实现战略目标而建立高效的营销组织

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,为实现战略目标而建立高效的营销组织,xx集团山东xx有限公司,报 告,1,总目录,项目执行情况回顾,项目回顾,远卓对通软关键问题的诊断,主报告 为实现战略目标而建立高效的营销组织,分报告之 领导手段,分报告之二 主要岗位的职责与关键业绩指标,附件一：最终报告讨论会纪要,附件二：目标组织概念-成长模式,2,项目执行情况回顾,时间安排,主要活动,主要的最终成果,关键事宜,9月4日-23日,对管理软件市场进行研究与分析（后台）,行业专家访谈（后台）,通软内部访谈,进行组织初步判断,外部访谈客户、经销商,市场规模、发展趋势、竞,争态势、获利能力,现有营销渠道的SWOT评估报告,现实组织的SWOT评估报告,项目启动研讨会,9月26日-10月10日,就项目组提出的基本策略和建议进行内部沟通、研讨,转型期模式研究,针对沟通结果提交初步组织调整方案,10月11日-11月24日,对初步组织和渠道调整方案进行细化,研讨实施方案,细化实施方案,讨论、修改,完成最终报告（方案、实施计划、投资预算、控制体系）,项目进展汇报,阶段中期报告,讨论,项目最终报告,第一阶段,第二阶段,第三阶段,项目执行情况回顾,3,xx通软经过自己不懈的努力，几年来销售收入与公司规模一直呈现良好的上升趋势，销售增长率高于全国行业销售总额的增长率，但今年的成长势头遇到了严重的阻碍，市场地位受到威胁,销售增长率统计,xx国强,全国,5800万元,4000万元,4700万元,(亿元人民币),历年销售收入统计,xx国强,全国,远卓顾问对通软关键问题的诊断,项目执行情况回顾,4,虽然目前通软的市场地位还未受严重打击，但从内部暴露出来的数据来看，如果不及时解决管理与发展问题，未来的状况难以乐观,xx通软人均产值,主要管理软件公司人均产值（99年）,资料来源：xx通软总部,资料来源：根据中国软件协会财务软件分会1999年分析报告整理,如产值仅达到4000万元，人均产值则会下降到9.3万元/人,远卓顾问对通软关键问题的诊断,项目执行情况回顾,5,通过一段时间的观察与诊断，远卓顾问认为xx通软公司目前表现出的最严峻的问题是整体效率仍然较低。而整体效率低是由一系列因素造成的，远卓顾问在本次项目中主要围绕这一问题进行思考并向xx通软公司提出改善建议,市场,战略,组织,员工,主动性,整体,效率低,产品,战略,直销与分销的目标重叠造成资源浪费,渠道能力不足,在需求大的区域投入不足,企业文化没有强调危机感,人力资源：没有完善的职业生涯规划、再培训计划,考核激励体系不完善,创新速度低,产品线分散对渠道与市场推广策略带来影响,研发投入分散，有些产品没有能力推向市场,分权不够导致决策较慢,市场与研发沟通不够,远卓顾问对通软关键问题的诊断,项目执行情况回顾,人均产值低,6,针对重点问题，并依据合同界定内容，远卓提出了合同界定范围内的管理改善建议,1、对现有中国ERP市场及管理软件市场的基,本判断（非合同界定正式内容）,2、通软现有销售渠道及研发组织的基本诊,断与竞争分析,3、通软转型期的可行组织模式研究及目标,组织模式设计,4、关注营销业绩与长期市场的组织调整实,施方案,5,、,分权结构下的领导体系研究,合同界定,1、中期报告与最终报告均涉及，包括ERP市场、财务软件市场、金融软件市场,2、中期报告已完成,3、中期报告已完成设计，最终报告将细化,4、最终报告将完成,5,、,最终报告将完成,执行情况,合同执行情况,项目执行情况回顾,7,在项目执行过程中，远卓发现有一些问题虽不是合同界定范围内的问题，但由于他们对解决通软现实问题仍然比较重要，因此我们非常乐意提出我们的观点,产品战略问题：不清晰难以设计组织,考评与激励问题：考评激励是推动组织调整的手段,人力资源问题：目前比较严重，员工普遍没有二次创业的激情,研发组织的设计问题：无法避免,内部结算问题：内部结算是促进公司组织绩效清晰的手段,这些问题虽然不是合同界定内容，但由于牵涉过大，远卓顾问乐意在最终报告中提出我们的建议。如果有机会，我们非常希望能就这些内容与通软公司进行更细致深入的讨论。,合同执行情况,项目执行情况回顾,8,本报告依据远卓解决问题的思路来安排结构,主报告:为实现战略目标而建立高效的营销组织,I. 通软的业务发展战略及远卓顾问的观点,市场环境综述,通软的中长期目标与中长期战略,产品战略,财务及金融软件市场,远卓的产品切入观点,营销战略,II. 远卓顾问建议的通软组织模式、 组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议,设计原则,组织结构,事业部与区域公司的关系、权责划分,事业部与研发本部的关系,分报告之 :领导手段,分权结构下的领导手段,内部结算与分配制度,激励原则与考评指标举例,分报告之二 :主要岗位职责,附件一：最终报告讨论会纪要,附件二：最终组织概念-成长模式,报告结构,9,主 报 告,为实现战略目标而建立高效的营销组织,通软的业务发展战略及远卓顾问的观点,市场环境,通软的远期及近期目标,通软的产品战略,通软的营销战略,II. 