如何做产品介绍2

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做产品介绍,张家存,1,培训目的,：,掌握产品介绍流程和方法,提高销售技巧,创造出更高的销售业绩,2,产品介绍步骤,第一步：,准备/等待,第二步：,初步接触,第三步：了解需求,第四步：介绍产品,第五步：处理异议,第六步：达成协议,第七步：,感谢并欢送顾客,3,第一步,准 备/等 待,4,准备/等待什么？,您的仪表,您的心情,您的信心,您的姿势和位置,您的产品知识,您的对手,产品的陈列,产品相关资料,展台清洁,5,如果在公司推广会现场，你负责数码屋展台，你应该准备些什么？,6,一、仪表,服饰得体,穿戴要清洁,修饰淡雅大方,发型,口腔卫生,体味,7,二、展品陈列,产品,广告语（,X,架）摆放,展台清洁,展台产品操作正常,产品资料,8,三、,专业知识,产品知识和发展历史,熟悉公司发展历程、方针、政策,了解行业动态,热爱自己的工作和产品,9,四、心 态,自信,积极,充满希望,10,第二步,初 步,接,接,触,触,11,一、招,呼,呼,1、主,动,动、热,情,情,2、重,要,要的第,一,一句话,3、点,头,头、微,笑,笑、眼,神,神,4、站,立,立位置,12,1.,怎,怎样与,客,客户握,手,手？,两原则,：,：, 简,单,单有力, 两,眼,眼要注,视,视对方,二、动,作,作要求,13,2.,怎,怎样交,换,换名片,？,？,主动,把,把名片,递,递给客,户,户,称呼,对,对方职,称,称,二、动,作,作要求,慎重,收,收藏好,名,名片,迅速,记,记下名,片,片内容,主动,要,要求对,方,方赐名,片,片,14,1、决,策,策者的,作,作用：, 节,约,约时间, 提,高,高成功,率,率,2、找,出,出决定,者,者,3、建,立,立关系,三、向,决,决策者,介,介绍,15,第三步,了 解,需,需,求,求,16,一、如,何,何了解,客,客户的,需,需求,观 察,询 问,17,眼神,脚步,手,神态,衣着,提问,观,察,察,18,询,问,问,谁用,以前用,什,什么,有何不,满,满,需要什,么,么,在何处,用,用,在何时,用,用,注意：,提,提示性,对比性,启示性,19,二、客,户,户类型,分,分析,闲逛型,寻找产,品,品信息,型,型,目标追,求,求型,20,男性,：,理智，,不,不喜欢,销,销售喋,喋,喋不休,缺少耐,心,心,重视商,品,品用途,，,，质量,，,，性能,，,，,价格因,素,素小,二、客,户,户类型,分,分析,21,女性,：,主动，,容,容易受,影,影响,注重流,行,行性，,外,外观，,款,款式，,价,价格，,品,品牌,质量和,售,售后服,务,务的因,素,素小,二、客,户,户类型,分,分析,22,三、不,同,同角度,的,的需求,来自对,产,产品的,需,需求,来自于,心,心理的,需,需求,23,四、创,造,造需求,提问,倾听,发现问,题,题,创造差,距,距,产品/,服,服务的,特,特色-,需,需求,24,客户对,数,数码屋,的,的需求,在,在哪？,实用,解决普,通,通开关,的,的烦恼,方便、,省,省力,身份象,征,征,品牌,服务,价格,25,第四步,介 绍,产,产,品,品,26,你 在,卖,什 么,？,？,1、自,己,己,2、,企业,3、,商品的,使,使用价,值,值,27,威望类,产,产品,地位类,产,产品,渴望类,产,产品,快乐类,产,产品,功能类,产,产品,成人类,产,产品,一、产,品,品所代,表,表的心,理,理特征,28,数码屋,属,属哪类,型,型？,威望类,产,产品,地位类,产,产品,快乐类,产,产品,功能类,产,产品,29,客户希,望,望购买,什,什么？,客户购,买,买的是,：,利 益,30,二、客,户,户的利,益,益,解决困,难,难,快速地,服,服务,受到重,视,视，被,理,理解,被诚实,，,，礼貌,地,地对待,获得准,确,确，完,全,全的信,息,息,被信任,31,三、产,品,品介绍,技,技巧,直入主,题,题,简,短,短有力,介绍顺,序,序：功,能,能特,点,点优,点,点好,处,处（利,益,益）,针对性,、,、比较,性,性、利,益,益性介,绍,绍,不同客,户,户，重,点,点不同,让客户,试,试用,通俗易,懂,懂的词,语,语,32,1、它,对,对您的,好,好处是,2、当,您,您使用,它,它的时,候,候,3、有,了,了它您,可,可以,常用最,有,有效的,语,语句,4、切,忌,忌语句,应该,可能,或许,三、产,品,品介绍,技,技巧,33,1、名,片,片和名,片,片夹,2、笔,和,和笔记,本,本,3、公,司,司简介,和,和产品,介,介绍,4、样,品,品,5、相,关,关证件,质量证,书,书、获,奖,奖证书,、,、感谢,函,函、客,户,户回访,表,表等,6、工,程,程范例,善用辅,助,助工具,三、产,品,品介绍,技,技巧,34,1、客,户,户双手,抱,抱胸,表示对,立,立,2、客,户,户上身,前,前倾或,触,触摸产,品,品,表示客,户,户对产,品,品已产,生,生兴趣,3、客,户,户站在,展,展台的,侧,侧面,表示客,户,户暂时,没,没需求,4、客,户,户从侧,面,面转到,正,正面,表示客,户,户已产,生,生兴趣,四、重,视,视客户,肢,肢体语,言,言,35,第五步,处 理,异,异,议,议,36,一、什,么,么是客,户,户异议,？,？,客户异,议,议,：客户,看,看到、,听,听到和,想,想到与,你,你销售,有,有关的,问,问题,37,二、客,户,户拒绝,分,分析,对于陌,生,生人或,事,事物的,拒,拒绝，,有,有没有,真,真正的,原,原因呢,？