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Click to Edit Master Title Style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,82,改,善,善,销,销,售,售,与,与,分,分,销,销,体,体,系,系(6),组,织,织,模,模,型,型,目,录,录,总,结,结,第,一,一,部,部,分,分,维,维,维,维,销,销,售,售,组,组,织,织,发,发,展,展,过,过,程,程,第,二,二,部,部,分,分,专,专,人,人,访,访,问,问/,职,职,工,工,满,满,意,意,度,度,调,调,查,查,2.1,士,士,气,气,与,与,工,工,作,作,满,满,意,意,程,程,度,度,2.2,组,组,织,织,结,结,构,构,问,问,题,题,2.3,工,工,作,作,目,目,的,的,性,性,与,与,职,职,责,责,划,划,分,分,2.4,上,上,下,下,级,级,管,管,理,理,问,问,题,题,2.5,职,职,业,业,发,发,展,展,方,方,面,面,2.6,业,业,务,务,培,培,训,训,2.7,报,报,酬,酬,系,系,统,统,第,三,三,部,部,分,分,维,维,维,维,现,现,阶,阶,段,段,组,组,织,织,状,状,况,况,与,与,发,发,展,展,策,策,略,略,需,需,要,要,3.1,维,维,维,维,现,现,阶,阶,段,段,组,组,织,织,状,状,况,况,3.2,维,维,维,维,企,企,业,业,发,发,展,展,策,策,略,略,需,需,要,要,第,四,四,部,部,分,分,国,国,际,际,型,型,企,企,业,业,销,销,售,售,组,组,织,织,比,比,较,较,4.1,维,维,维,维,公,公,司,司,组,组,织,织,结,结,构,构,4.2,雀,雀,巢,巢,公,公,司,司,组,组,织,织,结,结,构,构,4.3,可,可,口,口,可,可,乐,乐,公,公,司,司,组,组,织,织,结,结,构,构,4.4,宝,宝,洁,洁,公,公,司,司,组,组,织,织,结,结,构,构,4.5,各,各,公,公,司,司,销,销,售,售,组,组,织,织,比,比,较,较,第,五,五,部,部,分,分,维,维,维,维,组,组,织,织,结,结,构,构,重,重,整,整,策,策,略,略,5.1,组,组,织,织,结,结,构,构,提,提,高,高,改,改,进,进,方,方,向,向,5.2,销,销,售,售,策,策,略,略,对,对,组,组,织,织,分,分,工,工,的,的,具,具,体,体,要,要,求,求,5.3,建,建,立,立,分,分,工,工,明,明,确,确,且,且,结,结,构,构,合,合,理,理,的,的,销,销,售,售,组,组,织,织,5.4,人,人,员,员,定,定,编,编,方,方,案,案,及,及,资,资,历,历,要,要,求,求,5.5,各,各,职,职,位,位,工,工,作,作,职,职,责,责,5.6,强,强,有,有,力,力,的,的,报,报,酬,酬,激,激,励,励,机,机,制,制,5.7,科,科,学,学,的,的,评,评,估,估,系,系,统,统,5.8,完,完,善,善,的,的,业,业,务,务,培,培,训,训,系,系,统,统,5.9,销,销,售,售,费,费,用,用,比,比,较,较,第,六,六,部,部,分,分,独,独,立,立,讨,讨,论,论,论,论,题,题,6.1,独,独,立,立,销,销,售,售,公,公,司,司,建,建,立,立,的,的,可,可,行,行,性,性,6.2,现,现,有,有,销,销,售,售,分,分,公,公,司,司,成,成,立,立,独,独,立,立,销,销,售,售,分,分,公,公,司,司,的,可,可,行,行,性,性,备,注,注,综,述,述,通,过,过,对,对,维,维,维,维,销,销,售,售,组,组,织,织,结,结,构,构,演,演,化,化,过,过,程,程,，,，,现,现,状,状,以,以,及,及,未,未,来,来,公,公,司,司,战,战,略,略,发,发,展,展,要,要,求,求,的,的,分,分,析,析,，,，,我,我,们,们,了,了,解,解,到,到,维,维,维,维,现,现,有,有,结,结,构,构,存,存,在,在,有,有,利,利,的,的,方,方,面,面,，,，,但,但,是,是,其,其,结,结,构,构,中,中,阻,阻,碍,碍,业,业,务,务,发,发,展,展,的,的,问,问,题,题,也,也,很,很,突,突,出,出,，,，,集,集,中,中,表,表,现,现,在,在,于,于,组,组,织,织,部,部,门,门,安,安,排,排,，,，,各,各,部,部,门,门,及,及,人,人,员,员,职,职,责,责,安,安,排,排,，,，,评,评,估,估,系,系,统,统,，,，,业,业,务,务,培,培,训,训,以,以,及,及,报,报,酬,酬,激,激,励,励,机,机,制,制,几,几,方,方,面,面,，,，,针,针,对,对,不,不,同,同,方,方,面,面,的,的,结,结,构,构,性,性,问,问,题,题,，,，,我,我,们,们,建,建,议,议,维,维,维,维,采,采,用,用,不,不,同,同,的,的,方,方,法,法,来,来,针,针,对,对,性,性,地,地,对,对,它,它,们,们,加,加,以,以,解,解,决,决,：,：,现,有,有,组,组,织,织,结,结,构,构,中,中,组,组,织,织,部,部,门,门,的,的,安,安,排,排,缺,缺,乏,乏,完,完,整,整,性,性,，,，,难,难,以,以,协,协,助,助,公,公,司,司,加,加,强,强,对,对,销,销,售,售,组,组,织,织,的,的,纵,纵,向,向,管,管,理,理,；,；,同,同,时,时,由,由,于,于,促,促,销,销,部,部,门,门,，,，,人,人,事,事,部,部,门,门,，,，,重,重,要,要,客,客,户,户,销,销,售,售,部,部,门,门,的,的,缺,缺,乏,乏,，,，,也,也,造,造,成,成,了,了,在,在,业,业,务,务,销,销,售,售,方,方,面,面,机,机,会,会,的,的,丢,丢,失,失,以,以,及,及,在,在,人,人,事,事,激,激,励,励,系,系,统,统,方,方,面,面,的,的,缺,缺,陷,陷,，,，,相,相,应,应,增,增,设,设,这,这,些,些,部,部,门,门,和,和,加,加,强,强,销,销,售,售,中,中,心,心,的,的,力,力,量,量,可,可,以,以,解,解,决,决,这,这,个,个,难,难,题,题,各部,门,门及,职,职位,管,管理,人,人员,职,职责,的,的不,清,清晰,也,也是,造,造成,现,现有,部,部分,部,部门,分,分工,不,不明,，,，人,浮,浮于,事,事的,原,原因,。