差异化营销创新讲义

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,差异化营销创新,120,法则：服务带动销售,什么是营销？,消费者需要什么，我卖什么。,什么是促销？,我卖什么，就刺激消费者买什么,。,营销和促销的定义：,营销是贯穿整个企业运营的,系统工程,，包括市场调查、定位、产品定位设计、市场策划、渠道选择、促销、其它支持服务等一系列。而促销是通过无偿赠送或返利的服务刺激客户的消费欲望，达到销售目的，这只是,营销的一个环节,。,营销的整合运用,终端,太公钓鱼愿者上钩,广告,告知是销售的基础,促销,技巧是销售的捷径,价格,降价是销售双刃剑,产品,产品才是硬道理,渠道,众人拾柴火焰高,品牌,不战而屈人之兵,客户,企业存在的理由,业绩突破：营销,8P,的整合运用,产品才是硬道理！,我们的产品是什么？,我们的产品是服务！,服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种需求。,服务的定义：,产品才是硬道理,我们的产品就是服务,II,用心感动客户 服务赢得市场,客户满意,=0,120,期望法则,客户心理学实战案例,-120,法则,以客户感动为标准，用户期望,100,，回报用户,120,的感动服务。,客户感动可以达到的三个效果：,1,、客户重复购买,2,、客户相关购买,3,、客户推荐购买,仅仅做到客户满意是不够的，不了解“,120,顾客期望法则”，我们只能在市场“红海”里继续苦战。,超越竞争对手，往往只在一念之间。不要那么多，站在客户的角度，找到差异化，只要“多爱一点点”。,昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌 。,-,孙子兵法 军形第四,自古以来，善于作战的人，先要做到使自己不可被敌人战胜，然后等待战胜敌人的机会。不能被敌人战胜的主动权，在于自己的努力；能否战胜敌人，则在于敌人那一方是否有机可乘。所以善于战斗的人，可以做到不被战胜，不能做到一定战胜敌人。,与时俱进的“顾客满意”,如何超越顾客期望,运用“,120,法则”，简单讲，就是如果把顾客对服务的期望值设定为,100,分，那么企业就应该做到,120,分的水平。只有这样，才能用最小的投入换取最大的企业回报。,“,120,法则”的内在涵义,感动是标准，重复是目标。只有让顾客感动，才能形成新的、源源不断的回头交易，才能带来销售业绩的提升。,超级营销组合大竞拍,竞拍规则：,1,、每个部门拥有资金,440,万。,A9,分别为,19,万,10,、,J,、,Q,、,K,均为,10,万，大小王均为,50,万。,2,、拍下拍品后资金不足以支付拍品，则视该部门,出局。,3,、每多拍到一件拍品，多加,2000,分。,4,、每个部门确定一名负责人、一名会计、一名出纳、,一名观察员。只允许负责人举手竞标。,序号,拍品,分值,1,理解营销要义,为顾客创造真正的价值,6000,2,体现“正道”与“善意”,做有意义的营销,2800,3,发现“第三种经营方式”,脚踏实地的营销方法之路,1320,4,转变企业思维方式,客户导向,4600,5,发现强大竞争者忽略的市场,利基营销,3200,6,铭记营销的根本使命,创造能被顾客重视的真正的差异化,3560,7,认知差异化的价值,用,1%的不同赢取100%的市场,1650,8,快速攻占市场,应用外部营销组合,1500,9,重构客户模式,开展针对现有客户的营销活动,2650,10,将企业的优势资源集中在大客户身上,KAM模式,2400,11,将客户的风险转移到企业身上,风险逆转策略,3300,12,建立“主客两益关系,联合营销,4200,13,拆掉公司里的“墙”,整个公司就是一个营销部门,1600,14,推行全员营销,各职能部门支持整个营销活动流程,4500,15,出台三大强力措施,确保全员营销成功,2260,16,了解最关键的价格驱动因素,品牌,2400,17,掌握品牌建设“六要素”,依靠建立更好的品牌来盈利,6600,18,建立公司最宝贵的资产,诚信,9000,理解营销要义,为顾客创造真正的价值,6000,分,体现“正道”与“善意”,做有意义的营销,2800,分,发现“第三种经营方式”,脚踏实地的营销方法之路,1320,分,转变企业思维方式,客户导向,4600,分,发现强大竞争者忽略的市场,利基营销,3200,分,铭记营销的根本使命,创造能被顾客重视的真正的差异化,3560,分,认知差异化的价值,用,1%的不同赢取100%的市场,1650,分,快速攻占市场,应用外部营销组合,1500,分,重构客户模式,开展针对现有客户的营销活动,2650,分,将企业的优势资源集中在大客户身上,KAM模式,2400,分,将客户的风险转移到企业身上,风险逆转策略,3300,分,建立“主客两益关系,联合营销,4200,分,拆掉公司里的“墙”,整个公司就是一个营销部门,1600,分,推行全员营销,各职能部门支持整个营销活动流程,4500,分,出台三大强力措施,确保全员营销成功,2260,分,了解最关键的价格驱动因素,品牌,2400,分,掌握品牌建设“六要素”,依靠建立更好的品牌来盈利,6600,分,建立公司最宝贵的资产,诚信,9000,分,敢于抓住机会，一但锁定了目标就要紧紧抓住，不要轻易放过！,每个人面临选择时，所作出的选择并不相同。,市场瞬息万变，我们要与时俱进！,知己知彼百战不殆！,不到最后永远别放弃！,演讲完毕，谢谢观看！,内容总结,差异化营销创新。消费者需要什么，我卖什么。我卖什么，就刺激消费者买什么。产品产品才是硬道理。服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种需求。-孙子兵法 军形第四。不能被敌人战胜的主动权，在于自己的努力。能否战胜敌人，则在于敌人那一方是否有机可乘。只有这样，才能用最小的投入换取最大的企业回报。感动是标准，重复是目标。2、拍下拍品后资金不足以支付拍品，则视该部门。理解营销要义为顾客创造真正的价值。发现“第三种经营方式”脚踏实地的营销方法之路。发现强大竞争者忽略的市场利基营销。快速攻占市场应用外部营销组合。将企业的优势资源集中在大客户身上KAM模式。将客户的风险转移到企业身上风险逆转策略。建立“主客两益关系联合营销。拆掉公司里的“墙”整个公司就是一个营销部门。出台三大强力措施确保全员营销成功。了解最关键的价格驱动因素品牌,