超级销售员SupperSell

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Supper Seller,销售人员的品格,自信心：永远洋溢着自信的微笑,“我们恐惧的就是恐惧本身”,-,卡特（美）,盲目乐观常由于准备不足而失败,懦弱常由于恐惧不前而失掉勇气,爱行业、爱公司、爱产品将会使你更自信,进取心：主动去做应该做的事,不拖延，但也要看准时机,想象力：成功感觉的来源（想象成功）,热情：成功的动力,自制力：成功的关键，由忍而渐至宽容，永远保持理智，但又充满激情,控制自己的情绪，原谅别人就意味着胜利,真心关爱别人，不鄙视人，不得罪人（小人尤甚）,销售人员的四大能力,脚勤,:,勤能补拙,手勤,:,争取主动,口勤,:,春风化雨,脑勤,:,洞察世事,销售人员仪表,重视你的第一印象,:,先入为主,.,很难改变,决定人可信度的因素,:,语言,7%,语调,38%(,抑扬,干脆,简洁,亲切,口齿,),视觉,55%(,其中服饰,33%),着装原则,笔挺,不起皱,裤子长短适中,领带（男士）,上衣口袋不放东西,不插笔,头发整洁,宁短勿长,常洗,西装与领带,皮鞋色彩协调,身上只有两件发亮的东西,:,一双鞋,行为规范,心理语言,:,坚,挺,定,坚：自信、掌握主动,挺：步履大方稳重、挺胸收腹、舒展,定：不为任何所动，不动声色，关键时刻尤须持重，有主见，不犹豫懦弱、不急躁,2.,雨天急救：赴约早动身，消除受雨痕迹，勿将滴水雨具带进办公室,握手技巧：,轻敲两下门，如不应，待,4-5,秒钟再轻敲两下，轻关门,进入办公室将东西放空闲处，再走近握手，勿隔着桌子进行,将对方手轻轻拉向自己，稍用一点力，应比对方晚一点再松手,注意：手不要有汗、水、凉,坐姿：,尽量做客户边上，注意距离：男性年轻客户以一臂为宜，如年龄相近可更近，年长以一臂半为宜（女性客户亦如此）,勿翘腿，身正微前倾做倾听状,声音：,声调浑厚洪亮,语速,120-150,字每分钟,反映灵敏、专注细节、灵活应变,身体语言：要文雅而不拘谨,头侧向一边表示不满,脚乱动表示不重视,眼珠乱转表示烦躁,微笑与手势、体态,初见：微笑、有热情、温暖,客户打击你：回报淡淡一笑,客户夸奖你：灿烂一笑,告别时：微笑,谈合同时：不要笑，显得不认真,背影：不颓废，不张狂，稳健有力,聆听：,全神聆听、间或提问、归纳、应和,不随意打断别人，实时重复对方讲话重点,看着对方，充满真诚,不轻易发表自己态度,不要表现自己很懂，不多说,弄清客户真实意图，有疑问或听不清时果断打断并询问,不带任何偏见聆听客户讲话,推销员的道具,交接名片：,站立双手递送、接收，受到时应看一下，不明处即问，再放回,应先递自己名片，有上司在时，上司介绍你时再递名片,样品及宣传资料：,事前检查，划出重点,引以为戒的行为,英雄豪杰型,传话筒型（无主见）,胡吹滥聊型,理路不清、模糊型,低三下四型,胆小如鼠型,像山一样做人 像水一样做事,如何建立人际关系网：,时刻去培养，用热情、真诚去营造，帮助他们，常写充满热情的信件（生日、节日）,拜访不是推销，而是送去感情,客户如有住院、生日、乔迁、升学、生子等或发生天灾人祸时（别忘给孩子、老人带小礼物）拜望或带去他们需要的信息,记住别人的名字、职业，学会介绍人、介绍自己，建立个人及家庭档案,商务关系的建立：,帮助别人不计较回报,时常反省自己是否做错事，让对方不满意,讲求个人信用，不承诺做不到的事情,宽容别人，感谢别人，不讲自己付出的努力,保守秘密