策略大师

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,策略,管,管理,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈“,策,策略,”,”,启思,管,管理,咨,咨询,有,有限,公,公司,求真,为善,爱美,合,一,一,求真,为善,爱美,合,一,一,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,近十,年,年来,，,，企,业,业管,理,理上,的,的游,戏,戏规,划,划不,断,断推,陈,陈出,新,新,企,企业,必,必须,充,充满,弹,弹性,，,，迅,速,速反,应,应竞,争,争和,市,市场,上,上的,变,变化,，,，必,须,须不,断,断向,标,标竿,学,学习,，,，必,须,须积,极,极向,外,外寻,求,求资,源,源以,追,追求,效,效率,，,，必,须,须培,养,养一,些,些核,心,心能,力,力才,能,能走,在,在对,手,手前,面,面。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,定位,（,（positioning,）,）曾,经,经被,当,当成,“,“策,略,略的,心,心脏,”,”，,如,如今,被,被批,评,评太,过,过静,态,态，,无,无法,因,因应,今,今天,变,变动,快,快速,的,的市,场,场与,技,技术,。,。因为,不,不管,哪,哪一,种,种市,场,场定,位,位，,对,对手,都,都能,快,快速,抄,抄袭,，,，所,谓,谓竞,争,争优,势,势，,充,充其,量,量不,过,过是,暂,暂时,的,的。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,但是,这,这些,说,说法,不,不仅,以,以偏,概,概全,，,，而,且,且很,危,危险,，,，会,让,让许,多,多企,业,业因,此,此步,上,上相,互,互毁,灭,灭的,竞,竞争,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,营运,效,效益,不,不是,策,策略:,问题,的,的症,结,结出,在,在企,业,业常,将,将营,运,运效,益,益与,策,策略,混,混为,一,一谈,。,。,为了,追,追求,生,生产,力,力、,品,品质,与,与速,度,度，,管,管理,工,工具,与,与技,术,术不,断,断推,陈,陈出,新,新：,全,全面,品,品管,、,、标,竿,竿学,习,习、,时,时机,竞,竞争,、,、外,寻,寻资,源,源、,合,合伙,、,、改,造,造、,变,变革,管,管理,等,等。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,尽管,常,常可,获,获得,惊,惊人,的,的营,运,运改,善,善成,果,果、,许,许多,企,企业,到,到头,来,来都,很,很气,馁,馁，因为,他,他们,就,就是,无,无法,让,让这,些,些改,善,善为,公,公司,带,带来,持,持久,的,的获,利,利。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,结果,，,，管理,工,工具,逐,逐渐,取,取代,了,了策,略,略，,管,管理,者,者努,力,力改,善,善每,一,一个,角,角落,的,的同,时,时，,也,也逐,渐,渐远,离,离了,原,原先,有,有利,的,的竞,争,争地,位,位。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,企业,请,请求,绩,绩效,，,，而,营,营运,效,效益,与,与策,略,略都,是,是企,业,业绩,效,效能,否,否超,越,越对,手,手的,重,重要,关,关键,。,。但,是,是两,者,者的,作,作用,截,截然,不,不同,。,。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,企业,惟,惟有,建,建立,某,某种,能,能够,维,维持,的,的差,异,异性,，,，才,有,有可,能,能赢,过,过对,手,手。而,绩,绩效,要,要超,过,过他,人,人的,做,做法,不,不外,是,是：,提供,更,更多,价,价值,以,以提,高,高平,均,均单,价,价，,或,或者,追,追求,更,更多,效,效率,以,以压,低,低平,均,均单,位,位成,本,本。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,企业,在,在成,本,本或,价,价格,上,上所,以,以会,有,有差,异,异的,原,原因,，,，在,於,於它,所,所从,事,事的,活,活动,成,千,千上,百,百项,为,为了,提,提供,产,产品,或,或服,务,务而,从,从事,的,的创,造,造、,生,生产,、,、销,售,售、,输,输送,活,活动,。,。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,差异,就,就来,自,自於,企,企业,选,选择,了,了哪,些,些活,动,动，,如,如何,执,执行,这,这些,活,活动,。,。也因,此,此，活动,成,成为,竞,竞争,优,优势,的,的最,基,基本,单,单位,。,。企,业,业的,整,整体,优,优势,或,或劣,势,势，,都,都是,整,整体,而,而非,几,几项,活,活动,的,的结,果,果。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,营运,效,效益,的,的定,义,义，就,是,是企,业,业执,行,行相,同,同活,动,动的,效,效果,比,比对,手,手来,得,得好,。,。营,运,运效,益,益包,括,括了,效,效率,，,，却,不,不仅,限,限於,效,效率,。,。相,反,反地,，,，策略,定,定位指的,，,，是,执,执行,与,与对,手,手不,同,同的,活,活动,，,，或,者,者是,用,用不,同,同的,方,方式,，,，执,行,行相,同,同的,活,活动,。,。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,营运,效,效率,的,的差,异,异，,因,因为,直,直接,影,影响,相,相对,成,成本,位,位置,与,与差,异,异化,程,程度,，,，所,以,以是,决,决定,竞,竞争,者,者之,间,间获,利,利差,异,异的,重,重要,因,因素,。