国际市场分销策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第十,四,四章,国,国际,市,市场,分,分销,策,策略,PLACE,主要,内,内容,：,：,国际,分,分销,系,系统,概述,（,（理,解,解）,国际,分,分销,渠,渠道,的,的,类型,（,（掌,握,握）,国际,市场,营,营销,渠道,决策,（,（掌,握,握）,影响,企,企业,选,选择,国,国际,分,分销,渠,渠道,的,的因,素,素,（掌,握,握）,水货,渠,渠道,及,及其,控,控制,（了,解,解）,个案,分,分析,：,：固,特,特异,轮,轮胎,的,的分,销,销变,革,革,固特,异,异轮,胎,胎公,司,司有60,多,多年,的,的历,史,史，,拥,拥有2500,家,家经,销,销商,，,，彼,此,此受,益,益。1992,年,年，,固,固特,异,异宣,布,布将,通,通过,西,西尔,斯,斯公,司,司的,汽,汽车,销,销售,中,中心,销,销售,轮,轮胎,。,。这,是,对经,销,销商,的,的一,次,次沉,重,重打,击,击，,因,因为,他,他们,从,从此,要,要面,对,对零,售,售商,巨,巨人,西,西尔,斯,斯的,直,直接,竞,竞争,。,。,很多,经,经销,商,商为,此,此感,到,到震,惊,惊和,愤,愤怒,，,，并,开,开始,采,采取,报,报复,性,性行,为,为,：,经营,并,并大,规,规模,促,促销,更,更便,宜,宜的,其它,品牌,的,的轮,胎,胎。,固特,异,异发,现,现了,问,问题,，,，因,为,为这,个,个巨,大,大的,分,分销,网,网络,是,是其,竞,竞争,力,力的,主,主要,支,支撑,之,之一,，,，,因而,开始,了,了与,分,分销,商,商的,协,协调,合,合作,。,。,第一,节,节,国,国际,分,分销,系,系统,概述,一、,国,国际,分,分销,系,系统,的,的,含义,企业,把,把自,己,己的,产,产品,或,或服,务,务通,过,过某,种,种途,径,径或,方,方式,转,转移,到,到国,际,际市,场,场消,费,费者,手,手中,的,的过,程,程及,因,因素,构成,国际,分,分销,系统,。,产品,由,由一,个,个国,家,家的,生,生产,流,流向,国,国外,最,终用,户,户所,经,经历,的,的路,径,径,称为国际,分,分销,渠,渠道。,国际,分,分销,系,系统,示,示意,图,图,三个,基,基本,因,因素,：,：制,造,造商,、,、中,间,间商,和,和最,终,终消,费,费者,制造商,国内,分销渠道,国外,分销渠道,国外,中间商,国内,中间商,消费者,本国进入东道国的分销渠道,二、,国,国际,分,分销,系,系统,的,的作,用,用,对消,费,费者,意,意味,着,着：,地点,：,：方,便,便,时间,：,：迅,速,速,产品形态,：,：分类、,加,加工、保,存,存,服务、信,息,息：回答,顾,顾客询问,对生产厂,商,商意味着,：,市场占有,率,率、利润,能,能力、企,业,业竞争力,三、国际,分,分销系统,的,的构成,一个流程,：,：产品由厂,商,商开始抵,达,达消费者,经,经过的流,程,程。,两种选择,：,：,公司有两,个,个最基本,的,的渠道策,略,略选择：自建、委,托,托。,三个环节,：,：,本国,国内分销,渠,渠道,；,进入进口,国,国的分销,渠,渠道,；,进,口,口,国,国,国,国,内,内,分,分,销,销,渠,渠,道,道,四,、,、,国,国,际,际,中,中,间,间,商,商,的,的,类,类,型,型,（,一,一,）,）,国,内,内,中,中,间,间,商,商,出,口,口,经,销,销,商,：,对,对,出,出,口,口,商,商,品,品,拥,拥,有,有,所,所,有,有,权,权,；,；,如,：,：,出,口,口,公,公,司,司,、,、,出,出,口,口,批,批,发,发,商,商,、,、,外,外,国,国,进,进,口,口,商,商,等,出,口,口,代,代,理,理,商,商,：,接,接,受,受,委,委,托,托,，,，,以,以,委,委,托,托,人,人,的,的,名,名,义,义,买,买,卖,卖,货,货,物,物,，,，,收,收,取,取,佣,佣,金,金,，,，,不,不,拥,拥,有,有,商,商,品,品,所,所,有,有,权,权,。