资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,2003,年中消研版权所有,机密文件,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,2001,年中消研版权所有,2003,年中消研版,权,权所有机密文件,0,目录,1,、项目进度,回,回顾,2,、诊断分析,报,报告的总结,3,、未来实施,的,的主要障碍,及,及待解决的,问,问题,4,、附录,诊断分析报,告,告（全部）,2003,年中消研版,权,权所有机密文件,1,目录,1,、项目进度,回,回顾,2,、诊断分析,报,报告的总结,3,、未来实施,的,的主要障碍,及,及待解决的,问,问题,4,、附录,诊断分析报,告,告（全部）,2003,年中消研版,权,权所有机密文件,2,1,、项目进度,回,回顾,已完成的工,作,作：,完成战略明,晰,晰的研讨会,完成诊断报,告,告初稿,完成信息技,术,术应急方案,完成员工转,变,变准备调查,报,报告,与主要客户,沟,沟通诊断报,告,告的内容以,及,及未来流程,设,设计的清单,下一步的工,作,作：,确认战略明,晰,晰报告,确认工作的,主,主要成果,与科龙人员,确,确认牵涉的,业,业务范围及,主,主要流程的,清,清单,共同讨论流,程,程设计中,的主要障碍,将来流程设,计,计及手册编,制,制,2003,年中消研版,权,权所有机密文件,3,目录,1,、项目进度,回,回顾,2,、诊断分析,报,报告的总结,2.1,市场与客户,分,分析,2.2,新产品开发,管,管理,2.3,市场与销售,管,管理,2.4,提供产品与,服,服务,2.5,收款及售后,服,服务,2.6,财务与成本,管,管理,3,、未来实施,的,的主要障碍,及,及待解决的,问,问题,4,、附录,诊断分析报,告,告（全部）,2003,年中消研版,权,权所有机密文件,4,2,、诊断报告,分,分析的总结,财务与成本,管,管理,业务流程,1,2,3,4,5,市场与,客户分析,新产品,开发管理,市场与,销售管理,提供产品与,服,服务,收款及,售后服务,管理与支持,流,流程,6,中消研公司,制,制定的标准,流,流程规范,把目前科龙,的,的主要问题,分,分类,（选取适用,部,部分）,2003,年中消研版,权,权所有机密文件,5,2.1,诊断报告分,析,析的总结,(,续,),对于信息需求的,沟,沟通和反馈,机,机制不健全。信息使用,部,部门对于自,己,己经营决策,所,所需要的大,量,量信息,没有提前做,出,出清晰、系,统,统的定义和,归,归类,，信息收集,部,部门难以整,合,合各种信息,需,需求,现存多个信,息,息归口部门,，,，但缺乏对,信,信息需求的,主,主动征集与,反,反馈机制，,收,收集的信息,在,在及时性、,适,适用性、准,确,确性及深度,方,方面未能配,合,合使用部门,的,的信息要求,，,，导致,重复工作,信息的收集,、,、传递与共,享,享无法有力,地,地支持管理,层,层决策，信,息,息提供者缺,乏,乏根据信息,使,使用者的部,门,门、级别和,对,对信息的要,求,求等进行,差异化管理,与,与传递,由于缺乏集,成,成的信息系,统,统，大量业,务,务所需的数,据,据、报表都,是,是用手工填,写,写，手工作,业,业易造成信,息,息收集的,滞后性,现有信息系,统,统（,K3,）的物流模,块,块、销售模,块,块和财务模,块,块在不同分,公,公司的层面,和,和在总部的,层,层面存在,不统一,市场与客户,分,分析,2003,年中消研版,权,权所有机密文件,6,2.2,诊断报告分,析,析的总结,(,续,),对市场与顾,客,客的分析不,够,够，难以有,效,效地把,市场和顾客,的,的需求与技,术,术发展方向,相,相结合,目前在产品,开,开发的过程,中,中，由于,项目经理不,对,对产品的销,售,售情况负责,，因此缺乏,对,对产品生命,周,周期内成本,的,的规划,在新产品开,发,发项目计划,的,的审批过程,中,中，,缺乏科学的,决,决策体系,，个人的意,见,见可能取代,综,综合各生产,、,、营销考虑,的,的决策，增,加,加了产品开,发,发的风险,新产品开发,项,项目结束后,缺乏对项目,得,得失的评估,和,和总结,，新的项目,负,负责人在承,接,接新项目时,无,无法从以往,的,的产品开发,项,项目中获取,经,经验和教训,的,的指导，增,加,加了产品开,发,发的风险,技术部门在,新,新产品开发,初,初期对设备,准,准备等一些,生,生产因素考,虑,虑不足，导,致,致许多生产,方,方面的问题,在,在小批和批,量,量生产时才,被,被发现,新产品开发,与,与管理,2003,年中消研版,权,权所有机密文件,7,2.3,诊断报告分,析,析的总结,(,续,),重视短期利益,，缺乏对整体营销效果的综合考察。目前制定营销战略时，以销量为主要考核目标，,忽略利润率和总成本费用目标,新拓展的渠道与传统,渠道产生冲突,，进而影响科龙的分销效率,缺乏与经销商的信息分享，经销商未能及时了解科龙的价格调整或返利等政策，科龙也难以有效利用经销商掌握的市场和竞争对手信息，滞后布置销售工作，从而失去市场良机,在制定营销计划时，会综合考虑新产品与原有产品的配合，但未考虑各地库存积压已久的,滞销品的处理,，由于缺乏滞销品的详细数据，难以通过总体的计划、统筹，来实现对滞销品的系统处理（例如，促销、财务拨备,),在具体营销推广上，分公司由于对品牌特点和各市场产品的品牌组合的把握不足，,难以与总公司配合实现统一的品牌策略,。品牌形象分别模糊，引至自我产品竞价,现时分公司没有明确的岗位负责销售预测，,销售预测目前主要由营销本部科负责,，而,缺乏一个充分的反馈机制,来听取一线销售人员生产、财务、物流等其他各部门的意见,市场与销售管理,2003,年中消研版,权,权所有机密文件,8,2.4,诊断报告分,析,析的总结,(,续,),供应链信息难以共享,。