企业信用管理体系培训教材

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,企业信用管理体系,学习提要：企业建立信用管理功能的目的，主要是为了规避来自不同客户的信用风险。本章从企业的信用管理建设入手，分别介绍了信用管理的工作模式、信用管理的具体过程以及信用管理工作的具体内容，包括合同管理、客户管理、赊销管理、内部控制等方面的内容。希望读者通过对本章的学习，对企业的信用管理工作如何开展有个总体的概念。,第一节 信用管理的模式,企业内部要不要设立信用管理机构、应该如何设立信用管理机构是我们本章中所要介绍的主要问题。,企业是否该设立信用管理部门？如何设立呢？,从信用管理的职能来讲它应该是个多部门职能重叠的区域，在管理中常常会涉及几个部门的职能范围，有容易产生“模糊”感的边际区域。,特别是一些没有设立专门信用管理部门的企业，这部分更成为“三不管”区域。,根据对有关数据资料的统计分析看，设立独立的信用管理部门不论在破产率、坏账率、销售利润率方面，还是在企业发展速度上，都远远胜过没有设立信用部门的企业。下面分析企业内部组织设置对信用管理的不同影响。,一、由财务部门负责信用管理工作,不单独设立信用管理部门，由财务部门兼管企业的信用管理工作。,在传统企业中，财务部门的权利非常大，它不仅掌管着企业的资金分配和流动，甚至参与制定企业的发展和销售策略。将信用管理纳入财务管理部门兼管，似乎是顺理成章的事。,企业管理者认为，信用管理，或者更狭义地称之为赊销信用管理，其实就是应收账款的管理，而应收账款管理是企业流动资产管理的主要内容。,二、由销售部门负责信用管理工作,不单独设立信用管理部门，由销售部门兼管企业的信用管理工作。,销售部门主管信用管理工作的做法是目前中国最流行的信用风险管理模式，这种情况在进出口企业中较为突出。,一般的做法是，对不同信用限额，由不同的业务主管分级管理。,例如, ,万元以下的信用额度由业务人员自主决定，超过此数额由部门经理或更高层经理审批决定等等。,企业由销售部门负责信用管理工作主要从以下两个方面考虑：,（,1,）信用管理贯穿于业务的始终，从资信调查、评估、债权保障，到应收账款回收无不与销售业务密切相关。销售人员比任何人员都清楚业务进展情况和实际履行状况。,（,2,）销售人员处在经营活动的第一线，直接面对和接触客户，对于客户的品格、经营情况、资金状况、信誉等方面情况相对更加了解一些或掌握的更为全面。,三、建立独立的信用管理部门,尽管有充分的证据和事例证明建立独立的信用部门的正确性，但并不是所有的企业管理者都接受这个建议。这是因为：,（,1,）管理者没有认识到独立的信用管理部门能够有效收集和客观分析客户信息及资料，控制或降低信用风险发生；,（,2,）管理者认为企业销售采用现金交易或现汇交易为主，交易方式简单，交易对象单一，产生风险的可能不大；,（,3,）建立独立的信用管理部门会增加企业的经营成本。,企业内部管理必然是内部各部门之间的相互配合、相互促进和相互制约的统一体。不论是财务部门负责还是销售部门兼管，这都不是这些部门应有的工作职责和范围，或多或少这些部门都会对从事的工作有所偏重，甚至会被利益驱动而不顾信用管理的工作责任。,而独立的信用管理部门是平行于业务部门的独立部门，才能保证信用管理人员的客观、公正和独立，增强信用部门的制约力，充分发挥其应有的作用。,信用部门的建立，既控制了销售部门只追求数量、不考虑风险的轻率和盲目，防止坏账的产生，又推动企业使用更灵活的贸易方式寻找商机，扩大业务。,信用管理人员熟悉信用管理各个环节，他们可以在不同的情况下确定合适成交条件，实行全程信用监督。信用部门的建立，使企业真正有可能成为一个创造利润的有机体。,四、信用,部,部门与其,他,他部门的,关,关系,信用部门,横,横向主要,与,与销售部,门,门、财务,部,部门发生,关,关系，尤,其,其是销售,部,部门。因,此,此如何协,调,调处理信,用,用部门与,销,销售部门,的,的关系至,关,关重要。,信用部门,和,和销售部,门,门是相互,制,制约、互,为,为矛盾的,。,。