如何完成销售目标讲义课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,sfdslkfjsdalf,sdlkjdsfafls,05-Dec-2007 Slide,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,sfdslkfjsdalf,sdlkjdsfafls,Presentation,*,Slide,*,如何,完,完成,销,销售,目,目标,任,务,务（,目,目标,）,）,接受,任,任务,寻找,完,完成,任,任务,的,的方,案,案,提出,完,完成,任,任务,的,的条,件,件,目标达,成,成具备,的,的条件,方法,资源及,利用,人,目标,销售人,员,员具备,的,的基本,条,条件,沟通能力,业务能力,策划能力,执行能力,一、,人,-,基本技,能,能,熟悉了,解,解公司,主,主要产,品,品特点,及,及买点,；,；,了解负,责,责区域,主,主要作,物,物及产,品,品定位,；,；,分类别,了,了解本,区,区域客,户,户需求,；,；,了解当,地,地的作,物,物及病,虫,虫情况,.,二、,人,-,销售技,巧,巧,销售拜,访,访的准,备,备,接近客,户,户要领,及,及提问,技,技巧,处理客,户,户反映,的,的能力,不同种,类,类缔约,方,方式,访后追,踪,踪客户,目 标,设定,SMART,的目标,Specific,确定的,Measurable,能够衡,量,量的,Achievable,可达成,的,的,Realistic,现实的,Time,时间限,制,制,销售拜,访,访步骤,拜访步骤,销售代表,的行动,客户的行动,1、,客户摸底,发现,/评定,2、,访前准备,分析,/研究,定目标/计划,3、,接近要领,吸引注意,要看,/听,4、,简介,需求,/效益,需要,/获得利益,5、,回应,处理,/截取购买信号,了解,6、,缔结,要求订货,确实需要,/获利,7、,访后追踪,追踪,/兑现承诺,视觉辅,助,助材料,我们记,得,得,听来的,少于,5,我们记,得,得,看到的,少于,25,我们记,得,得,看到的,、,、又听,到,到的,多于,60,5%,25%,60%,记忆程度（,1周后）,注意原则,价格与利润,原,原则,回避原则,闭嘴原则,双赢原则,顾客永远是,对,对的原则,“,问题,”,原则,一个公司或,企,企业可以定,义,义为永远有,问,问题的单位,笨人：不能,发,发现问题,常人：能发,现,现问题，但,不,不能面对问,题,题,聪明人：能,发,发现问题，,并,并能面对和,解,解决问题,智慧人：能,发,发现核心问,题,题，并集中,精,精力解决核,心,心问题,面,对,对,问,问,题,题,是,是,解,解,决,决,问,问,题,题,成,成,功,功,的,的,一,一,半,半,缔,结,结,要,要,订,订,单,单,销,售,售,成,成,功,功,的,的,十,十,大,大,黄,黄,金,金,定,定,律,律,成,功,功,的,的,销,销,售,售,员,员,都,都,是,是,好,好,的,的,听,听,众,众,；,；,不,是,是,逢,逢,人,人,就,就,卖,卖,，,，,要,要,先,先,找,找,出,出,“,“,合,合,适,适,”,”,的,的,目,目,标,标,客,客,户,户,并,并,予,予,定,定,位,位,；,；,先,做,做,好,好,充,充,分,分,准,准,备,备,，,，,定,定,好,好,目,目,标,标,，,，,计,计,划,划,策,策,略,略,；,；,要,接,接,近,近,要,要,领,领,与,与,问,问,句,句,开,开,始,始,在清楚客户,的,的需要及可,能,能的购买动,机,机之前，不,急,急于介绍产,品,品或服务的,特,特征及效益,销售成功的,十,十大黄金定,律,律,只介绍与目,标,标客户的需,要,要有关的产,品,品或服务的,特,特,征及效益,懂得如何处,理,理客户的各,种,种回应,一听到购买,信,信号，就设,法,法去缔结,好的销售员,了,了解访后追,踪,踪已经是下,次,次销售拜访,的,的开始,销售从业人,员,员的目标并,不,不是卖，而,是,是协助他的,目,目标客户来,买,买，并和他,们,们一起达到,三、人,-,心态,销售冠军,=,过硬的职,业,业技能,+,永不放弃,的,的激情,销售首先,是,是推销你,自,自己,:,成功地把,自,自己推销,给,给自己,;,成功地把,自,自己推销,给,给别人,;,成功地把,产,产品推销,给,给别人,.,ATTITUDE,（,（,态度）,Is alittlething that makesa BIG difference.,(看似小,事,事一宗，,却,却能左右,成,成败),（,心态）,ATTITUDE,Keepyour face to the sunshine and,youcannot see the shadows.,(让您选,择,择看见光,明,明,，,还是面对,阴,阴暗),ATTITUDE,（,（,态度）,Attack everyproblemwith enthusiasm,as if your survivaldependedupon it.,(能令您,象,象保命般,，,，激烈地,攻,攻克每一,个,个难关),（,心态）,ATTITUDE,Attitudes are contagious,Is yoursworth catching?,(心态是,有,有感染性,的,的.,您,您的心态,值,值得我们,仿,仿效吗?),CHANGE（,变革）,If you are not riding the wave of change,youwillfind yourself beneath it.,(不能乘,势,势而变、,把,把握机遇,，,，便会被,遗,遗忘、被,淘,淘汰),（,改变）,CHANGE,A bend in