实现成功销售的模式

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,实现成功销售的模式,1,成功法则,积极者就是优胜者，,消极者就是失败者。,在生命的角逐中，狼永远是强者，羊始终是弱者。其实，在走向竞技场时，胜负就已经决定。狼，充满豪情，斗志昂扬；羊，声声哀号，消极悲观。,2, 专业知识，复习产品的优点。, 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。, 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。, 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。, 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。, 给自己做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙上！, 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善自我放松听激励性的磁带。,百分百销售10项步骤之一：事先的准备：,3,百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。, 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。, 人生最大的弱点是没有激情。, 起飞前必须将自己的排档推到极限！, 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。,* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。,4,百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感,通过第三者来分享，至少有第三者的见证。, 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。, 推销是用问的。, 问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。, 永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。, 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。, 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）,a、 文字 b、声调语气 c、肢体语言。,喜欢引起共鸣。,为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。,沟通中的人物分类：,视觉性（讲话特别快）听觉性触觉性。,握手沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。,服装形象：与顾客的环境相吻合。,5,百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求,渴望：,现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变决策人是谁解决方案（是不是唯一的决策者）,当与顾客初次见面时，一开始先说家庭事业休闲财务状况,推销中的提问：很详细询问：, 你对产品的各项需求, 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。,关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。,6,百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值,（钱是价值的交换）,顾客购买，因为对他有价值。,不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。,你认为什么对自己一生最重要：,一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要）,然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？,顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：,过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐,推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。