科龙缺少一个整合的信息管理系统来支持供应链的信息共享。目前，整个供应链信息共享程度极低，原材料的采购、运输和入库、生产计划的下达和实行、成品的收、发、存以及在途货物、批号跟踪等信息都无法实时共享,缺乏建立战略合作伙伴关系的思想,。目前科龙是没有与供应商互相合作以寻求各种方法降低成本的概念，主要是透过签订合约或采购招标来推动供应商降低成本,采购与生产制造、产品开发、库存管理等流程,缺乏有效整合,缺乏科学性的货品分类方法和库存结构规划，也,没有制定统一、详细的仓储管理准则,供仓储管理人员遵守,缺少基本库存管理工具及方法。没有整合的,WMS,帮助库存管理人员管理整体的原材料、半制成品和产成品的仓储,仓库操作的效率很低，从车间到成品仓的同时缺少预先通知制度，一个单据的收、发货周期很长。以产品流程为例，由车间给中心仓入库通知开始到产品送到成品仓，最后由中心仓仓管员把库存数据输入,K3,系统,提供产品与服务,2003,年中消研版,权,权所有机密文件,9,2.5,诊断报告分,析,析的总结,(,续,),售后中心,没有主动,与顾客建立紧密的顾客服务关系，同时也欠缺顾客信息数据库实现共享信息平台，无法为产品开发、市场营销提供顾客信息支持，自然无法提供个性化的服务,产品的配件供应未能满足维修需求，通常只能满足,60%,左右，以致部分产品因为配件缺货而不能维修，被迫要为顾客换机，同时新产品推出市场后，其配件也不能够及时到位；另外产品,配件的通用性较低,；而中心售后仓也,缺乏进行配件安全库存量的维护,网点的维修安装费用的结算时间长达一个多月以上；另外对于网点的培训及技术支持不足，无法实现不同网点的有效考核与监控，并建立战略伙伴关系,售后中心鉴定后的正品及处理机退货全部运回总公司进行统一的质量检验与分类，导致,运输成本高，效率低,分公司,没有定期及主动与经销商进行对帐,工作，造成不了解与调查经销商的结算需求，导致经销商对于科龙的忠诚度及满意度大大降低，同时没有与经销商建立战略伙伴关系,总公司制定的财务制度,未能充分向分公司沟通、传达,或给予统一的培训,，导致不同部门在公司财务制度的实施过程中出现不一致的情况，如返利计算,收款与售后服务,2003,年中消研版,权,权所有机密文件,10,2.6,诊断报告分,析,析的总结,(,续,),预算方式欠缺广泛听取分公司和各部门意见和共识,，而实质可操作金额亦没有细分至各部门,/,分公司、产品系列的层面。 因此，财务预算予以欠操作性的反映，得不到业务部门,/,分公司的认同。如果超支，业务部门,/,分公司的观点是预算不合理，而不是费用控制不力，导致总体超出预算,对于销售、退货等财务处理,缺乏统一的财务制度，,导致出现,帐实不符,对业务部门的考核主要基于其销售目标的完成率，对其费用控制和预算的执行情况考虑不足,分公司费用只需按类别交由营销总部部长审批，综合管理科对于分公司采购或费用使用只作审价，审批合同条款等，分公司费用有未于预算余额作比较，并严格监控超支情况,对于服务采购（如与广告公司、公关公司、媒介代理公司的合作）的申请、审批与结算制定了相关的政策和审批权限，但执行效果不佳，,并没有对超预算进行考核,，例如本部对传播费用无法做到有效的事前控制，分公司经理经常会在上报审批的同时就动用传播资源，或审批未下达时直接让分公司财务与广告公司结算，造成费用超支,财务与成本管理,2003,年中消研版,权,权所有机密文件,11,目录,1,、项目进度,回,回顾,2,、诊断分析,报,报告的总结,3,、未来实施,的,的主要障碍,及,及待解决的,问,问题,3.1,4P,的分散与整,合,合,3.2,产品,开,开发,命,命中,率,率的,“,“开,环,环”,与,与“,闭,闭环,”,”,3.3,三条,渠,渠道,的,的冲,突,突,3.4,打通,“,“市,场,场链,”,”的,信,信息,流,流,3.5,分销,过,过程,的,的风,险,险,(,货、,财,财务,）,）的,承,承担,3.6,全面,考,考虑,库,库存,积,积压,成,成因,3.7,客户,服,服务,质,质量,与,与物,流,流成,本,本控,制,制缺,少,少协,调,调,3.8,三包,机,机的,服,服务,策,策略,3.9,总成,本,本模,型,型,3.10,分公,司,司的,权,权责,定,定位,4,、附,录,录,诊断,分,分析,报,报告,（,（全,部,部）,2003,年中,消,消研,版,版权,所,所有机密,文,文件,12,3,、未,来,来实,施,施的,主,主要,障,障碍,及,及待,解,解决,的,的问,题,题,主要,问,问题,：,：,4P,的分,散,散与,整,整合,产品,开,开发,命,命中,率,率的,“,“开,环,环”,与,与“,闭,闭环,”,”,三条,渠,渠道,的,的冲,突,突,打通,“,“市,场,场链,”,”的,信,信息,流,流,分销,过,过程,的,的风,险,险,(,货、,财,财务,）,）的,承,承担,全面,考,考虑,库,库存,积,积压,成,成因,客户,服,服务,质,质量,与,与物,流,流成,本,本控,制,制缺,少,少协,调,调,三包,机,机的,服,服务,策,策略,总成,本,本模,型,型,分公,司,司的,权,权责,定,定位,2003,年中,消,消研,版,版权,所,所有机密,文,文件,13,现状,:,目前,整,整个,市,市场,营,营销,体,体系,中,中的,产,产品,、,、渠,道,道、,价,价格,、,、促,销,销（,4P),功能,分,分别,由,由不,同,同部,门,门承,担,担。,在,在实,际,际工,作,作中,，,，各,部,部门,往,往往,更,更多,考,考虑,自,自己,部,部门,的,的工,作,作业,绩,绩，,缺,缺乏,整,整体,利,利益,观,观念,。,。各,部,部门,之,之间,缺,缺少,沟,沟通,与,与整,合,合，,影,影响,整,整体,决,决策,的,的准,确,确性,。