房地产营销案例

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,地产江湖,数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！,正直、激情、卓越、创新、共赢,地产江湖,数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！,地产江湖,数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,地产江湖,数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,地产江湖,数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,龙湖案例学,习,习,龙湖,销,销售,业,业绩,2008年,，,，龙湖地产,三,三大主营业,务,务板块,地,地产开发、,物,物业服务及,商,商业运营共,实,实现销售额118亿元,，,，较2007年同比增,长,长近20%,。,。,2008年,，,，龙湖在重,庆,庆、成都、,西,西安、北京,和,和上海五个,地,地区累计销,售,售房屋1.18万套，,销,销售额达115亿元，,其,其中，继11月销售突,破,破100亿,后,后，12月,再,再销14.2亿，创公,司,司历史新高,。,。,2008年,，,，龙湖通过,实,实施春、夏,两,两个营销计,划,划“春,雷,雷行动”及,“,“季风行动,”,”，在不容,乐,乐观的市场,环,环境中抓住,了,了多个热销,机,机会；进入,四,四季度，龙,湖,湖针对市场,的,的新变化，,提,提出并贯彻,“,“小步快跑,、,、以销定产,、,、低开高走,”,”的策略，,于,于11月提,前,前实现了销,售,售正增长。,在2008,年,年营销大战,中,中，一向以,“,“保值”著,称,称的龙湖，,开,开始了部分,项,项目的“降,价,价促销”、,“,“精装回馈,”,”。在销售,方,方面，龙湖,以,以快卖多卖,、,、控制成本,、,、减少支出,等,等手段，确,保,保现金流。,2009年,，,，“小步快,跑,跑”将成为,龙,龙湖的主题,。,。,业务布局，,住,住宅集中于,中,中高端市场,（,（不做首置,产,产品，只做,再,再改和豪宅,客,客户）,龙湖,企,企业,战,战略,龙湖,核,核心技,能,能,强大的品牌,号,号召力，众,口,口称赞的产,品,品，一流的,客,客户体验，,人,人性化的物,业,业服务，铸,就,就龙湖在所,进,进入城市领,先,先的市场地,位,位：,资源成长地,块,块,大规模快节,奏,奏,1,集,中,中,城,城,市,市,主,主,要,要,发,发,展,展,区,区,域,域,、,、,城,城,市,市,中,中,心,心,、,、,优,优,质,质,资,资,源,源,区,区,域,域,的,的,高,高,成,成,长,长,性,性,、,、,稀,稀,缺,缺,性,性,土,土,地,地,，,，,分,分,享,享,区,区,域,域,发,发,展,展,和,和,升,升,值,值,的,的,红,红,利,利,，,，,是,是,龙,龙,湖,湖,的,的,投,投,资,资,重,重,点,点,。,。,聚焦高端,创新引领,2,目,标,标,客,客,户,户,集,集,中,中,于,于,再,再,改,改,、,、,豪,豪,宅,宅,客,客,户,户,，,，,对,对,他,他,们,们,的,的,市,市,场,场,期,期,望,望,和,和,需,需,求,求,进,进,行,行,有,有,效,效,解,解,读,读,，,，,追,追,踪,踪,关,关,注,注,潜,潜,在,在,高,高,端,端,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,和,和,喜,喜,好,好,转,转,变,变,，,，,善,善,于,于,引,引,导,导,市,市,场,场,趋,趋,势,势,及,及,喜,喜,好,好,，,，,其,其,创,创,造,造,的,的75,重,重,复,复,推,推,荐,荐,率,率,远,远,超,超,同,同,行,行,。,。,景,观,观,出,出,众,众,最,佳,佳,体,体,验,验,提,供,供,卓,卓,越,越,的,的,品,品,质,质,体,体,验,验,感,感,受,受,，,，,建,建,立,立,以,以,“,“,客,客,户,户,最,最,佳,佳,体,体,验,验,”,”,为,为,核,核,心,心,的,的,示,示,范,范,区,区,，,，,特,特,别,别,注,注,重,重,营,营,造,造,项,项,目,目,整,整,体,体,的,的,人,人,文,文,氛,氛,围,围,、,、,自,自,然,然,环,环,境,境,让,让,人,人,震,震,撼,撼,。,。,3,2,4,全,国,国,标,标,准,准,成,本,本,优,优,化,化,标,准,准,化,化,操,操,作,作,思,思,路,路,，,，,不,不,同,同,城,城,市,市,在,在,标,标,准,准,的,的,同,同,时,时,又,又,保,保,证,证,品,品,质,质,处,处,于,于,螺,螺,旋,旋,上,上,升,升,中,中,。,。,选,选,用,用,适,适,合,合,当,当,地,地,气,气,候,候,地,地,质,质,的,的,材,材,料,料,，,，,优,优,化,化,成,成,本,本,。