成功销售培训讲座

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,成 功,销,销,售,售,授课讲师：,1,我爱新华,自我简介,姓名：,年龄：,鸡,鸡,爱好：,吃,吃,旅,旅游,梦想：,吃,吃净天,下,下美味，玩,够,够天下好玩,的,的地方,2,我爱新华,十种不同类,型,型的客户,及,及应对策,略,略,3,我爱新华,1、对沉默,寡,寡言的人。,有些人话比,较,较少，只是,问,问一句说一,句,句，这不要,紧,紧，即使对,方,方反应迟钝,也,也没有什么,关,关系，对这,种,种人该说多,少,少最好就说,多,多少。这种,不,不太随和的,人,人说话也是,有,有一句是一,句,句，所以反,而,而更容易成,为,为那种忠实,的,的顾客。,4,我爱新华,2、对喜欢,炫,炫耀的人。,有些人好大,喜,喜功，老是,喜,喜欢把：“,我,我如何如何,”,”挂在嘴上,，,，这样的人,最,最爱听恭维,、,、称赞的话,。,。要是对普,通,通的人称赞,五,五次就足够,了,了，对这种,人,人则应至少,称,称赞十次以,上,上，对他所,热,热衷的炫耀,，,，需要有适,当,当的聆听，,总,总之，对这,种,种人听得越,充,充分，称赞,越,越充分，所,得,得到的报酬,就,就会越多。,5,我爱新华,3、对令人,讨,讨厌的人。,有些人的确,令,令人难以忍,受,受，他好象,只,只会说带有,敌,敌意的话，,似,似乎他生活,的,的唯一目标,、,、唯一乐趣,就,就是挖苦他,人,人、贬低他,人,人、否定他,人,人。对于推,销,销员来说，,这,这种人无疑,是,是最令人头,痛,痛的对手。,这,这些人虽然,令,令人伤脑筋,，,，但不应该,忘,忘记他也有,和,和别人一样,的,的想要某种,东,东西的愿望,。,。这种人往,往,往是由于难,以,以证明自己,，,，所以他希,望,望得到肯定,的,的愿望尤其,强,强烈，对这,种,种人还是可,以,以对症下药,的,的，关键是,自,自己在这种,人,人面前不能,卑,卑下，必须,在,在肯定自己,高,高度尊严的,基,基础上给他,以,以适当的肯,定,定。,6,我爱新华,4、对优柔,寡,寡断的人。,这种人遇事,没,没有主见，,往,往往消极被,动,动，难以做,出,出决定。面,对,对这种人，,推,推销员就要,牢,牢牢掌握主,动,动权，充满,自,自信地运用,推,推销语言，,不,不断向他做,出,出积极性的,建,建议，多多,运,运用肯定性,用,用语，当然,不,不能忘记强,调,调你是从他,的,的立场来考,虑,虑的。这样,直,直到促使他,做,做出决定，,或,或在不知不,觉,觉中替他做,出,出决定。,7,我爱新华,5、对知识,渊,渊博的人。,知识渊博的,人,人是最容易,面,面对的顾客,，,，也是最易,使,使推销员受,益,益的顾客。,面,面对这种顾,客,客应该不要,放,放弃机会，,多,多注意聆听,对,对方说话，,这,这样可以吸,收,收各种有用,的,的知识及资,料,料。同时，,还,还应给以自,然,然真诚的赞,许,许。这种人,往,往往宽宏、,明,明智，要说,服,服他们只要,手,手抓住要点,，,，不需要太,多,多的话，也,不,不需要用太,多,多的心思，,仅,仅此就能够,达,达成交易，,当,当然是最理,想,想不过了。,8,我爱新华,6、对爱讨,价,价还价的人,有些人对讨,价,价还价好象,有,有特殊的癖,好,好，即使是,一,一碗面、一,斤,斤菜也非得,要,要讨价还价,一,一番不可。,这,这种人往,往,往为他们讨,价,价还价而自,鸣,鸣得意，所,以,以对这种抱,有,有金钱哲学,的,的人有必要,满,满足一下他,的,的自尊心，,在,在口头上可,以,以做一点适,当,当的小小妥,协,协，比如可,以,以这样说：,“,“我可是从,来,来没有以这,么,么低的价钱,卖,卖过啊！”,或,或者：“没,有,有办法啊，,碰,碰上你，只,好,好最好便宜,卖,卖了。”这,样,样使他觉得,比,比较便宜，,又,又证明了他,砍,砍价的本事,，,，他是乐于,接,接受的。,9,我爱新华,7、对慢郎,中,中式的人。,有些人就是,急,急不得，如,果,果他没有充,分,分了解每一,件,件事，你就,不,不能指望他,做,做也前进的,决,决定，对于,这,这种人，必,须,须来个“因,材,材施教”，,对,对他千万不,能,能急噪、焦,虑,虑或向他施,加,加压力，应,该,该努力配合,他,他的步调，,脚,脚踏实地地,去,去证明、引,导,导，慢慢就,会,会水到渠成,。,。这种作法,对,对推销员素,质,质的培养也,是,是有益的。,10,我爱新华,8、对性急,的,的人。,首先要精神,饱,饱满，清楚,、,、准确又有,效,效地回答对,方,方的问题，,回,回答如果太,拖,拖泥带水，,这,这种人可能,就,就会失去耐,心,心，听不完,就,就走。所以,对,对这种类型,的,的人，说话,应,应注意简洁,、,、抓住要点,，,，避免扯一,些,些闲话。,11,我爱新华,9、对善变,的,的人。,这种人容易,见,见异思迁，,容,容易就决定,也,也容易改变,。,。如果他已,买,买了其他公,司,司的产品，,他,他仍有机会,说,说服他换新,，,，不过，即,使,使他这次买,了,了你公司的,产,产品， 也,不,不能指望他,下,下次还来做,你,你的忠实诚,客,客。