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中国管理资讯网,第二级,第三级,第四级,第五级,*,梵谷,水,水郡05,年,年下,半,半年,营,营销,策,策略,目录,第一,部,部分,梵,梵谷,水,水郡2005,年,年上,半,半年,营,营销,工,工作,成,成果,第二,部,部分,梵,梵谷,水,水郡2005,年,年上,半,半年,营,营销,工,工作,总,总结,与,与评,估,估,12005,上,上半,年,年营,销,销进,程,程及,工,工作,回,回顾,22005,年,年上,半,半年,推,推广,效,效果,评,评估,32005,年,年上,半,半年,销,销售,总,总结,评,评估,42005,年,年上,半,半年,整,整合,营,营销,工,工作,评,评析,第三,部,部分2005,年,年下,半,半年,整,整合,营,营销,工,工作,计,计划,12005,下,下半,年,年基,本,本销,售,售条,件,件,22005,下,下半,年,年销,售,售目,标,标,3,产,产品,投,投放,及,及销,售,售控,制,制,42005,下,下半,年,年推,广,广目,标,标,5,营,营销,进,进程,计,计划,及,及推,广,广行,动,动设,计,计,6,销,销售,工,工作,计,计划,72005,下,下半,年,年年,推,推广,费,费用,控,控制,性,性预,算,算,第一,部,部分2005,年,年上,半,半年,营,营销,工,工作,成,成果,1、,团,团队,高,高效,运,运转,，,，精,心,心筹,备,备，,创,创造B区,辉,辉煌,2005,年,年1-6,月,月份,，,，本,案,案共,接,接听,客,客户,来,来电3，513通,，,，接,待,待客,户,户来,访,访2,，,，495,组,组。,项,项目,累,累计,正,正签369套,，,，签,约,约金,额,额17，021万,元,元。,2、,以,以“,燕,燕莎,之,之东,风,风,格,格派,生,生活,艺,艺术,大,大师,”,”为,定,定位,，,，塑,造,造了05,年,年全,新,新市,场,场形,象,象。,由“,咱,们,们”,到,到“,梵,谷,谷水,郡,郡”,，,，通,过,过多,渠,渠道,多,多手,段,段整,合,合，,案,案名,更,更换,得,得以,顺,顺利,实,实现,，,，更,加,加成,熟,熟、,质,质感,、,、大,气,气的,产,产品,形,形象,与,与项,目,目形,象,象也,得,得以,拔,拔升,，,，并,赢,赢得,了,了市,场,场的,高,高度,关,关注,。,。,第二,部,部分2005,年,年上,半,半年,营,营销,工,工作,总,总结,与,与评,估,估,12005,上,上半,年,年营,销,销进,程,程及,工,工作,回,回顾,1）,产,产品,策,策划,工,工作,制,制订05,年,年项,目,目销,售,售价,格,格体,系,系,全,全面,解,解读,产,产品,为,为销,售,售提,供,供技,术,术支,持,持,2）,营,营销,推,推广,工,工作,周,周边,市,市场,广,广告,推,推广,调,调研,分,分析,项,项目,人,人群,定,定位,与,与核,心,心消,费,费者,洞,洞察,项,项目05,年,年市,场,场定,位,位/,包,包装,方,方向,与,与调,性,性,完,完成,案,案名,更,更换,工,工作,完,完成,销,销售,道,道具,的,的设,计,计和,印,印刷,工,工作,配,配合,推,推广,进,进度,，,，进,行,行软,性,性宣,传,传工,作,作,进,进行,客,客户,分,分析,与,与研,究,究工,作,作,3）,销,销售,工,工作,月,月度,市,市场,调,调研,及,及竞,争,争项,目,目情,报,报支,持,持,销售,组,组织系统,的,的再设计,销售,管,管理方案,优,优化,设计,看,看房路线,及,及提出路,牌,牌广告、,引,引导系统,位,位置建议,销售,队,队伍日常,培,培训工作,建立,起,起稳定销,售,售期客户,跟,跟踪研究,框,框架体系,22005年上,半,半年推广,效,效果评估1,）,）报广投,放,放情况,日期,媒体,版面,备注,4月21日,北京青年报C叠,整版,当日来电58，北青22,4月28日,北京青年报C叠,整版,当日来电36，北青11,2）来电,来,来访情况,1-6月,份,份来电、,来,来电量合,计,计3513个，来,访,访量合计2495,个,个。