查勘定损沟通谈判技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,查勘定损沟通谈判技巧,一、理赔服务的特点,(一)被保险人的公众性,汽车保险的被保险人曾经是以单位、企业为主，但随着私家车的增加，被保险人中单一车主的比例逐步增加。,这些被保险人购买保险具有较大的被动性，加上文化、知识和修养的局限，他们对保险、交通事故处理、车辆修理等知之甚少。,由于利益驱动，检验、理算人员理赔时与其在交流过程中存在较大的障碍。,(二)损失率高且损失幅度较小,汽车保险事故虽然损失金额一般不大，但事故率高。保险公司在经营过程中需投入的精力和费用较大。,有的事故金额不大，但仍涉及对被保险人的服务质量问题，保险公司同样应予以足够的重视。,从个案角度看赔偿金额不大，但积少成多也将对保险公司的经营产生重要影响。,(三)标的流动性大,汽车标的具有很大流动性。发生事故的地点和时间不确定，要求保险公司必须拥有运作良好的服务体系来支持理赔服务。,理赔服务的主体是一个全天候的报案受理机制和庞大而高效的检验网络。,(四)受制于修理厂的程度较大,修理厂的修理价格、工期、质量均直接影响汽车保险的服务。,多数被保险人在发生事故后，均认为由于有了保险，保险公司就必须负责将车辆修复。所以，在车辆交给修理厂之后就很少过问。,一旦因车辆修理质量、工期、价格等出现问题，均将保险公司和修理厂一并指责。,事实上，保险公司在保险合同项下承担的仅仅是经济补偿义务，对于事故车辆的修理以及相关的事宜并没有负责义务。,(五)道德风险普遍,在财产保险中，汽车保险是道德风险的“重灾区”。,汽车保险具有标的流动性强，户籍管理中存在缺陷，保险信息不对称，以及车险条款不完善，法律环境不健全，汽车保险经营存在漏洞等。给不法之徒可乘之机，欺诈案件时有发生。,二、理赔工作基本原则,(一)树立为保户服务思想，坚持实事求是原则,理赔要体现保险的经济补偿职能。,标的车发生事故后，保险人要急被保险人所急，千方百计避免扩大损失，尽量减轻因灾害事故造成的影响，及时安排修复，并保证基本恢复其原有性能，使其尽快投入使用。,所以，要及时处理赔案，支付赔款。,现场查勘、事故车辆修复定损及赔案处理，要坚持实事求是原则，在尊重客观事实的基础上，具体问题作具体分析，即严格按条款办事，又结合实际情况进行适当灵活处理，使各方都比较满意。,(二)重合同，守信用，依法办事,保险人是否履行合同，就看其是否严格履行经济补偿义务。,在处理赔案时，须加强法制观念，严格按条款办事，该赔则赔且赔足；不该赔的不滥赔，同时还要向被保险人讲明道理，拒赔部分要讲事实、重证据。,依法办事，坚持重合同，诚实信用。,(三)坚决贯彻“八字”理赔原则,“主动、迅速、准确、合理”。,(1)主动：理赔人员对出险的案件，积极、主动调查、了解和勘察现场，掌握出险情况，进行事故分析，确定保险责任。,(2)迅速：理赔人员查勘、定损迅速、不拖沓、抓紧赔案处理，对赔案要核的准，赔款计算案卷缮制快，复核、审批快。,(3)准,确,确：,要,要求,查,查勘,、,、定,损,损、,赔,赔款,计,计算,，,，都,要,要做,到,到准,确,确无,误,误，,不,不错,赔,赔、,不,不滥,赔,赔、,不,不惜,赔,赔。,存,存在,问,问题,：,：,同样,案,案子,，,，不,同,同公,司,司理,赔,赔尺,度,度不,一,一样,；,；同,一,一公,司,司，,不,不同,理,理赔,员,员理,赔,赔标,准,准不,一,一样,；,；同,一,一理,赔,赔员,，,，不,同,同保,户,户理,赔,赔标,准,准不,一,一样,。,。,(4)合理：在,理,理赔,过,过程,中,中，,要,要本,着,着实,事,事求,是,是，,按,按条,款,款办,事,事。,损,损过,程,程中,，,，要,合,合理,确,确定,事,事故,车,车辆,维,维修,方,方案,。,。,八字,方,方针,，,，辨,证,证统,一,一,如果,片,片面,追,追求,速,速度,、,、不,深,深入,调,调查,了,了解,，,，不,对,对具,体,体情,况,况作,具,具体,分,分析,，,，就,盲,盲目,下,下结,论,论，,或,或者,计,计算,不,不准,确,确草,率,率处,理,理，,可,可能,发,发生,错,错案,，,，甚,至,至引,起,起诉,讼,讼纠,纷,纷。,如果,只,只追,求,求准,确,确、,合,合理,，,，忽,视,视速,度,度，,不,不讲,效,效率,，,，赔,案,案久,拖,拖不,决,决，,则,则会,造,造成,极,极坏,的,的社,会,会影,响,响，,损,损害,保,保险,公,公司,的,的形,象,象。