激发客户的兴趣的心理学营销

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,Page,2,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,Page,22,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,Page,*,电话销,售,售实战,训,训练,第二章,马,马,上,上激发,客,客户的,兴,兴趣,第一节,电话销,售,售最初,面,面临的,两,两大挑,战,战,电话销,售,售与传,统,统的面,对,对面销,售,售方式,相,相比较,，,，电话,销,销售具,有,有两个,突,突出的,优,优势,。,一,、,电话销,售,售的相,对,对成本,很,很低，,打,打一个,电,电话的,直,直接开,支,支成本,才,才几毛,钱,钱，而,使,使用传,统,统的面,对,对面销,售,售方式,成,成本则,高,高许多,，,，还要,考,考虑路,程,程和距,离,离，以,及,及由此,而,而产生,的,的交通,费,费用以,及,及机会,成,成本等,；,；,二,、,电话销,售,售的效,率,率很高,，,，可以,在,在不到,一,一秒钟,的,的时间,里,里从天,南,南到海,北,北，迅,速,速与客,户,户取得,联,联系并,了,了解客,户,户的具,体,体想法,，,，如果,平,平均每,个,个电话,为,为五分,钟,钟，那,么,么每小,时,时就可,以,以与十,二,二位客,户,户取得,联,联系，,一,一个上,午,午就可,以,以与五,十,十位左,右,右的客,户,户沟通,。,而面对,面,面销售,的,的方式,，,，一个,上,上午能,够,够拜访,两,两位客,户,户就相,当,当不错,了,了，两,者,者拜访,效,效率的,差,差别几,乎,乎达到,二,二十五,倍,倍,。,随着人,力,力成本,和,和拜访,成,成本的,不,不断攀,升,升，电,话,话销售,在,在未来,的,的一段,时,时间内,，,，会更,加,加受到,各,各行业,的,的重视,，,，成为,一,一种不,可,可或缺,的,的主流,销,销售模,式,式 。,电话销,售,售因其,特,特有的,低,低成本,、,、高效,率,率的优,势,势，却,也,也使得,电,电话销,售,售人员,在,在打电,话,话给客,户,户的时,候,候，面,临,临着比,传,传统面,对,对面销,售,售更大,的,的困难,，,，尤其,是,是在电,话,话刚刚,接,接通的,最,最初阶,段,段，会,遇,遇到两,个,个很大,的,的挑战,，,，下面,给,给大家,仔,仔细分,析,析。,一、客,户,户时间,与,与注意,力,力的挑,战,战,假设你,是,是一位,客,客户，,在,在接下,来,来的一,个,个小时,内,内有以,下,下六件,事,事情发,生,生，,分,分别是,复,复印文,件,件资料,、,、审查,发,发货合,同,同、准,备,备会议,讲,讲稿、,去,去饮水,机,机那里,泡,泡茶、,思,思考晚,上,上到哪,里,里吃饭,、,、一个,陌,陌生的,推,推销电,话,话，请,问,问你会,怎,怎样安,排,排这六,件,件事的,先,先后处,理,理顺序,？,？,所有这些,事,事情都要,耗,耗去客户,的,的时间与,注,注意力，,在,在这种情,况,况下，为,什,什么客户,要,要把自己,宝,宝贵的时,间,间与注意,力,力分配给,一,一位从来,没,没有听说,过,过的电话,销,销售人员,呢,呢？,在电话销,售,售的最初,阶,阶段，电,话,话销售人,员,员所面临,的,的一大竞,争,争对手就,是,是客户现,在,在手头上,正,正在处理,或,或者即将,处,处理的事,情,情，你要,同,同所有这,些,些事情一,起,起竞争客,户,户的时间,与,与注意力,。,。,*客户愿,意,意把时间,给,给你，你,才,才可能有,销,销售产品,的,的机会。,二、,客户条件,反,反射拒绝,心,心理的挑,战,战,相当多的,电,电话销售,人,人员沿用,的,的是传统,的,的强势推,销,销策略。,拨,拨通潜在,有,有效的目,标,标客户的,电,电话之后,，,，开口就,是,是他们公,司,司现在推,出,出了一款,多,多么好的,产,产品或者,服,服务。,客户对于,销,销售电话,已,已经开始,产,产生排斥,心,心理，他,们,们开始变,得,得多疑和,反,反感，于,是,是自然而,然,然地，客,户,户开始进,行,行下意识,地,地自我保,护,护（在一,些,些经济比,较,较发达的,大,大城市里,面,面，陌生,销,销售电话,已,已经受到,大,大众的负,面,面看待，,被,被客户认,为,为是一种,骚,骚扰）。,这种客户,下,下意识地,自,自我保护,就,就是我们,要,要讨论的,客,客户条件,反,反射拒绝,心,心理。