建立你自己的营销组织

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,大,话,话,营,营,销,销,营,销,销,关,关,于,于,财,财,富,富,的,的,思,思,维,维,方,方,式,式,讲师简,介,介,程烈,先,先生,上海大,学,学经济,管,管理中,心,心,工,工,商,商管理,硕,硕士,上海大,学,学,营,营销,学,学讲师,上海福,临,临门,高,高级营,销,销经理,引 言,一切事,物,物的运,行,行。,。,。,。,。,无论国,家,家、城,市,市、企,业,业、个,人,人。,。,。,无论政,治,治、军,事,事、经,济,济、文,化,化。,。,。,只要以,商,商的角,度,度去思,考,考便可,称,称为营,销,销。,所以营,销,销仅仅,是,是一种,思,思维方,式,式，正,因,因为如,此,此营销,才,才显示,出,出强大,的,的力量,！,！,商圣：,陶,陶朱公,陶朱公,。,。原名,：,：范蠡,，,，楚国,人,人。协,助,助越王,勾,勾践复,国,国。官,拜,拜上将,军,军。,后定居,于,于陶（,现,现山东,定,定陶县,）,）。改,姓,姓朱。,人,人称：,陶,陶朱公,。,。,陶朱公,三,三致千,金,金，建,立,立了庞,大,大的产,业,业体系,。,。,本固枝,荣,荣,成为海,内,内第一,富,富翁。,猗顿畜,牧,牧，成,为,为第一,位,位晋商,泰,泰斗。,陶朱公,商,商训12则,能识人,：,：善于,了,了解、,分,分析和,懂,懂得人,的,的个性,；,；,能接纳,：,：注重,和,和客户,、,、股东,、,、员工,等,等建立,良,良好的,关,关系；,能安业,：,：专注,于,于一个,领,领域进,行,行发展,；,；,能整顿,：,：货物,的,的摆放,要,要整齐,，,，销售,概,概念和,形,形象要,好,好；,能敏捷,：,：要懂,得,得授权,，,，经营,要,要有灵,活,活性；,能讨帐,：,：懂得,管,管理资,金,金，妥,善,善处理,财,财务；,能用人,：,：爱才,敬,敬才，,选,选择适,当,当的人,处,处理不,一,一样的,商,商务；,能辩论,：,：要有,好,好的口,才,才，能,够,够和各,层,层次进,行,行沟通,；,；,能办货,：,：注重,后,后勤服,务,务；,能知机,：,：懂得,抓,抓住机,会,会，并,评,评估风,险,险和回,报,报；,能倡率,：,：老板,要,要以身,作,作则；,能远数：要,有,有长远的发,展,展目标和眼,光,光。,走近营销,“清明上河,图,图”,古,古代营,销,销全家福,“林家铺子,”,”,近,近代的,现,现代促销模,式,式,我们的祖先,早,早已深窥营,销,销的真谛。,营,营销起源于,中,中国。,商的地位,翻开中国数,千,千年的文献,，,，很少有歌,颂,颂商人的文,章,章、诗词。,“,“朱门酒肉,臭,臭，路有冻,死,死骨。”,中国文化反,商,商人，也反,有,有钱人。历,代,代皇帝都鼓,吹,吹“士农工,商,商”的概念,。,。,广为称道的,商,商业行为是,“,“丝绸之路,”,”。那是许,许,许多多的无,名,名商人与西,方,方的商业行,为,为。,纵、横营销中国,公元前一百,多,多年前，有,两,两位号称旷,世,世奇才的谋,士,士苏秦,、,、张仪。经,历,历了悬梁刺,股,股的磨难后,，,，创造出了,两,两个改变中,国,国历史的方,案,案：合纵、,连,连横。,苏秦合纵六,国,国官拜总相,国,国,张仪连齐攻,楚,楚个个击破,然而，妙就,妙,妙在苏唱张,从,从，阳违阴,奉,奉。,因为合纵所,以,以连横，因,为,为连横必须,合,合纵！,终于，苏张,二,二人各成大,业,业。,练习1,建,建立你,自,自己的营销,组,组织,时间：15,分,分钟。,以,8,人为单位建,立,立一个公司,，,，你们现在,要,要做的是：,STEP1,：,：给你们的,公,公司选一位,领,领导人，并,进,进行简单的,分,分工；,STEP2,：,：给你们的,公,公司取一个,公,公司名称，,一,一个品牌名,称,称，选一个,产,产品。