保险顾问式行销的概念

单击以编辑母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险顾问式行销,*,保险顾问式,行,行销,的确是高手,顾问式行销,的,的架构,顾问式行 销,1,风险管理,2,财务规划,3,资讯转介,4,售后服务,5,诉怨处理,6,顾客满意,业务员要扮,演,演六个角色,，,，提供客户,一,一项,客户满意,的行销服务,，,，称之为保,险,险顾问式行,销,销。其中的,六,六要素：,一、风险管,理,理,二、财务规,划,划,三、资讯转,介,介,四、,售,售后,服,服务,五、,诉,诉怨,处,处理,六、,顾,顾客,满,满意,行,行销,我要成功,风险,管,管理,一、,风,风险,管,管理,的,的观,念,念,每一,个,个人,都,都必,须,须面,对,对,在无,法,法确,定,定的,时,时间,，,，走,向,向一,个,个确,定,定的,终,终点,-,死亡,的事,实,实。,现,现代,科,科技,不,不能,化,化,死亡,时,时间,的不,确,确定,为,为确,定,定，,或,或化,为,为,凡人,必,必会,死,死亡,的确,定,定为,不,不确,定,定。,人身,风,风险,管,管理,的,的极,致,致，,在,在于,人,人生,最,最后,一,一时,刻,刻时,，,，如,何,何实,现,现生,命,命的,经,经济,价,价值,。,。,二、,风,风险,种,种类,（一,）,）纯,损,损风,险,险,1,财产,风,风险,直接,风,风险,：,：如,火,火灾,间接,风,风险,：,：火,灾,灾后,住,住旅,馆,馆的,费,费用,2,人身,风,风险,伤残,早年,死,死亡,疾病,（,（如,罹,罹患,癌,癌症,）,）,丧失,工,工作,能,能力,老年,退,退休,生,生活,失业,3,责任,风,风险,法律,责,责任,：,：,如车,辆,辆第,三,三人,责,责任,险,险，,应,应赔,偿,偿责,任,任,契约,责,责任,：,：,未能,履,履行,契,契约,，,，应,赔,赔偿,他,他人,任,任责,任,任,险,纯损,风,风险,：,：,个人,只,只,有,有损,失,失机,会,会，,无,无权,利,利机,会,会如,火灾,（二,）,）投,机,机风,险,险,：,：,事件,发,发生,时,时，,除,除了,损,损失,或,或没,有,有损,失,失的,机,机会,外,外，,尚,尚有,获,获利,机,机会,，,，如,股,股票,投,投资,，,，地,产,产皆,属,属投,机,机风,险,险。,纯损,风,风险,与,与投,机,机风,险,险二,者,者非,完,完全,排,排斥,，,，要,时,时可,以,以同,时,时存,在,在。,如,如购,买,买房,屋,屋。,可,可能,遭,遭遇,水,水灾,、,、火,灾,灾、,地,地震,的,的纯,损,损风,险,险。,也,也可,能,能产,生,生增,值,值、,贬,贬值,的,的投,机,机风,险,险。,三、,人,人身,九,九大,风,风险,（一,）,）家,庭,庭责,任,任,（二,）,）健,康,康医,疗,疗费,用,用,（三,）,）癌,症,症与,疾,疾病,的,的威,胁,胁,（四,）,）遗,产,产税,的,的缴,付,付,（五,）,）货,币,币贬,值,值,（六,）,）子,女,女教,育,育费,用,用,（,七,七,）,）,意,意,外,外,或,或,因,因,病,病,伤,伤,残,残,失,失,能,能,致,致,无,无,法,法,工,工,作,作,（,八,八,）,）,退,退,休,休,后,后,的,的,养,养,老,老,费,费,用,用,四,、,、,寿,寿,险,险,提,提,供,供,九,九,大,大,功,功,能,能,（,一,一,）,）,增,增,殖,殖,储,储,蓄,蓄,（,二,二,）,）,医,医,疗,疗,给,给,付,付,（,三,三,）,）,失,失,孤,孤,家,家,庭,庭,生,生,活,活,基,基,金,金,（,四,四,）,）,财,财,产,产,转,转,移,移,（,五,五,）,）,节,节,税,税,（,六,六,）,）,生,生,命,命,价,价,值,值,评,评,估,估,（,七,七,）,）,事,事,业,业,风,风