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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页共26页,利,用,用,数,数,据,据,仓,仓,库,库,系,系,统,统,提,提,升,升,企,企,业,业,竞,竞,争,争,力,力,中,国,国,移,移,动,动,业,业,务,务,支,支,撑,撑,系,系,统,统,部,部2008,年,年11,月,月,主,要,要,内,内,容,容,1,3,中,国,国,移,移,动,动,经,经,营,营,分,分,析,析,系,系,统,统,概,概,述,述,经,营,营,分,分,析,析,系,系,统,统,在,在,省,省,公,公,司,司,的,的,优,优,秀,秀,应,应,用,用,案,案,例,例,2,经,营,营,分,分,析,析,系,系,统,统,具,具,体,体,介,介,绍,绍,5,经,营,营,分,分,析,析,系,系,统,统,发,发,展,展,展,展,望,望,4,系,统,统,建,建,设,设,、,、,应,应,用,用,经,经,验,验,分,分,享,享,6,总,结,结,1.,中,国,国,移,移,动,动,经,经,营,营,分,分,析,析,系,系,统,统,概,概,述,述,1,2,中,国,国,移,移,动,动,公,公,司,司,概,概,述,述,中,国,国,移,移,动,动,经,经,营,营,分,分,析,析,系,系,统,统,定,定,位,位,经,营,营,分,分,析,析,系,系,统,统,发,发,展,展,回,回,顾,顾,经,营,营,分,分,析,析,系,系,统,统,的,的ROI,3,4,经,营,营,分,分,析,析,系,系,统,统,的,的,管,管,理,理,与,与,社,社,会,会,效,效,益,益,中,国,国,移,移,动,动,经,经,营,营,分,分,析,析,系,系,统,统,的,的,特,特,点,点,5,6,1.1,中,中,国,国,移,移,动,动,公,公,司,司,概,概,述,述,IT系统概述,公司概述,1998,年,年,成,成,立,立,，,，,财,财,富,富,500,强,强2007,年,年,第,第180,位,位,2007,年,年,营,营,业,业,额,额3569,亿,亿,，,，EBITDA,是,是1940,亿,亿,元,元,人,人,民,民,币,币,2007,年,年,用,用,户,户,数,数,达,达3.69,亿,亿,户,户,网络管理系,统,统(NMS),ERP/MIS系统,业务支撑系,统,统,1.2 中,国,国移动经营,分,分析系统定,位,位,中国移动经,营,营分析系统,是,是以数据仓,库,库技术为基,础,础，综合运,用,用联机分析,处,处理、数据,挖,挖掘和统计,学,学等多种技,术,术，为企业,经,经营管理、,市,市场营销、,业,业务运营提,供,供分析决策,支,支持的系统,。,。,中国移动已,经,经形成了完,整,整的业务支,撑,撑网体系，,逐,逐步构建三,大,大支撑域,业,业务运营域,（,（NG1-BOSS+NG1-CRM)、运,营,营分析域、,运,运营管理域,。,。经营分析,系,系统作为运,营,营分析域的,核,核心，成为,中,中国移动业,务,务经营过程,的,的重要支撑,环,环节,1.3 经,营,营分析系统,发,发展回顾,搭建数据平,台,台,形成统一数,据,据视图,纳入BOSS系统数据,源,源,分析功能建,设,设为主,专题推广,开发了9大OLAP主,题,题应用,初步与支撑,系,系统BOSS系统构成,业,业务互动,2006,2005,2004,2003,经营分析1.0,经营分析1.5,通过数据集,市,市完成对“,地,地市信息化,”,”工作的支,撑,撑,全面支撑数,据,据业务、集,团,团客户、渠,道,道、位置分,析,析等功能,引入新的数,据,据源,通过营销管,理,理平台的建,设,设，提升市,场,场一线支撑,能,能力,完成运营性,质,质转型，凸,现,现系统应用,价,价值,2007,IVR语音,提升数据质,量,量,丰富业务功,能,能,引入数据集,市,市,建立两级数,据,据仓库,信息,门户,经营分析2.0,2008,提升系统业,务,务能力，满,足,足各业务部,门,门发展需求,纳入中央基,地,地平台数据,建立信息门,户,户，扩展系,统,统使用范围,深化数据集,市,市应用，提,升,升专项业务,应,应用能力,完善经营分,析,析数据质量,管,管理系统，,提,提升数据管,理,理能力,建设数据业,务,务深度运营,平,平台,精准化营