新人家属联谊会操作细则课件

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,新人家属联谊会操作细则,客户管理的五大资产,客户买保险,客户加保,介绍他人买保险,客户做保险,介绍他人来做保险,客户资源,“,财富,”就在我们身边,寿险营销生涯的成功,90%,取决于准客户的开拓,!,缘故客户与其他客户的区别,项目,缘故客户,其他客户,信息收集,易,难,信任度,高,低,见面,易,难,成交,易,难,销售成本,低,高,最好的,保障,送给,最亲近,的人，缘故客户将会成为你事业上的,贵人,。,亲戚,父母,同乡,同事,自己,邻居,朋友,同学,同事,父母,亲戚,邻居,配偶,同乡,同学,朋友,寿险营销生涯,从,缘故,开始,如何,取得家庭成员的支持与认同，成为,家族最大的保险代理商,？,缘故客户,要么成为你的,贵人,要么成为,伤害你最深的人,为什么缘故客户会“伤害”你？,所有的“伤害”都,源于对你的,关心和爱护,更是源于对保险的,误解,保险行业的前景不错,我看你挺适合的,保险挺赚钱的,保险挺锻炼人的,保险公司的培训挺好的,好啊，以后买保险一定找你,哪天给我讲讲,你怎么去做保险了？,你被保险公司洗脑了吧！,我已买过了,(,或单位有保险,),做保险的人太多了，你做晚了,你们一做保险就先找亲朋好友,暂不考虑，要买的话我会找你！,没钱，以后再说吧！,过来玩啊，但别和我谈保险,缘故两种常见反应,面子,=,需求,不要,高估,自己的面子,更不要,低估,客户的保险需求,？,表面,不认同保险，不代表,实质,不认同,现在,不认同保险，不代表,将来,不认同,自己,不认同保险，不代表,身边的人,不认同,.,缘故客户经营,也需要,专业化,正确的做法,家属联谊会让家属了解行业、公司及认同你的工作，,获取家人的支持。,什么是新人家属联谊会？,家属联谊会是在公司、新人、家属之间搭建温馨、互动的交流平台，帮助新人家属了解行业、公司及保险销售工作，使新人伙伴获取家人的支持和帮助，坚定新人从业信心，同时助推新人打开缘故客户之门，成功签售缘故单。,目的：,使新人得到家属的理解和支持，坚定销售从业信心,帮助新人找到缘故第一单,时间：,新兵营召开的第三天晚上,对象：,所有结训入营的新人,时长,：,1.5,小时,地点：,公司职场,新人家属联谊会,新人家属联谊会,确定时间地点,部署流程内容,沟通主持主讲,训练邀约话术,明确注意事项,1,营造温馨氛围,配合家属交流,主持分享互动,简述公司产品,获取家属新人,2,随手礼物感谢,植入客户清分,规划成长收入,择机适时跟进,建立影响中心,3,会 前,会 中,会 后,一、会 前,1,、目的：,充分准备，确保新人家属的出席率。,2,、操作要点：,统一思想，提前组织主管、新人和推荐人的沟通会,会议流程拟定，建立功能组并事前演练,会场布置温馨和谐，契合,“,家,”,的主题（建议茶话会形式）,新人、内勤邀约话术的训练学习,新人家属,一次邀约,1-2,人为佳,3,、相应话,术：,新人交流话术、内勤邀约话术,一、会 前,4,、配套工具：,条幅、易拉宝、签到表、茶歇、,随手礼、荣誉证书、奖品、抽奖工具、,相机、视频资料、音乐、公司介绍及产品单,页等,5、注意事项：,对预参会家属，内勤再次进行电话确认,要求主管推荐人陪同新人参会,会议流程进行预演，确保流程顺畅,分享环节尤为重要：员工代表、家属代表发言,以沟通理念为主，不进行产品硬性促成,主管及推荐人不能邀约客户，全心全意为新人服务,之沟通,会,一、会 前,1,、,提前,1-2,天召开主管、增员人、新人沟通会，介绍召开新人家属会的目的和意义，解除部分新人不敢邀约或不想邀约家属的顾虑；,2,、介绍家属联谊会的流程及注意事项，,成立主管功能组，明确功能组的职责，做好分工；,3,、下发相关的邀约及沟通话术，,在早干会、大早会及新兵营强化新人训练话术。