,险,险,的,的,分,分,散,散,（,八,八,）,）,减,减,低,低,员,员,工,工,流,流,动,动,率,率,（,九,九,）,）,预,预,留,留,老,老,年,年,退,退,休,休,金,金,五,、,、,风,风,险,险,管,管,理,理,的,的,步,步,骤,骤,（,一,一,）,）,收,收,集,集,资,资,料,料,：,：,确,定,定,分,分,析,析,可,可,能,能,面,面,临,临,的,的,风,风,险,险,（,（,人,人,身,身,、,、,财,产,产,、,、,责,责,任,任,三,三,种,种,）,）,（,二,二,）,）,设,设,定,定,风,风,险,险,与个人理财计划的整体方针相吻合，,避免风险发生时，导致财务损失。,（三）分析资料：,风险发生时，对个人和家庭可能产,生的损害状况。,（四）建立风险管理计划,1,、风险避免,如不爬山、不近水，人生若此，枉,费此生。,2,、风险降低,如接受山训、水训，以风险降低。,3,、,风,风,险,险,转,转,移,移,买,保,保,险,险,可,可,以,以,使,使,风,风,险,险,转,转,移,移,4,、,风,风,险,险,承,承,担,担,预,存,存,个,个,人,人,承,承,担,担,风,风,险,险,的,的,经,经,济,济,实,实,力,力,（,（,困,困,难,难,）,）,5,、,实,实,施,施,风,风,险,险,管,管,理,理,计,计,划,划,如,预,预,防,防,高,高,血,血,压,压,要,要,采,采,取,取,饮,饮,食,食,与,与,运,运,动,动,计,计,划,划,，,，,转,移,移,风,风,险,险,实,实,施,施,购,购,买,买,保,保,险,险,计,计,划,划,。,。,6,、,审,审,核,核,及,及,修,修,正,正,风,风,险,险,管,管,理,理,计,计,划,划,当,实,实,施,施,风,风,险,险,管,管,理,理,计,计,划,划,之,之,后,后,，,，,宜,宜,随,随,时,时,审,审,核,，,，,并,并,随,随,时,时,修,修,正,正,符,符,合,合,自,自,己,己,需,需,要,要,的,的,保,保,险,险,计,划,划,。,。,财,务,务,规,规,划,划,一,、,、,认,认,识,识,你,你,的,的,财,财,务,务,观,观,念,念,一,个,个,人,人,的,的,所,所,得,得,来,来,源,源,有,有,三,三,：,：,A,工,作,作,所,所,得,得,：,：,人,人,的,的,一,一,生,生,约,约,有,有,30,年,的,的,工,工,作,作,收,入,入,；,；,B,灵,活,活,运,运,用,用,资,资,金,金,所,所,得,得,；,；,C,接,受,受,捐,捐,赠,赠,或,或,接,接,济,济,所,所,得,得,；,；,二,、,、,财,财,务,务,拮,拮,据,据,的,的,原,原,因,因,1,、,苟,苟,且,且,偷,偷,安,安,：,：,做,做,制,制,不,不,积,积,极,极,；,；,2,、,无,无,法,法,确,确,定,定,目,目,标,标,：,：,理,理,财,财,成,成,功,功,非,非,命,命,定,定,3,、,对,对,金,金,钱,钱,的,的,疏,疏,忽,忽,：,：,不,不,会,会,理,理,财,财,，,，,运,运,用,用,4,、,不,不,能,能,熟,熟,悉,悉,且,且,或,或,用,用,税,税,法,法,：,：,省,省,税,税,、,、,避,避,节,节,税,税,5,、,购,购,买,买,不,不,合,合,适,适,的,的,保,保,单,单,：,：,未,未,能,能,规,规,划,划,寿,寿,险,险,计,计,划,划,6,、未能,发,发展出,赢,赢的心,态,态：财,务,务自主,靠,靠积,极的意,愿,愿，与,脚,脚踏实,地,地的努,力,力。辅,以,以正,确判断,自,自我克,制,制。,三、人,生,生理财,投,投资六,阶,阶段,1,、成长,期,期（,1-25,岁）,自出生,至,至完成,学,学业的,阶,阶段，,以,以学为,主,主。