由于市,场,场激烈竞,争,争，销售,人,人员必须,不,不断地开,拓,拓市场、,挖,挖掘新客,户,户，而信,用,用管理部,门,门则小心,谨,谨慎并严,格,格地对客,户,户信用进,行,行审核。,由,由于销售,人,人员主要,以,以扩大销,售,售为目标,，,，而信用,管,管理人员,则,则以考虑,应,应收账款,的,的安全性,为,为目标，,因,因此，他,们,们之间的,矛,矛盾不可,避,避免。,信用经理,是,是企业信,用,用管理的,核,核心。,信用经理,的,的工作和,任,任务包括,：,：,（,1,）协助决,策,策层编纂,、,、制定行,之,之有效的,信,信用管理,政,政策和制,度,度；,（,2,）向信用,管,管理人员,和,和其他相,关,关部门解,释,释有关政,策,策和程序,；,；,（,3,）检查企,业,业内各项,信,信用政策,和,和信用制,度,度的落实,和,和执行情,况,况；,（,4,）核准或,拒,拒绝各种,信,信用额度,的,的申请，,评,评估增加,或,或减少信,用,用额度，,延,延,长,长或缩短,赊,赊销时间,；,；,（,5,）指导信,用,用部门人,员,员管理应,收,收账款和,逾,逾期账款,；,；,（,6,）协助审,查,查合同条,款,款中信用,事,事项，提,出,出合适的,指,指导意见,和,和建议；,（,7,）参与对,企,企业内相,关,关人员的,培,培训，宣,传,传信用管,理,理知识，,提,提高信用,管,管理意识,；,；,（,8,）做好企,业,业内有关,部,部门的交,流,流和沟通,工,工作，协,调,调与各部,门,门之间的,关,关系；,（,9,）定期向,决,决策层汇,报,报企业信,用,用管理状,况,况，通报,信,信用管理,情,情况；,（,10,）与外界,有,有关部门,包,包括法律,、,、会计、,贸,贸易中介,组,组织、商,会,会、行业,协,协会、专,业,业信用管,理,理机构、,信,信用评估,机,机构等保,持,持密切联,系,系；,（,11,）参与企,业,业业务和,其,其他管理,会,会议；,（,12,）定期检,查,查信用管,理,理部门的,工,工作，考,核,核信用管,理,理人员的,工,工作业绩,。,。,企业根据,各,各自不同,的,的情况对,信,信用管理,部,部门的信,赖,赖程度是,不,不相同的,。,。大中型,企,企业对信,用,用管理部,门,门设置的,要,要求较高,，,，信用部,门,门的设置,要,要求也较,完,完善，而,一,一个小型,企,企业，由,于,于自身的,条,条件限制,，,，不会细,化,化内部的,职,职能分工,。,。但作为,一,一个典型,的,的信用管,理,理部门应,该,该具备一,些,些以下方,面,面的功能,：,：,（,1,）拟定和,落,落实信用,管,管理制度,和,和措施；,（,2,）收集和,更,更新所有,与,与业务部,门,门往来的,客,客户信息,资,资料；,（,3,）建立客,户,户档案；,（,4,）准确、,及,及时地分,析,析已经掌,握,握的资料,，,，核算出,信,信用额度,，,，提出债,权,权保障建,议,议；,（,5,）定期对,客,客户信用,额,额度进行,重,重新审核,和,和更新事,宜,宜；,（,6,）管理已,经,经发生的,应,应收账款,；,；,（,7,）追收逾,期,期账款。,一般来说,，,，典型的,信,信用管理,部,部门应该,由,由五个更,小,小的单位,组,组成，负,责,责各个条,块,块的工作,，,，履行各,项,项不同的,信,信用管理,职,职能。,调查小组,负,负责收集,资,资料，分,析,析小组负,责,责客户信,用,用分析，,账,账款小组,负,负责应收,账,账款回收,工,工作，收,账,账小组负,责,责追讨逾,期,期账款，,服,服务小组,负,负责协调,各,各方面事,务,务和建立,客,客户档案,工,工作等。,调查科：,收集和更,新,新所有与,业,业务部门,往,往来的信,息,息，新客,户,户必须做,资,资信调查,，,，老客户,每,每半年或,一,一年做一,次,次资信调,查,查，并妥,善,善保管,。,。,分析科：,由高级分,析,析员（,SeniorAnalyst,）分析比,较,较财务报,表,表即核准,信,信用额度,，,，提出债,权,权保障建,议,议。,账款管理,科,科：,对所有应,收,收账款进,行,行监控，,与,与客户保,持,持密切联,系,系。