保险学第十一章

YOUR SITE HERE,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,LOGO,第十一章,保险公司业,务,务,【,学习要点,】,保险公司的,营,营销理念、,营,营销渠道、,营,营销策略,承保业务流,程,程及责任控,制,制,理赔程序、,原,原则及理赔,金,金额的确定,保险投资资,金,金、方式及,原,原则,第一节,保,保险公司的,营,营销业务,保险商品是,一,一种承诺，,属,属于无形商,品,品，所以保,险,险公司需要,经,经过相当长,期的客户发,展,展阶段，使,客,客户或潜在,客,客户了解保,险,险，了解不,同,同种类的保,险，并帮助,客,客户找到适,合,合自身得险,种,种，达到来,保,保单的销售,，,，积累大量,的保险基金,，,，增强自身,的,的竞争能力,，,，提供更多,更,更优质的服,务,务。因此，,保险公司的,营,营销业务是,保,保险公司所,有,有业务中,最基本,的环节。,保险营销是,指,指以保险为,商,商品，以市,场,场为中心，,以,以满足被保,险,险人需要为,目的，实现,保,保险公司经,营,营目标的一,系,系列整体活,动,动，即保险,市,市场营销。,一、保险公,司,司的营销理,念,念,保险营销理,念,念贯彻保险,营,营销活动的,全,全过程，指,导,导保险公司,组,组织和控制,营销活动，,以,以及在营销,活,活动中协调,、,、组织消费,者,者和社会利,益,益的比重关,系。,保险营销理,念,念随着保险,市,市场形势的,变,变化而发展,变,变化。目前,来,来看，保险,营销理念大,致,致经历了以,下,下几个阶段,。,。,创新理念,六个阶段,关系营,销,销理,念,念,品牌理念,推销理念,服务营销理,念,念,社会营销理,念,念,二、保险公,司,司的营销渠,道,道,保险营销渠,道,道是指保险,商,商品从保险,公,公司向保户,转,转移过程中,所,所经过的,途径。,对保险公司,来,来说，如果,不,不能使保险,消,消费者在想,买,买的时间和,地,地点买到,自己想要的,保,保险商品，,就,就不能达到,最,最终的营销,目,目标。,因此，保险,营,营销渠道的,选,选择直接制,约,约和影响着,其,其他营销策,略,略的制定,和执行效果,。,。选择适当,的,的营销渠道,，,，不仅会减,少,少保险公司,经,经营费用,的支出，而,且,且会促成保,险,险商品的销,售,售。,1,、保险营销,渠,渠道的种类,按照,有无保险中,介,介参与,，保险营销,渠,渠道可以分,为,为直接营销,渠,渠道和间接,营销渠道。,直接营销渠,道,道是指能使,保,保险公司与,投,投保人之间,不,不需要经过,任,任何中间环,节直接进行,保,保险商品交,换,换的营销渠,道,道，包括：,直,直接邮件，,印,印刷、广电,媒体，电话,营,营销，互联,网,网和在线营,销,销等。,间接营销渠,道,道是指保险,公,公司通过保,险,险中介销售,保,保险商品的,方,方法。根据,中介环节的,不,不同，间接,营,营销渠道可,以,以分为两种,类,类型既是保,险,险代理人与,保险代理,制,制度和保,险,险经纪人,与,与保险经,纪,纪制度,。,。,直接营销,的,的优势,一、保险,公,公司的业,务,务人员素,质,质较高、,工,工作稳定,性,性强，在,对,对保险合,同,同条款进,行,行说明解,释,释方面能,够,够获得更,高,高的客户,满,满意度,二、采用,直,直接营销,渠,渠道，可,以,以凭借保,险,险公司的,信,信誉，增,加,加保险消,费,费者的安,全,全感,三、保险,公,公司的营,销,销成本相,对,对低廉,2,、保险营,销,销渠道的,选,选择,（,1,）直接营,销,销渠道的,利,利弊,直接营销,的,的劣势,一，由于,保,保险公司,的,的业务人,员,员数量有,限,限，不利,于,于保险公,司,司争取客,户,户，也不,利,利于扩大,保,保险业务,的,的经营范,围,围,二，保险,公,公司业务,人,人员的收,入,入与业务,量,量的利害,关,关系有别,于,于间接营,效,效中保险,中,中介人与,其,其代理或,经,经纪业务,量,量的利害,关,关系。