客,户,户其实已,经,经养成了,一,一种“先,拒,拒绝再说,”,”的固定,反,反映模式,。,。,我们都需,要,要明白这,样,样一个严,峻,峻的事实,在电,话,话销售开,始,始的最初30秒钟,之,之内，客,户,户会习惯,性,性地告诉,我,我们“暂,时,时不需要,”,”、“马,上,上要开会,”,”、“你,发,发传真过,来,来看看”,等,等等，这,是,是客户的,一,一种下意,识,识的条件,反,反射拒绝,心,心理。,对于客户,的,的条件反,射,射拒绝心,理,理，最好,的,的处理方,式,式就是预,防,防，不要,让,让客户一,开,开始就说,出,出拒绝的,理,理由,。,如果等到,客,客户说出,“,“不需要,”,”或者“,我,我马上要,开,开会”，,你,你再去处,理,理，就是,一,一件非常,困,困难的事,情,情。,真正的电,话,话销售高,手,手与一般,的,的电话销,售,售人员相,比,比，并不,是,是电话销,售,售高手的,拒,拒绝处理,技,技巧厉害,到,到什么样,的,的程度、,有,有多么高,明,明。或许,他,他们的拒,绝,绝处理技,巧,巧会好一,些,些，但最,主,主要的是,他,他们能够,有,有效地,预防客户,的,的拒绝,。如果能,够,够学会预,防,防，则可,以,以在很大,程,如何成功地预防客户的条件反射拒绝心理，是销售的最初阶段电话销售人员所面临的另外一项重大挑战。,要避开这两项极其重要的挑战，最好的解决方法就是：,电话销售人员必须在和客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，就可以成功地将对话进行下去。,客户有了兴趣，就暂时不会想其他要处理的事，会给电话销售人员几分钟的时间；同时客户有了兴趣，就会很自然地消除他本来的条件反射拒绝心理。,开场白指,的,的是在电,通常由问候语、自我介绍、介绍打电话的目的等几个部分组成。,这些都是为了为了让客户了解你是谁，了解为什么要打电话给他。,下面为大家介绍,六种比较实用的开场白方法,一、,陈述产品,的,的最终价,值,值,开场白的,时,时候，电,话,话销售人,员,员不妨用,最,最直白的,语,语言，让,客,客户明白,这,这个电话,最,最后能够,带,带给他什,么,么样的价,值,值，让客,户,户明白和,你,你沟通是,值,值得的，,只,只需要小,小,小的投入,就,就能够获,得,得巨大的,回,回报。,电话销售人员：早上好，王经理，现在接电话方便吗？,（这是一种十分经典的开场白问候语，一方面显得很有礼貌，表达了,对于客户的尊重；另外一个很重要的方面在于由于电话销售人员知,道客户的姓名与联系方式，会让客户产生是否认识电话线另一端的,人的错觉，从而当电话销售人员问客户“现在接电话方便吗？”的,时候，客户会很自然地回答“方便”而当客户一旦表示他“方便”,的时候，就代表着客户已经许下了一个承诺，客户需要为自己的承,诺负责任，在接下来的对话中，他必须给销售人员一些时间，而且,也不好意思再找比如很忙或者没时间这样老生常谈的借口。）,客,户：方便，请问哪位？,电话销售,人,人员：我,是,是中国联,通,通的范玲,玲,玲，范冰,冰,冰的范，,刘,刘嘉玲的,玲,玲，您直接,叫我玲玲,就,就可以了,，,，是这样,的,的，王经,理,理，如果,有,有一种方,法,法可以,帮助您立,刻,刻节省公,司,司的长途,电,电话费30%左右,，,，而且还,不,不需要您,任何的额,外,外投资的,话,话，我可,以,以用一到,两,两分钟的,时,时间向您,作,作一个,简单的说,明,明吗？,（首先在,介,介绍公司,的,的时候，,她,她并没有,讲,讲自己公,司,司的真正,名,名字，因,为,为她们公,司很小，,客,客户连听,都,都没有听,说,说过，而,是,是借用了,合,合作伙伴,中,中国联通,的,的名,义，这样,可,可以迅速,赢,赢得客户,的,的信任；,其,其次在介,绍,绍自己姓,名,名的时候,，,，她也,没有说自,己,己的真名,，,，而是使,用,用了艺名,，,，既方便,了,了客户的,记,记忆，又,十,十分好,介绍，能,够,够让客户,产,产生积极,正,正面的联,想,想,。,电话销售,人,人员同时,也,也清楚地,向,向,客户传达,了,了她们公,司,司产品的,价,价值,不,不需要任,何,何的额外,投,投资就可,以,以立刻,节省30%的长途,电,电话费用,，,，简单明,了,了，客户,十,十分清楚,这,这个电话,的,的最终价,值,值,在哪里；,同,同时在中,间,间请大家,注,注意“不,需,需要额外,投,投资”这,句,句话，会,让,让客户,产生好像,不,不用付钱,的,的感觉，,作,作为一种,模,模糊介绍,，,，有很深,的,的意义。,）,）,客,户,户：,是,是吗？玲,玲,玲小姐，,什,什么方法,可,可以帮我,节,节省30%的长,途电话费,？