,。明,确,确划,分,分各,部,部门,和,和各,级,级经,理,理的,业,业务,和,和管,理,理权,力,力范,围,围将,可,可以,提,提高,部,部门,与,与人,员,员的,效,效率,。,。,集团,和,和销,售,售部,的,的评,估,估系,统,统的,停,停留,在,在相,当,当初,级,级的,层,层次,。,。为,了,了保,证,证人,员,员素,质,质及,工,工作,积,积极,性,性的,不,不断,提,提高,，,，建,立,立一,个,个客,观,观的,，,，定,期,期可,以,以与,报,报酬,系,系统,紧,紧密,相,相连,的,的评,估,估系,统,统很,有,有必,要,要。,现有,销,销售,业,业务,培,培训,只,只集,中,中于,通,通过,传,传统,的,的“,传,传帮,带,带“,方,方式,来,来进,行,行，,考,考虑,到,到为,了,了达,致,致业,务,务人,员,员水,平,平的,统,统一,性,性以,及,及更,好,好地,适,适应,外,外界,市,市场,的,的的,不,不断,变,变化,，,，维,维,维应,该,该尽,快,快建,立,立一,套,套严,密,密的,销,销售,业,业务,培,培训,系,系统,来,来提,高,高业,务,务员,与,与经,理,理的,业,业务,理,理论,与,与实,际,际操,作,作水,平,平。,在总,结,结提,高,高维,维,维成,功,功的,效,效益,挂,挂钩,报,报酬,制,制度,与,与高,级,级经,理,理业,绩,绩奖,励,励制,度,度的,成,成功,经,经验,时,时，,也,也注,意,意到,如,如何,解,解决,现,现有,系,系统,无,无法,解,解决,的,的存,在,在于,由,由于,不,不同,业,业务,性,性质,、,、不,同,同表,现,现以,及,及不,同,同资,历,历人,员,员中,的,的分,配,配不,合,合理,现,现象,则,则是,报,报酬,系,系统,改,改革,的,的中,心,心。,新,新的,酬,酬薪,系,系统,应,应可,充,充分,解,解放,这,这方,面,面的,需,需要,。,。,维维,组,组织,结,结构,分,分析,流,流程,维维,销,销售,组织,发,发展,过,过程,专人,访,访问/,职工,满,满意,度,度调,查,查,维维,现,现阶,段,段,组织,状,状态,维维,组,组织,结,结构,重整,策,策略,独立,讨,讨论,论,论题,国际,型,型企,业,业,销售,组,组织,比,比较,1,2,3,4,维维,企,企业,发展,策,策略,需,需要,3,5,6,第一,部,部分,维维,销,销售,组,组织,发,发展,过,过程,1,维维,集,集团,销,销售,组,组织,在,在成,长,长的,初,初期,基,基本,满,满足,了,了集,团,团发,展,展的,需,需要,，,，直,至,至97年,后,后市,场,场供,求,求矛,盾,盾激,化,化，,如,如何,提,提高,内,内部,管,管理,水,水平,成,成为,一,一个,急,急待,解,解决,的,的问,题,题,当时,市,市场,环境,公司,正,正值,上,上升,发,发展,期,期，,业,业务,从,从徐,州,州开,始,始向,外,外辐,射,射，,很,很多,省,省都,开,开始,有,有了,维,维维,销,销售,人,人员,，,，目,的,的在,于,于建,立,立分,销,销网,络,络。,销,销售,主,主要,分,分为,南,南北,两,两大,市,市场,业务,结,结构,相,相对,简,简单,，,，上,下,下交,流,流便,利,利,组织,中,中人,人,人工,作,作热,情,情很,高,高,人际,关,关系,很,很健,康,康,产品,仍,仍属,新,新产,品,品，,顾,顾客,接,接受,难,难度,大,大,每个,省,省只,有,有一,个,个业,务,务员,，,，工,作,作生,活,活条,件,件很,差,差,销量很,少,少，集,中,中在两,三,三个成,熟,熟市场,公司业,务,务飞速,上,上升，,生,生产能,力,力基本,成,成熟，,公,公司广,告,告策略,卓,卓见成,效,效，公,司,司在各,地,地的业,务,务发展,迅,迅速，,急,急待系,统,统化管,理,理,各大分,区,区分公,司,司成型,，,，下至,各,各省销,售,售结构,基,基本形,成,成金字,塔,塔型结,构,构，管,理,理系统,性,性有所,提,提高,各分省,销,销售经,理,理与大,分,分区经,理,理的职,责,责权利,不,不清以,致,致于出,现,现了管,理,理上的,问,问题,由于各,地,地市场,与,与生活,习,习俗不,一,一，单,一,一产品,在,在低发,展,展地区,难,难以发,展,展,生产能,力,力相对,过,过剩而,市,市场供,大,大于求,，,，为了,加,加强销,售,售力度,需,需要细,分,分市场,，,，同时,市,市场竞,争,争加强,也,也带来,了,了额外,的,的压力,送货情,形,形好转,管理工,作,作做得,更,更细,与分销,商,商的关,系,系得到,加,加强,对市场,了,了解更,快,快速,销售中,心,心管理,成,成为瓶,颈,颈，操,作,作难度,加,加大,分公司,结,结构膨,胀,胀，成,本,本上升,跨区经,营,营严重,化,化,业务并,无,无实质,增,增长,业务人,员,员业务,水,水平不,一,一矛盾,突,突出,利,弊,南北两,市,市场,1992.10 -1994.6,全国八,大,大公司,1994.6,1997.6,全国27分,公,公司,1997.6 - 现,今,今,1.1 维,维,维销售组织,发,发展过程,维维销售组,织,织发展过程,第二部分,专人访问/,职,职工满意度,调,调查,1,访问反馈,“现有的业,务,务政策过于,陈,陈旧而有些,政,政策则变化,不,不定难以适,从,从，甚至影,响,响到客户关,系,系”,“市场竞争,加,加剧，生意,很,很难做”,“人际关系,太,太复杂，管,理,理很困难”,“干得好与,干,干得差一个,样,样，能混则,混,混”,资料来源:,维,维维员工满,意,意度调查以,及,及个人访问,维维员工调,查,查表明销售,部,部门员工整,体,体对在销售,部,部门工作感,到,到满意，但,是,是相对而言,队,队伍的士气,则,则有待提高,。