远卓顾问建议的通软组织模式、过渡方案与远卓顾问对实施的建议,主报告,10,销售,额,额：,亿,亿元,人,人民,币,币,中国,软,软件,业,业发,展,展趋,势,势,中,中国,财,财务,软,软件,发,发展,趋,趋势,中,中国,管,管理,软,软件,发,发展,趋,趋势,资料,来,来源,：,：CCID,中国,软,软件,业,业在,近,近几,年,年发,展,展迅,速,速，,以,以财,务,务软,件,件为,代,代表,的,的管,理,理软,件,件市,场,场一,直,直在,蓬,蓬勃,发,发展,市场,环,环境,主报,告,告,11,以财,务,务软,件,件为,代,代表,的,的管,理,理软,件,件市,场,场竞,争,争将,进,进一,步,步拉,开,开管,理,理软,件,件企,业,业之,间,间的,距,距离,，,，那,些,些市,场,场影,响,响大,、,、企,业,业综,合,合实,力,力强,、,、产,品,品发,展,展紧,跟,跟软,件,件设,计,计技,术,术潮,流,流并,适,适应,企,企业,管,管理,需,需要,的,的管,理,理软,件,件公,司,司将,拥,拥有,更,更高,的,的占,有,有率,，,，,市场,竞,竞争,最,最终,将,将导,致,致优,胜,胜劣,汰,汰,管理,软,软件,企,企业,比,比以,往,往任,何,何时,候,候都,要,要注,重,重内,部,部管,理,理的,技,技术,进,进步,，,，因,为,为谁,都,都知,道,道市,场,场拼,杀,杀中,最,最终,依,依靠,自,自身,实,实力,取,取胜,；,；,价格,已,已成,为,为战,胜,胜对,手,手的,有,有效,手,手段,；,；,靠服,务,务质,量,量取,胜,胜是,规,规避,价,价格,风,风险,的,的主,要,要措,施,施；,为争,得,得市,场,场先,机,机，,管,管理,软,软件,开,开发,商,商们,将,将为,客,客户,提,提供,更,更多,的,的售,前,前咨,询,询和,更,更好,的,的售,后,后服,务,务；,资本,竞,竞争,将,将成,为,为管,理,理软,件,件厂,商,商未,来,来两,年,年中,竞,竞争,的,的热,点,点；,外国,软,软件,厂,厂商,不,不可,轻,轻视,，,，许,多,多国,外,外软,件,件厂,商,商在,人,人员,本,本地,化,化与,产,产品,本,本地,化,化方,面,面下,了,了功,夫,夫，,他,他们,借,借着,国,国外,管,管理,软,软件,的,的产,品,品和,品,品牌,双,双重,优,优势,，,，给,国,国内,财,财务,软,软件,厂,厂商,带,带来,了,了压,力,力；,市场,环,环境,主报,告,告,12,xx,通,通软,公,公司,三,三年,发,发展,目,目标,成为,中,中国,最,最大,的,的行,业,业ERP,供,供应,与,与服,务,务商,成为,中,中国,石,石油,石,石化,行,行业,最,最大,的,的IT技,术,术整,合,合服,务,务商,2002,年,年股,票,票正,式,式上,市,市,2002,年,年企,业,业技,术,术能,力,力CMM3,级,级ISO9001,企业,职,职工,总,总数,2000,年,年2001,年,年2002年,400人500人700,人,人,战略,指,指标,产品战略,市场战略,通软,的,的远,期,期及,近,近期,目,目标,主报,告,告,到2002年,，,，市,场,场成,本,本很,高,高，,远,远卓,顾,顾问,认,认为,这,这个,数,数字,很,很难,实,实现,*在,通,通软,公,公司,称,称为,销,销售,毛,毛利,提高,市,市场,份,份额,13,提高,市,市场,份,份额,将,将依,靠,靠客,户,户细,分,分与,提,提高,延,延伸,服,服务,来,来实,现,现,产品,通,通过,分,分层,以,以面,对,对不,同,同需,求,求层,次,次的,客,客户,和,和不,同,同技,术,术能,力,力的,分,分销,商,商,通,过,过,产,产,品,品,组,组,合,合,迅,迅,速,速,发,发,掘,掘,新,新,的,的,市,市,场,场,通,过,过,服,服,务,务,延,延,伸,伸,，,，,巩,巩,固,固,自,自,己,己,的,的,客,客,户,户,关,关,系,系,直,销,销,和,和,分,分,销,销,以,以,不,不,同,同,的,的,方,方,式,式,加,加,强,强,区,域,域,营,营,销,销,中,中,心,心,将,将,在,在,区,区,域,域,承,承,担,担,公,公,司,司,本,本,部,部,部,部,分,分,职,职,能,能,完,善,善,市,市,场,场,部,部,职,职,能,能,，,，,加,加,大,大,大,大,客,客,户,户,支,支,持,持,与,与,市,市,场,场,营,营,销,销,工,工,作,作,力,力,度,度,渠,道,道,经,经,营,营,自,自,主,主,权,权,下,下,放,放,，,，,与,与,核,核,心,心,经,经,销,销,商,商,共,共,同,同,成,成,长,长,发,展,展,核,核,心,心,伙,伙,伴,伴,，,，,提,提,高,高,其,其,二,二,次,次,开,开,发,发,能,能,力,力,渠,道,道,清,清,理,理,与,与,渠,渠,道,道,文,文,化,化,建,建,设,设,三,层,层,面,面,业,业,务,务,的,的,区,区,别,别,管,管,理,理,人,力,力,资,资,源,源,的,的,开,开,发,发,系,系,统,统,研,发,发,管,管,理,理,程,程,序,序,及,及,构,构,件,件,库,库,的,的,完,完,善,善,考,核,核,激,激,励,励,的,的,进,进,一,一,步,步,完,完,善,善,产,品,品,业,务,务,渠,道,道,管,理,理,通,软,软,的,的,远,远,期,期,及,及,近,近,期,期,目,目,标,标,主,报,报,告,告,14,为,达,达,到,到,战,战,略,略,目,目,标,标,圆,圆,满,满,地,地,实,实,现,现,，,，,通,通,软,软,必,必,须,须,保,保,证,证,近,近,期,期,经,经,营,营,目,目,标,标,的,的,顺,顺,利,利,完,完,成,成,通,软,软,的,的,远,远,期,期,及,及,近,近,期,期,目,目,标,标,主,报,报,告,告,为,达,达,到,到2001,年,年8000,万,万,的,的,销,销,售,售,额,额,，,，,公,公,司,司,在,在,直,直,销,销,力,力,量,量,、,、,渠,渠,道,道,能,能,力,力,、,、,石,石,化,化,行,行,业,业,的,的,纵,纵,深,深,化,化,等,等,方,方,面,面,均,均,要,要,付,付,出,出,不,不,懈,懈,的,的,努,努,力,力,目,标,标,：,：,2