,2月份作,为,为传统淡,季,季，受春,节,节等多方,因,因素影响,，,，项目来,电,电较1月,份,份出现明,显,显下滑。,4月，项,目,目新盘推,出,出阶段，,加,加之网络,广,广告、报,纸,纸广告投,放,放的有力,支,支持，受,市,市场关注,度,度较高，,吸,吸引了大,批,批客户来,电,电、来访,，,，形成上,半,半年致高,点,点。,5、6月,份,份，来访,、,、来电出,现,现双低局,面,面，6月,急,急速锐减,至,至上半年,度,度最低点,。,。除受政,策,策及市场,大,大环境影,响,响外，广,告,告支持不,够,够，推出,房,房屋选择,余,余地已窄,，,，价格有,所,所攀升，,客,客户促销,回,回馈保养,计,计划未执,行,行等因素,均,均有关系,。,。,3）1-6月成交,情,情况及成,交,交率分析,维持04,年,年的推广,效,效果与销,售,售趋势，1-3月,份,份成交状,况,况相对起,伏,伏不大；4月份，,由,由于房源,紧,紧缺、市,场,场声音萎,靡,靡等原因,，,，成交降,至,至最低谷,。,。,5月份因,为,为新盘开,放,放签约量,大,大幅度增,长,长，成交,率,率呈2-5倍上升,，,，达到33%的最,高,高点。,6月份，,由,由于市场,的,的影响、,项,项目工地,形,形象的支,持,持力度较,低,低等综合,原,原因，成,交,交率下降,至,至13%,。,。,目前，项,目,目处于销,售,售低谷时,期,期，提高,成,成交率需,要,要高来电,、,、来访量,支,支持，否,则,则难以达,到,到目标。,4）来电,、,、来访客,户,户来源统,计,计分析,无论来电,还,还是来访,，,，网络的,力,力量在本,案,案中显现,出,出强劲势,头,头，尤其,体,体现在来,电,电中，占,据,据了第一,强,强地位，,所,所有通过,网,网络途径,来,来电量为1767,组,组，占总,来,来电的55%。,地缘性客,户,户到访客,户,户的最大,来,来源渠道,。,。,朋友介绍,在,在到访客,户,户中位居,第,第三，但,对,对比成交,率,率不高，,主,主要是客,户,户维系行,动,动始终未,良,良好启动,，,，没有形,成,成良势人,脉,脉传播。,32005年上,半,半年销售,总,总结评估,1）销售,数,数据统计,截至6月,底,底，累计,正,正签369套，其,中,中C区234套，D区29,套,套，B区106套,。,。,签约面积32814.09,平,平米，签,约,约金额170，213，482元，,2）销售,过,过程简述,第一阶段,：,：1月-3月，一,期,期尾房销,售,售，二期,推,推出筹备,阶,阶段,在这一阶,段,段放量仅,为,为C区，,一,一期销售,情,情况较为,稳,稳定：,1月份完,成,成签约80套，完,成,成签约总,额,额约0.33亿元,；,；,2月份完,成,成签约32套，完,成,成签约总,额,额约0.12亿元,；,；,3月份完,成,成签约73套，完,成,成签约总,额,额约0.31亿元,；,；,截止3月,底,底，一期,已,已完成总,可,可售部分,的,的近95%,第二阶段,：,：4-5,月,月份，二,期,期D区放,盘,盘、B区,积,积累阶段,4月3日,，,，D区开,盘,盘，推出D5号楼,；,；,4月6日,，,，B区开,始,始排号。,5月29,日,日，B区,开,开盘，开,盘,盘当日认,购,购100,套,套。,第三阶段,：,：6月，,二,二期正签,，,，正常销,售,售阶段,受政策影,响,响，来访,量,量持续下,降,降，6月,份,份每周来,访,访约40,组,组，,6月份完,成,成签约105套，,完,完成签约,总,总额约0.51亿,元,元，当月,新,新成交29套。