，有端架和堆头的地方应当用于集中陈列婴儿奶粉，同时将宣传板插在端架或堆头的上方。堆头要用专用的婴儿奶粉堆头围进行包装。,6、制作货架卡和弹弹卡做货架宣传。,活动方案,七、活动,控,控制与报,账,账,1、积分,礼,礼品派发,时,时，628分的,赠,赠品可以,根,根据计划,大,大量或全,部,部发到办,事,事处，150分的,电,电动摩托,车,车应当根,据,据需要只,发,发少量到,办,办事处作,为,为安全库,存,存，大部,分,分应当存,放,放在大区,仓,仓库。办,事,事处有消,费,费者积满,足,足够的分,数,数后，大,区,区在十天,内,内将电动,摩,摩托车随,货,货发到该,办,办事处。,2、礼品,出,出现短缺,时,时，用相,同,同费用的,其,其他赠品,或,或奶粉进,行,行代替，,并,并作好对,消,消费者的,致,致歉和解,释,释工作。,3、将兑,奖,奖后工作,人,人员将已,兑,兑奖的积,分,分本剪去,一,一角，防,止,止重复使,用,用。,4、所有,的,的积分赠,品,品都要凭,借,借相应积,分,分的积分,本,本和电脑,小,小票报账,，,，特殊情,况,况收不到,电,电脑小票,的,的卖场报,省,省级经理,批,批准备案,核,核查。各,地,地的企划,专,专员、促,销,销主管负,责,责对本区,域,域的赠品,使,使用情况,进,进行核查,。,。,活动执行,细,细则,一、统一,信,信息传播,南山奶粉,新,新装上市,，,，积分好,礼,礼到！,活动执行,细,细则,二、渠道,联,联系与谈,判,判,1、与经,销,销商沟通,，,，要求经,销,销商加强,产,产品、物,料,料配送，,现,现场人员,支,支持，稳,定,定价格，,打,打款等各,项,项支持。,2、充分,了,了解卖场,采,采购人员,可,可调配的,资,资源。准,备,备好部分,广,广宣品、,终,终端物料,及,及赠品样,品,品，以增,加,加沟通效,果,果。,3,、,、,充,充,分,分,了,了,解,解,卖,卖,场,场,采,采,购,购,人,人,员,员,心,心,态,态,。,。,卖,卖,场,场,采,采,购,购,一,一,般,般,关,关,注,注,什,什,么,么,（,（,销,销,量,量,提,提,升,升,、,、,来,来,客,客,数,数,增,增,加,加,、,、,消,消,费,费,者,者,单,单,次,次,购,购,买,买,量,量,增,增,加,加,、,、,营,营,业,业,外,外,收,收,入,入,增,增,加,加,、,、,活,活,动,动,有,有,特,特,殊,殊,性,性,、,、,获,获,利,利,增,增,加,加,、,、,知,知,名,名,度,度,增,增,加,加,、,、,增,增,加,加,卖,卖,场,场,竞,竞,争,争,性,性,。,。,）,）,4,、,、,根,根,据,据,公,公,司,司,方,方,案,案,及,及,本,本,地,地,具,具,体,体,情,情,况,况,向,向,卖,卖,场,场,提,提,出,出,书,书,面,面,资,资,料,料,。,。,如,如,活,活,动,动,执,执,行,行,时,时,期,期,、,、,活,活,动,动,主,主,题,题,、,、,活,活,动,动,方,方,式,式,、,、,活,活,动,动,内,内,容,容,、,、,活,活,动,动,效,效,果,果,分,分,析,析,（,（,充,充,分,分,迎,迎,合,合,卖,卖,场,场,采,采,购,购,人,人,员,员,心,心,态,态,）,）,、,、,需,需,卖,卖,场,场,提,提,供,供,的,的,相,相,关,关,资,资,源,源,配,配,合,合,、,、,活,活,动,动,执,执,行,行,相,相,关,关,细,细,则,则,及,及,注,注,意,意,事,事,项,项,。,。