,一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。,7,百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析,不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色举出最大的优点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较。,（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。,培训的关键按钮：成功你不想成功吗？,请填“登记表”！,视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。,塑产品价值的方法：,先给痛苦扩大伤口再给解药,顾客价值观分类：, 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证, 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。, 成熟型：与众不同，最好的, 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。, 生存型：便宜、省钱。混合型：以上几种的混合。,收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。折散型：争执内在矛盾，反对一切。,8,百分百销售10项步骤之七：解除反对意见,在怪物长大之前，把他杀掉。, 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要, 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。, 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。,9,百分百销售10项步骤之八：成交,售后服务确认成交法,二选一成交法,确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）,沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。,对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）,回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。,假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因,10,百分百,销,销售10项步,骤,骤之九,：,：请顾,客,客转介,绍,绍, 给,你,你价值,，,，令你,满,满意, 你,周,周围的,人,人有没,有,有一、,二,二个朋,友,友也需,要,要这样,的,的价值, 他,们,们是否,与,与你有,一,一样的,品,品质，,本,本身也,喜,喜欢这,样,样的服,务,务产品,？,？, 请,写,写出他,们,们的名,字,字好吗,？,？, 你,可,可以立,刻,刻打电,话,话给他,们,们吗？OK！,（,（当场,打,打电话,）,）, 赞,美,美新顾,客,客（借,推,推荐人,之,之口）, 确,认,认对方,的,的需求, 预,约,约拜访,时,时间。,11,百分百,销,销售10项步,骤,骤之十,：,：售后,服,服务,做售后,服,服务，,不,不如做,售,售前服,务,务。, 写,感,感谢信,，,，先道,歉,歉，深,感,感遗憾,，,，希望,有,有机会,继,继续为,您,您们服,务,务。, （,一,一个月,后,后或半,个,个月后,）,）寄资,料,料给对,方,方。, 再,寄,寄资料,。,。, 持,续,续半年,、,、一年,、,、二年,、,、十年,。,。, 做,售,售后服,务,务，应,做,做跟产,品,品无关,的,的服务,（,（在产,品,品相关,的,的服务,的,的基础,上,上）。,服务的,诀,诀窍：,唯,唯一的,诀,诀窍：,定,定时回,访,访。, 立,刻,刻建客,户,户的档,案,案，立,刻,刻记下,客,客户的,资,资料。,立刻,记,记下顾,客,客的任,何,何需求,，,，并立,刻,刻尽力,满,满足他,。,。让,顾,顾客感,动,动。,感,感谢带,来,来忠诚,度,度。守,信,信给客,户,户：表,示,示发自,内,内心的,感,感谢、,终,终生的,感,感谢。,寄,寄资料,给,给客户,，,，寄书,报,报给客,户,户，亲,笔,笔写、,亲,亲笔签,名,名。