,？,（这么好,的,的事情，,当,当然要了,解,解了解。,）,）,二、,提出刺激,性,性的问题,如果电话,销,销售人员,提,提出一个,客,客户能够,产,产生关联,的,的问题，,并,并且这个,问,问题能让,客,客户感受,到,到较强的,刺,刺激，基,于,于人性的,本,本能，客,户,户的思维,模,模式就会,转,转向这件,有,有刺激性,的,的事情，,也,也就是说,，,，客户就,会,会产生兴,趣,趣,案例2-4,电话销售,人,人员：晚,上,上好，请,问,问是A区123号,的,的业主李,小,小姐吗？,客户：是的,，,，我是，,您,您哪里？,电话销售,人,人员：我,是,是美丽小,区,区物业管,理,理处安保,部,部的郭明,，,，这么晚,了,了打扰您,挺,挺,不好意思,的,的，您现,在,在接电话,方,方便吗？,（如果电,话,话销售人,员,员说自己,是,是防,盗,盗系统公,司,司的，可,能,能客户拒,绝,绝的概率,会,会,很高，而,如,如果以物,业,业管理处,的,的名义是,比,比较容易,获,获得业主,的,的信任的,，,，仅仅凭,借这个名,头,头，客户,就,就不会马,上,上挂掉电,话,话。),客户：方便,，,，有什么,事,事情吗？,电话销售,人,人员：是,这,这样的，,李,李小姐，,今,今天D区,发,发生了一,起,起严重的,盗,盗窃案，,而,而,这已经是,本,本月发生,的,的第二宗,了,了，您有,听,听说吗？,（严重的,盗,盗窃案，,而,而且不是,第,第一次发,生,生，业主,听,听了刺激,感,感会比较,强,强。）,客户：有听,说,说，怪吓,人,人的，你,们,们应该加,强,强保安措,施,施呀！要,不,不我们这,些业主怎,么,么能住得,心,心安呢？,（关系到,安,安全的问,题,题都是很,受,受业主关,心,心的。）,电话销售,人,人员：您,说,说得很对,，,，我们已,经,经在加强,保,保安措施,，,，不过真,正,正的安全,应,应,该是建立,在,在我们和,业,业主之间,共,共同努力,、,、携手构,建,建之上的,，,，我,今天打电,话,话给您也,是,是这个原,因,因，您认,为,为呢？,客户：这倒,也,也是，你,们,们需要我,们,们怎么配,合,合？,电话销售,人,人员：根,据,据我们的,调,调查表明,，,，窃贼的,作,作案手法,非,非常的隐,蔽,蔽，瞄准,的,的就是那,些,些安全防,范,范意识不,是,是很强，,同,同时自身,也,也存在安,全,全隐患的,住,住户，因,此,此，我们,特,特别提醒,广,广大业主,一,一定要提,升,升安全意,识,识，不要,给,给窃贼以,可,可乘之机,，,，毕竟苍,蝇,蝇不叮无,缝,缝的蛋，,您,您说呢？,（窃贼的,作,作案手法,非,非常的隐,蔽,蔽，瞄准,的,的又是安,全,全防范意,识,识不强的,住,住户，这,样,样的说法,显,显然是合,情,情合理的,，,，不过如,果,果你是这,位,位住户，,听,听了会有,什,什么样的,感,感觉，有,没,没有感到,很,很“刺激,”,”。）,客户：你说,的,的倒是很,轻,轻松，我,一,一个单身,女,女子，你,叫,叫我怎么,提,提升安全,防范意识,呢,呢？,（客户已,经,经感受到,了,了明显的,刺,刺激，毕,竟,竟安全防,盗,盗问题是,每,每个人都,十,十分关切,的,的,。,）,电话销售,人,人员：李,小,小姐，您,先,先不要激,动,动，其实,我,我们发现,很,很多业主,和,和您一样,提,提到,类似的问,题,题，虽然,自,自己也想,提,提升防范,的,的措施，,但,但又不知,道,道从何,做起，所,以,以我们也,想,想了一个,解,解决方法,，,，您看可,不,不可行？,客户：什么,方,方法？,电话销售,人,人员：我,们,们考虑到,目,目前的大,环,环境已经,决,决定了治,安,安形势在,一,一段时间,之,之,内不会有,好,好转，因,此,此特别请,了,了一家专,业,业的安全,防,防盗合作,伙,伙伴,对业主的,房,房屋作一,次,次免费的,安,安全评估,，,，并且给,出,出相应的,合,合理,的加强安,全,全的措施,，,，使我们,美,美丽的小,区,区真正成,为,为业主住,得,得安,心、住得,放,放心的小,区,区！,客户：这还,差,差不多，,确,确实应该,这,这样做。,电话销售,人,人员：那,么,么这样，,李,李小姐，,如,如果您觉,得,得合适的,话,话，我们,明,明天,就派一位,专,专家上门,对,对您家作,一,一次安全,大,大检查，,您,您看这,样可以吗,？,？,客户：好的,！,！什么时,候,候过来？,有,有没有证,件,件？