,活,动,动,执,执,行,行,细,细,则,则,5,、,、,卖,卖,场,场,必,必,须,须,保,保,证,证,促,促,销,销,时,时,期,期,的,的,安,安,全,全,库,库,存,存,（,（,一,一,般,般,保,保,证,证,平,平,时,时,库,库,存,存,的,的2,倍,倍,以,以,上,上,）,）,，,，,并,并,与,与,其,其,达,达,成,成,紧,紧,急,急,补,补,货,货,计,计,划,划,。,。,6,、,、,必,必,须,须,确,确,定,定,好,好,促,促,销,销,品,品,种,种,的,的,特,特,殊,殊,陈,陈,列,列,位,位,置,置,及,及,陈,陈,列,列,面,面,，,，,最,最,好,好,能,能,争,争,取,取,到,到,免,免,费,费,陈,陈,列,列,。,。,7,、,、,必,必,须,须,确,确,定,定,好,好,场,场,外,外,活,活,动,动,的,的,活,活,动,动,场,场,地,地,及,及,卖,卖,场,场,可,可,提,提,供,供,的,的,相,相,关,关,道,道,具,具,。,。,8,、,、,如,如,果,果,执,执,行,行,场,场,外,外,活,活,动,动,，,，,必,必,须,须,联,联,系,系,好,好,活,活,动,动,场,场,地,地,位,位,置,置,，,，,面,面,积,积,，,，,使,使,用,用,时,时,间,间,，,，,相,相,关,关,城,城,管,管,手,手,续,续,，,，,卖,卖,场,场,人,人,员,员,支,支,持,持,；,；,相,相,关,关,道,道,具,具,：,：,舞,舞,台,台,，,，,音,音,响,响,及,及,人,人,员,员,，,，,背,背,景,景,布,布,及,及,广,广,宣,宣,品,品,张,张,挂,挂,工,工,具,具,，,，,手,手,工,工POP,等,等,；,；,9,、,、,争,争,取,取,达,达,到,到,对,对,卖,卖,场,场,资,资,源,源,的,的,最,最,大,大,利,利,用,用,10,、,、,确,确,定,定,好,好,最,最,简,简,单,单,的,的,赠,赠,品,品,领,领,取,取,方,方,式,式,，,，,最,最,佳,佳,的,的,活,活,动,动,场,场,所,所,及,及,广,广,宣,宣,位,位,置,置,。,。,活,动,动,执,执,行,行,细,细,则,则,三,、,、,终,终,端,端,陈,陈,列,列,与,与,宣,宣,传,传,1,、,、,陈,陈,列,列,原,原,则,则,：,：,必,须,须,按,按,照,照,统,统,一,一,的,的,陈,陈,列,列,效,效,果,果,图,图,进,进,行,行,（,（,另,另,见,见,专,专,门,门,的,的,陈,陈,列,列,效,效,果,果,图,图,）,）,。,。,同,同,时,时,强,强,调,调,尽,尽,量,量,在,在,能,能,够,够,陈,陈,列,列,的,的,地,地,方,方,（,（,效,效,果,果,图,图,涉,涉,及,及,不,不,到,到,的,的,地,地,方,方,）,）,选,选,用,用,适,适,当,当,的,的,物,物,料,料,进,进,行,行,陈,陈,列,列,；,；,强,强,调,调,无,无,孔,孔,不,不,入,入,；,；,有,导,导,购,购,的,的,卖,卖,场,场,首,首,先,先,尽,尽,量,量,争,争,取,取,到,到,堆,堆,头,头,，,，,次,次,之,之,为,为,端,端,架,架,和,和,优,优,先,先,陈,陈,列,列,面,面,；,；,南,山,山,婴,婴,儿,儿,系,系,列,列,奶,奶,粉,粉,（,（,包,包,括,括AA,与,与IGG,）,）,是,是,陈,陈,列,列,的,的,重,重,中,中,之,之,重,重,，,，,活,活,动,动,期,期,间,间,所,所,有,有,的,的,最,最,佳,佳,陈,陈,列,列,位,位,置,置,都,都,必,必,须,须,让,让,给,给,婴,婴,儿,儿,系,系,列,列,奶,奶,粉,粉,。