采购谈判15大经验

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,采购谈,判,判,15,大经验,“,不做囚,犯,犯式的,采,采购,”,作为采,购,购，当,你,你跟供,应,应商谈,判,判的时,候,候，你,不,不仅要,多,多听，,多,多问，,少,少说，,而,而且还,要,要注意,，,，不仅,仅,仅要听,声,声音，,而,而且要,听,听内容,。,。,曾经有,一,一个老,板,板骂他,的,的采购,员,员：,“,你是囚,犯,犯吗？,”,采购员,很,很害怕,，,，以为,自,自己吃,回,回扣被,老,老板发,现,现了。,实,实际上,老,老板问,他,他是不,是,是囚犯,式,式的采,购,购。,囚犯式,采,采购的第一个,特,特征就是说,得,得太多,。,。有一,些,些没有,经,经验的,采,采购，,跟,跟供应,商,商一见,面,面，供,应,应商还,没,没说话,，,，他就,像,像机关,枪,枪一样,说,说个不,停,停。在,谈,谈判过,程,程中，,你,你会发,现,现：你,还,还没有,说,说话对,方,方就说,个,个不停,的,的人根,本,本不是,你,你谈判,对,对手。,如,如果遇,到,到一个,谈,谈判对,手,手一句,话,话也不,说,说，阴,森,森森的,，,，这种,人,人就很,难,难对付,。,。,第二个,特,特征就是问,的,的太少,。,。谈判,过,过程中,都,都是供,应,应商问,采,采购问,题,题，采,购,购却很,少,少问供,应,应商问,题,题，或,者,者问的,问,问题不,够,够专业,，,，这样,的,的采购,往,往往很,难,难取得,谈,谈判的,胜,胜利。,囚犯式,采,采购的第三个,特,特征就是听,的,的水平,太,太差。,用,用耳朵,只,只是听,的,的第一,个,个层次,；,；采购,不,不仅要,做,做到用,耳,耳朵听,，,，而且,还,还要把,供,供应商,当,当作王,，,，要激,励,励供应,商,商说出,更,更多的,东,东西，,这,这是听,的,的第二,个,个层次,；,；有研,究,究表明,，,，在谈,判,判当中,，,，语言,之,之占,8%,的信息,，,，副语,言,言占,38%,，最重,要,要的是,眼,眼睛，,占,占,54%,。所以,达,达到听,的,的第四,个,个层次,要,要能做,到,到一心,一,一意，,也,也就是,大,大写的,听,听（即,，,，聼）,。,。中国,人,人在发,明,明汉字,的,的时候,，,，就已,经,经告诉,我,我们该,怎,怎么去,听,听了。,你,你跟供,应,应商谈,判,判的时,候,候要把,大,大写的,听,听（即,，,，聼）,带,带过去,，,，这样,很,很多人,就,就都不,是,是你的,谈,谈判对,手,手了，,因,因为你,听,听的水,平,平很,高,高了，,你,你谈判,的,的水平,自,自然也,就,就高了,。,。,当你的,供,供应商,很,很善于,提,提问时,，,，对你,来,来说未,必,必是一,件,件坏事,。,。,有的时,候,候供应,商,商先提,问,问你，,你,你再反,问,问他，,他,他反而,没,没有办,法,法再问,你,你了，,他,他没有,问,问到你,的,的问题,，,，你反,而,而问到,他,他的问,题,题了。,“善于,反,反问”,在跟供,应,应商谈,判,判的过,程,程当中,有,有一个,很,很重要,的,的经验,，,，就是,善,善于反,问,问。一,个,个人的,城,城府深,不,不深，,可,可以从,他,他的反,问,问能力,上,上看出,来,来。不,善,善于反,问,问的人,，,，别人,问,问什么,就,就答什,么,么，城,府,府相对,比,比较浅,，,，而善,于,于反问,的,的人你,都,都会发,现,现相对,城,城府比,较,较深。,当别人,问,问你问,题,题，你,不,不能马,上,上回答,或,或者不,知,知道该,怎,怎么回,答,答的时,候,候，怎,么,么办？,你可以,转,转移话,题,题。,大家都,知,知道，,反,反问会,很,很容易,产,产生化,学,学反应,。,。