,理赔,宗,宗旨,：,：主,动,动、,热,热情,、,、诚,恳,恳。,理赔,的,的特,殊,殊原,则,则,(1)实,际,际现,金,金价,值,值原,则,则。,在,在保,额,额限,度,度内,，,，按,实,实际,损,损失,赔,赔偿,，,，被,保,保险,人,人不,能,能额,外,外获,利,利。,(2)重,复,复保,险,险的,分,分摊,原,原则,。,。车,险,险中,发,发生,重,重复,保,保险,，,，各,家,家保,险,险公,司,司按,比,比例,责,责任,分,分摊,或,或责,任,任限,额,额分,摊,摊实,际,际损,失,失，,赔,赔偿,仅,仅限,于,于实,际,际损,失,失。,(3)代,位,位追,偿,偿原,则,则。,车,车险,中,中，,损,损失,由,由第,三,三者,过,过错,造,造成,，,，保,险,险人,可,可以,先,先行,赔,赔付,，,，然,后,后行,使,使代,位,位追,偿,偿权,。,。,(4)通,融,融赔,付,付原,则,则。,权,权衡,业,业务,得,得失,，,，对,于,于没,有,有责,任,任赔,付,付给,被,被保,险,险人,的,的损,失,失，,放,放宽,赔,赔偿,责,责任,而,而支,付,付赔,款,款。,防,防止,滥,滥赔,、,、乱,赔,赔、,人,人情,赔,赔款,等,等行,为,为。,6.,人,人际,距,距离,是人,体,体的,空,空间,定,定位,，,，显,示,示人,际,际关,系,系的,亲,亲疏,，,，也,是,是人,际,际关,系,系密,切,切程,度,度的,尺,尺码,：,：,亲密,区,区,:0,60,厘米,;,熟人,区,区,:6090,厘米,;,社交,区,区,:90,厘米,2,米,;,讲演,区,区,:2,米,8,米。,7.,时,时间,姗姗,来,来迟,，,，不,是,是公,平,平交,往,往，,常,常会,引,引起,对,对方,不,不满,而,而影,响,响彼,此,此合,作,作与,交,交往,。,。,假如,因,因堵,车,车或,其,其他,原,原因,无,无法,准,准时,到,到达,，,，一,定,定及,时,时电,话,话告,知,知对,方,方。,说,说明,无,无法,准,准时,到,到达,的,的原,因,因，,争,争取,理,理解,。,。,到达,之,之后,，,，积,极,极道,歉,歉。,何人,总,总是,姗,姗姗,来,来迟,？,？,总体,要,要求,面带,微,微笑,、,、保,持,持饱,满,满精,神,神状,态,态。,统一,着,着装,，,，保,持,持整,洁,洁。,工作,时,时间,佩,佩戴,统,统一,的,的胸,牌,牌。,工作,时,时保,持,持良,好,好的,精,精神,状,状态,。,。,（三,）,）外,出,出定,损,损,查勘,人,人员,接,接到,调,调度,指,指令,后,后，,应,应立,即,即与,客,客户,取,取得,联,联系,，,，如,查,查勘,人,人员,正,正处,理,理其,他,他案,件,件，,查,查勘,人,人员,应,应主,动,动与,调,调度,反,反馈,。,。,坚决,贯,贯彻,“,“一,个,个微,笑,笑、,一,一声,问,问候,、,、一,张,张名,片,片”,的,的,“三,个,个一,”,”,服务,标,标准,，,，服,务,务中,保,保持,亲,亲切,态,态度,。,。,与客,户,户见,面,面，,首,首先,应,应使,用,用正,确,确的,称,称呼,用,用语,招,招呼,对,对方,：,：X,先,先生,、,、X,小,小姐,、,、X,女,女士,。,。,（三,）,）外,出,出定,损,损,与客,户,户初,次,次见,面,面：,您,您好,，,，我,是,是,汽,车,车保,险,险公,司,司的,查,查勘XXX，,很,很荣,幸,幸能,为,为您,服,服务,。,。,主动,对,对客,户,户进,行,行索,赔,赔指,导,导，,发,发放,索,索赔,资,资料,。,。,查勘,定,定损,结,结束,时,时，,应,应主,动,动向,客,客户,说,说：,“,“谢,谢,谢您,的,的配,合,合，,很,很高,兴,兴能,为,为您,服,服务,，,，对,我,我在,服,服务,过,过程,中,中有,不,不妥,的,的地,方,方请,指,指出,；,；如,还,还有,疑,疑问,的,的，,也,也请,记,记住,随,随时,与,与我,联,联系,，,，我,将,将随,时,时为,您,您服,务,务。,”,”,（四,）,）服务,语,语言,服务,中,中,倡导,语,语言,:,请,您好,，,，,谢谢,！,！,对不,起,起,不用,谢,谢！,再见,！,！