医药代表销售沟通技巧

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,*,引领现代中药 推进健康产业,2024/11/27,0,开发新客户的时候你有没有遇到以下情景：,XX,产品要不要进点,不要！太贵了！,当你满头大汗的向客户推介完你的产品后,？,1,在销售过程中你有没有遇到以下情景：,你在客户办公室准备谈一些重要事情时,？,手机响了！,电话响了！,有人来了！,干扰,2,钱能不能给我？,货卖不动！没有！,需要回款的时候,在销售过程中你有没有遇到以下情景：,3,当与客户合作、谈判的过程中遇到了种种的困难，致使你郁闷，愁眉不展的时候。你就开始需要,销售沟通技巧,4,内 容 提 要,第一招：您的想法我知道,第二招：环境选择很重要,第三招：江湖誓言不可靠,第四招：双方共鸣最美妙,5,第一招：您的想法我知道,当一个客户面对一个业务员前来找他合作的时候，他的内心只有两种想法：,想做，很高兴,不想做，害怕,6,第一招：您的想法我知道,这时候，你需要怎么做？,你需要在两种矛盾心态中走平衡。将他的高兴拉起来，把他的,忧虑按下去！,7,第一招：您的想法我知道,打消客户的顾虑，你需要做到以下两点：,让,客户看到未来的期望,让客户感到风险很小,8,第一招：您的想法我知道,让客户看到未来的期望,让他知道你卖给他的不是“货”，是“钱”，是“赚钱的方法”。,9,第一招：您的想法我知道,让客户感到风险小,到哪,卖,怎么卖,能卖多少,客户能赚多少,你需要明白、细致的告诉客户：,10,第二招：环境选择很重要,请大家讨论,重要的销售计划在哪里谈？,11,第二招：环境选择很重要,在客户的公司？,增强了客户的强势感,干扰过多,不合适,原因：,12,第二招：环境选择很重要,在饭店、茶吧？,优点：,环境相对优美、封闭,不受打扰,缺点：,需要费用,客户会随时走掉,13,第二招：环境选择很重要,最适合谈重要的销售计划的环境：,相对封闭的环境,优美、闲人免进的环境,舒服、安静的环境,不宜使客户离开的环境,14,第三招：江湖誓言不可靠,不要轻易的给客户许愿,不要夸夸其谈,（不说：没问题、很简单、你放心）,注意：,15,第三招：江湖誓言不可靠,从,客户关心的话题谈起,有详细的市场计划,有具体的推广方案,适时展示道具,（海报、赠品、条幅、样品、照片等）,销售上量你需要厚而不憨、有理有据：,16,第四招：双方共鸣最美妙,顾虑抢先法,巧妙询问、倾听法,17,第四招：双方共鸣最美妙,顾虑抢先法,把,客户想说的话从你的嘴里说出来,不要回避不愉快的话题,18,第四招：双方共鸣最美妙,2.,巧妙询问、倾听法,也就是“多听、多问、少说废话”。将你想说的话，从客户嘴里说出来。,19,第四招：双方共鸣最美妙,2.,巧妙询问、倾听法,巧妙探询的技巧：,提问时应考虑：,提什么问题；如何表述问题；何时提出问题,只有将以上三点结合起来，探询才能恰到好处。,信徒与牧师的故事,20,第四招：双方共鸣最美妙,2.,巧妙询问、倾听法,巧妙探询的技巧：,赞同、辩驳法,是、但是法,21,第四招：双方共鸣最美妙,一定要引导发动客户的积极参与，最好是引导客户说出其实是你早已制订好的市场方案来（如铺货、规范价格、推广等）。客户执行“自己制订的市场方案”自然会多些积极主动，少些抱怨。只有从一开始就把客户和自己融到一起，风险共担、责任共负、,齐心协力共同开发市场,战斗中结成的友谊最为牢固、,可贵。才可以取得持续发展！,22,神威药业愿真诚为您服务,!,引领现代中药 推进健康产业,23,