,。以,新,新产,品,品开,发,发流,程,程中,的,的主,要,要决,策,策点,为,为例,，,，部,门,门角,色,色如,下,下：,确定,新,新产,品,品定,价,价,整合,传,传播,技术,开,开发,生产,市场,研,研究,确定,新,新产,品,品开,发,发品,种,种,确定,新,新产,品,品的,渠,渠道,铺,铺货,率,率,确定,新,新产,品,品制,造,造成,本,本，,研,研发,成,成本,确定,新,新产,品,品外,观,观、,颜,颜色,等,等要,求,求,新产,品,品上,市,市计,划,划,新产,品,品试,制,制计,划,划,3,1,0,0,0,3,1,2,3,3,3,3,1,0,3,1,0,0,3,2,1,0,0,0,1,3,2,3-,决策,者,者，,2-,决策,支,支持,者,者，,1-,信息,数,数据,提,提供,者,者，,0-,无关,者,者,营销,本,本部,财务,问题,类,类,1,：,缺乏,有,有效,的,的信,息,息和,数,数据,支,支持,3.1,4P,的,“,分散,”,与,“,整合,”,问题,类,类,2,：,相关,部,部门,缺,缺少,沟,沟通,和,和参,与,与,问题,类,类,2,：,相关,部,部门,缺,缺少,沟,沟通,和,和参,与,与,2003,年中,消,消研,版,版权,所,所有机密,文,文件,14,未来,建,建议,:1.,明确,市,市场,营,营销,主,主要,决,决策,内,内容,，,，商,讨,讨确,认,认各,部,部门,在,在各,决,决策,点,点的,角,角色,定,定位,和,和参,与,与程,度,度,2.,在相,关,关流,程,程及,手,手册,中,中规,范,范操,作,作过,程,程及,各,各方,所,所承,担,担的,责,责任,3.,跨,部,部,门,门,绩,绩,效,效,指,指,标,标,考,考,核,核,表,表,现,现,3.1,4P,的,“,分,散,散,”,与,“,整,合,合,”,（,续,续,）,）,确,定,定,新,新,产,产,品,品,定,定,价,价,整,合,合,传,传,播,播,技,术,术,开,开,发,发,生,产,产,市,场,场,研,研,究,究,确,定,定,新,新,产,产,品,品,开,开,发,发,品,品,种,种,确,定,定,新,新,产,产,品,品,的,的,渠,渠,道,道,铺,铺,货,货,率,率,确,定,定,新,新,产,产,品,品,制,制,造,造,成,成,本,本,，,，,研,研,发,发,成,成,本,本,确,定,定,新,新,产,产,品,品,外,外,观,观,、,、,颜,颜,色,色,等,等,要,要,求,求,新,产,产,品,品,上,上,市,市,计,计,划,划,新,产,产,品,品,试,试,制,制,计,计,划,划,3,1,1,2,1,3,1,2,3,3,3,3,1,1,3,1,2,1,3,2,1,2,2,2,1,3,2,3-,决,策,策,者,者,，,，,2-,决,策,策,支,支,持,持,者,者,，,，,1-,信,息,息,数,数,据,据,提,提,供,供,者,者,，,，,0-,无,关,关,者,者,营,销,销,本,本,部,部,财,务,务,问,题,题,类,类,2,：,相,关,关,部,部,门,门,缺,缺,少,少,沟,沟,通,通,和,和,参,参,与,与,明,确,确,各,各,部,部,门,门,的,的,参,参,与,与,程,程,度,度,与,与,承,承,担,担,的,的,责,责,任,任,2003,年,中,中,消,消,研,研,版,版,权,权,所,所,有,有机,密,密,文,文,件,件,15,目,前,前,科,科,龙,龙,集,集,团,团,空,空,调,调,公,公,司,司,新,新,产,产,品,品,开,开,发,发,个,个,阶,阶,段,段,关,关,系,系,总,总,览,览,创,意,意,产,产,生,生,市,场,场,需,需,求,求,分,分,析,析,产,品,品,工,工,业,业,造,造,型,型,设,设,计,计,产,品,品,性,性,能,能,，,，,电,电,器,器,，,，,结,结,构,构,设,设,计,计,产,品,品,设,设,计,计,评,评,审,审,产,品,品,生,生,产,产,和,和,市,市,场,场,测,测,试,试,产,品,品,市,市,场,场,导,导,入,入,产,品,品,市,市,场,场,表,表,现,现,评,评,估,估,产,品,品,开,开,发,发,小,小,组,组,职,职,责,责,产,品,品,市,市,场,场,销,销,售,售,产,品,品,量,量,产,产,产,品,品,生,生,命,命,周,周,期,期,内,内,的,的,成,成,本,本,预,预,算,算,规,规,划,划,和,和,监,监,控,控,产,品,品,售,售,后,后,服,服,务,务,空,调,调,公,公,司,司,主,主,要,要,职,职,责,责,营,销,销,公,公,司,司,主,主,要,要,职,职,责,责,注,:,虚,线,线,处,处,表,表,示,示,缺,缺,乏,乏,脱,节,节,脱,节,节,3.2,产,品,品,开,开,发,发,命,命,中,中,率,率,的,的,“,开,环,环,”,与,“,闭,环,环,”,产,品,品,设,设,计,计,改,改,进,进,导,致,致,的,的,风,风,险,险,3.2,产,品,品,开,开,发,发,命,命,中,中,率,率,的,的,“,开,环,环,”,与,“,闭,环,环,”,（,续,续,）,）,过,多,多,的,的,低,低,价,价,值,值,开,开,发,发,项,项,目,目,优,优,秀,秀,项,项,目,目,未,未,能,能,得,得,到,到,足,足,够,够,的,的,重,重,视,视,开,发,发,质,质,量,量,受,受,到,到,影,影,响,响,决,策,策,依,依,据,据,不,不,足,足,，,，,产,品,品,开,开,发,发,决,决,策,策,质,质,量,量,不,不,高,高,极,少,少,数,数,产,产,品,品,成,成,功,功,大,部,部,分,分,为,为,市,市,场,场,表,表,现,现,平,平,平,平,新,产,产,品,品,开,开,发,发,的,的,考,考,核,核,变,