,？心理,学,学家做,了,了一个,这,这样的,调,调查问,卷,卷：,有很充,分,分的理,由,由拒绝,虽然没,有,有明显,的,的理由,，,，但仍,能,能找一,理,理由拒,绝,绝,以事情,很,很难为,理,理由而,拒,拒绝,记不清,什,什么理,由,由，只,是,是出于,条,条件反,射,射加以,拒,拒绝,其他,结果：,A 18%B 17%C 7% D45% E13%,结论：,拒,拒绝只,是,是人们,的,的一种,条,条件反,射,射和习,惯,惯而已,。,。,38,三、正,确,确对待,客,客户异,议,议,任何时,候,候都可,能,能出现,异,异议,异议是,客,客户的,权,权利,每项异,议,议都可,能,能成为,业,业务成,功,功的障,碍,碍,异议代,表,表了一,种,种机会,39,四、被,拒,拒绝时,应,应保持,良,良好心,态,态,销售人,员,员训练,之,之父雷,达,达曼：,“销售,是,是从被,拒,拒绝后,开,开始的,”,”,世界首,席,席销售,代,代表齐,藤,藤竹之,助,助：,“销售,实,实际上,就,就是初,次,次遭到,客,客户拒,绝,绝之后,的,的忍耐,与,与坚持,”,”,“任何,理,理由在,被,被世人,认,认同之,前,前，都,必,必须作,好,好心理,准,准备，,那,那就是,一,一定会,被,被拒绝20次,，,，如果,您,您想成,功,功就必,须,须去找,寻,寻第21个会,认,认同您,的,的识货,者,者”,40,借口,偏见,自我表,现,现,压价,价格偏,高,高,五、分,析,析客户,的,的异议,41,六、如,何,何处理,异,异议,冷静,倾听/,鼓,鼓励顾,客,客,发问,肯定,寻找你,的,的销售,优,优势,重新介,绍,绍你的,产,产品,建议,对事不,对,对人,道谢,42,注视对,方,方,表示兴,趣,趣,微笑、,点,点头,身体前,倾,倾,请教问,题,题,避免打,断,断,守住话,题,题,聆听的,技,技巧,43,异议是,客,客户对,您,您及产,品,品的信,赖,赖与期,望,望,嫌货人,才,才是买,货,货人！,44,小,心,心！,我不清,楚,楚,我不懂,，,，我不,会,会,这种问,题,题，小,孩,孩都会,别人用,的,的都挺,好,好的呀,我们一,直,直都这,样,样卖的,我绝对,没,没有说,过,过这种,话,话,你要知,道,道，一,分,分钱，,一,一分货,绝对不,可,可能有,这,这种事,情,情发生,45,1、你,目,目前经,常,常遇到,的,的异议,是,是什么,？,？,2、你,有,有收集,客,客户异,议,议的习,惯,惯吗？,3、你,对,对异议,的,的处理,方,方法是,什,什么？,4、客,户,户对异,议,议的处,理,理满意,吗,吗？,问自己,46,第六步,达 成,协,协,议,议,47,注意,兴趣,联想,欲望,比较,确信,决定,一、客,户,户购买,心,心理七,阶,阶段,48,1、问,到,到产品,价,价格,2、显,得,得不愿,离,离去,3、计,算,算数字,4、同,你,你套关,系,系,5、和,朋,朋友讨,论,论,6、询,问,问合约,内,内容,7、问,到,到细节,问,问题,8、问,到,到,订购与,付,付款方,式,式,9、探,问,问谁用,过,过此产,品,品,10、,问,问到送,货,货、安,装,装问题,二、掌,握,握结束,销,销售契,机,机,语言讯,号,号,49,1、摸,下,下巴,2、紧,握,握产品,或,或资料,3、点,头,头、面,露,露微笑,4、凝,视,视商品,5、触,摸,摸商品,7、比,较,较商品,肢体语,言,言讯号,二、,掌,掌握,结,结束,销,销售,契,契机,50,三、,建,建议,性,性购,买,买,避免,直,直接,询,询问,购,购买,欲,欲望,讨论,商,商品,细,细节,假设,已,已经,购,购买,重利,益,益轻,弊,弊端,物以,稀,稀为,贵,贵,难道,不,不是,你,你所,需,需要,的,的吗?,折扣,法,法,51,四、,迅,迅速,达,达成,协,协议,缩小,客,客户,的,的选,择,择范,围,围,帮客,户,户确,定,定喜,欢,欢的,东,东西,确认,催,促,促缴,款,款,困难,放,放在,最,最后,52,第七,步,步,感谢,并,并欢,送,送客,户,户,53,感谢,并,并欢,送,送客,户,户,表示,感,感谢,关心,客,客户,提醒,客,客户,他,他可,以,以获,得,得的,特,特别,服,服务,热情,的,的态,度,度,不要,表,表现,出,出过,分,分兴,奋,奋,54,一、,不,不与,客,客户,争,争辩,二、,清,清楚,自,自己,权,权限,注,意,意,事,事,项,项,三、,不,不贬,低,低竞,争,争者,和,和竞,争,争产,品,品,四、,不,不批,评,评他,人,人看,法,法和,经,经验,五、,不,不打,断,断他,人,人话,题,题,55,谢谢,观,观赏,！,！,56,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。12月-2212月-22,Friday, December 23,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。21:27:5421:27:5421:27,12/23/2022 9:27:54PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。12月-2221:27:5421:27,Dec-2223-Dec-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。