土地拓展经验总结

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,提纲,1,、城市选择,2,、拓展的途径,3,、项目选择标准,4,、测算要点,5,、工作重点,1,、城市选择,城市评价核心指标,1,、,GDP(,经济总量）,基数及增长率、趋势,2,、人口,人口总量及增长率,3,、房地产供需关系指标,供应量（在建项目面积），新开工面积、施工面积、竣工面积、土地出让面积,成交量,二手房成交量,存量房面积,去化率（供应量,/,成交量）,房价收入比,2,、拓展途径,1,、一级市场,政府招拍挂,商品住宅用地、商业、办公等经营性用地,住宅用地,市场预期的博弈，城市分化严重，向一线城市集中，合作联合出现频率高，央企多,产业用地（商业、办公，捆绑一定比例住宅）,以万达为典型，设条件挂牌，需要企业有较高的博弈政府的条件,2,、二级市场,土地收购,公司股权收购,主要基于税收、债务风险等因素判断，成本和风险平衡比较。,3,、三旧改造,3,、项目选择标准,1,、动态财务指标,IRR,（,15%,）,销售净利润率（,10%,）,敏感性分析、财务净现值（,NPV,）,2,、静态财务指标,销售净利润率,10%,4,、项目可研、测算要点,项目可研的重点,1,、项目的价值分析,地段、配套、景观,豪宅、改善、刚需,2,、客户定位、产品定位,客户定位，客户是谁？客户年龄分布、区域分布、职业分布,产品定位，客户需要什么？,3,、产品价值,户型、立面、园林、装修标准,配套（学校、幼儿园、商业、医疗、交通、公共配套如万科食堂、球场、公共图书馆等开放式交互空间）,物业服务（物业管家、增值服务）,在成本控制能力行业差异不大的前提下，项目经营的关键是营销定位和产品的研发设计，产品的价值决定了价格和盈利能力，是整个项目财务目标实现的核心。,4,、项目可研、测算要点,测算需注意的地方,1,、成本构成、行业标准,设计费，,50,元,/,，超高层,135,元,/;,行业标准：,建安，,3500-4000,元,/,（,33,层高层），基础、土建、精装修、设备机电、市政环境，根据项目的地质条件和项目定位，有成本差异；行业标准；,市政环境，,158,元,/,（总建面），行业标准；,标准工期，行业差异趋同，工期铺排与方案、经营思路结合；,市政条件，项目实际条件差异较大，主要是强电（外电）；,公建配套要求，以项目出让条件和地方规范为准。,2,、土增税、税筹,土增税地方规范，预收的点数各地方有差异,;,税筹手法，通过税收筹划降低土增税。,3,、税费占比、管理、营销费占比,土增税，以增值率,87%,为例，土增税占销售收入比例为,16%,；,营业税,5.6%,；,所得税，,25%,*税后利润率*销售收入，假设税后利润率,10%,，则所得税占比,2.5%,。综合税金占销售收入比,30%,以内。,管理费用、营销费用通常取销售收入的,3%,，根据项目经营具体情况调整，行业控制目标,5%,以内。,4,、销售毛利润率、净利润率关系,销售毛利润,-,期间费用（管理、营销、财务费用，,10%,）,-,所得税,=,销售净利润,所得税,=,销售净利润*,1/3,销售毛利率*,3/4-,期间费用率,=,销售净利率,5,、改善财务指标的主要方式,5,、工作重点,城市选择基础工作,1,、城市评价基础数据收集,2,、城市土地储备、存量土地分布,土地信息库,3,、城市各区域市场信息,各区域在售楼盘、产品、客户特征及分布、成交情况,市场信息库（有无合作策划代理）,土地拓展渠道,1,、中介（世联、中原）、银行、设计院、政府、土地中介公司,2,、土地拓展圈层（发展商）、同行,3,、三旧改造,城市更新办、三旧圈层、政策、顾问,激励政策是基础,重点目标：中小发展商、房地产非主业地主,