U6市场营销

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,U6,市,市,场,场,营,营,销,销,小,型,型,管,管,理,理,软,软,件,件,事,事,业,业,本,本,部,部,U6,产,产,品,品,市,市,场,场,部,部,2008,年,7,月,12,日,三,、,、,特,特,点,点,内,容,容,一,、,、,思,思,考,考,二,、,、U6,营,营,销,销,套,套,路,路,四,、,、,工,工,具,具,展,展,示,示,思,考,考,为,什,什,么,么,有,有,的,的,伙,伙,伴,伴,U6,项,目,目,少,少,？,？,没,客,客,户,户,？,？,能,能,力,力,？,？,方,方,法,法,？,？,产,产,品,品,？,？,背,景,景,怎,么,么,办,办,？,？,行,单,单,合,合,作,作,机,机,会,会,散,单,单,积,积,累,累,商,商,机,机,缺,乏,乏,商,商,机,机,是,是,主,主,要,要,原,原,因,因,思,考,考,传,统,统,电,电,话,话,营,营,销,销,的,的,弊,弊,端,端,：,：,很容易被客,户,户拒绝、电,话,话中很难推,销,销产品,维护与跟踪,客,客户难：,EDM,DM,短信,背景,怎么办？,培训,U6的营销,套,套路：,培,培训式营,销,销深度传,播,播,卖给什么样,的,的企业？,准确定位,企业规模,人员规模50-800,收入1500万1,亿,亿,行业分布,制造业，重,点,点是电子、,机,机械、五金,、,、塑胶玩,具,具、汽配、,食,食品、化工,、,、家具、建,材,材等,企业类型,私营企业、,外,外商及港澳,台,台投资企业,为,为主,经营类型,国内贸易企,业,业，接单加,工,工配套生产,的,的制造企业,日业务量,每天单据量50300笔,找谁？,准确定位,老板,物控生管,销售主管,财务主管,采购生管,外部环境,原材料涨价,劳动力成本,上,上升,人民币升值,出口退税调,整,整,节能减排政,策,策,内部环境,销售服务跟,不,不上客户,不能按时交,货,货,存货积压与,停,停工待料,应收居高不,下,下,内部浪费与,漏,漏洞,-,企业痛点,成本上升、,生,生存困难,客户的痛点,与,与根源？,准确定位,客户痛点,产生根源,订单不能及,时,时交付,库存积压（,资,资金占用）,接单响应不,及,及时,搞不清成本,产品配套关,系,系不清楚,无法准确拆,解,解订单产品,的,的材料需求,物料编号与,名,名称不统一,无法掌握动,态,态数据,信息无法共,享,享各自为政,无法形成牵,制,制监督机制,当地市场状,况,况？,准确定位,城市级别,百亿GDP均产Tong,县域经济百强县,05GDP(单位:亿),06GDP(单位:亿),06财政收入（单位：亿）,中小企业数量（单位：万）,支柱产业,四川省,6.02,7000,8637.8,256.6,成都市,2,6.02,双流县,1966.0,2750.0,56.2,自贡市,4,6.02,230.8,322.0,9.42,攀枝花市,5,6.02,214.7,290.1,4.74,泸州市,4,6.02,227.4,279.6,12.77,德阳市,4,6.02,389.3,468.0,14.53,绵阳市,4,6.02,408.6,490.3,16.18,广元市,6,6.02,205.0,250.1,8.8,遂宁市,5,6.02,164.1,240.9,8.2,内江市,5,6.02,227.2,332.9,9.36,乐山市,5,6.02,275.8,366.4,11.95,南充市,5,6.02,292.5,364.5,14.07,眉山市,6,6.02,214.6,255.7,11.52,宜宾市,4,6.02,303.4,374.1,15.48,广安市,6,6.02,164.1,206.1,8.89,达州市,5,6.02,298.9,365.9,13.6,雅安市,6,6.02,108.6,129.5,4.9,巴中市,6,6.