,。,如：,销售代理机,构,构、厂商出,口,口代理商、,出,出口国经纪,人,人,等,（二）,国外中间商,进口经销商,：拥有商品,所,所有权；,如：,进口公司、,进,进口批发商,、,、国外零售,商,商,进口代理商,：接受委托,、,、不拥有商,品,品的所有权,，,，以佣金形,式,式获取报酬,。,。,如：,国外进口代,理,理商、进口,国,国际经纪人,、,、融资经纪,商,商,等,（,三）制造商,设,设立的国外,分,分支机构,国外销售办,事,事处（,只联系业务,，,，一般不单,独,独与客户形,成,成直接的购,销,销关系,）,国外销售分,公,公司（,不,具有独立法,人,人资格,，但其业务,可,可以按总公,司,司的业务处,理,理,）,第二节,国,国际分销渠,道,道的,类型,一、按照是,否,否利用中间,商,商划分：,直接分销渠,道,道,：,产品不经过,任,任何中间商,，,，由生产者,将,将其产品直,接,接销售给国,外,外消费者或,用,用户。直接,分,分销渠道是,最,最短的分销,渠,渠道。,间接分销渠,道,道,：,是指产品经,由,由中间商销,售,售给国际市,场,场最终用户,或,或消费者的,一,一种分销形,式,式,。,二、按照中,间,间层次的数,目,目划分：,短渠道,：,产品直接到,达,达消费者或,只,只经过一道,中,中间环节的,渠,渠道,；如直销。,适合鲜活、,时,时令产品和,易,易耗损变质,产,产品,；,长渠道,：中间环节,多,多于一层的,分,分销渠道。,适,合,销售量大，,货,货源分散，,需,需求广泛的,产,产品，尤其,适,适合生活消,费,费品,。,短渠道的优,缺,缺点：,优点：,方便消费者,、,、节省经营,费,费用、减少,流,流通环节、,更,更好地满足,消,消费者需求,缺点,：,：,分散,企,企业,资,资源,、,、称,职,职的,直,直销,人,人员,难,难觅,、,、某,些,些直,销,销方,式,式难,以,以推,广,广、,宏,宏观,环,环境,的,的干,预,预,长渠,道,道的,优,优缺,点,点：,优点,：,：,流通,领,领域,的,的一,切,切职,能,能均,由,由中,间,间商,承,承担,，,，厂,商,商可,将,将其,资,资源,集,集中,于,于生,产,产；,缺点,：,：,不利,于,于迅,速,速占,领,领市,场,场、,增,增加,风,风险,、,、增,加,加流,通,通费,用,用、,不,不利,于,于及,时,时取,得,得市,场,场情,报,报和,市,市场,信,信息,、,、渠,道,道越,长,长，,控,控制,越,越难,三、,从渠,道,道的,数,数量,划,分,：,单一,渠,渠道,（,（窄,渠,渠道,）,）,：,只选,择,择一,个,个中,间,间商,销,销售,产,产品,，,，独,家,家经,营,营,；,优点,：,可以,选,选择,懂,懂得,产,产品,技,技术,特,特性,的,的中,间,间商,，,，相,互,互配,合,合，,共,共担,风,风险,，,，稳,固,固地,占,占领,市,市场,。,。,缺点,：,只有,一,一个,合,合作,伙,伙伴,，,，关,系,系一,旦,旦发,生,生变,化,化，,将,将蒙,受,受较,大,大损,失,失。,适用,性,性,：,适宜,于,于技,术,术性,强,强，,或,或少,量,量生,产,产的,贵,贵重,商,商品,多条,渠,渠道,（,（宽,渠,渠道,）,）,：生,产,产者,利,利用,两,两个,或,或以,上,上的,中,中间,商,商销,售,售产,品,品的,渠,渠道,。,优点,：,：销,售,售地,区,区广,，,，销,售,售量,大,大,；,中间,商,商多,，,，有,利,利于,生,生产,者,者选,择,择,缺点,：,：销,售,售点,多,多面,广,广，,渠,渠道,情,情况,复,复杂,，,，产,销,销关,系,系较,难,难协,调,调。