001,年,年,销,销,售,售,额,额8000,万,万,产,值,值,扩,扩,大,大,人,均,均,产,产,值,值,提,提,升,升,价,格,格,策,策,略,略,营,销,销,专,专,业,业,化,化,，,，,集,集,中,中,精,精,力,力,做,做,大,大,项,项,目,目,人,员,员,素,素,质,质,提,提,高,高,行,业,业,大,大,客,客,户,户,砍,掉,掉,低,低,收,收,益,益,项,项,目,目,扩,大,大,合,合,作,作,范,范,围,围,15,实,现,现,战,战,略,略,目,目,标,标,与,与,实,实,现,现,近,近,期,期,目,目,标,标,给,给,公,公,司,司,的,的,管,管,理,理,提,提,出,出,了,了,不,不,同,同,的,的,要,要,求,求,通,软,软,的,的,战,战,略,略,目,目,标,标,近,期,期,目,目,标,标,加,强,强,主,主,营,营,业,业,务,务/,产,产,品,品,1,培,育,育,进,进,入,入,纵,纵,深,深,行,行,业,业,的,的,核,核,心,心,能,能,力,力,2,区,域,域,职,职,能,能,全,全,面,面,化,化,3,创,立,立,高,高,端,端,产,产,品,品,品,品,牌,牌,4,加,强,强,合,合,作,作,力,力,度,度,5,提,高,高,工,工,作,作,效,效,率,率,1,组,织,织,调,调,整,整,2,加,强,强,渠,渠,道,道,建,建,设,设,加,加,强,强,3,扩,大,大,合,合,作,作,范,范,围,围,4,推,广,广,投,投,入,入,5,通,软,软,的,的,远,远,期,期,及,及,近,近,期,期,目,目,标,标,主,报,报,告,告,对,通,通,软,软,公,公,司,司,的,的,要,要,求,求,16,首,先,先,从,从,长,长,远,远,看,看,，,，,公,公,司,司,应,应,确,确,定,定,面,面,向,向,未,未,来,来,的,的,三,三,层,层,面,面,产,产,品,品,组,组,合,合,，,，,并,并,确,确,定,定,近,近,、,、,中,中,、,、,长,长,期,期,的,的,产,产,品,品,战,战,略,略,。,。,目,目,前,前,的,的,可,可,复,复,用,用,构,构,件,件,研,研,究,究,，,，,是,是,公,公,司,司,为,为,将,将,来,来,进,进,入,入,大,大,规,规,模,模,定,定,制,制,时,时,代,代,而,而,打,打,下,下,的,的,基,基,础,础,财,务,务,、,、,金,金,融,融,、,、,分,行,行,业,业eRP,通,软,软,公,公,司,司,的,的,三,层,层,面,面,产,产,品,品,组,组,合,合,对,可,可,复,复,用,用,构,构,件,件,技,技,术,术,进,进,行,行,深,深,入,入,研,研,究,究,并,并,应,应,用,用,C2,、,、D2,、,、,流,流,通,通,能,能,否,否,成,成,为,为,第,第,二,二,层,层,面,面,产,产,品,品,，,，,有,有,待,待,于,于,对,对,产,产,品,品,需,需,求,求,的,的,正,正,确,确,定,定,位,位,在,未,未,来,来,三,三,年,年,内,内,，,，,石,石,化,化,、,、,金,金,融,融,还,还,大,大,有,有,潜,潜,力,力,可,可,挖,挖,。,。,财,财,务,务,如,如,进,进,入,入,管,管,理,理,会,会,计,计,与,与,集,集,团,团,财,财,务,务,领,领,域,域,，,，,有,有,可,可,能,能,进,进,入,入,一,一,个,个,新,新,的,的,发,发,展,展,期,期,通,软,软,的,的,产,产,品,品,战,战,略,略,主,报,报,告,告,给,予,予,不,不,同,同,的,的,发,发,展,展,环,环,境,境,采,用,用,各,各,自,自,的,的,发,发,展,展,战,战,略,略,石,化,化,采,用,用,大,大,规,规,模,模,定,定,制,制,服,服,务,务,方,方,案,案,获,获,取,取,竞,竞,争,争,优,优,势,势,17,但,是,是,近,近,期,期,经,经,营,营,目,目,标,标,能,能,否,否,实,实,现,现,，,，,仍,仍,取,取,决,决,于,于,财,财,务,务,、,、,石,石,化,化,、,、,金,金,融,融,等,等,产,产,品,品,的,的,销,销,售,售,状,状,况,况,销,售,售,效,效,率,率,能,能,否,否,有,有,效,效,地,地,提,提,高,高,？,？,销,售,售,面,面,能,能,否,否,达,达,到,到,要,要,求,求,？,？,大,客,客,户,户,销,销,售,售,能,能,力,力,能,能,否,否,迅,迅,速,速,提,提,高,高,？,？,渠,道,道,的,的,能,能,力,力,瓶,瓶,颈,颈,如,如,何,何,解,解,决,决,？,？,产,品,品,是,是,否,否,能,能,满,满,足,足,渠,渠,道,道,需,需,求,求,？,？,财,务,务,产,产,品,品,大,客,客,户,户,销,销,售,售,能,能,力,力,能,能,否,否,迅,迅,速,速,提,提,高,高,？,？,销,售,售,效,效,率,率,能,能,否,否,有,有,效,效,地,地,提,提,高,高,？,？,产,品,品,是,是,否,否,能,能,满,满,足,足,渠,渠,道,道,需,需,求,求,？,？,如,何,何,促,促,进,进,区,区,域,域,销,销,售,售,？,？,金,融,融,产,产,品,品,对,客,客,户,户,的,的,纵,纵,深,深,挖,挖,掘,掘,是,是,否,否,足,足,够,够,？,？,研,发,发,力,力,量,量,是,是,否,否,能,能,稳,稳,定,定,？,？,区,域,域,与,与,代,代,理,理,商,商,的,的,辅,辅,助,助,服,服,务,务,能,能,否,否,跟,跟,上,上,？,？