资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,新世界 新服务,导购员岗前岗中培训,1,新世界国际建材家居广场简介,2,我想认识你,游戏规则:第一名参加游戏人员,做自我介绍我是来自一楼冠珠磁砖的黄莉,下一名同事介绍时要说我是来自一楼冠珠磁砖黄莉后面的一楼道格拉斯磁砖的和万平,下一名同事以此类推,规则一:其他同事认真听前面同事介绍,不能用笔记录;如发现记录要表演一个节目做不遵守规则惩罚,规则二:如果你记不住前面同事信息可以到她面前做自我介绍与认识.,3,导购员岗前培训大纲,一、,伊犁营建新世界建材有限责任公司简介,二、公共制度,消防安全及消防设备知识 商场营业时间入场 清场制度 卫生制度 促销活动 价格管理 现场管理 现场违纪处理规范,三、销售管理,互动调查,导购定位,顾客认知,销售应掌握内容,4,导购员岗前培训时间,一、公共制度 10:30-11:10 公司简介 我想认识你,11:20-12:00 消防安全,12:10-12:50 商场营业时间 入场 清场 卫生制度,13:00-13:40 促销活动规范 价格管理,二、销售管理 16:30-17:10 现场行为规范 现场违纪处理规范,17:20-18:00 导购定位,18:10-18:50 顾客认知,19:00-19:40 销售应掌握的内容 (讨论会),5,培训时间,三、,销售业绩怎么来,10:30-11:10 行业知识 品牌文化 商品FABE,11:20-12:00 店铺布置 货品陈列,12:10-12:50 商场售后原则 商场承诺内容,13:00-13:40 消费者九大权益,16:30-17:10 销售流程,17:20-18:00,18:10-18:50 销售后,19:00-19:40 互动分享,6,互动调查,您从事建材销售多少年？,A:10年以上 B:5年以上 C:3年以上 D:1年以上,您现在,住的房子是自己买的,还是租的,？,您从事销售行业多少年？,A:10年以上 B:5年以上 C:3年以上 D:1年以上,您,是:,A:,本市人,B:,外县 C:内地人,您对家装流程了解熟悉吗？,A:完全熟悉 B:不熟悉,7,公共制度篇,消防安全要求,用电安全,易燃易爆物品管理,消防安全责任书,治安保卫责任书,8,公共制度篇,商场营业时间,入场制度,清场制度,仪容仪表制度,9,公共制度篇,行为举止规范,服务用语规范,商品价格制度,商品促销规范,卫生制度,10,公共制度篇,导购员违规处理办法,A类:10元/次 B类:20元/次,C类:30元/次,严重50-200元/次处理并通报或除名.,其它违纪处理:30-200元/次,不交违纪金额处理:3天,商场财务,经营管理保证金扣除 15天补交齐 不再催交,11,公共制度篇,导购员健康证管理,上岗须持身份证到州市卫生防疫站办理健康证后才能上岗.,12,导购角色认知,我们是卖建材的？,为顾客解决问题的？,为顾客创造温馨生活环境的?,13,导购员一日工作流程,冬季=本年10月16日至次年2月28日 夏季=本年3月1日-10月15日,冬 季 夏 季,11：00-11：1010：00-10：10入场,11：11-11：1510：11-10：15开二次用电、换工装,11：16-11：5010：20-10：50打扫专柜卫生,11：51-18：3010：51-19：00 做销售 中午换班吃饭,18：31-18：5919：01-19：30做专柜日销售汇总、售卖商品的 消帐、补货（营业结束提示）,19：00-19：0519：31-19：35关闭二次用电、换工装,19：06-19：36-等到保安或主管清场到专柜离开商场,冬季扫雪时间:早上10:30到达指定区域 扫雪时间:10:30-10:55,14,导购角色认知,我们为什么选择了建材销售？,我们奋斗目标是什么？,15,对顾客的认知,顾客需求是什么?,顾客来源从哪来?,顾客有哪几类型的分析?,顾客购买流程与服务流程有几步?,如何判断顾客消费能力与理念？