,。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,日本,企,企业,在,在八0年,代,代威,震,震西,方,方，关键,就,就在,於,於营,运,运的,效,效益,的,的差,异,异。日,本,本人,因,因为,营,营运,效,效益,远,远远,超,超越,对,对手,，,，所,以,以能,够,够同,时,时以,较,较低,成,成本,、,、较,高,高品,质,质见,长,长。,这,这是,很,很值,得,得探,讨,讨的,一,一点,。,。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,我们,不,不妨,把,把企,业,业的,各,各种,最,最佳,实,实行,模,模范,全,全部,加,加起,来,来，,称,称为,生,生产,力,力前,线,线、,它,它代,表,表了,企,企业,在,在使,用,用现,有,有最,好,好的,技,技术,、,、技,能,能、,管,管理,和,和投,入,入的,情,情况,下,下.,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,所能,创,创造,的,的最,大,大价,值,值。,当,当企,业,业营,运,运效,益,益改,善,善时,，,，便,是,是向,所,所谓,的,的生,产,产力,前,前线,一,一步,步,步推,进,进。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,生产,力,力前,线,线会,随,随着,新,新科,技,技与,新,新管,理,理的,发,发展,，,，而,不,不断,向,向外,移,移动,。,。近,十,十年,来,来，,企,企业,管,管理,者,者热,中,中於,改,改善,营,营运,效,效益,，,，透,过,过TQM,、,、时,机,机竞,争,争与,标,标竿,学,学习,，,，来,改,改变,企,企业,活,活动,的,的执,行,行方,式,式.,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,以淘,汰,汰无,效,效率,、,、改,善,善顾,客,客满,意,意度,、,、做,到,到最,佳,佳实,行,行模,范,范。,为,为了,跟,跟上,不,不断,外,外移,的,的生,产,产力,前,前线,，,，管,理,理者,致,致力,於,於持,续,续的,改,改善,，,，授,权,权、,变,变革,管,管理,，,，甚,至,至所,谓,谓的,学,学习,型,型组,织,织。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,持续改,善,善营运,效,效益，,是,是创造,较,较高获,利,利的必,要,要条件,，,，然而,，,，光靠,这,这种做,法,法通常,是,是不够,的,的。极,少,少企业,能,能够藉,着,着营运,效,效益维,持,持长期,的,的成功,。,。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,最明显,的,的原因,，,，在於,最,最佳实,行,行模范,常,常有迅,速,速的扩,散,散效果,。,。竞争,者,者可以,很,很快地,模,模仿你,的,的管理,技,技巧、,新,新技术,、,、改善,方,方式，,以,以及满,足,足顾客,的,的需求,方,方法。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,第二个,原,原因比,较,较微秒,而,而具潜,伏,伏性。,企业的,标,标竿学,习,习做得,愈,愈多，,彼,彼此之,间,间就会,愈,愈来愈,相,相像。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,一旦竞,争,争对手,竞,竞相模,仿,仿彼此,的,的品质,改,改善、,生,生产周,期,期或者,供,供应商,结,结盟等,活,活动，,策,策略就,是,是愈来,愈,愈统一,，,，结果,会,会变成,大,大家都,在,在同样,的,的跑道,上,上赛跑,，,，成为,一,一场没,有,有赢家,的,的竞争,。,。单靠营,运,运效益,的,的竞争,，,，是在,进,进行相,互,互毁灭,的,的消耗,战,战。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,近年来,盛,盛行以,合,合并进,行,行产业,整,整合，,从,从营运,效,效益竞,争,争的角,度,度来看,，,，自然,有,有其道,理,理。在,背,背负绩,效,效压力,却,却又缺,乏,乏策略,远,远见的,情,情况下,，,，企业,别,别无他,法,法，惟,有,有靠着,买,买下对,手,手的方,式,式来求,赢,赢。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,合并大,战,战打下,来,来，最,后,后留下,在,在战场,上,上的竞,争,争者存,活,活的原,因,因，往,往,往是熬,得,得比别,人,人久，,而,而不是,因,因为它,有,有真正,的,的优势,。,。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,经过十,年,年来在,营,营运效,益,益上的,重,重大改,进,进，许,多,多企业,都,都面临,了,了收益,递,递减的,困,困境。,持,持续改,善,善这四,个,个字早,已,已经烙,印,印在每,个,个管理,者,者的脑,中,中，但是各,种,种改善,的,的工具,却,却很不,智,智地引,导,导企业,模,模仿与,同,同质化,。,。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,於是，,管,管理者,逐,逐渐让,营,营运效,益,益取代,了,了策略,，,，结果,便,便是零,和,和竞争,，,，价格,不,不是冻,结,结，就,是,是下滑,，,，而成,本,本的压,力,力逐渐,阻,阻碍了,企,企业进,行,行长期,投,投资的,能,能力。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,策略有,赖,赖於独,特,特的活,动,动:,竞争策,略,略所研,究,究的，,就,就是要,与,与众不,同,同，就,是,是要刻,意,意选择,一,一套不,同,同的活,动,动来提,供,供一套,独,独特的,价,价值。