增员的方法课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,增员的方法,党庆学,熟练掌握增员面谈,有效利用增员工具,增员流程,-,寒暄、赞美、询问导入,目的：拉近距离，放松心情；了解资料，寻求切入点。,要点：真诚、自信、控场、分析、因人而异,增员的流程,第一步：寻找增员对象,第二步：约访增员对象,第三步：与增员对象进行面谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,寻找增员对象,增员对象的轮廓,增员对象的来源,增员对象的轮廓,-,客观条件：,1,、年龄,2,、学历,3,、经历,4,、性别,5,、婚姻状况,6,、社会背景,7,、形象,Success,Knowledge,知识,Skills,技巧,Desire,愿望,Persistence,坚持,Vision,见识,Sustainable & Repeatable Success,持续不断的成功,Passion,热情,Energy,活力,-,主观条件（人格特质）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员对象的来源,缘故增员,转介绍增员,增员老客户,增员老客户,增老客户有哪些优势？,1,、保险意识好，对公司的信任感强。,2,、与增员者建立一定的感情基础，容易沟通，就算增员不成，还可以索取转介绍。,3,、老客户有一定的经济能力、社会地位，潜在客户资源丰富。,4,、老客户自己已投过保险，一旦上岗，展业更有说服力。,5,、去增员老客户的同时，既宣传了公司，又履行了客户服务回访老客户的义务，对公司和个人诚信度都是一次很好的宣传。,6,、增员不成，也可加保、索取转介绍。,增老客户有哪些优势？,老客户就像一座金矿，一定要经营好，因为这就是我们的财富！,约访前的自我心态准备,是,帮助,而不是,乞求,是,给予,而不是,索取,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,与增员对象面谈,面谈的辅助工具,面谈的步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面谈的辅助工具,一、公司介绍,二、证书：获奖、资格证书,三、最近几个月的工资条,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员面谈的步骤,开门,说 明,拒绝处理,促 成,寒暄赞美,动摇话术：挖掘准增员对象工作需求,推销自己（成功吸引成功）,说明行业、公司、工作,职涯规划、收入福利和培训,邀约面试,办理相关手续,认同、理解、但是,增员拒绝处理话术,1,、 做保险太难了,是的，万事开头难。保险如果太容易做，就轮不到我们了，更称不上是很有挑战性的事业了。它的挑战性就在于不断地碰到困难，然后不断地解决它。你就在这中间不断地进步、不断地成长。直到很多现在你看来很难的问题，到时候对你来说，连个问题都算不上了。其实，这正是人生的乐趣所在。,当然，做任何事都有他的“本领”，做保险也一样，一定有一段“学徒时间”，然而这并不需要太长的时间。我们公司的培训部会给你安排一周的入司教育，上岗后又有衔接教育伴随你。同时，单位主管、资深业务员会在你左右言传身教，陪你拜访客户，指导你如何销售商品等等。所以，实际上操作起来并不是太难，大多数人都能顺利过关。,2,、 到哪里去找客户,客户在哪里呢？嗯！这听起来还真像是个问题。可你知道吗？寿险商品是每个人都需要的商品。在我们周围的大部分人，在未来的五年内，我相信他们一定会购买寿险保单，这是社会发展的必然。那为何不是我们去做呢？为何不是现在就去做呢？好东西要与好朋友分享。这样既可以帮助他们买到真正好的保险，享受优质的服务，又可以建立我们自己的事业。如果现在我们所认识的人有,100,人，而其中,30%,买我们的保险，短期内我们便可以拥有,30,个客户。,3,、人情卖完了就做不下去了,有人说，做保险不是永久性的工作，人情卖完了就做不下去了。朋友，试想一下，不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他们结交一个“朋友”，当他们有疾病、意外、年老退休或不幸身故时，他们的医疗费用、遗族生活、子女教育费用等等，都有这位朋友来承担，你认为从事这样的工作是卖人情吗？当然不是。所以说从事寿险行销的工作就是将一位患难之交介绍给每一个家庭。除了赚钱以外，它还是一份帮助他人、播撒爱心的工作，难道这样的工作还不值得我们终身从事吗？,4,、孩子太小,你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗,?,难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧,!,5,、我有朋友做过但都不成功。,别人做不成功，并不表示那个行业不能做,!,重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。,6,、我没有口才,你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。,你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。,1,、有什么行业可以在短期内使你的月收入达到,1,千、,2,千、,5,千，甚至更高，而不需任何的本钱，以及负担任何的风险？,2,、有什么行业赚的钱属于你，赔的钱算老板的，收入多少由你自己决定？,3,、有什么行业可以使你在不久的将来，领导,5,人、,10,人、,20,人甚至更多，培养你成为卓越的领导人？,4,、有什么行业可以让你成功的速度更快，别人三年得到的，你用一年就能获得？别人一生得到的，你,3-5,年就能获得？,5,、有什么行业能够提供终身培训的机会，任劳任怨辅导你、训练你，直到你成功为止？,6,、有什么行业可以能在你“工作能力”提升时，收入和报酬也马上增加，不需看别人的脸色？,7,、有什么行业可以使你按照自己的意志和计划来工作，而不需听别人的使唤呢？