销,NG-BASS1.0,增强元数据,及,及数据质量,管,管理加强数,据,据管理的总,控,控能力，,实现集团公,司,司的规范项,目,目如集团客,户,户、渠道、,增,增值业务等,内,内容的建设,，,，同时支撑,省,省内的需求,增加新数据,源,源网络信令,数,数据，更好,的,的进行实时,营,营销,增加客户分,析,析及运营模,块,块，打造以,客,客户为中心,营,营销及服务,2009,完成数据仓,库,库建设,初步建立应,用,用环境,搭建数据集,市,市，向地市,分,分公司延伸,基于元数据,，,，建立数据,质,质量管理系,统,统,建立一级经,营,营分析系统,，,，形成两级,架,架构,建立经营分,析,析门户，促,进,进“全员经,分,分”,建立,部,部门,数,数据,集,集市,完善,营,营销,管,管理,平,平台,，,，将,经,经营,分,分析,数,数据,纳,纳入,日,日常,生,生产,环,环节,提出,“,“信,息,息穿,越,越”,，,，解,决,决一,线,线员,工,工信,息,息访,问,问要,求,求,纳入,信,信令,数,数据,，,，初,步,步建,立,立企,业,业级,数,数据,仓,仓库,1.4,经,经营,分,分析,系,系统,的,的管,理,理与,社,社会,效,效益,管理,效,效益,社会,效,效益,代办,商,商销,售,售分,析,析,抑,抑,制,制了,套,套取,企,企业,商,商业,利,利益,SP,群,群发,垃,垃圾,彩,彩信,分,分析,，,，有,效,效控,制,制了,了,了欺,诈,诈用,户,户行,为,为,改进,企,企业,经,经营,风,风险,控,控制,手,手段,个性,化,化营,销,销和,欠,欠费,风,风险,控,控制,不,不断,提,提升,客,客户,服,服务,的,的满,意,意度,为客,户,户满,意,意度,调,调查,提,提供,详,详细,分,分析,数,数据,有效,提,提升,客,客户,服,服务,满,满意,度,度,数据,汇,汇总,能,能力,极,极大,提,提高,，,，实,现,现财,务,务报,表,表按,天,天汇,总,总，,财,财务,监,监管,能,能力,不,不断,增,增强,市场,经,经营,分,分析,已,已经,成,成为,各,各个,层,层级,公,公司,进,进行,市,市场,竞,竞争,不,不可,或,或缺,的,的工,具,具手,段,段,网络,分,分布,分,分析,是,是公,司,司维,护,护部,门,门开,展,展网,络,络优,化,化的,基,基础,数,数据,提升,了,了企,业,业精,准,准化,管,管理,水,水平,提升,了,了我,国,国在,数,数据,仓,仓库,领,领域,研,研究,和,和应,用,用的,发,发展,水,水平,，,，积,累,累了,国,国企,信,信息,化,化发,展,展的,宝,宝贵,经,经验,带动,了,了移,动,动通,信,信数,据,据仓,库,库产,业,业链,的,的发,展,展，,促,促进,相,相关,行,行业,蓬,蓬勃,发,发展,与,北,北,京,京,大,大,学,学,进,进,行,行,合,合,作,作,建,建,立,立,了,了,产,产,、,、,学,学,、,、,研,研,相,相,结,结,合,合,的,的,创,创,新,新,研,研,发,发,体,体,系,系,，,，,建,建,立,立,了,了,人,人,才,才,培,培,训,训,基,基,地,地,，,，,为,为,国,国,内,内,数,数,据,据,仓,仓,库,库,领,领,域,域,培,培,养,养,了,了,大,大,量,量,人,人,才,才,，,，,提,提,升,升,了,了,企,企,业,业,的,的,技,技,术,术,创,创,新,新,能,能,力,力,1.5,中,中国,移,移动经,营,营分析,系,系统的,特,特点,技术特,征,征,应用特,征,征,借助分,级,级式数,据,据仓库,理,理论方,法,法，解,决,决了4000TB数,据,据仓库,的,的建设,方,方法问,题,题,通过标,准,准化的,数,数据仓,库,库逻辑,模,模型，,统,统一了,数,数据仓,库,库的基,本,本结构,基于CWM标,准,准，使,用,用元数,据,据建立,了,了数据,质,质量管,理,理系统,通过业,务,务主题,分,分析，,大,大量部,署,署了OLAP,技,技术的,使,使用范,围,围,借助营,销,销管理,平,平台等,手,手段，,将,将经营,分,分析成,果,果嵌入,日,日常工,作,作流程,提出了,地,地市数,据,据集市,，,，为地,市,市分公,司,司提供,了,了全面,的,的数据,应,应用支,撑,撑,部分数,据,据挖掘,技,技术取,得,得初步,成,成效,主要内,容,容,1,3,中国