在,现,现实中，,前,前者通常,要,要弱于后,者,者。,（,1,）直接营,销,销渠道的,利,利弊,保险代理,人,人制度,保险经纪,人,人制度,降低保险,公,公司的成,本,本，,弥补保险,公,公司营业,网,网点,少、业务,人,人员不足,的,的状,况，促进,保,保险信息,建,建设,保险经纪,人,人能够提,供,供专,业的服务,，,，一般不,会,会增加,投保人的,经,经济负担,。,。,代理人薪,酬,酬制度会,在,在一,定程度上,导,导致保险,代,代理,人为佣金,而,而开展业,务,务，,从而降低,保,保险承保,质,质量，,影响保险,公,公司的信,誉,誉。,保险经纪,人,人不依托,特,特定,保险公司,进,进行中介,活,活动，,可能导致,保,保险经纪,人,人以,中介为名,，,，对保护,进,进行,欺诈行为,。,。,劣势,优势,（,2,）间接营,销,销渠道的,利,利弊,营销渠道,的,的选择,保险公司,在,在选择营,销,销渠道时,考,考虑的最,重,重要的问,题,题就是能,否,否以最小,的,的代价，,最,最有效地,将,将保险商,品,品推销出,去,去。,因此，保,险,险公司在,评,评价保险,营,营销渠道,、,、做出决,策,策时，需,要,要综合考,虑,虑保险产,品,品本身的,因,因素、所,运,运作的营,销,销环境、,保,保险公司,自,自身特征,等,等因素。,一般而言,，,，财产保,险,险公司面,对,对的保险,标,标的特殊,性,性强，险,种,种复杂，,宜,宜采用直,接,接营销渠,道,道，以强,化,化宣传和,配,配套服务,、,、减少营,销,销成本、,加,加强承保,控,控制。对,于,于人寿保,险,险公司而,言,言，宜采,用,用间接营,销,销渠道，,以,以缓解投,保,保人分布,广,广而保险,公,公司业务,人,人员数量,少,少的矛盾,，,，便于保,险,险公司争,取,取更多的,客,客户，不,断,断扩大市,场,场占有率,，,，增强企,业,业的竞争,力,力。,三,、,、,保,保,险,险,公,公,司,司,的,的,营,营,销,销,策,策,略,略,保,险,险,公,公,司,司,的,的,营,营,销,销,策,策,略,略,主,主,要,要,包,包,括,括,：,：,险,种,种,策,策,略,略,费,率,率,策,策,略,略,促,销,销,策,策,略,略,对,这,这,些,些,策,策,略,略,要,要,进,进,行,行,综,综,合,合,分,分,析,析,，,，,选,选,择,择,最,最,有,有,效,效,的,的,组,组,合,合,以,以,实,实,现,最,最,优,优,化,化,地,地,保,保,险,险,营,营,销,销,目,目,标,标,。,。,险,种,种,策,策,略,略,保,险,险,公,公,司,司,要,要,在,在,市,市,场,场,调,调,查,查,与,与,选,选,定,定,目,目,标,标,市,市,场,场,的,的,基,基,础,础,上,上,制,制,定,定,险,险,种,种,策,策,略,略,，,，,主,主,要,要,包,包,括,括,险,险,种,种,组,组,合,合,策,策,略,略,、,、,险,险,种,种,生,生,命,命,周,周,期,期,策,策,略,略,和,和,新,新,险,险,种,种,开,开,发,发,策,策,略,略,险,险,等,等,。,。,险,种,种,组,组,合,合,策,策,略,略,是,是,指,指,保,保,险,险,公,公,司,司,根,根,据,据,市,市,场,场,需,需,求,求,、,、,公,公,司,司,经,经,营,营,能,能,力,力,和,和,市,市,场,场,竞,竞,争,争,等,等,因,因,素,素,确,确,定,定,保,保,险,险,险,险,种,种,的,的,结,结,合,合,方,方,式,式,，,，,包,包,括,括,对,对,险,险,种,种,组,组,合,合,广,广,度,度,、,、,深,深,度,度,的,的,有,有,效,效,选,选,择,择,。,。