变,得,得,毫,毫,无,无,意,意,义,义,，,，,各,部,部,门,门,互,互,相,相,推,推,卸,卸,责,责,任,任,希,望,望,增,增,加,加,更,更,多,多,的,的,新,新,产,产,品,品,开,开,发,发,项,目,目,完,完,成,成,新,新,产,产,品,品,开,开,发,发,销,销,售,售,计,计,划,划,增,加,加,产,产,品,品,上,上,市,市,时,时,间,间,2003,年,中,中,消,消,研,研,版,版,权,权,所,所,有,有机,密,密,文,文,件,件,17,2001-2002,年,度,度,部,部,分,分,新,新,产,产,品,品,开,开,发,发,项,项,目,目,仍,有,有,少,少,量,量,生,生,产,产,的,的,产,产,品,品,型,型,号,号,：,：,KF(R)-26GW/H(F),KF(R)-35GW/H(F),KF(R)-23GW/A21,KF(R)-31GW/A21,开,发,发,完,完,成,成,后,后,则,则,几,几,乎,乎,没,没,有,有,生,生,产,产,的,的,产,产,品,品,型,型,号,号：,KC(R)-25/CY,KC(R)-31CY,KF(R)-46LW/Y(F),KF(R)-71LW/C3S(D)1,KF(R)-120LW/C3S(D)1,KF(R)-50LW/DY(F),KF(R)-70LW/D(F),KF(R)-50LW/BPY,KF(R)-36GW/K(F)(S)(G),数,据,据,来,来,源,源,：,：,空,空,调,调,公,公,司,司,技,技,术,术,开,开,发,发,部,部,3.2,产,品,品,开,开,发,发,命,命,中,中,率,率,的,的,“,开,环,环,”,与,“,闭,环,环,”,（,续,续,）,）,2003,年,中,中,消,消,研,研,版,版,权,权,所,所,有,有机,密,密,文,文,件,件,18,数,据,据,来,来,源,源,:,空,调,调,公,公,司,司,经,经,营,营,部,部,分,析,析,情,情,况,况,:,从,图,图,中,中,我,我,们,们,可,可,以,以,发,发,现,现,，,，,在,在,开,开,发,发,的,的,新,新,产,产,品,品,中,中,销,销,售,售,量,量,与,与,生,生,产,产,量,量,的,的,比,比,例,例,小,小,于,于,50%,的,占,占,了,了,产,产,品,品,开,开,发,发,总,总,量,量,的,的,一,一,半,半,，,，,新,新,研,研,发,发,产,产,品,品,的,的,市,市,场,场,成,成,功,功,率,率,相,相,对,对,来,来,说,说,较,较,低,低,，,，,3.2,产品开,发,发命中,率,率的,“,开环,”,与,“,闭环,”,（续）,产量,销量,产销量,在,在,20000,台以上,的,的产品,屈,屈指可,数,数,2003,年中消,研,研版权,所,所有机密文,件,件,19,继续,?,成长和,利,利润,项目管,理,理,信息技,术,术,流程及,相,相应的,政,政策,绩效考,核,核,项目规,划,划,产品设,计,计与确,认,认,生产,/,市场验,证,证,产品市,场,场投放,和,和回顾,驱动力,保障促,成,成因素,新产品,开,开发的,门,门禁管,理,理,公司战,略,略目标,和,和产品,开,开发战,略,略目标,门禁,建议方,案,案,3.2,产品开,发,发命中,率,率的,“,开环,”,与,“,闭环,”,（续）,产品设,想,想评估,为什么,要,要这样,做,做,?,是不是,与,与战略,一,一致？,我们是,不,不是已,证,证明概,念,念的技,术,术可行,性,性？,我是否,有,有时间,和,和资源,来,来完成,任,任务？,我是否,知,知道市,场,场的成,本,本是多,少,少？,我要生,产,产还是,要,要购买,？,？,继续,?,继续,?,要如何,去,去做,?,概念是,有,有效的,吗,吗？,我的风,险,险是什,么,么？,我的时,间,间表是,什,什么？,谁能够,胜,胜任开,发,发？,我的,ROI,是什么,？,？,我将客,户,户和代,理,理商也,考,考虑在,内,内了吗,？,？,设计可,行,行吗？,我们是,不,不是为,生,生产运,行,行做好,了,了准备,？,？,设计与,客,客户清,单,单匹配,吗,吗？,文件都,完,完成了,吗,吗？,供应商,都,都准备,好,好了吗,？,？,我们能,够,够提供,服,服务了,吗,吗？,继续,?,能够上,市,市吗,?,是否达,到,到了客,户,户的期,望,望值,?,我们的,制,制造能,力,力经过,评,评估了,吗,吗？,产品经,过,过质量,检,检测了,吗,吗？,我们是,否,否知道,最,最终成,本,本以及,是,是否能,接,接受？,我们是,否,否做过,区,区域试,验,验？,上市成,功,功吗,?,是否进,行,行了最,终,终的项,目,目回顾,？,？,是否对,市,市场认,同,同有响,应,应？,根据已,有,有信息,我,我们将,如,如何去,做,做？,客户是,否,否满意,？,？,安装成,功,功吗？,继续,?,2003,年中消,研,研版权,所,所有机密文,件,件,20,确定产,品,品的基,本,本规格,制订产,品,品计划,预测每,一,一个用,户,户群每,月,月的产,品,品需求,量,量,将预测,数,数转化,为,为月度,生,生产定,单,单,制定定,价,价策略,和,和价格,水,水平,确定产,量,量,收入，,成,成本和,利,利润的,预,预算,与销售,部,部门商,讨,讨接近,用,用户的,方,方法，,保,保持,与,与销售,部,部门的,联,联络,制定沟,通,通策略,组,组织广,告,告和销,售,售推广,组织计,划,划阐明,对,对市场,的,的研究,与技术,部,部门研,讨,讨产品,技,技术创,新,新,与生产,部,部门商,讨,讨生产,能,能力,安排包,装,装仓储,和,和产品,分,分销,评估现,有,有的分,销,销代理,处,处,制定控,制,制措施,监,监管运,行,行状况,组织年,度,度审核,设立,产品管,理,理委员,会,会,和,产品经,理,理,全面负,责,责新产,品,品开发,的,的过程,，,，使产,品,品线的,利,利润最,大,大化,方案一,:,产品经,理,理可以,得,得到充,分,分的授,权,权，,其,其职责,如,如下,:,限制条,件,件,:,可以胜,任,任上述,工,工作的,产,产品经,理,理难以,找,找到,授权产,品,品经理,的,的益处,:,确保产,品,品经理,的,的权利,和,和权威,，,， 