,四、,理,理赔,服,服务,沟,沟通,原,原则,与,与技,巧,巧,沟通,原,原则,沟通,技,技巧,如何,沟,沟通,LSCPA模,式,式,如何,获,获取,对,对方,好,好感,现场,查,查勘,服,服务,要,要求,与,与话,术,术,定损,核,核价,服,服务,要,要求,与,与话,术,术,（一,）,）,沟通,原,原则,1.,勿,勿呈,口,口舌,之,之能,如果,你,你逞,一,一时,口,口舌,之,之能,，,，会,获,获得,短,短暂,的,的胜,利,利快,感,感，,但,但却,不,不可,能,能说,服,服客,户,户，,只,只会,给,给以,后,后的,工,工作,增,增加,难,难度,。,。,真正,的,的沟,通,通技,巧,巧，,不,不是,与,与客,户,户争,辩,辩，,而,而是,让,让客,户,户接,受,受你,的,的观,点,点。,与客,户,户沟,通,通时,，,，不,要,要摆,出,出一,付,付训,人,人的,架,架势,。,。,2.,照,照顾,客,客户,面,面子,要想,说,说服,客,客户,，,，就,应,应顾,全,全客,户,户面,子,子，,不,不要,一,一语,点,点破,，,，给,客,客户,一,一个,下,下台,阶,阶机,会,会。,顾全,客,客户,面,面子,，,，客,户,户才,会,会给,你,你面,子,子。,顾全,客,客户,面,面子,并,并不,难,难，,只,只要,稍,稍微,注,注意,你,你的,态,态度,和,和措,辞,辞即,可,可。,3.,请,请勿,“,“卖,弄,弄”,专,专业,记住,：,：绝,大,大多,数,数客,户,户对,理,理赔,是,是不,懂,懂的,；,；,在向,客,客户,说,说明,条,条款,时,时，,最,最好,用,用简,单,单例,子,子来,形,形容,，,，让,客,客户,容,容易,了,了解,与,与接,受,受；,在与,客,客户,沟,沟通,时,时，,不,不要,以,以为,自,自己,高,高人,一,一等,。,。,4.,维,维护,公,公司,利,利益,这是,每,每位,员,员工,都,都应,做,做到,的,的，,在,在与,客,客户,沟,沟通,时,时，,不,不能,以,以损,失,失公,司,司利,益,益为,代,代价,，,，为,取,取悦,客,客户,而,而滥,赔,赔；,更不,能,能以,损,损失,公,公司,或,或他,人,人利,益,益，,来,来换,取,取客,户,户对,个,个人,的,的感,谢,谢或,相,相互,勾,勾结,谋,谋取,私,私利,。,。,新车,起,起火,的,的沟,通,通,（二,）,）沟,通,通技,巧,巧,1.,了,了解,客,客户,摸透,对,对方,心,心理,，,，是,与,与客,户,户良,好,好沟,通,通的,前,前提,。,。只,有,有了,解,解掌,握,握对,方,方的,心,心理,和,和需,求,求，,才,才可,能,能在,沟,沟通,中,中做,到,到有,的,的放,矢,矢。,维修,不,不当,的,的沟,通,通,2.,勿,勿吝,“,“高,帽,帽”,人性,中,中，,最,最深,切,切的,渴,渴望,就,就是,拥,拥有,他,他人,的,的赞,赏,赏，,这,这是,人,人类,有,有别,于,于其,他,他动,物,物之,处,处；,经常,给,给客,户,户戴,“,“高,帽,帽”,，,，也,许,许就,会,会使,沟,沟通,更,更加,容,容易,些,些。,3.,学,学会,倾,倾听,沟通,中,中首,先,先要,充,充分,重,重视,“,“听,”,”，,其,其次,才,才是,“,“说,”,”。,这,这样,容,容易,有,有的,放,放矢,地,地表,达,达出,你,你的,观,观点,与,与看,法,法，,使,使客,户,户接,受,受。,会不,会,会听,是,是能,不,不能,与,与客,户,户达,到,到真,正,正沟,通,通的,重,重要,标,标志,，,，做,一,一名,忠,忠实,的,的听,众,众，,同,同时,，,，让,客,客户,知,知道,你,你在,听,听，,不,不管,是,是赞,扬,扬还,是,是抱,怨,怨，,你,你都,得,得认,真,真对,待,待。,4.付出,真,真诚,人总是以,心,心换心的,，,，只有对,别,别人真诚,，,，客户才,可,可能对你,真,真诚；,在真诚对,待,待客户的,同,同时，还,要,要拥有热,情,情。,5.看客,下,下碟,不同的沟,通,通场合需,要,要不同的,沟,沟通方式,；,；,不同的客,户,户也需要,采,采取不同,的,的沟通方,法,法。,查勘沟通,（三）如,何,何沟通,沟通是情,绪,绪的转移,，,，信息的,转,转移，感,情,情的互动,。,。,首先是一,种,种态度；,其次是沟,通,通技巧；,最重要的,是,是为达成,共,共识和更,有,有效地解,决,决问题而,沟,沟通。,1.沟通,的,的一种境,界,界,同理心,同理心（empathy）,是,是EQ理,论,论的专有,名,名词，是,指,指正确了,解,解他人的,感,感受和情,绪,绪，进而,做,做到相互,理,理解、关,怀,怀和情感,上,上的融洽,。