,。,细,节,节,品,品,质,质,人,性,性,服,服,务,务,秉,承,承,“,“,善,善,待,待,你,你,一,一,生,生,”,”,的,的,服,服,务,务,理,理,念,念,，,，,贯,贯,穿,穿,到,到,每,每,一,一,个,个,细,细,节,节,，,，,深,深,入,入,人,人,心,心,。,。,4,5,龙,湖,湖,以,以,客,客,户,户,需,需,求,求,为,为,中,中,心,心,集,中,中,把,把,握,握,高,高,端,端,客,客,户,户,的,的,关,关,注,注,重,重,点,点,，,，,满,满,足,足,其,其,需,需,求,求,：,：,龙,湖,湖,惊,惊,艳,艳,的,的,展,展,示,示,区,区,内,外,外,界,界,面,面,分,分,明,明,，,，,项,项,目,目,与,与,周,周,边,边,环,环,境,境,形,形,成,成,巨,巨,大,大,反,反,差,差,：,：,通,往,往,项,项,目,目,的,的,路,路,，,，,已,已,有,有,改,改,变,变,，,，,还,还,未,未,明,明,显,显,入,口,口,，,，,眼,眼,前,前,一,一,亮,亮,样,板,板,间,间,，,，,亲,亲,和,和,温,温,馨,馨,售,楼,楼,处,处,，,，,趣,趣,意,意,盎,盎,然,然,没,有,有,植,植,物,物,生,生,长,长,期,期,，,，,营,营,造,造,出,出,超,超,乎,乎,客,客,户,户,期,期,望,望,的,的,生,生,活,活,环,环,境,境,！,！,龙,湖,湖,惊,惊,艳,艳,的,的,展,展,示,示,区,区,有,生,生,命,命,的,的,园,园,林,林,，,，,比,比,建,建,筑,筑,本,本,身,身,更,更,能,能,打,打,动,动,人,人,！,！,为,数,数,不,不,多,多,的,的,硬,硬,质,质,铺,铺,装,装,更,多,多,采,采,用,用,大,大,量,量,的,的,软,软,景,景,龙,湖,湖,惊,惊,艳,艳,的,的,展,展,示,示,区,区,精,细,细,化,化,的,的,绿,绿,化,化,理,理,念,念,，,，,小,尺,尺,度,度,上,上,注,注,重,重,植,植,物,物,层,层,次,次,的,的,搭,搭,配,配,！,！,滟,澜,澜,山,山,花,盛,盛,香,香,醍,醍,香,醍,醍,漫,漫,步,步,花,盛,盛,香,香,醍,醍,龙,湖,湖,惊,惊,艳,艳,的,的,展,展,示,示,区,区,注,重,重,色,色,彩,彩,搭,搭,配,配,，,，,善,于,于,运,运,用,用,色,色,彩,彩,对,对,比,比,，,，,形,形,成,成,视,视,觉,觉,冲,冲,击,击,！,！,滟,澜,澜,山,山,的,的,示,示,范,范,区,区,香,醍,醍,漫,漫,步,步,的,的,行,行,道,道,树,树,周,周,围,围,花,盛,盛,香,香,醍,醍,的,的,紫,紫,色,色,花,花,海,海,，,，,紫,紫,色,色,花,花,海,海,和,和,白,白,桦,桦,形,形,成,成,鲜,鲜,明,明,的,的,对,对,比,比,龙,湖,湖,惊,惊,艳,艳,的,的,展,展,示,示,区,区,注,重,重,人,人,的,的,感,感,受,受,，,，,人,人,视,视,线,线,的,的,把,把,握,握,拿,拿,捏,捏,到,到,位,位,，,，,近,近,人,人,尺,尺,度,度,十,十,分,分,舒,舒,服,服,销售大厅,、,、样板间,周,周边景观,做,做足功夫,善于运用,起,起伏地形,、,、坡地，,注,注重车行,尺,尺度,大小尺度,空,空间的把,握,握！,龙湖,惊,惊艳的展,示,示区,龙湖,成,成本控制,自建苗圃,基,基地，解,决,决植物成,活,活率的难,题,题，快速,更,更换，同,时,时节约成,本,本。,香樟林,蓝湖郡、蓝湖半山,悠山郡,蓝湖香颂,龙湖睿城,龙湖,严,严格的标,准,准化动作,别墅系列-,风格导向,大城小院,郦江,风格化,托斯卡纳,产品模块的,标准化,洋房系列-风格型+标准型,龙湖,严,严格的标,准,准化动作,标准化的,模,模块、个,性,性化的拼,合,合，龙湖,称,称之为,“,“积木理,论,论”。,龙湖,严,严格的标,准,准化动作,观山水,资源型产品线,规模型产品线,春森彼岸,郦江,紫都城,水晶郦城,江与城,高层系列-,资源型+,规,规模型,龙湖,全,全,程,程不同节,点,点关注客,户,户感受,入口外秩,序,序化种植,雪,雪松辅以,低,低矮的花,灌,灌木突出,礼,礼仪性与,归,归属感,入口内部,秩,秩序化的,银,银杏简洁,大,大气限定,出,出导向性,强,强烈的空,间,间,院墙外的,植,植被景观,渐,渐趋自然,缓,缓和客户,的,的心态,水景的加,入,入成为秩,序,序与自然,的,的过渡,宅间近人,尺,尺度的灌,木,木花卉给,客,客户心理,上,上的减压,入户的处,理,理温馨、,私,私密使客,户,户最限度,放,放松自我,地库网,龙湖,惊,惊艳的展,示,示区,通过示范,区,区、售楼,处,处和样板,间,间展示出,客,客户未来,的,的生活场,景,景，通过,体,体验营销,感,感染客户,供来访,客,客户小,孩,孩游戏,儿童戏,水,水场景,分不清,稻,稻草人,还,还是园,丁,丁,龙湖,魔,魔鬼在,细,细节,龙湖服,务,务，秉,承,承“善,待,待你一,生,生”的,服,服务理,念,念，贯,穿,穿到每,一,一个细,节,节，以,细,细节感,动,动客户,，,，以专,业,业打动,客,客户，,进,进而形,成,成美誉,度,度。