,STEP3,：,：用,5,分钟向大家,介,介绍你的公,司,司、你的产,品,品、你的品,牌,牌。（包括,：,：产品知识,、,、产品价值,、,、消费意义,。,。并最好用,一,一个词或一,句,句话来概括,）,）。,营销观念的,演,演进,生产观点：,“我们公司,的,的基本作用,是,是生产高质,量,量的产品，,雇,雇佣销售员,是,是为了把产,品,品卖出去。,”,”,推销观点：,“我们必须,有,有第一流的,推,推销力量，,该,该力量能把,产,产品以最优,的,的价格推销,出,出去。”,营销观点：,按顾客要求,来,来确定,何,何种产品应,投,投放市场及,怎,怎样投放。,社会营销观,点,点：,按社会与环,境,境要求来确,定,定产品的生,产,产和开展营,销,销。,营销概念的,历,历史演进1,与营销相关,的,的核心概念,：,：,经济学：短,缺,缺/供求。,营,营销学：交,换,换/满足。,政治学：权,力,力/平衡。,人,人文学：文,化,化/习俗。,50年代：,“产品生命,周,周期”，“,品,品牌形象”,，,，“市场细,分,分”，“产,品,品差异”，,“,“市场营销,概,概念”，“,营,营销审计”,。,。,60年代：,“营销近视,症,症”，“消,费,费行为/生,活,活方式”，,“,“4P营销,组,组合（产品,、,、价格、渠,道,道、促销）,”,”。,70年代：,“定位”，,“,“社会责任,营,营销”，“,扩,扩大的营销,概,概念”，“,服,服务营销”,，,，“环保,营,营销”，“,连,连锁营销”,。,。,营销概念的,历,历史演进2,80年代：,“内部营销,”,”，“全员,营,营销”，“,营,营销战略”,，,，“全球营,销,销”，“关,系,系营销”，,“,“直销”，,“,“绿色营销,”,”，“大营,销,销 14P,”,”,90年代：,“整合营销,”,”，“电子,商,商务”，“,网,网络营销”,，,，“知识经,济,济”，“全,球,球营销”,20年代：,体验经济,体验营销,。,。,直,效,效,关,关,系,系,营,营,销,销,。,。,耕,耘,耘,大,大,脑,脑,营,营,销,销,定,定,位,位,我,们,们,的,的,营,营,销,销,对,对,象,象,自,自,始,始,至,至,终,终,是,是,人,人,的,的,大,大,脑,脑,，,，,而,而,我,我,们,们,所,所,提,提,供,供,的,的,所,所,有,有,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,是,是,能,能,使,使,我,我,们,们,的,的,想,想,法,法,作,作,用,用,于,于,并,并,且,且,保,保,存,存,于,于,人,人,的,的,大,大,脑,脑,的,的,工,工,具,具,。,。,我,们,们,首,首,先,先,要,要,在,在,人,人,们,们,的,的,大,大,脑,脑,中,中,拥,拥,有,有,“,“,一,一,亩,亩,三,三,分,分,地,地,”,”,，,，,通,通,过,过,耕,耕,耘,耘,形,形,成,成,人,人,们,们,对,对,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,知,知,识,识,认,认,知,知,、,、,价,价,值,值,认,认,知,知,、,、,意,意,义,义,认,认,知,知,。,。,营,销,销,定,定,位,位,：,：,选,选,择,择,有,有,生,生,命,命,力,力,的,的,种,种,子,子,，,，,找,找,到,到,并,并,尽,尽,可,可,能,能,拥,拥,有,有,大,大,脑,脑,的,的,一,一,个,个,空,空,间,间,，,，,种,种,出,出,我,我,们,们,所,所,需,需,要,要,的,的,东,东,西,西,。,。,营,销,销,过,过,程,程,即,即,战,战,争,争,今,天,天,市,市,场,场,营,营,销,销,的,的,本,本,质,质,并,并,非,非,为,为,顾,顾,客,客,服,服,务,务,，,，,而,而,是,是,在,在,同,同,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,对,对,垒,垒,过,过,程,程,中,中,，,，,以,以,智,智,取,取,胜,胜,、,、,以,以,巧,巧,取,取,胜,胜,、,、,以,以,强,强,取,取,胜,胜,。