健身卡销售技巧培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-18,#,销售技巧,一、销,售,售 的,真,真 谛,销,的是“自,己,己”售的是“,观,观念”买的是“,感,感觉”卖的是“,好,好处”,二、面对,面,面销售过,程,程中客,户,户心中永,恒,恒不变的,六,六大问题,你是谁？,你要跟我,谈,谈什么？,你谈的事,情,情对我有,什,什么好处,？,？,如何证明,你,你讲的是,事,事实？,为什么我,要,要跟你买,？,？,为什么我,要,要现在跟,你,你买？,三、如何,沟,沟通,你生命和,生,生活的品,质,质取决于,你,你的沟通,能,能力,沟通的原,则,则：,多赢或至,少,少双赢。,销售沟通,过,过程中由,两,两部分组,成,成,一、客户,多,多说,二,二,、,、自己多,听,听,如何让客,户,户说得更,多,多呢？,“问”是,所,所有销售,说,说服的关,键,键！只有,你,你问的多,了,了，客户,才,才会说的,多,多，传达,出,出信息多,，,，掌握大,量,量信息，,销,销售活动,成,成功机率,才,才会更大,。,。,所,以,以,用,用,问,问,做,做,开,开,场,场,白,白,。,。,在,做,做,销,销,售,售,、,、,沟,沟,通,通,、,、,说,说,服,服,的,的,开,开,始,始,时,时,只,只,要,要,你,你,一,一,问,问,，,，,对,对,方,方,便,便,开,开,始,始,思,思,考,考,，,，,你,你,便,便,吸,吸,引,引,住,住,他,他,的,的,思,思,维,维,，,，,掌,掌,控,控,主,主,动,动,了,了,！,！,1,、,问,问,的,的,技,技,巧,巧,问,兴,兴,趣,趣,:,人,们,们,往,往,往,往,愿,愿,意,意,说,说,自,自,己,己,感,感,兴,兴,趣,趣,的,的,东,东,西,西,。,。,问,需,需,求,求,：,：,了,了,解,解,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,与,与,购,购,买,买,价,价,值,值,观,观,。,。,问,痛,痛,苦,苦,：,：,看,看,看,看,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,能,能,否,否,解,解,除,除,痛,痛,苦,苦,，,，,扩,扩,大,大,痛,痛,苦,苦,，,，,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,可,可,以,以,帮,帮,助,助,他,他,止,止,痛,痛,，,，,解,解,除,除,问,问,题,题,，,，,他,他,就,就,比,比,较,较,容,容,易,易,掏,掏,钱,钱,了,了,。,。,问,快,快,乐,乐,：,：,购,购,买,买,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,带,带,来,来,的,的,快,快,乐,乐,，,，,扩,扩,大,大,快,快,乐,乐,。,。,问,成,成,交,交,：,：,您,您,是,是,今,今,天,天,把,把,产,产,品,品,带,带,走,走,还,还,是,是,明,明,天,天,给,给,您,您,送,送,去,去,，,，,定,定,金,金,还,还,是,是,全,全,款,款,。,。,问,简,简,单,单,、,、,容,容,易,易,回,回,答,答,的,的,问,问,题,题,；,；,尽,量,量,问,问,一,一,些,些,回,回,答,答,“,“,是,是,yes,”,”,的,问,问,题,题,；,；,从,小,小,“,“,yes,”,”,开,始,始,；,；,问,引,引,导,导,性,性,、,、,二,二,选,选,一,一,的,的,问,问,题,题,；,；,事,先,先,想,想,好,好,答,答,案,案,；,；,能,用,用,问,问,，,，,尽,尽,量,量,少,少,说,说,；,；,问,一,一,些,些,客,客,户,户,没,没,有,有,抗,抗,拒,拒,点,点,的,的,问,问,题,题,。