,收账科：,自行追讨,超,超过一定,时,时限的逾,期,期账款，,寻,寻找专业,收,收账机构,协,协助追讨,，,，或进行,诉,诉讼或仲,裁,裁等。,服务科：,向上级领,导,导定期汇,报,报和编制,表,表格，向,客,客户提供,信,信用咨询,服,服务，回,答,答他们提,出,出的各种,问,问题；建,立,立客户档,案,案。,对于中小,企,企业来讲,，,，庞大的,信,信用管理,部,部门和人,员,员会加重,企,企业的负,担,担。因此,，,，信用管,理,理部门的,人,人员需要,身,身兼数职,，,，做几项,的,的工作，,但,但信用管,理,理的职能,却,却不能因,企,企业规模,小,小而缩减,。,。一般来,说,说信用部,门,门的工作,和,和主要任,务,务为：,（,1,）核准或,修,修订给各,类,类客户的,授,授信额度,；,；,（,2,）核查订,单,单，利用,信,信用管理,系,系统来确,定,定哪些订,单,单可以执,行,行或停止,执,执行等；,（,3,）对客户,进,进行调查,，,，建立客,户,户资料档,案,案，进行,客,客户资料,处,处理、评,估,估及批准,程,程序；,（,4,）维护信,用,用资料系,统,统，及时,更,更新资料,，,，处理信,息,息资料的,反,反馈；,（,5,）信用咨,询,询，回复,信,信用调查,机,机构、债,权,权人及银,行,行咨询；,（,6,）收账，,确,确定逾期,账,账款，催,讨,讨付款；,（,7,）客户服,务,务，处理,客,客户信件,，,，解释信,用,用决定；,（,8,）对客户,进,进行追踪,调,调查，仔,细,细监察有,可,可能出现,问,问题的客,户,户；,（,9,）信用汇,款,款，审批,给,给客户的,汇,汇款；,（,10,）邮寄账,单,单，按月,制,制作并寄,出,出账单及,催,催款通知,书,书；,（,11,）核查账,龄,龄，考察,不,不良账户,的,的应收账,款,款账龄，,并,并关注收,账,账工作。,六、三种,模,模式的比,较,较,模 式,一,一,销,销售部门,负,负责,优 势,1.,使销售部,门,门的积极,性,性最大限,度,度地调动,起,起来,2.,充分利用,了,了销售部,门,门的人力,资,资源、信,息,息资源和,客,客户资源,3.,能够有效,维,维持并进,一,一步发展,客,客户关系,4.,销售方式,和,和手段灵,活,活自主,缺 点,1.,销售为主,的,的职能将,主,主要精力,用,用于销售,2.,在销售利,益,益和信用,风,风险有矛,盾,盾时，会,偏,偏向利益,3.,兼管的功,能,能难以保,证,证信用管,理,理真正实,现,现,4.,信用管理,的,的专业性,较,较弱,模式二,财,财务部门,负,负责,优 势,1.,信用管理,职,职能分离,出,出销售部,门,门，可以,起,起制约作,用,用,2.,有效的财,务,务分析能,够,够控制和,防,防范信用,风,风险产生,缺 点,1.,财务部门,的,的过于保,守,守会影响,销,销售额,2.,与业务部,门,门的矛盾,增,增加了管,理,理成本,3.,对客户情,况,况和关系,的,的不熟悉,难,难以把握,相,相关尺度,，,，维持良,好,好的关系,模 式,三,三,独,独立信用,部,部门负责,优势,1.,独立的运,用,用信用管,理,理手段能,够,够客观分,析,析风险,2.,信用分析,和,和信用管,理,理的专业,性,性、技术,性,性强,3.,对销售部,门,门、财务,部,部门有监,控,控功能，,制,制衡作用,4.,信用制度,的,的建立，,使,使信用管,理,理部门有,了,了一定的,权,权威性,缺点,1.,运行初期,会,会有较大,的,的阻力和,困,困难,2.,运行中与,相,相关部门,会,会发生较,多,多矛盾和,冲,冲突,3.,增加管理,和,和运行成,本,本,七、三种,模,模式适用,的,的企业类,型,型,三种信用,管,管理的模,式,式在企业,的,的采用中,有,有其比较,适,适用类型,，,，下面介,绍,绍这些企,业,业一般具,有,有的基本,特,特征。,1.,销售部门,为,为主导负,责,责信用管,理,理的企业,这一类型,的,的企业一,是,是管理水,平,平较高，,企,企业管理,理,理念较新,，,，管理思,路,路较先进,，,，员工,整,整体的基,本,本素质较,高,高，销售,人,人员本身,能,能够清晰,地,地理解、,认,认识信用,管,管理，掌,握,握信用管,理,理的手段,，,，能够在,销,销售的过,程,程中有意,识,识地运用,信,信用管理,知,知识。