商业策略

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company LOGO,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company LOGO,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company LOGO,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company LOGO,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company LOGO,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company LOGO,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company LOGO,Company LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Company LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Company LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Company LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Company LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Company LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Company LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商,业,业,谈,谈,判,判,策,策,略,略,第,一,一,节,节常,见,见,的,的,商,商,业,业,谈,谈,判,判,策,策,略,略,第,二,二,节,节处,于,于,不,不,同,同,地,地,位,位,的,的,对,对,应,应,谈,谈,判,判,策,策,略,略,第,三,三,节,节谈,判,判,的,的,方,方,法,法,第,一,一,节,节,常,常,见,见,的,的,商,商,业,业,谈,谈,判,判,策,策,略,略,一,、,、,探,探,测,测,策,策,略,略,探,测,测,就,就,是,是,摸,底,底,。,探,测,测,策,策,略,略,，,，,是,是,摸,摸,清,清,对,对,方,方,底,底,细,细,的,的,应,应,变,变,策,策,略,略,，,，,需,需,要,要,具,具,体,体,问,问,题,题,具,具,体,体,分,分,析,析,，,，,针,针,对,对,具,具,体,体,业,业,务,务,，,，,具,具,体,体,对,对,手,手,，,，,特,特,别,别,是,是,对,对,手,手,的,的,性,性,格,格,和,和,爱,爱,好,好,，,，,采,采,用,用,对,对,应,应,的,的,灵,灵,活,活,对,对,策,策,。,。,二,、,、,报,报,价,价,、,、,还,还,价,价,策,策,略,略,价,格,格,是,是,商,商,业,业,谈,谈,判,判,的,的,核,核,心,心,。,。,报,报,价,价,、,、,还,还,价,价,又,又,是,是,商,商,业,业,谈,谈,判,判,中,中,最,最,敏,敏,感,感,。,。,最,最,具,具,有,有,冲,冲,突,突,性,性,的,的,问,问,题,题,。,。,（,一,一,）,）,报,报,价,价,策,策,略,略,抢,先,先,报,报,价,价,要,有,有,自,自,信,信,心,心,高,价,价,发,发,盘,盘,准,确,确,明,明,白,白,（,二,二,）,）,还,还,价,价,策,策,略,略,认,真,真,分,分,析,析,暂,缓,缓,还,还,价,价,法,法,低,还,还,价,价,法,法,列,表,表,还,还,价,价,法,法,条,件,件,还,还,价,价,法,法,总,之,之,，,，,还,还,价,价,策,策,略,略,有,有,多,多,种,种,方,方,式,式,，,，,但,但,核,核,心,心,是,是,要,要,充,充,分,分,准,准,备,备,，,，,保,保,持,持,灵,灵,活,活,性,性,和,和,一,一,定,定,弹,弹,性,性,。,。,三、说服、,让,让步技巧,（一）说服,策,策略,注意情感导,向,向,分析所提建,议,议应全面真,实,实,注意提出建,议,议的顺序,注意建议内,容,容的安排,注意对方的,习,习惯,（二）让步,策,策略,把握让步时,机,机，不做无,谓,谓让步,注意让步幅,度,度与节奏,尽可能运用,有,有益与无损,的,的让步,敢于否定,四、商业谈,判,判中的其他,有,有关策略,（一）打破,僵,僵局策略,在遇到僵局,时,时，首先要,沉,沉着、冷静,，,，不要失去,心,心理平衡。,转移或扩大,谈,谈判话题，,也,也是打破僵,局,局的一种有,效,效方法。,由未直接参,与,与者，主持,非,非正式谈判,座,座谈会，制,造,造活跃气氛,，,，在谈笑风,生,生中打破僵,局,局。,（二）签订,协,协议策略,准备,协议主体要,合,合格,条款要严密,协议必须遵,守,守国家法律,与,与符合有关,策,策略规定,（三）谈判,对,对手的性格,及,及其对应处,理,理策略,从常见的个,性,性特征去剖,析,析对应的处,理,理方法：,自大型,：,有益而无损,的,的让步，尊,敬,敬他，赞扬,他,他某些判断,和,和看法，可,提,提供特别服,务,务。但要不,卑,卑不亢，在,实,实质问题上,要,要坚持立场,，,，不要过于,让,让步，可通,过,过特别途径,接,接近他，满,足,足他的自尊,心,心，不奢望,友,友谊。,果断冲动型,：,要冷静，而,不,不激动，说,话,话慢而声音,放,放低，不正,面,面针锋相对,地,地刺激他，,避,避免争论。