移,动,动经营,分,分析系,统,统概述,经营分,析,析系统,在,在省公,司,司的优,秀,秀应用,案,案例,2,经营分,析,析系统,具,具体介,绍,绍,5,经营分,析,析系统,发,发展展,望,望,4,系统建,设,设、应,用,用经验,分,分享,6,总结,2.,中国移,动,动经营,分,分析系,统,统概述,1,2,技术架,构,构,数据源,关键技,术,术部分,业务能,力,力,3,4,应用情,况,况,5,2.1,技,技术,架,架构(1)-两级,数,数据仓,库,库结构,2.1,技,技术,架,架构(2)-系统,体,体系框,架,架,2.2,数,数据,源,源,2.3,关,关键,技,技术部,分,分(1),数,据,据质量,管,管理子,系,系统,2.3,关,关键,技,技术部,分,分,(2),经,营,营分析,门,门户,以嵌入,层,层、功,能,能层、,接,接入层,的,的划分,方,方式，,明,明确了,经,经营分,析,析门户,的,的功能,框,框架，,使,使逻辑,架,架构更,加,加清晰,易,易读,界定门,户,户采用Portlet方式,开,开发建,设,设，在,符,符合业,界,界标准,的,的基础,上,上，提,升,升了经,营,营分析,门,门户的,可,可扩展,性,性,提出经,分,分门户,所,所采用,的,的技术,方,方向和,开,开发标,准,准，有,助,助于指,导,导各省,进,进行经,营,营分析,门,门户建,设,设,明确经,营,营分析,门,门户与,业,业务支,撑,撑网4A管理,平,平台之,间,间的关,系,系，以,及,及门户,认,认证、,用,用户、,权,权限管,理,理在4A管理,体,体系下,的,的功能,实,实现内,容,容,从应用,场,场景、,使,使用对,象,象的角,度,度，勾,勒,勒了经,营,营分析,门,门户多,渠,渠道接,入,入的不,同,同应用,方,方向，,为,为实现,“,“全员,经,经分”,奠,奠定基,础,础,2.3,关,关键,技,技术部,分,分(3),地,市,市数据,集,集市,数据仓库,数据集市,汇总数,据传送,角色支撑,应用,业务功能,应用,地市数据集市应用,经营分析门户,信息推送模块,门户接入,浏览器,手机,邮件,客户端,明确在,整,整体系,统,统中的,定,定位,强调通,过,过统一,的,的经分,门,门户进,行,行接入,通过多,种,种接入,方,方式满,足,足不同,角,角色不,同,同水平,人,人员的,使,使用，,向,向“全,员,员经分,”,”目标,靠,靠拢,计算资,源,源在数,据,据仓库,和,和集市,上,上的合,理,理使用,，,，负荷,分,分担,明确对,营,营销管,理,理子系,统,统基础,功,功能的,调,调用方,法,法,2.3,关,关键,技,技术部,分,分(4),营,销,销管理,平,平台,营销活动支撑,功能,产品资费管理,支撑功能,营销管理子系统,深度运营平台,营销应用,地市数据集,市营销应用,提供支撑,外部渠道,系统,营销活动,执行,经分,互动,+,+,营销管理平台,市场,营销,应用,营销管,理,理子系,统,统以数,据,据仓库,为,为基础,，,，根据,业,业务流,程,程，,通过经,分,分互动,模,模块与,外,外部渠,道,道进行,交,交互,，完成,营,营销活,动,动管理,和,和产品,资,资费管,理,理工作,营销管,理,理子系,统,统作为,基础功,能,能组件,，为市,场,场营销,应,应用、,地,地市数,据,据集市,和,和数据,业,业务深,度,度运营,应,应用平,台,台提供,营,营销功,能,能支撑,营销管,理,理子系,统,统与外,部,部渠道,系,系统中,实,实现的,营,营销活,动,动执行,环,环节，,共,共同构,成,成了营,销,销管理,平,平台,2.3,关,关键,技,技术部,分,分(5),统,一,一的数,据,据仓库,模,模型,2.4,业,业务,能,能力,2.4,业,业务,能,能力(1),渠,道,道管理,举,举例,渠道信息管理与效益分析,新业务体验营销分析,定制终端销售分析,电子 