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,以美国,的,的西南,航,航空为,例,例，它,在,在美国,的,的中等,城,城市与,各,各大城,的,的次要,机,机场之,间,间，提,供,供短程,、,、廉价,的,的点对,点,点空运,服,服务，,刻,刻意回,避,避大机,场,场，而,且,且不飞,长,长程。,它,它的顾,客,客包括,了,了商业,旅,旅客、,家,家庭与,学,学生。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,再仔细,分,分析，,它,它的密,集,集班次,与,与低票,价,价吸引,了,了比较,注,注重价,格,格、原,本,本应该,座,座巴士,或,或开车,的,的顾客,，,，以及,比,比较注,重,重方便,、,、原本,应,应该搭,乘,乘提供,全,全套服,务,务班机,的,的顾客,。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,策略的,本,本质，,就,就在於,活,活动,看,看你是,要,要选择,以,以不同,的,的方式,去,去执行,同,同样的,活,活动，,或,或者选,择,择执行,与,与对手,截,截然不,同,同的活,动,动。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,西南航,空,空将所,有,有的活,动,动，都,集,集中在,提,提供低,成,成本而,方,方便的,固,固定航,线,线飞行,服,服务。,它,它的飞,机,机自登,机,机门、,重,重新起,飞,飞的时,间,间只要,十,十五分,钟,钟，所,以,以它的,飞,飞机总,数,数不多,，,，却能,比,比对手,飞,飞更多,时,时数、,更,更频繁,的,的班次,。,。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,它并不,提,提供餐,点,点、指,定,定座位,、,、或者,头,头等服,务,务。而,乘,乘客不,必,必透过,旅,旅行社,，,，直接,在,在登机,口,口向自,动,动售票,机,机购票,，,，也使,得,得西南,航,航空少,掉,掉了佣,金,金的支,出,出，标,准,准化的,七,七三七,客,客机机,队,队，进,一,一步提,高,高了维,修,修效率,。,。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,跟西南,航,航空一,样,样，IKEA,选,选择以,不,不同於,对,对手的,方,方式来,执,执行活,动,动。一,般,般家具,所,所提供,的,的价值,链,链是尽,量,量订制,、,、尽量,服,服务，,但,但是成,本,本也高,。,。相反,地,地，IKEA,锁,锁定的,顾,顾客非,常,常乐意,牺,牺牲服,务,务，来,换,换取成,本,本的降,低,低。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,策略定,位,位有三,种,种主要,来,来源：,第一种,是,是,种类定,位,位,选择产,品,品或服,务,务的种,类,类，而,非,非选择,顾,顾客的,区,区隔。这种,定,定位在,企,企业能,发,发,特,特殊,活,活动产,生,生独特,的,的产品,或,或服务,时,时，最,合,合乎经,济,济考量,。,。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,以吉费,卢,卢（Jiffy Lube,）,）这家,公,公司为,例,例，它,专,专门提,供,供汽车,润,润滑的,服,服务，,并,并不插,手,手其的,汽,汽车修,理,理和维,护,护工作,。,。比起,一,一般综,合,合性的,汽,汽车修,护,护厂，,它,它的价,值,值链更,快,快又更,低,低成本,的,的服务.,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,所以吸,引,引许多,顾,顾客宁,愿,愿“分,批,批采购,”,”，到,吉,吉费卢,来,来换油,。,。再到,吉,吉费卢,对,对手的,店,店里去,完,完成其,它,它的服,务,务。,这种种类的,定,定位可以服,务,务多种,顾,顾客，,不,不过，,通,通常只,能,能满足,顾,顾客的,一,一部分,需,需求而,已,已。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,第二种,定,定位则,是,是,需求定,位,位,这种,定,定位比,较,较接近,传,传统上,以,以锁定,某,某个族,群,群顾客,为,为主的,做,做法：,某个顾,客,客群有,特,特殊需,求,求，而,某,某一套,经,经过特,别,别设计,的,的活动,能,能够满,足,足这些,需,需求。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,例如：,有,有的顾,客,客群比,起,起其他,顾,顾客更,在,在意价,格,格，而,且,且要求,不,不同的,产,产品特,性,性、资,讯,讯与服,务,务，IKEA,的,的顾客,群,群便是,一,一例。,它,它的目,标,标，就,是,是要满,足,足这些,顾,顾客所,有,有的家,居,居装潢,需,需求，,而,而不只,是,是满足,一,一部分,而,而已。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,第三种,是,是定位,，,，称之,为,为,接触管,道,道定位,强调以,不,不同的,接,接触方,式,式来区,隔,隔顾客,，,，接触,的,的管道,可,可以根,据,据顾客,的,的地理,位,位置，,也,也可以,根,根据顾,客,客群的,规,规模等,，,，然后,以,以一套,最,最好的,活,活动组,合,合来吸,引,引顾客,。,。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,以接触,管,管道来,区,区隔的,做,做法比,较,较不常,见,见。以,美,美国的,卡,卡迈克,连,连锁电,影,影院（Carmike Cinema）,为,为例，,它,它选择,只,只在人,口,口不到,二,二十万,的,的城镇,开,开设电,影,影院。,这,这种市,场,场规模,小,小、票,价,价又不,如,如大城,市,市，它,是,是怎么,赚,赚到钱,的,的呢？