,二是企业,有,有比较深,的,的企业文,化,化底蕴，,企,企业为学,习,习型企业,，,，员工自,身,身学习能,力,力强，在,信,信用学习,过,过程中容,易,易接受并,尽,尽快得到,运,运用。,三是部门,负,负责人有,较,较强的风,险,险意识，,在,在强调销,售,售的同时,能,能够重视,信,信用管理,，,，不把销,售,售额作为,唯,唯一追求,的,的目标，,在,在进行决,策,策中能够,从,从企业全,局,局的利益,出,出发，客,观,观地分析,销,销售和风,险,险，能够,做,做出理智,的,的选择。,四是企业,间,间业务部,门,门能够进,行,行良好的,合,合作，各,部,部门之间,沟,沟通无障,碍,碍，特别,是,是销售部,门,门和财务,部,部门的负,责,责人之间,有,有良好的,合,合作基础,和,和关系，,财,财务部门,能,能够将风,险,险分析情,况,况及时与,销,销售部门,沟,沟通，销,售,售部门也,善,善于倾听,财,财务部门,的,的建议。,2.,财务部门,为,为主导负,责,责信用管,理,理的企业,第一，企,业,业的财务,部,部门在企,业,业中不仅,发,发挥其财,务,务会计的,作,作用，而,且,且起着管,理,理会计,的,的作用，,在,在这类企,业,业中，财,务,务部门的,地,地位明显,高,高于销售,部,部门，也,就,就是说财,务,务部门的,影,影响力要,大,大于销售,部,部门，它,的,的指令在,一,一定程度,上,上对销售,部,部门能够,发,发挥作用,，,，有较强,的,的资源调,配,配权力。,第二，有,销,销售经验,或,或经历的,财,财务负责,人,人对销售,过,过程、客,户,户关系、,客,客户资源,相,相当了解,，,，其实它,的,的管理已,经,经不是简,单,单的财务,管,管理了。,第三，财,务,务部门和,销,销售部门,有,有良好的,合,合作关系,，,，部门领,导,导之间相,互,互沟通、,有,有效合作,，,，财务部,门,门能够充,分,分利用销,售,售部门的,客,客户资源,。,。,3.,独立信用,部,部门为主,导,导负责信,用,用管理的,企,企业,财务部门,的,的地位、,影,影响力比,销,销售部门,弱,弱，财务,部,部门仅仅,是,是个记账,部,部门，汇,总,总一些,财,财务数据,，,，对企业,决,决策不能,够,够起到影,响,响作用，,无,无法发挥,会,会计的管,理,理功能。,而,而企业整,体,体的信用,管,管理意识,比,比较薄弱,，,，销售部,门,门一味强,调,调销售额,，,，追求指,标,标最大化,，,，员工整,体,体素质不,高,高。另外,，,，销售部,门,门常常“,居,居功自傲,”,”，不把,其,其他部门,放,放在眼里,，,，各部门,之,之间很难,合,合作。,中国企业,在,在信用管,理,理中究竟,如,如何选择,怎,怎样的信,用,用管理部,门,门模式，,各,各企业的,管,管理基,础,础、各企,业,业的规模,各,各不相同,，,，只要正,确,确分析自,身,身情况选,择,择合适，,就,就是最好,的,的管理模,式,式。,第二节,信,信用管理,的,的过程,信用管理,的,的过程实,际,际上就是,在,在信用制,度,度保障下,，,，信用部,门,门对某一,个,个信用申,请,请或信用,订,订单经过,分,分析、评,估,估，做出,授,授信选择,的,的决策过,程,程，即授,予,予客户信,用,用额度的,过,过程，并,对,对给予授,信,信额度的,申,申请或订,单,单进行有,效,效跟踪控,制,制的过程,。,。,一、信用,分,分析的决,策,策过程,信用部门,的,的主要工,作,作之一是,做,做出信用,决,决策。信,用,用人员需,要,要分析每,个,个部门申,请,请人或每,个,个订单的,风,风险，并,做,做出相应,的,的决策。,信,信用决策,的,的过程如,下,下：,1.,决策的选,择,择,做出决策,的,的过程并,不,不像想象,的,的那样简,单,单，许多,决,决策可能,在,在是与否,之,之间抉择,。,。,是,批准订单或,申,申请。也许,订,订单是来自,于,于一个负债,率,率低的、长,期,期优良客,户,户。,否,拒绝申请。,导,导致拒绝申,请,请或订单的,理,理由很多。