,与顾客,亲,亲善活,动,动的技,巧,巧之一,：,：为每,位,位客户,设,设计一,个,个信纸,（,（标志,、,、广告,语,语、标,准,准色、,名,名言、,感,感谢语,）,），寄,给,给客户,的,的每位,关,关系人,。,。,12,把东西,卖,卖出去,，,，钱收,回,回来？,用户满,意,意？,给客户,留,留下良,好,好印象,？,？,客户会,无,无意识,的,的做产,品,品品牌,维,维护工,作,作？,一、什,么,么是成,功,功销售,客户会,有,有意识,的,的做品,牌,牌维护,推,推广工,作,作？,在有竞,争,争对手,的,的情况,下,下客户,还,还会再,来,来购买,？,？ 客,户,户会推,荐,荐亲朋,好,好友过,来,来购买,？,？,客户愿,意,意做你,所,所销售,产,产品的,忠,忠实推,销,销者？,由于您,巨,巨大的,努,努力,由于您,的,的努力,客户由,意,意识变,为,为行动,13,成功销,售,售有无,评,评价标,准,准,评价标,准,准的不,一,一致性,！,！,每个人,对,对成功,销,销售的,标,标准和,定,定义不,一,一样,有人认,为,为来了,一,一个客,户,户，卖,出,出去一,辆,辆车就,算,算是成,功,功销售,了,了,有人看,到,到了这,个,个客户,后,后面有,巨,巨大的,潜,潜在客,户,户，但,是,是没有,意,意识去,开,开发,有人想去,开,开发但不,知,知道如何,去,去开发,只有少数,的,的销售人,员,员去开发,其实做好,成,成功,销售就是,做,做好,销售流程,中,中的,每一步,14,二、销售,过,过程中所,涉,涉及的每,一,一个关键,步,步骤,1. 开,发,发客户,2. 客户接待,3. 确立客户需求,4. 介绍产品,5. 推销产品的益处,介绍与咨询,6. 试车,7. 说服,8. 商议价格与打折,9. 完成交易,10. 交车,11. 始终关心客户,12. 促使重复购车,关心与准备,坚持与销售,15,做好这些,关,关键步骤,的,的意义,建立汽车,品,品牌强大,的,的品牌号,召,召力，,客户对经,销,销商忠实,度,度的增强,，,，,给,汽,汽,车,车,厂,厂,家,家,和,和,经,经,销,销,商,商,带,带,来,来,长,长,期,期,的,的,利,利,益,益,增,增,长,长,，,，,造,就,就,销,销,售,售,人,人,员,员,良,良,好,好,的,的,职,职,业,业,习,习,惯,惯,，,，,成,为,为,销,销,售,售,人,人,员,员,晋,晋,级,级,的,的,重,重,要,要,考,考,核,核,指,指,标,标,销售人员经,济,济收入的增,长,长,1、女儿买,电,电脑2、儿,子,子买一套书3、妻子开,店,店4、父母,存,存钱5、办,一,一家企业6,、,、买更大的,房,房子7、买,自,自己喜欢的,车,车、衣服8,、,、带全家旅,行,行9、出版,书,书籍10、,给,给女儿出书11、给女,儿,儿建一个实,验,验室12、,乡,乡村修桥13、给政府,捐,捐款14、,狂,狂买喜欢的,书,书15、投,资,资兴办高新,企,企业16、,让,让父母去旅,行,行17、出,国,国旅行18,、,、为儿子的,未,未来投资19、还人情,债,债20、更,多,多有时间沉,思,思人生的意,义,义21、为,以,以后的人生,抱,抱负打下经,济,济基础22,、,、回家乡旅,行,行，宴请乡,亲,亲23、给,奶,奶奶买一台,大,大彩电24,、,、有时间写,爱,爱情诗25,、,、获得工作,的,的乐趣26,、,、随便吃水,果,果27、订,阅,阅很多报刊,并,并免费提供,给,给别人看28、奖励乡,村,村希望小学29、帮助,自,自强自立的,残,残疾人30,、,、培养孤儿,16,二、（1）,客,客户开发之,数,数据库,关键词：客,户,户数据库。,关键行为：,坚,坚持不懈的,纪,纪录客户信,息,息，熟悉数,据,据库里的客,户,户信息，,交叉接触式,访,访问，增进,客,客户关系。,客户数据库,亲友,信息员,旧客户,同行,介绍客户,非商圈,地区拜访开,拓,拓,商圈内,开拓客户,入站维修客,户,户,旧车客户,服务人员介,绍,绍、旧客户,换,换车等,调车客户,新车客户,售后服务客,户,户,展销会来场,客,客户,来店客户,店头活动、,邮,邮递传单、,电,电话、E-mail、,广,广告促销,来电客户,促销客户,17,客户开发之,数,数据库维护,淘汰,客户数据库,已经选购其,他,他品牌车者,迁移、死亡,者,者,经济条件变,坏,坏,好意程度降,低,低,自销保有客,户,户,他销保有客,户,户,工商名册,社团名册,关键词：维,护,护。,关键行为：,建,建立客户购,车,车意向等级,，,，,基盘客户数,设,设立一个较,高,高的目标，,客,客户,信息详细维,护,护增添。,详细信息,18,客户开发之,销,销售活动管,理,理,关键词：日,清,清日高,关键行为：,销,销售顾问每,日,日（前一天,下,下班前）必,须,须计划次日,的,的销售活动,及,及预定活动,目,目标（回访,外,外拓客户开,发,发、客户关,怀,怀-,等,等）；当日,活,活动状况（,日,日报表的制,定,定）返回展,厅,厅需详细记,录,录并呈报销,售,售主管。