,答,答案在,於,於卡迈,克,克采行,一,一套独,特,特的活,动,动，来,获,获得精,简,简的成,本,本结构,。,。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,卡迈克,在,在各个,小,小城里,开,开设标,准,准化、,低,低成本,的,的戏院,，,，需要,的,的荧幕,和,和放映,技,技术都,比,比大城,市,市简单,。,。单靠,着,着独家,的,的资讯,系,系统和,管,管理流,程,程，每,家,家当地,戏,戏院只,需,需雇佣,一,一个经,理,理，省,去,去了许,多,多行政,人,人力。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,集中化,的,的采购,、,、较低,的,的租金,和,和人事,成,成本，,以,以及超,低,低的企,业,业经费,，,，都成,为,为卡迈,克,克的优,势,势。同,时,时，是,接,接触管,道,道定位,的,的一个,例,例子。,重,重要的,是,是，这,些,些顾客,群,群的需,求,求并无,不,不同，,不,不同的,是,是满足,个,个别顾,客,客群需,求,求的活,动,动组合,，,，例如,行,行销、,订,订单处,理,理，后,勤,勤运输,与,与售后,服,服务，,通,通常很,不,不一样,。,。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,找出定,位,位的定,义,义之后,，,，现在来,谈,谈策略,究,究竟是,什,什么。策略就,是,是要创,造,造一个,独,独特而,有,有价值,的,的位置,，,，而这,个,个位置,有,有一套,与,与众不,同,同的活,动,动。策略,定,定位的,本,本质，,就,就是要,挑,挑选出,跟,跟你的,竞,竞争对,手,手都不,一,一样的,活,活动。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,持久的,策,策略需,要,要取舍:,选到一,个,个独特,的,的位置,并,并不能,保,保证得,到,到了持,久,久的优,势,势，因,为,为有价,值,值的位,置,置将会,吸,吸引竞,争,争者的,模,模仿。,首先,，,，竞,争,争者,可,可以,重,重新,定,定位,来,来赶,上,上表,现,现比,它,它好,的,的对,手,手。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,例如,连,连锁,百,百货J.C.Penny,就,就在,重,重新,定,定位,，,，试,图,图从,席,席而,斯,斯（Sears）,的,的追,随,随者,，,，转,变,变成,更,更高,级,级、,更,更流,行,行走,向,向的,软,软性,百,百货,零,零售,商,商。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,第二,种,种模,仿,仿类,型,型更,为,为常,见,见：,脚,脚跨,两,两条,船,船。模仿,者,者一,方,方面,试,试图,追,追赶,成,成功,定,定位,者,者的,优,优点,，,，一,方,方面,又,又维,持,持着,本,本身,既,既有,定,定位,。,。它,会,会把,新,新的,特,特色,、,、服,务,务或,技,技术,直,直接,移,移植,到,到目,前,前的,活,活动,上,上面,。,。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,美国,大,大陆,航,航空,公,公司,在,在见,识,识过,西,西南,航,航空,的,的优,异,异成,绩,绩后,，,，决,定,定采,用,用脚,跨,跨两,条,条船,的,的方,法,法。它一,方,方面,维,维持,原,原先,全,全面,服,服务,的,的定,位,位，,另,另方,面,面也,模,模仿,西,西南,航,航空,，,，推,出,出若,干,干定,点,点直,飞,飞航,线,线，,取,取名,为,为大,陆,陆轻,便,便班,次,次,。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,同样,取,取消,了,了供,餐,餐和,头,头等,舱,舱服,务,务，,增,增加,了,了飞,行,行频,率,率、,降,降低,了,了票,价,价、,缩,缩短,了,了重,新,新起,飞,飞时,间,间。,不,不过,，,，因,为,为大,陆,陆的,大,大部,分,分航,线,线还,是,是提,供,供全,面,面服,务,务，,所,所以,它,它仍,旧,旧沿,用,用旅,行,行社,订,订票,的,的制,度,度，,以,以及,不,不同,类,类型,的,的混,合,合机,队,队，,行,行李,可,可以,托,托运,，,，座,位,位也,须,须经,指,指定,。,。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,问题,是,是，,策略,位,位置,如,如果,不,不与,其,其他,位,位置,之,之间,有,有所,取,取舍,，,，势,必,必无,法,法持,久,久。,当,当活,动,动与,活,活动,之,之间,不,不能,相,相容,的,的时,候,候，,就,就产,生,生了,取,取舍,的,的需,要,要。,简,简单,的,的说,，,，取,舍,舍指,的,的是,鱼,鱼与,熊,熊掌,不,不能,兼,兼得,，,，一,方,方多,出,出一,点,点，,另,另一,方,方就,要,要少,掉,掉一,点,点。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,航空,公,公司,可,可以,选,选择,供,供餐,（,（因,而,而增,加,加成,本,本、,拉,拉长,重,重新,起,起飞,时,时间,）,），,也,也可,以,以选,择,择不,要,要，,但,但是,如,如果,两,两者,都,都要,，,，效,率,率不,彰,彰将,是,是必,然,然的,后,后果,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,取舍,带,带来,了,了选,择,择的,痛,痛苦,，,，但,同,同时,也,也保,护,护企,业,业免,於,於被,竞,竞争,者,者以,重,重新,定,定位,或,或脚,跨,跨两,条,条船,的,的方,式,式模,仿,仿。