,。从反馈中,可,可以了解到,影,影响士气的,几,几个原因在,于,于政策的不,连,连续性，市,场,场情况的恶,化,化和相对复,杂,杂的人事关,系,系,工作满意程,度,度,员工士气,专人访问/,职,职工满意度,调,调查,2.1士,气,气与工作满,意,意程度,业务员,经理人员,全体,4.3,4.5,4.4,1,2,3,4,5,业务员,经理人员,全体,3.7,3.8,3.7,1,2,3,4,5,低,高,不满意,满意,总体觉得工,作,作有前途，,但,但经理人员,普,普遍比业务,员,员感到工作,更,更有前途。,而,而业务员的,相,相对不满意,主,主要集中于,认,认为评估提,升,升和标准过,于,于主观以及,标,标准的不明,朗,朗,业务员,经理人员,全体,4.2,4.6,4.4,1,2,3,4,5,你觉得在销,售,售部门的工,作,作有无前途,专人访问/,职,职工满意度,调,调查,2.1,士,士气与工,作,作满意程,度,度,访问反馈,“公司在,发,发展，将,会,会有更好,的,的将来,”,”,“ 对个,人,人发展良,好,好 ”,“有挑战,性,性的工作,”,”,“ 公司,一,一直用旧,的,的不科学,的,的标准衡,量,量人 ”,“提升/,贬,贬斥没有,科,科学具体,的,的标准”,“收入与,评,评估没有,明,明确联系,”,”,无,有,资料来源:维维员,工,工满意度,调,调查以及,个,个人访问,日常工作,中,中，下层,对,对中心营,业,业部的反,映,映最好，,可,可是这也,只,只能肯定,了,了销售中,心,心的辛勤,工,工作。中,心,心本身的,各,各部门分,工,工不明，,政,政策变化,大,大而执行,力,力度不够,是,是现存的,主,主要问题,；,；而对于,一,一线销售,则,则普遍反,映,映现存组,织,织结构由,于,于人员能,力,力参差不,齐,齐的问题,使,使得当初,的,的初衷不,能,能实现，,还,还带来很,多,多副作用,，,，如冲货,等,等现象,中心营业,部,部,客户部,市场管理,部,部,4.3,4.0,3.9,1,2,3,4,5,你对销售,中,中心各部,门,门对你工,作,作支持的,满,满意程度,专人访问/职工满,意,意度调查,2.2,组,组织结构,问,问题,访问反馈,资料来源:维维员,工,工满意度,调,调查以及,个,个人访问,不满意,满意,“销售中,心,心各部门,分,分工不明,，,，重复且,职,职能不清,”,”,“ 现有,政,政策无法,顺,顺利执行,下,下去，部,门,门监督力,量,量也不强,”,”,”下级好,的,的建议无,法,法得到肯,定,定推广”,“公司政,策,策过于集,中,中于解决,缺,缺期问题,，,，有时前,后,后矛盾”,“销售中,心,心有些部,门,门反应缓,慢,慢，有时,丢,丢失重要,信,信息”,“现有小,中,中心大市,场,场的做法,只,只是增加,了,了人员编,制,制，对于,生,生意的推,广,广很有限,”,”,“ 新分,公,公司经理,存,存在能力,经,经验上的,差,差异，给,工,工作带来,困,困难 ”,访问反馈,“公司只,注,注重销量,目,目标，有,些,些业务员,有,有大客户,，,，任务完,成,成后就无,所,所事事”,“分公司,里,里60个,人,人，只有20个人,跑,跑业务，,其,其中只有6-7,个,个人真,正,正干活”,“公司经,理,理没有人,事,事权利，,有,有时总部,的,的人员任,免,免也没有,考,考虑下面,的,的需要，,来,来了后不,知,知安排做,什,什么”,“工作目,标,标有时候,天,天天变，,无,无所适从,，,，职责划,分,分无法合,理,理界定”,资料来源:维维员,工,工满意度,调,调查以及,个,个人访问,虽然普遍,认,认为上级,与,与下属有,制,制定明确,的,的目标，,但,但据我们,了,了解目标,也,也主要集,中,中在少数,的,的几个方,面,面，如销,量,量和回款,。,。在基层,由,由于职责,划,划分不清,楚,楚，普遍,存,存在人浮,于,于事的现,象,象，探其,根,根源工作,职,职责的不,能,能明确划,分,分主要来,自,自人事管,理,理的缺陷,专人访问/职工满,意,意度调查,2.3,工,工作目的,性,性与职责,划,划分,有明确的,总,总体工作,目,目标,上级经理,有,有与下属,制,制定工作,目,目标,5%,没有,95%,有,6%,没有,94%,有,”领导的,意,意图不好,掌,掌握，要,靠,靠悟性高,”,”,“打报告,给,给上级，,上,上级没有,收,收到就掉,了,了”,“销售部,门,门没有人,事,事职能，,无,无法对销,售,售人员的,挑,挑选与管,理,理提供自,己,己的意见,”,”,“现有制,度,度下经理,对,对下面业,务,务员的收,入,入及提升,没,没有直接,控,控制以致,难,难以管理,”,”,“领导制,定,定的规章,，,，自己就,不,不遵守，,这,这样对下,面,面的管理,就,就很难做,”,”,这个问题,上,上调查的,结,结果与我,们,们访问的,答,答案有一,定,定的差异,，,，访问得,到,到的印象,比,比调查结,果,果差得多,。,。