渠道分析,省公司决策层,地市分公司决策层,省公司管理层,省公司业务管理人员,省公司专业分析人员,地市分公司专业分析人员,省公司业务管理人员,省公司专业分析人员,地市分公司管理人员,省公司管理层,省公司业务管理人员,地市分公司管理人员,主题,分析,KPI,专题,分析,报表,即席,查询,省公司专业分析人员,地市分公司管理人员,地市分公司基层工作人员,渠道用户,ARPU,日放号量,终端,销售量,日飞信发,展用户数,自营厅财务,成本分析,渠道业务量,发展分析,营业厅业务,负荷分析,平均佣金,成本分析,业务量,统计报表,渠道发展,用户日报表,有价卡,统计报表,号码资源,统计报表,渠道新业务,发展查询,合作伙伴业,务处理查询,冷号,统计查询,店员积分,综合查询,任务,完成率,成功体验,用户数,模拟体验,用户数,营业厅,情况分析,业务体,验分析,收费业务推广,情况统计,营销拉动,比率,终端销售,排名,渠道销,售排名,渠道存货,监控分析,市场投放,监控分析,渠道销售,能力分析,窜货事后,监控分析,目标用户群,行为变化分析,目标用户群,吻合度分析,销售拉动,力分析,客户回访评,估统计,客户投诉,评估统计,营销活动,映射视图,定制终端,分类视图,价格,波动视图,客户满意度,客户,渗透率,业务,办理量占比,10086热线,门户网站,掌上服务厅,自助终端,网站定制终,端明细查询,用户粘度,明细查询,业务分析,用户分析,免费业务推广,情况统计,自营厅,效益评估,2.4,业,业务,能,能力(2),客,户,户与服,务,务管理,举,举例,2.4,业,业务,能,能力(3),资源,管,管理举,例,例,2.5,中,中国,移,移动经,营,营分析,系,系统应,用,用情况(1),建成了,世,世界最,大,大的分,级,级式数,据,据仓库,完成两,级,级系统,的,的全国,部,部署,数据总,容,容量:4000TB,开发了,丰,丰富的,业,业务应,用,用,覆盖市,场,场经营,各,各个领,域,域，实,现,现了255个,业,业务功,能,能模块,目前系,统,统OLAP多,维,维分析181,个,个、报,表,表137张、KPI,指,指标79个、,数,数据挖,掘,掘34,个,个应用,指标口,径,径中定,义,义了1173,个,个指标,在线查,询,询时间25,秒,秒,保障了,系,系统数,据,据质量,省级系,统,统数据,展,展现时,间,间约0.5天,，,，总部,分,分析数,据,据展现,约,约1天,建立了120,条,条数据,稽,稽核规,则,则,创新应,用,用百花,齐,齐放。,各省公,司,司在数,据,据业务,营,营销、,渠,渠道管,理,理、人,员,员绩效,管,管理、,终,终端分,析,析、客,户,户服务,等,等很多,领,领域展,开,开应用,，,，优秀,应,应用案,例,例层出,不,不穷。,汇,汇总的,案,案例总,共,共达到456,项,项。,灾区漫,游,游客户,定,定位：,汶,汶川地,震,震后，,项,项目组,依,依托经,营,营分析,系,系统提,供,供的客,户,户位置,信,信息，,定,定位受,灾,灾的漫,游,游客户,，,，收集,紧,紧急救,援,援信息,。,。共完,成,成对29193名外,省,省漫游,客,客户的,回,回访工,作,作,IMEI创新,应,应用：,跟,跟踪iPhone发,展,展态势,，,，深入,分,分析山,寨,寨机，,把,把握手,机,机市场,变,变化趋,势,势,形成良,好,好的应,用,用氛围,。,。,截止2008,年,年9月,，,，全国31个,省,省市公,司,司共有2.97万个,用,用户在,使,使用经,营,营分析,系,系统，,业,业务部,门,门员工,使,使用普,及,及率已,达,达到79%。,每,每月访,问,问量约,为,为90.1万,人,人次，,月,月均访,问,问次数,已,已达到30次/人。,业务部,门,门员工,使,使用经,分,分普及,率,率不断,提,提升,2.5,中,中国,移,移动经,营,营分析,系,系统应,用,用情况(2),主要内,容,容,1,3,中国移,动,动经营,分,分析系,统,统概述,经营分,析,析系统,在,在省公,司,司的优,秀,秀应用,案,案例,2,经营分,析,析系统,具,具体介,绍,绍,5,经营分,析,析系统,发,发展展,望,望,4,系统建,设,设、应,用,用经验,分,分享,6,总结,3.,应用案,例,例,1,2,飞信营,销,销,彩铃交,叉,叉销售,客户细,分,分模型,3,3.1,某,某省,飞,飞信业,务,务精确,化,化营销(1),数据挖掘3步骤,通过研究现,有,有套餐产品,客,客户在呼叫,通,通话、业务,使,使用等各方,面,面的行为特,征,征，找到关,键,键影响因子,；,；,通过营销管,理,理平台，直,接,接将高概率,产,产品目标客,户,户群推送到,营,营业厅、短,信,信及网站等,营,营销渠道，,将,将产品在合,适,适的时间、,以,以合适的语,言,言推荐给合,适,适的客户，,从,从而赢得营,销,销机会。