,。,EQ（emotionalquotient）情商,如何理解,同,同理心,同理心就,是,是将心比,心,心，同样,时,时间、地,点,点、事件,，,，而当事,人,人换成自,己,己，也就,是,是设身处,地,地去感受,、,、去体谅,他,他人。,站在对方,的,的角度；,能专心听,对,对方说话,，,，让对方,觉,觉得被尊,重,重；,能正确辩,识,识对方情,绪,绪；,能正确解,读,读对方说,话,话的含义,；,；,了解对方,真,真意意图,充分表达,自,自我观点,沟通的效,果,果不仅取,决,决于我们,如,如何说，,还,还取决于,我,我们的话,是,是否被人,理,理解。,格鲁夫,英,英特尔,公,公司总裁,？,2.沟通,的,的两个本,质,质,3.沟通,的,的三大法,则,则,认同法则,认同,别,别人，等,于,于肯定自,己,己；先认,同,同，后解,异,异；,合一法则,不要,让,让客户感,觉,觉双方是,对,对立的，,多,多使用我,们,们；,赞美法则,赞美,是,是人际沟,通,通的润滑,剂,剂。,4.沟通,的,的四个弊,病,病,心太急，,无,无的放矢,；,；,话太多，,难,难入主题,；,；,语太乱，,莫,莫辨曲直,；,；,人太直，,喜,喜欢争辩,。,。,2.预计,对,对方反应,3.确认,对,对方要求,4.营造,合,合适环境,5.达成,理,理想结果,1.明确,自,自己目的,原來是,這,這樣!,5.沟通,的,的五个步,骤,骤,6.沟通,的,的六个同,步,步,情绪同步,；,；,语气、语,调,调、语速,同,同步；,肢体动作,、,、表情同,步,步；,语言、文,字,字同步；,价值观、,价,价值规则,同,同步；,信念同步,。,。,让对方听,得,得进去,(1)对,方,方在听吗?,(2)我,先,先说什么?后说什,么,么？,让对方听,得,得乐意,(3)怎,样,样说对方,才,才喜欢听,？,？,(4)如,何,何使对方,情,情绪放松,？,？,(5)哪,部,部分比较,容,容易接受,？,？,让对方听,得,得合理,(6),先说肯定,赔,赔偿，再,指,指出所存,在,在的问题,。,。,(7),最后确认,结,结果。,7.沟通,的,的七个要,点,点,8.沟通,的,的八项技,巧,巧,真情的目,光,光,真诚,凝,凝视对方,。,。,得当的姿,势,势,学会,昂,昂然挺立,和,和轻松自,然,然走动。,自然的手,势,势,讲话,时,时学会保,持,持自然放,松,松状态。,得体的衣,着,着,要修,饰,饰打扮，,寻,寻求适合,所,所处环境,的,的装扮。,磁性的音,调,调,学会,运,运用圆润,、,、深沉而,洪,洪亮的嗓,音,音；使用,恰,恰当清楚,的,的语言，,有,有意识地,抑,抑扬顿挫,。,。,对方的参,与,与,调动,与,与你交流,者,者的浓厚,兴,兴趣和积,极,极参与。,幽默的语,言,言,运用,幽,幽默，建,立,立你与聆,听,听者之间,的,的纽带。,自我的风,格,格,要有,个,个人特色,，,，要真情,可,可信。,5.把赞,美,美当成习,惯,惯,赞美在沟,通,通中的魅,力,力：,索赔客户,追,追求一个,字,字：利。,物质利益,，,，就是金,钱,钱；,精神利益,，,，就是虚,荣,荣心，满,足,足虚荣心,6.争辩,是,是理赔人,员,员大忌,赢了争论,，,，输了业,务,务,（六）,现场查勘,服,服务要求,与,与话术,流程,派工,联系客户,服务要求,与,与话术,态度要好,，,，不能以,“,“我正忙,，,，没空”,或,或其他接,口,口拒绝派,工,工，也不,能,能说“让,客,客户跟我,联,联系”,预计到达,时,时间，留,出,出余地，,以,以免多次,推,推迟到达,时,时间，导,致,致客户反,感,感。,1.“您,好,好，请问,您,您是,先,先生/女,士,士吗？我,是,是太保的,查,查勘员，,来,来负责您,这,这次事故,的,的查勘定,损,损工作。,”,”,2.“您,好,好！请问,您,您的车目,前,前在什么,地,地方？我,目,目前(我正在,处,处理一个,事,事故)，,估,估计要,才能赶,到,到，请不,要,要移动现,场,场，好吗,？,？”,“我正在,赶,赶去您那,的,的路上，,由,由于因,，,，估计要,才能赶,到,到您那。,”,”,3.“请,问,问您是,先生/,女,女士吗？,不,不好意思,，,，让您久,等,等了。”,流程,服,服务要,求,求与话术,实施救,援,援,处理现,场,场,指导客,户,户填写,索赔,申,申请书,1.