02,103.7,126.0,7.95,资阳市,6,6.02,220.6,272.0,11.77,阿坝藏族羌族自治州,6,6.02,58.1,69.0,2.48,甘孜藏族自治州,6,6.02,40.9,47.6,1.87,凉山彝族自治州,5,6.02,250.2,309.6,11.92,三、特点,内容,一、思考,二、U6营,销,销套路,四、工具展,示,示,整体方案,通过培训打动客户,突出企业面临的危机,突破成本困局PPTAV,体检申请表,深度EDM传播,向老板强调效益,管理现象分析工具,企业成本体检工具,老板沟通PPT,快速商务推进,锁定老板、物控、销售,电话说辞,传真模板,DM模板,从老客户入手,从引导到鼓励,电话问题,EDM分析,FAX邀请,销售,存货,供应,第四周,第三周,第一周,第二周,传播,老板沟通,上门体检,培,训,引起兴趣,找人,客户,U6的四周,联,联动方案,第一周：找,人,人,目标对象,指标,会议策划案,邀请函模板,调研问卷模,板,板,突破成本困,局,局AV,电话说辞,FAX模板,宣传资料U6彩页,老板、物控,生管、销,售,售、财务、,采,采购,每人每天50个有效电,话,话,动作分解：,销售,存货,供应,第四周,第三周,第一周,第二周,传播,老板沟通,上门体检,培,训,引起兴趣,找人,客户,1.1,确定活动日期、场地、主题,、人数（40人）,树立样板,1.2,物料准备：饮水、邀请函、调研问卷、FAX模板、宣传资料U6彩页,1.3,客户邀请：先以老用户中的制造业为主,任务分解：两人集中一周打电话，每人邀请20人,第一步.找到人:两人集中一周对老客户打电话，每人每天50个有效电话:5052500,第二步.产生兴趣:找到目标人员后，发FAX邀请函，60%对会议有兴趣：50060%300,可用模板,U6的四周,联,联动方案,第二周：培,训,训,讲解重点,指标,突破成本困,局,局PPT,突破成本困,局,局AV,调查问卷,体检申请表,会议新闻稿,U6关键价,值,值点,X展架,以企业成本,为,为突破口，,强,强调企业危,机,机,有效电话10%的到会,率,率，每场培,训,训30人，4周一个循,环,环,动作分解：,销售,存货,供应,第四周,第三周,第一周,第二周,传播,老板沟通,上门体检,培,训,引起兴趣,找人,客户,2.1,会场布置:会议现场的布置：圆桌式布局，布置要简洁。悬挂横幅、茶水、投影、摆放U6彩页、业务员名片,2.2,现场接待:不设签到台，有专人将来宾引领至座位，并签到,会议动态：会议记录、拍照。来宾精彩讲话要整理记录.,2.3,主持与演讲:,确定主持人、主题演讲人、产品展示人员,主题讨论：a)讨论主题1：如何应对原材料价格上涨？,b)讨论主题2：如何加快材料周转？,c)讨论主题3：如何解决信息共享？,可用模板,会议流程,来宾签到：,播放暧场AV片U6应用成果,展,展示(样板,用,用户),主持人开场,：,：,介绍专家、,填,填写入户体,检,检申请表2,主题演讲：,突破成本,困,困局AV片,突破,成,成本困局PPT60,U6对策展,示,示20,论坛交流来宾讲话,主题讨论30,讨论主题1,：,：如何应对,原,原材料价格,上,上涨？,讨论主题2,：,：如何加快,材,材料周转？,讨论主题3,：,：如何解决,信,信息共享？,集体合影，结束。,U6的四周,联,联动方案,第三周：体,检,检、传播,体检重点,指标,管理现象分,析,析工具,企业成本体,检,检工具,老板沟通PPT,信息化大视,野,野EDM,会议新闻稿,以管理现象,分,分析入手，,切,切入到成本,体,体检,加强EDM,深,深度传播,到会的30%体检，会,后,后一周内将,意,意向客户跟,踪,踪一遍，,动作分解：,销售,存货,供应,第四周,第三周,第一周,第二周,传播,老板沟通,上门体检,培,训,引起兴趣,找人,客户,3.1,会后传播：,1.会议结束后，整理各类资料，发出EDM,2.按信息化大视野打印，进行FAX传播,3.