中国电信之定价策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,定价策略之,中,中国电信,市营1001,彩虹队,小组成员：,陈雪珍,高洁洁,朱玲斐,金航晶,定价的程序,选择定价目,标,标,测试价格需,求,求弹性,估算成本,分析竞争对,手,手,选择定价方,法,法,确定最终价,格,格,很显然，以,下,下数据的数,量,量关系为APPU=ARPU-AEPU,MOU,每用户每月,平,平均通话时,长,长（分钟）,；,；,ARPU,每用户每月,平,平均创造的,收,收入（元）,；,；,每分钟收入,：,：ARPU/MOU（,元,元/分钟）,；,；,ARPM-,每分钟通话,平,平均收入,AEPU,每用户每月,平,平均分摊的,成,成本（元）,；,；,APPU,每用户每月,平,平均贡献的,利,利润（元）,；,；,每分钟利润,：,：APPU/MOU（,元,元/分钟）,每分钟成本,：,：AEPU/MOU（,元,元/分钟）,；,；,因此,中国电信属,于,于明显的规,模,模经济，用,户,户规模越,大，单用户,固,固定成本越,低,低。只要满,足,足边际收入,大,大于,1.增加用,户,户数，提高,市,市场占有率,。,。2.提高MOU,等于边际成,本,本，而收入,取,取决于用户,规,规模和ARPU,单从如何提,高,高收入角度,出,出发，资费定价应达到以下,几个目标：,3.提高ARPM.4,提,提高ARPU,定价的程序,选择定价目,标,标,测试价格需,求,求弹性,估算成本,分析竞争对,手,手,选择定价方,法,法,确定最终价,格,格,提高话务量,总,总收入,扩大用户量,增加MOU,值,值,提升ARPU值,延长用户在,网,网时间,发展新客户,降低客户流,失,失率,影响电信企,业,业定价目标,主,主要因素,成本因素,价格弹性因,素,素,消费者需求,状,状况,市场竞争状,况,况,国家政策,成本因素,电信业务,特,特征分析,1)电信业,务,务的边际成,本,本近似为零,。,。其业务量,越,越大，成本,也,也就越大。,2)电信业,务,务具有不可,存,存储性。其,生,生产消费同,时,时进行。,3)电信市,场,场，企业很,难,难根据沉淀,成,成本或增量,成,成本来进行,业,业务定价，,特,特别是新业,务,务的价格,。,。,价格弹性,决定了产品,定,定价的价位,和,和价格变动,的,的程度。,随着移动电,话,话普及率的,提,提高，竞争,的,的日益加剧,，,，电信产品,变,变得越来越,不,不具有价格,弹,弹性，E1-应实施提价策略。,其主要取决,于,于,产品的需求,程,程度,产品的替代,性,性,产品的供求,状,状况,客户的购买,习,习惯,市场竞争者,状,状况,我国电信市,场,场目前属于,寡,寡头垄断市,场,场类型.,1)从运营,商,商自身来看,，,，各大运营,商,商趋于理性,，,，电信市场,逐,逐步走向合,理,理竞争模式,。,。,2)“合作,共,共赢”成为,各,各大运营商,追,追求的新一,轮,轮目标。,3)运营商,的,的服务水平,在,在逐步上升,，,，服务理念,和,和意识深入,人,人心。,定价的程序,选择定价目,标,标,测试价格需,求,求弹性,估算成本,分析竞争对,手,手,选择定价方,法,法,确定最终价,格,格,以成本为导,向,向的定价方,式,式主要有以,下,下几种：,边际成本定,价,价法,平均成本定,价,价法,完全分摊成,本,本定价法（,国,国际上同用,的,的且对主运,营,营商有利）,长期增量成,本,本定价法（,新,新运营商有,利,利）,需求导向定,价,价法：,(1,)认知价值,定,定价法。,(2),差别化定价,。,。,是指在同一,时,时期对不同,的,的客户群就,同,同一种业务,制,制定不同的,资,资费标准。,A.以顾客,为,为基础的差,别,别定价:,例如：针对,学,学生、教师,、,、医生等特,殊,殊群体实行,优,优惠或针对,同,同一产品设,计,计不同的款,式,式包装颜色,等,等，采用不,同,同定价。,B.以时间,为,为基础的差,别,别定价：,例如：对部,分,分业务分不,同,同时段来收,费,费,C.以地理,位,位基础：,例如：固定,电,电话月租费,在,在农村、城,市,市有差别。,竞争导向定,价,价法：,以竞争对手,的,的价格为基,础,础，确定自,己,己产品的价,格,格,在寡头竞争,市,市场结构条,件,件下，跟随定价往往是拥有,较,较大市场势,力,力或者主导,企,企业在遇到,竞,竞争威胁时,采,采取的定价,方,方式,在垄断竞争,市,市场上，主动定价法是常用的定,价,价方法。