促销活动的策划与实施讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,促销活动,的,的策划与,实,实施,主讲：滕艳,萍,萍,一、活动目,的,的,对市场现状,及,及活动目的,进,进行阐述。,市场现状如,何,何？,开展这次活,动,动的目的是,什,什么？,是处理库存,？,？是提升销,量,量？是打击,竞,竞争对手？,是,是新品上市,？,？还是提升,品,品牌认知度,及,及美誉度？,只有目得明,确,确，才能使,活,活动有的放,矢,矢。,明确促销的,目,目的,-有的,放,放矢，成功,的,的实现既定,目,目标,1、吸引人,潮,潮提升顾客,入,入店率（尤,其,其是新开店,）,）,2、改善并,提,提升店的形,象,象,3、扩展商,圈,圈，开发客,源,源,4、扩大店,的,的知名度，,增,增加品牌的,美,美誉度,、稳定客,源,源，提高忠,诚,诚顾客比例,、刺激营,业,业额，提升,顾,顾客人均消,费,费额度,、改变季,节,节性营业格,局,局和竞争格,局,局,二、活动对,象,象,活动针对是,目,目标市场的,每,每一个人还,是,是某一特定,群,群体？,活动控制在,范,范围多大内,？,？,哪些人是促,销,销的主要目,标,标？,哪些人是促,销,销的次要目,标,标？,这些选择的,正,正确与否会,直,直接影响到,促,促销的最终,效,效果,失败案例分,享,享,案例一、某,一,一内衣做的,现,现场秀，现,场,场的模特表,演,演很是“惹,眼,眼”，观看,人,人数从多。,但,但仔细观察,就,就会发现，,下,下面的观众,大,大部分是男,士,士，也有骑,车,车路过的，,而,而目标消费,者,者“白领女,士,士”几乎没,有,有！这样的,促,促销即使有,千,千人观看，,又,又真正有几,个,个人会购买,呢,呢？,如果前期该,促,促销活动通,过,过广告宣传,、,、对目标消,费,费者发,放优惠卷、,抽,抽奖卷、现,场,场抽奖、利,益,益诱导等方,式,式，,锁定目标消,费,费者，我想,效,效果可能完,全,全不一样。,三、活动主,题,题,在这一部分,，,，主要是解,决,决两个问题,：,：1,、,、确定活动,主,主题2、包装活,动,动主题,降,降,价,价？价格折,扣,扣？赠品？,抽,抽奖？礼券,？,？服务促销,？,？演示促销,？,？消费信用,？,？还是其它,促,促销工具？,选,选择什么样,的,的促销工具,和,和什么样的,促,促销主题，,要,要考虑到活,动,动的目标、,竞,竞争条件和,环,环境及促销,的,的费用预算,和,和分配。,在,在确定了主,题,题之后要尽,可,可能艺术化,的,的“扯虎皮,做,做大旗”，,淡,淡化促销的,商,商业目的，,使,使活动更接,近,近于消费者,，,，更能打动,消,消费者。,这,这一部分,是,是促销活动,方,方案的核心,部,部分，应该,力,力求创新，,使,使活动具有,震,震憾力和排,他,他性。,一个好的促,销,销活动重点,分,分为三个部,分,分：,活动,主,主题,：,：给,消,消费,者,者一,个,个参,与,与活,动,动的,理,理由,，,，用,来,来吸,引,引人,气,气；,活动,内,内容,：,：给,消,消费,者,者一,个,个购,买,买的,理,理由,，,，为,什,什么,要,要购,买,买，,有,有什,么,么好,处,处；,活动,执,执行,：,：怎,么,么样,让,让消,费,费者,顺,顺利,、,、积,极,极的,购,购买,；,；,毕节,市,市春,韵,韵化,妆,妆广,场,场,一,一分,店,店（1）,毕节,市,市春,韵,韵化,妆,妆广,场,场,总店,（,（2,）,）晚,常见,的,的促,销,销方,法,法,折价,券,券（,或,或代,金,金券,）,）,样品,派,派送,减价,优,优惠,以旧,换,换新,大拍,卖,卖及,大,大甩,卖,卖,印花,积,积累,促,促销,幸运,抽,抽奖,酬谢,包,包装,会员,制,制促,销,销,组合,促,促销,节日,促,促销,的,的妙,招,招,大节,大,大过,、,、小,节,节小,过,过、,无,无节,造,造节,、,、以,节,节兴,市,市,我们,来,来讨,论,论：,如果,让,让您,无,无节,造,造节,，,，您,能,能制,造,造出,什,什么,节,节日,呢,呢？