应,多,多充实,投,投资理,财,财知识,为,为进入,社,社会大,基,基础；,2,、青年,期,期（,26-35,岁）,追求经,济,济独立,，,，由于,年,年轻，,可,可承担,较,较大的,投,投资风,险,险，可,采,采取积,极,极进攻,的,的方式,；,；,3,、成年,期,期（,36-45,岁）,是一生,中,中财务,及,及责任,最,最重阶,段,段，子,女,女、家,庭,庭；积,极,极方面,，,，寻求,较,较高获,利,利以奠,定,定良好,的,的经济,基,基础。,4,、成熟,期,期（,46-55,岁）,是个人,事,事业与,收,收入的,最,最高峰,，,，也是,子,子女读,大,大学的,高,高学费,负,负担期,，,，应加,强,强投资,收,收益性,与,与风险,性,性的平,衡,衡。,5,、稳定,期,期（,56-66,岁）,家庭支,出,出减少,，,，为退,休,休作准,备,备，以,储,储蓄养,老,老金为,理,理财方,式,式，勿,参,参与高,风,风险投,资,资；,6,、退休,期,期（,66-,以后）,平均寿,命,命延长,，,，仍有,一,一段晚,年,年须支,出,出生活,费,费用，,将,将资金,作,作稳健,而,而有增,长,长性投,资,资并务,必,必注意,老,老本的,投,投资安,全,全性，,保,保本是,第,第一要,务,务。,薪水阶,段,段要谈,理,理财，,第,第一步,就,就是存,钱,钱，,其次是,要,要把握,机,机会，,成,成功出,击,击。了,解,解国内,、,、外政,治,治、经,济,济发展,，,，吸收,金,金融资,讯,讯，充,实,实经济,产,产业资,讯,讯。,四、投,资,资理财,工,工具种,类,类,1,、储蓄,2,、标会,3,、黄金,4,、金币,5,、纪念,币,币,6,、私人,借,借贷,7,、海外,投,投资,8,、共同,基,基金,9,、国债,10,、珠宝,11,、艺术,品,品,12,、字画,13,、古董,14,、期货,15,、寿险,持 续储 蓄,维持财富,达成财,务,务目,标,标,寻找投,资,资管,道,道,五、投,资,资理财,选,选择条,件,件,1,、本金,安,安全,2,、通货,膨,膨胀率,3,、稳定,收,收入,4,、增值,空,空间,5,、资金,流,流动性,6,、管理,便,便利性,风险与,报,报酬率,永,永远是,投,投资理,财,财最重,要,要的凭,据,据，是,理,理财的,最,最高境,界,界。,六、成,功,功理财,法,法则,保险行,销,销是服,务,务与理,念,念，产,品,品则是,搭,搭配理,念,念的工,具,具。,勇敢尝,试,试任何,机,机会！,资讯转,介,介,行销人,员,员应随,时,时提供,客,客户最,新,新保险,与,与非保,险,险的资,讯,讯，使,其,其产生,重,重复购,买,买的意,念,念。,一、重,复,复购买,的,的原因,1,、人口,增,增加,出生人,口,口比死,亡,亡人口,更,更多更,快,快。,2,、个人,所,所得增,加,加,3,、事业,所,所得增,加,加,景气佳,，,，事业,扩,扩展,4,、家庭,新婚、购房子，风险增加,5,、寿险关心度增加,目睹意外事故而引发,6,、寿险正确观念提升,二、保,险,险教育,与,与保险,销,销售同,步,步进行,每一次,的,的拜访,都,都是在,转,转介资,讯,讯予对,方,方,三、规,划,划保险,时,时考虑,因,因素如,下,下：,1,。考量,客,客户个,人,人经济,能,能力,一般以,所,所得的,20%,作为保,费,费最恰,当,当,2,。考量,客,客户家,庭,庭旧机,责,责任负,担,担大小,家庭人,口,口，生,活,活水平,3,。客户,退,退休后,的,的预期,生,生活水,平,平,退休后,所,所需的,费,费用为,退,退休前,的,的,70%,左右，,但,但医疗,费,费用却,有,有增无,减,减。,买对保,险,险，保,险,险才能,更,更保险,！,！,售后服,务,务,一。售,后,后服务,的,的四大,理,理由,1,。履行,在,在行销,过,过程中,答,答应给,予,予客户,的,的服,务承诺,2,。获得,推,推荐准,客,客户名,单,单的机,会,会,3,。保持,保,保单效,力,力,4,。客户,重,重复购,买,买与再,度,度行销,二、