,重,重庆香,樟,樟林，,示,示范区,每,每平米,需,需有多,少,少银杏,落,落叶也,写,写入物,业,业管理,人,人员的,工,工作指,引,引里。,地库网,龙湖,魔,魔鬼在,细,细节,至上而,下,下的对,细,细节关,注,注,马桶插,座,座高度,的,的考虑,入门换,鞋,鞋套处,配,配饰可,直,直接茶,饮,饮,书房一,角,角,整齐的,鞋,鞋套,相框里,的,的留言,铺满鲜,花,花的垃,圾,圾箱,示范区,中,中的雨,伞,伞,善待自,然,然的环,保,保理念,刻有企,业,业理念,的,的井盖,龙湖,魔,魔鬼在,细,细节,地库网,龙湖,快,快速的,市,市场反,应,应,08年5月，,北,北京市,场,场进入,深,深度调,整,整，龙,湖,湖滟澜,山,山、香,醍,醍漫步,两,两个在,售,售项目,销,销售难,度,度加大,，,，新项,目,目花盛,香,香醍惨,淡,淡入市,。,。,半个月,内,内T2,品,品类如,：,：香醍,漫,漫步项,目,目迅速,降,降价，C品类,如,如：花,盛,盛香醍,立,立即加,装,装精装,修,修，通,过,过价格,调,调整在,市,市场深,度,度调整,前,前实现,部,部分存,货,货快速,出,出售。,注明：,1、08年5,月,月推出70套,香,香醍漫,步,步价格,没,没有调,整,整，仅,销,销售16套。,2、龙,湖,湖迅速,反,反应，,半,半个月,内,内决定,加,加精装,修,修，变,相,相降价,，,，6、7月分,别,别销售32、22套,，,，改变,了,了入市,冷,冷清的,不,不良现,象,象。,滟澜山,2,独栋、联排,再改客户,豪宅客户,香樟林、悠山郡、蓝湖郡、蓝湖半山、瑞城,香醍漫步,T2,联排、洋房,蓝湖香颂、香醍别苑、枫香庭、,花盛香醍,C,叠拼、洋房,丽江、观山水、三千城等,战略上,：,：,一切以,客,客户为,中,中心，,营,营销至,上,上,专注目,标,标客户,，,，目标,市,市场：,集,集中于,再,再改和,豪,豪宅市,场,场，集,中,中于城,市,市主要,发,发展区,域,域、城,市,市中心,、,、优质,资,资源区,域,域的高,成,成长性,、,、稀缺,性,性土地,。,。,标准化,操,操作思,路,路，保,证,证品质,，,，节约,成,成本。,组织上,：,：,高效的,决,决策,对市,场,场变化,快,快速反,应,应，并,快,快速做,出,出决策,，,，迅速,调,调整策,略,略。,强大的,团,团队执,行,行力,明确,结,结果导,向,向。,战术上,：,：,建立以,“,“客户,最,最佳体,验,验”为,核,核心的,示,示范区,，,，提供,卓,卓越的,品,品质体,验,验感受,，,，特别,注,注重营,造,造项目,整,整体的,自,自然环,境,境、人,文,文氛围,、,、优质,建,建筑，,让,让人感,到,到既温,馨,馨又惊,艳,艳：,惊艳：,通,通过极,具,具视觉,冲,冲击力,的,的景观,打,打动客,户,户。,温馨：,通,通过示,范,范区、,售,售楼处,和,和样板,间,间展示,出,出客户,未,未来的,生,生活场,景,景，通,过,过体验,营,营销感,染,染客户,。,。,秉承“,善,善待你,一,一生”,的,的服务,理,理念，,贯,贯穿到,每,每一个,细,细节，,以,以细节,感,感动客,户,户，以,专,专业打,动,动客户,。,。,5、善,用,用品牌,的,的号召,力,力。,龙湖,观,观点,综,综述,地库网,（一）,北,北京龙,湖,湖滟,澜,澜山别,墅,墅,位置：,顺,顺义区,后,后沙峪,温,温榆河,畔,畔的中,央,央别墅,区,区内。,该,该区域,是,是教育,、,、医,疗,疗、生,活,活,休闲配,套,套成熟,齐,齐备，,是,是北京,公,公认的,国,国际富,人,人区。,占,占地：,总,总用地364,亩,亩，约16万,平,平米，,其,其中公,园,园用地,面,面积约5.2,万,万平米,，,，规划,总,总建,筑面积,约,约20,万,万平米,，,，总户,数,数约430户,。,。,建,建筑,：,：以地,中,中海别,墅,墅风格,，,，含括,托,托斯卡,纳,纳式、,西,西班牙,式,式、意,大,大利式,。,。,园林：,五,五重景,观,观,凭,凭藉温,榆,榆河、80亩,体,体育公,园,园、小,区,区中庭,景,景观、,组,组团公,共,共景,观、私,家,家花园,景,景观等,。,。精,装,装：项,目,目四期,以,以园林,、,、庭院,、,、室内,三,三重全,精,精装入,市,市。