新城控股客户渠道监测方案

,*,*,谢谢,Thank You,项目监测方案,控股市场营销中心,背景：,新城集团旗下许多子项目，,都面临有效来访少的困难，,往往问题出在,3,个环节：,1.,客户信息无效登记；,2.,客户无法分析；,3.,计划无依据。,登记,分析,月初,计划,背景,1,：登记模板问题，导致业务员随便填,某些项目，在分析客群的第一步,信息登记模板出现问题。导致业务员随便填客户信息，或即使了解客户需求也不知道如何填。,在售项目,-,无下拉菜单，导致业务员重复填写。,在售项目,-,下拉菜单可选维度不足，导致无法填写。,前期项目,-,模板健全，监督填写执行不到位，导致无数据基础。,背景,2,：明源信息录入不全，可分析信息不足,明源信息则录入不全，可供分析信息不足。,背景,3,：分析不足，计划无依据,某些项目，对客户分析维度不够、不精确、不立体，导致阶段计划依据少、执行后效果不佳、推广计划盲目等情况。,成交客户分析,(57,组基数,),：,1.,面积需求,2.,单价需求,3.,总价需求,4.,工作区域,5.,居住区域,未成交客户,分面积段分析,(344,组基数,),：,1.,年龄,2.,单价需求,3.,总价需求,4.,家庭收入,5.,未成交原因,6.,工作区域,7.,居住区域,成交客户分析：,1.,渠道,2.,区域,3.,年龄,4.,职业,导致执行后效果不好,在售,-,过多分析未购客，,导致计划无法精确,在售,-,分析不精确，,意向客户分析：,1.,区域分布,2.,户型需求,3.,承受单价,4.,月收入,导致整体推广盲目,前期,分析不立体，,以上内容信息来自,10,月评审会项目报告,以上因素有误将造成,客户无法分析，或分析有误,导致指标分解盲目、推广计划盲目,最终计划无效、指标无法完成,登记,分析,月初,计划,计划,失效,指标,差距,解决方案,2.,月初审核：客户登记模板是否有误,登记,分析,月初计划,计划,实施,指标达成,1.,月初审核：本月计划是否合理,3.,周度监控：周度实施是否按计划进行,4.,月中检查：客户信息是否有录入明源,登记,分析,月初计划,计划,实施,指标达成,月初计划,1.,月初审核：本月计划是否合理,监控依据：上月来访转认购率、来访占比,衡量标准：偏差率小于上月,5%,若不符合标准，则再看哪个渠道环节有误、该渠道是否有新增动作等。,明源显示结果（建议系统做调整：添加转化率一栏）,2.,月初审核：客户登记模板是否有误,监控依据：月初计划,衡量标准：计划中来访渠道与登记模板下拉选项是否吻合,若不符合标准，则月初按计划修改登记模板,登记,分析,月初计划,计划,实施,指标达成,客户登记模板（项目自身模板，建议与明源结合，今后只需录,1,次）,月初计划,登记,分析,月初计划,计划,实施,指标达成,3.,周度监控：周度实施是否按计划进行,监控依据：月初计划,衡量标准：来电量、来访量、认购量,若未按计划完成，则调出明源客户分析表，看具体哪个渠道出现问题,销售日报,-,项目口径,月初计划,X,项目客户分析表（建议系统添加导出此表格功能）,登记,分析,月初计划,计划,实施,指标达成,4.,月中检查：客户信息是否有录入明源,监控依据：日报表,-,项目口径、明源,衡量标准：来电量、来访量是否一致,若不符合标准，则警告项目客户录入不及时或有误,明源系统,销售日报,-,项目口径,方案执行,执行步骤：第,1,步,明源调整,与公司,IT,沟通，调整明源客户模板：,1,）客户登记模板：可自行删添选项，可自行设置下拉菜单内容，可按时间导出“客户台账”、“客户统计表”；,2,）明源自动分析图表，可导出，并添加“来访转认购率”一栏。,可导出,执行步骤：第,2,步,月初计划及模板调整,月度评审会：,1,）项目在月度评审方案中附加,月度计划营销路线图,；,2,）项目按,月度计划营销路线图,，在明源中填写,/,修改客户登记模板,(,主要修改渠道信息及相应下拉菜单,),，项目可随时导出“客户台账”、“客户统计表”。,可导出,执行步骤：第,3,步,集团审核,月度评审会：,1,）集团审核，计划是否合理；,2,）集团审核，模板录入是否有误。,月度计划营销路线图,上月渠道来访转认购率、渠道认购占比,客户登记模板（二、三级科目菜单，以“渠道选项”审核为主）,月度计划营销路线图,执行步骤：第,4,步,集团监控,周度监控：,1,）项目认购目标是否完成？若没有，则看整体来访与认购率；,2,）项目整体来访、认购率是否按计划达标？若没有，则看二级科目渠道中哪项未达标；,3,）找出有问题二级科目渠道，同时调出客户分析表，找到三级科目渠道，再进一步排查原因。,执行步骤：第,5,步,集团检查,月度不定期检查：,1,）明源来电、来访总量与项目口径核对,判断客户信息是否及时录入明源；,2,）集团电话调访客户,判断信息是否准确录入；,3,）下访项目，以“随机客户访谈，赠送小礼品”形式抽查,判断是否遗漏客户登记。,明源系统,销售日报,-,项目口径,执行步骤：第,6,步,月度,/,季度,/,年度费效统计,项目,/,集团，预算决策依据：,明源中导出费用执行情况、导出渠道来访情况，统计二级科目渠道费效，为下季度,/,来年提供预算依据。,费用执行情况,渠道来访情况,