,石化产,品,品,通软的,产,产品战,略,略,主报告,eRP,未来,18,虽然财,务,务软件,市,市场竞,争,争已趋,白,白日化,，,，但需,求,求的增,长,长势头,仍,仍十分,强,强劲,中,中国还,未,未达到,财,财务电,算,算化水,平,平的企,业,业数量,极,极多，,市,市场仍,有,有很大,的,的潜力,可,可挖,资金短,缺,缺、业,务,务量太,小,小、管,理,理基础,工,工作薄,弱,弱、企,业,业人员,素,素质不,够,够是单,位,位尚未,使,使用财,务,务及企,业,业管理,软,软件的,主,主要原,因,因，也,有,有的企,业,业领导,对,对软件,缺,缺乏信,心,心，认,为,为财务,软,软件不,能,能为企,业,业带来,效,效益。,会计电,算,算化的,实,实现将,为,为整个,企,企业管,理,理现代,化,化发展,发,发挥巨,大,大作用,，,，会计,信,信息系,统,统也将,成,成为整,个,个企业,管,管理信,息,息系统,的,的核心,。,。,资料来,源,源：,计,计算机,世,世界,市,市场研,究,究中心,通软的,产,产品战,略,略财,务,务软件,市,市场,主报告,向财务,管,管理、,财,财务信,息,息和决,策,策支持,方,方面升,级,级,19,未来两,年,年内中,高,高端财,务,务产品,将,将围绕,着,着以下,几,几个方,面,面展开,竞,竞争,支持电,子,子商务,，,，基于,/,结,结构的,网,网络财,务,务软件,将,将会受,到,到对集,中,中式管,理,理要求,较,较高的,集,集团企,业,业和行,政,政单位,的,的青睐,。,。,“,决策支,持,持型,”,财务软,件,件CEO版将,独,独领风,骚,骚。,国际化,，,，符合,跨,跨国公,司,司的需,求,求。我,国,国的财,务,务会计,正,正在与,国,国际接,轨,轨，这,本,本身就,要,要求我,们,们的财,务,务软件,走,走向国,际,际化。,各项调,查,查均表,明,明，企,业,业用户,最,最希望,的,的财务,产,产品应,具,具有财,务,务管理,与,与财务,控,控制功,能,能，如,何,何从财,务,务软件,向,向管理,软,软件延,伸,伸是财,务,务软件,各,各大厂,商,商研究,、,、发展,的,的重点,，,，管理,型,型软件,发,发展势,头,头强劲,。,。财务,、,、供应,链,链管理,一,一体化,应,应用的,企,企业级,财,财务软,件,件成为,财,财务软,件,件市场,的,的主体,。,。,接口灵,活,活，支,持,持财,务,务软件,数,数据接,口,口标准,。财,务,务软件,具,具有灵,活,活接口,是,是用户,对,对财务,软,软件的,进,进一步,要,要求，,财,财务软,件,件要与,不,不同牌,子,子的企,业,业管理,软,软件配,合,合，这,就,就需要,有,有灵活,的,的接口,。,。,/,结,结构,决策支,持,持型,管理型,软,软件,国际化,接口灵,活,活,通软的,产,产品战,略,略财,务,务软件,市,市场,主报告,20,国强财,务,务产品,选,选择什,么,么优势,作,作为的,战,战略切,入,入点进,入,入二十,一,一世纪,，,，关系,到,到公司,的,的未来,，,，远卓,顾,顾问认,为,为以财,务,务产品,为,为基础,向,向管理,软,软件延,伸,伸是通,软,软产品,战,战略的,核,核心,帐务电,算,算化,？,网络财,务,务,？,“决策,支,支持型,”,”财务,软,软件,！,国际化,财,财务,？,以财务,为,为基础,的,的管理,软,软件,！,实践证,明,明，,“,“财务+进销,存,存”是,国,国强软,件,件的大,卖,卖点,用友、,金,金蝶、,还,还有很,多,多财务,软,软件小,公,公司，,他,他们把,帐,帐务电,算,算化软,件,件做得,毫,毫无利,润,润可言,用友、,金,金蝶、,新,新中大,早,早已实,现,现财务,产,产品B/S结,构,构。通,软,软现在,在,在补这,堂,堂课,新中大,已,已把国,际,际化财,务,务炒得,铺,铺天盖,地,地,通软的,产,产品战,略,略财,务,务软件,市,市场,主报告,从财务,进,进入管,理,理控制,与,与决策,支,支持领,域,域是未,来,来国强,软,软件的,战,战略切,入,入点,21,随着中,国,国证券,市,市场扩,容,容步伐,的,的加快,，,，5年,后,后中国,证,证券软,件,件业将,拥,拥有每,年,年25,亿,亿的市,场,场潜力,1000,2000,3000,4000,5000,营业网,点,点数（,家,家）,2000,2001,2002,2003,2004,20%,2420,5000,时间（,年,年）,时间（,年,年）,5,10,15,20,市场潜,力,力（亿,元,元）,2000,2001,2002,2003,2004,20%,10,25,25,中国证,券,券市场,扩,扩容步,伐,伐加快,中国证,券,券商不,断,断增资,扩,扩股,平均每,个,个营业,网,网点每,年,年投入,系,系统更,新,新改造,费,费用为100,万,万元,资料来,源,源：CHINAINFOBANK,市场增,长,长来源,于,于：,通软的,产,产品战,略,略证,券,券软件,市,市场,主报告,22,中国证,券,券软件,的,的发展,历,历程曲,折,折而复,杂,杂,发展历,程,程,1992-1993,1994-1995,1996-1997,1998-2000,证券市,场,场,业务的,内,内容与,形,形式,技术环,境,境,市场竞,争,争,深圳与,上,上海交,易,易市场,相,相继成,立,立,买卖证,券,券、保,险,险金管,理,理,手工接,单,单、划,卡,卡自助,FOXBASE,CLIPPER,深圳新,欣,欣、黎,明,明等第,一,一批电,脑,脑商出,现,现,中国证,券,券市场,上,上出现,了,了商业,化,化的证,券,券软件,中国股,市,市出现,大,大熊市,国家政,策,策调整,，,，国债,期,期货业,务,务被停,止,止,证券交,易,易所改,变,变交易,形,形式,证券市,场,场迎来,大,大牛市,市场由,弱,弱市逐,渐,渐趋于,平,平稳并,由,由攀高,趋,