竞,争,争企业会在,竞,竞争中设法,树,树立自身的,竞,竞争特色，,从,从而在该特,色,色领域拥有,定,定价权利。,定价的程序,选择定价目,标,标,测试价格需,求,求弹性,估算成本,分析竞争对,手,手,选择定价方,法,法,确定最终价,格,格,撇脂定价,是一种高价,策,策略，在短,期,期内收回最,大,大利润。一,般,般都是刚上,市,市的高端产,品,品,渗透定价,是一种低价,策,策略，在长,期,期内获利。,如电信的小,灵,灵通包月资,费,费,组合定价法,其基础是被,组,组合在一起,的,的各种因素,具,具有互补效,应,应或协同效,应,应。通过业务的捆绑，发挥组合,优,优势，采用类似搭积木的方式，为,客,客户量身定,做,做不同的套,餐,餐组合。,按时间、业,务,务、关系和,服,服务四类组,合,合营销模式,。,。,时间组合营,销,销模式,实行不同的,价,价格标准或,采,采取话务量,赠,赠送、新电,信,信产品优惠,售,售卖或赠送,、,、实物奖励,、,、数量折扣,等,等措施的组,合,合模式,目前有：,分时段资费,优,优惠组合,分日期资费,优,优惠组合,限期拨打组,合,合等三种,或者把其中,两,两种或三种,模,模式结合起,来,来。,业务组合营,销,销模式,分别将语音,业,业务、短信,、,、上网或其,他,他增值业务,组,组合起来，,对,对不同的组,合,合采用不同,的,的资费优惠,。,。,把包含语音,业,业务的业务,组,组合分为：,语音语音,（,（话务量积,分,分回报）优,惠,惠组合语音,短信优惠,组,组合,语音互联,网,网优惠组合,语音信息,库,库优惠组合,语音其他,增,增值业务优,惠,惠组合等5,类,类。,1.商旅套,餐,餐：,分档包月的定价模式,；,；,长市+手机,上,上网+赠送,赠,赠值组合,构,构成；,2.无线宽,带,带套餐：组合折扣的定价模式,；,；,无线宽带+,移,移动语音,3.畅聊套,餐,餐：高月租、低,单,单价；,市话+长途,构,构成,4.大众套,餐,餐：零月租、低,保,保底、市话,高,高资费,移动语音+,赠,赠送手机上,网,网+增值组,合,合,5.时尚套,餐,餐：分档包月；,短信优惠包+手机上网+短信+彩,信,信+市话+,赠,赠送增值服,务,务,关系组合营,销,销模式,利用电信企,业,业从集团公,司,司到省公司,、,、地市分公,司,司与当地的,银,银行、证券,、,、税务等单,位,位互为大客,户,户的关系以,及,及与政府、,学,学校、医院,、,、开发区等,单,单位的业务,关,关系制定相,互,互捆绑的业,务,务组合方案.,集团客户的,关,关系组合（,话,话务量承包,、,、批发等）,；,；,服务行业的,企,企业（机构,）,）关系组合,（,（话务量分,销,销、捆绑提,成,成等）,一般企业客,户,户的关系组,合,合（话务量,直,直销等),个人大客户,关,关系组合等,。,。,目前有：,一,一.是家,庭,庭（亲情）,组,组合,二 是办公,用,用户（虚拟,网,网）组合,例如：我的e家：,融合了有线,与,与无线，集,语,语音、宽带,、,、多种信息,服,服务的丰富,套,套餐，更有,无,无线宽带可,选,选套餐，将,手,手机与无线,宽,宽带（WLAN）实现,无,无缝融合，,让,让我的 e,家,家尽享移动,信,信息生活。,服务组合营,销,销模式,电信业务的,开,开展与服务,结,结合起来，,以,以产品+服务整体作为营,销,销的一种手,段,段或方式。,主要有,语音移动,通,通信服务产,品,品定制,语音非移,动,动通信服务,产,产品定制两,种,种方式。,例如：单月,消,消费额在90元以上，,即,即可到商,店,店享受折扣,优,优惠。,折扣与折让,策,策略,折让,：,对基本价格,的,的扣减。,A:以旧换,新,新：旧手机换新,手,手机，充抵,新,新手机的部,分,分费用。,B:促销折,让,让：参加促销活,动,动的经销商,给,给予折扣。,季节折扣,：,购买淡季商,品,品或服务的,客,客户给予折,扣,扣。,电信寒暑假,期,期间的针对,学,学生的宽带,业,业务。,折扣与折让,策,策略,功能,折,折扣：,也就,是,是交,易,易折,扣,扣,电信,运,运营,商,商为,了,了巩,固,固、,开,开发,市,市场,，,，常,用,用此,法,法来,刺,刺激,中,中间,商,商的,积,积极,性,性。,现金,折,折扣：,对约,定,定日,期,期付,款,款的,用,用户,给,给予,价,价格,折,折扣,。,。,数量,折,折扣：,按购,买,买量,的,的,多,多少,给,给予,不,不同,的,的折,扣,扣,例如,：,：小,灵,灵通38,元,元包,月,月可,打,打68元,等,等。,THEEND!,