,12,我爱新华,10、对疑,心,心重的人。,这种人容易,猜,猜疑，容易,对,对他人的说,法,法产生逆反,心,心理。说明,这,这种人成交,的,的关键在于,他,他了解你的,诚,诚意或者让,他,他感到你对,他,他所提的疑,问,问的重视。,比,比如：“您,的,的问题真是,切,切中要害，,我,我也有过这,种,种想法，不,过,过要很好地,解,解决这个问,题,题，我们还,得,得多多交换,意,意见。,13,我爱新华,营销内部的,五,五类人：,14,我爱新华,1、属于杰,出,出的人才，,他,他们经验丰,富,富，勤勉向,上,上而有极高,的,的自律条件,；,；,2、老练的,但,但由于性格,关,关系，永远,无,无过高的成,就,就。这类人,业,业绩一般，,各,各客户关系,相,相当好，往,往,往不用到处,找,找新生意，,通,通常几个电,话,话便能完成,基,基本任务，,满,满足公司要,求,求业绩，便,不,不肯再努力,；,；,3、没有经,验,验但勇气十,足,足和努力工,作,作的人，明,知,知困难，仍,然,然有信心相,信,信通过自己,的,的努力能点,点,点滴滴地从,失,失败中建立,人,人际关系，,最,最终成为一,个,个杰出的推,销,销员。,15,我爱新华,4、属于营,销,销员中的过,客,客，就算有,机,机会成功，,也,也不过是普,通,通人才。他,们,们意志较薄,弱,弱，恐惧失,败,败。,5、意志消,沉,沉，无战斗,力,力，受外界,影,影响大，易,找,找借口开脱,自,自己，不相,信,信公司，不,相,相信产品。,16,我爱新华,推销员的,最,最大敌人,，,，不是面,目,目恐怖的,人,人，而是,笑,笑脸迎人,、,、和蔼可,亲,亲地拍拍,你,你的肩头,：,：“来玩,四,四圈好吗,！,！,”,17,我爱新华,要成为一,个,个成功的,推,推销员，,不,不求侥幸,，,，应具备,以,以下的条,件,件：,18,我爱新华,如果你能,够,够勤勉工,作,作，成功,机,机会可以,达,达到50%；,如,如果你没,有,有不良嗜,好,好，便增,加,加了30%，即掌,握,握了八成,的,的机会；,如,如果你肯,学,学和有学,问,问的话，,又,又多了15%；剩,下,下的5%,要,要靠你的,幸,幸运了。,19,我爱新华,营销的四,个,个步骤：,20,我爱新华,1、推销,自,自我,2、推销,商,商品的使,用,用价值,3、推销,商,商品,4、推销,售,售服务,21,我爱新华,成功销售,之,之重点：,22,我爱新华,1、给客,户,户良好的,第,第一印象,A、微笑,B、寒暄,与,与清楚的,C、诚恳,的,的态度,D、干净,利,利落的动,作,作,E、服装,仪,仪容的整,洁,洁,23,我爱新华,2、制造,融,融洽的气,氛,氛,A、先让,对,对方轻松,下,下来；,B、寻找,对,对方喜欢,的,的问题；,C、开始,就,就拚命推,销,销，他人,是,是受不了,的,的。,24,我爱新华,3、以自,信,信与勇气,去,去接近顾,客,客,A、,人品是最,重,重要的,B、,自信和勇,气,气可以保,证,证人品的,高,高尚,25,我爱新华,一个优秀,的,的推销员,不,不是天生,的,的，而是,经,经久沙场,、,、百折不,回,回才能取,得,得成功。,“,“天将降,大,大任于斯,人,人也，必,先,先苦其心,志,志，劳其,筋,筋骨，饿,其,其体肤，,空,空乏其身,。,。”,26,我爱新华,自我训练,：,：摒弃不,良,良的习惯,，,，培养正,确,确且良好,的,的习惯；,自我控制,：,：设定一,定,定的工作,计,计划以控,制,制自己的,言,言行；,自我教育,：,：充分利,用,用眼睛、,耳,耳朵和体,验,验来了解,有,有关的商,品,品的知识,，,，说话的,技,技巧、推,销,销的方法,等,等。,将目标区,分,分成小、,中,中、大三,种,种，然后,依,依此将工,作,作划分成,短,短、中、,长,长三种，,以,以确实掌,握,握工作进,度,度及预定,目,目标的达,成,成。,27,我爱新华,每一个营,销,销员在成,长,长过程中,，,，难免有,懦,懦弱的时,候,候，不敢,面,面对客户,，,，怯开拜,访,访，业绩,每,每况愈下,，,，恐惧心,理,理日益加,深,深。,28,我爱新华,一大早出,门,门上班即,前,前往目,的,的地，,朝,朝今日的,目,目标昂首,阔,阔步地前,进,进，聚精,会,会神地去,工,工作，千,万,万不要给,自,自己找借,口,口，磨磨,蹭,蹭蹭、甚,至,至一大早,就,就与一些,同,同病相怜,的,的人一起,怨,怨天尤人,、,、牢骚满,腹,腹这只会,加,加深自己,的,的慵懒与,挫,挫折感。,29,我爱新华,做好遭到,顾,顾客拒绝,的,的心理准,备,备。,30,我爱新华,经风雨、,见,见世面、,彩,彩虹现。,31,我爱新华,推销成功,的,的五个阶,段,段,：,32,我爱新华,第一阶段,深思熟虑,对追,求,求的目标,、,、人生的,期,期许、推,销,销业绩,33,我爱新华,第二阶段,：,设定目标,，,，并拟定,限,限期完成,的,的计划,34,我爱新华,第三阶段,：,：,对于真正,追,追求的目,标,标，必须,专,专心一致,35,我爱新华,第四阶段,：,：,要有绝对,的,的自信,36,我爱新华,第五阶段,：,：,不畏任何,障,障碍、批,评,评，以坚,定,定的决心,，,，贯彻即,定,定的计划,。