,电话销售,人,人员：李,小,小姐，看,来,来您的安,全,全意识挺,高,高的嘛,三、,让客户感,到,到惊讶,惊讶是原,本,本我们认,为,为的一种,正,正确观念,或,或者既成,事,事实，突,然,然听到另,外,外一种和,以,以前完全,不,不同的说,法,法，客户,的,的思维惯,性,性被打断,了,了，基于,本,本能，客,户,户决定了,解,解这种说,法,法到底从,何,何而来，,为,为什么会,有,有这种说,法,法，也就,是,是说，客,户,户的兴趣,已,已经产生,，,，电话销,售,售人员已,经,经有了继,续,续往下对,话,话的机会,。,。,案例2-5,电话销售,人,人员：早,上,上好，刘,经,经理，现,在,在接电话,方,方便吗？,客户：还好,，,，您是哪,位,位？,电话销售,人,人员：我,是,是美好的,李,李斯，美,好,好是一家,专,专注于展,览,览行业发,展,展的服务,机,机构，今,天,天打电话,给,给您是有,一,一件关于,展,展览行业,的,的大事要,告,告诉您！,（电话销,售,售人员只,字,字未提自,己,己公司的,全,全名美好,管,管理顾问,有,有限公司,，,，因为一,讲,讲到什么,管,管理顾问,公,公司，就,激,激发了客,户,户的固定,思,思维模式,客户就,认,认为管理,顾,顾问公司,是,是做培训,推,推广课程,的,的，所以,介,介绍说“,专,专注于展,览,览行业的,服,服务机构,”,”，以防,客,客户从公,司,司全名之,中,中一开始,就,就产生负,面,面的联想,所以到,底,底要如何,介,介绍公司,的,的名字，,是,是大家要,千,千万注意,的,的，据我,个,个人的理,解,解，如果,你,你的公司,名,名气不是,足,足够大，,可,可能只要,介,介绍成为,一,一个模糊,的,的概念会,更,更好一些,。,。）,客户：什么,大,大事？,电话销售,人,人员：在,经,经过对超,过,过两百位,展,展览行业,销,销售推广,精,精英连续,六,六个月的,跟,跟,踪调查之,后,后，我们,终,终于发现,了,了一个重,大,大的秘密,，,，正是这,个,个秘,密，决定,了,了一位展,览,览行业销,售,售人员的,业,业绩好坏,！,！,（关系到,客,客户所在,行,行业业绩,好,好坏的秘,密,密，而且,是,是经过长,时,时间调查,得,得出的结,果，自然,客,客户再多,花,花半分钟,左,左右时间,了,了解一下,也,也没有什,么,么问题。,）,）,客户：什么,秘,秘密？,电话销售,人,人员：我,们,们发现大,部,部分的展,览,览行业的,销,销售人员,都,都有着这,样,样的一种,观,观,念“,客,客户买的,并,并不是参,加,加展览本,身,身，而是,参,参加展览,后,后给,客户带来,的,的好处”,，,，正是因,为,为有着这,样,样的观念,，,，导致了,他,他们,的业绩不尽,如,如人意！,客户：你的意,思,思是说，客,户,户买的并不,是,是参加展览,后,后给他带来,的,的好,处和利益？,（对于大多,数,数客户而言,，,，卖产品就,是,是卖好处，,这,这是一种根,深,深蒂固的销,售,售理念，而,电,电话销售人,员,员却从根本,上,上打破了他,多,多年以来的,思,思维习惯，,这,这让客户从,心,心里感到惊,讶,讶：居然有,人,人说卖产品,不,不是卖好处,。,。）,电话销售人,员,员：正是如,此,此，我们发,现,现客户之所,以,以最终决定,参,参加某项展,览,览，,并不是因为,所,所谓的好处,，,，而是出于,其,其他的原因,。,。,（具体原因,不,不用讲，客,户,户感到惊讶,自然会主,动,动接着问下,去,去。）,客户：什么原,因,因，你说说,看,看？,（我就看看,你,你凭什么这,么,么讲。）,四、好奇心,的,的神奇魔力,好奇心是引,起,起客户注意,力,力和兴趣的,关,关键所在。如果客户能,够,够对电话销,售,售人员的话,题,题感到好奇,，,，就等于让,客,客户闻到牛,排,排的香气，,听,听到炸牛排,的,的吱吱响声,，,，但客户却,看,看不到牛排,在,在哪里，从,而,而让客户产,生,生一种渴望,，,，希望了解,事,事情的真相,究,究竟是什么,，,，自然就产,生,生兴趣了。,案例27,电话销售人,员,员：赵经理,，,，您好，现,在,在方便接电,话,话吗？,客户：方便，,您,您是哪位？,电话销售人,员,员：我姓李,，,，您叫我小,李,李就可以了,，,，很高兴通,过,过朋友的介,绍,绍拨通,您的电话，,今,今天打电话,给,给您是有一,件,件事情想要,请,请您帮个忙,大,大,概会耽误您,一,一到两分钟,的,的时间，可,以,以吗？,（自我介绍,表,表明小李，,是,是对客户的,尊,尊重，关键,是,是当小李十,分,分有礼貌地,对,对赵经理说,，,，“有件事,情,情想要请您,帮,帮个忙”的,时,时候，对方,会,会很好奇自,己,己究竟可以,帮,帮对方什么,忙,忙，对话就,可,可以顺利地,进,进行下去了,。,。）,客户：什么事,情,情？