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,以露,得,得清,（,（Neutrogena）,洗,洗面,皂,皂为,例,例，,它,它的,种,种类,定,定位,是,是提,供,供一,种,种对,皮,皮肤,温,温和,，,，不,留,留残,余,余物,、,、酸,碱,碱度,平,平衡,的,的洗,面,面皂,。,。为,了,了强,化,化定,位,位，,早,早期,的,的露,得,得清,将,将通,路,路集,中,中在,药,药房,、,、不,做,做价,格,格促,销,销，,而,而且,使,使用,比,比较,慢,慢、,比,比较,贵,贵的,制,制程,来,来凝,固,固肥,皂,皂。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,在这,样,样定,位,位选,择,择下,，,，露,得,得清,舍,舍弃,了,了许,多,多消,费,费者,喜,喜欢,的,的香,味,味与,柔,柔肤,成,成分,。,。它,放,放弃,了,了超,市,市通,路,路和,价,价格,促,促销,可,可能,带,带来,的,的可,观,观销,售,售量,。,。,附录,一,一,策,策略,大,大师,万,万可,波,特,特谈,“,“策,略,略”,为了肥皂,特,特色，它,也,也牺牲了,制,制造上的,效,效率。在,它,它的原始,定,定位中，,露,露得清做,了,了这么多,的,的取舍，,而,而这些取,舍,舍也保护,它,它远离竞,争,争者的模,仿,仿。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,为何要取,舍,舍，有三,个,个理由：,第一是来,自,自於形象,或,或声望的,不,不一致。原本提供,某,某一种价,值,值的企业,如,如果开始,提,提供另一,种,种价值，,甚,甚至想要,同,同时提供,两,两种很不,一,一致的价,值,值，不仅,可,可能缺乏,可,可信度，,混,混淆顾客,，,，声望还,可,可能因而,受,受损。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,比方说，,以,以基本、,价,价廉为定,位,位的象牙,肥,肥皂如果,要,要重新塑,造,造形象，,来,来与露得,清,清的高价,、,、药用形,象,象一别苗,头,头，注定,会,会很辛苦,。,。新形象,的,的创造通,常,常花费很,大,大，而这,些,些正是模,仿,仿的一大,障,障碍。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,第二个理,由,由是在於,活,活动本身,。,。不同的定,位,位需要不,同,同的产品,组,组合、设,备,备、员工,行,行为、技,能,能，以及,管,管理系统,。,。IKEA愈是将,活,活动设计,成,成顾客自,行,行组装、,载,载运家具,以,以降低成,本,本，它也,就,就愈加无,法,法满足要,求,求较高级,服,服务的客,人,人。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,第三，取,舍,舍与企业,内,内部的协,调,调与控制,有,有关。,明确选定,竞,竞争方向,，,，能让管,理,理高层理,清,清优先顺,序,序。相反,地,地，想要,样,样样皆做,，,，一网打,尽,尽所有顾,客,客的企业,，,，可能会,让,让员工陷,入,入无所适,从,从的困惑,中,中。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,定位的取,舍,舍在竞争,中,中经常可,见,见，它是,策,策略上相,当,当重要的,一,一环。大陆航空,的,的轻便,班,班次服务后来失,败,败的原因,，,，就出在,这,这里。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,它的飞机,在,在大机场,塞,塞机、行,李,李转运施,延,延起飞、,乘,乘客纷纷,抱,抱怨误点,或,或班次取,消,消、旅行,社,社佣金影,响,响价格无,法,法大幅下,降,降，而当,它,它试图全,面,面压低佣,金,金、全面,减,减少长里,程,程旅客优,惠,惠时，又,变,变成了旅,行,行社和正,常,常班次旅,客,客反弹不,断,断。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,大陆航空,想,想要鱼与,熊,熊掌兼得,的,的结果，,赔,赔上了千,百,百万资金,，,，最高主,管,管被迫下,台,台。它因,为,为试图脚,跨,跨两条船,而,而付出了,庞,庞大的代,价,价。在低,成,成本与全,套,套服务之,间,间，如果,没,没有取舍,的,的必要，,大,大陆航空,应,应该很成,功,功。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,但是，管,理,理者都应,切,切记不做,取,取舍的风,险,险。品质,不,不见得都,是,是免费的,。,。西南航空,提,提供的方,便,便是一种,品,品质，不,过,过这种品,质,质与低成,本,本是一致,的,的，因为它的,密,密集班次,是,是由一连,串,串的低成,本,本活动所,促,促成的。,而,而供餐、,指,指定座位,、,、行李托,运,运等其他,的,的航空品,质,质则都要,花,花成本提,供,供。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,过去十年,来,来，随着,管,管理者大,幅,幅度改善,企,企业的营,运,运效益，,他,他们逐渐,认,认为不必,取,取舍最好,。,。但是，如,果,果没有取,舍,舍，企业,永,永远不会,找,找到持久,的,的竞争优,势,势，而必,须,须在赛场,上,上跑得愈,来,来愈快，,免,免得被人,赶,赶过。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,现在再回,头,头来看,策,策略是什,么,么，取,舍,舍为我们,的,的答案又,增,增添了一,个,个新的层,面,面。策略是在,竞,竞争时有,所,所取舍。策略的本,质,质就是在,选,选择什么,是,是你不,要,要做的,。,。没有了,取,取舍，也,就,就不需要,策,策略了。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,竞争优势,与,与持久性:,定位的选,择,择，不仅,决,决定企业,将,将执行什,么,么活动、,如,如何组成,个,个别的活,动,动，以及,决,决定活动,之,之间的相,互,互关系。