有,助,助于预,算,算监控,，,， 加,快,快开发,进,进度，,开,开发,时,时间段,，,， 开,发,发任务,重,重的项,目,目适合,加,加大对,产,产品经,理,理的授,权,权,3.2,产品开,发,发命中,率,率的,“,开环,”,与,“,闭环,”,（续）,2003,年中消,研,研版权,所,所有机密文,件,件,21,方案二,:,未经充,分,分授权,的,的产品,经,经理，,其,其职,责,责只是,充,充当各,部,部门的,协,协调员,，,， 在,项,项目开,发,发周期,长,长，开,发,发过程,难,难度大,的,的项目,，,， 可,以,以不对,产,产品经,理,理过多,授,授权,限制条,件,件,:,产品经,理,理必须,同,同时听,从,从本部,门,门主管,的,的指令,，,， 产,品,品经理,与,与各部,门,门主管,之,之间需,要,要大量,的协调,工,工作，,影,影响,开,开发效,率,率,销售,经,经理,广告,合,合促,销,销,市场,调,调研,产品,经,经理,A,产品,经,经理,B,产品,经,经理,C,产品,经,经理,D,销售,经,经理,1,销售,经,经理,2,销售,经,经理,3,销售,经,经理,4,贡献,1,贡献,2,贡献,3,贡献,4,贡献,A,贡献,B,贡献,D,贡献,C,=A+B+C+D,1+2+3+4,3.2,产品,开,开发,命,命中,率,率的,“,开环,”,与,“,闭环,”,（续,）,）,2003,年中,消,消研,版,版权,所,所有机密,文,文件,22,方案,三,三,:,将现,有,有的,工,工业,造,造型,职,职能,从,从技,术,术开,发,发部,移,移至,商,商品,企,企化,科,科，,增,增,加,加工,业,业造,型,型的,市,市场,成,成功,率,率，,最,最终,的,的工,业,业造,型,型方,案,案由,营,营销,本,本部,决,决定,并,并承,担,担责,任,任，,产,产,品,品上,市,市后,，,，外,观,观问,题,题由,营,营销,本,本部,承,承担,责,责任,，,，,结,结构,质,质量,问,问题,由,由空,调,调公,司,司承,担,担责,任,任,限制,条,条件,:,空调,公,公司,的,的开,模,模费,用,用是,否,否可,以,以由,营,营销,本,本部,分,分摊,，,，影,响,响公,司,司现,有,有的,成,成本,核,核算,方,方式,3.2,产品,开,开发,命,命中,率,率的,“,开环,”,与,“,闭环,”,（续,）,）,商品,企,企化,科,科,技术,开,开发,部,部,工业,造,造型,设,设计,工业,造,造型,设,设计,转移,工业,造,造型,方,方案,现在,未来,结构,，,，电,器,器，,制,制冷,设,设计,2003,年中,消,消研,版,版权,所,所有机密,文,文件,23,事前,控,控制,计划,的,的制,定,定,事中,控,控制,计划,的,的执,行,行,事后,控,控制,绩效,考,考核,制定,营,营销,计,计划,和,和策,略,略时,没,没有,考,考虑,特,特殊,渠,渠道,和,和直,效,效营,销,销相,应,应的,目,目标,和,和费,用,用分,解,解，,也,也缺,乏,乏对,不,不同,渠,渠道,目,目标,产,产品,、,、市,场,场的,细,细分,，,，无,法,法合,理,理地,分,分配,资,资源,并,并执,行,行有,效,效的,监,监控,缺乏,整,整体,渠,渠道,管,管理,的,的统,筹,筹部,门,门来,统,统一,管,管理,不,不同,渠,渠道,，,，发,生,生渠,道,道冲,突,突时,无,无法,从,从企,业,业全,局,局利,益,益出,发,发进,行,行协,调,调,在分,公,公司,层,层面,没,没有,统,统一,对,对不,同,同渠,道,道的,总,总体,销,销售,业,业绩,进,进行,考,考核,，,，造,成,成分,公,公司,经,经理,对,对特,殊,殊渠,道,道和,直,直效,营,营销,产,产生,抵,抵触,情,情绪,现状,及,及风,险,险,3.3,三条,渠,渠道,的,的冲,突,突,2003,年中,消,消研,版,版权,所,所有机密,文,文件,24,营销,本,本部,集,团,团,国内,营,营销,目,目标,空调,营,营销,目,目标,冰箱,营,营销,目,目标,营销,目,目标,的,的分,解,解,特殊,渠,渠道,营,营销,目,目标,直效,营,营销,目,目标,空调,营,营销,目,目标,冰箱,营,营销,目,目标,空调,特殊,渠,渠道,营,营销,目,目标,空调,直效,营,营销,目,目标,冰箱,特殊,渠,渠道,营,营销,目,目标,冰箱,直效,营,营销,目,目标,营销,系,系统,3.3,三条,渠,渠道,的,的冲,突,突（,续,续）,国际,营,营销,目,目标,2003,年中,消,消研,版,版权,所,所有机密,文,文件,25,培训,招聘,渠道,管,管理,科,科,特殊,渠,渠道,部,部,直效,营,营销,科,科,分公,司,司,统筹,渠,渠道,管,管理,设置,渠,渠道,经,经理,，,，对,总,总体,渠,渠道,的,的设,计,计、,整,整合,及,及评,估,估进,行,行统,筹,筹安,排,排，,并,并及,时,时协,调,调各,种,种渠,道,道冲,突,突,3.3,三条,渠,渠道,的,的冲,突,突（,续,续）,本部,2003,年中,消,消研,版,版权,所,所有机密,文,文件,26,绩效,考,考核,单独,考,考核,各,各渠,道,道业,绩,绩难,以,以合,理,理分,配,配内,部,部资,源,源,平衡,考,考核,整,整体,渠,渠,道,道销,售,售