,。,37,我爱新华,推销高手,云,云：“在,这,这个世界,上,上，没有,必,必胜的推,销,销之道，,有,有的只是,自,自己必胜,的,的道路。,推,推销要求,胜,胜，首先,要,要自我营,造,造一个进,取,取主动的,性,性格。”,“,“推销,业,业中败下,阵,阵来的人,，,，首先都,是,是性格上,的,的失败者,。,。”,38,我爱新华,培养信心,的,的二十七,条,条法则：,39,我爱新华,一、要相,信,信自己的,潜,潜在能力,能,能胜任工,作,作,法则1、,列,列举过去,的,的成功经,验,验。,法则2、,列,列举自己,的,的特长。,法则3、,将,将负面性,格,格改成正,面,面性格。,40,我爱新华,二、要相,信,信自己的,努,努力一定,会,会获得成,功,功：,法则：4,、,、制作能,力,力与努力,比,比较状况,表,表。,法则：5,、,、写出在,推,推销过程,中,中需要逐,渐,渐增加知,识,识的项目,。,。,法则：6,、,、决定只,要,要集中意,志,志就可以,成,成为冠军,推,推销员的,信,信念。,41,我爱新华,三、要相,信,信自己下,定,定决心后,就,就不会再,痛,痛苦：,法则7、,列,列举自己,业,业绩差时,心,心灵上的,痛,痛苦。,法则8、,计,计算自己,在,在金钱方,面,面的损失,大,大小。,法则9、,列,列出戒掉,坏,坏习惯的,时,时间表。,42,我爱新华,其次还要,对,对推销时,的,的工作环,境,境做正面,的,的思考，,这,这也必须,从,从以下三,个,个方面着,手,手，有九,条,条法则：,43,我爱新华,一、要相,信,信所推销,的,的产品物,有,有所值：,法则10,、,、整理出,所,所推销商,品,品的特征,。,。,法则11,、,、列举出,公,公司产品,畅,畅销的理,由,由。,法则12,、,、提出怎,样,样改善本,公,公司产品,缺,缺陷的建,议,议。,44,我爱新华,二、要相,信,信工作时,能,能获得各,方,方面的支,持,持：,法则13,、,、相信能,获,获得同事,的,的支持。,法则14,、,、相信能,获,获得同事,的,的支持。,法则15,、,、相信公,司,司会组织,力,力量，如,维,维修队伍,来,来支援你,的,的推销。,45,我爱新华,三、要相,信,信你拟定,的,的全新企,划,划方案会,有,有不俗的,表,表现：,法则16,、,、计算和,衡,衡量新产,品,品的优势,所,所在。,法则17,、,、计算新,的,的促销方,案,案能获得,多,多少好处,。,。,法则18,、,、计算新,的,的推销竞,赛,赛能给你,带,带来多少,好,好处。,46,我爱新华,最后要做,好,好正面思,考,考，还要,对,对方法、,对,对手段权,衡,衡一下，,有,有三个方,面,面需要注,意,意：,47,我爱新华,一是相信,自,自己或他,人,人总结出,的,的成功经,验,验：,法则19,、,、肯定自,己,己收集的,成,成功法则,是,是集大成,的,的。,法则20,、,、肯定自,己,己的成功,法,法则是根,据,据成功计,划,划而成的,。,。,法则21,、,、肯定成,功,功法则集,中,中推销。,48,我爱新华,二是要相,信,信自己思,考,考的推销,方,方略是可,以,以实现的,：,：,法则22,、,、由于已,经,经拟写计,划,划所以成,功,功。,法,则,则23,、,、,由,由,于,于,时,时,间,间,表,表,安,安,排,排,得,得,当,当,所,所,以,以,成,成,功,功,。,。,法,则,则24,、,、,由,由,于,于,持,持,续,续,使,使,用,用,一,一,个,个,笔,笔,记,记,本,本,，,，,所,所,以,以,能,能,实,实,现,现,。,。,49,我,爱,爱,新,新,华,华,三,是,是,要,要,相,相,信,信,这,这,些,些,方,方,法,法,、,、,手,手,段,段,会,会,有,有,效,效,果,果,：,：,法,则,则25,、,、,在,在,推,推,销,销,实,实,践,践,中,中,有,有,过,过,成,成,功,功,的,的,范,范,例,例,。,。,法,则,则26,、,、,成,成,功,功,的,的,法,法,则,则,被,被,很,很,多,多,人,人,加,加,以,以,证,证,明,明,。,。,法,则,则27,、,、,最,最,重,重,要,要,的,的,是,是,相,相,信,信,自,自,己,己,。,。,50,我,爱,爱,新,新,华,华,谢,谢,谢,11月-2218:35:0518:3518:3511月-2211月-2218:35,18:3518:35:0511月-2211月-2218:35:05,2022/11/718:35:05,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7, 2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。18:35:0618:35:0618:35,11/7/20226:35:06PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。