,销售：,预售证时间,预售面积（平米）,销售面积（平米）,均价（元/平米）,销售率（%）,2007年12月15日,19249.31,18759.04,30145,97,2008年4月3日,33678.63,25908.33,31913,76,累计,52927.94,44667.37,31170,84,品牌策,略,略,地库网,品牌主,张,张,差异区,隔,隔，绝,对,对影响,视觉系,统,统,公关活,动,动,销售道,具,具,样板区,户外领,军,军，活,动,动造势,户外为,推,推广主,通,通路,定向路,演,演,大客户,策,策略,攘外安,内,内，定,向,向爆破,聚焦中,央,央别墅,区,区，建,立,立红色,根,根据地,诺曼底,登,登陆,占领,、,、朝阳,公,公园城,市,市公寓,实景体,验,验，现,场,场打击,会所提,前,前开放,物业服,务,务提前,体,体验,高举高,打,打，精,准,准制导,猛烈、,高,高调入,市,市,集中火,力,力爆发,网络侵,略,略，新,闻,闻助澜,三大主,流,流网站,全,全面席,卷,卷,新闻炒,作,作推波,助,助澜,资源共,享,享，联,动,动借势,龙湖会,项目联,动,动,品牌联,动,动,区域联,动,动,合作商,联,联动,推广策,略,略,传播策,略,略,活动攻,略,略,国,国际家,庭,庭周,活动执,行,行攻略,北京龙,湖,湖滟,澜,澜山综,述,述,1、市,场,场定位,：,：国际,标,标准、,城,城市别,墅,墅首选,。,。,支持点,：,：地段,、,、产品,、,、物业,成,成熟。,2、产,品,品营销,模,模式：,从,从“情,景,景营销,”,”步入,全,全身心,、,、全感,受,受的“,感,感官营,销,销”,3、传,播,播策略,：,：重注,口,口碑传,播,播、观,念,念传播,和,和项目,品,品牌形,象,象。,口,碑,碑传播,（,（体验+现场,包,包装）,诉求点,：,：家空,间,间+邻,里,里尺度+成品,园,园林,软选,观念,传,传播,诉求点,：,：国际,开,开发理,念,念+成,熟,熟中央,别,别墅区+创建,性,性服务,广告品,牌,牌形象,诉求点：成,熟,熟社区氛围,4、销售：,上,上下半年冰,火,火两重天。,以平均每月,销,销售20套,的,的也绩成为,北,北京上半年,别,别墅市场销,售,售冠军。其,中,中4到6月,，,，更是平均,每,每日销售超,过,过1套。下,半,半年受市场,影,影响，价格,未,未有调整，,成,成交量较之,上,上半年萎缩,。,。,（二）上海,龙,龙湖 滟,澜,澜山艺墅,地理位置:,该,该位置,不,不具有优势,，,，周边生活,配,配套不完善,。,。,总建面:144500平方米,平面规划：,截,截取1.6,公,公里自然黄,金,金水岸，纵,横,横规划出浪,漫,漫,“五轴五镇,”,”。,园林风格:,地,地中海园,林,林风格,建筑风格：,西,西班牙/意,大,大利托斯卡,纳,纳,产品类型：,双,双拼:23,栋,栋; 联体:20栋;,叠,叠加:89,栋,栋（规划730户）,波尔多往事,托斯卡纳时光,克里特传说,莱蒙湖印象,普罗旺斯之香,蔷薇谷,朗月溪,紫香堤,紫香堤,滟澜渡,推广宣传,广告发布已,遍,遍布上海，,在,在晨报、晚,报,报、租售、,楼,楼市等，还,包,包括一些电,视,视媒体，甚,至,至是延伸到,了,了机场；,平面及楼书,等,等的整体效,果,果以“女性,”,”为主题，,着,着重打造女,性,性向往的童,话,话、婚礼、,晚,晚宴等浪漫,场,场景。,推广宣传,会所实景,1、项目售,楼,楼处设置在,会,会所内。,2、会所的,室,室外场所为,欧,欧式风格的,下,下沉式罗马,广,广场，配之,各,各色,鲜艳夺目的,植,植物，在入,口,口处即营造,出,出一份浪漫,田,田园的感觉,；,；,3、会所内,采,采用标准的,泳,泳池比例，,室,室内设计手,法,法也比较精,致,致。,会所实景,龙湖滟澜山,项,项目会所，,是,是上海目前,为,为止唯一一,个,个带有婚礼,草,草坪设计的,会,会所。,该项目售楼,处,处空间较大,、,、布局合理,，,，装修风格,与,与会所外立,面,面和整个社,区,区建筑风格,一,一致。,售楼处实景,园林景观,1、地中海,园,园林风格，,浪,浪漫的情怀,无,无处不在：,小,小天使花环,、,、童话世界,般,般的入户门,、,、手推花车,、,、威尼斯小,船,船,2、园林造,景,景细节方面,，,，体现了开,发,发商的功力,和,和用心，也,可,可以使前来,参,参观的客户,在,在看到房子,之,之前，就开,始,始也变得感,性,性起来。,坡地建筑,采用挖土、,引,引溪、屯坡,、,、堆山等方,式,式，在社区,内,内整体塑造7-8米高,差,差，使物业,景,景观错落有,致,致，充满变,化,化和情趣。,步,步行其中，,感,感觉很好；,辅,辅之以下沉,式,式庭院、层,次,次感较强的,植,植被，弱化,了,了客户对栋,距,距过密等不,利,利因素的在,意,意程度。,销售成绩,面积 ,供应量,供应面积 ,面积配比,成交量,价格,成交率,双拼,290,20,5525,15.9%,2,28070,20.0%,262,2,25000,联排,254,40,9432,27.2%,5,22698,32.5%,246,3,22100,219,5,22057,叠加,上叠175,116,19720,56.9%,34,16653,56.0%,下叠175,31,14612,总计,176,34677,82,11月15,日,日开盘至今,，,，总销金额,约,约2.6亿,，,，共成交82套；,主力成交叠,加,加产品。,1、做自己,擅,擅长的产品,。,。龙湖认清,自,自身产品，,发,发挥出了产,品,品的最高价,值,值点；,2、发挥自,己,己特长。充,分,分发挥龙湖,在,在造景上的,特,特色，以及,整,整体立面的,精,精致,打造，及植,被,被的选择。