从访问,中,中了解到,上,上下级管,理,理交流的,确,确存在一,定,定的问题,，,，而在经,理,理对下级,人,人员领导,上,上的缺乏,力,力度，部,分,分是人员,素,素质问题,而,而部分是,人,人事管理,系,系统的原,因,因,上级是否,会,会征求你,的,的意见,业务员,经理人员,全体,4.3,4.5,4.3,1,2,3,4,5,上级是否,会,会考虑或,采,采纳你的,意,意见,专人访问/职工满,意,意度调查,2.4,上,上下级管,理,理问题,访问反馈,资料来源:维维员,工,工满意度,调,调查以及,个,个人访问,业务员,经理人员,全体,4.4,4.7,4.5,不,会,会,1,2,3,4,5,会,不,会,会,会,综,合,合,来,来,看,看,，,，,上,上,级,级,对,对,下,下,级,级,日,日,常,常,的,的,评,评,估,估,主,主,要,要,集,集,中,中,在,在,非,非,正,正,式,式,的,的,形,形,式,式,为,为,主,主,，,，,而,而,同,同,时,时,集,集,团,团,的,的,评,评,估,估,又,又,没,没,有,有,客,客,观,观,定,定,量,量,化,化,，,，,流,流,于,于,形,形,式,式,。,。,由,由,于,于,缺,缺,乏,乏,个,个,人,人,发,发,展,展,计,计,划,划,，,，,下,下,级,级,没,没,有,有,明,明,确,确,的,的,个,个,人,人,工,工,作,作,奋,奋,斗,斗,目,目,标,标,，,，,再,再,加,加,上,上,提,提,升,升,的,的,标,标,准,准,不,不,明,明,确,确,，,，,更,更,加,加,影,影,响,响,了,了,人,人,员,员,的,的,积,积,极,极,性,性,业,务,务,员,员,经,理,理,人,人,员,员,全,体,体,4.3,4.3,4.3,1,2,3,4,5,过,去,去12,个,个,月,月,曾,曾,做,做,过,过,的,的,评,评,估,估,上,级,级,经,经,常,常,评,评,估,估,我,我,的,的,工,工,作,作,成,成,绩,绩(,正,正,式,式,或,或,非,非,正,正,式,式),18%,否,82%,是,专,人,人,访,访,问,问/,职,职,工,工,满,满,意,意,度,度,调,调,查,查,2.5,职业发,展,展方面,资料来,源,源:维,维,维员工,满,满意度,调,调查以,及,及个人,访,访问,不是,是,访问反,馈,馈,“平时,只,只有靠,与,与上级,一,一对一,的,的交流,来,来了解,自,自己做,得,得怎样,”,”,“集团,评,评估很,简,简单，,公,公式化,走,走过场,，,，只根,据,据销量,和,和平时,印,印象，,不,不量化,，,，不客,观,观”,“上,级,级也,没,没有,明,明确,地,地与,我,我谈,过,过我,的,的个,人,人发,展,展，,让,让我,感,感到,前,前途,很,很不,明,明朗,”,”,“不,知,知公,司,司提,升,升的,标,标准,是,是什,么,么，,工,工作,没,没有,奋,奋斗,目,目标,”,”,“提,升,升靠,印,印象,，,，里,面,面也,有,有靠,关,关系,的,的成,分,分”,调查,结,结果,与,与访,问,问有,很,很大,出,出入,，,，从,大,大量,的,的访,问,问来,看,看，,专,专业,培,培训,缺,缺乏,远,远比,调,调查,结,结果,表,表现,出,出来,的,的情,况,况更,严,严重,，,，业,务,务人,员,员的,经,经验,与,与能,力,力提,高,高只,能,能主,要,要靠,”,”传,帮,帮带,“,“和,自,自己,的,的悟,性,性，,这,这也,是,是现,在,在业,务,务员,业,业务,能,能力,参,参差,不,不齐,的,的主,要,要原,因,因,公司,为,为员,工,工提,供,供必,要,要的,业,业务,培,培训,力,力求,新,新人,胜,胜任,工,工作,公司,给,给员,工,工提,供,供过,培,培训,经理,业务,员,员,经理,业务,员,员,13%,无,87%,有,32%,无,68%,有,33%,无,67%,有,34%,无,66%,有,专人,访,访问/职,工,工满,意,意度,调,调查,2.6,业务,培,培训,访问,反,反馈,“业,务,务员,的,的技,能,能只,能,能通,过,过跟,老,老业,务,务员,来,来学,”,”,“没,有,有具,体,体的,职,职务,上,上岗,标,标准,，,，有,了,了也,无,无法,实,实行,下,下去,”,”,“有,些,些分,公,公司,经,经理,没,没有,相,相应,的,的能,力,力就,上,上岗,，,，以,致,致管,理,理混,乱,乱”,“没,有,有业,务,务培,训,训，,只,只有,靠,靠经,理,理在,开,开业,务,务会,议,议时,学,学习,一,一些,经,经验,”,”,“新,人,人没,有,有经,验,验就,直,直接,跑,跑客,户,户”,资料,来,来源:维,维,维员,工,工满,意,意度,调,调查,以,以及,个,个人,访,访问,总体,上,上说,报,报酬,水,水平,是,是相,对,对满,意,意的,，,，但,是,是在,报,报酬,与,与个,人,人贡,献,献如,何,何联,系,系上,，,，有,相,相对,部,部分,的,的业,务,务员,不,不满,意,意，,其,其原,因,因可,归,归纳,为,为评,估,估标,准,准的,不,不科,学,学以,及,及它,与,与报,酬,酬没,有,有直,接,接挂,钩,钩。,而,而现,有,有的,报,报酬,系,系统,也,也无,法,法同,时,时解,决,决资,历,历与,工,工作,性,性质,不,不同,带,带来,的,的不,同,同,业务,员,员,经理,人,人员,全体,4.2,4.1,4.1,否,1,2,3,4,5,35%,不能,65%,能,21%,否,79%,是,你的,工,工资/福,利,利/,奖,奖金,收,收入,能否,体,体现,你,你对,公,公司,的,的贡,献,献,你的,工,工资/福,利,利/,奖,奖金,在,在同,行业,上,上是,否,否是,较,较满,意,意的,公司,把,把工,作,作成,绩,绩与,报,报酬,紧,紧密,相,相连,专人,访,访问/职,工,工满,意,意度,调,调查,2.7,报酬,系,系统,是,资料,来,来源:维,维,维员,工,工满,意,意度,调,调查,以,以及,个,个人,访,访问,访问,反,反馈,“工,资,资与,同,同行,业,业相,比,比处,于,于不,错,错水,平,平”,”评,估,估标,准,准太,单,单一,，,，只,要,要做,到,到销,量,量就,可,可以,，,，