,如：,魅,魅力,香,香水,周,周、,大,大学,联,联谊,周,周、,曼,曼妙,肌,肌肤,护,护理,节,节,梦幻,发,发色,多,多变,周,周。,。,。,。,。,四、,活,活动,方,方式,这一,部,部分,主,主要,阐,阐述,活,活动,开,开展,的,的具,体,体方,式,式。,有,有两,个,个问,题,题要,重,重点,考,考虑,：,：1、,确,确定,伙,伙伴,：,：是,商,商家,单,单独,行,行动,，,，还,是,是和,经,经销,商,商联,手,手？,或,或是,与,与其,它,它厂,家,家联,合,合促,销,销？,如,如果,能,能和,政,政府,或,或媒,体,体合,作,作，,有,有助,于,于借,势,势和,造,造势,；,；和,经,经销,商,商或,其,其它,厂,厂家,联,联合,可,可整,合,合资,源,源，,降,降低,费,费用,及,及风,险,险。2,、,、确,定,定刺,激,激程,度,度：,要,要使,促,促销,取,取得,成,成功,，,，必,须,须要,使,使活,动,动具,有,有刺,激,激力,，,，能,刺,刺激,目,目标,对,对象,参,参与,。,。刺,激,激程,度,度越,高,高，,促,促进,销,销售,的,的反,应,应越,大,大。,但,但这,种,种刺,激,激也,存,存在,边,边际,效,效应,。,。因,此,此必,须,须根,据,据促,销,销实,践,践进,行,行分,析,析和,总,总结,，,，并,结,结合,客,客观,市,市场,环,环境,确,确定,适,适当,的,的刺,激,激程,度,度和,相,相应,得,得费,用,用投,入,入。,五、,活,活动,时,时间,和,和地,点,点,促销,活,活动,的,的时,间,间和,地,地点,选,选择,得,得当,会,会事,半,半功,倍,倍，,选,选择,不,不当,则,则会,费,费力,不,不讨,好,好。,时间,上,上：,尽,尽量,让,让消,费,费者,有,有空,闲,闲参,与,与,地点,上,上：,也,也要,让,让消,费,费者,方,方便,事前,与,与城,管,管、,工,工商,等,等部,门,门沟,通,通好,。,。不,仅,仅发,动,动促,销,销战,役,役的,时,时机,和,和地,点,点很,重,重要,，,，持,续,续多,长,长时,间,间效,果,果会,最,最好,也,也要,深,深入,分,分析,。,。持,续,续时,间,间过,短,短会,导,导致,在,在这,一,一时,间,间内,无,无法,实,实现,重,重复,购,购买,，,，很,多,多应,获,获得,得,得利,益,益不,能,能实,现,现；,持,持续,时,时间,过,过长,，,，又,会,会引,起,起费,用,用过,高,高而,且,且市,场,场形,不,不成,热,热度,，,，并,降,降低,顾,顾客,心,心目,中,中的,身,身价,。,。,六,、,、,广,广,告,告,配,配,合,合,方,方,式,式,一,个,个,成,成,功,功,的,的,促,促,销,销,活,活,动,动,，,，,需,需,要,要,全,全,方,方,位,位,的,的,广,广,告,告,配,配,合,合,。,。,选,选,择,择,什,什,么,么,样,样,的,的,广,广,告,告,创,创,意,意,及,及,表,表,现,现,手,手,法,法,？,？,选,选,择,择,什,什,么,么,样,样,的,的,媒,媒,介,介,炒,炒,作,作,？,？,这,这,些,些,都,都,意,意,味,味,着,着,不,不,同,同,的,的,受,受,众,众,抵,抵,达,达,率,率,和,和,费,费,用,用,投,投,入,入,。,。