,实,实际效果也,比,比较和谐理,想,想，在上海,市,市场具有,一定的稀缺,性,性和借鉴性,。,。,3、高附加,值,值的户型设,计,计，精美的,产,产品包装及,样,样板房打造,，,，加之浪漫,的,的景,观布置，增,加,加了整体产,品,品的竞争力,。,。,4、目标明,确,确，主题鲜,明,明。以“女,性,性”、“浪,漫,漫”为主题,，,，准确的把,握,握住,女性的追求,浪,浪漫、童话,的,的心理，为,项,项目销售起,到,到了极大的,促,促进作用。,5、业绩突,出,出，被市场,认,认可。在楼,市,市低迷时期,，,，龙湖地产,携,携上海滟澜,山,山别,墅，以铺天,盖,盖地的宣传,攻,攻势捕捉着,上,上海购房人,的,的眼球，于11月15,日,日,开盘之后销,售,售80余套,房,房源。,上海龙湖,滟,滟澜山综述,6、价格与,区,区域周边其,他,他别墅相比,相,相对偏高，,即,即有点“叠,加,加卖联排价,联,联,排卖独栋价,”,”的味道。,究,究其原因，,一,一方面，因,为,为龙湖别墅,品,品牌效应突,出、产品品,质,质好；另一,方,方面，这与,龙,龙湖该块地,的,的楼面价高,关,关系很大。,7、在09,年,年市场是值,得,得关注的楼,盘,盘。整体建,造,造成本高，,即,即叠加产品,基,基本没,有利润（之,前,前销售的基,本,本为此类产,品,品），主要,盈,盈利的是联,排,排和双拼产,品；,上海龙湖,滟,滟澜山综述,（三）龙湖,花盛香醍,1、城市，,浓,浓荫花园，,低,低密大宅。,2、交通：15分钟在,与,与花园大宅,间,间迅速切换,。,。,3、占地：,总,总占地9.8万平方米,，,，总建筑面,积,积14.3,万,万平方米，,其,其中住宅部,分,分13.7,万,万平方米,4、产品：,由,由7.5层,及,及8.5层,的,的别邸和叠,拼,拼组成，主,力,力户型为160-400平方米,5、设计：,体,体验别墅空,间,间，让建筑,间,间有足够的,空,空间形成错,落,落有致的园,林,林景观。,预售证时间,预售面积（平米）,销售面积（平米）,均价（元/平米）,销售率（%）,2008年9月7日,25245,8769.05,8800,35,2008年6月22日,11668.56,8022.72,8464,69,2008年5月17日,84429.75,22431.59,12709,27,累计,121343.31,39223.36,10967,32,推广核心,产品形象定,位,位别邸,项目推广核,心,心的3栖生,活,活,三栖不仅仅,是,是栖城、栖,镇,镇、栖乡,三栖也可以,是,是栖园（园,林,林）、栖庭,（,（入户花厅,）,）、栖室（,好,好房型）,三栖是栖色,（,（托斯卡纳,原,原色建筑）,、,、栖香（薰,衣,衣草）、栖,音,音（鸟音，,虫,虫音，一切,天,天籁）,三栖最终是,栖,栖身、栖家,、,、栖心。,营销核心策,略,略,塑造价值形,象,象,提升产品杀,伤,伤力,龙湖品牌互,动,动,拓宽精准渠,道,道,4 大区隔,体,体系建立产,品,品独有市场,地,地位,品牌,区隔,产品,区隔,坐标,区隔,情感,区隔,充分借助龙,湖,湖地产在2007年的,“,“现象”，,利,利用品牌优,势,势提前建立,产,产品高度区,隔,隔竞争,通过对产品,的,的感性+理,性,性诉求，建,立,立产品与客,户,户的友好度,，,，进行吸筹,以城市规划,而,而非城市现,状,状建立新坐,标,标系，以新,板,板块价值的,确,确立弥补现,状,状不足,通过后期大,量,量的客户推,广,广活动推动,现,现有客户的,忠,忠诚，并同,时,时挖掘其利,用,用价值,品牌,区隔,区域导入,引发期待,龙湖地产,首领通州居,住,住,品牌时代,1,1,定位龙湖,区隔其它,好建筑，,好园林，,好物业，,懂生活。,2,展示龙湖,北京,滟澜山,香醍漫步,3,低密产品渲,染,染,高尚居住氛,围,围,第一居所,别邸,1,1,现场展示区,定,定义居住的,高,高品质,高品质销售,道,道具,高品质现场,包,包装,2,销售道具组,合,合,进行情感疏,导,导,生活在别邸,3,产品,区隔,用未来重新,定义居住中,心,心,的别邸,东北京的,中央公园区,坐标,区隔,龙湖组织,高端俱乐部,整合京城高,端,端客户,资源，将龙,湖,湖会打造,成高端组织,品,品牌。,定期高尚活,动,动,高品味内刊,高品牌联动,情感,区隔,你不必与几,千,千人共享一,个,个花园,你不必与几,百,百人共游一,个,个泳池,你不必与几,十,十人出入一,个,个大堂,你不必与十,几,几人共挤一,个,个电梯,最高人,均,均享受率,发现居,住,住的另一种,价,价值,龙湖花盛,香,香醍综述,1、通过2007年滟,澜,澜山及香醍,漫,漫步的在北,京,京的成功上,市,市，龙湖项,目,目已经成为,京,京城地产界,中,中的现象级,作,作品。,2、龙湖出,品,品意味着最,顶,顶尖的精致,建,建筑及园林,，,，,3、龙湖出,品,品意味着高,品,品质+高价,格,格+热销。,5、花盛香,醍,醍推出后受,低,低迷市场影,响,响，公司立,即,即加装精装,修,修，通过价,格,格调整在市,场,场深度调整,前,前实现部分,存,存货快速出,售,售。