,险,种,种,生,生,命,命,周,周,期,期,策,策,略,略,是,是,指,指,区,区,分,分,保,保,险,险,商,商,品,品,从,从,进,进,入,入,市,市,场,场,到,到,退,退,出,出,市,市,场,场,所,所,经,经,历,历,的,的,导,导,入,入,期,期,、,、,成,成,长,长,期,期,、,、,成,成,熟,熟,期,期,和,和,衰,衰,退,退,期,期,四,四,个,个,阶,阶,段,段,，,，,分,分,别,别,采,采,取,取,不,不,同,同,的,的,营,营,销,销,策,策,略,略,。,。,新,险,险,种,种,开,开,发,发,策,策,略,略,是,是,指,指,开,开,发,发,能,能,给,给,消,消,费,费,者,者,带,带,来,来,新,新,的,的,利,利,益,益,和,和,满,满,足,足,的,的,险,险,种,种,。,。,新,新,险,险,种,种,是,是,具,具,有,有,创,创,新,新,构,构,思,思,的,的,险,险,种,种,。,。,费,率,率,策,策,略,略,费,率,率,策,策,略,略,是,是,保,保,险,险,市,市,场,场,营,营,销,销,策,策,略,略,中,中,最,最,常,常,用,用,的,的,策,策,略,略,，,，,具,具,体,体,而,而,言,言,，,，,有,有,以,以,下,下,几,几,种,种,：,：,1,、,低,低,价,价,策,策,略,略,2,、,高,高,价,价,策,策,略,略,3,、,优,优,惠,惠,价,价,策,策,略,略,4,、,差,差,异,异,价,价,策,策,略,略,促,销,销,策,策,略,略,促,销,销,是,是,保,保,险,险,公,公,司,司,对,对,潜,潜,在,在,的,的,保,保,险,险,消,消,费,费,者,者,传,传,递,递,保,保,险,险,公,公,司,司,和,和,产,产,品,品,的,的,信,信,息,息,，,，,激,激,发,发,他,他,们,们,的,的,购,购,买,买,欲,欲,望,望,，,，,产,产,生,生,购,购,买,买,行,行,为,为,的,的,活,活,动,动,。,。,在,保,保,险,险,营,营,销,销,活,活,动,动,中,中,，,，,促,促,销,销,策,策,略,略,发,发,挥,挥,了,了,十,十,分,分,重,重,要,要,的,的,作,作,用,用,，,，,保,保,险,险,营,营,销,销,效,效,果,果,的,的,好,好,坏,坏,很,很,大,大,程,程,度,度,上,上,取,取,决,决,于,于,促,促,销,销,策,策,略,略,的,的,高,高,明,明,与,与,否,否,。,。,保,保,险,险,促,促,销,销,策,策,略,略,包,包,括,括,推,推,动,动,策,策,略,略,、,、,拉,拉,动,动,策,策,略,略,和,和,组,组,合,合,策,策,略,略,三,三,种,种,。,。,第二,节,节,保,保,险,险公,司,司的,承,承保,业,业务,保险,承,承保,是,是指,保,保险,人,人接,受,受投,保,保人,申,申请,并,并与,之,之签,订,订保,险,险合,同,同的,过,过程,。,。保,险,险承,保,保是,保,保险,营,营销,的,的继,续,续，,是,是在,营,营销,的,的基,础,础上,进,进入,合,合同,双,双方,就,就保,险,险条,件,件进,行,行实,质,质性,谈,谈判,的,的阶,段,段。,保险,承,承保,是,是保,险,险经,营,营的,一,一个,重,重要,环,环节,，,，承,保,保质,量,量可,以,以体,现,现保,险,险公,司,司的,经,经营,管,管理,水,水平,，,，直,接,接关,系,系到,保,保险,公,公司,的,的经,营,营稳,定,定性,和,和经,济,济效,益,益。,（一,）,）,（二,）,）,（三,）,）,（四,）,）,获取,承,承保,信,信息,审核,做出,承,承保,决,决策,（五,）,）,签发,正,正式,的,的保,险,险单,一、,承,承保,业,业务,的,的流,程,程,制定,承,承保,方,方针,、,、,编制,承,承保,手,手册,二、,核,核保,核保,是,是指,保,保险,公,公司,对,对可,保,保风,险,险进,行