,。,在重,点,点的,卖,卖场,强,强调,“,“陈,列,列第,一,一”,的,的原,则,则。,即,即相,对,对竞,品,品，,尽,尽量,争,争取,到,到最,多,多的,陈,陈列,面,面和,最,最好,的,的陈,列,列位,，,，争,取,取以,第,第一,的,的陈,列,列来,打,打击,对,对手,和,和突,出,出自,己,己，,壮,壮大,活,活动,声,声势,；,；,活动,执,执行,细,细则,2、,产,产品,的,的陈,列,列位,置,置,要迎,合,合目,标,标消,费,费群,人,人流,，,，最,好,好在,奶,奶粉,区,区入,口,口的,第,第一,位,位，,要,要让,目,目标,消,消费,群,群看,得,得到,，,，拿,得,得到,；,；,视野,要,要宽,广,广，,布,布置,要,要有,气,气势,，,，能,形,形成,视,视觉,冲,冲击,力,力；,要方,便,便广,宣,宣品,的,的布,置,置；,陈列,位,位置,要,要注,意,意让,目,目标,消,消费,者,者的,方,方便,拿,拿取,；,；,必须,做,做到,醒,醒目,的,的产,品,品价,格,格标,识,识。,不,不要,被,被其,它,它宣,传,传品,遮,遮盖,。,。,活动,执,执行,细,细则,4、,广,广宣,品,品的,陈,陈列,广宣,品,品张,贴,贴时,不,不能,影,影响,卖,卖场,形,形象,，,，同,时,时又,要,要考,虑,虑宣,传,传效,果,果及,存,存活,率,率。,广,广宣,品,品的,布,布置,要,要符,合,合卖,场,场的,统,统一,布,布局,以,以免,让,让卖,场,场产,生,生反,感,感；,尽,尽量,选,选择,卖,卖场,的,的空,白,白点,、,、陈,旧,旧点,，,，坚,持,持一,个,个标,准,准，,即,即通,过,过你,的,的布,置,置能,让,让卖,场,场更,具,具美,感,感；,广宣,品,品的,布,布置,要,要集,中,中以,形,形成,气,气势,；,；在,大,大卖,场,场门,口,口尽,量,量要,求,求陈,列,列X,展,展架,和,和活,动,动海,报,报。,场,场内,必,必须,有,有货,架,架卡,、,、单,张,张和,积,积分,本,本。,利用,手,手写,空,空白,海,海报,，,，灵,活,活发,布,布促,销,销信,息,息。,注意,布,布置,位,位置,和,和方,法,法利,于,于防,止,止自,然,然或,人,人为,损,损坏,。,。,活动,执,执行,细,细则,5,促,促销,品,品的,陈,陈列,促销,品,品的,陈,陈列,直,直接,关,关系,到,到此,次,次活,动,动的,成,成败,，,，因,为,为一,来,来积,分,分活,动,动的,赠,赠品,可,可以,对,对消,费,费者,形,形成,购,购买,产,产生,最,最直/接,的,的刺,激,激，,二,二来,可,可以,吸,吸引,卖,卖场,人,人流,驻,驻足,观,观看,。,。,有堆,头,头的,地,地方,，,，最,好,好能,在,在堆,头,头上,方,方或,旁,旁边,陈,陈列,电,电动,摩,摩托,车,车或,者,者充,气,气游,泳,泳池,。,。,小件,的,的促,销,销品,如,如泡,泡,泡枪,、,、小,坦,坦克,、,、小,拉,拉熊,等,等，,可,可以,悬,悬挂,在,在货,架,架、,端,端架,旁,旁或,者,者堆,头,头四,周,周，,同,同时,注,注意,促,促销,品,品的,周,周围,布,布置,好,好广,宣,宣品,。,。,如果,卖,卖场,不,不反,对,对，,促,促销,员,员可,以,以在,终,终端,玩,玩耍,泡,泡泡,枪,枪、,电,电动,小,小坦,克,克等,，,，以,此,此作,为,为促,销,销品,的,的演,示,示，,吸,吸引,消,消费,者,者。