协,助,助客户,拨,拨打120，,实,实施人,伤,伤救助,2.“,我,我公司,可,可以提,供,供救援,服,服务，,您,您是否,需,需要我,们,们安排,救,救援？,”,”,协助客,户,户拨打,报,报案电,话,话，安,排,排救援,车,车辆,明显不,属,属于保,险,险责任,的,的或不,足,足免赔,额,额的，,要,要向客,户,户做好,解,解释工,作,作。,“请您,描,描述一,下,下出险,经,经过，,好,好吗？,”,”,“这是,您,您的,索,索赔申,请,请书,，,，请认,真,真填写,，,，不清,楚,楚的地,方,方，我,可,可以向,您,您解释,。,。”,要求客,户,户签章,确,确认。,“请按,照,照索,赔,赔须知,要求,在,在交警,结,结案10天内,或,或时,间,间携带,须,须知要,求,求的材,料,料到我,司,司理赔,中,中心办,理,理理赔,手,手续，,如,如有疑,问,问，请,拨,拨打95500。”,流程,服,服务要,求,求与话,术,术,现场勘,查,查,调查取,证,证,核实出,险,险标的,是,是否承,保,保标的,，,，核对,驾,驾驶员,，,，判断,现,现场和,损,损失情,况,况与客,户,户描述,是,是否相,符,符，发,现,现疑点,应,应查清,真,真相。,多,多方事,故,故须根,据,据事故,责,责任认,定,定书预,估,估客户,应,应承担,的,的事故,责,责任，,若,若交警,的,的认定,明,明显有,误,误，应,根,根据证,据,据，协,助,助客户,与,与之交,涉,涉。,“根据,您,您这次,事,事故的,成,成因，,您,您在这,个,个事故,上,上应无,责,责或最,多,多承担,次,次要责,任,任。您,对,对责任,认,认定有,异,异议时,，,，请及,时,时向上,一,一级公,安,安机关,申,申请复,议,议。”,若发现,疑,疑点，,须,须在不,惊,惊动客,户,户的情,况,况下，,侧,侧面了,解,解情况,，,，记录,现,现场情,况,况，收,集,集线索,和,和有力,证,证据。,“处于,原,因,因，此,案,案需要,报,报警（,交,交警或,公,公安消,防,防等）,。,。”,启,示,客户在,我,我司投,保,保，就,是,是相信,我,我们、,帮,帮助我,们,们，是,我,我们坚,强,强的后,盾,盾，将,来,来也会,为,为我们,提,提供强,有,有力的,支,支持，,因,因此，,要,要为客,户,户做好,服,服务工,作,作。,心胸有,多,多大，,市,市场就,有,有多大,。,。,结束语,千万记,住,住,你,你是太,保,保公司,的,的一份,子,子,你的服,务,务形象=太保,的,的服务,形,形象,从细微,之,之处入,手,手，提,升,升自我,服,服务礼,仪,仪素养,，,，体现,太,太保“,专,专业”,的,的服务,水,水平。,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。12月-2212月-22,Sunday, December 25,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。00:36:5800:36:5800:36,12/25/2022 12:36:58 AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2200:36:5800:36,Dec-2225-Dec-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。00:36:5800:36:5800:36,Sunday, December 25,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。12月-2212月-2200:36:5800:36:58,December 25, 2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。25 十,二,二月 202212:36:58,上,上午00:36:5812月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月2212:36 上午12月-2200:36,December25,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/25 0:36:5800:36:58,25December2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。