选择媒体进行报道,3.2,上门体检:,1.对填写入户体检申请表的客户进行上门体检，一周内完成。,2.对未填写申请表的客户进行跟踪。,可用模板,上门体检,利用体检工,具,具：,管理现象分,析,析工具,企业成本体,检,检工具,突破成本困,局,局AV片,老板沟通PPT,深度传播,EDM信,息,息化大视野,会议新闻、,专,专家讲座,FAXDM信息化,大,大视野打印,U6的四周,联,联动方案,第四周：商,务,务,重点,指标,老板沟通PPT,与老板沟通,、,、快速推进,到,到商务阶段,强调投资回,报,报,体检客户30%成功率,动作分解：,销售,存货,供应,第四周,第三周,第一周,第二周,传播,老板沟通,上门体检,培,训,引起兴趣,找人,客户,4.1,商务推进：,1.与老板沟通，快速推进到商务阶段,2.向老板计算投资回报,4.2,签约:,1.实现快速签约，争取两周内签约率到体检企业的30%,可用模板,U6营销的,四,四周联动：,周期,动作,动作分解,承担人,考核指标,参考值,第1周,找人,步骤1.找到人,两人集中一周对老客户打电话，每人每天50个有效电话(能找到业务负责人：老板、物控、销售):5052500,电话营销员,2人,A-有效电话数量,每周500个,步骤2.产生兴趣,找到目标人员后，60%对会议有兴趣，电话的同时发FAX邀请函:50060%300,电话营销员,B-有效邀请人数=A*60%,300个,第2周,开会,步骤3.参会培训,发出邀请函后，及时电话跟踪，至少跟踪出30%的人员到会。30020%60,电话营销员,C-参会人数=B*20%,60个,第3周,体检传播,步骤4.会后传僠,会后在没有参会的客户中进行大面积eDM传播.在覆盖到所有老客户.,电话营销员,F-传播数量=B,300个,步骤5.上门体检与演示,会后的及时跟踪，上门体检。保证参会中有30%以上企业对上门体检感兴趣,技术支持,D-上门体检=C*30%,18个,第4周,签约,步骤6.老板沟通与签约,快速跟进与老板沟通,快速推进到商务谈判.两周内签约成功率30%.,销售,E-签约数量=D*30%,5个,如何,EDM,传播：,收集客户的,EMAIL,容易怱略,与第三方合,作,作传播,鼓励尝试,利用好,信息化大视,野,野,模板,省时省力,坚持定期发,送,送,需要坚持,如何做EDM传播,如何修改,EDM,？,伙伴传播什,么,么内容？,同,同,行,行、专家、,热,热点,效果预测,阶段1,阶段2,阶段3,步聚：,找到人,产生兴趣,拜访演示,参会培训,说服老板,签约,主要角色：,销售助理,销售助理,技术,技术,销售推进,销售推进,总任务,500,200,20,16,6,4,Sales-A,250,100,10,8,3,2,Sales-B,250,100,10,8,3,2,一个伙伴在,半,半年内进行,4,个销售周期,：,：,找出准确的,目,目标客户,2000,个,U6,签单,16,20,个,深度传播：,EDM,DM,：信息准确,送,送达,2000,个企业,对伙伴的要,求,求：,有完整的营,销,销计划,配专项营销,小,小组：,2,名,e,营销,2,个销售小组,1,名技术人员,(,兼职,),效果,U6营销看,板,板：,周次,日期,有效电话,产生兴趣,答应参会,目标,实际,目标,实际,目标,实际,第一周找人,周一,100,60,12,周二,100,60,12,周三,100,60,12,周四,100,60,12,周五,100,60,12,小计,500,300,60,U6营销看,板,板：,周次,日期,电话回访确认,实际参会,申请上门体检,第二周,开会,周一,60,周二,周三,周四,周五,小计,60,60,18,U6营销看,板,板：,周次,日期,会后传播,上门体检,第三周,体检,传播,周一,300,3,周二,3,周三,4,周四,4,周五,4,小计,300,18,U6营销看,板,板：,周次,日期,老板沟通,谈判成交,第四周,签约,周一,3,1,周二,3,1,周三,4,1,周四,4,1,周