,信,信用部门的,调,调查文件可,能,能揭示客户,过,过去存在付,款,款问题，并,且,且信用管理,人,人员确信将,来,来的生意会,导,导致更大的,损,损失而非利,润,润,。,是与否之间,无法确定。,多,多数决策将,处,处于这种状,态,态。信用调,查,查的结论显,示,示，有些信,用,用要素表明,可,可以批准，,而,而其他要素,则,则表明需要,谨,谨慎从事。,多少,确定信用额,度,度。信用部,门,门应为所有,客,客户设立信,用,用额度。信,用,用额度是指,无,无需其他信,用,用保障措施,即,即可允许一,个,个客户的总,负,负债额。信,用,用额度就像,一,一面红旗，,表,表示总负债,额,额已经达到,了,了使信用管,理,理人员需要,重,重新评估某,一,一客户的信,用,用关系的临,界,界点。,2.,有效的决策,大多数被批,准,准的订单和,客,客户必须在,到,到期日或到,期,期日前支付,账,账款，否则,企,企业将会受,到,到损失。,通过对收款,结,结果进行分,析,析比较，能,够,够发现最近,的,的信用决定,比,比过去好还,是,是坏。如果,坏,坏账费用或,收,收款费用增,加,加了，可能,的,的原因就是,信,信用决定不,正,正确。目前,也,也没有好的,办,办法来验证,被,被拒绝的申,请,请人不是好,的,的客户。但,是,是，信用管,理,理人员能够,监,监控被拒绝,的,的新申请人,或,或订单的比,例,例，以决定,部,部门审批的,调,调整方向。,3.,速度与效率,决策过程必,须,须迅速高效,。,。把过多的,时,时间花在决,策,策上对于交,易,易过程的、,潜,潜在客户和,企,企业内的其,他,他人员来说,都,都是令人厌,烦,烦的。,信用部门的,每,每一个明确,的,的决定（批,准,准或拒绝一,个,个订单）都,会,会提高企业,效,效率。另外,，,，企业其他,人,人员也必须,提,提高效率。,4.,连续性,信用管理人,员,员在做决策,时,时要有连续,性,性，拒绝或,批,批准信用条,件,件的标准要,始,始终一致。,通过了解标,准,准，企业每,个,个参与人员,都,都能够认真,执,执行信用条,件,件决定，以,满,满足信用部,门,门和企业整,体,体的要求。,5.,合理决策,决策应该是,合,合理的，并,且,且被客户和,本,本企业其他,人,人员所能够,理,理解和接受,。,。,一个新购买,货,货物并保证,付,付款的客户,应,应了解信用,条,条件的要求,是,是什么，以,及,及为什么它,符,符合要求。,而,而且，企业,自,自己的销售,代,代表也应了,解,解为什么申,请,请人的信用,要,要求会被拒,绝,绝。,6.,所需的文件,和,和调查资料,企业应该要,求,求一些客户,提,提供具体的,信,信用文件，,如,如贸易数据,、,、银行资料,、,、财务报表,、,、信用申请,或,或信用机构,评,评估报告。,还,还可能会要,求,求提供一些,具,具体的证明,材,材料，以便,让,让企业了解,在,在决策过程,中,中会涉及的,步,步骤。,7.,信用额度的,调,调整,如果客户提,交,交的订单超,过,过了现在的,信,信用额度该,如,如何处理？,对,对于这种情,况,况是有一个,程,程序？何时,需,需要重新审,核,核信用额度,以,以及为何改,变,变信用额度,？,？如果使用,信,信用额度，,信,信用额度如,何,何设立和使,用,用的提示必,须,须包括在书,面,面信用政策,中,中。,8.,担保要求,在信用政策,中,中，有一部,分,分内容明确,提,提出担保要,求,求，在什么,情,情况下客户,必,必须提供担,保,保才能获得,信,信用，并阐,述,述所需的担,保,保类型、获,得,得担保和提,出,出物权担保,程,程序。,二、信用额,度,度的设立,信用额度的,使,使用可以提,高,高信用部门,的,的工作效率,，,，信用管理,人,人员不必对,每,每一笔订单,都,都像审核新,客,客户一样，,尤,尤其是对已,经,经经过严格,审,审核、在执,行,行业务中守,信,信程度较高,、,、完全符合,标,标准的客户,，,，可以依照,授,授信额度，,对,对重要环节,重,重点审核，,简,简化其他资,料,料的审核。,如,如果处理得,当,当，信用额,度,度为信用管,理,理人员节省,了,了时间。