业,绩,绩,传统,渠,渠道,业,业绩,直效,营,营销,业,业,绩,绩,特殊,渠,渠道,业,业绩,市场,份,份额,销量,利润,率,率,退货,率,率,.,.,客户,满,满意,度,度,3.3,三条,渠,渠道,的,的冲,突,突（,续,续）,.,2003,年中,消,消研,版,版权,所,所有机密,文,文件,27,由于,整,整个,信,信息,链,链未,打,打通,而,而造,成,成的,风,风险,：,：,销售,数,数据,:,难以,获,获得,净,净销,售,售量,，,，只,能,能了,解,解到,一,一级,批,批发,商,商及,直,直营,零,零售,商,商的,订,订货,量,量，,影,影响,营,营销,预,预测,与,与决,策,策,（,（净,销,销售,量,量,=,订货,量,量,-,渠道,库,库存,余,余量,总,总和,）,）,新产,品,品上,市,市,:,信息,不,不足,导,导致,新,新产,品,品上,市,市后,产,产生,大,大量,的,的滞,销,销品,，,，给,公,公司,带,带来,退,退货,、,、降,等,等的,损,损失,渠道,管,管理,：无,法,法有,效,效地,评,评估,分,分销,的,的效,率,率,批发,商,商,零售,商,商,直营,零,零售,商,商,分销,商,商,信息,暗,暗箱,零售,商,商,分销,商,商,顾,客,科龙,3.4,打通,“,市场,链,链,”,的信,息,息流,2003,年中,消,消研,版,版权,所,所有机密,文,文件,28,评估,激励,流程,策略,长短,期,期方,案,案相,结,结合,短期,应,应从,以,以下,四,四方,面,面考,虑,虑,明确,打,打通,信,信息,链,链的,策,策略,方,方法,确定,资,资源,的,的分,配,配重,点,点,改进,原,原有,的,的业,务,务流,程,程，,支,支持,策,策略,思,思想,的,的实,现,现,以流,程,程方,式,式规,范,范经,销,销商,的,的合,作,作,-,建立,公,公平,公,公正,的,的，,基,基于,流,流程,的,的评,估,估手,段,段，,有,有效,防,防止,商,商业,欺,欺诈,-,提供,差,差别,化,化的,激,激励,措,措施,，,，保,障,障,流,流程,和,和评,估,估的,有,有效,实,实施,3.4,打通,“,市场,链,链,”,的信,息,息流,（续,）,）,2003,年中,消,消研,版,版权,所,所有机密,文,文件,29,批发,商,商,零售,商,商,直营,零,零售,商,商,分销,商,商,信息,暗,暗箱,零售,商,商,分销,商,商,顾,客,科龙,策略,方,方向,将信,息,息管,理,理重,心,心放,在,在一,级,级批,发,发商,和,和直,营,营零,售,售商,身,身上,必须,100%,了解,一,一级,批,批发,商,商和,直,直营,零,零售,商,商的,库,库存,信,信息,(,必要,时,时需,要,要派,驻,驻人,员,员，,提,提供,基,基本,信,信息,工,工具,等,等措,施,施,),其他,零,零售,商,商等,渠,渠道,，,，希,望,望通,过,过导,购,购员,，,，可,以,以达,到,到,80%,的信,息,息覆,盖,盖率,把经,销,销商,看,看作,企,企业,组,组织,的,的延,伸,伸，,在,在流,程,程设,计,计中,规,规范,他,他们,的,的参,与,与，,提,提高,销,销售,预,预测,准,准确,率,率，,减,减少,滞,滞销,退,退货,损,损失,3.4,打通,“,市场,链,链,”,的信,息,息流,（续,）,）,2003,年中,消,消研,版,版权,所,所有机密,文,文件,30,经销,商,商提,供,供库,存,存报,告,告及,未,未来,销,销售,预,预测,信,信息,分公,司,司参,考,考经,销,销商,建,建议,，,，根,据,据自,己,己了,解,解情,况,况做,相,相应,的,的预,测,测，,上,上报,营,营销,本,本部,新产,品,品上,市,市计,划,划,经销,商,商帮,助,助提,供,供新,产,产品,铺,铺货,进,进度,数,数据,与经,销,销商,沟,沟通,未,未来,新,新产,品,品上,市,市计,划,划,听取,经,经销,商,商对,于,于促,销,销计,划,划的,建,建议,促销,计,计划,实,实施,以,以及,新产,品,品上,市,市,营销,本,本部,将,将年,度,度销,售,售目,标,标分,解,解，,制,制定,销,销售,预,预测,目,目标,经过,平,平衡,协,协调,，,，达,到,到最,终,终的,销,销售,预,预测,根据,领,领导,意,意见,或,或竞,争,争对,手,手的,活,活动,等,等，,对,对销,售,售预,测,测做,相,相应,的,的调,整,整,经销,商,商提,供,供旧,型,型号,及,及受,影,影响,产,产品,的,的库,存,存状,况,况,促销,计,计划,的,的制,定,定，,清,清理,旧,旧型,号,号和,受,受影,响,响产,品,品,销售,预,预测,流,流程,框,框架,新产,品,品上,市,市流,程,程框,架,架,主要,价,价值,点,点：,加强,与,与经,销,销商,的,的事,先,先沟,通,通,规定,经,经销,商,商在,何,何时,段,段提,供,供何,种,种数,据,据，,帮,帮助,企,企业,决,决策,鼓励,经,经销,商,商参,与,与企,业,业的,决,决策,收益,：,：,减少,滞,滞销,退,退货,现,现象,主要,价,价值,点,点：,整个预测,制,制定过程,结,结合了由,上,上至下的,总,总体目标,分,分配过程,，,，以及由,下,下至上的,预,预测信息,汇,汇总过程,充分利用,经,经销商了,解,解市场和,客,客户的优,势,势，把经,销,销商作为,由,由下至上,销,销售预测,的,的起点,收益：,增加销售,预,预测的准,确,确率,3.4,打通,“,市场链,”,的信息流,（续）,2003,年中消研,版,版权所有机密文件,31,依据提货,总,总量（而,非,非真实“,销,销售业绩,”,”）制定,评,评估标准,激励措施,：,：,返利* 