,电话销售人,员,员：其实我,是,是一位刚到,广,广州的年轻,人,人，打电话,给,给您只是希,望,望,能够寻求一,个,个在电器行,业,业发展的机,会,会，我以前,从,从事过家,用电器行业,，,，而且有过,非,非常成功的,经,经验，我百,分,分之一百、,百分之一万,地,地相信自己,可,可以帮助贵,公,公司提高卖,场,场销售的,业绩，今天,打,打电话给您,只,只是希望您,能,能给我一次,五,五分钟的,见面机会，,向,向您当面介,绍,绍一下我用,什,什么样的策,略,略与方法,可以帮助贵,公,公司提高销,售,售方面的业,绩,绩，您看好,吗,吗？,客户：原来是,这,这样呀，好,，,，那你过来,吧,吧！,（成功获得,约,约见的机会,，,，解决了工,作,作和生存的,问,问题。）,五、,真诚地赞美,客,客户,每个人内心,之,之中都有获,得,得别人理解,和,和赞美的渴,望,望，这是人,的,的天性，如,果,果电话销售,人,人员能够找,到,到赞美客户,的,的话题，谈,论,论客户自豪,的,的事情，于,情,情于理客户,怎,怎么样也要,给,给这个可爱,的,的人几分钟,时,时间，对话,就,就进行下去,了,了。,案例2 9,客户：早上好,，,，您哪位？,电话销售人,员,员：我是东,方,方人才的张,惠,惠琳，刚才,我,我和您那边,的,的刘经理通,过,过电,话，他说您,是,是这方面的,专,专家，我的,问,问题只有您,才,才可以回,答，所以看,看,看您是否可,以,以给我一点,建,建议？,（电话销售,人,人员说和刘,经,经理通过电,话,话，是找了,一,一座桥，让,客,客户有了一,定,定的想象空,间,间，不会直,接,接拒绝；至,于,于“只有您,才,才可以回答,的,的问题”，,是,是对客户一,种,种由衷的赞,美,美。）,客户：什么,问,问题？你先,说,说说！,六、,不如干脆欲,擒,擒故纵,与其强行销,售,售而被客户,不,不耐烦地拒,绝,绝，不如顺,水,水推舟，欲,擒,擒故纵，“,既,既然您这么,忙,忙，不如我,一,一个月后再,打,打过来，好,吗,吗？”,电话销售人,员,员：早上好,，,，韩经理！,客户：你好，,哪,哪位？,电话销售人,员,员：我是金,威,威公司的张,浩,浩然，韩经,理,理，之前我,们,们约好今天,给,给您打,电话的，您,还,还记得吗？,客户：哪位张,浩,浩然？我们,什,什么时候约,好,好的？,（客户一般,不,不会记得自,己,己一个月以,前,前随便拒绝,的,的一位销售,人,人员。）,电话销售人,员,员：韩经理,，,，在上个月,的,的十一日上,午,午九点五十,分,分，也就是,正,正好一,个月之前，,我,我给您打过,一,一个电话，,不,不过当时您,很,很忙，然后,我,我,们约好在一,个,个月以后，,也,也就是今天,上,上午九点五,十,十分再联系,，,，,我想既然答,应,应过您，所,以,以今天上午,准,准时给您回,过,过来，您还,有,有,印象吗？,（客户其实,听,听完之后也,明,明白是怎么,一,一回事，不,过,过他会对这,位,位电话销售,人,人员表示尊,重,重，再加上,电,电话销售人,员,员既然已经,言,言而有信，,客,客户自然要,为,为自己说过,的,的话负责。,）,）,客户：哦！有,一,一点印象！,对,对了，上次,我,我们谈的是,什,什么样的事,情,情？,如果是第一,次,次给陌生客,户,户打电话，,尽,尽量避开,客,客户的固定,思,思维模式，,找,找到适合,你,你的产品的,创,创意式开场,白,白， 以最,快,快的速度激,发,发客户的好,奇,奇心和继续,了,了解的欲望,，,， 为自己,赢,赢得一定的,对,对话时间。,总 结,如果是第一,次,次给陌生客,户,户打电话，,尽,尽量避开客,户,户的固定思,维,维模式，找,到,到适合你的,产,产品的创意,式,式开场白,，,以最快的速,度,度激发客户,的,的好奇心和,继,继续了解的,欲,欲望,，,为自己赢得,一,一定的对话,时,时间,！,谢谢 ！,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。20:39:5620:39:5620:39,11/8/20228:39:56PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。11月-2220:39:5620:39,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。20:39:5620:39:5620:39,Tuesday,November 8,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。