,19,二、（2）,客,客户接待之,行,行为目标,关键词：消,除,除客户的疑,虑,虑。,关键行为：,销,销售人员在,客,客户一到来,时,时即以微笑,迎,迎接，即使,正,正忙于帮助,其,其他客户时,也,也应如此，,避,避免客户因,无,无人理睬而,心,心情不畅。,销,销售人员在,迎,迎接客户后,就,就应立刻询,问,问能提供什,么,么帮助，了,解,解客户来访,的,的目的，并,进,进一步消除,其,其疑虑不安,的,的情绪。,别忘了，电,话,话也是,接待的一种,接待：为客,户,户树立一个,正,正面的第一,印,印象。由于,客,客户通常预,先,先对购车经,历,历抱有负面,的,的想法，因,此,此殷勤有礼,的,的专业人员,的,的接待将会,消,消除客户的,负,负面情绪，,为,为购买经历,设,设定一种愉,快,快和满意的,基,基调,目的,：,：由,于,于客,户,户消,除,除了,疑,疑虑,，,，他,就,就会,在,在展,厅,厅停,留,留更,长,长时,间，,销,销售,人,人员,也,也就,有,有更,多,多时,间,间可,和,和他,交,交谈,20,1.,开,开,发,发客,户,户,2. 客户接待,3. 确立客户需求,4. 介绍产品,5. 推销产品的益处,介绍与咨询,6. 试车,7. 说服,8. 商议价格与打折,9. 完成交易,10. 交车,11. 始终关心客户,12. 促使重复购车,关心与准备,坚持与销售,21,2、客户,接,接待之行,为,为要点,实际表现,差,差距：客,户,户期望“,我,我想销售,人,人员在我,走,走进展厅,时,时至少会,给,给我一个,招,招呼”；,“,“我不希,望,望在参观,展,展厅时销,售,售人员老,是,是在我身,旁,旁走来走,去,去，如果,有,有问题我,会,会问销售,人,人员”,关键词：,接,接待得体,关键行为,：,：,设置适宜,的,的接待话,术,术,随时保持,微,微笑，利,用,用表情、,声,声音及肢,体,体语言，,让,让客户感,觉,觉无压力,自我介绍,请教客户,姓,姓名,提供茶水,提供客户,尽,尽可能的,方,方便与服,务,务,注意双向,沟,沟通观察,用,用户表现,认真热情,对,对待每一,位,位进店或,未,未进店的,客,客户，如,：,：需要上,洗,洗手间的,顾,顾客、随,便,便闲逛的,顾,顾客、在,门,门前避雨,的,的顾客，,都,都会热情,让,让座并倒,水,水。要始,终,终认为,顾客现在,没,没有购买,力,力不一定,将,将来没有,购,购买力；,自,自己没有,购,购买力，,不,不一定亲,朋,朋好友没,有,有购买力,，,，树立良,好,好的口碑,，,，增强品,牌,牌亲和力,最,最为重要,。,。,22,3、确定,客,客户需求,关键词：,建,建立客户,的,的信任感,。,。,关键行为,：,：销售人,员,员应仔细,倾,倾听客户,的,的需求，,让,让他随意,发,发表意见,，,，而不要,试,试图去说,服,服他买某,辆,辆车。如,果,果销售人,员,员采取压,迫,迫的方法,，,，将使客,户,户对你失,去,去信任。,销,销售人员,应,应了解客,户,户的需求,和,和愿望，,并,并用自己,的,的话重复,一,一遍，以,使,使客户相,信,信他所说,的,的话已被,销,销售人员,所,所理解。,这是一个,建,建立信赖,的,的过程：,重,重点是建,立,立客户对,销,销售人员,及,及经销商,的,的信心。,对,对销售人,员,员的信赖,会使客户,感,感到放松,，,，,并畅所欲,言,言地说出,他,他的需求,，,，,这是销售,人,人员和经,销,销商在咨,询,询步骤通,过,过建立客,户,户信任所,能,能获得的,最,最重要利,益,益。,目的：客,户,户对销售,人,人员的信,任,任会使他,畅,畅所欲言,地,地道出购,车,车动机，,这,这使销售,人,人员更容,易,易确定所,要,要推荐的,车,车型，客,户,户也会更,愿,愿意听取,销,销售人员,的,的推荐,23,1. 开,发,发客户,2. 客户接待,3. 确立客户需求,4. 介绍产品,5. 推销产品的益处,介绍与咨询,6. 试车,7. 说服,8. 商议价格与打折,9. 完成交易,10. 交车,11. 始终关心客户,12. 