保险公司增员技巧培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,雄霸天下,-增员话术秘笈,吸星大法篇,目录,降龙十八掌,倚天之剑篇,六脉神剑篇,宝刀屠龙篇,目标,接触,技能,促成,工具,（一）,宝 刀 屠 龙,用最专业的技能去“抓住”最具发展潜力的：,龙,龙,龙,龙,龙,龙,龙,内 容 提 要,基础运用篇,各类型准增员对象的特色及优势,各类型准增员对象特色运用,篇,飞龙之,小生意人,小生意人,原行业特点：,1.良好人缘关系，渴望认识更多高层面朋友，社,会地位渴望提高；,2.投资资金少，回报不高，工作时间长，很辛苦；,3.有一定的赚钱欲望，有危机感；,4.善于观察，有些小聪明，能吃苦耐劳，具备一,定的销售经验。,营销优势,：,1.无需投资，不交管理费。货源充足，不需积压商,品，投资风险性小；,2.公司品牌优势、信誉度高，,3.行业发展空间大，自我价值体现；,4.不担心破财，市场前景广阔；,5.自己当老板；,6.拥有良好的人际关系网。,小生意人,讲解要点：,1.希望唤起篇：P05 理想行业的特点,P06 工作不等于事业,2.行业远景篇：P08 热门行业,P09 行业对比,3.寿险意义篇：P10 选择寿险理由,P12 经营你的身价,4.公司介绍篇：P16 XX品牌,P19 无上限收入,P20 福利保障,P21-22 销售优势,5.信心激励篇：P28 机会把握,腾龙之,推销人员,推销人员,原行业特点：,1.有销售经验，拥有一定的市场；,2.察言观色，社交能力强，人脉好；,3.承受压力能力比一般强，能吃苦；,4.有强烈的赚钱欲望；,5.发展空间不大，培训较少，没有福利保障；,6.销售状况受市场干扰较大。,营销优势：,1.培训机会多，福利保障健全；,2.发展空间较大，可以成为就终身事业；,3.能力与收入成正比；,4.无须太多人际关系，努力就有机会；,5.公司品牌优势、信誉度高；,6.资格取得严格。,推销人员,讲解要点：,1.希望唤起篇： P03 10：90启示 P04 13年决定一生,P05 理想行业特点 P06 工作不等于事业,2.行业远景篇： P08十大热门行业,3.寿险意义篇： P10 选择寿险理由 P11 爱心事业,P12 经营你的身价,4.公司介绍篇：P16 品牌 P17-20培训、晋升、收入、福利,P21 销售优势 P24 价值,5.信心激励篇：P26 资格取得 P27优秀事迹 P28机会把握,雏龙之,家庭主妇,家庭主妇,原自身特点：,1.过去有过工作经历，具备适应社会的能力，,渴望结交新的朋友；,2.老公的收入较高，能支撑整个家庭开支，,3.有一定的储蓄；,4.在家里待了2-3年，小孩可以上幼儿园，想,重新寻找适合工作，但脱离社会太久，一时,间不易找到；,营销优势：,1.增员一人等于增员一家人；,2.年轻，有责任心；,3.个性较好，容易让人亲近；,4.寿险的意义；,5.XX培训机会，可以认识更多人；,6.XX福利保障健全；,7.工作时间自由。,家庭主妇,讲解要点,：,1.希望唤起篇：P1 人生十年,P4 十三年决定一生,2.行业远景篇：P09 行业对比,3.寿险意义篇：P11 爱心事业,4.公司介绍篇：P15 XX文化,P17 XX培训,P19-20 XX收入、福利保障,P23 客户无所不在,5.信心激励篇：P27 优秀事迹,P28 机会把握,潜龙之,下岗退休人员,下岗退休人员,原自身特点：,1.信心不足，渴望立即找到工作；,2.时间充裕；,3.年龄偏大，专业性不强，不易找到满意工作；,4.吃苦耐劳，认定的事情容易坚持去做。,营销优势：,1.门槛不高；,2.完整的福利制度保障；,3.完善的学习机会；,4.行业前景广阔，公司品牌度高；,5.能力与收入成正比。,下岗退休人员,讲解要点：,1.希望唤起篇：P03 10:90 的启示,P04 十三年决定一生,P05 理想行业的特点；,2.行业远景篇：P08 热门行业P9行业比较；,3.寿险意义篇：P12 经营身价；,4.公司介绍篇：P13 XX实力,P17-20 XX培训、晋升、收入、福利,P23 客户无所不在；,5.信心激励篇：P28 机会把握,神龙之：,专业人员,专业技术人员,原自身特点：,1.时间管理严格；,2.自身素质高，喜欢接受新鲜事物；,3.拥用一定的人际关系网，受到朋友尊敬；,4.做事较为严谨；,5.家庭条件较好。,营销优势：,1.时间比较灵活；,2.培训机会多，可接受更多的新事物；,3.良好的人际关系为销售打下好的基础；,4. XX的实力强、品牌好；,5.