截至目,前,前，该项目,已,已经销售超,过,过100套,。,。,6、该项目,从,从拿地到销,售,售仅用了6,个,个月时间，,远,远远低于行,业,业通行的1218个,月,月项目开发,周,周期。,（四）成都,龙,龙湖三千,城,城,用地：三千,城,城总占地113亩。,规划：城市,墅,墅院洋房、,高,高层电梯公,寓,寓、大型综,合,合商业、商,务,务公寓等多,种,种业,态。领先亮,相,相的一期“,铜,铜雀台”，,更,更是将6+1电梯花园,洋,洋房引入城,市,市中央,产品：“铜,雀,雀台”墅院,洋,洋房延续了,龙,龙湖地产一,贯,贯的创新思,路,路：除了在130-170平,米的板式平,层,层户型中引,入,入入户花园,、,、阔景阳台,等,等私享空间,外,外，还独创,200-270平米,的,的“底”和,“,“顶”概念,户,户型，将私,家,家会所、下,沉,沉式,别院和空中,花,花园首次引,入,入多层洋房,。,。,建筑：现代,简,简约的德式,经,经典建筑元,素,素，于5.4米高台之,上,上构建现代,墅,墅院洋房,锁定竞品靶,心,心,区域典型竞,争,争者：首创,爱,爱这城,万科金域蓝,弯,弯,华润24城,典型竞争形,式,式：地源性,竞,竞争,产品比较性,竞,竞争,品牌层级竞,争,争优！,首创西南公,司,司明显水土,不,不服，品牌,响,响应力弱,万科品牌进,入,入时间晚，,品,品牌发力后,滞,滞,龙湖三千城,西,西南实力,开,开发商，地,利,利人和，人,气,气强悍！,规模竞争力,较强！,首创尾盘存,量,量有限，规,模,模效应比较,弱,弱,华润24城,占,占据“万象,城,城”规模概,念,念，竞争优,势,势明显，但,还,还是远景,龙湖三千城,多,多类产品复,合,合，并有三,千,千里的成熟,范,范本，,规,规模,优,优势确切！,区位竞争,较弱,首创在二环,内,内，位置优,势,势明显,龙湖三千城,东,东二环外，,区,区位不占优,势,势！,万科&华润,位,位置均优于,龙,龙湖,建筑户型竞,争,争各具,有,有优势！,万科赠,送,送空间,与,与8U,精,精装体,系,系，让,产,产品更,具,具有诱,惑,惑！,首创与24城,各,各有产,品,品亮点,，,，突出,产,产品性,价,价比,龙湖三,千,千城突,出,出精装,等,等利益,点,点,差异化,优,优势不,是,是很明,显,显,价格竞,争,争,价,价差明,显,显！,首创4900,起,起，均,价,价5500左,右,右，低,价,价清盘,。,。,万科均,价,价7000，,赠,赠送空,间,间超过30%,，,，价值,感,感极强,！,！,龙湖三,千,千城7000,多,多起的,价,价格，,显,显然比,市,市场认,同,同高出2000左右,。,。,但精装,又,又不足,支,支撑2000,的,的价格,预,预期！,推广主,题,题竞争,针,对,对销售,实,实效诉,求,求！,首创叫,嚣,嚣清盘,优,优惠！,万科强,销,销车位,、,、商业,、,、配套,等,等附加,价,价值,华润24城营,造,造“万,象,象城”,蓝,蓝图概,念,念！,龙湖三,千,千城精,装,装与“,全,全成品,”,”促进,销,销售！,市场过,于,于实效,推,推广，,项,项目置,身,身恶性,竞,竞争，,损,损失品,质,质拉升,空,空间！,策略核,心,心,品牌+,产,产品,最,重,重要的,价,价值点,！,！,“品牌,价,价值”,提,提升,龙湖不,仅,仅仅是,一,一个成,都,都“熟,悉,悉”的,开,开发商,在地产,恐,恐慌的,大,大基调,下,下龙湖,将,将是“,值,值得信,赖,赖”地,品,品牌生,活,活的标,致,致！,龙湖作,到,到从市,场,场“熟,悉,悉”，,到,到“可,靠,靠依赖,”,” 的,提,提升！,“产品,附,附加价,值,值”挖,掘,掘,给产品,一,一个更,高,高的认,知,知角度,！,！,从“平,视,视”三,千,千城,，,，到“,仰,仰视”,新,新居住,模,模式,以豪宅,“,“气质,与,与理念,”,”建精,装,装房！,“大师,籍,籍”奢,品,品家，,成,成都首,选,选龙湖,产品力,释,释放带,来,来的全,新,新，排,他,他性竞,争,争力,上升到,生,生活方,式,式的改,变,变与重,诉,诉,品牌力,的,的提升,与,与肯定,，,，,表现品,牌,牌的保,障,障力,“大师,籍,籍”首,选,选生活,模,模式,品牌的,大,大师,品牌,建筑大,使,使,产,产品,景观大,师,师,景,景观,服务大,师,师,物,物业,精装大,师,师,装,装修,生活大,师,师,配,配套,家庭大,师,师,三,三居生,活,活方式,享受的,大,大师,客户,群,群族,“大师,籍,籍”身,份,份，,将有“,八,八重礼,遇,遇”系,统,统,建,建立！,推广线,索,索,品牌强化,产品概念,价值体系,拆解诉求,生活体验,值得信赖品牌,“,大师籍,”,奢品家,八重礼遇,分卖点,客户感受,执行策,略,略,品牌重,新,新提升,入,入市,提升,项,项目公,信,信度,“大师,籍,籍”身,份,份,产,产品概,念,念树立,，,，区隔,竞,竞争,8重身,份,份礼遇,建,立,立完善,地,地项目,价,价值赋,意,意体系,逐步级,拆,拆分卖,点,点,分,分产品,卖,卖点诉,求,求,建立“,大,大师籍,”,”生活,模,模式,客户,主,主观体,验,验诉求,阶段广,告,告语,精装之,后,后，,将是不,可,可复制,的,的，精,雕,雕生活,！