,8,、有什么行业可以使你的升迁决定于自己的能力与努力，而不是社会背景所左右？,9,、有什么行业能够使你很清楚的看到明年你的成就，后年你的成就，,5,年后甚至,10,年后你的成就，对自己的未来能够清楚并可以掌握？,10,、有什么行业使你有了高收入之后，还有足够的时间去享受你的努力成果，“既有钱又有闲？”,黄金十问,保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国,13,亿人中才,7%,的人买过保险，人均保费才,15,美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均每个人就有,4,至,5,张保单，人均保费都,4000,多美元了。随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会象日本的规模发展。这是多么巨大的市场！,在台北有,34,家保险公司，台北,300,万人口中有,10,万保险代理人，平均一个代理人能平摊,30,个客户，保险在中国的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的蛋糕。加入,WTO,后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市场，但中国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起来，所以规定保险市场和通讯市场一样到,2005,年才放开，这也看出国家对民族保险业的重视程度和扶持态度。,况且我们圣安是保险超市，我们可以销售各家保险公司的产品，更好销售，就像买家电一样，我们都到家电超市去买，因为什么品牌的产品都有,可供选择的机会多。理赔速度与售后服务更好，代理公司式独立的法人，直接对保险公司总公司和省公司，理赔省缺很多环节速度更快，服务是双重服务。,行业、公司说明,我们公司的面试非常严格，必须填写“性向测试表”，它是目前国际上大型公司所使用的最科学、最专业的性向测试表。由专业人士分析你是否适合。当初我就是通过这个测试合格后，才有幸通过面试，进入了公司。,其实我也不知道你是否适合并通过面试,.,通过面试，我们公司在本月,6,号举办培训班，到时我去接你,.,借用推力，一剑封喉,增员话术,通关,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,提醒：面试的要点,面试前与面试人进行新人的背景沟通,介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态,面试期间始终在门外等候,面试后及时跟面试人沟通,面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙：,不要向其他人询问自己是否适合做保险,不要向其他人推销保险,职前、代理人培训,接新人参加培训班,训后送新人回家并家访,家访话术要点：,询问新人培训期间的感受,争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会,迎 新,接新人参加迎新会,了解新人的感受，解答新人的疑惑,要求新人填写上岗表格,及时办理上岗手续，督促新人上岗,严格要求新人不得独自展业,衔接训练及开单,嘱咐新人目前主要工作以学习为主,要求新人训后,3,天内办理完上岗手续,新人第一单必须在陪同下完成,规划,鼓励新人当月转正,务必当月达成圣安之星,务必当月新人基本法利益最大化,陪访次数不得少于,6,次,适时帮助新人做增员规划，提升新人的晋升意愿,增员流程是为了增员动作的有效性增员选择是为了增员对象的有效性,增员选择,选对人比拉堆人重要,选对人就选对了世界,一个好人完全可以拯救一个团队,增员拜访是关键准增员积累是根本,记录,准增员名单,准增员名单,序号,姓名,性别,/,年龄,职业,来源,面谈情况,是否参训,增员金句,有人不一定有业绩,但没人肯定没业绩,增一个人不一定能做经理,但一个人不增一定做不了经理,增员金句应用,纸条游戏,请问您现在多大？（撕掉）过去的已经过去了,请问您打算多大退休（撕掉）,我们每天有三分之一的时间休息（撕掉）,我们每天有三分之一的时间吃饭、做杂事（撕掉）,剩下这三分之一就是我们用来工作的时间，所以我们在这有限的时间里，怎么能为自己和家庭多创造价值呢？,增员金句应用,不要绘制小蓝图,而要敢于做大梦想,成功绝对在拐弯处,成功是自己包装出来的,增员金句应用,要吸引具有吸引力的人,你自己必须具有吸引力,要吸引具有影响力的人,你自己必须具有影响力,要吸引尽职的人,你自己必须尽职,与其说服他人，不如先说服你自己,如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人,寿险事业的真谛,帮助别人,成就自己,一流的产品在圣安,一流的管理在圣安,一流的培训在圣安,一流的人才在圣安,一流的待遇在圣安,内容总结,增员的方法。推销自己（成功吸引成功）。它的挑战性就在于不断地碰到困难，然后不断地解决它。你就在这中间不断地进步、不断地成长。寿险商品是每个人都需要的商品。好东西要与好朋友分享。3、人情卖完了就做不下去了。再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗。别人做不成功，并不表示那个行业不能做。6、有什么行业可以能在你“工作能力”提升时，收入和报酬也马上增加，不需看别人的脸色。7、有什么行业可以使你按照自己的意志和计划来工作，而不需听别人的使唤呢。8、有什么行业可以使你的升迁决定于自己的能力与努力，而不是社会背景所左右。面试前与面试人进行新人的背景沟通。介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态。面试后及时跟面试人沟通。争取家人对新人工作的支持，并要求新人参加第二天迎新会。及时办理上岗手续，督促新人上岗。适时帮助新人做增员规划，提升新人的晋升意愿。一个好人完全可以拯救一个团队。如果你变得具有吸引力，你就能吸引他人。一流的待遇在圣安,