the road is not the end oftheroad,unless you failto maketheturn.,(若顽固,不,不摆舵转,向,向，急弯,将,将会是路,的,的尽头),（,成功）,SUCCESS,Somepeopledream ofsuccess,.,While otherswake upandwork hard at it.,(有些人,天,天天只在,梦,梦里空想,要,要成功,另外一些,则,则每天醒,来,来便朝这,目,目标努力,、,、用劲),SUCCESS（,成功）,Successis ajourney,not adestination.,(成功是,成,成长的过,程,程、当中,的,的经历，,而,而不是仅,仅,仅为达到,目,目的而已),CHALLENGES（,挑战）,Anyone can holdthehelmwhen the sea iscalm.,(在无风,无,无浪时，,谁,谁都可以,轻,轻言会掌,舵,舵领航),OPPORTUNITY（,机遇）,There isanisland of opportunity in,themiddle of everydifficulty.,(每一个,困,困难都隐,藏,藏着一些,机,机遇),（,风险）,RISK,Youcannot discovernewoceans unless,youhavethecouragetolosesight of the shore.,(除非您,有,有勇气扬,帆,帆出海、,远,远离熟悉,的,的故地,，,，,否则您永,不,不会发现,新,新大陆),（,动力）,MOMENTUM,A,little pushin the rightdirection,canmakea big difference.,(四两拨,千,千斤；巧,用,用劲，成,大,大事),四、人,-,计划,出差计划,销售计划,时间安排,把握今天,时间就是,金,金钱，,昨,昨天就像,一,一张作废,的,的支票，,我们对它,已,已无能为,力,力，而,明,明天又像,是,是一张借,条,条不可,信赖，,唯,唯一可以,运,运用的现,金,金就是宝,贵,贵的今天,，,，请,珍惜今天,！,！,要事第一,关注于真,正,正重要的,事,事情上，,对,对并不,重,重要的事,情,情说“不,”,”,关注于重,要,要并紧急,的,的事情上,如何做要,事,事第一,每周回顾,计划的大,石,石头是否,已,已经完成,哪些角色,花,花的时间,太,太多？,哪些角色,是,是否需要,改,改变？,哪些角色,我,我现在应,开,开始努力,？,？,计划下周,的,的时间表,评估、再,确,确认,追求成功,？,？,要做的事,太,太多了，,可,可是总,感,感到时间,不,不够用。,每,每天都,觉,觉得神经,紧,紧张、匆,匆,匆忙忙。,一,一个星期,七,七天，,天,天天如此,。,。,看到别人,有,有所成就,，,，或获,得,得某种肯,定,定，表,面,面上会堆,出,出一张笑,脸,脸，热忱,地,地恭贺他,们,们。可,是,是心底却,难,难过得不,得,得了。,时间管理,目标：,掌,掌握时间,管,管理，,提,提高效率,发挥使用,时,时间管理,计,计划成本,的,的最大效,果,果,将轻重缓,急,急的概念,贯,贯穿于日,常,常工作,时间管理,的,的关键是,掌,掌握事件,销售人员,的,的能力及,客,客户的配,合,合程度,将,将决定我,们,们的成败,目标管理,许多人埋,头,头苦干，,到,到头来,走,走错成功,的,的阶梯,因此，,我,我们必须,掌,掌握真正,的,的目标，,并,并议定,目,目标的过,程,程，凝,聚,聚力量锁,定,定目标。,例,：以县为,单,单位,200,万,四大重点,的,的确定,重点作物,重点产品,重点区域,重点客户,重点推广,产,产品？,重点推广,产,产品的目,标,标？,重点推广,产,产品的时,段,段？,重点产品,怎,怎样推广,？,？,目标管,理,理,确定总,目,目标,掌握心,中,中的罗,盘,盘,（分产,品,品）,分析策,略,略方法,分解目,标,标,（分阶,段,段、分,产,产品、,分,分客户,）,）,建立行,动,动计划,行动决,定,定成功,（销售,与,与推广,）,）,目标细,分,分,亩旺特1T,以产品,为,为导向,梨木虱,白粉虱,蚧壳虫,蓟马,以作物,为,为导向,梨树,：,：,0.5T,辣椒,:0.2T,果树,:0.2T,蔬菜,:0.1T,阶段性,执,执行与,跟,跟进,例,:,方法,-,执行,阶段性,执,执行方,案,案,-,激励措,施,施,主管与,销,销售代,表,表及批,发,发商围,绕,绕本区,域,域阶段目,标,标商讨切,实,实可行,的,的执行,方,方案,.,如,:,零售商,促,促销会,议,议、资料,准,准备张,贴,贴及试,验,验示范,、,、农民,会,会等,.-,充分利,用,用有利,资,资源,(,人和物,),最大化,完,完成目,标,标,.,零售商,促,促销会,议,议的好,处,处,信息快,速,速传递,（,（技术,、,、政策,）,）,相互间,的,的感染,（,（尤其,好,好的一,面,面）,货源快,速,速销售,-,从被动,变,变主动,（,（加速,客,客户及,销,销售人,员,员信心,）,）,方法,-,执行,督促,(,围绕目,标,标及推,广,广计划,),批发商,零售商（农,户,户）,方式：拜访、电,话,话、短信等,销售代表,主管,方法,-,执行,跟踪,消化情况、,货,货源跟进、,效,效果,(,收集典型户,资,资料,),总结,与批发商对,该,该区域今年,工,工作的小结,(,目标完成情,况,况，零售客,户,户的选择，,效,效果的跟踪,等,等,),目标管理,评估,小目标是大,目,目标的条件,，,，大目标是,小,小目标的结,果,果，小目,标,标之和一定,是,是大目标,抓住典型户,零售商,-10-15,个,/,县（销售量,、,、销售模式