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,西南航空,如,如果能做,到,到方便又,低,低成本的,定,定位？一,部,部分原因,当,当然是因,为,为待遇良,好,好的地勤,人,人员生产,力,力极高，,加,加速了班,机,机重新起,飞,飞时间。,但,但是更大,的,的原因，,在,在於西南,航,航空如何,执,执行其他,的,的活动。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,例如它选,择,择不供餐,、,、不指定,座,座位、也,不,不托运行,李,李，避免,去,去执行这,些,些会造成,延,延误的活,动,动：刻意,选,选择不会,拥,拥挤的机,场,场与航线,，,，同时将,机,机队标准,化,化。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,究竟，西南航空,的,的核心能,力,力是什么,？,？成功关,键,键因素是,什,什么？正确的答,案,案是，每,一,一件事都,有,有关。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,西南航空,的,的策略包,括,括了整个,系,系统的活,动,动，不是,零,零星几项,活,活动而已,。,。它的竞争,优,优势来自,於,於如何整,合,合所有的,活,活动，让,活,活动彼此,加,加强效益,。,。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,整合能够,创,创造出一,套,套每个环,节,节都很强,的,的价值链,来,来。西南航空,的,的活动彼,此,此互补，,产,产生了真,正,正的经济,价,价值。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,例如，某,个,个活动的,成,成本会因,为,为其他活,动,动执行得,当,当而得以,降,降低。而,另,另一项活,动,动对顾客,的,的价值也,可,可因为其,他,他活动而,提,提高。这正是策,略,略性整合,创,创造竞争,优,优势，获,得,得较高获,利,利的方式,。,。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,整合在策,略,略上的重,要,要性，近,年,年来逐渐,被,被管理者,忽,忽略。管,理,理者不再,关,关注企业,整,整体，转,而,而强调核,心,心能力、,关,关键资源,与,与成功因,素,素。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,整合对於,优,优势如此,重,重要，是,因,因为活动,之,之间环环,相,相扣，彼,此,此影响。例如，当,企,企业的产,品,品是极先,进,进技术、,行,行销上强,调,调顾客支,援,援时，拥,有,有专业的,销,销售人员,便,便是一种,优,优势。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,整合的方,式,式的三种,：,：,第一种是,在,在每项活,动,动（功能,）,）与整体,策,策略之间,，,，寻求一,致,致。,一致性能,确,确保各项,活,活动的竞,争,争优势得,以,以累积，,不,不致相互,抵,抵销。而,且,且企业也,比,比较容易,与,与顾客、,员,员工和股,东,东沟通策,略,略，让公,司,司上下专,心,心一意地,执,执行。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,第二种整,合,合，出现,在,在活动可,以,以彼此强,化,化之时。,举例来说,，,，露得清,的,的行销对,象,象之一是,高,高级旅馆,，,，因为这,些,些旅馆想,要,要提供客,房,房一种皮,肤,肤科医生,推,推荐的洗,面,面皂。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,而旅馆的,交,交换条件,是,是允许露,得,得清以打,上,上品牌的,包,包装，提,供,供给旅馆,使,使用。一,旦,旦住宿房,客,客在这么,高,高级的旅,馆,馆用过它,的,的洗面皂,，,，就更可,能,能到药房,选,选购。所,以,以，露得,清,清的医药，行销两种活动,彼,彼此加强,，,，降低了,整,整体的行,销,销成本。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,第三种整,合,合可称为,力,力量的最,适,适化,。,以休间服,连,连锁店The Gap为例,，,，它的策,略,略重心之,一,一，是店,内,内货色必,须,须齐全。,做,做法上，,它,它可以在,每,每家分店,堆,堆放存货,，,，也可以,从,从仓库补,货,货。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,但是它选,择,择让这些,活,活动的力,量,量最适化,，,，每天从,三,三个仓库,补,补充基本,服,服饰，尽,量,量减少店,内,内的大量,存,存货。而,重,重点放在,补,补货，原,因,因是The Gap的商品,策,策略，以,提,提供少数,颜,颜色的基,本,本款式休,闲,闲服为主,。,。所以，,它,它的对手,每,每年库存,周,周转率只,有,有三到四,次,次，它却,可,可高达七,次,次半,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,最常见的,力,力量最适,化,化，是以,活,活动之间,的,的协调与,资,资讯交换,，,，来淘汰,多,多余，减,少,少力量的,浪,浪费，另,外,外，还有,更,更进一步,的,的最适化,。,。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,例如产品,设,设计时如,果,果选择得,当,当，可以,为,为企业省,去,去售后服,务,务的必要,，,，或者让,顾,顾客自己,就,就可以进,行,行这些活,动,动。同样,，,，企业与,供,供应商或,经,经销通路,之,之间如果,协,协调得好,，,，也可省,去,去使用者,训,训练之类,活,活动的必,要,要。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,在这三种,整,整合的方,式,式里整体都比,个,个体来得,重,重要。