12:36:58,上,上,午,午12:36,上,上,午,午00:36:5812,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。12月-2212月-22,Sunday, December 25,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。00:36:5800:36:5800:36,12/25/2022 12:36:58 AM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。12,月,月-2200:36:5800:36,Dec-2225-Dec-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。00:36:5800:36:5800:36,Sunday,December25,2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。12月-2212月-2200:36:5800:36:58,December25,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。25 十,二,二月 202212:36:58,上,上午00:36:5812月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十二月2212:36,上,上午12月-2200:36,December25,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/25 0:36:5800:36:58,25December2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。12:36:58,上,上午12:36,上,上午00:36:5812月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Sunday, December 25,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。00:36:5800:36:5800:36,12/25/202212:36:58AM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。12月-2200:36:5800:36,Dec-2225-Dec-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。00:36:5800:36:5800:36,Sunday, December 25,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。12,月,月-2212,月,月-2200:36:5800:36:58,December25,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。25,十,十,二,二月202212:36:58,上,上,午,午00:36:5812,月,月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,二,二,月,月2212:36,上,上,午,午12,月,月-2200:36,December25,2022,16,、,业,业,余,余,生,生,活,活,要,要,有,有,意,意,义,义,，,，,不,不,要,要,越,越,轨,轨,。,。2022/12/250:36:5800:36:58,25December2022,17,、,一,一,个,个,人,人,即,即,使,使,已,已,登,登,上,上,顶,顶,峰,峰,，,，,也,也,仍,仍,要,要,自,自,强,强,不,不,息,息,。,。12:36:58,上,上,午,午12:36,上,上,午,午00:36:5812,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,eleifend nulla ac, fringilla purus. 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