,有,有时也可采,用,用多听少说,，,，让他尽量,说,说，在适当,时,时用插话方,式,式表明观点,，,，如用赞扬,方,方式纠正他,的,的看法，让,他,他感觉选择,是,是由他决定,的,的，其效果,极,极好,.,挑剔苛刻型,：,首先，要有,忍,忍耐性而不,急,急躁，采用,多,多问少说，,询,询问他何以,有,有这种看法,，,，即使对他,有,有可以攻击,的,的挑剔说法,，,，也应采取,不,不急躁的询,问,问凡是，问,他,他为什么会,有,有这种“意,见,见”。必须,澄,澄清的问题,，,，也只说事,实,实，无需反,驳,驳。利用事,实,实、证据支,持,持你的陈述,，,，不坚持重,复,复自己的报,价,价，只证明,报,报价的合理,性,性。运用他,提,提的问题去,回,回答他的另,一,一问题，常,具,具有较好的,效,效果。,敏感多疑型,：,应小心谨慎,，,，讲话宜直,截,截了当，但,不,不以使用幽,默,默、诙谐语,言,言，任何陈,述,述、宣传、,介,介绍都应以,消,消除疑虑为,中,中心进行耐,心,心解释，尽,可,可能运用实,际,际资料、证,据,据进行说明,，,，并不时征,求,求他的看法,，,，处处表示,重,重视他，课,产,产生良好地,效,效果。,沉着稳重型,：,：,首先，应以,稳,稳重对稳重,，,，不要急于,求,求成。尽可,能,能鼓励、引,导,导对方多讲,，,，在实质性,关,关键问题上,，,，多运用询,问,问征求意见,的,的方式，让,他,他提出看法,。,。为活跃谈,判,判气氛，在,无,无伤大雅的,一,一些问题上,，,，可采用幽,默,默语言，引,导,导双方开诚,布,布公交谈。,在,在陈述、介,绍,绍时，不仅,需,需要证据充,分,分，而且还,应,应坦率，不,回,回避成交后,对,对我方所带,来,来的效益。,你,你不说，这,种,种对手他也,能,能想到，坦,诚,诚更能让他,体,体会到合作,的,的诚意，减,弱,弱他的戒备,心,心，有利于,引,引导他亮出,真,真实观点。,总,总之，宜步,步,步为营，稳,扎,扎稳打。,日本商界有,一,一种讲法：,“,“,成功的关键,是,是个性,”。加强性,格,格的磨练，,对,对一个优秀,谈,谈判者是极,为,为重要的。,切,切记：不要,轻,轻视你的谈,判,判对手。对,方,方的性格特,征,征，不可能,一,一眼就观察,出,出来。在谈,判,判前尽可能,设,设法了解，,在,在谈判的开,始,始接触、摸,底,底阶段，应,仔,仔细观察对,方,方的言谈举,止,止，通过体,验,验与判断，,去,去抓住对方,的,的性格特征,，,，在谈判中,利,利用其性格,特,特征采取对,应,应的灵活策,略,略。,back,第二节 处,于,于不同地位,的,的对应谈判,策,策略,谈判地位，,是,是指谈判当,事,事人所代表,企,企业的相对,经,经济实力，,对,对某次谈判,，,，具体上午,的,的需求程度,等,等综合因素,相,相互对比的,一,一种权衡。,一、性对平,等,等地位下的,谈,谈判策略,（一）回避,冲,冲突策略,休会策略,坦诚策略,弹性策略,转移策略,（二）主、,次,次异位策略,在相对平等,地,地位下，谈,判,判中运用主,、,、次异位的,对,对策，就是,把,把对方推到,主,主导的、解,决,决问题的地,位,位上。（可,产,产生良好的,心,心理效应；,请,请对方协助,解,解决，使谈,判,判在较和谐,的,的气氛中进,行,行。,具体做法是,：,：不断地、,恰,恰当地，而,且,且是较委婉,的,的提出具体,问,问题，把对,方,方推到解决,问,问题的主位,上,上，请他们,提,提出解决方,案,案或具体解,决,决办法。,（三）情感,策,策略,不断增加双,方,方的了解和,友,友谊，这对,谈,谈判是一种,无,无形的推动,力,力。,二、被动地,位,位条件下的,谈,谈判策略,明显处于不,利,利地位下的,谈,谈判策略。,通常的具体,策,策略有：,（一）韧性,策,策略,（二）“先,发,发制人”策,略,略,（三）迂回,策,策略,（一）韧性,策,策略,韧性策略就,是,是要充分提,高,高对不利环,境,境的适应性,。,。这种适应,性,性包括多方,面,面：首先，,有,有充分的准,备,备，认识有,利,利于不利是,相,相对的、动,态,态的、可转,化,化的，才能,自,自如而不失,信,信心。其次,，,，提高谈判,韧,韧性，应在,“,“忍”字上,下,下功夫，忍,耐,耐是处于被,动,动地位谈判,的,的基本功。,再,再次，应尽,量,量采用多听,少,少说对策，,把,把对方从心,理,理上推向“,已,已经是胜利,者,者”的地位,（二）“先,发,发制人”策,略,略,处于被动地,位,位条件下，,采,采取抢先报,价,价的对策。,可,可起到限制,谈,谈判起点的,作,作用，同时,也,也可达到限,制,制对方过高,期,期望的效果,。,。,（三）迂回,策,策略,这是在不利,条,条件下，采,取,取一类非正,式,式谈判的沟,通,通对策。其,核,核心是情感,导,导向。,三、主动地,位,位条件下的,谈,谈判策略,谈判明显对,我,我方有利条,件,件下的对策,，,，其核心是,争,争取尽可能,多,多的利益需,求,求满足。常,见,见的做法有,：,：,（一）,前紧后松,的策略,（二）限定,策,策略,（一）,前紧后松,的策略,实质是“弹,性,性”策略在,主,主动地位条,件,件下的具体,应,应用。,“前紧”指,在,在谈判前一,阶,阶段，提出,的,的条件都比,较,较苛刻，而,且,且坚持不作,任,任何让步，,使,使对方处于,一,一种很难接,受,受又怕谈判,破,破裂的矛盾,紧,紧张心理状,态,态。,“后松”指,在,在恰当时机,，,，作较小让,步,步，使对方,在,在紧张后产,生,生某种特殊,轻,轻松感，从,而,而有利于达,成,成满足我方,需,需求的协议,。,。,（二）限定,策,策略,在有利条件,下,下，对方特,别,别担心谈判,破,破裂，一旦,破,破裂，对方,损,损失最大。,限,限定策略是,针,针对这种心,理,理状态，所,采,采取的一种,对,对策。,第三节,谈,谈判方法,在商务谈判,中,中，对方的,底,底价、时限,、,、权限及最,基,基本的交易,条,条件等内容,，,，均属