,采用数据挖,掘,掘逻辑回归,方,方法，训练,得,得到预测模,型,型，用于预,测,测将会选择,该,该类套餐产,品,品的潜在用,户,户群，并以,概,概率形式量,化,化之；,寻找关键因,子,子,构建预测模,型,型,推送营业前,台,台,1,2,3,3.1 某,省,省飞信业务,精,精确化营销(2),预测模型,针对所选变,量,量采用逻辑,回,回归方法，,训,训练得到拟,合,合方程式:,logit=log(P/(1-P)=aX0+bX1+cX2+,其中：,p代表成为,飞,飞信的概率,X0、X1,、,、X2等代,表,表所选的变,量,量（影响因,素,素）,a、b、c,等,等代表计算,得,得到的系数,P即为计算,得,得到的飞信,活,活跃用户的,概,概率,3.1 某,省,省飞信业务,精,精确化营销(2),预测模型,实际模型：,logit=log(p/(1-p),2.1878,（p代表成,为,为飞信用户,的,的概率）,+0.1427*TRADEMARK,（,（品牌,）,）,+0.3098*is_trademark4,（,（是否,动,动感地带）,-0.4207*is_age32,（,（年龄,是,是否小于32）,-1.2125*is_sphere3_1_11,（,（交往,圈,圈是否小于11）,-1.3080*is_sphere3_12_15,（,（交往,圈,圈是否在12与15之,间,间）,-1.2624*is_sphere3_16_19,（,（交往,圈,圈是否在16与19之,间,间）,-1.0657*is_sphere3_20,（,（交往,圈,圈是否大于20）,+0.4971*IS_FEIXIN_TERM,（,（是否,飞,飞信终端）,+0.000134*N_MU_L_DATE_logi,（,（最近,定,定购的音乐,产,产品间隔log倒数,）,）,+0.0471*CMWAP_COUNTS_sqrt,（,（CMWAP上网,次,次数 sqrt平方根,）,）,-2.0817*N_APPLY_2_COUNTS,（,（近两,年,年月均产品,定,定购次数）,-1.6197*N_APPLY_2_COUNTS_cos,（,（近两,年,年月均产品,定,定购次数cos）,+0.7396*N_GPRS_L_DATE7,（,（近7,个,个月内是否,定,定购过gprs产品）,+0.1916*N_GPRS_L_DATE_sin,（,（最近,定,定购的GPRS产品间,隔,隔 sin,）,）,-0.00005*N_MU_L_C_cui,（,（近两,年,年月均音乐,产,产品定购次,数,数 立方的,倒,倒数）,+0.5477*N_GPRS_APPLY_COUNTS114,（,（近两,年,年月均GPRS产品定,购,购次数）,+0.000089*N_PAPER_L_DATE_logi,（,（最近,定,定购的手机,报,报产品间隔log倒,数,数）,+1.0152*N_PAPER_I_A_C_sqrt,（,（近两,年,年月均手机,报,报定购次数,平,平方根）,+2.6438*N_MAIL_APPLY_COUNTS_sqrt,（,（近两,年,年月均手机,邮,邮箱定购次,数,数 平方根,）,）,+0.3913*N_SMS_A_L_D5,（,（最近,是,是否定购过,短,短信产品）,-0.0558*N_B_A_L_D_curt,（,（最近,定,定购的商务,类,类产品间隔curt,）,）,-0.00002*N_A_L_D_logi,（,（最近,定,定购产品的,间,间隔 log倒数）,-0.00003*VPMN_C_D_logi,（,（最近,定,定购vpmn产品的间,隔,隔 log,倒,倒数）,-0.00003*NISMG_A_L_D_sini,（,（最近,定,定购梦网产,品,品的间隔sin倒数,）,）,-0.00015*N_ADD_A_C_cui,（,（近两,年,年月均语音,增,增值产品次,数,数 立方的,倒,倒数）,+0.0292*SMS_MO_COUNTS_sqrt,（,（近两,年,年月均短信,发,发送次数,平,平方根）,+0.00343*GPRS_VOLUME_curt,（,（近两,年,年月均GPRS流量curt）,-0.00004*N_C_I_A_C_cui,（,（近两,年,年月均彩铃,产,产品定购次,数,数 立方的,倒,倒数）,模型确立后,，,，只要,数据收集完,整,整，非常容,易推广和应,用,用到实际的,营销中，由,于,于是以概率,为度量，可,以,以对营销数,量进行灵活,的,的控制,3.1 