11月-2218:35:0618:35,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。18:35:0618:35:0618:35,Monday,November7,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。11,月,月-2211,月,月-2218:35:0618:35:06,November7,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。07,十,十一月20226:35:06 下,午,午18:35:0611月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十一月226:35,下,下午11月-2218:35,November7,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/11/7 18:35:0618:35:06,07 November2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。6:35:06 下午6:35,下,下午18:35:0611月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。18:35:0618:35:0618:35,11/7/20226:35:06PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。11月-2218:35:0618:35,Nov-2207-Nov-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。18:35:0618:35:0618:35,Monday,November7,2022,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2218:35:0618:35:06,November7,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。07,十,十,一,一月20226:35:06,下,下午18:35:0611,月,月-22,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。十一月226:35,下,下午11月-2218:35,November7,2022,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2022/11/7 18:35:0618:35:06,07 November2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。6:35:06 下,午,午6:35 下,午,午18:35:0611月-22,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。11月-2211月-22,Monday, November 7,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。18:35:0618:35:0618:35,11/7/20226:35:06PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。11,月,月-2218:35:0618:35,Nov-2207-Nov-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。18:35:0618:35:0618:35,Monday,November7,2022,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。11月-2211月-2218:35:0618:35:06,November7,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。07 十一,月,月 20226:35:06 下午18:35:0611月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,一,一,月,月226:35,下,下,午,午11,月,月-2218:35,November7,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/718:35:0618:35:06,07November2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。6:35:06,下,下午6:35,下,下,午,午18:35:0611,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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