趋势,买卖证,券,券、保,险,险金管,理,理,人工报,盘,盘部分,手,手工处,理,理,买卖证,券,券、保,险,险金管,理,理、外,围,围买卖,全自动,交,交易,服务全,面,面化,交易全,自,自动化,网上交,易,易形式,出,出现,BRIEVE,SQL数,据,据库,C/S结,构,构,ORACLE,、,、SYBASE数,据,据库,B/S结,构,构出,现,现,INTERNET,技,技术,快,快速,发,发展,新欣,等,等公,司,司退,出,出证,券,券软,件,件市,场,场,新利,、,、恒,生,生、,复,复旦,金,金仕,达,达等,一,一批,证,证券,软,软件,商,商相,继,继介,入,入,华南,证,证券,开,开发,商,商得,到,到迅,速,速发,展,展,华东,证,证券,软,软件,开,开发,商,商也,得,得到,一,一定,发,发展,复旦,金,金仕,达,达横,空,空出,世,世，,成,成为,国,国内,最,最大,的,的证,券,券软,件,件开,发,发商,证券,软,软件,市,市场,出,出现,了,了金,仕,仕达,、,、新,利,利、,恒,恒生,、,、金,证,证争,雄,雄的,局,局面,资料,来,来源,：,：CHINAINFOBANK,通软,的,的产,品,品战,略,略,证,证券,软,软件,市,市场,主报,告,告,23,为了,抢,抢占,更,更稳,定,定的,市,市场,份,份额,，,，证,券,券软,件,件商,开,开始,合,合并,与,与重,组,组，,纷,纷纷,向,向规,模,模型,、,、实,力,力型,发,发展,。,。一,些,些证,券,券软,件,件开,发,发商,开,开始,具,具有,证,证券,行,行业,全,全面,解,解决,方,方案,的,的基,本,本能,力,力,上海,中,中天,复旦,金,金仕,达,达,上海,天,天翔,上海,银,银华,证券,软,软件,开发,商,商,医院,系,系统,开发,商,商,复旦,金,金仕,达,达,1999.1,合组,合组,后,后的,复,复旦,金,金仕,达,达资,产,产规,模,模达,到,到4500万,元,元，,员,员工340余,人,人，,是,是目,前,前中,国,国最,大,大的,证,证券,软,软件,开,开发,商,商，,并,并与,国,国内,最,最大,的,的券,商,商之,一,一光,大,大证,券,券公,司,司签,订,订建,立,立战,略,略伙,伴,伴合,作,作关,系,系协,议,议。,在,在今,年,年短,短,短的,几,几个,月,月里,，,，复,旦,旦金,仕,仕达,又,又与,光,光大,、,、蔚,深,深、,长,长城,、,、中,民,民信,、,、大,连,连大,通,通、,华,华泰,等,等国,内,内近10,家,家券,商,商达,成,成证,券,券软,件,件合,作,作协,议,议，,项,项目,达,达140,余,余个,。,。,深圳,捷,捷意,深圳,泰,泰能,证券,软,软件,开发,商,商,金证,高,高科,技,技,1998.6,合并,合并,成,成立,的,的金,证,证高,科,科技,公,公司,注,注册,资,资本3000,万,万元,，,，成,为,为中,国,国当,时,时最,大,大的,证,证券,软,软件,开,开发,商,商,通软,的,的产,品,品战,略,略,证,证券,软,软件,市,市场,主报,告,告,深圳,轩,轩冕,科,科技,公,公司,复旦,金,金仕,达,达,2000.5,24,由于,证,证券,行,行业,应,应用,软,软件,的,的范,围,围极,其,其广,泛,泛,通,通软,正,正确,判,判断,从,从哪,里,里切,入,入证,券,券行,业,业以,及,及如,何,何纵,深,深发,展,展将,至,至关,重,重要,证券,软,软件,text,text,柜台,交,交易,系,系统,外围,交,交易,系,系统,证券,分,分析,资,资讯,系,系统,公司,总,总部,管,管理,系,系统,软件,开,开发,投,投入,大,大，,技,技术,水,水平,要,要求,高,高，,售,售后,服,服务,量,量大,参与,竞,竞争,的,的电,脑,脑上,比,比较,少,少，,市,市场,以,以基,本,本形,成,成金,证,证、,新,新利,、,、恒,生,生三,足,足鼎,立,立的,局,局面,软件,开,开发,投,投入,比,比较,大,大，,技,技术,水,水平,要,要求,较,较低,，,，,市场,以,以基,本,本也,是,是三,足,足鼎,立,立的,局,局面,，,，金,证,证、,新,新利,、,、恒,生,生三,家,家公,司,司总,市,市场,占,占有,率,率60%,以,以上,。,。,在这,个,个领,域,域中,，,，还,有,有几,十,十家,技,技术,开,开发,有,有特,色,色的,小,小公,司,司参,与,与竞,争,争,证券,分,分析,系,系统,基,基本,呈,呈现,三,三足,鼎,鼎立,的,的局,面,面，,钱,钱龙,、,、汇,金,金、,宏,宏汇,三,三家,瓜,瓜分,主,主要,市,市场,与分,析,析系,统,统同,步,步的,资,资讯,系,系统,，,，参,与,与公,司,司更,杂,杂，,市,市场,竞,竞争,也,也更,加,加激,烈,烈,公司,总,总部,管,管理,系,系统,开,开发,难,难度,大,大，,技,技术,要,要求,高,高，,投,投入,风,风险,较,较大,目前,只,只有,少,少数,几,几家,较,较大,的,的管,理,理软,件,件商,有,有能,力,力进,行,行开,发,发,资料,来,来源,：,：内,部,部分,析,析,券商,营,营业,部,部级,交,交易,业,业务,系,系统,的,的市,场,场相,对,对成,熟,熟，,而,而券,商,商公,司,司级,的,的管,理,理系,统,统及,风,风险,分,分析,系,系统,的,的市,场,场刚,刚,刚起,步,步，,且,且需,求,求强,烈,烈，,通软,的,的产,品,品战,略,略,证,证券,软,软件,市,市场,主报,告,告,25,远卓,建,建议,通,通软,金,金融,产,产品,回,回避,竞,竞争,激,激烈,的,的交,易,易系,统,统市,场,场，,而,而选,择,择管,理,理与,分,分析,系,系统,市,市场,柜台,交,交易,系,系统,外围,交,交易,系,系统,证券,分,分析,资,资讯,系,系统,公司,总,总部,管,管理,系,系统,期货,交,交易,系,系统,复旦,金,金仕,达,达,深圳,金,金证,等,等大,证,证券,软,软件,开,开发,商,商近,几,几年,适,适时,开,开发,出,出,“,券商,中,中央,监,监控,系,系统,”,、,“,券商,法,法人,清,清算,系,系统,”,，以,及,及证,券,券商,自,自营,业,业务,管,管理,系,系统,、,、决,策,策支,持,持系,统,统、,数,数据,仓,仓库,等,等。