华为客户重大项目管理流程概述

单击此处编辑母版标题样式,文档密级：保密,1,本报告由华为项目管理课程开发组提供,华为机密，未经许可不得扩散,*,客户重大项,目,目管理流程,概,概述,2004年2月14日,1,文档密级：,保,保密,通过本课，,您,您应该可以,：,：,注：客户重,大,大项目管理,流,流程以下简,称,称PM流程,1、熟悉PM流程业务,流,流主线,2、理解并,把,把握关键活,动,动节点和接,口,口,2,文档密级：,保,保密,流程功能与,定,定位,成功指标与,角,角色,关键节点与,操,操作,对应关系与,接,接口,目录,3,文档密级：,保,保密,确认参与投,标,标,制定计划,执行,完成,终验,初验,工程,安装,发货,签定合同,谈判,准备,投标文件,确认参与投标,确定销售机会,高层客户关系管理,PM需要时，为其提供支持,主导对项目支出超出预算做出决策,在实施中，发现追加的销售机会,对客户满意度负责,高层客户关系,意外事件管理,高层客户关系的管理,领导关键的谈判,负责签定合同,AM,协助进行可行性分析,准备工程安装方面的文件：计划和预算等,参与工程安装谈判,负责合同履行,在实施过程中与客户协调,必要的内部协调,支持新的销售,负责拿到初验（PAC）,负责拿到终验（FAC）,PM,1、端到端,-机制,流程功能与定位,4,文档密级：,保,保密,1、,端,端到,端,端,-目,标,标,项目,管,管理,方法,和,和工,具,具,规范专业,缩小差距,增强信心,端到,端,端的,负责,团,团队,提高,客户满意度,统一规划,统一控制,统一负责,合理降低,项目成本,在一,定,定的,战,战略,下,下，,实,实现,精,精耕,细,细作,的,的战,术,术,流程功能属性,5,文档,密,密级,：,：保,密,密,2、,定,定位,-流,程,程V2.0比V1.0,的,的改,进,进点,：,序号,关键点,描述,备注,1,流程体系,明晰与各业务子流程的接口和调用关系，与IPD、ISC、投标、工程安装相关流程的接口关系,2,流程定位,V2.0定位明确在以业务运作为中心，进行项目管理方法的使用,3,流程架构,简化管理层级，业务运作（执行层）、项目管理（使能层）、工具模板使用（操作层）明晰化,4,统一判别标准,特级、一级、二级项目执行AM+PM运作机制,5,定义项目成功指标,在V2.0里明晰项目成功的6个关键指标定义,6,流程关键角色,在V2.0里明晰流程执行的关键角色和职责，确保AM+PM运作机制的贯彻执行,重要,7,业务节点,在流程中明确售前、售后AM、PM关键活动的节点，工作内容和配合关系更清晰,重要,8,职责与汇报关系,在项目组任命里明确AM、PM的职责和汇报关系,具体见组织结构和职责，以及任命文件等模板,重要,9,精简整合,模板由原来69个简化为36个，指导书更方便使用、实用性更强,10,IT/HR/财务接口,V2.0中明确与IT/HR/财务的关键接口,重要,11,预算管理,确定基于项目的预算和核算制度,流程功能属性,6,文档,密,密级,：,：保,密,密,IPD,(包,括,括技,术,术支,援,援参,与,与IPD,部,部分,流,流程),ISC,服务,产,产品,开,开发,GA,公司,技术,支援,客,户,客,户,2、,定,定位,-与,公,公司,级,级流,程,程的,关,关系,：,：,PM,流,流程,流程功能属性,7,文档,密,密级,：,：保,密,密,机会,售前,准备,实施,关闭,业务,运,运作,线,线,项目,管,管理,线,线,IN,PL,CO,EX,CL,IN,PL,CO,EX,CL,2、,定,定位,-PM流,程,程本,身,身的,属,属性,：,：业,务,务运,作,作+,项,项目,管,管理,流程功能属性,8,文档,密,密级,：,：保,密,密,2、,定,定位,-PM流,程,程架,构,构：,终验,初验,工程安装,发货,签定合同,谈判,准备投标文件,确认参与投标,关闭,阶,阶段,实施,阶,阶段,准备,阶段,售前,阶,阶段,机会,阶,阶段,