21:27:5421:27:5421:27,Friday, December 23,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。12,月,月-2212,月,月-2221:27:5421:27:54,December23,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。23,十,十二月20229:27:54 下,午,午21:27:5412月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十二月 229:27,下,下午12月-2221:27,December 23, 2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/23 21:27:5421:27:54,23 December2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。9:27:54,下,下午9:27,下,下午21:27:5412月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。12,月,月-2212,月,月-22,Friday,December23,2022,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。21:27:5421:27:5421:27,12/23/2022 9:27:54 PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。12月-2221:27:5421:27,Dec-2223-Dec-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。21:27:5421:27:5421:27,Friday, December 23,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。12,月,月-2212,月,月-2221:27:5421:27:54,December23,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。23,十,十,二,二月20229:27:54,下,下午21:27:5412,月,月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。,。,。十二,月,月229:27,下,下,午,午12,月,月-2221:27,December23,2022,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2022/12/23 21:27:5421:27:54,23December2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。9:27:54 下午9:27,下,下午21:27:5412月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Friday,December23,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。21:27:5421:27:5421:27,12/23/2022 9:27:54 PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。12月-2221:27:5521:27,Dec-2223-Dec-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。21:27:5521:27:5521:27,Friday, December 23,2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。12月-2212月-2221:27:5521:27:55,December23,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。23 十,二,二月 20229:27:55,下,下午21:27:5512月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十二月229:27 下,午,午12月-2221:27,December23,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/12/23 21:27:5521:27:55,23December2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。9:27:55,下,下午9:27,下,下,午,午21:27:5512,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,eleifend nulla ac, fringilla purus. 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