主管一对一的确保新人熟练掌握邀约话术。,之新人邀约话,术一,一、会 前,业：,你好！姐姐,，,我是,XX,呀！有个好消息告诉你,。,家属：,哦哦，什么事啊？。,业：,姐姐，我现在,到人寿,工作了，表现还不错，刚刚获得了公司的,“,优秀新人奖,”,，后天公司要给我们召开表彰活动。公司让我邀请跟我关系最好的人，我第一时间就想到你了！姐姐，你一定得来支持我啊。,家属：,好的,业：,好，那后天晚上,6,点半，不见不散哈，到时候我顺路去家里接你一块来。,之新人邀约话,术二,一、会 前,业：,你好！姐姐,，,我是,XX,呀！最近忙吗？刚开完会，有个好消息告诉你,。,家属：,哦哦，什么事啊？。,业：,是这样的，姐姐。,明天晚上公司特意为我们刚入职的新人举办一场家属,联谊会,，有节目、有礼物，挺热闹的。公司要求最多邀约,2,个亲属，我第一时间就想到了你，姐姐你一定要来啊。时间不长，就,1,个来小时。,家属：,好的,业：,好，那后天晚上,6,点半，不见不散哈，到时候我顺路去家里接你一块来。,2,1,3,语言自然流畅，保持微笑；,约定见面时间与地点；,目标明确,只为见面；,4,电话邀约中不谈保险。,邀约的注意事项,之内勤确认参会邀约话,术,一、会 前,内勤：,您好！请问您是XX经理的姐姐吗？,新人家属,：,是啊，你哪位？什么事啊？,内勤：,您好，,我是人寿的客服工作人员,。是这样的，XXX,虽然,刚刚加入我们公司，但是表现很优异。,为了鼓励他快速成长，我们公司特意为新入职的员工,举办一场家属,联谊,会，,他是不是邀请您来参加了？,新人家属：,是的,内勤：,好的，,XX,老师，我们的会议时间是今天晚上,6,点半，非常感谢您对他工作的支持，代表公司盛情期待您的到来！,二、会 中,1,、目的：,让新人家属了解行业、公司、产品及保险销售，全力支持新人工作,2,、操作要点：,氛围温馨热烈，让参会人员感受到大家庭的温暖,流程简洁紧凑、环节衔接有力,增员人,/,主管全程陪同,主管及增员人充分沟通新人家属，为客户清分做好铺垫,领取随手礼合影留念,主管增员人陪同送新人亲属回家,3,、,相应话术：,会议流程结束，第一时间话术跟进沟通,4,、注意事项,：,杜绝孩子参会,注意细节，茶歇、节目等用心安排,二、会 中,之流程,感谢有你,开场活动,领导致辞,优秀表彰,走近,交流时间,有,礼,家属联谊会流程,抽奖活动,家属发言,典范发言,二、会 中,之沟通话术,会中活动结束沟通话术,感觉怎么样？,保险行业还不错吧？,公司,怎么样？不错吧？,我打算在公司好好做，你有什么好的建议呢？你打算怎么支持我？,互动环节要积极带动家属,参与,；,精彩处要配合,鼓掌,，表示赞同；,不要在会议进行中随意走动外出；,引导家属多和团队其他成员,交流,，感受热烈的,氛围,；,1,、目的：,做好参会家属的会后客户清分，重点人员，重点关注，重点开发，培养新人的影响力中心,2,、操作要点：,根据客户清分标准第一时间做好客户分类,做好会后的跟进动作，礼品上门二次开发,帮助新人建立客户梳理及经营的习惯,及时总结提升，为下次召开总结经验,3,、注意事项：,切忌会后石沉大海断了联系,三、会 后,之客户清分,有保险的,特点：,1,、对于行业比较认可,2,、有保险理念，对自己及家庭有合理的规划,3,、可以继续加保亦可成为转介绍中心,无保险的,特点：,1,、对保险不了解，认知不足,2,、有保险需求，需待开发,3,、需要保险理念的持续强化与沟通,会 