某,省,省飞信业务,精,精确化营销(3),关键影响,要,要素,共规整收集150个变量，采用,后,后向、逐步,回,回归方法，,逐,逐步淘汰不,相,相,关变量，最,终,终选择稳定,的,的排名前20的变量作为,飞,飞信影响因,素,素(模型输,入,入变量),值得关注的,现,现象：,ARPU、MOU等常,规,规用户价值,度,度量与飞信,用,用户相关性,非,非常小，RFM变量则,体,体现出其价,值,值,3.1 某,省,省飞信业务,精,精确化营销(4),营销数据,推,推送接口,前台查询,前台导出,营销管理平台,营销渠道,营业前台,客服系统,短信/彩信,中心,网站,客户经理,离网专题,精细客户预测专题,经营分析系统/BASS,飞信、手机报、手机,证券用户清单等,直接推送,目标客户删选和控制,BOSS,业务受理,营销活动执行,经营分析系,统,统中建立精,细,细客户预测,专,专题，根据,需,需要建立飞,信,信等挖掘模,型,型，定期生,成,成预测清单,和,和分析报表,，,，同时打通,与,与营销管理,平,平台的接口,，,，实现专题,与,与平台的无,缝,缝连接，通,过,过营销管理,平,平台直接将,用,用户推送到,营,营销一线,3.1 某,省,省飞信业务,精,精确化营销(5),推送场景,成为飞信用户的概率,飞信训练引擎,营销执行,自然,属性,类,语音消费类,短信消费类,彩信消费类,上网消费类,彩铃消费类,梦网行为类,梦网定购类,音乐产品类,商务产品类,手机报类,语音增值类,梦网行为类,梦网定购类,音乐产品类,商务产品类,手机报类,语音增值类,基础数据集,飞信模型,训练集(抽样),实际用户群,取概率50以上的200万用户短信第一波次群发,取概率90以上的10万用户电话营销,取概率70以上的100万用户用于营业厅推荐,取概率60以上的150万用户用于网上推荐,取概率50以上的200万用户短信第二波次群发,修正模型,3.1 某,省,省飞信业务,精,精确化营销(6),营销比对,验证方法,为了与传统,的,的营销方式,效,效果作比对,，,，通过选择,三,三批不同的,用,用户,来营销，以,验,验证模型的,效,效果。,目标用户群,：,：,1、普通用,户,户：随机抽,取,取20000名未开通,飞,飞信的用户,；,；,2、常规营,销,销用户：近,三,三月月均短,信,信在100,条,条以上、没,有,有短信包月,套,套餐，且定,制,制GPRS5元套餐的,非,非飞信用户20000,名,名（此为以,前,前用于飞信,营,营销的目标,用,用户口径）,。,。,3、模型预,测,测用户1：,飞,飞信预测模,型,型预测概率30%-50%的用户,随,随机选取10000名,；,；,4、模型预,测,测用户2：,飞,飞信预测模,型,型预测概率50%-100%的用,户,户随机选取10000,名,名,样本数量：60000,外呼营销时,间,间：2008年8月下,旬,旬至9月上,旬,旬,3.1 某,省,省飞信业务,精,精确化营销(7),营销比对,验证结果,上表显示了,实,实际营销情,况,况，可见采,用,用预测模型,选,选择的用户,最,最终活跃比,例,例比常规营,销,销手段提升96.6%,，,，说明比常,规,规手段发展,的,的用户具备,更,更强的业务,粘,粘着度，表,明,明了该预测,模,模型对于提,高,高营销效率,的,的重要意义,。,。,目标用户,总调查量,接通电话,成功,成功率,活跃用户,活跃率,失败,不感兴趣没朋友用,不感兴趣喜欢QQ,不能上网没有电脑,其他原因,合计,普通用户,20000,8974,1216,13.55%,106,8.72%,988,429,3150,3191,7758,常规营销用户,20000,9047,2426,26.82%,308,12.70%,923,1106,1974,2618,6621,模型预测用户1,10000,4687,1059,21.58%,218,20.59%,811,463,1170,1184,3628,模型预测用户2,10000,4979,1450,29.12%,362,24.97%,747,854,874,1054,3529,3.2 某,省,省彩铃交叉,销,销售(1),交叉销售,模,模型,彩铃交叉销,售,售模型,（分类预测,模,模型，与彩,信,信增量原理,类,类似）,在模型选取,的,的,296个,数据项中，,共,共有,68项,最终成为彩,铃,铃使用倾向,性,性的打分依,据,据，最关键,的,的数据项列,举,举如下：,三个月平均,声,声讯台业务,使,使用次数,、,、三个月平,均,均音信户动,业,业务使用次,数,数、三个月,平,平均语音普,通,通业务使用,次,次数 