,！,精,雕,家,四,大,法,则,品质+法,成本- 法,享受,法,法,时间,法,法,选用世,界,界一流,的,的品牌,产,产品与,设,设计团,队,队为您,打,打造高,品,品质生,活,活专业,施,施工保,障,障.,通过全,球,球化采,购,购平台,，,，能得,到,到更高,性,性价的,产,产品,省时、,省,省力、,省,省钱，,您,您所需,做,做的只,是,是享受,无须等,待,待即刻,拥,拥有高,品,品质生,活,活省却,大,大量自,行,行装修,时,时间,媒体策,略,略,第一招,：,：户外,拦,拦截,选择竞,争,争项目,周,周边的,控,控制性,点,点位发,布,布，阻,击,击竞争,，,，引导,客,客户关,注,注我们,的,的品牌,与,与产品,新,新价值,体,体系,主题：,品,品牌形,象,象,成,都,都首选,，,，保障,产品概,念,念,“,大,大师籍,”,”生活,方,方式,第二招,：,：针对,性,性投放,（,（片区,）,）,更具针,对,对性地,接,接触目,标,标客户,群,群，适,合,合在产,品,品卖点,体,体系阐,述,述中应,用,用，信,息,息负载,量,量大！,投放地,区,区：成,交,交客户,样,样本集,中,中区域,企业与,大,大客户,渠,渠道,东部改,善,善型老,住,住区,第三招,：,：玩足,网,网络,针对目,标,标客户,群,群及大,势,势下，,人,人们关,注,注网络,信,信息的,特,特性，,最,最廉价,、,、最具,参,参与性,的,的方式,传,传播信,息,息,形式：,网,网站论,坛,坛的建,立,立与维,护,护,开展网,络,络楼处,配,配合销,售,售,在地产,信,信息的,门,门户网,站,站发布,广,广告,第四招,：,：卖场,加,加分,完成卖,场,场的新,想,想象包,装,装与整,改,改，突,出,出客户,的,的有秩,序,序的参,观,观与影,响,响性.,整改建,议,议：建,立,立接待,动,动线，,控,控制客,户,户有效,参,参观,突出品,牌,牌的信,赖,赖和保,障,障感,将“大,师,师籍”,主,主题充,实,实于接,待,待区,建议增,加,加“精,雕,雕”产,品,品体验,影,影音室,建议样,板,板间配,合,合工艺,工,工法的,展,展示,龙湖,三,三千城,综,综述,1、在,对,对手！,恐,恐慌抛,售,售的情,况,况下,首创,4900，,够,够低,万科,赠送,面,面积过,半,半，够,强,强,华润24城,平推,，,，够稳,三千城,价,价格7000,起,起，均,价,价8000,(高出,市,市场预,期,期30%以上,的,的价格,，,，最可,靠,靠的办,法,法自然,是,是:“,降,降价”,顺,顺应成,都,都市场,！,！但是,，,，这是,不,不可逾,越,越的边,界,界条件,！,！（土,地,地成本,较,较高）,只,只能通,过,过推广,的,的调整,巧妙,地,地完成,任,任务.,）,）,2、利,用,用自己,的,的品牌,树,树立自,己,己的产,品,品形象,，,，不与,同,同区域,的,的其它,产,产品相,类,类比。,3、走,自,自己熟,悉,悉的路,线,线,“,“品牌+品质,”,”“精,装,装”“,体,体验营,销,销”,“,“物业,服,服务”,4、目,前,前销售,情,情况不,乐,乐观。,（,（购房,家,家具、,品,品牌电,器,器全赠,送,送）,推广策,略,略整理,品牌,+,品质，,靠品牌,聚,聚集人,气,气的，,项,项目是,拿,拿产品,说,说话。,在项目,的,的前期,主,主打龙,湖,湖的品,牌,牌效应,【,善待你,一,一生,】,这句,龙湖,地产的,品,品牌推,广,广语铺,天,天盖地,而,而来，,让,让人们,知道有,个,个,龙湖,品牌先,行,行。,项目储,客,客期打,造,造一种,生,生活方,式,式。,把托斯,卡,卡那搬,到,到了中,国,国，搬,到,到了项,目,目。先,把,把外围,的,的园林,绿,绿化完,成,成，项,目,目周边,放,放眼看,去,去全是,绿,绿色，,各,各种花,草,草、不,同,同颜色,点,点缀其,中,中,园林随,后,后。,项目开,盘,盘期,样板间,、,、售楼,处,处开放,，,，原版,托,托斯卡,那,那建筑,，,，上层,生,生活方,式,式，足,足,足吸引,了,了人们,的,的眼球,，,，开盘,热,热销,-,品质证,明,明。,项目保,持,持期,业主活,动,动，冷,餐,餐会、,酒,酒会、,艺,艺术展,，,，形成,良,良好的,业,业主口,碑,碑。,谢,谢,谢,11月-2218:48:0318:4818:4811月-2211月-2218:48,18:4818:48:0311月-2211月-2218:48:03,2022/11/718:48:03,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7, 2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。