,深圳,金,金证,金仕,达,达证,券,券软,件,件形,成,成了,以,以证,券,券总,部,部管,理,理系,统,统、,券,券商,综,综合,管,管理,系,系统,、,、网,上,上交,易,易和,分,分析,系,系统,、,、周,边,边系,统,统等,产,产品,体,体系,等,等为,核,核心,的,的证,券,券业,全,全面,解,解决,方,方案,其中,“,“,金仕,达,达证,券,券总,部,部管,理,理系,统,统,”,获得,了,了IBMSolution2000,大,大会,颁,颁发,的,的九,项,项大,奖,奖,杭州,新,新利,杭,杭州,恒,恒生,xx,通,通软,用友,等,等其,他,他财,务,务软,件,件厂,商,商,厂商,进,进入,路,路线,券商,对,对服,务,务于,公,公司,级,级的,管,管理,系,系统,、,、投,资,资风,险,险分,析,析等,系,系统,有,有强,烈,烈的,需,需求,，,，其,市,市场,需,需求,是,是无,法,法估,量,量的,资料,来,来源,：,：内,部,部分,析,析,通软,的,的产,品,品战,略,略,证,证券,软,软件,市,市场,主报,告,告,26,0.7,2,0,2.8,0.6,0.4,26.3,7,5.3,0.3,26.4,38.2,40.8,38.9,26.1,67.8,29.5,45.1,51.2,68.2,4.7,4,7.2,1.8,4.8,企业,规,规模,（,（雇,员,员人,数,数）,50,99,100499,500999,1000,全部,被,被调,查,查公,司,司,已实,施,施ERP,产,产品,的,的企,业,业（,）,正在,实,实施ERP产,品,品的,企,企业,（,（,）,）,打算,在,在2000年,实,实施ERP产,品,品的,企,企业,（,（,）,）,打算,在,在2001年,实,实施ERP产,品,品的,企,企业,（,（,）,）,不打,算,算今,后,后实,施,施ERP,产品,的,的企,业,业（,）,资料,来,来源,：,：,目前,中,中国,实,实施ERP的,厂,厂家,多,多数,是,是大,型,型企,业,业，,但,但今,后,后的,两,两年,内,内中,小,小型,企,企业ERP产,品,品的,需,需求,将,将迅,速,速扩,大,大，,有,有67.8%,的,的企,业,业表,示,示有,在,在2001年,实,实施ERP的,意,意向,通软,的,的产,品,品战,略,略ERP软,件,件市,场,场,主报,告,告,27,从企,业,业的,规,规模,来,来看,，,，年,收,收入,在,在5,千,千万,及,及1,5,亿,亿的,企,企业,实,实施ERP产,品,品的,较,较多,，,，但,在,在今,后,后的,两,两年,中,中，,中,中国,的,的大,多,多数,企,企业,都,都会,实,实施ERP产,品,品,5,亿,亿,62.7,5.5,4.8,73.2,20.5,70.3,32.80,99,68.4,26.8,7.2,29.6,61.60,26,0,0.8,0.1,8.8,0.7,0,0,0.1,0,0,0,0.1,0,0.18,0.76,0.06,企业,收,收入,资料,来,来源,：,：,通软,的,的产,品,品战,略,略ERP软,件,件市,场,场,主报,告,告,28,从行业来,划,划分，银,行,行、金融,及,及保险业,已,已实施ERP产品,的,的较多，,但,但在今后,的,的两年中,，,，其他行,业,业都将会,陆,陆续实施ERP产,品,品,银行/金,融,融/保险,分销/批,发,发/零售,离散型制,造,造业,连续型制,造,造业,所有被调,查,查企业,已实施ERP产品,的,的企业（,）,正在实施ERP产,品,品的企业,（,（）,打算在2000年,实,实施ERP产品的,企,企业（,）,）,打算在2001年,实,实施ERP产品的,企,企业（,）,）,不打算今,后,后实施ERP产品,的,的企业（,）,其他,13.9,16.6,0,0.1,42.3,57.5,63.6,2.2,79.6,0.7,25.8,36.3,97,20.3,15.3,0,79.6,27.8,0.1,0,0.1,0,0.4,0.3,0.4,26.2,68,4.7,0.7,0.4,资料来源,：,：,通软的产,品,品战略ERP软,件,件市场,主报告,29,中国企业,在,在决定购,买,买ERP,产,产品时大,多,多会花较,长,长的时间,来,来研究产,品,品，他们,在,在选购时,将,将主要考,虑,虑以下因,素,素,成本,投资回报,行业适应性,数据的整合,实施,维护,产品的声誉,执行者的管理技能,软件版本的包容性和稳定性,资料来源,：,：,通软的产,品,品战略ERP软,件,件市场,主报告,30,国内ERP产品应,着,着眼于客,户,户需求与,未,未来的技,术,术发展，,同,同时在研,发,发能力、,实,实施能力,与,与服务质,量,量上缩短,与,与国外厂,商,商的距离,产品行业,化,化,即针对每,一,一行业特,点,点，提供,特,特有解决,方,方案。,以网络为,中,中心的计,算,算技术,采用网络,技,技术的网,络,络企业管,理,理软件一,定,定会得到,应,应用。,电子商务,比,比重增加,，,，财务及,企,企业管理,软,软件厂商,将,将成为,电,子,子商务的,中,中坚力量,灵活性实,施,施,作为,系统应,用,用的重要,一,一环，实,施,施历来为,各,各界所重,视,视。 