、三,个,个月平均梦,网,网彩信业务,使,使用次数、,三,三个月平均,网,网内主叫通,话,话关联号码,开,开通彩铃数,、,、三个月平,均,均日间网内,被,被叫普通通,话,话次数,3.2 某,省,省彩铃交叉,销,销售(2),交叉销售,效,效果,利用彩铃交,叉,叉销售模型,结,结果，对彩,铃,铃高倾向性,的,的客户实施,营,营销推广,联系客户数,销售数,成功销售率,目标客户组,13986,5281,37.76%,随机客户组,1587,203,12.79%,大规模推广,之,之前，进行,营,营销效果检,验,验：,成功销售率,达,达到之前的,2.95倍,在确保营销,效,效率后，从2月起实施,大,大规模彩铃,交,交叉销售,，,，,2月7月,用,用户数发展,情,情况如下：,500,400,200,客户数（万),267,281,326,374,413,03月,04月,05月,06月,07月,02月,300,423,100,3.3 客,户,户细分模型(1),意义与目,标,标,意义：,1、随着近,几,几年移动通,信,信行业的高,速,速发展，市,场,场竞争也越,来,来越激烈。,面,面对竞争，,需,需要从多个,方,方面来提高,企,企业的核心,竞,竞争力，其,中,中很重要的,一,一个方面就,是,是提高科学,决,决策的能力,；,；,2、客户分,群,群（CustomerSegmentation）是,市,市场研究人,员,员的重要分,析,析工具，它,通,通过帮助企,业,业从客户的,角,角度去划分,市,市场结构，,从,从而丰富企,业,业的市场营,销,销手段并提,升,升企业对客,户,户产品使用,行,行为的理解,；,；,3、通过数,据,据挖掘技术,实,实现客户分,群,群，有助于,移,移动通信企,业,业了解不同,庞,庞大的客户,群,群体的消费,行,行为和真实,需,需求，针对,不,不同客户群,体,体制定针对,性,性的营销方,案,案，从而在,市,市场竞争环,境,境中更加有,效,效地保育和,发,发展客户；,目标：,1、识别用,户,户，了解重,要,要用户特征,；,；,2、为新业,务,务或新产品,寻,寻找可能的,目,目标市场；,3、优化现,有,有产品和服,务,务的设计；,4、寻找新,产,产品或服务,的,的机会；,5、树立更,好,好的品牌或,公,公司形象；,3.3 客,户,户细分模型(2),模型算法,1、为更好,地,地了解客户,和,和认识客户,，,，经营分析,系,系统基于分,群,群算法对客,户,户进行了细,分,分，细分的,指,指标包括客,户,户基本属性,，,，消费情况,，,，通信行为,，,，数据业务,使,使用特征、,缴,缴费行为等,上,上百种客户,属,属性变量,。,。,2、客户分,群,群模型可以,帮,帮助我公司,了,了解全体客,户,户的概貌，,为,为市场策划,提,提供依据。,同,同时可对个,体,体客户进行,特,特征描述，,为,为新业务或,新,新产品寻找,可,可能的目标,市,市场，以便,针,针对性开展,个,个性化营销,。,。,主要内容,1,3,中国移动经,营,营分析系统,概,概述,经营分析系,统,统在省公司,的,的优秀应用,案,案例,2,经营分析系,统,统具体介绍,5,经营分析系,统,统发展展望,4,系统,建,建设,、,、应,用,用经,验,验分,享,享,6,总,结,结,4.,系,系,统,统,建,建,设,设,、,、,应,应,用,用,经,经,验,验,分,分,享,享,1,2,数,据,据,质,质,量,量,管,管,理,理,暴,暴,露,露,了,了,业,业,务,务,、,、,流,流,程,程,管,管,理,理,问,问,题,题,应,用,用,推,推,广,广,需,需,要,要,循,循,序,序,渐,渐,进,进,，,，,逐,逐,层,层,推,推,进,进,数,据,据,挖,挖,掘,掘,分,分,析,析,需,需,要,要,业,业,务,务,经,经,验,验,，,，,提,提,升,升,系,系,统,统,价,价,值,值,人,才,才,队,队,伍,伍,建,建,设,设,至,至,关,关,重,重,要,要,管,理,理,制,制,度,度,建,建,设,设,十,十,分,分,关,关,键,键,3,4,5,4.1,数,数,据,据,质,质,量,量,管,管,理,理,暴,暴,露,露,了,了,业,业,务,务,、,、,流,流,程