收入无上限；,6.资格取得的严格。,专业技术人员,讲解要点,1.希望唤起篇： P03 10：90的启示,P05 理想行业的特点,P06 工作不等于事业,2.行业远景篇： P09 行业比较,3.寿险意义篇： P10 选择寿险的理由,P12 经营身价,4.公司介绍篇： P14-16 XX实力、文化、品牌,P17 XX培训P19XX收入,P21-22 销售优势；,5.信心激励篇： P25 资格取得,P26 成功人士介绍,P28 机会把握,宝刀屠龙,六脉神剑,（二）,六脉神剑,少商,商阳,中冲,关冲,少冲,少 泽,六脉神剑第一式少商剑(回顾式),拇 指,六脉神剑第一式回顾式,XXX，好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！, 你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？一个月少说也得三、四千吧？, XXX,当年你是班里脑瓜最灵活的，现在肯定发展不错，至少也是个处长了吧？,快跟我们一起聊聊，让我们分享一下你的成绩。,主攻要害：火上交油，引起他对过去的不满,六脉神剑第二式商阳剑（展望式）,食 指,六脉神剑第二式展望式,主攻要害：描写美好蓝图，引起他对将来的向往,李姐，听XX说你们现在单位办内退了，你怎么样了？, 象你现在那么年轻打算做些什么了？,我这里有一份工作，时间自由，待遇又高，关键是我觉得你非常适合，你有兴趣了解吗？,你对目前所从事的工作满意吗？您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？，你是否希望5年、10年后你还象现在一样为生活奔波？,六脉神剑第三式中冲剑（挑逗式）,中 指,六脉神剑第三式挑逗式,XXX，我们公司目前在高薪聘请一批营销人才，向你这样一直从事营销行业的精英有没有兴趣试试，我们之前有一个测试。告诉你哦，如果你被选上的话，月薪将会达到2000左右，有没有兴趣试试？,在您的同龄人中，谁是你最羡慕的？你现在应该和他差不多吧？,攻击对象：对现状不满，好胜心强的人,六脉神剑第四式关冲剑（网络式）,无名指,六脉神剑第四式网络式,林先生，好久不见了，你还是那么开朗，还是和以前一样喜欢交朋友吧？我现在也和你一样有很多的朋友，他们都是我工作时认识的，向你这样喜欢交朋友的人愿意和我们一起吗？,王姐，你可是我们公认的有人缘的人，不仅仅人好，而且你以前的工作也让你有了更多的朋友，相信您一定同意人脉=钱脉吧？想不想把你的人脉变成前脉了？,攻击对象：1、喜欢交朋友，看重人际关系的人,2、有大量的社会关系网络的人,六脉神剑第五式少冲剑（危机式）,右小指,六脉神剑第五式危机式,您现在的职级再往上升的话，需要多长时间？到时间一定能升上去吗？, 你们公司收入最高的是谁，他退休后还能保持这么好吗？, 十年前你的状况如何，再过十年会如何？如果二十年后发现方向错了会来得及转向吗？, 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？,六脉神剑第六式少泽剑（神秘式）,左小指,六脉神剑第六式神秘式,社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。,有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？,有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？,我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？,化无形之剑为有形之剑,行业预测表,锦绣人生,中国XX人寿2004年聘才计划,无招胜有招，不变应万变,我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因,或许你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这样的问题呢？,见招拆招,我不是很感兴趣！,我的朋友很少，可能很难签到保单,我的口才不好，恐怕搞不好保险！,你为什么问我这个问题？,（三）吸 星 大 法,一、确定推介人,二、推介人增员法流程及话术,推介人三要素：武功高强、内力深厚、德高望重,武功高强,推介人是你的影响力中心,内力深厚,对保险相当认同,德高望重,人缘好，热心助人,推介人增员法流程：,1、开场白为什么需要你的帮助？