促使重复购车,关心与准备,坚持与销售,24,客户需求,分,分析评估,关心客户,心,心中想要,、,、需要、,价,价值观、,顾,顾虑,以亲切,的,的态度,提,提出开,放,放性的,问,问题来,评,评估客,户,户的需,求,求,用6-8个开,放,放式的,问,问题请,教,教客户,探寻客,户,户的期,望,望,维持对话进,行,行,客户背景,偏好的车型,车辆用途,购买考虑因,素,素,其它考虑品,牌,牌及车型,客户所要的,车,车辆、预算,、,、购车原因,及,及动机,了解客户的,需,需求,整理并摘要,列,列出客户需,求,求,建议客户,受到不诚实,、,、不平等的,待,待遇,销售的商品,和,和维修不能,满,满足要求,销售的商品,并,并不符合当,初,初的购车需,求,求,价格比预期,的,的高,感到压抑、,收,收到草率的,对,对待,消除客户防,卫,卫心理,客户资料,偏好车款,适合的配置,与,与饰件,客户经济状,况,况及购买预,算,算,付款方式,其它客户资,料,料,客户需求评,估,估表,25,4、介绍产,品,品,关键词：针,对,对性的介绍,关键行为：,进,进行针对客,户,户的产品介,绍,绍，以建立,客,客户的信任,感,感。销售人,员,员必须通过,传,传达直接针,对,对客户需求,和,和购买动机,的,的相关产品,特,特性，帮助,客,客户了解一,辆,辆车是如何,符,符合其需求,的,的，只有这,时,时客户才会,认,认识其价值,。,。直至销售,人,人员获得客,户,户认可，选,择,择合他心意,的,的车，这一,步,步骤才算完,成,成。,使用招式,：,：,六方位介,绍,绍法,使用内功,：,：,五感行销,26,1. 开,发,发客户,2. 客户接待,3. 确立客户需求,4. 介绍产品,5. 推销产品的益处,介绍与咨询,6. 试车,7. 说服,8. 商议价格与打折,9. 完成交易,10. 交车,11. 始终关心客户,12. 促使重复购车,关心与准备,坚持与销售,27,介绍产品,之,之六方,位,位介绍+FAB话,术,术之运用,驾驶座,车前方45度,后座舱,发动机室,车后方,车侧方,FAB话,术,术,28,1. 开,发,发客户,2. 客户接待,3. 确立客户需求,4. 介绍产品,5. 推销产品的益处,介绍与咨询,6. 试车,7. 说服,8. 商议价格与打折,9. 完成交易,10. 交车,11. 始终关心客户,12. 促使重复购车,关心与准备,坚持与销售,29,5、介绍,产,产品的益,处,处技巧,运,运用,成功的产,品,品介绍，,要,要把握住,下,下列二个,原,原则：,n,原则1：,n,遵循“特,性,性 优,点,点 特,殊,殊利益”,的,的陈述原,则,则。,n,原,则,则2,：,：,n,遵,循,循,“,“,指,指,出,出,问,问,题,题,或,或,指,指,出,出,改,改,善,善,现,现,状,状,提,提,供,供,解,解,决,决,问,问,题,题,的,的,对,对,策,策,或,或,改,改,善,善,现,现,状,状,的,的,对,对,策,策,描,描,绘,绘,客,客,户,户,采,采,用,用,后,后,的,的,利,利,益,益,”,”,的,的,陈,陈,述,述,顺,顺,序,序,。,。,n,能,让,让,客,客,户,户,相,相,信,信,您,您,能,能,做,做,到,到,您,您,所,所,说,说,的,的,。,。,让,客,客,户,户,感,感,受,受,到,到,您,您,的,的,热,热,诚,诚,，,，,并,并,愿,愿,意,意,站,站,在,在,客,客,户,户,的,的,立,立,场,场,，,，,帮,帮,助,助,客,客,户,户,分,分,析,析,产,产,品,品,是,是,否,否,适,适,合,合,他,他,30,1.,开,开,发,发,客,客,户,户,2. 客户接待,3. 确立客户需求,4. 介绍产品,5. 推销产品的益处,介绍与咨询,6. 试车,7. 说服,8. 商议价格与打折,9. 完成交易,10. 交车,11. 始终关心客户,12. 促使重复购车,关心与准备,坚持与销售,31,6,、,、,试,试,车,车,关,键,键,词,词,：,：,动,动,态,态,驾,驾,驶,驶,关,键,键,行,行,为,为,：,：,这,是,是,客,客,户,户,获,获,得,得,有,有,关,关,车,车,的,的,第,第,一,一,手,手,材,材,料,料,的,的,最,最,好,好,机,机,会,会,。,。,在,在,试,试,车,车,过,过,程,程,中,中,，,，,销,销,售,售,人,人,员,员,应,应,让,让,客,客,户,户,集,集,中,中,精,精,神,神,对,对,车,车,进,进,行,行,体,体,验,验,，,，,避,避,免,免,多,多,说,说,话,话,。,。,销,销,售,售,人,人,员,员,应,应,针,针,对,对,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,和,和,购,购,买,买,动,动,机,机,进,进,行,行,解,解,释,释,说,说,明,明,，,，,以,以,建,建,立,立,客,客,户,户,的,的,信,信,任,任,感,感,。,。