企,业,业面对顾,客,客、竞争,和,和变化，,应,应保持持,续,续不断的,改,改进。基,于,于这一看,法,法，,通软的产,品,品战略ERP软,件,件市场,主报告,31,产品及营,销,销战略要,点,点,产品通过,分,分层以面,对,对不同需,求,求层次的,客,客户和不,同,同技术能,力,力的分销,商,商,通过产品,组,组合迅速,发,发掘新的,市,市场,通过服务,延,延伸，巩,固,固自己的,客,客户关系,直销和分,销,销以不同,的,的方式加,强,强,区域营销,中,中心将在,区,区域承担,公,公司本部,部,部分职能,完善市场,部,部职能，,加,加大大客,户,户支持与,市,市场营销,工,工作力度,大力培养,核,核心合作,伙,伙伴，与,经,经销商共,同,同成长,提高核心,伙,伙伴的二,次,次开发能,力,力,渠道清理,与,与渠道文,化,化建设,32,远卓顾问,认,认为通软,公,公司应该,在,在巩固和,加,加强主营,产,产品在现,有,有市场的,竞,竞争地位,的,的基础上,，,，通过产,品,品的分层,拓,拓展及延,伸,伸拓展来,争,争取市场,地,地位的迅,速,速提高,通软的产,品,品战略,主报告,功能组合,战,战略,行业延伸,战,战略,功能分层,战,战略,新产品战,略,略,利用通软,进,进入行业,多,多的特点,，,，将不同,行,行业产品,融,融会贯通,，,，以期进,入,入新的市,场,场。如财,务,务和金融,结,结合进入,证,证券业管,理,理，金融,又,又可与财,务,务结合进,入,入集团的,财,财务公司,。,。,通过功能,分,分层与价,格,格分层满,足,足客户的,不,不同需求,和,和渠道的,不,不同需求,如,如财务产,品,品分层,通过行业,深,深挖掘，,以,以现有产,品,品为基础,，,，在满足,现,现有客户,的,的同时发,现,现更多的,市,市场切入,点,点，如：,石,石化,用前瞻性,的,的眼光开,发,发全新的,产,产品如CRM、集,团,团高层综,合,合管理软,件,件：,决策支持,型,型CEO版,现有产品/业务,33,产品分层,化,化，即能,满,满足客户,的,的不同需,求,求层次,也,也是解决,目,目前分销,渠,渠道能力,瓶,瓶颈的良,好,好途径,对收入贡,献,献大的产,品,品,往高端深,入,入,个性,化,化、解决,方,方案,功能,1,2,3,低价,高价,有基本的,信,信息处理,模,模块和特,色,色功能,符,符合中等,需,需求客户,客户低成,本,本实施有,风,风险，需,要,要慎重,低档商品,化,化软件，,适,适应客户,最,最基本信,息,息化需求,通软的产,品,品战略,主报告,非主流产,品,品应在大,量,量的二次,开,开发基础,上,上迅速成,熟,熟，新产,品,品应在系,统,统分析阶,段,段就形成,功,功能层次,，,，以满足,未,未来大规,模,模进入市,场,场的需要,未来企业,管,管理软件,的,的应用必,然,然朝着个,性,性化方向,发,发展，实,现,现软件销,售,售和服务,的,的分离，,使,使软件服,务,务成为独,立,立的产业,分,分支，大,客,客户整合,服,服务将成,为,为收入的,重,重要来源,*注：受,时,时间所限,，,，在本报,告,告中仅能,对,对通软产,品,品战略问,题,题表述远,卓,卓的一些,基,基本观点,，,，有待深,入,入研究探,讨,讨,对收入贡,献,献小的产,品,品,34,营销效率,的,的提升是,通,通软营销,组,组织需要,迫,迫切解决,的,的关键问,题,题，远卓,建,建议公司,市,市场部门,立,立即围绕,以,以下三个,方,方向来调,整,整工作,直销和分,销,销以不同,的,的方式加,强,强,区域营销,中,中心将在,区,区域承担,公,公司本部,部,部分职能,完善市场,部,部职能，,加,加大大客,户,户支持与,市,市场营销,工,工作力度,营,销,销,效,效,率,率,的,的,提,提,升,升,营,销,销,战,战,略,略,主,报,报,告,告,35,为,了,了,提,提,高,高,直,直,销,销,效,效,率,率,，,，,我,我,们,们,应,应,把,把,有,有,限,限,的,的,销,销,售,售,队,队,伍,伍,从,从,低,低,收,收,益,益,项,项,目,目,中,中,脱,脱,离,离,出,出,来,来,，,，,把,把,精,精,力,力,集,集,中,中,到,到,高,高,收,收,益,益,的,的,大,大,型,型,项,项,目,目,中,中,去,去,营,销,销,战,战,略,略,直,直,销,销,和,和,分,分,销,销,以,以,不,不,同,同,的,的,方,方,式,式,加,加,强,强,主,报,报,告,告,负责全国性的综合产品大客户,分,销,销,渠,渠,道,道,项,目,目,规,规,模,模,、,、,复,复,杂,杂,程,程,度,度,大,小,核,心,心,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,区,域,域,公,公,司,司,业,业,务,务,代,代,表,表,事,业,业,部,部,大,大,客,客,户,户,代,代,表,表,项,目,目,指,指,导,导,、,、,支,支,持,持,路,路,线,线,管,理,理,协,协,调,调,路,路,线,线,市,场,场,部,部,大,大,客,客,户,户,组,组,事,业,业,部,部,与,与,市,市,场,场,部,部,大,大,客,客,户,户,组,组,集,集,中,中,精,精,力,力,攻,攻,打,打,高,高,端,端,大,大,客,客,户,户,特,别,别,需,需,要,要,加,加,强,强,负责区域内的大客户,负,责,责,全,全,国,国,性,性,的,的,单,单,一,一,产,产,品,品,大,大,客,客,户,户,36,设,立,立,区,区,域,域,公,公,司,司,并,并,加,加,强,强,其,其,大,大,客,客,户,户,服,服,务,务,