竞争优,势,势来自於,活,活动的整,个,个系统。,活,活动之间,的,的整合可,以,以大幅降,低,低成本，,或,或者增加,差,差异性。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,因此，将,企,企业的成,功,功，归功,於,於特定的,核,核心能力,或,或关键资,源,源，是一,种,种误导的,做,做法。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,比较有用,的,的归功方,式,式，应该,从,从遍及许,多,多活动的,某,某个主题,出,出发，例,如,如低成本,、,、某种顾,客,客服务上,的,的观念，,或,或者某种,价,价值等。,而,而这些主,题,题都具体,表,表现在一,组,组紧密相,连,连的活动,中,中。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,活动之间,的,的策略性,整,整合不仅,是,是竞争优,势,势的基本,，,，而且也,是,是优势能,否,否持久的,决,决定要素,。,。对手要模,仿,仿一整套,相,相连的活,动,动远比只,要,要模仿一,整,整套销售,方,方法、流,程,程技术或,产,产品特征,，,，来得困,难,难。定位在整,套,套活动系,统,统之上的,竞,竞争位置,，,，要比定,位,位在单独,少,少数活动,上,上的位置,持,持久的多,。,。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,想要依样,画,画葫芦的,竞,竞争对手,，,，如果不,照,照单全收,而,而只想模,仿,仿少数活,动,动，往往,得,得不偿失,，,，大陆航,空,空的轻便,航,航次就是,一,一个很好,的,的例子。,与,与其留在,某,某个定位,上,上做第二,或,或第三个,模,模仿者，,还,还不如自,行,行发掘另,一,一个新的,策,策略定位,。,。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,从活动系,统,统的角度,来,来看策略,，,，能让人,更,更加明了,为,为什么企,业,业的组织,架,架构、系,统,统和流程,必,必须针对,策,策略而定,。,。,任何策略,定,定位的周,期,期，都应,该,该维持至,少,少十年以,上,上的时间,，,，而不单,只,只维持一,次,次规划的,周,周期而已,。,。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,经,常,改变定位,的,的代价高,昂,昂，企业,不,不仅必须,重,重新配置,各,各别活动,，,，连整个,系,系统也必,须,须重新排,列,列。有些,活,活动可能,根,根本追赶,不,不上变来,变,变去的策,略,略。企业,的,的策略摇,摆,摆不定，,或,或者不能,在,在一开始,就,就选定清,楚,楚的位置,，,，结果不,是,是落入追,随,随者的角,色,色，就是,活,活动配置,绑,绑手绑脚,、,、各种功,能,能无法前,后,后一致、,组,组织出现,内,内部杂音,。,。,附录一,策,策略大师,万,万可波,特,特谈“策,略,略”,策略是什,么,么？这个,问,问题现在,有,有了完整,的,的答案。策略就是,在,在企业各,种,种活动之,间,间创造整,合,合。策略,的,的成功，,靠,靠的是把,许,许多事情,（,（不是少,数,数几件事,）,）做好，,而,而且整合,得,得当。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,重新正,视,视策略:,为什么,许,许多企,业,业无法,找,找到策,略,略？为,什,什么管,理,理者会,逃,逃避策,略,略性决,策,策，或,者,者任由,过,过去所,做,做的策,略,略荒废,褪,褪色？,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,一般认,为,为，策略的,敌,敌人来,自,自於外,在,在的改,变,变，例如科,技,技或竞,争,争行为,的,的变化,，,，但是更,大,大的敌,人,人，其,实,实是来,自,自企业,内,内部：健全的,策,策略很,容,容易被,错,错误的,竞,竞争观,念,念、组,织,织心态,，,，以及,最,最主要,的,的，被,成,成长的,野,野心所,损,损害。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,观念上,，,，当许,多,多企业,都,都不断,向,向生产,力,力的前,线,线推进,时,时，取,舍,舍这件,事,事看起,来,来似乎,可,可以避,免,免，因,为,为营运,好,好的企,业,业应有,本,本事在,所,所有的,地,地方，,同,同时打,败,败那些,没,没有效,率,率的对,手,手。营,运,运效益,的,的追求,，,，因为,具,具体可,行,行而充,满,满了吸,引,引力。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,过去十,年,年来，,市,市场上,各,各种商,业,业书刊,与,与各家,管,管理顾,问,问大力,鼓,鼓吹“,别,别家企,业,业都在,做,做些什,么,么”，,加,加强了,企,企业必,须,须达到,最,最佳实,行,行模范,的,的心态,。,。导致,许,许多管,理,理者在,这,这场营,运,运效益,的,的竞赛,中,中，根,本,本无法,了,了解策,略,略之必,要,要。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,组织上,，,，对於,策,策略的,排,排斥同,样,样屡见,不,不鲜。,大,大家都,害,害怕取,舍,舍，与,其,其要冒,着,着决策,不,不智、,受,受人指,责,责的风,险,险，宁,可,可不做,任,任何决,策,策。企,业,业之间,一,一窝蜂,相,相互模,仿,仿，深,怕,怕对手,知,知道得,比,比自己,多,多。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,近年来,盛,盛行对,员,员工授,权,权，鼓,励,励员工,追,追求每,一,一个可,能,能的改,善,善，然,而,而，员,工,工往往,见,见树不,见,见林，,缺,缺乏整,体,体观念,，,，,对於如,何,何做取,舍,舍的眼,光,光也不,够,够。