返利,=f,(,年终总销,量,量，,商,商业库存,补,补差,),现时评估,依,依据及激,励,励措施,依据流程,制,制定的评,估,估指标（,KPI,）,库存数据,的,的及时性,10%,库存数据,的,的准确性,10%,销售预测,准,准确性,30%,依据销售,业,业绩制定,的,的评估指,标,标,月度销售,业,业绩,50%,激励措施,：,：,-,返利,-,销售指导,及,及免费的,增,增值服务,-,将由经销,商,商的出色,合,合作带来,的,的企业收,益,益的一部,分,分反馈给,经,经销商,未来评估,依,依据及激,励,励措施,有利：,-,利用综合,的,的,KPI,对经销商,进,进行评估,，,，促进经,销,销商对科,龙,龙营销策,略,略的全力,支,支持,-,防止商业,欺,欺诈,不利：,-,管理成本,较,较高,-,在初期经,销,销商有可,能,能产生抵,触,触情绪,有利：,-,管理成本,较,较低,不利：,-,商业欺诈,风,风险较高,-,评估准确,性,性难以保,证,证,3.4,打通,“,市场链,”,的信息流,（续）,2003,年中消研,版,版权所有机密文件,32,批发商,零售商,直营零售,商,商,分销商,零售商,分销商,顾,客,科龙,长期方案,:,通过信息,系,系统的建,立,立和整合,，,，达到一,级,级经销商,和,和直营零,售,售商的库,存,存信息的,实,实时共享,建立与经,销,销商的战,略,略伙伴关,系,系，让经,销,销商更多,参,参与企业,决,决策和日,常,常工作,实施自动,补,补充存货,策,策略,-,帮助战略,伙,伙伴管理,库,库存，战,略,略伙伴将,重,重点放在,销,销售上,利用联机,的,的条形码,系,系统，进,行,行实时的,客,客户追踪,VMI,VMI,3.4,打通,“,市场链,”,的信息流,（续）,2003,年中消研,版,版权所有机密文件,33,其它中转,仓,仓,中心仓,/,周边仓,中转仓,客服仓,客户,顾客,物流方向,在途损耗,在途库存,货险,财务（帐,）,）险,在途库存,在途库存,退货库存,（,（含拨备,）,）,在途库存,在途库存,在途损耗,在途损耗,在途损耗,在途损耗,在途损耗,在途库存,退货拨备,在途损耗,退货拨备,在途库存,退货拨备,3.5,分销过程,的,的风险（,货,货、财务,）,）承担,风险分布,2003,年中消研,版,版权所有机密文件,34,3.5,分销过程,的,的风险（,货,货、财务,）,）承担（,续,续）,2003,年中消研,版,版权所有机密文件,35,库存积压,产,产生原因,:,积压或超,标,标的库存,由,由多个部,门,门产品产,生,生， 不,能,能草率地,由,由某一个,部,部门承担,，,， 应当,由,由各部部,门,门共同协,商,商确定承,担,担的责任,和,和政策,3.6,全面考虑,库,库存积压,成,成因,人力资源,物料管理,和,和采购管,理,理,生产管理,物流运作,客户服务,信息系统,财务会计,公司掌舵,力,力,销售,工艺,/,工程,预算管理,控,控制不力,财务会计,记,记帐错误,战略方向,模,模糊,不平衡的,绩,绩效考核,无人对库,存,存负责,服务战略,制,制定不明,不现实的,服,服务政策,和,和水平,客户订单,变,变更,低效配运,配运损失,运输收货,错,错误,信息不畅,信息集成,度,度低,供货时间,长,长,低效率的,计,计划体系,供应商合,作,作不力,通用件少,，,，新材料,的,的采用增,多,多,不准确的,销,销售预测,不合理的,销,销售目标,组织架构,设,设计不良,员工培训,不,不力,不平衡的,激,激励机制,生产准备,时,时间长,生产批量,大,大,生产布局,差,差,2003,年中消研,版,版权所有机密文件,36,现状,：物流的,主,主要目标,以,以追求客,户,户服务质,量,量为主，,对,对仓储和,运,运输成本,难,难以控制,和,和规范，,物,物流流程,的,的主动权,在,在营销部,，,，物流部,只,只提供专,业,业意见和,配,配合,中转仓设,置,置流程,分公司向总部提出,设立中转仓的申请,并提交申请 报告,营销副总,审批申请报告,并签名确认,是,否,物流部总监,审批申请报告,并签名确认,否,物流部按申请报告,进行选仓,是,物流部通知分公司,与仓储公司签订合同,配送流程,分公司向营销本部,提出要货计划,营销本部向物流部,提出配送需求,物流部马上通知运输,车队并把所需单据,交给司机,运输车队自行编制配,送路线并到仓库提货,运输车队把货物送到,指定中转仓,营销总部,首,首先审核,，,，,基本上决,定,定了是否,建,建仓,物流部只,按,按分公司,的,的需,要选仓，,缺,缺乏对整,体,体仓库,设置规划,、,、成本的,考,考虑,为满足交,付,付时间，,物,物流部,没有时间,考,考虑运输,的,的规模,性、经济,性,性等因素,（,（详见,诊断分析,报,报告）,3.7,客户服务,质,质量与物,流,流成本控,制,制缺少协,调,调,2003,年中消研,版,版权所有机密文件,37,内容,优势,不利,建议,1,每年与外包商签订服务合同并把仓储和运输的操作全部外包,服务费以一次性计算，由外包商自行作运输、物流以至其他有关成本控制,物流部主要工作是考察外包商的费用管理和服务评估,由外包商统一管理物流操作，减少对非,核心,业务的投资,整体物流成本的,浮动,性较低,透过合同把货,损,风险转到外包商,不需要过多的协调,过分依赖一个外包商，影响日后与外包商的谈判能力,建议,2,每年与外包商签订服务合同并选择性地把仓储和运输的操作外包,服务费以每台算，由物流部自行作运输、物流以至其他有关成本控制,物流部统一安排配送计划、物流系统设置，外包商只要及时满足服务要求,比较成本和服务质量，选择最有利的外包组合,在物流策略的控制力度较高,对物流管理人员的素质要求较高,需要内部的协调工作,物流部与,营,营销本部,的,的在成本,和,和服务质,量,量的协调,负,负责人，,协,协调机制,明确各类,物,