信,用,用额度使信,用,用管理人员,保,保持对客户,账,账户的控制,，,，尽可能减,少,少事务性工,作,作环节。,1.,信用额度的,设,设立方法,信用部门只,有,有在先完成,了,了信用调查,后,后才能更准,确,确地设立信,用,用额度。此,时,时信用部门,要,要更仔细地,检,检查客户信,用,用数据，更,全,全面地分析,账,账户，更多,地,地思考是否,接,接受未来的,订,订单。确定,信,信用额度通,常,常采用的方,法,法有：,（,1,）参考其他,债,债权人所给,予,予的信用额,度,度。,使用这种方,法,法必须有一,个,个前提，即,企,企业了解他,的,的竞争对手,给,给客户的信,用,用额度。,（,2,）低额启动,，,，随经验增,长,长。,一个非常普,遍,遍和实际的,方,方法是从小,金,金额开始供,货,货，如果该,客,客户按时付,款,款则逐步增,加,加金额。,（,3,）按时间段,确,确定购买数,量,量。,某些企业信,用,用部门常是,在,在一个特定,的,的时期内限,定,定某些购买,的,的总金额。,（,4,）以调查机,构,构的评级为,基,基础。,信用调查机,构,构提供评级,以,以表明客户,财,财务能力和,总,总体信誉水,平,平。,具体的信用,度,度可以从两,方,方面确定，,即,即财务评估,和,和信用评级,。,。由调查机,构,构提供欠账,记,记录和其他,数,数据的情况,越,越来越普遍,，,，而这些材,料,料在将来会,越,越来越重要,。,。,（,5,）使用公式,方,方法计算出,信,信用额度。,公式方法以,某,某些财务数,据,据为基础，,如,如净资产、,流,流动资产、,净,净周转金以,及,及库存。,2.,通知或不通,知,知客户,确定信用额,度,度后是否应,立,立即告知客,户,户，各企业,有,有不同的看,法,法。主张告,诉,诉客户的企,业,业认为这样,可,可以与客户,讨,讨论全部的,信,信用问题，,如,如果需要的,话,话，可以在,提,提高信用等,级,级方面提供,建,建议。客户,也,也就知道他,们,们可以从卖,方,方得到多少,信,信用额度或,得,得不到信用,额,额度的理由,。,。,另一些人认,为,为：告诉客,户,户可能会使,客,客户将他们,的,的购买局限,于,于信用限额,。,。也就是说,，,，客户可能,将,将“额度”,理,理解为一种,非,非灵活的限,制,制。由于这,种,种理解可能,会,会损害信誉,并,并影响销售,额,额，因此，,有,有些人认为,应,应该将信用,额,额度当作内,部,部控制工具,而,而隐瞒客户,。,。,3.,使用信用额,度,度的注意事,项,项,企业为他们,的,的客户设立,了,了信用额度,，,，若不根据,客,客户的最新,情,情况做出适,时,时的调整，,就,就偏离了设,立,立信用额度,的,的基本目的,。,。这种调整,需,需要花费大,量,量的时间和,资,资金，但定,期,期的复审是,非,非常必要的,，,，这样可以,确,确定客户目,前,前的支付能,力,力。如果不,能,能及时修正,信,信用额度，,将,将导致优良,的,的客户订单,得,得不到增加,，,，而汇款速,度,度慢、信誉,较,较差的客户,得,得不到惩罚,的,的情况长期,存,存在，影响,企,企业信誉。,因,因此，欧美,企,企业一般的,做,做法是，定,期,期（一般是,半,半年）审查,老,老客户的信,用,用状况，修,改,改已设立的,信,信用额度。,第三节,信,信用管理的,内,内容,信用管理是,企,企业管理的,一,一部分，是,有,有效防范和,控,控制风险发,生,生或风险发,生,生的程度的,一,一种管理机,制,制，涉及多,方,方面的内容,。,。,一、,制,制定,信,信用,管,管理,政,政策,企业,内,内部,一,一切,经,经营,管,管理,行,行为,都,都必,须,须有,明,明确,的,的制,度,度规,范,范和,约,约束,，,，信,用,用管,理,理也,是,是如,此,此。,企业,首,首先,必,必须,制,制定,信,信用,管,管理,政,政策,和,和目,标,标，,同,同时,建,建立,完,完善,的,的信,用,用管,理,理流,程,程。,制定,信,信用,管,管理,政,政策,和,和目,标,标是,企,企业,的,的战,略,略方,针,针，,编,编制,完,完善,的,的信,用,用管,理,理流,程,程则,是,是企,业,业的,战,战术,安,安排,。