没,有,有人,愿,愿去,开,开发,市,市场,”,”,“为,了,了容,易,易完,成,成任,务,务，,业,业务,员,员争,大,大客,户,户”,“评,估,估标,准,准不,科,科学,”,”,“要,提,提工,资,资只,有,有靠,升,升职,，,，而,现,现在,职,职位,空,空缺,少,少多,了,了，,机,机会,少,少了,”,”,“干,得,得久,与,与干,得,得缺,没,没区,别,别，,老,老员,工,工有,时,时会,没,没有,积,积极,性,性”,“任,务,务没,有,有根,据,据地,区,区差,异,异定,，,，无,法,法完,成,成任,务,务，,只,只好,背,背公,司,司欠,款,款”,第三部分,维维现阶,段,段组织状,态,态与发展,策,策略需要,1,归纳前面,的,的分析，,可,可以了解,到,到问题集,中,中在组织,结,结构、职,责,责划分、,培,培训与发,展,展、评估,与,与报酬几,方,方面,对新组织,结,结构的启,示,示,公司现有,组,组织问题,各机构部,分,分分工重,复,复且职能,不,不清,旧分公司,组,组织不能,提,提供生意,增,增长动力,销售缺乏,人,人事权力,，,，不能按,能,能力安排,工,工作,销售中心,缺,缺乏了解,市,市场运作,的,的人员，,分,分工不明,确,确以致反,应,应缓慢，,无,无法很好,配,配合分公,司,司工作,各个职位,的,的具体工,作,作责任没,有,有明确界,定,定,人员定编,没,没有严格,执,执行,基本素质,较,较好，但,普,普遍反映,培,培训很少,，,，以致不,能,能做好本,职,职工作,缺乏明确,个,个人发展,计,计划与晋,升,升标准,缺乏科学,的,的评估，,评,评估与个,人,人收入不,能,能挂钩,报酬系统,与,与工作目,的,的有矛盾,人际关系,复,复杂,建立分工,明,明确和结,构,构合理的,销,销售于销,售,售支持组,织,织结构,简化人事,关,关系，授,权,权销售经,理,理对下级,人,人员的全,面,面管理，,包,包括收入,与,与晋升,明确界定,各,各职位工,作,作职责,严格执,行,行人员,定,定编方,案,案,建立完,整,整的销,售,售培训,方,方案,建立明,确,确的个,人,人发展,计,计划与,晋,晋升标,准,准,建立定,期,期科学,的,的评估,系,系统，,评,评估与,个,个人收,入,入挂钩,建立更,强,强有力,的,的报酬,激,激励系,统,统,3.1,维维现,阶,阶段组,织,织状况,维维现,阶,阶段组,织,织状态,与,与发展,策,策略需,要,要,公司战,略,略对组,织,织结构,的,的启示,对新组,织,织结构,的,的启示,维维销,售,售战略,要,要求,加强分,销,销的深,度,度与广,度,度,加设针,对,对现代,新,新商业,渠,渠道的,销,销售队,伍,伍,需要加,强,强客户,服,服务,需要加,强,强对分,销,销商的,控,控制并,加,加强与,它,它的关,系,系,加强在,零,零售层,面,面上的,货,货架铺,设,设和促,销,销支持,加强销,售,售中心,各,各部门,与,与地区,销,销售的,分,分工合,作,作,改变现,有,有结构,以,以满足,加,加强分,销,销深度,的,的要求,设立全,国,国性的,重,重要客,户,户销售,队,队伍,维维销,售,售员深,入,入到分,销,销商处,加,加强与,之,之的合,作,作,重新筛,选,选分销,商,商并重,点,点培养,策,策略式,的,的伙伴,建立区,域,域性的,促,促销队,伍,伍,重新定,义,义销售,中,中心结,构,构，加,强,强整体,服,服务水,平,平,归纳其,他,他部分,的,的结论,，,，可以,发,发现维,维,维集团,销,销售策,略,略上的,六,六个主,要,要的战,略,略方向,对,对于新,的,的组织,结,结构的,建,建立提,出,出了重,要,要的启,示,示,维维现,阶,阶段组,织,织状况,与,与发展,策,策略需,要,要,3.2,维维企,业,业发展,策,策略需,要,要,第四部,分,分,国际型,企,企业销,售,售组织,比,比较,1,一线销,售,售结构,应,应克服,现,现有的,结,结构臃,肿,肿的缺,陷,陷，并,支,支持将,来,来的业,务,务发展,新,新方向,，,，维维,应,应加强,业,业务部,中,中纵向,的,的管理,力,力度，,简,简化销,售,售结构,并,并加强,重,重要客,户,户销售,队,队伍,4.1,维维公,司,司组织,结,结构,国际型,企,企业销,售,售组织,比,比较,销售副,总,总,经理,27,分,分公司,销售经,理,理,市场管,理,理部,客户部,中心营,业,业部,营销企,划,划部,国际贸,易,易部,办公室,市场业,务,务科长,质量监,督,督站,营业室,计划调,度,度室,业务员,利,相对简,单,单的组,织,织结构,相对低,的,的管理,费,费用,决定与,执,执行反,应,应快速,分销网,络,络覆盖,广,广,独立的,分,分公司,机,机制可,促,促进市,场,场销售,管,管理人,员,员工作,积,积极性,弊,销售中,心,心的分,工,工不甚,明,明确,各分公,司,司数量,太,太多，,销,销售中,心,心的资,源,源无法,保,保证对,各,各公司,的,的业务,支,支持,缺乏强,有,有力的,人,人事部,门,门提供,培,培训、,招,招聘和,报,报酬管,理,理,缺乏针,对,对重要,客,客户的,销,销售队,伍,伍,分公司经能,力,力有高低，,缺,缺乏更高级,的,的协调管理,力,力量,业务管理人,员,员,分销商数目,直接覆盖城,市,市数目,年销售额,年人均销售,额,额,年销售费用,估,估计占销售,额,额%,317,1070,279,15亿,538万,1.2%,一线销售结,构,构应克服现,有,有的结构臃,肿,肿的缺陷，,并,并支持将来,的,的业务发展,新,新方向，维,维,维应加强业,务,务部中纵向,的,的管理力度,，,，简化销售,结,结构并加强,重,重要客户销,售,售队伍,4.2,雀巢公司组,织,织结构,国际型企业,销,销售组织比,较,较,利,利用独立的,销,销售队伍对,大,大部分重,要,要市场,进,进行覆盖,通过经营