,转移话,题,题,举个例,子,子，老婆,经,经常查,老,老公的,帐,帐，老,婆,婆会问,：,：,“,你的钱,哪,哪去了,？,？,”,老公就,不,不能使,用,用反问,这,这个策,略,略，反,问,问说你,的,的钱哪,去,去了，,这,这肯定,是,是会制,造,造矛盾,的,的。所,以,以有的,时,时候可,以,以使用,反,反问，,有,有的时,候,候不能,使,使用反,问,问，那,又,又该怎,么,么办呢,？,？遇到,上,上述这,种,种情况,是,是，巧,妙,妙的老,公,公通常,会,会很冷,静,静地说,，,，,“,你看儿,子,子在外,面,面干什,么,么？,”,，这时,老,老婆就,跑,跑出去,看,看儿子,了,了，而,老,老公就,可,可以赶,紧,紧利用,这,这段时,间,间思考,怎,怎么回,答,答老婆,提,提出的,问,问题。,善于果断地回答,问,问题,当别人,提,提出问,题,题，需,要,要你回,答,答时，,为,为了提,高,高你回,复,复的可,信,信度，,你,你一定,要,要记住,回,回答时,心,心里不,要,要犹豫,。,。也就,是,是说，,回,回答问,题,题要果,断,断，如,果,果你犹,豫,豫后再,回,回答，,给,给出在,好,好的答,复,复别人,都,都很难,相,相信的,。,。,还是老,婆,婆对账,的,的例子，如果,你,你的老,婆,婆问你,的,的钱哪,去,去了，,你,你犹豫,之,之后再,回,回答，,那,那么可,信,信度就,大,大打折,扣,扣了，,还,还会引,来,来老婆,的,的怀疑,。,。,关于钱,的,的问题,，,，女人,很,很厉害,。,。,女人通,常,常会这,么,么问你,：,：,“,你别给,我,我打岔,，,，你的,钱,钱哪去,了,了？,”,如果您,想,想答非,所,所问，,说,说不出,所,所以然,来,来，怎,么,么办？,有办法,，,，你就,这,这么问,她,她：,“,什么钱,？,？,”,她会说,：,：,“,钱包里,的,的钱,”,“,什么钱,包,包里的,钱,钱，哪,个,个钱包,里,里的钱,？,？,”,“,黑色的,钱,钱包。,”,“,哪个黑,色,色的钱,包,包，我,有,有很多,黑,黑色的,钱,钱包。,”,“,哦！,”,要善于,澄,澄清问,题,题,你发现,没,没有，,你,你说,“,什么钱,”,，他说,“,钱包里,的,的钱,”,，你就,知,知道了,是,是说,“,钱包里,的,的钱,”,，而不,是,是,“,信用卡,中,中的钱,”,。所以,说,说，不,要,要急于,回,回答,“,她问你,钱,钱哪去,了,了,”,这个问,题,题，而,是,是弄清,楚,楚提问,者,者的真,实,实意图,，,，还能,有,有更多,的,的时间,思,思考怎,么,么回答,这,这个问,题,题。,同样，,有,有的时,候,候供应,商,商经常,含,含糊提,问,问，最,后,后是无,心,心插柳,柳,柳成荫,，,，所以,采,采购要,善,善于澄,清,清供应,商,商的提,问,问。,当别人,问,问到你,没,没有办,法,法回答,，,，或者,是,是你不,能,能回答,的,的问题,时,时，记,住,住一个,要,要点，,那,那就是,“,死猪不,怕,怕开水,烫,烫,”,你可以,说,说,:,“,不好意,思,思，不,能,能回答,你,你！,”,和供应,商,商谈判,也,也是一,样,样，你,可,可以拒,绝,绝你的,供,供应商,。,。因为,你,你告诉,他,他对你,不,不利，,你,你没有,告,告诉他,对,对你也,不,不利；,你,你告诉,他,他他会,不,不高兴,，,，你不,告,告诉他,他,他也会,不,不高兴,，,，怎么,样,样结果,都,都一样,。,。所以,“,死猪不,怕,怕开水,烫,烫,”,，拒绝,回,回答供,应,应商。,有,有的时,候,候，拒,绝,绝回答,供,供应商,的,的问题,也,也是一,种,种谈判,艺,艺术。,“死猪,不,不怕开,水,水烫”,把开放式的问题,和,和封闭式的问题,结,结合起,来,来问,当你与供,应,应商谈判,，,，问到开,放,放式问题,的,的时候，,他,他们警觉,性,性会差一,些,些，而问,封,封闭式问,题,题的时候,，,，他们警,觉,觉性会强,一,一些。