物流成本,的,的监控和,责,责任分配,物流部与,安,安泰达在,职,职能上的,分,分配,需要确认,点,点,3.7,客户服务,质,质量与物,流,流成本控,制,制缺少协,调,调,（续）,2003,年中消研,版,版权所有机密文件,38,目前科龙,的,的总体服,务,务投入甚,至,至不及海,尔,尔的热线,电,电话费,数据来源,：,：北京市,中,中消研市,场,场研究有,限,限公司,3.8,三包机服,务,务策略的,定,定位,空调服务,品,品牌,2003,年中消研,版,版权所有机密文件,39,高顾客满意度,高服务成本,三包期限,低服务成本,高维修成本,低顾客满意度,三包期限,提高顾客,满,满度，,还,还是降低,服,服务成本,3.8,三包机服,务,务策略的,定,定位,（续）,2003,年中消研,版,版权所有机密文件,40,服务价值,产品价值,产品成本,配件成本,人员价值,品牌价值,人员成本,时间成本,顾客总价值,提供的真正,顾客价值,顾客总成本,3.8,三包机服,务,务策略的,定,定位,（续）,2003,年中消研,版,版权所有机密文件,41,提供三包,期,期外的有,偿,偿服务,延长三包,期,期限,捆绑产品,与,与售后服,务,务定价,主动提供,增,增值服务,优点,缺点,支付服务,过,过程中涉,及,及的配件,及,及人员成,本,本,建议考虑,点,点,成为科龙,家,家园成员,为科龙推,荐,荐产品及,销,销售,区别对待,地,地延长服,务,务期限,实现个性,化,化销售,市场细分,不同产品,品,品牌，提,供,供不同服,务,务,通过顾客,数,数据库了,解,解顾客需,求,求，主动,提,提供跟踪,服,服务,顾客满意,度,度下降,难以获得,顾,顾客信息,，,，建立紧,密,密的顾客,关,关系,销售成本,上,上升,降低服务,成,成本,提高顾客,满,满意度,建立顾客,关,关系,促进销售,提供个性,化,化服务,降低服务,成,成本,增加服务,利,利润,获得顾客,信,信息，建,立,立顾客关,系,系,服务成本,较,较高,服务成本,较,较高,提高顾客,满,满意度及,忠,忠诚度,建立紧密,的,的顾客关,系,系,提高品牌,重,重复购买,率,率,加强市场,竞,竞争力,三包期服,务,务策略方,案,案,被动提供,主动提供,实例及调,查,查数据,空调免费,移,移机,免费检修,与,与保养,提供老顾,客,客再购买,优,优惠服务,海尔、松,下,下、春兰,延,延长整机,维,维修到,5,、,6,年,主要部件,:3-5,年,压缩机,:5-8,年,8%,愿意支付,200,元以上,超过,200,元，则有,61%,的用户将,放,放弃维修,暂无案例,3.8,三包机服,务,务策略的,定,定位,（续）,2003,年中消研,版,版权所有机密文件,42,销售、差,旅,旅成本,促销成本,传播成本,新产品市,场,场验证成,本,本,新产品备,产,产成本,新产品上,市,市成本,新产品设,计,计、开发,成,成本,物流成本,制造成本,采购成本,客户结算,成,成本,客户关系,管,管理成本,维修、备,件,件成本,1,市场与客,户,户分析,2,新产品开,发,发管理,3,市场与销,售,售管理,4,提供产品,与,与服务,5,收款及售,后,后服务,管理及后,勤,勤,行政成本,、,、管理成,本,本,信息处理,及,及分析成,本,本,渠道建设,、,、维护成,本,本,经销商管,理,理成本,安装成本,退货成本,成本构成,服务网络,建,建设、维,护,护成本,3.9,总成本模,型,型,2003,年中消研,版,版权所有机密文件,43,销售、差,旅,旅成本,促销成本,传播成本,新产品市,场,场验证成,本,本,新产品备,产,产成本,新产品上,市,市成本,新产品设,计,计、开发,成,成本,物流成本,制造成本,采购成本,客户结算,成,成本,客户关系,管,管理成本,维修、备,件,件成本,1,市,场,场,与,与,客,客,户,户,分,分,析,析,2,新,产,产,品,品,开,开,发,发,管,管,理,理,3,市,场,场,与,与,销,销,售,售,管,管,理,理,4,提,供,供,产,产,品,品,与,与,服,服,务,务,5,收,款,款,及,及,售,售,后,后,服,服,务,务,管,理,理,及,及,后,后,勤,勤,行,政,政,成,成,本,本,、,、,管,管,理,理,成,成,本,本,信,息,息,处,处,理,理,及,及,分,分,析,析,成,成,本,本,渠,道,道,建,建,设,设,、,、,维,维,护,护,成,成,本,本,经,销,销,商,商,管,管,理,理,成,成,本,本,安,装,装,成,成,本,本,退,货,货,成,成,本,本,成,本,本,构,构,成,成,服,务,务,网,网,络,络,建,建,设,设,、,、,维,维,护,护,成,成,本,本,以,集,集,团,团,为,为,中,中,心,心,的,的,成,成,本,本,分,分,析,析,负,责,责,部,部,门,门,:,领,导,导,层,层,/,各,部,部,门,门,部,部,长,长,目,的,的,:,了,解,解,整,整,个,个,集,集,团,团,的,的,成,成,本,本,管,管,理,理,监,控,控,机,机,制,制,:,平,衡,衡,计,计,分,分,卡,卡,3.9,总,成,成,本,本,模,模,型,型,（,续,续,）,）,2003,年,中,中,消,消,研,研,版,版,权,权,所,所,有,有机,密,密,文,文,件,件,44,销,售,售,、,、,差,差,旅,旅,成,成,本,本,促,销,销,成,成,本,本,传,播,播,成,成,本,本,新,产,产,品,品,市,市,场,场,验,验,证,证,成,成,本,本,新,产,产,品,品,备,备,产,产,成,成,本,本,新,产,产,品,品,上,上,市,市,成,成,本,本,新,产,产,品,品,设,设,计,计,、,、,开,开,发,发,成,成,本,本,物
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