售后,售前,流程功能属性,9,文档,密,密级,：,：保,密,密,3、,组,组成,部,部分,：,：,流程功能属性,经验库,模板,流程,指导书,客户重大项目,管理流程体系,10,文档,密,密级,：,：保,密,密,流程,功,功能,与,与定,位,位,成功,指,指标,与,与角,色,色,关键,节,节点,与,与操,作,作,对应,关,关系,与,与接,口,口,目录,11,文档,密,密级,：,：保,密,密,PM,流,流程,中,中KPI,定,定义,：,：,序号,指标名称,备注,1,项目客户满意度,每季度调查，量化分值,2,重大项目成功率,获得,(签单),成功的重大项目（数目/金额）/所有重大项目（数目/金额）,3,工程质量,无,4,应收帐款回款情况,延迟或提前（及时性）,5,SPI,效率指标,6,CPI,效益指标,成功指标与角色,12,文档,密,密级,：,：保,密,密,流程,中,中角,色,色,：,成功指标与角色,地区部/代表处/办事处RO,项目管理部PMD,AM（销售负责人）,BL（投标经理）,PM（项目经理）,PL（产品经理）,规划设计经理NPM,实施经理IM,维护经理MM,地区部营销管理部/,销售管理部MMD/SMD,13,文档,密,密级,：,：保,密,密,关键,角,角色,的,的新,定,定位,：,：,AM,、,、PM,AM,为,为整,体,体项,目,目“,责,责任,组,组长,”,”，PM,为,为“,责,责任,副,副组,长,长”,重大,项,项目,立,立项,部,部门,国内,重,重大,项,项目,：,：销,售,售管,理,理部,、,、国,内,内项,目,目管,理,理部,联,联合,审,审批,，,，联,合,合任,命,命AM、PM,海外,重,重大,项,项目,：,：地,区,区部,营,营销,管,管理,部,部、,海,海外,项,项目,管,管理,部,部联,合,合审,批,批，,联,联合,任,任命AM,、,、PM,成功指标与角色,14,文档,密,密级,：,：保,密,密,关键,角,角色,的,的主,要,要职,责,责,：,序号,角色名称,缩写,职责,1,地区部/代表处/办事处,RO,负责对市场销售机会把握和评估,负责申请重大项目立项,2,地区部营销管理部/销售管理部,MMD/SMD,负责重大项目立项监控和立项审批,负责任命AM和BL,3,项目管理部,PMD,负责任命PM，对PM胜任项目的能力负责,负责发布实施阶段项目Charter,负责组织项目计划评审,负责组织项目后评估,成功指标与角色,15,文档,密,密级,：,：保,密,密,流程,中,中关,键,键角,色,色和,主,主要,职,职责,（,（续,）,）,：,序号,角色名称,缩写,职责,4,AM,AM,对项目成功负责,管理高层客户关系，对项目交付满意度负责,协助,PM,设定并审核项目实施的预算对项目利润负责,对应收帐款及时性负责,管理技术和商务风险，负责重大问题的监控和支持,负责团队激励管理和对,PM,的绩效进行评价,监控并协助,PM,及时拿到初验和终验证书,5,BL,BL,对项目销售成功率负责,对售前客户满意度负责,6,PM,PM,对售后客户满意度,对工程质量负责,对项目实施成本负责,对项目实施进度负责，,及时拿到初验或终验证书,培养和考评项目组成员,成功指标与角色,16,文档,密,密级,：,：保,密,密,流程,功,功能,与,与定,位,位,成功,指,指标,与,与角,色,色,关键,节,节点,与,与操,作,作,对应,关,关系,与,与接,口,口,目录,17,文档,密,密级,：,：保,密,密,五个,里,里程,碑,碑和,关,关键,控,控制,点,点,评审并决定是否制作,标书？,项目关闭检查,内部检查客户需求满足情况,评审并报批,最终的项目计划,评审并决定,是否签订,合同？