提,问,问的技巧,就,就是要善,于,于把开放,式,式的问题,和,和封闭式,的,的问题结,合,合起来提,问,问。,举一个例子，如果让,你,你回答,“,你是不是,好,好人,”,，你的回,答,答肯定是,“,我是好人,”,。如果让,你,你回答,“,你下班后,通,通常去哪,？,？,”,，答案也,许,许就有很,多,多了。但,是,是我们仍,然,然可以根,据,据你的答,案,案来判断,你,你是不是,一,一个好人,。,。这和提,问,问的类型,有,有关系，,第,第二个问,题,题就是开,放,放式的问,题,题，而第,一,一个问题,则,则是封闭,式,式的问题,。,。,在同一时,间,间拿同样的问题去,问,问不同的人,在同一时,间,间段内那,同,同样的问,题,题去问不,同,同的人，,这,这是非常,重,重要的一,个,个技巧，,这,这个技巧,在,在谈判中,广,广泛使用,。,。,警察也经,常,常用这个,策,策略来审,犯,犯人。怎,么,么审？比,如,如说有一,个,个案件，,涉,涉及到很,多,多的嫌疑,人,人，警察,的,的策略就,是,是同时提,审,审他们，,问,问每一个,人,人同样的,问,问题，最,后,后在对比,不,不同的嫌,疑,疑人在回,答,答问题时,的,的信息，,看,看看有没,有,有偏差。,如,如果有偏,差,差，这就,是,是破案的,线,线索。我,们,们在谈判,中,中这个策,略,略也是可,以,以使用的,。,。,举一个例子，日本人,在,在谈判的,时,时候都会,有,有专门的,人,人来做记,录,录，有专,门,门的人来,回,回答问题,。,。日本人,跟,跟第一个,供,供应商见,面,面，问了,很,很多的问,题,题。跟第,二,二个供应,商,商见面，,日,日本人有,问,问了很多,的,的问题，,跟,跟第三个,供,供应商见,面,面，日本,人,人又问了,很,很多的问,题,题。做记,录,录的人发,现,现跟好几,个,个公因数,见,见面日本,人,人问的问,题,题都差不,多,多。最后,日,日本人回,去,去以后，,通,通过对比,，,，做了一,份,份信息的,差,差异表。,这,这就是线,索,索，就是,谈,谈判重要,的,的线索和,突,突破口。,同一个问,题,题在不同的时间问同样的人,那同一个,问,问题在不,同,同的时间,问,问同样的,人,人，这样,也,也可以达,到,到辨别真,伪,伪的目的,。,。,警察也经,常,常使用这,个,个策略。,警,警察在审,问,问犯人的,时,时候通常,会,会问很长,串,串的问题,，,，如籍贯,、,、性别、,姓,姓名。过,一,一段时间,又,又提审，,但,但问的却,是,是同样的,问,问题。再,过,过一些时,间,间还问同,样,样的问题,。,。警察分,好,好几次提,审,审，最后,把,把几次提,审,审的口供,做,做对比，,如,如果发现,了,了破绽，,这,这个嫌疑,人,人就死定,了,了。,举一个例子，有的供,应,应商会问,采,采购：,“,我给你的,报,报价是多,少,少钱？,”,。没有经,验,验的采购,就,就会说：,“,我帮你查,一,一下，哦,，,，,14,块钱！,”,，供应商,说,说：,“,哦，对对,，,，我想起,来,来了，原,来,来这么便,宜,宜的价钱,给,给的是你,”,采购商感,到,到很高兴,。,。但是实,际,际上可能,不,不是这样,子,子，采购,应,应该改变,策,策略。如,供,供应商问,上,上次给你,的,的报价是,多,多少钱的,时,时候，你,可,可以反问,他,他：,“,你自己的,报,报价你自,己,己都不知,道,道？,”,供应商没,有,有办法，,只,只得硬着,头,头皮，说,出,出最低的,价,价格。,经验告诉,我,我们，不,论,论买卖双,方,方都要避,免,免自己首,先,先出价或,者,者是还价,。,。一旦先,出,出价或者,先,先还价，,要,要想在价,格,格上获得,进,进一步的,优,优势就很,难,难。,不用首先,出,出价或还,价,价,永远不接,受,受第一次,报,报价,对于买方,来,来讲，他,们,们是永远,不,不会接受,对,对方第一,次,次报价的,。