,2、阐述被增员者需要做什么？,3、介绍被增员者的轮廓。,4、介绍被增员者能在公司得到什么？,5、说明增员是一个双向选择的过程。,6、XX的训练体系及领导特色。,（一）面谈（与影响力中心）,1、为什么需要你的帮助？（开场白二种）, 王先生你好，我在保险公司已经工作了一段时间，近期公司业务发展非常迅速，同时市民的投保意识不断的增强，因此我们需要有更多的人来帮助服务；我们想找几位合适的合作伙伴，希望你能介绍几个朋友给我认识，其实你在帮助我的同时, 也给了你的那些朋友一个创业的机会。, 王先生你好，我在XX保险公司工作有一段时间了，这一段时间来我的综合能力得到不断提升，收入也在倍增，我觉得自己的变化很大，因而我也想把这一个机会介绍给一些朋友。你看看您的周围是否有一些有提升愿望的朋友推荐给我认识。其实你在帮助我的同时, 也给了你的那些朋友一个创业的机会。,2、阐述被增员者需要做什么？, 首先他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，帮助客户选择适合的保险计划，并提供优质服务。同时认识更多的新朋友，在工作中提升自我，融入团队。,3、介绍被增员者的轮廓,王先生，以您目前这么好的人际关系，在您的周围是否有三十岁左右，具有一定的文化程度（高中或中专、大专），人缘好，愿意接受新生事物的人。, 王先生，我想请您帮忙，介绍一两个象您一样的有着这么好的人际关系的人来我公司，这个人年龄大约在30岁左右、本地人，有一定的文化素质，当然，如果有推销经验，我们更欢迎！,4、介绍被增员者能在我们公司得到什么？, 他能得到我们公司的专业培训，提高收入，有晋升的机会，认识更多的朋友,5、说明（增员）是一个双向选择的过程,对你推荐的朋友，我们会向他介绍我们的工作情况和环境，他可以考虑是否适合他，同时我们也会了解他想法，并告诉他我们选择的标准。如果我们判定他有机会在我们这个行业发展，经过我们培训，考核后，他就可以加盟。我们会对你推荐的朋友进行沟通，同时帮助他了解在这个行业是否有机会成功。,6、XX的训练体系及领导特色,（,1） XX的训练体系, XX有一整套类似于小学、初中、高中、大学、的寿险义务教育培训体系。针对新的业务员成长各个阶段，成长的需求，及时地给予培训。同时，针对不同业务员特质给予不同的培训。如讲师培训、礼仪培训、E化行销培训等。, 培训是人的一生中回报最高的投资；通过培训，XX已造就了一批在市场上身价倍增的人。,（2） 领导特色, XX的董事长XX说过这样的一句话：“改革开放是摸着石头过河，而对于XX来说，如果河上有一座桥，只需要付一些过桥费，就可以大踏步地跑过桥去，XX宁愿付费过桥。”XX领导思维极具前瞻性，XX有过去的十三年迅速发展，将来也一定是发展得最快最好的公司。, 有谁对自己的生活现状不满？, 有谁人缘特别好？, 有谁想追求更高收入？, 有谁想成为职业经理人的？, 有谁多生了一个孩子，被迫离职的？, 有谁想创业缺少资金的？, 有谁想出国镀金，目前却未实现的？, 有谁刚回国正在找工作的？,他们的电话是,说完上面的问题，要紧接着说,王先生，您身边的朋友或亲戚中,(二）拒绝处理话术,1、虽然你做得不错，但许多人都认为业务员地位很低, 其实你不了解这一行业，这几年保险工作给我太多美好的东西，我不觉的地位低，随着人们保险意识的提高，保险业务员的能力和收入已经被市民所认可。, 是的，在我从事保险这一行业前，我也有这样的想法，主要是因为在传统的思想里对推销有看法，当你真正了解这一工作性质时，你将为从事这样的工作而感到骄傲, 你觉得地位的高低以什么来衡量呢？现在有许多高素质的人才进入这一行业，同时这行业也培养出一批高素质，高收入的人才。, 你知道中国加入WTO后，所需的十大人才有哪些？保险从业人员是所需的十,2、他不适合：,王先生，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？,3、我先问问他再告诉你,王先生，非常感谢您的热心支持，保险是一个特殊的行业，关于某些特殊的问题您可能一时无法及时解答，在他不了解实际的情况下，就作出决定，这对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？,4、虽然你做了几年，但许多人很快就流失了，这不是能终身从事的,是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业在众多行业中的特殊地位。