,。,信用,管,管理,政,政策,内,内容,必,必须,制,制作,成,成标,准,准的,书,书面,文,文件,，,，企,业,业所,有,有管,理,理人,员,员、,业,业,务,务,人,人,员,员,、,、财,务,务人,员,员、,信,信用,管,管理,人,人员,和,和其,他,他相,关,关人,员,员都,需,需遵,守,守政,策,策，,按,按照,规,规定,和,和要,求,求执,行,行。,一般,来,来说,，,，信,用,用政,策,策的,制,制定,需,需要,考,考虑,目,目的,、,、介,绍,绍、,组,组织,结,结构,、,、条,款,款、,调,调查,、,、信,用,用评,估,估程,序,序、,债,债权,保,保障,措,措施,、,、追,收,收、,信,信用,管,管理,报,报告,等,等方,面,面的,内,内容,。,。,二、,企,企业,资,资信,调,调查,1,含,义,义的,理,理解,企业,资,资信,调,调查,属,属于,前,前期,信,信用,管,管理,范,范畴,，,，是,企,企业,防,防范,风,风险,的,的第,一,一步,。,。它,的,的本,质,质就,是,是探,求,求调,查,查对,象,象的,事,事实,真,真相,，,，借,以,以判,断,断其,信,信用,的,的优,劣,劣，,并,并作,为,为决,定,定拱,与,与否,的,的重,要,要依,据,据。,资,资信,调,调查,有,有广,义,义和,狭,狭义,的,的两,种,种解,释,释。,广义,的,的资,信,信调,查,查是,指,指除,了,了调,查,查或,验,验证,他,他人,信,信用,以,以外,，,，还,包,包括,求,求取,他,他人,对,对自,己,己的,信,信任,的,的意,思,思；,是,是包,括,括足,身,身的,信,信用,调,调查,，,，也,称,称为,内,内部,资,资信,调,调查,。,。,狭义,的,的信,用,用调,查,查是,指,指调,查,查或,验,验证,他,他人,信,信用,；,；是,被,被调,查,查者,以,以外,的,的人,所,所作,的,的信,用,用调,查,查，,也,也称,为,为外,部,部资,信,信调,查,查。,2,特,点,点：,真实,性,性、,综,综合,性,性、,前,前瞻,性,性、,合,合作,性,性、,机,机密,性,性和,差,差别,性,性的,特,特征,。,。,3,类,型,型,以,地,地域,分,分，,可,可以,划,划分,为,为：,国,国内,资,资信,调,调查,和,和国,外,外资,信,信调,查,查；,以,调,调查,对,对象,分,分，,可,可以,划,划分,为,为：,个,个人,资,资信,调,调查,、,、企,业,业资,信,信调,查,查、,产,产业,资,资信,调,调查,、,、财,产,产资,信,信调,查,查；,以,调,调查,目,目的,分,分，,可,可以,划,划分,为,为：,授,授信,资,资信,调,调查,、,、交,易,易资,信,信调,查,查、,投,投资,资,资信,调,调查,、,、聘,雇,雇资,信,信调,查,查、,婚,婚姻,资,资信,调,调查,、,、管,理,理资,信,信调,查,查；,以资,信,信调,查,查的,方,方式,分,分，,可,可以,划,划分,为,为：,直,直接,资,资信,调,调查,、,、间,接,接资,信,信调,查,查、,联,联合,资,资信,调,调查,；,；,以,资,资信,调,调查,的,的时,期,期分,，,，可,以,以划,分,分为,：,：主,动,动资,信,信调,查,查、,追,追踪,资,资信,调,调查,、,、催,收,收资,信,信调,查,查；,以,资,资信,调,调查,的,的内,容,容分,，,，可,以,以划,分,分为,：,：简,易,易资,信,信调,查,查、,一,一般,资,资信,调,调查,、,、专,案,案资,信,信调,查,查。,4,作用,（,1,） 避,免,免及减,少,少信用,风,风险；,（,2,） 提,高,高社会,道,道德水,准,准；,（,3,） 活,跃,跃金融,市,市场；,（,4,） 促,进,进交易,，,，协助,市,市场经,济,济发展,。,。,三、企,业,业赊销,管,管理,基本的,赊,赊销工,作,作有：,(1),了解企,业,业客户,；,；,(2),计算允,许,许的赊,销,销额,(3),尽快签,订,订单；,(4),及时收,取,取账单,。,。