汽车销售需求分析

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,需求分析,目录,1,需求的类型,2,需求分析的目的,3,需求分析要得到哪些信息,4,需求分析怎么做,5,总结,了解需求的类型,避免需求分析的一些误区,了解需求分析问什么（,6W1H,原则）,将技巧融合到需求分析当中,课程学习目标,We Can Do These!,需求,冰山理论,显性需求,隐性需求,需求,冰山理论,显性需求：,显而易见，直观的用户需求我们统一称之为用户的显性需求,!,隐性需求：,隐性需求多从感性方面着手，满足用户的情感需求,!,低层次的产品和销售满足需求，高层次的产品和销售创造需求。,故事案例,有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？,商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。老太太摇了摇头，向第二个摊位走去。,故事案例,老太太来到第二个摊位，又问道：“这个苹果怎么样？”第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。,我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。,故事案例,这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？”,这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”老太太说：“我想要酸一点儿的。”,商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”,“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。,商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”,“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”,“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。”,“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。,案例分析,第一个商贩为什么没有把苹果卖出去？,因为他根本没有搞懂客户的需求，只是一味的在推销自己的产品，而不知道自己的产品是不是客户真正感兴趣和需要的，所以他什么都没有卖出去。,在现实中，恰恰这类销售人员是最多的，大量的销售人员一旦接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣。,但是，恰恰是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。作为一个销售，,首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。,案例分析,第二个商贩卖出去一斤苹果就真的成功了吗？,这个商贩比第一个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。,于是，他成功的销售出去一斤苹果。这里我们来看看，这个商贩没有一味的去灌输自己的道理，而是倾听到了客户的信息，也就是老太太的需求，这个信息是客户的改造信息，也就是说，这个信息是客户经过自己大脑。,在现实中，一批做销售比较有经验的，有一定业绩的好销售人员，大多属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求,改造信息,。同时，在这种“感情”基础之上，想办法满足客户的需求，形成销售。但是，这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。,案例分析,第三个商贩才是顾问式销售的典范,他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境，不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求。,第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚，所以什么都没有卖出去，第二个商贩满足了老太太的需求，卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下，居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。,更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。,需求分析的目的,需求分析要得到哪些信息？,1.,了解客户对车辆的关注点,2.,了解客户的购车背景,3.,了解客户对水平事业的接受程度,客户的对车辆的关注点包括哪些？,品牌,客户的对车辆的关注点包括哪些？,外观,客户的对车辆的关注点包括哪些？,动力,客户的对车辆的关注点包括哪些？,空间,客户的对车辆的关注点包括哪些？,油耗,客户的对车辆的关注点包括哪些？,安全,客户的对车辆的关注点包括哪些？,性价比,客户的对车辆的关注点包括哪些？,质量口碑,客户的购车背景是什么？,家用还是商用？,在哪里用？,怎么用？,为什么要买车？,对水平事业的接受程度如何？,愿不愿意加装精品？,保险在哪里买？,贷款还是全款？,需求分析的误区,1.,询问问题没有参考性,2.,询问顾客的隐私,3.,批评客户正在使用的车辆,需求分析的误区,1.,询问问题没有参考性,和客户海阔天空东拉西扯，最后发现什么有,价值的信息都没有了解到。,需求分析的误区,2.,询问顾客的隐私,对于一些涉及到客户隐私或者客户不愿意,谈及的话题要及时打住，否则会导致客户戒,备心加强和反感。,需求分析的误区,3.,批评客户正在使用的车辆,永远不要贬低客户的一切，要多发现优点，,多赞美，没有谁喜欢被批评。,需求分析 问什么？,Who,谁开,/,谁付钱,Why,购车原因,Where,主要在哪里使用、客户所住地,Which,哪一款车，竞品是什么车,What,关注什么样的配置和颜色,When,什么时候买,How much,购买预算和支付能力,6W1H,用于了解客户的一些隐形需求,探寻客户显性需求以及判定客户意向级别,需求分析怎么问,Q,:,你是做什么工作的？住在哪里？,A,:,换一种说法,:,Q,：,张总，我看您年纪和我差不多就要买,URV,，这么年轻有为，肯定是自己做生意吧？,技巧,：,表示出对客户的赞美，同时拉近与客户的距离，建立起与客户的信任便于接下来的提问，同时衔接上另外一个问题，趁热打铁。,话术分析,需求分析怎么问,1.,开放式提问：采用开放式提问来让客户开口，通过开放式提问来,获取客户的相关信息，仔细聆听并记录。,2.,封闭式提问：通过封闭式提问来引导客户确认信息，并作出总结。,需求分析怎么问,1.,寒暄，赞美,2.,主动推荐二手车了解购车性质,3.,主动去了解过去的用车经历,4.,推荐多套金融方案详细对比,5.,承上启下引导客户进入我们擅长的产品介绍环节,需求分析的一些技巧,总结,1.,了解需求的类型,2.,明确需求分析的目的,3.,需求分析要得到哪些信息,4.,需求分析怎么做,THAN,KS,