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。,如果这个行业非常容易，他就不会吸引许多优秀的人来到XX。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。,这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我将给他提供更多的资讯，让他更进一步的了解这一行业。,你朋友的电话是姓名是,无论哪一种问题，回答后，都要说,(四),降龙十八掌,内容提要,神龙摆尾增员促成话术介绍,亢龙有悔增员拒绝处理话术介绍,神龙摆尾,此招乃降龙十八掌中攻击力极强的招式，本名为“履虎尾”，好比攻虎之背，一脚踏在老虎尾巴上，老虎回头反咬一口，自然厉害猛恶之至。,一掌定乾坤！,要诀：,一看准时机，,二果决出击！,神龙摆尾增员促成话术介绍,以见面会为基点的促成话术,以增员工具为基点的促成话术,以增员对象为基点的促成话术,其他促成话术,内容提要,神龙摆尾增员促成话术介绍,亢龙有悔增员拒绝处理话术介绍,亢龙有悔,此招大气磅礴，气宇恢弘，实乃至精至纯的精妙招式，不管是潜龙或是飞龙乃至神龙，遇此掌尽皆披靡。,亢龙有悔展神威,要诀：,一洞虚、,二蓄势、,三击发，,一气呵成,亢龙有悔增员拒绝处理话术介绍,行业篇,公司篇,工作篇,信心篇,其它,（五）倚 天 之 剑,内 容 提 要,锦绣人生使用意义,锦绣人生的版块介绍,锦绣人生使用意义,增员展示的工具；,全面系统的介绍；,制作精美，公司形象体现；,便于携带，随时可做展示；,内容丰富，可针对各层面准增员对象。,内 容 提 要,锦绣人生使用意义,锦绣人生的版块介绍,五 大 版 块：,希望唤起篇,行业远景篇,寿险意义篇,公司介绍篇,信心激励篇,题目：平凡不是我的追求，未来掌握在自己手中；,作用：唤起准增员对象强烈的自我发展和突破的愿望，找准需求；,页码：P01-06；,内容：1. 人生有几个十年；,2. 10：90的启示；,3. 十三年的决定；,4. 理想行业特点,；,5. 工作不等于事业。,-,希望唤起篇,剑之尖,题目：人寿保险，梦想开始的地方，选择通向成功的,事业；,作用：展示行业发展空间的巨大，使准增员对象产生,对行业的憧憬；,页码: P07-9 ;,内容：,1.寿险发展的前景广阔；,2.寿险行业与其他行业的比较,；,剑之刃,-,行业远景篇,作用：了解寿险的意义，坚定从事寿险销售的决心；,页码：P09-12,内容：,1.选择寿险的理由；,2.爱心事业；,3.经营身价。,剑之锋,-,寿险意义篇,题目：种下XX，收获希望，XX为你创建美好的未来；,作用：让准增员对象了解公司的规模和荣誉，同时通过,公司的各项制度等等相关内容的介绍，坚定其选,择XX的信心。,页码：P13-25;,内容：1.XX状况：实力、文化、品牌；,2.营销机制：培训机会、晋升空间、收入获取、,福利保障；,3.销售优势：工具、渠道、产品；,4.销售意义：客户经营、价值成就。,剑之利,-,公司介绍篇,题目：好的开始，是成功的一半，开始你的,锦绣人生；,作用：促成准增员对象参加创业说明会；,页码：P25-28;,内容：,1. 资格介绍；,2. 成功人士介绍；,3. 把握机会,。,-,信心激励篇,剑之魂,倚天之剑,希望唤起篇,*十三年决定一生,*理想行业特点,行业远景篇,*前景广阔,*行业比较,寿险意义篇,*选择理由,*经营身价,公司介绍篇,*营销机制,*销售意义,信心激励篇,*资格介绍,*把握机会,你的增员利器,倚天一出，,谁与争锋！,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH,内容总结,雄霸天下。3.有一定的赚钱欲望，有危机感。2.行业远景篇： P08十大热门行业。营销优势：1.增员一人等于增员一家人。2.培训机会多，可接受更多的新事物。 你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧。,快跟我们一起聊聊，让我们分享一下你的成绩。 十年前你的状况如何，再过十年会如何。化无形之剑为有形之剑。我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因。武功高强推介人是你的影响力中心。内力深厚对保险相当认同。德高望重人缘好，热心助人。亢龙有悔增员拒绝处理话术介绍。亢龙有悔增员拒绝处理话术介绍。2.寿险行业与其他行业的比较。谢谢观看/欢迎下载,