,程,管,管,理,理,问,问,题,题,数,据,据,质,质,量,量,是,是,数,数,据,据,仓,仓,库,库,建,建,设,设,的,的,核,核,心,心,和,和,基,基,础,础,数,据,据,质,质,量,量,是,是,“,“,暴,暴,露,露,”,”,了,了,上,上,游,游,业,业,务,务,系,系,统,统,的,的,问,问,题,题,后,期,期,的,的,数,数,据,据,质,质,量,量,问,问,题,题80%,体,体,现,现,在,在,统,统,计,计,口,口,径,径,方,方,面,面,数,据,据,质,质,量,量,需,需,要,要,再,再,清,清,洗,洗,过,过,程,程,数,据,据,质,质,量,量,需,需,要,要,加,加,强,强,管,管,理,理,流,流,程,程,的,的,梳,梳,理,理,工,工,作,作,元,数,数,据,据,是,是,解,解,决,决,数,数,据,据,质,质,量,量,的,的,重,重,要,要,技,技,术,术,手,手,段,段,4.2,应,应,用,用,推,推,广,广,需,需,要,要,循,循,序,序,渐,渐,进,进,，,，,逐,逐,层,层,推,推,进,进,技,术,术,形,形,式,式,的,的,循,循,序,序,渐,渐,进,进,应,用,用,形,形,式,式,的,的,循,循,序,序,渐,渐,进,进,初,期,期,数,数,据,据,仓,仓,库,库,应,应,用,用,以,以KPI,、,、,报,报,表,表,为,为,主,主,OLAP,是,是,丰,丰,富,富,数,数,据,据,展,展,现,现,形,形,式,式,的,的,重,重,要,要,手,手,段,段,，,，,但,但,需,需,要,要,分,分,析,析,师,师,较,较,高,高,的,的,技,技,术,术,水,水,平,平,数,据,据,挖,挖,掘,掘,需,需,要,要,深,深,入,入,、,、,细,细,化,化,，,，,结,结,合,合,业,业,务,务,知,知,识,识,“OA,化,化”问,题,题：嵌,入,入到业,务,务人员,的,的日常,工,工作环,节,节、流,程,程中,逐步,结,结合,企,企业,、,、员,工,工的,日,日常,考,考核,工,工作,数据,分,分析,能,能力,提,提升,从数,据,据展,现,现发,展,展到,决,决策,支,支持,系,系统,，,，充,当,当企,业,业的,大,大脑,4.3,数据挖掘,分,分析需要,业,业务经验,，,，提升系,统,统价值,需要解决,业,业务部门,关,关心的问,题,题,数据挖掘,应,应用需要,深,深入到地,市,市分公司,层,层面,数据挖掘,是,是提升数,据,据仓库应,用,用价值的,重,重要手段,数据挖掘,应,应用需要,解,解决结果,信,信息的“,可,可视化”,问,问题,4.4,人,人才队伍,建,建设至关,重,重要,国内没有,相,相关的人,才,才积累，,只,只能自己,培,培养,对人才素,质,质要求十,分,分高,技术：技,术,术方面的,培,培训十分,关,关键，需,要,要培养,业务：,管理：,要求人才,熟,熟练掌握,业,业务知识,，,，才能保,障,障业务分,析,析的能力,涉及到很,多,多管理流,程,程的梳理,，,，因此要,求,求具备较,高,高的协调,能,能力,4.5,管,管理制度,建,建设十分,关,关键,经营分析,涉,涉及企业,管,管理的各,个,个方面，,理,理顺管理,流,流程十分,关,关键,明确的应,用,用推广管,理,理制度有,利,利于系统,正,正常发挥,价,价值,人才激励,机,机制十分,重,重要,数据质量,管,管理过程,中,中，需要,解,解决上游,数,数据污染,问,问题,5. 经,营,营分析系,统,统发展展,望,望,思路：“,顶,顶天立地,”,”,方向：建,立,立企业的,数,数字神经,系,系统,通过“决,策,策支持”,体,体现智能,企,企业的大,脑,脑智能,“顶天”,：,：决策支,持,持,全业务新,形,形式下，,逐,逐步渗透,到,到企业的,各,各个环节,“立地”,：,：流程支,撑,撑,6. 总,结,结,数据管理,是IT管理的最高层次,数据仓库系统建设、应用是个,长期过程,数据仓库,系,系统的建,设,设、应用,是,是个长期,的,的过程，,需,需投入大,量,量的资金,，,，也能够,带,带来大量,的,的收益，,是,是提升企,业,业竞争力,的,的必然途,径,径,数据管理,是,是企业IT管理的,最,最高层次,，,，可以引,导,导企业业,务,务的发展,方,方向,谢谢！,
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