11月-2211月-2220:39:5620:39:56,November8,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。08,十,十一月20228:39:56 下,午,午20:39:5611月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月228:39 下,午,午11月-2220:39,November8,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/11/820:39:5620:39:56,08 November 2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。8:39:56 下午8:39,下,下午20:39:5611月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday, November 8,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。20:39:5620:39:5620:39,11/8/20228:39:56PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。11,月,月-2220:39:5620:39,Nov-2208-Nov-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。20:39:5620:39:5620:39,Tuesday,November8,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2220:39:5620:39:56,November8,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。08,十,十,一,一,月,月20228:39:56,下,下,午,午20:39:5611,月,月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十一,月,月228:39,下,下,午,午11,月,月-2220:39,November8,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/11/820:39:5620:39:56,08November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。8:39:56,下,下午8:39,下,下,午,午20:39:5611,月,月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。20:39:5620:39:5620:39,11/8/20228:39:56PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。11月-2220:39:5620:39,Nov-2208-Nov-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。20:39:5620:39:5620:39,Tuesday,November8,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。11月-2211月-2220:39:5620:39:56,November8,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20228:39:56 下午20:39:5611月-22,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。十一月 228:39,下,下午11月-2220:39,November 8, 2022,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2022/11/820:39:5620:39:56,08 November 2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。8:39:56 下午8:39,下,下午20:39:5611月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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