,。要意识,到,到，大多,数,数公司的,产,产品和服,务,务中包含,巨,巨额利润,。,。他们的,如,如意算盘,是,是，当内,行,行的买家,来,来谈生意,时,时，会给,买,买家留下,讨,讨价还价,的,的余地。,他,他们至少,会,会再让你,还,还一两次,价,价，最终,得,得到你满,意,意的报价,。,。,第一次,跟供应商,谈,谈判的时,候,候让步要,慢,慢，而且,要,要越来越,慢,慢。让步,要,要小，而,且,且要越来,越,越小。这,样,样子可信,度,度高。如,果,果买方一,下,下就让很,多,多，卖方,会,会感觉到,他,他还有空,间,间，从而,露,露出了破,绽,绽。,让步要慢,谈判的时,候,候要有详,细,细的记录,跟供应商,洽,洽谈的时,候,候要有详,细,细的记录,，,，尤其是,大,大宗的谈,判,判，更要,有,有详细的,记,记录。比,如,如说要有,录,录音，或,者,者请速记,人,人员提供,支,支持，这,是,是很重要,的,的。,日本人是,比,比较善于,这,这样去做,的,的，如果,你,你和日本,人,人谈判，,你,你会发现,虽,虽然他没,有,有录音笔,，,，但是他,会,会用笔记,下,下来，他,喜,喜欢做笔,记,记，这也,是,是在这个,过,过程当中,所,所要注意,的,的技巧。,要让供应,商,商提供拆分的报价,为了增加,采,采购谈判,者,者的优势,，,，你必须,要,要求供应,商,商提供拆,分,分的报价,，,，这其实,是,是对你们,非,非常有利,的,的。供应,商,商在拆分,报,报价是不,容,容易隐藏,细,细腻，而,且,且你还可,以,以跟据拆,分,分的报价,再,再次进行,比,比价。,故意制造僵局,成功的谈,判,判者总是,故,故意制造,僵,僵局，失,败,败的谈判,者,者总是害,怕,怕僵局。,所,所以说采,购,购不但不,害,害怕僵局,，,，反而有,的,的时候还,故,故意制造,僵,僵局，通,过,过制造僵,局,局来解围,，,，因为这,样,样做会让,供,供应商觉,得,得你也做,了,了让步，,他,他也就会,做,做出相应,的,的让步了,。,。,举一个例子，你跟供,应,应商要谈,两,两个项目,，,，一个是,谈,谈付款，,一,一个是谈,保,保修。你,能,能接受的,付,付款周期,是,是,60,天，供应,商,商可以接,受,受的也是,60,天；你希,望,望的保修,底,底限是,2,年，供应,商,商能保证,的,的保修底,限,限是,1.5,年，你可,以,以看到供,应,应商的报,价,价和你期,望,望有差别,。,。付款期,限,限虽然是,一,一样的，,但,但是保修,年,年限不一,样,样。,你要跟他,展,展开谈判,，,，你首先,怎,怎么跟他,谈,谈？应该,先,先谈付款,，,，但是还,要,要告诉他,：,：,“,你的付款,周,周期太短,了,了！,”,供应商会,问,问你：,“,作为采购,方,方，你认,为,为你的付,款,款期限是,多,多久？,”,采购可以,跟,跟他讲：,“,100,天。,”,你要明确,告,告诉供应,商,商，在付,款,款期限,100,天这个问,题,题上是绝,对,对不会妥,协,协的。,这样两个,人,人立刻陷,入,入了僵局,。,。陷入了,僵,僵局之后,，,，供应商,如,如果想跟,你,你做生意,，,，他就会,想,想这个问,题,题真的是,不,不可能的,吗,吗？于是,，,，他会建,议,议要不然,先,先谈保修,这,这边看看,。,。但你又,告,告诉供应,商,商保修期,最,最少都要,求,求,3,年。于是,，,，两个人,有,有陷入了,僵,僵局。,最后谈到,一,一定程度,，,，供应商,就,就会说：,“,要不就这,样,样，付款,方,方面你跟,你,你们公司,财,财务方面,商,商量缩短,一,一点，保,修,修我跟我,们,们公司请,示,示延长一,下,下。,”,这样你就,达,达到了目,的,的。,什么叫做,谈,谈判？谈,判,判首先就,是,是要让他,知,知道你做,了,了让步，,这,这样彼此,才,才会愉快,的,的接受。,