,2,、,聆,聆,听,听,的,的,技,技,巧,巧,聆,听,听,是,是,一,一,种,种,高,高,度,度,的,的,赞,赞,美,美,，,，,同,同,时,时,又,又,是,是,一,一,种,种,礼,礼,貌,貌,的,的,表,表,现,现,，,，,是,是,对,对,别,别,人,人,最,最,好,好,的,的,恭,恭,维,维,，,，,是,是,一,一,种,种,尊,尊,重,重,他,他,人,人,的,的,表,表,现,现,，,，,聆,聆,听,听,能,能,让,让,对,对,方,方,喜,喜,欢,欢,你,你,，,，,信,信,赖,赖,你,你,。,。,永,远,远,记,记,住,住,，,，,推,推,销,销,最,最,重,重,要,要,的,的,关,关,键,键,是,是,建,建,立,立,跟,跟,客,客,户,户,的,的,信,信,赖,赖,感,感,。,。,用,心,心,去,去,听,听,；,；,态度要诚恳,；,；,记客户说的,需,需求点，抗,拒,拒点，兴奋,点,点；,给客户进行,确,确认，减少,误,误会及误差,；,；,无论客户说,的,的对与错，,切,切记不要打,断,断，一定让,客,客户表述完,你没有听明,白,白的地方一,定,定要谦虚的,请,请教，让其,重,重复一遍；,不要发出声,音,音；,点头微笑、,肯,肯定,用眼睛注视,客,客户的鼻尖,或,或前额；,你的思维不,要,要进行臆想,。,。,3,、赞美,是拉近你和,客,客户间距离,的,的最有效手,段,段,4,、建立信赖,感,感,信赖是购买,的,的关键，假,如,如客户不信,赖,赖你，他怎,么,么可能把钱,交,交给你呢？,你看起来像,此,此行业的专,家,家；,要注意基本,的,的商业礼仪,；,；,问话建立信,赖,赖感；,聆听建立信,赖,赖感；,利用身边的,物,物件建立信,赖,赖感；,权威见证。,四、销售的,四,四个境界,菜鸟,只管说，很,少,少听与问,中鸟,懂得开口，,却,却只问不听,老鸟,得换位思考,，,，站在客户,的,的角度来了,解,解需求，听,客,客户内心的,感,感受，把自,己,己的利益放,在,在后面。,达到空的境,界,界,遛鸟,没有任何强,烈,烈的企图心,，,，能做到平,常,常心，语出,惊,惊人，思不,休,休！,达到震的境,界,界,五、销售步,骤,骤,准备工作,开发客户,开发客户的,八,八种方法,开发客户的,三,三大黄金定,律,律,产品介绍,在介绍产品,时,时如何与竞,争,争对手做比,较,较？,成交,售后服务,1,、准备工作,在拜访客户,之,之前，应当,预,预测可能遇,到,到一切情况,，,，做好心理,准,准备；,对公,司,司的,产,产品,和,和服,务,务充,满,满信,心,心，,并,并把,这,这种,信,信息,准,准确,传,传递,给,给客,户,户；,尊重,客,客户,的,的时,间,间，,一,一定,电,电话,预,预约,；,；,拜访,客,客户,前,前准,备,备好,一,一切,可,可能,用,用到,的,的资,料,料。,例如,：,：名,片,片、,笔,笔记,本,本、,产,产品,宣,宣传,彩,彩页,、,、报,价,价单,2,、开,发,发客,户,户,在销,售,售活,动,动开,始,始之,前,前，,最,最重,要,要的,是,是找,到,到一,个,个准,客,客户,，,，准,客,客户,必,必须,具,具备,的,的条,件,件：,有需,求,求、,有,有购,买,买力,、,、有,购,购买,决,决策,权,权！,所以,，,，一,定,定要,清,清楚,谁是,我,我的,客,客户,？,？,我的,客,客户,会,会在,哪,哪里,出,出现,？,？,我在,卖,卖什,么,么？,客户,为,为什,么,么会,向,向我,购,购买,？,？,他们,什,什么,时,时候,会,会买,、,、什,么,么时,候,候不,会,会买,？,？,谁在,跟,跟我,抢,抢客,户,户？,同样,的,的时,间,间，,同,同样,的,的拜,访,访量,，,，拜,访,访不,同,同的,客,客户,结,结果,是,是完,全,全不,一,一样,的,的。,你,你把,宝,宝贵,的,的时,间,间花,在,在有,价,价值,的,的人,身,身上,，,，你,的,的生,命,命也,就,就更,有,有价,值,值！