,介绍操,控,控设备,及,及使用,方,方法,确认双,方,方有足,够,够的时,间,间,选择能,作,作15-20,分,分钟的,路,路程,避免建,筑,筑工地,和,和交通,拥,拥挤处,半途中,有,有一地,点,点可以,安,安全停,车,车、换,驾,驾驶员,选择的,道,道路可,以,以展示,车,车辆的,性,性能：,1、稳,定,定性2、舒,适,适性3、加,速,速性4、转,向,向操控,性,性,5、隔,音,音性,要点,提,提示,销售人,员,员介绍,车,车辆时,，,，一定,要,要切合,用,用户的,关,关注点,，,，即与,用,用户的,需,需求结,合,合,32,7、,坚,坚持与,销,销售,关键词,：,：议价,关键行,为,为：避,免,免在协,商,商阶段,引,引起客,户,户的疑,虑,虑，对,销,销售人,员,员来说,，,，重要,的,的是要,使,使客户,感,感到他,已,已了解,到,到所有,必,必要的,信,信息，,并,并控制,着,着这个,重,重要步,骤,骤。如,果,果销售,人,人员清,楚,楚客户,在,在价格,和,和其他,条,条件上,的,的要求,，,，然后,提,提出销,售,售议案,，,，那么,客,客户将,会,会感到,他,他是在,和,和一位,诚,诚实和,值,值得信,赖,赖的销,售,售人员,打,打交道,，,，会全,盘,盘考虑,到,到他的,财,财务需,求,求和关,心,心的问,题,题。,说服,商,商议价,格,格与打,折,折,重点提,示,示,从客户,角,角度考,虑,虑，减,轻,轻客户,的,的忧虑,注意双,向,向沟通,将购车,咨,咨询状,况,况上所,有,有项目,向,向客户,说,说明清,楚,楚，找,出,出合适,的,的车款,将你推,荐,荐价格,和,和车上,的,的配置,如,如何符,合,合客户,需,需求向,客,客户加,以,以强调,，,，并,请,请教,他,他的意,见,见,说明整,车,车的质,量,量担保,范,范围及,维,维修保,养,养服务,仔细聆,听,听客户,的,的疑虑,，,，并将,他,他们的,疑,疑虑用,自,自己的,话,话重复,一,一遍，,让,让客户,感,感觉你,在,在为他,着,着想,再次让,客,客户感,觉,觉物有,所,所值,如果客,户,户没有,疑,疑虑，,可,可以请,教,教客户,是,是否决,定,定购买,33,1.,开,开发客,户,户,2. 客户接待,3. 确立客户需求,4. 介绍产品,5. 推销产品的益处,介绍与咨询,6. 试车,7. 说服,8. 商议价格与打折,9. 完成交易,10. 交车,11. 始终关心客户,12. 促使重复购车,关心与准备,坚持与销售,34,7、坚,持,持与销,售,售,是否决,定,定的重,点,点：,重要的,是,是要让,客,客户采,取,取主动,，,，并允,许,许有充,分,分的时,间,间让客,户,户做决,定,定，同,时,时加强,客,客户的,信,信心。,销,销售人,员,员应对,客,客户的,购,购买信,号,号敏感,。,。一个,双,双方均,感,感满意,的,的协议,将,将为交,车,车铺平,道,道路。,胜利在,望,望,完成交,易,易,35,1.,开,开发客,户,户,2. 客户接待,3. 确立客户需求,4. 介绍产品,5. 推销产品的益处,介绍与咨询,6. 试车,7. 说服,8. 商议价格与打折,9. 完成交易,10. 交车,11. 始终关心客户,12. 促使重复购车,关心与准备,坚持与销售,36,8、,关心与,准,准备之,交车,交车：,交,交车步,骤,骤是客,户,户感到,兴,兴奋的,时,时刻，,如,如果客,户,户有愉,快,快的交,车,车体验,，,，那么,就,就为长,期,期关系,奠,奠定了,积,积极的,基,基础。,在,在这一,步,步骤中,，,，按约,定,定的日,期,期和时,间,间交付,洁,洁净、,无,无缺陷,的,的车是,销,销售人,员,员的宗,旨,旨和目,标,标，这,会,会使客,户,户满意,并,并加强,他,他对经,销,销商的,信,信任感,。,。重要,的,的是此,时,时需注,意,意客户,在,在交车,时,时的时,间,间有限,，,，应抓,紧,紧时间,回,回答任,何,何问题,。,。,关键词,：,：确保,长,长期关,系,系。,关键行,为,为：服,务,务接待,必,必须在,约,约定的,日,日期和,时,时间交,车,车，万,一,一有延,误,误，必,须,须提前,和,和客户,联,联系。,服,服务接,待,待应以,客,客户能,理,理解的,词,词语向,其,其说明,所,所做的,服,服务和,维,维修工,作,作，说,明,明全部,的,的工时,费,费、零,件,件费以,及,及总费,用,用，还,应,应询问,客,客户是,否,否需要,详,详细解,释,释零件,和,和工时,费,费用。,目标,：,：使,客,客户,感,感到,他,他与,经,经销,商,商已,建,建立,长,长期,关,关系,，,，并,愿,愿意,介,介绍,新,新客,户,户；,如,如果,客,客户,对,对所,做,做的,工,工作,感,感到,满,满意,，,，就,更,更可,能,能再,回,回来,进,进行,维,维修,和,和购,买,买零,部,部件,。,。