部,方,方式对分销,商,商进行控制,，,，进行强有,力,力的直销覆,盖,盖和零售陈,列,列支援,具有完整的,批,批发、零售,和,和重要客户,队,队伍,雀巢庞杂的,产,产品系列可,以,以充分利用,经,经营,部,部方式进,行,行分销以及,提,提供零售陈,列,列支援,弊,各区域销售,队,队伍相对独,立,立，销售日,常,常,程序很不统,一,一,由于担负经,营,营部所属销,售,售与促销人,员,员的奖金，,费,费用相对高,没有独立销,售,售人事部，,销,销售培训很,弱,弱，整体销,售,售人员水平,不,不高,业务管理人,员,员,分销商数目,直接覆盖城,市,市数目,年销售额,年人均销售,额,额,销售费用估,计,计占销售额%,250,166,100,16亿,230万,销售总经理(1),区域销售总监(6),分区销售经理(33),销售代表,销售主任,-重要客户(NA),销售主任,-批发(100),促销人员,销售主任,-零售(NA),独立后勤部,区域服务中心,培训部门,各生产分厂,财务部,人事部,雀巢投资服务总公司,雀巢公司雇,员,员,兼职公司雇,员,员,一线销售结,构,构应克服现,有,有的结构臃,肿,肿的缺陷，,并,并支持将来,的,的业务发展,新,新方向，维,维,维应加强业,务,务部中纵向,的,的管理力度,，,，简化销售,结,结构并加强,重,重要客户销,售,售队伍,4.3,可口,可,可乐,公,公司,组,组织,结,结构,国际,型,型企,业,业销,售,售组,织,织比,较,较,利,作为,可,可口,可,可乐,公,公司,，,，通,过,过间,接,接控,制,制装,瓶,瓶厂,销,销售,队,队伍,，,，销,售,售成,本,本低,最终,分,分销,覆,覆盖,广,广，,而,而且,零,零售,服,服务,齐,齐全,，,，对,零,零售,商,商控,制,制力,强,强,独立,重,重点,客,客户,系,系统,为,为新,渠,渠道,客,客户,提,提供,服,服务,各分,装,装厂,地,地理,位,位置,上,上利,于,于仓,储,储及,运,运输,，,，解,决,决了,后,后期,上,上的,不,不利,弊,对各,分,分装,厂,厂的,队,队伍,直,直接,控,控制,力,力弱,分装,厂,厂队,伍,伍销,售,售成,本,本高,可口,可,可乐,公,公司,装,装瓶,厂,厂运,作,作经,理,理与,分,分装,厂,厂销,售,售经,理,理之,间,间没,有,有上,下,下级,关,关系,，,，较,难,难进,行,行管,理,理,分装,厂,厂销,售,售与,可,可乐,中,中心,促,促销,部,部门,有,有很,大,大的,协,协调,问,问题,业务,管,管理,人,人员,客户,数,数目,直接,覆,覆盖,城,城市,数,数目,年销,售,售额,年人,均,均销,售,售额,销售,费,费用,估,估计,占,占销,售,售额%,317,1070,279,15,亿,亿,538万,1.2%,销售总监,装瓶厂运作经理,销售经理,重点客户经理,营业所经理,直销经理,批发经理,直销主管,批发主管,直销代表,批发代表,重点客户主管,可口,可,可乐,公,公司,分装,厂,厂,2000,2400,500,100亿,500万,一,线,线,销,销,售,售,结,结,构,构,应,应,克,克,服,服,现,现,有,有,的,的,结,结,构,构,臃,臃,肿,肿,的,的,缺,缺,陷,陷,，,，,并,并,支,支,持,持,将,将,来,来,的,的,业,业,务,务,发,发,展,展,新,新,方,方,向,向,，,，,维,维,维,维,应,应,加,加,强,强,业,业,务,务,部,部,中,中,纵,纵,向,向,的,的,管,管,理,理,力,力,度,度,，,，,简,简,化,化,销,销,售,售,结,结,构,构,并,并,加,加,强,强,重,重,要,要,客,客,户,户,销,销,售,售,队,队,伍,伍,4.4,宝,洁,洁,公,公,司,司,组,组,织,织,结,结,构,构,国,际,际,型,型,企,企,业,业,销,销,售,售,组,组,织,织,比,比,较,较,利,完,善,善,的,的,组,组,织,织,提,提,供,供,各,各,方,方,面,面,的,的,支,支,持,持,完,整,整,的,的,金,金,字,字,塔,塔,结,结,构,构,提,提,供,供,了,了,良,良,好,好,管,管,理,理,性,性,以,以,及,及,可,可,扩,扩,展,展,性,性,通,过,过,完,完,整,整,的,的,经,经,销,销,商,商,经,经,营,营,部,部,网,网,络,络,对,对,所,所,属,属,地,地,区,区,完,完,成,成,完,完,整,整,覆,覆,盖,盖,高,素,素,质,质,管,管,理,理,队,队,伍,伍,独,立,立,的,的,重,重,要,要,客,客,户,户,部,部,与,与,促,促,销,销,陈,陈,列,列,组,组,织,织,独,立,立,人,人,事,事,部,部,门,门,强,大,大,的,的,客,客,户,户,服,服,务,务,组,组,织,织,弊,相,对,对,高,高,的,的,管,管,理,理,费,费,用,用,，,，,但,但,与,与,总,总,销,销,量,量,相,相,比,比,，,，,比,比,例,例,仍,仍,很,很,低,低,决,定,定,与,与,执,执,行,行,反,反,应,应,相,相,对,对,长,长,久,久,中心管,理,理机制,过,过于强,化,化，各,地,地区缺,乏,乏自主,权,权,通过经,营,营部人,员,员进行,覆,覆盖，,队,队伍培,养,养投入,大,大，回,报,报时间,长,长,业务管,理,理人员,分销商,数,数目,直接覆,盖,盖城市,数,数目,销售额,人均销,售,售额,销售费,用,用估计,占,占销售,额,额%,516,400,300,85亿,1630万/,人,人,地区销,售,售经理(4),市场销,售,售经理(11),城市销,售,售经理,(100),客户促,销,销组织,品类促,销,销经理,销售系,统,统部,重要客,户,户部,销售预,测,测部,公司促,销,销部,促销陈,列,列组织,销售人,事,事部,分销商,销,销售经,理,理,(400),分销商,销,销售代,表,表,(2000),Walmart,Carrefour