,3,、开,发,发客,户,户的,八,八种,方,方法,养成,随,随时,随,随地,交,交换,名,名片,的,的习,惯,惯；,经常,参,参加,聚,聚会,或,或专,业,业销,售,售的,研,研讨,会,会；,身边,朋,朋友,的,的帮,助,助,老客,户,户的,转,转介,绍,绍,和别,人,人相,互,互交,流,流资,源,源,善用,黄,黄页,网络,查,查询,请有,影,影响,力,力的,人,人施,加,加影,响,响,4,、开,发,发客,户,户的,三,三大,黄,黄金,定,定律,你永,远,远不,知,知道,客,客户,在,在想,什,什么,所以,不,不要,花,花心,思,思去,猜,猜，,去,去给,客,客户,判,判刑,；,；,你永,远,远不,知,知道,自,自己,做,做的,对,对不,对,对,所以,做,做事,情,情不,要,要缩,手,手缩,脚,脚；,你永,远,远不,知,知道,今,今天,的,的客,户,户，,明,明天,会,会不,会,会成,为,为竞,争,争对,手,手的,客,客户,所以,关,关系,再,再好,，,，也,要,要服,务,务好,客,客户,，,，否,则,则竞,争,争对,手,手会,为,为你,代,代劳,。,。,5,、产,品,品介,绍,绍,如何,介,介绍,产,产品,及,及塑,造,造产,品,品的,价,价值,？,？,销售,人,人员,必,必须,具,具有,专,专业,水,水准,，,，对,自,自己,产,产品,非,非常,了,了解,；,；,对竞,争,争对,手,手产,品,品的,了,了解,；,；,配合,对,对方,的,的价,值,值观,来,来介,绍,绍产,品,品；,扩大,产,产品,带,带来,的,的快,乐,乐与,可,可避,免,免的,痛,痛苦,。,。,6,、在,介,介绍,产,产品,时,时如,何,何与,竞,竞争,对,对手,做,做比,较,较？,不贬,低,低对,手,手：,a,有可,能,能客,户,户与,对,对手,有,有渊,源,源，,引,引起,反,反感,。,。,b,不随,便,便贬,低,低对,手,手，,特,特别,是,是对,手,手的,市,市场,份,份额,或,或销,售,售不,错,错时,，,，因,为,为对,手,手如,果,果真,的,的做,的,的不,好,好，,又,又如,何,何能,成,成为,你,你的,竞,竞争,对,对手,呢,呢。,c,贬低,对,对手,，,，只,会,会让,客,客户,觉,觉得,你,你不,可,可信,赖,赖。,拿自,己,己的,三,三大,优,优势,与,与对,手,手的,三,三大,弱,弱势,做,做客,观,观的,比,比较,独特,卖,卖点,：,：只,有,有我,们,们有,而,而竞,争,争对,手,手不,具,具备,的,的独,特,特优,势,势，,突,突出,并,并强,调,调独,特,特卖,点,点的,重,重要,性,性，,能,能为,销,销售,成,成功,增,增添,不,不少,胜,胜算,。,。,7,、,成,成,交,交,适,合,合,的,的,环,环,境,境,和,和,场,场,合,合,：,：,人,不,不,对,对,不,不,谈,谈,，,，,时,时,间,间,不,不,够,够,不,不,谈,谈,，,，,时,时,机,机,未,未,到,到,不,不,谈,谈,，,，,场,场,合,合,不,不,对,对,不,不,谈,谈,。,。,成,交,交,后,后,：,：,a,恭,喜,喜,成,成,交,交,后,后,千,千,万,万,不,不,要,要,说,说,谢,谢,谢,谢,，,，,否,否,则,则,他,他,会,会,以,以,为,为,你,你,赚,赚,了,了,他,他,很,很,多,多,钱,钱,；,；,b,转,介,介,绍,绍,立,立,即,即,要,要,求,求,转,转,介,介,绍,绍,，,，,这,这,是,是,最,最,好,好,要,要,客,客,户,户,的,的,时,时,机,机,；,；,c,转,换,换,话,话,题,题,懂,懂,的,的,转,转,换,换,话,话,题,题,，,，,避,避,免,免,引,引,起,起,麻,麻,烦,烦,；,；,d,学会走,人,人,走,走的自,然,然，走,的,的合理,。,。,转介绍,的,的技巧,在让客,户,户转介,绍,绍之前,，,，要让,客,客户确,认,认产品,的,的好处,；,；,要求客,户,户当场,转,转介绍,；,；,让客户,介,介绍同,等,等级的,客,客户一,至,至三人,，,，千万,不,不要一,次,次要求