后,之有保险的,客户清分,约好保单年检地点、时间后，,主管陪访新人一起到客户家进行保单整理,：,意外险,健康险,养老险,短期卡单,子女教育险,车险,保障缺口,主管手把手教会新人如何根据保单整理发现保障需求：,1,、人生七张保单的理念：,意外险、健康险、子女教育险、养老险、理财险、家财险、车险等；,2,、保额销售的理念：,保障不低于年收入的,10,倍；例如：,1,人年收入,10,万，保障额度不低于,100,万；,3,、保险购买的原则：,不超过年收入的,20%,，购买保险没有支出压力；,例如：,1,人年收入,10,万，年保费缴费不超过,2,万，为宜；,从身边真实案例说起，,强有力的事实：数字、图片、视频、事例（剪报），,让对方感觉合理、无可辩驳，如：,保险理念切入一,之无保险的,客户清分,健康,养老,保险理念切入二,之无保险的,客户清分,幸福人生是规划出来的，人生的每个阶段都能从容、幸福是需要提前做好准备，引入家庭与人生规划理念。,人生规划务必要考虑的几个问题：,应急、医疗费用,子女教育,养老费用,利用资产象限图，为缘故做规划，分析买保险的必要性。,标准普尔家庭资产象限图,之无保险的,客户清分,01,理念导入,02,设计计划,03,签单促成,产品销售,80%,在沟通理念，理念打通了，产品销售水到渠成。,寿险的意义与功用必要熟练、会讲。,一单达成意向一致，立即促成签单，拒绝处理、多次促成。让客户带着保障考虑，不要留下任何遗憾。,根据需求设计保险计划，健康险、年金险、意外险等等。,计划拟定,-,计划说明,-,达成一致,0,4,活动助力,不能签单的再次引入活动推动，借助公司其他活动，再次邀约参加，借助活动促成签单。,之无保险的,客户清分,带礼品上门,二次邀约话术,业：,姐，最近忙吗？上次咱讲的那个保险考虑的咋样了？,客：,哦哦，最近一直忙着，还没顾的上呢。,业：,哦哦，没事啊。是这样的姐，我刚开始做保险，有可能很多地方讲的不清楚、不明白，这样，我们公司明天晚上请到一个专家来讲解产品，我想邀请你过来听一听，买不买没关系，来参加活动领个礼品，哈哈。,客：,我挺忙的，没有时间参加呢。,业：,姐，公司就给了我1个名额，你就当来支持下我的工作吧。,客：,好吧。,业：,那好，明天晚上6点，我去接你哈。,新人家属联谊会，主管核心职责：,1.,会前主管应扮演辅导老师角色,，带领新人学习训练话术，在中午、夕会时一一进行训练；主管要要求新人每场都要邀约客户，不需要邀约很多人，最多,2,人，主管一定要有精力单独去追踪。,2.,会中,主管不能自己带客户参会,，需要全力配合新人。新人带来的亲戚和朋友可以现场做到场数量的比拼发奖（比如：工作积极奖），认真填写客户姓名身份信息做好客户积累，并且在其他节假日安排抽奖送礼，如果客户资源多可以安排大奖励（机构视情况而定）。,3,、,会后做好追踪,，如果签单需要主管陪同，主管先跟新人沟通，陪访时会再次有礼品赠送，主管需全心全意陪同新人，帮助,新人,完成所需要达成的业绩。,4,、,总结现场的签单情况,，哪些签了，哪些没有签，签了多少？在总结的基础上，想办法进行会后追踪促成签单，同时为下次会议召开做总结和提升。,客户档案,建立,：,序号,姓名,性别,年龄,职业,来源,联系,方式,易见,面度,信任度,家庭,年收入,家庭,结构,是否购买保险,近期是否有需求,是否,优选,下次拜访时间,把握缘故 服务藏玄机,曾获得“世界最伟大的推销员”称号的美国推销专家乔吉拉德在其自传中写道：“每一个用户的背后都有,250,个人，营销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了,250,个人；相反，如果营销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了,250,个关系。”这就是著名的乔吉拉德的“,250,定律”。,美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来,20%-85%,的利润。,每一位缘故客户都是新人的一座宝藏,让我们帮助新人开启财富之门,“,缘,”,妙不可言,财富就在你身边,