，不相互传递商业秘密,不发牢骚，处事圆滑，以柔克刚,圆滑的处事技巧,不说过激的话,不指责别人错误,不炫耀学识,尊重别人,幽默轻松的开个玩笑，不要太认真、太死板,市场调研,客户（专家、护士、药剂、信息中心）,合作伙伴（商业）,同行,朋友,新市场了解信息应多问身份低的人,不拘泥、敢创新、有创见、有远见、有预见,做好准备工作：不被迷惑、搪塞、阻拦,如何接近客户,方式：,直接拜访,朋友、专家引荐,电话预约、慕名求见：时间地点选定应积极主动,注意点：,控制火候，防止热情让人害怕,初始时注意与次要人员勿多言，言多有失,勿狡辩和争论,区分搪塞、玩笑、推脱、与真情实意,笑对挫折 永不言弃,做个心理学家，应对不同类型客户：,顺水推舟型：为早支走你、随声附和,-,用最直接的问话，使对方不好拒绝,权威型：自负，以自我为中心，难接触,-,多含蓄的恭维对方，不反驳,外强中干型：多虚荣说大话,-,多附和，委婉称赞，提出困难请他帮忙,冷静思索型：多疑、拒绝、狡猾、持重,-,夸对方仔细、严谨，多细心体察，不可过多过激,冷淡型：喜欢按自己方式进行,-,其实他们内心很细腻、很敏感,热情型：易承诺,-,激发，寻求帮助,6.,粗野而疑心重型：敌视、不耐烦,-,亲切介绍，不急不燥，彬彬有礼,不同年龄段客户特点,老年人：心地善良、害怕孤独、魄力不够、犹豫不决,-,亲切，不要施加压力，像子女般照顾,2.,中年人：朝气、关心家庭、由主见,-,尊敬他们，多夸工作、地位、妻儿，看起来年轻,青年人：新潮、逞强、虚荣,-,热情、找共同爱好,不同态度客户,推开型客户：多粗鲁、不近人情、权威,该类型重进攻、轻防守，可少介绍产品，多问对产品认识，再加以补充，不要反驳，始终平和，讲明产品弱项，让其无可指责，夸赞他有求实精神,远离型客户：简要介绍产品特点,向人看齐型客户：可鼓励其询问别的专家,自我型客户：夸奖其有眼力,营销技巧,看门见山,讲产品时，小心翼翼拿出样品能产生贵重感，让对方感觉你诚实可靠,不要显示自己比对方明白，有时明知故问，以显示对方有学问,以情感人：不顾自己利益，为对方跑前跑后，让对方有愧疚感,先拿下领头人,心理暗示,选择其一（巧妙设问）,请君入瓮（投其所好，巧妙引导）,当机立断（抓紧有利时机）,激将法,施加压力,如何应对拒绝,了解客户拒绝的原因（拒绝是推销成功的开始）,有意刁难,不了解产品,安全性、疗效、价格,与你不熟悉,试试你的耐心,心情不好、曾被骗过,如何应对拒绝,耐心、热情、微笑地听客户发牢骚或责难，善听话外话,勇敢直言，客气而有分量、委婉而有深度，使对方不好意思,了解客户性格，反思自己失误,如何对待客户提出的异议,耐心听取，善于转换话题、缓和气氛，和平友好地表示理解、消除障碍,有些敏感的问题不要过早抛出来,及时防范，引导对方，封住对方的嘴，不要过分长时讨论弱点，以免夸大缺点,成交的技巧,成交的心理准备：,新代表易犯错误：,亟不可待,欣喜若狂,错失良机,成交的迹象,向你提出某些缺点，且有好感,提出某些疑问时,讨论使用后会出现的问题时,他们再最后研究一下时,成交的方法,直言不讳：,剑走偏锋：巧妙转移话题,先发制人：如先说价格有些高，再说高的原因,利而诱之,口说无凭：书面记下约定,成交后的分手,不说多余的话，不必千恩万谢，也不喜形于色,永远保持平常心，第一次的分手是第二次的开始,不成交后的分手,将内心隐藏起来，泰山压顶、脸不变色，永远保持良好心态，委婉道别，并感谢对方，表明改天对方空闲时再来拜访，表现宽容、大度、坚韧、执着,祝你成功！,