招商专业知识培训(一)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,柳州地王国际财富中心招商专业知识培训,(,一,),营销公关部,培训人：郭铖,目 录,第一章商业地产概念,第二章商业市场调查,第三章招商标准流程,第四章招商销售技巧运用,第一章 商业地产的概念,商业地产,包括哪些,百货商场,购物中心,大卖场,主题商场,商业街,专业市场,批发市场,底商、裙楼,折扣店,购物中心,(Shopping Center/Shopping Mall),：,是指一群建筑，是组合在一起的商业设施，按商圈确定其位置、规模，将多种店铺作,为一个整体来计划、开发和经营，并且拥有一定规模的停车场。,业态涵盖：,大型综合超市、专业店、专卖店、饮食店、杂品店及娱乐健身休闲等。,商业街：,它们都是由多个规模不同的街铺、百货大楼、商业裙楼、零散铺面、娱乐、餐饮等各类商业房地产组成。,购物中心图片,商业街图片,商业街有哪些弊端？,2,、商业街的平直单调，感觉很长，很枯燥的问题。,3,、商业街的建筑外观参差不齐，规划混乱。,4,、夏冬两季，购物环境较差。,5,、经营竞争激烈，导致各种业态档次较低。,6,、容易存在火灾隐患。,1,、商业街车行交通空间与步行交通空间的隔离的问题,。,商业街有哪些弊端？,购物中心，拥有完整合理的规划、超大型停车场、室内空调、,优良的购物环境、统一的招商与经营、完善的消防设施等等,优势，决定了购物中心的商业模式势必会取代商业街，成为,一个城市的主导商业支柱。,第二章商业市场调研,没有调研就没有发言权,区位,指为商业项目所占据的城市空间位置。,商圈,指在一定时间内达到某一区域的顾客群，以其所,处的最远距离为半径。商圈一般按层次分为核心商圈、次,级商圈、边缘辐射商圈。,业态,细分市场，提供不同的经营方式给消费者。,业种,提供某类商品的种类，即“卖什么”。,商铺开,间,通常指商铺门口的宽度。,商铺进深,通常指商铺门口到后墙壁之间的实际长度,。,街铺、商场铺、裙楼、架 空 层、剪力墙、框架结构,一、部分商业地产名词注解,五星商圈,谷埠,飞鹅商圈,河东,河,西,二、商业市调分类,按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：,1,、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查。,2,、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查。,3,、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查。,4,、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察,三、市调前的准备工作,1,、明确任务,2,、团队分工,3,、工作计划,4,、资料预热,5,、配齐工具,6,、考察线路,7,、时间安排,四、市调内容和考察次序,市调前提：,1,、实地考察前应对区位的功能有所判别。,2,、事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系。,商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，主要通过“面”观察。,商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线”观察。,购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。,调研要关注的问题：,1,、关注商圈范围，业态业种构成、商户量、重点商户经营概貌；,2,、关注调研商业竞争趋势；,3,、消费者：客流量、消费者比例、消费能力、客单价、提袋率；,4,、关注路街商业分布，外立面广告牌、霓红灯、绿化；,5,、交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交站点，停车场数量及使,用情况、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性；,6,、关注商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量和档次；,7,、商圈商用物业供求与租售概况；,8,、关注在建、拟建大型商业物业个案。,第三章招商标准流程,熟悉流程，运筹帷幄！,确定招商条件,正常开业运营,招商定位、业态分布、面积、租金、年期,寻找目标客户,寻找客户方式、圈定商家行业、圈定重点商家,客户洽谈,客户接触洽谈、了解客户意向、选定意向商家,条件洽谈,谈判合作时限、金额、附加合同条款等,签署合同,在合作条件双方无异议后签注合同,商家进驻,根据商家的性质安排好装修时间,试业,完成招商,90%,时将主力店、次主力店提前试业,评估商家经营情况，并做好二次招商,招商,流程,二、招商具体操作内容,前期工作,中期工作,后期工作,商家联系方式,商家分类,主力商家,餐饮商家,服饰商家,娱乐商家,其他商家,公司名称、经营品牌、知名度、联络人、联络电话等,了解商家需求,送资料、洽谈,签订意向书,租赁条款商洽,确定条件、定金,签定正式的租赁协议,三、订单式商业地产招商流程,前期工作,中期工作,后期工作,多家知名商家实地考察,做出市场评估建议,与开发商签订合作协议,（项目规划期）,（项目建设期）,（后期招商期）,（商家做出规划及需求后，开发商根据需求设计）,在整个项目建设中能很好的保证项目施工进度,项目封顶,招次主力业态商家,主力商家提前装修,招商完毕,试业,/,开业,第四章招商销售技巧的运用,心态决定业绩,一、招商基本技巧,1,、客户购买或承租商铺关注点,主力商家,配套设施,楼层、铺位,商铺建筑质量,面积（公摊面积和实用面积）,交通,位置,2,、看铺时的要点,多向客人介绍物业情况,留意物业的设备是否完整,分散客人对物业缺点的注意力,留意客人反映，问题多则成交可能性大,绝不能以貌取人,二、谈判（确保战略的合理性）,A,、客户的心态,购买心态（想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定）；,自我认同：物业没有衡量的标准，客人决定前后都需要被别人认同；,心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。,B,、谈判技巧：明确客人意向,善听善问,集中谈判，多次肯定,落实筹码，先易后难,大胆还价 引导清晰,C,、谈判技巧：如何说服客人,了解周边同等物业租金，概算出该物业回报率。,（住宅：回报率在,5%,以上；商铺回报率在,8%,以上）,回报率,=,每月租金,12,个月,/,售价,100%,自我认同,利益对比法 建立危机法,三、判断意向客户的方法,1,、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找,招商人员询问。一般会要求参观，仔细观看宣传、资料和沙盘。,来招商部次数越多，越可能是意向客户。,2,、年龄一般在,25,岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出,动前来看房的客户，意向尤为强烈。,3,、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址,的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对,各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意,向客户。,四、客户落定的信号,动作、语言、神态等特征：,1,、沉思、焦虑、找烟抽；,2,、客户两人对视，相互交流眼神；,3,、因紧张造成的口吃、脸红等现象；,4,、重复性语言，相互询问；“定还是不定”；,5,、重复性动作，起来坐下又起来又坐下；,6,、拿出手机等物品，却不使用；,7,、给自己倒水；,8,、手指不停的敲打桌子；,9,、用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；,10,、“买你们这的房子，有什么东西送我吗？”等要求赠送物品,的话语；,11,、拿出其它项目的户型图作对比；,12,、询问交定后的事宜；,13,、询问定金如何交纳；,