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,在所有,的,的不利,因,因素中,，,，成长,的,的野心,可,可能是,策,策略的,最,最大阻,碍,碍。因,为,为取舍,与,与限制,明,明显妨,碍,碍企业,的,的成长,。,。例如,，,，将服,务,务对象,只,只锁定,在,在某一,客,客群，,放,放弃其,他,他顾客,，,，等于,限,限制了,营,营收成,长,长的机,会,会。管,理,理者总,以,以为可,以,以藉着,一,一步步,的,的改善,，,，来赶,超,超这些,限,限制，,但,但是结,果,果反而,模,模糊了,企,企业的,策,策略位,置,置。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,来自成,长,长或目,标,标市场,饱,饱和的,压,压力，,迫,迫使管,理,理者不,得,得不扩,大,大定位,：,：扩充,生,生产线,、,、增加,新,新特色,、,、模仿,对,对手受,欢,欢迎的,服,服务、,流,流程，,最,最后干,脆,脆进行,购,购并，,将,将对手,买,买下来,。,。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,举例来,说,说，美,台,台(Maytag),，,，是建,立,立在耐,用,用可靠,的,的洗衣,机,机、干,衣,衣机与,洗,洗碗机,等,等产品,上,上。然,而,而，后,来,来业界,开,开始盛,行,行销售,完,完整系,列,列产品,的,的主张,，,，美台,在,在成长,趋,趋缓、,面,面临大,型,型家电,厂,厂竞争,压,压力、,在,在经销,商,商与顾,客,客的催,促,促下，,将,将产品,扩,扩充到,电,电冰箱,与,与炊具,，,，并且,购,购并了,好,好几个,不,不同定,位,位的品,牌,牌。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,美台的,营,营收也,从,从一九,八,八五年,的,的六,八,八四亿,美,美元扩,充,充到一,九,九九四,年,年三十,四,四亿美,元,元的高,峰,峰。,问题是,，,，七0,与,与八0,年,年代的,八,八一,二,二%销,售,售报酬,率,率，到,了,了八九,至,至九五,年,年，却,直,直降至,不,不到一%的平,均,均。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,露得清,同,同样掉,进,进了类,似,似的成,长,长陷井,。,。九0,年,年代初,，,，它将,美,美国的,经,经销网,扩,扩大到,华,华马特,等,等大型,连,连锁平,价,价卖场,，,，而且,扩,扩充产,品,品线，,从,从眼部,卸,卸妆乳,到,到洗发,精,精都生,产,产。它,在,在这些,产,产品上,并,并没有,独,独步之,处,处，但,是,是露得,清,清的形,象,象却因,而,而变得,模,模糊，,同,同时行,销,销上，,它,它也不,得,得不开,始,始进行,价,价格促,销,销。,附录一,策,策略,大,大师万,可,可波,特,特谈“,策,策略”,追求成长过,程,程中所出现,的,的种种妥协,与,与前后不一,，,，会侵蚀企,业,业针对原先,特,特色或目标,顾,顾客群，所,形,形成的竞争,优,优势。想要,同,同时做多方,面,面的竞争，,将,将会造成混,乱,乱，损及组,织,织重心。,获利下跌，,但,但是营收似,乎,乎比较重要,，,，管理者还,是,是无法做出,选,选择，於是,公,公司开始新,一,一回的扩充,与,与妥协。,附录一 策,略,略大师万可,波特谈“,策,策略”,经过十年来,的,的重组与削,减,减成本，许,多,多企业现在,逐,逐渐都将注,意,意力转移到,成,成长之上。,追,追求成长的,代,代价，经常,必,必须模糊独,特,特性、产生,妥,妥协、降低,整,整合，最后,危,危及竞争优,势,势。事实上，成,长,长的必要性,，,，对於策略,，,，就是一种,风,风险。,附录一 策,略,略大师万可,波特谈“,策,策略”,究竟，什么,样,样的成长方,式,式能够保存,并,并且强化策,略,略？一个概括的,定,定律，是集,中,中深化某一,个,个策略位置,，,，而不是扩,大,大或牺牲它,。,。寻找策略的,延,延伸，活用,现,现有的活动,系,系统，来提,供,供对於竞争,对,对手来说太,难,难、成本太,高,高而无法炮,制,制的产品特,色,色或服务。,附录一 策,略,略大师万可,波特谈“,策,策略”,也就是说，,管,管理者可以,自,自问，哪些,活,活动、特色,或,或竞争的形,式,式是由於公,司,司其他互补,性,性活动执行,得,得当，而变,得,得可行或成,本,本比较低的,。,。,附录一 策,略,略大师万可,波特谈“,策,策略”,深化位置，,必,必须让企业,的,的活动更与,从,从不同、必,须,须加强整合,，,，还要向会,重,重视这个策,略,略的顾客群,，,，做更好的,沟,沟通。但是,许,许多企业一,心,心只想追求,“,“容易”的,成,成长，於是,不,不做筛选或,调,调整便任意,增,增加流行的,特,特色、产品,或,或服务。,附录一 策,略,略大师万可,波特谈“,策,策略”,事实上，只,要,要适当地深,入,入需求，切,中,中独特的种,类,类，企业可,以,以更快、更,有,有利润地成,长,长，卡迈克如,今,今已是全美,国,国最大的戏,院,院连锁，它,的,的迅速成长,，,，要归功於,能,能够集中发,展,展小型市场,，,，后来即使,在,在各种购并,行,行动中，买,进,进了大城市,的,的戏院，卡,迈,迈克也会迅,速,速将它转卖,出,出去，不留,下,下来。,附录一 策,略,略大师万可,波特谈“,策,策略”,另外一个可,用,用方式是全,球,球化。它的,好,好处之一，,是,是让企业得,以,以追求与策,略,略一致的成,长,长，为集中的,策,策略打开更,大,大的市场。,全,全球扩充与,在,在国内扩充,不,不同，它让,企,企业能够以,一,一当十，活,用,用并强化本,身,身独特的定,位,位与形象。,附录一 策,略,略大师万可,波特谈“,策,策略”,利用在产业,内,内进行扩充,以,以追求成长,的,的企业，如,果,果要避免危,及,及本身策略,，,，最好的方,式,式是分家,独,独特的单位,、,、品牌与另,外,外专门设计,的,的活动。这,也,也是美台所,面,面临的难题,。,。它一方面,将