,37,交车,要,要点,证件,及,及单,据,据点,交,交,各项,费,费用,说,说明,陪同,客,客户,车,车子,内,内外,检,检查,各项,功,功能,操,操作,说,说明,介绍,服,服务,站,站地,点,点及,服,服务,主,主管,，,，带,领,领客,户,户参,观,观整,个,个经,销,销点,的,的设,施,施,交车,前,前记,录,录审,核,核,交车,仪,仪式,送,送客,（,（独,特,特的,交,交车,仪,仪式,，,，让,客,客户,终,终身,难,难忘,）,）,预定,交,交车,日,日符,合,合订,车,车时,的,的承,诺,诺,交车,时,时汽,车,车处,于,于最,佳,佳状,态,态,销售,和,和承,诺,诺一,样,样配,置,置的,车,车,交车,过,过程,中,中必,须,须给,客,客户,足,足够,的,的时,间,间熟,悉,悉汽,车,车的,各,各项,操,操作,交车,之要,点,点注,意,意,38,关键,词,词：,确,确保,关,关系,的,的长,期,期发,展,展。,关键,行,行为,：,：服,务,务接,待,待应,在,在交,车,车后,两,两天,之,之内,与,与客,户,户联,系,系，,确,确认,客,客户,对,对维,修,修服,务,务是,否,否满,意,意，,应,应将,解,解决,客,客户,关,关切,和,和投,诉,诉的,问,问题,作,作为,首,首要,工,工作,。,。,跟踪,关,关怀,：,：目,的,的在,于,于客,户,户关,系,系的,持,持续,发,发展,。,。客,户,户关,系,系发,展,展是,否,否顺,利,利，,对,对于,经,经销,商,商的,稳,稳健,经,经营,至,至关,重,重要,，,，这,关,关系,到,到客,户,户是,否,否愿,意,意回,来,来寻,求,求以,后,后的,维,维修,服,服务,和,和购,买,买零,部,部件,，,，以,及,及是,否,否愿,意,意介,绍,绍新,客,客户,。,。跟,踪,踪可,保,保证,双,双方,关,关系,的,的发,展,展，,同,同时,服,服务,部,部门,也,也能,借,借此,确,确认,一,一些,难,难以,发,发现,的,的客,户,户服,务,务问,题,题。,只,只要,经,经销,商,商反,应,应快,速,速又,可,可信,赖,赖，,即,即使,客,客户,有,有某,些,些抱,怨,怨或,担,担忧,，,，双,方,方关,系,系的,持,持续,发,发展,仍,仍是,有,有保,证,证的,。,。,如果客户相,信,信经销商反,应,应迅速和可,以,以信赖，或,者,者客户自己,认,认识服务部,门,门的人员，,他,他就更有可,能,能介绍新客,户,户或再次提,供,供业务机会,。,。,关心与准备,之,之客户关怀,39,客户关怀要,点,点,三天内的电,话,话关怀,寄发总经理,署,署名的“感,谢,谢信”，电,话,话致谢。,定期联系,定期电话关,怀,怀，每月至,少,少一次把电,话,话关怀当作,例,例行的作业,客户生日或,节,节庆应寄发,贺,贺卡或简讯,，,，让客户感,到,到温馨、体,贴,贴,举办聚餐会,定期汽车保,养,养讲座,了解新车的,使,使用情况，,对,对客户的抱,怨,怨也能及早,的,的发现并治,理,理,回站保养、,通,通知客户商,业,业活动等信,息,息,40,二、（8）,客户关怀之,抱,抱怨处理,不被尊重,不平等待遇,面子挂不住,被骗的感觉,心里不平衡,客户五大最,不,不满意的感,觉,觉,误解：来自,竞,竞争者或其,他,他不正确的,信,信息,不知道：没,有,有提供最新,交,交易信息或,商,商品信息给,客,客户,另有意图：,没,没有说出真,正,正原因或想,获,获取利益,抱怨的原因,分,分析,不回避，要,面,面对现实，,迅,迅速处理,正视抱怨追,根,根究底,必要时请主,管,管参与了解,，,，运用团队,解,解决,做成书面记,录,录，教育相,关,关人员，避,免,免重蹈覆辙,抱怨处理的,原,原则,41,三、排除客,户,户反对意见,的,的九大成,交,交法则,1、 顾客,说,说：就要考,虑,虑一下。,答：-？,2、顾客说,：,：太贵了。,答：-？,3、顾客说,：,：市场不景,气,气。,答：-？,42,4、顾客说,，,，等一下（,拖,拖延）。,答：-？,5、顾客：,能,能不能便宜,一,一些。,答：-？,6、顾客说,：,：别的地方,更,更便宜。,答：-？,7、顾客讲,：,：没有预算,（,（没有钱）,。,。,8、顾客讲,：,：它真的值,那,那么多钱吗,？,？,9、顾客讲,：,：不，我不,要,要,43,谢 谢,12,月,月-2206:16:4506:1606:1612,月,月-2212,月,月-2206:16,06:1606:16:4512,月,月-2212,月,月-2206:16:45,2022/12/316:16:45,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。06:16:4606:16:4606:16,12/31/20226:16:46AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。12,月,月-2206:16:4606:16,Dec-2231-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。