,。,简,简,言,言,之,之,，,，,市,市,场,场,营,营,销,销,就,就,是,是,战,战,争,争,，,，,敌,敌,人,人,就,就,是,是,竞,竞,争,争,对,对,手,手,，,，,而,而,顾,顾,客,客,就,就,是,是,要,要,占,占,领,领,的,的,阵,阵,地,地,。,。,营,销,销,的,的,本,本,意,意,就,就,是,是,为,为,了,了,激,激,发,发,需,需,求,求,，,，,获,获,取,取,并,并,垄,垄,断,断,利,利,益,益,，,，,是,是,个,个,人,人,和,和,集,集,体,体,智,智,慧,慧,的,的,体,体,现,现,，,，,是,是,一,一,种,种,思,思,维,维,方,方,式,式,。,。,我,们,们,也,也,可,可,以,以,换,换,一,一,个,个,角,角,度,度,：,：,从,从,营,营,销,销,运,运,营,营,角,角,度,度,来,来,讲,讲,，,，,营,营,销,销,是,是,个,个,人,人,和,和,集,集,体,体,通,通,过,过,创,创,造,造,提,提,供,供,出,出,售,售,并,并,同,同,别,别,人,人,交,交,换,换,产,产,品,品,和,和,价,价,值,值,以,以,获,获,得,得,其,其,所,所,需,需,所,所,欲,欲,之,之,物,物,的,的,一,一,种,种,社,社,会,会,和,和,管,管,理,理,过,过,程,程.,。,。,从广义,上,上讲，,营,营销就,是,是诱发,目,目标观,众,众对某,一,一商品,产,产生预,期,期反应,所,所采取,的,的种种,行,行动。,需要层,次,次,自我实,现,现需要,：,：,自我发,展,展与实,现,现。,尊重需,要,要：,自我尊,重,重、知,名,名度、,地,地位。,社会,需,需要,：,：,归属,感,感、,爱,爱。,安全,感,感：,安全,、,、保,护,护。,生理,需,需要,：,：,饥饿,、,、口,渴,渴。,营销,制,制高,点,点：,明,明确,使,使命,我们,要,要保,持,持那,些,些使,福,福临,门,门成,为,为福,临,临门,的,的东,西,西。,我,我们,的,的员,工,工,从,导,导购,员,员到,总,总经,理,理，,都,都必,须,须以,此,此为,行,行动,准,准则,！,！,只有,明,明确,使,使命,才,才能,让,让全,体,体员,工,工、,顾,顾客,、,、乃,至,至社,会,会知,道,道我,们,们的,存,存在,及,及我,们,们所,提,提供,的,的产,品,品和,服,服务,的,的意,义,义。,迪斯,尼,尼的,使,使命,迪斯尼的,理,理想是简,单,单的。这,将,将是人们,发,发现快乐,和,和知识的,地,地方，父,母,母和子女,享,享受天伦,之,之乐的地,方,方，老师,和,和学生更,好,好地相互,理,理解、进,行,行教育的,地,地方。老,一,一代在这,里,里能捕捉,到,到值得怀,念,念的流逝,岁,岁月，年,轻,轻一代在,这,这里尝试,着,着挑战未,来,来的滋味,。,。,练习2,明,明,确,确我们的,使,使命,福临门是,提,提供小包,装,装食用油,的,的企业，,公,公司目前,的,的目标是,：,：,“成为国,际,际一流的,营,营销公司,”,”。,请各组用25分的,时,时间讨论,：,：,福临门的,使,使命是。,。,。,。,。,定义你的,使,使命,为什么客,户,户能够记,住,住我们？,客户在与,我,我们打交,道,道之后感,受,受如何？,客户怎样向,他,他们的朋友,评,评价我们？,我们在部门,以,以什么方式,互,互相帮助？,我们的部门,怎,怎样支持公,司,司的总体目,标,标？,交换和交易,交,换,换,就,就,是,是,通,通,过,过,提,提,供,供,某,某,种,种,东,东,西,西,作,作,为,为,回,回,报,报,，,，,从,从,某,某,人,人,那,那,儿,儿,取,取,得,得,所,所,要,要,东,东,西,西,的,的,行,行,为,为,。,。,交,交,换,换,的,的,发,发,生,生,，,，,必,必,须,须,具