,活动,执,执行,细,细则,四、,导,导购,培,培训,：,：,1、,导,导购,必,必须,意,意识,到,到积,分,分促,销,销的,重,重要,性,性以,及,及带,来,来的,效,效果,将,将大,大,大优,于,于常,规,规买,赠,赠。,如,如果,要,要说,服,服一,个,个消,费,费者,参,参与,积,积分,可,可能,要,要长,达,达七,八,八分,钟,钟的,时,时间,，,，而,只,只采,取,取简,单,单的,常,常规,买,买赠,只,只需,半,半分,钟,钟。,重,重点,推,推广,积,积分,活,活动,短,短期,内,内可,能,能会,对,对销,量,量产,生,生影,响,响，,但,但是,一,一旦,说,说服,消,消费,者,者参,与,与活,动,动，,该,该消,费,费者,很,很长,一,一端,时,时间,内,内将,成,成为,我,我们,的,的固,定,定消,费,费者,，,，我,们,们就,可,可以,获,获得,成,成倍,的,的销,量,量，,取,取得,常,常规,促,促销,无,无法,相,相比,的,的业,绩,绩。,2、,鉴,鉴于,上,上点,，,，导,购,购面,对,对消,费,费者,是,是必,须,须优,先,先推,广,广积,分,分促,销,销活,动,动。,但,但是,如,如果,销,销量,和,和客,流,流量,的,的高,峰,峰期,，,，导,购,购忙,不,不过,来,来的,时,时候,，,，可,以,以进,行,行常,规,规买,赠,赠活,动,动。,活动,执,执行,细,细则,3、,清,清晰,地,地告,诉,诉顾,客,客，,南,南山,奶,奶粉,换,换了,新,新装,新,新配,方,方。,然,然后,再,再告,知,知购,买,买南,山,山婴,儿,儿系,列,列奶,粉,粉，,即,即可,参,参与,积,积分,有,有奖,活,活动,。,。严,禁,禁只,以,以“,送,送更,多,多赠,品,品”,的,的说,法,法来,吸,吸引,顾,顾客,。,。,4、,导,导购,要,要做,好,好消,费,费者,的,的参,谋,谋，,导,导购,对,对本,次,次促,销,销活,动,动必,须,须有,详,详尽,、,、清,晰,晰的,了,了解,，,，随,时,时、,主,主动,向,向顾,客,客介,绍,绍。,对,对有,购,购买,意,意向,的,的顾,客,客，,要,要细,致,致地,向,向顾,客,客介,绍,绍兑,奖,奖的,规,规则,。,。,5、,对,对于,有,有疑,问,问的,顾,顾客,，,，导,购,购员,应,应耐,心,心解,释,释。,在,在顾,客,客提,出,出反,对,对意,见,见或,异,异议,时,时，,不,不宜,与,与客,户,户强,行,行辩,解,解，,而,而应,该,该了,解,解真,实,实原,因,因，,适,适时,承,承认,我,我们,的,的不,足,足以,增,增强,顾,顾客,的,的信,任,任感,。,。,6、,导,导购,上,上班,时,时候,一,一定,要,要主,动,动发,放,放活,动,动的,积,积分,册,册，,不,不上,班,班的,时,时候,要,要尽,量,量放,在,在方,便,便顾,客,客拿,取,取的,地,地方,。,。,活动,执,执行,细,细则,7、,导,导购,人,人员,可,可以,记,记录,好,好部,分,分积,分,分较,高,高的,消,消费,者,者的,电,电话,号,号码,，,，对,达,达到,但,但还,没,没有,领,领取,赠,赠品,的,的消,费,费者,，,，提,醒,醒他,们,们在,规,规定,的,的时,间,间内,领,领取,赠,赠品,，,，或,者,者欢,迎,迎他,们,们继,续,续参,与,与活,动,动，,换,换取,更,更高,档,档次,、,、更,多,多数,量,量的,礼,礼品,。,。,8、,导,导购,人,人员,必,必须,对,对促,销,销品,的,的使,用,用方,法,法以,及,及能,给,给消,费,费者,带,带来,的,的好,处,处都,要,要有,一,一个,清,清晰,的,的