与,与,技,技,术,术,支,支,持,持,，,，,使,使,山,山,东,东,公,公,司,司,的,的,成,成,功,功,模,模,式,式,能,能,有,有,效,效,复,复,制,制,到,到,其,其,它,它,区,区,域,域,区域公司,Genersoft,核心伙伴,办事处,区域公司,核心伙伴,办事处,区,域,域,营,营,销,销,中,中,心,心,的,的,使,使,命,命,在,区,区,域,域,代,代,表,表,通,通,软,软,公,公,司,司,行,行,使,使,市,市,场,场,开,开,拓,拓,与,与,技,技,术,术,服,服,务,务,职,职,能,能,在,区,区,域,域,代,代,表,表,通,通,软,软,公,公,司,司,进,进,行,行,简,简,单,单,的,的,二,二,次,次,开,开,发,发,在区域代表,通,通软公司进,行,行基础性公,共,共关系的建,立,立与市场品,牌,牌渗透,对公司分销,网,网络进行发,展,展、管理与,维,维护,对通软人才,战,战略具有重,大,大影响与作,用,用，担负培,养,养售前支持,与,与直销人才,的,的使命,主报告,营销战略,区,区域公司将,在,在区域承担,公,公司本部部,分,分职能,37,山东公司的,成,成功经验给,区,区域公司带,来,来许多启示,分销商,直接客户,用户,业务员,山东公司,有好项目的,时,时候，山东,公,公司当地的,员,员工与代理,一,一起做，与,代,代理商共同,提,提高、共同,成,成长，深层,合,合作,山东公司到,代,代理商处对,代,代理商进行,市,市场方法、,业,业务技术等,方,方面的培训,主动市场、,主,主动服务,济南有78个人 做,直,直销,山东公司尽,量,量少做二次,开,开发，但准,备,备培养二次,开,开发能力为,用,用户提供更,好,好的服务,例,“,走出去,”,培训，山东,公,公司人员到,下,下面分支机,构,构对员工进,行,行培训,一对一培训,，,，有很好的,交,交流,综合考评，,鼓,鼓励冒尖,营销战略,区,区域公司将,在,在区域承担,公,公司本部部,分,分职能,主报告,38,在全国设立,若,若干个区域,公,公司有利于,直,直销队伍的,培,培养和加强,对,对分销商和,客,客户的技术,支,支持,区域公司,分销商,直接客户,分销商的用,户,户,业务员,大客户由区,域,域公司直销,二次开发项,目,目支持,售后服务支,持,持,分销渠道主,要,要做产品化,程,程度高的成,熟,熟产品,分销商技术,支,支持,售后服务支,持,持,信息支持,培训支持,提高业务员,高,高端产品的,售,售前能力,大客户销售,支,支持售前支,持,持,培训支持,二次开发满,足,足客户需求,售后服务支,持,持,营销战略,区,区域公司将,在,在区域承担,公,公司本部部,分,分职能,主报告,39,市场部应在,现,现有基础上,增,增添市场研,究,究、调控与,综,综合大客户,支,支持功能，,以,以加强总部,对,对全国市场,的,的调控中心,作,作用,市场研究,策略研究,营销计划,广告宣传策,划,划,销售推广策,划,划,综合大客户,支,支持,渠道拓展与,维,维护,实施与服务,规,规范管理,市场推广,业务拓展,销售支持,CMO,客户服务,培训,呼叫中心,信息收集,技术服务中,心,心,营销战略,市,市场部功,能,能,主报告,商务支持,商务支持,40,通软的业务,发,发展战略及,远,远卓顾问的,观,观点,远卓顾问建,议,议的通软组,织,织模式、过,渡,渡方案与远,卓,卓顾问对实,施,施的建议,组织过渡原,则,则及任务,事业部组成,与,与过渡方案,区域公司过,渡,渡方案,事业部与区,域,域公司的关,系,系、权责划,分,分,事业部与研,发,发本部的关,系,系,主报告,41,公司的战略,给,给组织提出,的,的要求和过,渡,渡组织模式,设,设计的原则,适应由财务,软,软件向大型,管,管理软件过,渡,渡的研发销,售,售的需要,服务成为重,要,要的环节，,缩,缩短客户距,离,离是必要的,要,要求,要解决产品,反,反应慢的问,题,题，产品必,须,须有人负责,总部必须有,能,能力对核心,活,活动(如品,牌,牌的创建及,使,使用、大区,域,域业务发展,、,、项目投资,管,管理、核心,产,产品的完善,升,升级以及投,资,资型开发活,动,动等)进行,协,协调和监控,管理流程清,晰,晰简洁，管,理,理幅度适当,组织模式,设,设计原则,主报告,保证经营目,标,标的完成，,组,组织过渡不,给,给公司经营,带,带来大的动,荡,荡,依据现实资,源,源情况，让,资,资源最大限,度,度地得到利,用,用,过渡的要求,42,财务软件向,管,管理软件过,渡,渡的步骤,财务,金融、流通,、,、石化、医,卫,卫,试图进入多,行,行业,财务模块、,流,流通等,产品进一步,成,成熟,财务、金融,、,、石化、,C2,用较强的实,力,力进入多行,业,业,发现新的行,业,业,功能模块进一步细分、成熟,财务、金融、石化、其他工业行业.,用较强的实力进入多行业,发现新的行业,产生更多的类似于石化的行业事业部,功能模块成熟,财务、物流、MRP.,金融、石化、许多行业解决方案,现在,将来,如何过渡？,组织模式,过,过渡步骤,主报告,43,由于明年的,主,主要任务是,迅,迅速提高市,场,场份额，因,此,此，过渡组,织,织结构将更,关,关注市场,CEO,市,场,推,广,业务拓展,财务产品经,理,理,ERP产品,经,经理,技术经理,石化,行业,CTO,研发本部,管理本部,财务-ERP事业部,*,*区,*,*区,*,*区,山东省,培训服务,呼叫中心,渠道,大客户,客户服务,CMO,商务支持,金融事业部,.事业,部,部,组织模式,过,过渡模式,主报告,44,1、有利于市场,与,与研发矛盾,的,的,及时,协调。由于,目,目前研发与,市,市场是由两,个,个副总兼管,，,，如果我们,加,加设一个财,务,务产品的副,总,总，那么