,四、企,业,业客户,管,管理,企业必,须,须做好,客,客户管,理,理的几,项,项工作,：,：,(1),客户信,用,用信息,资,资料的,收,收集；,(2),客户资,信,信档案,的,的建立,与,与管理,；,；,(3),客户信,用,用分析,管,管理；,(4),客户资,信,信评级,管,管理；,(5),客户群,的,的经常,性,性监督,与,与检查,。,。,五、企,业,业合同,管,管理,合同管,理,理是指,对,对合同,的,的签订,和,和履行,所,所进行,的,的计划,、,、组织,、,、指导,、,、监督,和,和协调,，,，顺利,实,实现经,济,济目的,的,的一系,列,列活动,。,。,从宏观,上,上说，,合,合同管,理,理是指,国,国家运,用,用行政,权,权力，,依,依照法,律,律、法,规,规等有,关,关规定,，,，通过,组,组织、,指,指导、,监,监督、,检,检查等,活,活动，,使,使合同,当,当事人,在,在签订,、,、履行,、,、变更,、,、解除,合,合同中,，,，严格,按,按照法,律,律、法,规,规办事,，,，以保,证,证合同,制,制度的,有,有效落,实,实，充,分,分发挥,其,其积极,作,作用。,从微观,的,的角度,看,看，合,同,同管理,是,是指一,个,个企业,的,的签订,和,和履行,合,合同中,所,所进行,的,的计划,、,、组织,、,、指导,、,、监督,、,、协调,等,等管理,活,活动。,六、企,业,业担保,管,管理,担保，,是,是指保,证,证人和,债,债权人,双,双方约,定,定，当,债,债务人,不,不履行,债,债务时,，,，保证,人,人按照,约,约定履,行,行债务,或,或者承,担,担责任,的,的行为,。,。企业,担,担保管,理,理工作,的,的任务,就,就是担,保,保风险,发,发生。,为,为此应,做,做到：,1, 要,做,做好事,先,先预防,2, 要,做,做到事,中,中监督,3, 对,出,出现的,问,问题，,需,需事后,及,及时补,救,救,七、企,业,业内部,控,控制,企业内,部,部控制,机,机制主,要,要为三,个,个方面,：,：,1,交易,前,前期信,用,用管理,客户信,息,息审查,机,机制,客户是,企,企业交,易,易的对,象,象，通,过,过交易,能,能够满,足,足企业,利,利益最,大,大化的,需,需求。,最,最大的,财,财富来,源,源，也,使,使风险,的,的产生,有,有了最,大,大来源,。,。企业,要,要想规,避,避风险,产,产生，,在,在交易,之,之前就,必,必须做,好,好对客,户,户信用,信,信息收,集,集和风,险,险评估,。,。,2,交易,中,中期信,用,用管理,控制保,障,障机制,企业在,交,交易过,程,程中产,生,生的风,险,险主要,根,根源在,于,于企业,内,内部的,管,管理和,控,控制，,由,由于相,关,关人员,和,和相关,部,部门在,销,销售业,务,务上缺,乏,乏规范,和,和控制,，,，对客,户,户资料,收,收集不,全,全面、,客,客户资,料,料评审,不,不认真,、,、授信,额,额度确,定,定不严,谨,谨等等,任,任何一,个,个环节,的,的松懈,和,和不负,责,责任都,会,会导致,风,风险发,生,生。实,践,践证明,，,，信用,管,管理人,员,员良好,的,的素质,与,与负责,的,的工作,责,责任是,防,防止风,险,险发生,的,的一个,重,重要环,节,节；企,业,业与客,户,户建立,直,直接管,理,理的信,用,用关系,，,，而不,是,是单纯,依,依赖于,几,几个业,务,务人员,。,。严格,控,控制程,序,序，严,格,格授信,制,制度。,3,交易,后,后期信,用,用管理,账款回,收,收机制,为保证,账,账款及,时,时收回,，,，企业,应,应制定,和,和实施,相,相关的,管,管理制,度,度：,(1),应收账,款,款总量,控,控制制,度,度；,(2),销售分,类,类账款,管,管理制,度,度；,(3),账款控,制,制与货,款,款回收,管,管理制,度,度；,(4),债权管,理,理制度,。,。,八、信,用,用风险,管,管理,信用风,险,险管理,是,是指企,业,业运用,信,信用工,具,具从事,信,信用活,动,动时，,对,对所面,临,临的各,种,种风险,的,的识别,、,、衡量,、,、控制,与,与迟滞,的,的科学,管,管理方,法,法。,演讲完,毕,毕，谢,谢,谢观看,！,！,