06:16:4606:16:4606:16,Saturday,December31,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。12月-2212月-2206:16:4606:16:46,December31,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。31,十,十二月20226:16:46 上,午,午06:16:4612月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月226:16,上,上午12月-2206:16,December31,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/31 6:16:4606:16:46,31 December2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。6:16:46,上,上午6:16,上,上午06:16:4612月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。06:16:4606:16:4606:16,12/31/20226:16:46 AM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。12,月,月-2206:16:4606:16,Dec-2231-Dec-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。06:16:4606:16:4606:16,Saturday,December31,2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。12月-2212月-2206:16:4606:16:46,December31,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月20226:16:46 上,午,午06:16:4612月-22,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。十二月226:16,上,上午12月-2206:16,December31,2022,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2022/12/31 6:16:4606:16:46,31 December2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。6:16:46,上,上,午,午6:16,上,上,午,午06:16:4612,月,月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。06:16:4606:16:4606:16,12/31/20226:16:46 AM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。12月-2206:16:4606:16,Dec-2231-Dec-22,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。06:16:4606:16:4606:16,Saturday,December31,2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。12月-2212月-2206:16:4606:16:46,December31,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。31 十,二,二月 20226:16:46,上,上午06:16:4612月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十二月226:16 上,午,午12月-2206:16,December31,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/12/31 6:16:4606:16:46,31December2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。6:16:46 上午6:16,上,上午06:16:4612月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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