,顾客投诉类型有几类?,顾客管理内容有哪些？,16,对顾客的认知,顾客需求是什么？,找到自己想象中的商品 花最少的钱买到性价比最高的商品,17,对顾客的认知,顾客来源从哪来？,购买信息,扫楼扫来的,转介绍,慕名而来,广告效应带来的,你吸引引进厅的,18,对顾客的认知,顾客类型:,从消费能力上区分,从购买习惯上区分,从顾客性格上区分,19,对顾客的认知,顾客购买流程与导购服务流程有几步?,顾客:导购:,产生需求 探询需求,联想 问询,寻找 介绍,比较 处理异议,决定 促成,购买 成交,满足 售后,20,如何辨别顾客消费能力?,21,对顾客的认知,顾客投诉类型有几类,序号,投诉类型,投诉内容,1,服务型,肢体语言 服务态度 介绍不专业,2,商品质量型,产品质量不合格,3,其它类型,未按约定送货安装 定货时未说其他付费项目内容,22,对顾客的认知,顾客管理,序号,顾客管理项目,管理内容,1,顾客档案,问询顾客 购买顾客 集团顾客,2,顾客回访,安装回访,使用回访(电话,微信),3,顾客维护,节日问候,礼品 上门维护,23,讨论会,销售应掌握的内容?,如何能做好销售?,你的经验之谈.,24,销售业绩怎么来?,销售前准备工作,行业知识:,家装流程 家装风格 家装风水 家装设计布局,各小区楼价 各小区户型特点 各小区物业对装修的要求 装修安装工技术 收费,25,销售前准备工作,装修100个经验谈分享,26,销售前准备工作,品牌知识:,品牌文化 成立时间 创始人故事 品牌愿景 专利发明/独有工艺 行业定位 销售业绩排名 促销形式 新品发布 订货周期,27,销售前准备工作,货品FABE :F:(Features)指的是本项产品的,特性、特质,等方面的功能。产品名称？产地？材料？工艺？定位？特性？,A;(Adbantages),优点,。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更.,B：（Benefits）能给消费者带来什么,好处,。,E：（E vidence）,证据,。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。,28,销售前准备工作,产品FABE介绍实操练习,29,销售前准备工作,店铺布置 :厅口 卫生 动线 平常日 促销日,货品陈列:干净整洁 品类系列划分 价格带划分 连带销售,厂家销售流程 :设计 新品发布 订货 付款 下单 生产 检验 出厂 物流 到货,相关法律法规的掌握:品牌五证,30,销售前准备工作,消费者权益保护法:(九大权利),安全权 知悉真情权 自主选择权,公平选择权 求偿权 结社权,获得有关知识权,人格尊严和民族风俗习惯受尊重的权利,监督权,31,销售前准备工作,商场价签,32,销售前准备工作,商场票据:正面,33,销售前准备工作,票据反面:,34,销售业绩怎么来?,销售中,接待模式一:,陌生顾客:待机 介绍 处理异议 跟单 促成 签单 特殊约定,接待模式二:,转介绍:介绍 处理异议 跟单 促成 签单 特殊约定,35,销售业绩怎么来?,销售后,定制类：测量 确定 下单 跟货 收尾款 到货验收货 预约送货 验货 安装验收 维护,非定制类：备货 预约送货 验货 签收 安装 验收 签字确认 维护,36,销售氛围,人:品牌代言人,货:色营销体现,场:无声的品牌传播,37,团队的力量,建材行业一个人能服务好顾客吗?,每个岗位上的职责体现:责任心 团队意识 共同目标,38,销售业绩怎么来?,销售数据管理,销售额,客单价,连带率,39,销售数据管理,销售计划任务如何完成?,40,销售数据管理,销售额,销售额=进店率*成交笔数*成交额,41,销售数据管理,客单价,客单价=销售总额/成交顾客人数,连带率,连带率=销售件数/销售单数,42,新世界 新服务,感谢您的聆听!,43,
展开阅读全文