,适,用,用,性,性,：,：,日,日,用,用,消,消,费,费,品,品,和,和,大,大,批,批,量,量,生,生,产,产,的,的,产,产,品,品,案,例,例,分,分,析,析,：,：,不,不,同,同,国,国,家,家,的,的,分,分,销,销,渠,渠,道,道,美,国,国,：,：,进,进,口,口,商,商+,批,批,发,发,商,商+,（,（,代,代,理,理,商,商,）,）+,零,零,售,售,商,商+,消,消,费,费,者,者,西,欧,欧,：,：,进,进,口,口,商,商,的,的,业,业,务,务,限,限,定,定,产,产,品,品,类,类,别,别,，,，,代,代,理,理,商,商,规,规,模,模,通,通,常,常,较,较,小,小,，,，,零,零,售,售,商,商,规,规,模,模,很,很,大,大,且,且,经,经,常,常,从,从,国,国,外,外,直,直,接,接,进,进,口,口,，,，,如,如,百,百,货,货,公,公,司,司,、,、,连,连,锁,锁,商,商,店,店,、,、,超,超,级,级,市,市,场,场,日,本,本,：,：,生,生,产,产,者,者+,总,总,批,批,发,发,商,商+,行,行,业,业,批,批,发,发,商,商+,专,专,业,业,批,批,发,发,商,商+,区,区,域,域,性,性,批,批,发,发,商,商+,地,地,方,方,批,批,发,发,商,商+,零,零,售,售,商,商+,最,最,终,终,使,使,用,用,者,者,日,本,本,的,的,分,分,销,销,渠,渠,道,道,最,最,长,长,、,、,最,最,复,复,杂,杂,、,、,最,最,令,令,人,人,难,难,以,以,捉,捉,摸,摸,，,，,美,美,国,国,人,人,愤,愤,怒,怒,地,地,把,把,日,日,本,本,的,的,分,分,销,销,渠,渠,道,道,结,结,构,构,视,视,为,为,非,非,关,关,税,税,壁,壁,垒,垒,。,。,第,三,节,国,国,际,际,市,场,场,营,营,销,销,渠,道,道,决,策,策,分,销,销,渠,道,道,的,的,长,长,度,度,和,和,宽,宽,度,度,决,决,策,策,分,销,渠,渠,道,道,的,的,标,标,准,准,化,化,和,和,差,差,异,异,化,化,决,决,策,策,新,建,建,渠,渠,道,道,和,和,利,利,用,用,现,现,有,有,渠,渠,道,道,的,的,决,决,策,策,生产企业,批发商,零售商,消费者,起点,中间商,中间商,终点,一,、,、,分,分,销,渠,渠,道,道,的,的,长,长,度,度,和,和,宽,宽,度,度,决,决,策,策,1,、,渠,道,道,的,的,长,长,度,度,决,决,策,策,：,：,渠,道,道,长,长,度,度,决,决,策,策,涉,涉,及,及,是,是,否,否,使,使,用,用,中,中,间,间,商,商,，,，,是,是,直,直,接,接,还,还,是,是,间,间,接,接,营,营,销,销,，,，,间,间,接,接,营,营,销,销,过,过,程,程,中,中,需,需,要,要,多,多,少,少,中,中,间,间,商,商,，即,长渠道与短渠道,的,问题；,企业应,综,综合考,虑,虑进出,口,口条件,、,、目标,市,市场容,量,量、中,间,间商销,售,售能力,、,、产品,特,特点、,生,生产企,业,业自身,条,条件及,消,消费者,的,的需求,等,等方面,。,。,分销渠,道,道的层,次,次,零级渠,道,道,：,制造商,-,消费者,一级渠,道,道,：,制造商,-,零售商,-,消费者,一级渠,道,道,：,制造商,-代,理,理,商,-,消费者,二级渠,道,道,：,制造商,批,发,商零,售,售商,消,消费者,二级渠,道,道,：,制造商,代理,商,商零,售,售商,消,消费者,三级渠,道,道,：,制造商,代理,商,商批,发,商零,售,售商,消,消费者,2、,渠道的,宽,度决策,：,：,渠道宽,度,度决策,主,主要解,决,决渠道,上,上有关,层,层次中,所,所需的,中,中间商,数,数量的,问,问题；,密集分,销,销,选择分,销,销,独家分,销,销,密集分,销,销渠道,定义：,企业在,同一渠,道,道层次,使,使