18:48:0318:48:0318:48,11/7/20226:48:03 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2218:48:0318:48,Nov-2207-Nov-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。18:48:0318:48:0318:48,Monday,November7,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2218:48:0318:48:03,November7,2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。07,十,十,一,一月20226:48:03,下,下午18:48:0311,月,月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十一月226:48,下,下午11月-2218:48,November7,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/11/7 18:48:0318:48:03,07 November2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。6:48:03 下午6:48,下,下午18:48:0311月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。18:48:0318:48:0318:48,11/7/20226:48:03PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。11月-2218:48:0318:48,Nov-2207-Nov-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。18:48:0318:48:0318:48,Monday,November7,2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。11月-2211月-2218:48:0318:48:03,November7,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。07,十,十一月20226:48:03 下,午,午18:48:0311月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十一月 226:48,下,下午11月-2218:48,November 7, 2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/11/718:48:0318:48:03,07 November 2022,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。6:48:03 下午6:48,下,下午18:48:0311月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。18:48:0318:48:0318:48,11/7/20226:48:03PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。11,月,月-2218:48:0318:48,Nov-2207-Nov-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。18:48:0318:48:0318:48,Monday,November7,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。11月-2211月-2218:48:0318:48:03,November 7, 2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 十,一,一月 20226:48:03,下,下午18:48:0311月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,一,一,月,月226:48,下,下,午,午11,月,月-2218:48,November7,2022,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2022/11/718:48:0318:48:03,07 November 2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。6:48:03 下午6:48,下,下午18:48:0311月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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