,Makro,招聘经,理,理,业务培,训,训/,发展经,理,理,销售总,监,监(1),分区促,销,销经理,城市促,销,销主管,促销代,表,表,客户服,务,务部,销售财,务,务部,不同的,组,组织结,构,构存在,着,着不同,的,的优势,和,和劣势,，,，我们,建,建议的,结,结构应,能,能集中,支,支持维,维,维发展,策,策略的,需,需要,支持强,而,而有力,的,的分销,提供客,户,户全面,的,的服务,严格的,价,价格控,制,制,满意的,店,店面布,置,置,充分而,主,主动的,促,促销,严格的,客,客户信,贷,贷,准确的,销,销售预,测,测,高水平,的,的销售,队,队伍,低水平,的,的销售,费,费用,占有现,代,代的分,销,销渠道,维维集,团,团,宝洁公,司,司,可口可,乐,乐公司,雀巢公,司,司,新组织应,可,可满足,具有,不具有,国际型企,业,业销售组,织,织比较,4.5,各公司销,售,售组织比,较,较,第五部分,维维组织,结,结构重整,策,策略,1,公司战略,要,要求及现,存,存问题决,定,定了组织,结,结构急需,提,提高的方,向,向,公司销售,战,战略要求,重新建立,分,分工明确,且,且结构合,理,理的销售,与,与销售支,持,持组织结,构,构，反映,以,以下几方,面,面的要求,a进一,步,步强化促,销,销与布置,能,能力,b增强,销,销售与零,售,售覆盖能,力,力,c深入,分,分销商处,加,加强与之,合,合作,d重新,筛,筛选分销,商,商并审定,培,培养策略,式,式的伙伴,e供应,链,链,f财务,g培训,与,与人事,简化人事,关,关系；授,权,权销售经,理,理对下级,人,人员的全,面,面管理，,包,包括收入,及,及晋升,严格执行,人,人员定编,方,方案提高,效,效率,明确界定,各,各职位工,作,作职责,建立完善,的,的销售培,训,训方案,重新定义,销,销售中心,结,结构，并,辅,辅以区域,销,销售中心,的,的支持，,加,加强整体,服,服务水平,充足销售,中,中心,建立明确,的,的个人发,展,展计划及,晋,晋升标准,建立定期,科,科学的评,估,估系统，,评,评估与个,人,人收入挂,钩,钩,建立更强,有,有力的报,酬,酬激励系,统,统,增加重要,客,客户队伍,来,来管理大,城,城市中的,重,重要直销,客,客户,加强分销,的,的深度与,广,广度,仓储式市,场,场与超市,为,为未来不,断,断发展的,渠,渠道，需,要,要加设针,对,对现代新,商,商业渠道,的,的队伍,需要加强,对,对分销商,的,的控制，,令,令分销商,可,可以帮助,提,提高公司,产,产品的分,销,销覆盖与,客,客户服务,加强在零,售,售层面上,的,的货架铺,设,设和促销,支,支持,加强销售,中,中心各部,门,门的分工,合,合作,对新组织,结,结构的启,示,示,维维组织,结,结构重整,策,策略,5.1,组织结构,提,提高改进,方,方向,各机构部门分工重复且职能不清,旧分公司组织不能提供生意增长动力,销售缺乏人事权力，不能按能力安排工作,销售中心缺乏了解市场运作的人员，分工不明确以致反应缓慢，无法很好配合分公司工作,各个职位的具体工作责任没有明确界定,人员定编没有执行,基本素质较好，但普遍反映培训很少，以致不能做好本职工作,缺乏明确个人发展计划与晋升标准,缺乏科学的评估，评估与个人收入不能挂钩,报酬系统与工作目的有矛盾,人际关系复杂,公司现有组织问题,组织结构,分,分工应满,足,足策略的,要,要求，维,维,维现时大,部,部分工作,过,过于集中,于,于各地分,公,公司，合,理,理的分工,应,应加强销,售,售中心在,策,策略设定,方,方面的责,任,任，使分,公,公司及下,属,属城市销,售,售可以集,中,中精力做,过,过各项销,售,售基本工,作,作,维维组织,结,结构重整,策,策略,5.2,销售策略,对,对组织分,工,工的具体,要,要求,集中控制,(销售中,心,心),分区控制,(地区/,分,分公司),理由,分销模型,应,应予以统,一,一规划,分销商分,布,布各地，,分,分销商应,有,有专人协,助,助,推广统一,的,的分销模,型,型,计划与管,理,理,日常执行,城市分管,(城市/,分,分销商),分销模型,统一管理,可,可适应现,在,在重要客,户,户全国性,的,的需要,区别在于,重,重要客户,是,是全国性,或,或地区性,，,，这样可,以,以在不同,层,层次提高,同,同样好的,服,服务,策略领导,日常控制,重要客户,管,管理,根据客户,性,性质决定,以,以地区或,以,以城市为,中,中心提供,支,支持,计划,执行,客户营销,支,支持,计划与组,织,织,日常管理,销售基本,要,要素,应执行统,一,一的分销,模,模式,城市经理,进,进行覆盖,可,可加强,对分销网,络,络的掌握,计划与组,织,织,日常管理,分销网络,集中控制,以,以便于管,理,理均一的,客,客户服务,水,水平,同时提供,良,良好的送,货,货服务,计划与组,织,织,日常管理,后勤支援,访问,专人在分销,商,商处驻守，,可,可加强对其,及,及所覆盖下,级,级分销网络,的,的访问质量,理想状态,维维现有状,态,态,组织结构分,工,工应满足策,略,略的要求(,续,续),需集中控制,以,以严格控制,信,信贷风险,计划,日常管理,客户信贷/,回,回款,保证价格的,相,相对划一以,及,及库存水平,的,的 均一,计划,日常操作,客户库存与,价,价格控制,销售预测应,遵,遵循先地方,后,后集中的原,则,则， 