,广,告,告,宣,宣,传,传,1.DM,宣,宣,传,传,彩,彩,页,页,：,：3000,份,份,（,（16,开,开2,张,张,）,）,2.,电,电,视,视,台,台,广,广,告,告,3.,气,气,象,象,局,局,广,广,告,告,4.,跨,跨,路,路,彩,彩,虹,虹,门,门1,个,个,5.,菲,菲乐,气,气球100个,6.,大,大型,文,文艺演,出,出：（,有,有各部,联,联系厂,家,家）,7.,卖,卖场,活,活动看,板,板、吊,挂,挂,8.20,元,元、10元代,金,金券的,（,（设计,及,及印刷,）,）10,元,元4000,张,张=4,万,万元20元8000张=16万,9.,卖,卖,场,场氛围,布,布置：,喷,喷绘制,作,作,10.,注,注,水,水促销,伞,伞2个,：,：有菲,乐,乐LOGO,11.,秋,秋,季,季吊旗20张,七、费,用,用预算,没有利,益,益就没,有,有存在,的,的意义,。,。对促,销,销活动,的,的费用,投,投入和,产,产出应,作,作出预,算,算。一,个,个好的,促,促销活,动,动，仅,靠,靠一个,好,好点子,是,是不够,的,的。,八、活,动,动前的,准,准备,前期准,备,备分三,块,块，1,、,、人员,安,安排,：,：“人,人,人有事,做,做，事,事,事有人,管,管”，,无,无空白,点,点，也,无,无交叉,点,点。,2、物,资,资准备,：,：事,无,无巨细,，,，大到,车,车辆，,小,小到螺,丝,丝钉，,都,都要罗,列,列出来,，,，然后,按,按单清,点,点，确,保,保万无,一,一失，,否,否则必,然,然导致,现,现场的,忙,忙乱。,3、试,验,验方案,：,：由,于,于活动,方,方案是,在,在经验,得,得基础,上,上确定,，,，因此,有,有必要,进,进行必,要,要的试,验,验来判,断,断促销,工,工具的,选,选择是,否,否正确,，,，刺激,程,程度是,否,否合适,，,，现有,的,的途径,是,是否理,想,想。试,验,验方式,可,可以是,询,询问消,费,费者，,填,填调查,表,表或在,特,特定得,区,区域试,行,行方案,等,等。,铜仁市,胭,胭脂堂,（,（3）,活动的,前,前期准,备,备,1、了,解,解以往,活,活动的,情,情况（,一,一月前,做,做过活,动,动、专,场,场）,2、货,品,品、赠,品,品、物,料,料的准,备,备,3、宣,传,传（传,单,单、横,幅,幅）的,设,设计,4、场,地,地（审,批,批、查,询,询）,5、人,员,员（分,工,工、培,训,训、激,励,励）,贵州省,息,息烽县-欣依,护,护肤精,品,品店,（,（2）,贵州省,息,息烽县-欣依,护,护肤精,品,品店,（,（3）,活动前,期,期准备,货品,促销道,具,具,赠品,人员安,排,排配合,培训,样品,查询,是否充,分,分齐全,根据类,型,型不同,准,准备,是否充,分,分、够,吸,吸引,是否合,理,理、到,位,位,活动现,场,场销售,技,技巧,必要的,产,产品开,样,样帮助,销,销售,天气、,场,场地情,况,况,做到百,密,密无一,疏,疏,九、活,动,动的实,施,施过程,中期操,作,作主要,是,是活动,纪,纪律和,现,现场控,制,制。,纪,纪,律,律是战,斗,斗力的,保,保证，,是,是方案,得,得到完,美,美执行,的,的先决,条,条件，,在,在方案,中,中对应,对,对参与,活,活动人,员,员各方,面,面纪律,作,作出细,致,致的规,定,定。,现,现,场,场控制,主,主要是,把,把各个,环,环节安,排,排清楚,，,，要做,到,到忙而,不,不乱，,有,有条有,理,理。,同,同,时,时，在,实,实施方,案,案过程,中,中，应,及,及时对,促,促销范,围,围、强,度,度、额,度,度和重,点,点进行,调,调整，,保,保持对,促,促销方,案,案的控,制,制。,活动现,场,场流程,1、搭,台,台（8,：,：00,以,以前结,束,束）,2、音,乐,乐（时,间,间的不,同,同，播,放,放也不,同,同）,3、活,动,动抢购,热,热卖时,间,间（通,常,常是在10：00-12：00）,4、用,餐,餐及总,结,结调整,5、音,乐,乐（时,间,间的不,同,同，播,放,放也不,同,同）,6、活,动,动抢购,热,热卖时,间,间（14：00）,7、晚,