,1,机会阶段,2,售前阶段,4,实施阶段,3,准备阶段,5,关闭阶段,终点,起点,初验,开工,合同签定,决定制作标书,关键节点与操作,18,文档,密,密级,：,：保,密,密,关键,活,活动,节,节点,“,“7,大,大环,”,”总,揽,揽,：,机会,售前,准备,实施,关闭,AM,监控,实,实施,进,进展,重大,问,问题,协,协助,升,升级,处,处理,重大,变,变更,审,审批,监控,终,终验,协调,资,资源,审批,项,项目,基,基准,计,计划,组织,制,制定,项,项目,获,获胜,战,战略,和,和投,标,标计,划,划,领导,建,建议,书,书制,作,作,商务,授,授权,申,申请,领导,合,合同,谈,谈判,和,和签,订,订合,同,同,项目,售,售前,总,总结,参与,项,项目,后,后评,估,估,评价PM,绩,绩效,监控,终,终验,PM,为是,否,否投,标,标提,供,供输,入,入,重大,项,项目,编,编码,申,申请,制作,工,工程,服,服务,战,战略,和,和计,划,划,工程,建,建议,书,书制,作,作,工程,成,成本,测,测算,工程,部,部分,合,合同,谈,谈判,完成,售,售前,总,总结,工,工程,与,与服,务,务部,分,分,组建,项,项目,实,实施,团,团对,制定,项,项目,计,计划,货物,协,协调,管理,与,与客,户,户的,接,接口,管理,工,工程,实,实施,监控,和,和分,析,析偏,差,差,管理,变,变更,组织,初,初验,解散,实,实施,组,组,移交,到,到运,维,维,内部,关,关闭,项,项目,总结,经,经验,教,教训,终验,支,支持,RO,发现,市,市场,机,机会,评估,市,市场,机,机会,重大,项,项目,立,立项,申,申请,协调,资,资源,审批,项,项目,基,基准,计,计划,参与,项,项目,后,后评,估,估,MMD,/SMD,重大,项,项目,立,立项,审,审批,任命AM,、,、BL、PM,PMD,重大,项,项目,立,立项,审,审批,发布,项,项目Charter,协调,资,资源,审批,项,项目,基,基准,计,计划,指派PM,组织,项,项目,后,后评,估,估,项目,生,生命,阶,阶段:,关键节点与操作,19,文档密级,：,：保密,机会阶段,过程：,目的：,获取继续,进,进展项目,的,的管理层,授,授权。,关键节点与操作,20,文档密级,：,：保密,售前阶段,过程：,目的：,提交给客,户,户一份成,功,功的建议,书,书并获得,合,合同,关键节点与操作,21,文档密级,：,：保密,售前阶段,（,（续）,注意事项,：,：,1、售前,工,工作计划,是,是开展售,前,前工作的,基,基础，要,及,及时制定,。,。2、,提,提前考虑,好,好项目实,施,施，是成,功,功实施项,目,目的原则,。,。3、,在,在标书制,作,作、合同,答,答标、澄,清,清和谈判,过,过程中，,项,项目经理,需,需积极参,与,与，正确,履,履行职责,。,。,关键节点与操作,22,文档密级,：,：保密,准备阶段,过程：,目的：,组建项目,实,实施组，,引,引导内,部,部和客户,的,的项目启,动,动会议，,并,并形成一,个,个全面的,项,项目计划,关键节点与操作,23,文档密级,：,：保密,1、确保,同,同客户项,目,目经理形,成,成紧密的,工,工作关系,。,。2、,详,详细的理,解,解客户需,求,求是好的,项,项目计划,的,的实质。3、在,详,详细的计,划,划期间，,尽,尽可能涉,及,及到项目,组,组的大多,数,数成员是,很,很重要的,。,。4、,确,确定项目,的,的基准计,划,划是在项,目,目管理中,一,一个关键,的,的里程碑,。,。,准备阶段,（,（续）,注意事项,：,：,关键节点与操作,24,文档密级,：,：保密,实施阶段,过程：,目的：,根据批准,的,的项目计,划,划在预算,范,范围内按,时,时完成项,目,目，实现,项,项目干系,人,人的期望,。,。,关键节点与操作,25,文档密级,：,：保密,关闭阶段,过程：,目的：,关闭项目,计,计划和合,同,同，归档,正,正式项目,档,档案，包,括,括经验教,训,训。,关键节点与操作,26,文档密级,：,：保密,注意事项,：,：,关闭阶段,（,（续）,1、保证,所,所有项目,文,文档已经,完,完成并保,存,存和发布,