以反,应,应真正的市,场,场需求,计划,日常操作,销售预测,促销应兼顾,全,全面与地区,两,两方面的需,求,求,具体执行应,具,具体到一线,销,销售市场,计划,执行,促销与店面,陈,陈列,急需加强专,业,业化的集中,培,培训，整体,培,培训计划应,由,由本部做而,以,以集中理论,培,培训和分散,工,工作培训两,种,种方法实施,计划,日常操作,培训与人员,发,发展,加强计划执,行,行的公平合,理,理性,分公司经理,应,应参与对下,级,级的奖励与,报,报酬决定以,加,加强其与工,作,作的联系,策略计划,日常实施,奖励与报酬,理想状态,维维现有状,态,态,集中控制,(销售中心),分区控制,(地区/分,公,公司),理由,城市分管,(城市/分,销,销商),维维组织结,构,构重整策略,5.2,销售策略对,组,组织分工的,具,具体要求,销售领导委,员,员会成员,分工明确且,结,结构合理的,组,组织结构要,求,求一个更强,化,化的中心销,售,售管理组织,销售副总经,理,理,地区销售部,长,长,促销部部长,客户服务部,长,长,销售人事部,长,长,销售财务部,长,长,一线销售组,织,织,中心销售支,持,持组织,维维组织结,构,构重整策略,5.3,建立分工明,确,确且结构合,理,理的销售组,织,织,针对维维现,有,有状态，建,议,议增设促销,部,部、销售人,事,事部、重要,客,客户部、各,大,大地区销售,部,部，同时将,客,客户服务和,销,销售财务具,体,体责任进一,步,步划分清楚,同时由销售,副,副总经理与,各,各部部长组,成,成销售领导,委,委员会，集,体,体领导以保,证,证政策的统,一,一以及执行,的,的顺畅性,营销企划部,长,长,重要客户,销售部长,将现在二十,七,七分公司改,为,为四分区十,六,六分公司的,目,目的在于维,持,持原有系统,的,的活力之外,加,加强销售系,统,统的纵向管,理,理力度，为,下,下级各级经,理,理提供更多,的,的反馈与培,训,训机会，同,时,时加强一线,销,销售对公司,总,总体销售策,略,略的贡献,保持分公司,操,操作模式，,加,加强对各地,市,市场的整体,管,管理,扩大分公司,管,管理范围，,相,相对减少分,公,公司数目，,利,利于去除现,任,任人员素质,不,不一、管理,混,混乱带来的,问,问题,增设分区销,售,售部长，充,分,分利用他们,的,的经验对大,分,分区内的整,体,体销售策略,进,进行协调，,更,更为主要的,是,是为下属人,员,员提供培训,与,与直接反馈,的,的机会,同时四大分,区,区部长能成,为,为销售副总,经,经理与下属,分,分公司经理,的,的交流桥梁,，,，减轻上层,工,工作负担，,加,加强上下交,流,流市场信息,的,的机会,分区销售部,长,长与各部门,部,部长日常联,系,系，有助于,加,加强各部门,的,的协作，以,便,便制订出合,乎,乎条理的销,售,售策略,二十七分公司,分公司经理,维维组织结,构,构重整策略,5.3,建立分工明,确,确且结构合,理,理的销售组,织,织,十六分公司,四销售分区,分公司经理,分区销售部长,销售副总经,理,理,销售副总经,理,理,维维现有结,构,构,建议新结构,一线销售结,构,构应克服现,有,有的结构的,缺,缺陷，并支,持,持将来的业,务,务发展新方,向,向。适当加,强,强业务部中,纵,纵向的管理,力,力度和业务,培,培训，并加,强,强重要客户,销,销售队伍的,建,建设为改革,工,工作的重点,销售副总经,理,理,(1),地区销售部,长,长,(1),华,北,北,地,区,区,销,销,售,售,部,部,长,长,(1),华,东,东,地,区,区,销,销,售,售,部,部,长,长,(1),华南,地区销,售,售部长,(1),华西,重要客,户,户,销售部,长,长,(1),客户经,理,理,(4),客户主,管,管,(21),分公司,销,销售,经理,(16),城市,销售经,理,理,(57),分销商业务,主管,(100),分销商业务员,(124),结构,人员配,备,备,主要角,色,色,1,5,20,78,全面负责销售业务,大地区销售管理及全国性重要客户的销售管理,每个分公司销售经理负责1-2个省销 售管理,每个城市经理负责3-4个城市销 售管理,100,每个地,级,级市配,备,备一个,分,分销商,业,业务主,管,管或业,务,务员，,与,与主要,分,分销商,一,一起工,作,作,协助分,销,销商业,务,务主管,与,与城市,经,经理，,与,与分销,商,商一起,工,工作，,一,一年后,可,可能升,任,任主管,维维组,织,织结构,重,重整策,略,略,5.3,建立分,工,工明确,且,且结构,合,合理的,销,销售组,织,织,124,重要客,户,户系统,要,要求为,全,全 国,性,性,的,的 重,要,要,客,客户(,如,如 仓,储,储,式,式 超,市,市,和,和 超,市,市,连,连 锁,等,等,现,现 代,新,新,商,商 业,渠,渠,道,道 ),在,在地区,及,及重要,城,城市的,层,层次上,提,提供满,意,意的服,务,务,等级,结构,人员数,量,量,主要角,色,色,销售部,长,长,1,重要客,户,户销,售,售 部,长,长,整体策,略,略规划,重要客,户,户,销 售,部,部,长,长(1),客户经,理,理(4),客户主,管,管(21),分公司,销,销售经,理,理,城市销,售,售经理,4,21,整体负,责,责具体,客,客户的,整,整体管,理,理，如,麦,麦得隆,、,、沃尔,马,马特、,加,加乐福,等,等,具体,到,到城,市,市范,围,围提,供,供业,务,务协,助,助,由,于,于,重,重,要,要,客,客,户,户,的,的,全,全,国,国,性,性,及,及,时,时,服,服,务,务,的,的,高,高,要,要,求,求,，,，,有,有,必,必,要,要,对,对,每,每,个,个,不,不,同,同,的,的,客,客,户,户,配,配,备,备,专,专,人,人并,要,要,求,求,业,业,务,务,素,素,质,质,高,高,的,的,业,业,务,务,人,人,员,员,来,来,担,担当,这,这样,的,的工,作,作,维维,组,组织,结,结构,重,重整,策,策略,5.3,建立,分,分工,明,明确,且,且结,构,构合,理,理的,销,销售,组,组织,*其,中,中700,家,家店,为,为华,联,联、,联,联华,、,、农,工,工商,所,所有,间接,销,销商,主要,批,批发,商
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