,3）价格,实,实现与执,行,行、调整,情,情况,各楼座成交均价统计,楼号,成交面积(平米),总成交金额(元),成交均价(元),C区,44804.83,221426707,4942.03,B1,8294.46,43642132,5261.60,B4,1349.09,7642418,5664.87,D5,3620.66,20662297,5706.78,合计,58069.04,293373554,4）户型,总,总价与成,交,交速度分,析,析,区域,C区,B区,D区,户型,全部户型,D、B,C,（南向两居）,A,（北向三居）,总价,范围,50万,以下,50万,以下,50万至60万,50万至60万,65万至70万,75万至90万,月销,售量,70套,75套,50套,15套,10套,2套,从上表可,见,见，户型,总,总价基本,和,和成交速,度,度成反比,，,，总价约,高,高，成交,速,速度越低,。,。可见，,下,下半年度,，,，销售难,题,题是总价,较,较高的D,区,区产品。,42005年上,半,半年整合,营,营销工作,评,评析,1）已经,初,初步树立,国,国际化人,文,文社区的,形,形象,由2004年年轻,自,自由的,咱,咱们，到2005,年,年成熟丰,厚,厚的梵,谷,谷水郡，,燕,燕莎东区,，,，全新的,大,大气感、,文,文化感和,生,生活化的,国,国际人文,社,社区形象,迅,迅速建立,，,，体验式,文,文化营销,模,模式获得,业,业内及客,户,户高度认,同,同，由此,产,产生的营,销,销附加价,值,值正在逐,步,步的体现,。,。在区域,市,市场中，,独,独立区隔,的,的项目形,象,象愈来愈,为,为目标客,群,群接受。,2）营销,推,推广进度,滞,滞后，对,销,销售支持,力,力度不够,05年5月,D区样板房、楼书、海报、工地包装,新售楼处投用,05年6月,05年7月,B区样板、客通,楼书、海报、客通,计划进度,实际进度,第三部分2005年下,半,半年营销,工,工作计划,12005下半,年,年基本销,售,售条件,充足,的,的产品供,应,应,配合,销,销售的工,程,程进度,基本,的,的推广要,跟,跟上,市政,条,条件的配,合,合,22005下半,年,年销售目,标,标,根据今年,的,的营销计,划,划，本年,度,度应完成,销,销售1118 套,，,，总销售,面,面积103，706平方米,，,，总销售,额,额44，704万,元,元。而今,年,年16,月,月份实际,完,完成销售369套,，,，销售额17，021万元,。,。,今年下半,年,年度销售,目,目标为实,现,现销售497套，,实,实现销售,额,额27683万元,。,。（以上,销,销售目标,中,中未包括,教,教委团购,）,）。,年度目标,与,与上半年,度,度实际完,成,成目标对,照,照表,分区,C区,B区,D区,各区总套数,720,445,570,销售,套数,累计,销售,销售率,销售,套数,销售率,销售,套数,销售率,零五,目标,300,720,100,409,157,已完成任务,234,106,29,下半年任务,66,303,128,3产品,投,投放及销,售,售控制,1）实施,投,投放原则,以完,成,成销售目,标,标为原则,，,，保持产,品,品线丰富,；,；,结合,推,推广进度,，,，在恰当,时,时机推出,恰,恰当产品,；,；,抓住9、10,月,月黄金销,售,售期，加,快,快销售速,度,度；,2,）,）,产,产,品,品,投,投,放,放,策,策,略,略,D2,D3,D5,D4,B3,B4,B2,B1,7月底开盘,8月初开盘,9月初,开盘,9月初,开盘,05,年,年,下,下,半,半,年,年,度,度,推,推,盘,盘,计,计,划,划,表,表,时间,新增供应,楼号,主要在售,楼号,新增,供应,套数,累计,供应,套数,新增供应,（万平米）,累计供应,（万平米）,7月,B2,B25,8月,D4,D452,9月,B32,B324,4,2005,下,下,半,半,年,年,推,推,广,广,目,目,标,标,总价曲线,形象曲线,单
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